Luận văn giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng tmcp quân đội chi nhánh điện biên phủ

00 71 Q JS ịS í r ^ o J Q 1— ■ < TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN — ìs ũ v ể í— NGUYỄN XUÂN TÙNG ĐẠỊ HỌC K-T.ọ d TT Thông tin thưviện Ị PHÒNG LUẬN ÁN - Tư LIÊU """ GIẢI PHÁP PHÁT TRIẺN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH ĐIỆN BIÊN PHỦ LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TÉ Chuyên ngành: Kinh tế phát triển NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN NGỌC SƠN Tfó-fơM S HÀ NỘI-2015 LỜI CAM ĐO AN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu nghiêm túc, độc lập riêng tơi với hướng dẫn tận tình, cẩn thận giảng viên hướng dẫn khoa học PGS.TS Nguyễn Ngọc Sơn Tất nguồn tài liệu tham khảo công bố đầy đủ Nội dung luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình Hà Nội, ngày d£ tháng NO năm 2015 Tác giả luận văn thạc sỹ NGUYỄN XUÂN TÙNG LỜI CẢM ƠN Tác giả xin chân thành cảm ơn Quý thầy cô Khoa Ke hoạch phát triển, thầy cô Viện đào tạo Sau đại học Trường Đại học Kinh tế Quốc dân tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả suốt khóa học q trình hồn thành đề tài luận văn thạc sỹ Đặc biệt, tác giả bày tỏ lòng cảm ơn chân thành đến PGS TS Nguyễn Ngọc Sơn tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tác giả trình làm luận văn Mặc dù cố gắng nỗ lực để hoàn thành đề tài luận văn thạc sỹ song trình thực với hạn chế thời gian trình độ nghiên cứu Do đó, luận văn khơng tránh khỏi mặt thiếu sót Tác giả kính mong bảo đóng góp ý kiến chân thành Quý thầy cô, bạn đồng nghiệp để tác giả hồn thiện q trình nghiên cứu tiếp vấn đề Xin chân thành cảm ơn! TÁC GIẢ NGUYỄN XUÂN TÙNG YÊU CẦU CỦA HỘI ĐÒNG CHẤM LUẬN VĂN THẠC sĩ • • • v ề : Những điểm cần sửa chữa bổ sung trước nộp luận văn thức cho Viện Đào tạo Sau đại học Chủ tịch Hội đồng C am kết Hoc v iên rtỂưẢ N guyễn X uân T ùng Nêu học viên c ó trách nhiệm chỉnh sửa theo yêu cầu Hội đồng chấm luận văn Trong trường hợp không chỉnh sửa hông công nhận kết bào vệ tọc viên phải đóng yêu cầu chỉnh sửa vào cuối luận văn thức nộp cho viện ĐT SĐH C Ộ N G H Ò A X à H Ộ I C H Ủ N G H ĨA V IỆ T N A M Đ ộc lập- T ự do- Ilạ n h phúc ***** B Ả N N H Ậ N X É T L U Ậ N V Ă N T H Ạ C SỸ Tên dề tài: “Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ ngân hàng TMCP Quân Đội chi nhánh Điện Biên Phủ” Tác giả: N gu yễn X uân T ùng Trường: Đ ại học K inh tế quốc dân, H Nội Chuyên ngành: K inh tế phát triển Người hướng dẫn: Pgs Ts N gu yễn N gọc Sơn Người phản biện: P gs Ts T rần Thị B ích N gọc Trường: V iện K inh tế quản lý, Đ ại học Bách khoa H N N hận xét: T ôn g quan chung: ♦ tính cấp th iết đề tài: ngân hàng bán lẻ xu hướng tất yếu ngân hàng Việt Nam phù họp với xu hướng giới Tiềm thị trường ngân hàng bán lẻ cùa Việt Nam lớn thị trường ngân hàng bán