Đang tải... (xem toàn văn)
Chiến lược phân phối 1) Định nghĩa Giới trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc n[.]
Chiến lược phân phối 1) Định nghĩa: Giới trung gian marketing, qua tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa quy mơ hoạt động họ đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi so với việc nhà sản xuất tự phân phối Sử dụng giới trung gian phân phối đem lại tiết kiệm lớn (hình 11.1) Ký hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất KH: Khách hàng Hình 11.1: Trung gian phân phối đem lại tiết kiệm nào? Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc Nhưng sử dụng trung gian phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống Các loại kênh marketing: Các loại kênh marketing thường dùng trình bày hình 11.2 Hình 11.2 Các loại kênh marketing Kênh trực tiếp khơng có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến nhà, bán cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo thư điện thoại đặt hàng Kênh cấp có trung gian bán hàng thị trường hàng tiêu dùng, người bán lẻ Trong thị trường hàng cơng nghiệp, người mơi giới hay đại diện bán hàng Kênh cấp có trung gian marketing Trong thị trường hàng tiêu dùng, thường nhà bán sỉ bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ phận phân phối cơng ty nhà bn Kênh cấp có trung gian phân phối Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ người bán lẻ Các chức kênh marketing Các thành viên kênh marketing thực chức sau đây: Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược tạo thuận lợi cho trao đổi Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục cao hàng kinh doanh sản phẩm Tiếp xúc: Tìm thơng tin với khách hàng tương lai Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa Thương lượng: Cố gắng tới thoả thuận giá vấn đề khác quanh hàng mà khách định mua để bán Tài trợ: Huy động phân chia tiền bạc để tốn chi phí kênh, cấp tín dụng cho khách hàng Chịu may rủi: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh Các chức thay đổi thành viên kênh Nếu nhà sản xuất thực chức chi phí tăng giá cao Khi số chức chuyển sang cho giới trung gian chi phí giá nhà sản xuất thấp hơn, phải tính thêm chi phí cho nhà trung gian Vấn đề phải thực chức kênh, suất hiệu định 2) Sự khác B2B B2C chiến lược phân phối: Kênh phân phối B2B thường ngắn B2C Đến 3/4 số sản phẩm dịch vụ B2B bán qua kênh trực tiếp Ngay kênh gián tiếp sử dụng kênh phân phối B2B ngắn (thường đến cấp) Vì doanh nghiệp thường cần biết rõ thơng tin sản phẩm tiết kiệm chi phí nên thường họ liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất, không thông qua trung gian Trong B2B nhiều loại hình trung gian B2C, đại diện nhà sản xuất nhà phân phối cơng nghiệp Cho nên họ có lựa chọn, khó khăn tổ chức khách hàng Vì loại hình sản phẩm tổ chức mua khác biệt so với người tiêu dùng nên nhà sản xuất cung cấp khác Do đặc tính sản phẩm B2B, sản phẩm họ thường yêu cầu cao dịch vụ bán hàng, hỗ trợ kĩ thuật, tư vấn, đào tạo Nó yêu cầu nhà trung gian thị trường tổ chức, người cần có kỹ kỹ thuật, bán hàng cần thiết Vấn đề tồn kho thị trường tổ chức quan trọng Nhà cung cấp cần giải vấn đề cung ứng sản phẩm cho tổ chức tổ chức dùng sản phẩm họ cho nhu cầu sản xuất Cịn với người tiêu dùng đơn giản họ khó chịu chuyển qua cửa hàng bán lẻ khác Rồi khuynh hướng JIT địi hỏi nhà sản xuất phải có kế hoạch thích ứng cách hiệu Trong thị trường tổ chức, tạo dựng mối quan hệ nhà sản xuất-khác hàng, hay nhà sản xuất- trung gian- khách hàng quan trọng, mối quan hệ khắng khít Từ mối quan hệ họ tạo lợi cạnh tranh cho riêng họ