lẻ Việt Nam có dư địa tăng trưởng lớn với 90 triệu dân tỷ lệ sử dụng Internet, điện thoại cao Chưa kể, tỷ lệ sử dụng thẻ Việt Nam chiếm khoảng 2% tỷ lệ nước lên tới 50 - 70% Dầu vậy, giai đoạn đầu, nên rủi ro khó tránh Ngồi rủi ro vê chi phí nhân lực, nợ xấu, ngân hàng nước đứng trước nguy bị co hẹp thị phần khối ngân hàng nước sức cơng thị phần bán lẻ Chính vậy, việc tìm kiếm giải pháp cho phát triển ngân hàng bán lẻ ngân hàng TMCP Quân Đội tác giả luận văn mang tính cấp thiết cao ♦ K ết cấu luận văn: Luận văn có kết cấu 94 trang không bao gồm mở đầu, kết luận cuối chuông, tài liệu tham khảo Luận văn chia thành chương truyền thống, chương T 22 tr; chương 2: 58 tr; chương 3: 16 tr Có đầy đủ phần mở đầu, kết luận, tóm tắt, mục lục danh mục tài liệu tham khảo Tuy nhiên, luận văn chưa có phụ lục Phần mục tiêu chung luận văn(trang 3) cần viết lại cho đảm bảo văn phong khoa học ♦ Vê s ự phù h ọ p v ó i ch u yên ngành tạo: luận văn phù họp với chuyên ngành đào tạo N hận xét ch i tiết ưu nhược điểm nội dung hình thức Luận văn: -C hư ơng 1: C sở lý luận phát triển tín dụng bán lẻ ngân hàng th n g mại Trong chương hệ thống hóa tín dụng bán lẻ(khái niệm, đặc điểm, vai trò, phân loại, sản phẩm), phát triển tín dụng bán lẻ(khái niệm, hình thức, tiêu chí đánh giá(về số lượng chất lượng), nhân tố ảnh hưởng(thuộc môi trường: vĩ mơ, ngành, nội doanh nghiệp) Nhìn chung nội dung trình bày chương tương đối mạch lạc, logic, lời văn sáng, dung lượng hợp lý, sử dụng nguồn tài liệu pháp luật làm tăng độ tin cậy nội dung trình bày- nhũng ưu điểm lớn cùa chương Tuy nhiên, trình bày tiêu đánh giá phát triển tín dụng ngân hàng bán lẻ chưa có nguồn trích dẫn Cịn thuật ngữ khó hiểu: “ dư nợ mơ hình” - C h ơn g 2: T h ự c trạn g p h át triển tín dụng bán lẻ ngân hàng T M C P Q uân Đ ội- C N Điện Biên Phủ Chương giới thiệu trình hình thành phát triển ngân hàng TMCP Quân ĐộiCN Điện Biên Phủ(tr 28-43), tổng quan hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng TMCP Quân đội-CN Điện Biên Phù(06 sản phẩm kinh doanh: cho vay mua nhà, sửa chữa nhà cửa, mua ô tô, cho vay tiêu dùng, cho vay kinh doanh, cho vay tín chấp); mơ tả quy trình cấp tín dụng bán lẻ ngân hàng MB ĐBP, máy phát triển tín dụng(các Ban phát triển Đánh giá chung thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ ngân hàng MB ĐBP Nhìn chung, Logic trình bày chương đảm bảo, số liệu thứ cấp phong phú phân tích phát triển tín dụng bán lẻ theo nhiều khía cạnh(theo số lượng, theo CO' cấu, chất lượng hiệu đạt tín dụng) Văn phong sáng sủa, trình bày đẹp, nhiều bảng biểu minh họa ưu điểm chương Phương pháp phân tích mơ tả, phân tích so sánh theo tiêu đánh giá phát triển tín dụng bán lẻ MB ĐBP với số đối thủ cạnh tranh VIB, TECHCOMBANK làm rõ vị cạnh tranh hoạt động bán lẻ theo dư nợ bán lẻ Một số điểm cịn hạn chế chương: + Trình bày trình hình thành phát triển MB ĐBP dài: 15 trang, nên để lại 'Á, lại đưa vào Phụ lục khơng phải phân tích + Bảng 2.6 trang 57: Tỷ lệ bán lẻ MB ĐBP so với tổ chức tín dụng khác Trong bảng lại có hệ thống MB chung, số liệu bảng giai giai đoạn số liệu ngân hàng khác nguồn đâu nên có giải thích cách lấy? + Bảng 2.16 trang 74: cần điều đầy đủ đon vị, ví dụ cột dư nợ bình qn/ nhân viên chưa có đơn vị, cột khác định biên nhân cần có đơn vị bảng có nhiều loại đơn vị khác + Trình bày hiệu tín dụng bán lẻ chưa thật rõ (chỉ có tổng dư nợ bán lẻ, chưa có lợi nhuận hạch tốn từ hoạt động dư nợ hạn tăng lên từ 12 tỷ năm 2013 đến 19 tỷ năm 2015/tr 69) + Ph*n t° ns kết ngun nhân cuối chưong cịn mang tính tổng kết chung giống báo cáo việc phân tích làm rõ nguyên nhân ví dụ chậm trễ gói sản phẩm bán lẻ so vói đơi thủ cạnh tranh chưa làm rõ, quy trình cung cấp tín dụng cịn rườm rà ứng dụng CNTT chưa hiệu chưa đưọ'c phân tích rõ nên chưa thực thuyết phục - C h u ô n g 3: G iả i pháp phát triển tín d ụ n g bán lẻ ngân hàng T M C P Q uân Đ ội- C N Điện Biên Phủ Chưong xây dựng 07 giải pháp sở xem xét định hướng phát triển MB nói chung phát triển tín dụng bán lẻ MB CN ĐBP nói riêng, giải pháp quy trình sản phẩm mơ hình phát triển, thực sáng kiến, truyền thông, quản trị rủi ro, nâng cao chất lượng nhân lực bán lẻ Ngoài ra, chương đưa 02 kiến nghị tới NHNN Hội sợ MB Nhìn chung, giải pháp đưa mang tính đồng gắn kết với kết luận cuối chuông 2, nêu thực mang lại phát triển số lượng chất lượng tín dụng bán lẻ cho MB ĐBP Tuy nhiên, số lượng giải pháp đưa nhiều mà dung lượng trình bày trang(tr 92-99) nên giải pháp cịn mang tính định hướng, có giải pháp có vài dịng(giải pháp sáng kiến- tr 96) Nếu xếp lại trình bày theo thứ tự mức độ quan trọng giải pháp mức độ chi tiết hóa tăng lên cho giải pháp trọng tâm trọng điểm chất Kêt luận: Tơi kính đề nghị Hội đồng chấm Luận văn thạc sỹ cho phép học viên bảo vệ đề tai nghiên cứu nêu thành công đê nghị công nhận học vị thạc sỹ chun ngành-ỊHBBBtei kinh^^^sfccho tác giả luận văn Tể %ỸCưín yuiìỏ ( IT ậ ) Q U A N NG Ư Ờ I H Ư Ớ NG DẪN Hà nội ngày /1 /2015 Nguời hướng dẫn khoa học ký tên Ó VIỆN TRƯỞNG Pgs Ts T rần T hị Bích N gọc i \(U U k J a n iá / T íu Of M ÍAJ Ì M Ấ r P 3L ệ ứ tí Ỷu/io ĨÍ>1 JLưný H& £lẩĩ ệÂấj>ndị c£Ârự? vqcioj Tể ĨAẩỏ /ổ? iou yi&M ? l(ảo Hm ttáy (VÔI '4- lượng chương tốt NHẬN XÉT LUẬN VĂN THẠC SỸ (của giảo viên phản biện Đặng Thị Lệ Xuân) Đề tài: Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ ngân hàng TMCP Quân đội chi nhánh Điện Biên Phủ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Xuân Tùng Chuyên ngành: Kinh tế phát triển Nội dung nhận xét luận văn: ưu điếm: • Kết cấu tương đối chặt chẽ, đầy đủ nội dung cho luận văn • Luận văn đầy đủ mục theo u cầu luận văn thạc sỹ • Thơng tin đa dạng, phong phú, cập nhật • Đã có so sánh với đối thủ cạnh tranh, với giới • Tác giả am hiểu lĩnh vực luận văn đề cập • hành văn sáng Mỏt số han chế luân văn Một số hạn chế hình thức • • Thuật ngữ margin chưa dịch sang tiếng việt Sửa lỗi đánh máy (ví dụ t88) cần hành văn khách quan, tránh suy tơn thái q, chủ quan: anh đỏ • • • Một số chỗ hành văn chưa sáng (ví dụ mục tiêu ) Khơng có trích dẫn Tránh viết tắt không cần thiết: chuyên viên quan hệ khen nội dung: tóm tắt luân văn: Tóm tắt: kể đủ mục, nội dung thiếu điểm nhấn vào nội dung quan trọng cần truyền tải Không nên hành văn theo kiểu liệt kê mà cần có câu dẫn ý, đoạn tóm lược nội dung quan trọng cho phần/mục Phần giới thiêu -Nội dung m đầu: đoạn dài dòng, vòng vèo, cần m ột vài ý khẳng đ ịn h tín dụng doanh nghiệp khơng thể lựa chọn N gân hàng Tổng quan nghiên cứu dừng lại luận văn thạc sỹ, nên tính tham khảo không cao, cần tổng quan nghiên cứu mang tính học thuật cao để hình thành khung lý thuyết cho luận văn Việc rút khoảng trống nghiên cứu không thực thuyết phục -Mục tiêu nghiên cứu chung: chưa thể “chung”, “khái quát, lớn”, hành văn lủng củng, vừa theo câu hỏi nghiên cứu, vừa theo kiểu mục tiêu - Phương pháp nghiên cứu: cần tách hai mảng song song: Phương pháp nghiên cứu để trả lời câu hỏi nghiên cứu phương pháp thu thập thông tin -Rất tiếc luận văn nghiên cứu theo kiểu định tính khơng sử dụng biện pháp vấn sâu/nhóm hay điều tra khảo sát để có số liệu, ý kiến chuyên gia vấn đề chuyên môn-đặc biệt chất lượng dịch vụ Vì vậy, giá trị gia tăng theo tiêu chuân luận văn thạc sỹ hạn chế Chương 1: Chương chưa làm rõ/phân biệt khái niệm cho vay/tín dụng phạm vi nghiên cứu luận văn cho vay ko tín dụng Khái niệm phát triển tín dụng bán lẻ đưa dài dòng, nội dung phát triển dịch vụ khái niệm nội dung phát triển: thông thường, nội dung hay đề cập tới góc độ: PT số lượng/pt chất lượng, PT theo chiều rộng/theo chiều sâu với luận văn nên theo cách thi hay phản ánh đươc mặt phát triển NH chia theo kiểu: số lượng, cấu, chất lượng, hiệu tín dụng Phần nhân tố ảnh hưởng: nhân tố ngành, mà trọng tâm đối thủ cạnh tranh khách hàng: chưa làm rõ yếu tố ảnh hưởng tới pt tín dụng bán lẻ Chương 2: Mục 232: thực trạng phát triển theo dịch chuyển cấu: chưa rõ xu hướng dịch chuyển tốt hay xấu, nên dịch chuyển Trong phần phân tích thực trạng không nên bàn giải pháp cần làm Thực trạng chất lượng dịch vụ bán lẻ sơ sài chủ quan, cần đánh giá khách hàng 87 tích 3328,9 km, đồng thời địa phương đứng thứ nhì dân số (sau Thành phố Hồ Chí Minh) khoảng 7,1 triệu người, mục tiêu phát triển dân số Hà Nội đến năm 2015 7,2 - 7,3 triệu người, đến năm 2020 khoảng 7,9 - triệu người Do vậy, coi thị trường bán lẻ tiềm tương lai Người dân Hà Nội có mức thu nhập bình quân đầu người cao nên sức mua nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cao so với địa phương khác Nhu cầu nhà người dân địa bàn ngày tăng cao, nhiều dự án nhà chung cư thương mại có dấu hiệu giảm giá để thu hút khách hàng đến mua hộ Đây thời điểm thích hợp để Ngân hàng trĩển khai gói tín dụng ưu đãi nhằm lơi kéo khách hàng vay vốn Ngân hàng Năng lực cạnh tranh MB Điện Biên Phủ địa bàn Hiện nay, toàn địa bàn thành phố Hà Nội ngân hàng hoạt động có Ngân hàng Thương mại Quốc Doanh, Ngân hàng TMCP Chi nhánh Ngân hàng nước ngồi Trong năm gần đây, sau có xâm nhập vào thị trường bán lẻ Ngân hàng nước ngồi Ngân hàng nước dần chuyển đổi mơ hình từ bán bn sang bán lẻ Do vậy, chiêm lĩnh thị phân chiến lược mà Ngân hàng đặt lên hàng đầu MB Điện Biên Phủ hệ thống ngân hàng Dù gặp phải cạnh tranh gay gắt từ Ngân hàng nước ngồi có truyền thống bán lẻ ANZ, HSBC Ngân hàng Thương mại nhà nước như: Vietcombank, BIDV với định hướng chiến lược riêng mình, tập trung vào phân khúc khách hàng Viettel, Quân đội, khách hàng bán chéo CIB/SME MB Điện Biên Phủ tăng trưởng nhanh bền vững 3.1.2 Định hướng phát triển tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Quăn Đội Chi nhánh Điện Biên Phủ Định hướng hoạt động chi nhánh dẫn đầu mặt hệ thống Ngân hàng TMCP Quân Đội Đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng KHCN nhanh, mạnh bền vững với nhiều 88 sản phẩm đa dạng, cạnh tranh, phù hợp với thu nhập đối tượng khách hàng khác nhau, tiếp tục trọng phát triển tín dụng khách hàng cá nhân theo đạo tín dụng Tổng giám đốc + Tập trung phát triển tín dụng KHCN theo mơ hình hội sở mơ hình Qn nhân, bán chéo, kênh đối tác + Tập trung đẩy mạnh cho vay dự án chủ đầu tư uy tín thị trường bất động sản, thực thành công 01 dự án phân khúc nhà thương mại Trên sở đó, khai thác thơng tin cho vay khách hàng tiềm cá nhân mua nhà dự án + Tập trung cho vay khách hàng cá nhân doanh nghiệp kinh doanh vận tải, đại lý, showroom ô tô hàng Huyndai, Toyota, Mercedes + Đẩy mạnh liên kết với ban quản lý chợ lớn địa bàn, thực cho vay tiểu thương kinh doanh chợ nhằm gia tăng danh mục khách hàng + Tập trung khuyến khích cho vay đối tượng khách hàng có nguồn trả nợ ổn định thường xuyên từ tiền công, tiền lương, từ cho thuê tài sản địa bàn + Đẩy mạnh cho vay tín chấp khách hàng cán bộ, công chức, viên chức, lực lượng vũ trang nhân dân Thực bán chéo sản phẩm thẻ tín dụng dịch vụ Ngân hàng điện tử cho đối tượng có nguồn thu nhập từ lương thơng qua hình thức chuyển khoản nhằm gia tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ chi nhánh Đẩy mạnh công tác Marketing, quảng bá thương hiệu giới thiệu sản phẩm dịch vụ tín dụng cá nhân, chương trình ưu đãi theo thời kỳ đến với khách hàng địa bàn Tuyển dụng nhân kịp thời số lượng nhân cho chi nhánh, đồng thời thực hoạt động đào tạo nâng cao trình độ cán cơng nhân viên cho tồn Chi nhánh nghiệp vụ, chuyên môn tác phong tạo ưu cạnh tranh băng “chất lượng nguồn nhân lực” Mục tiên cụ thê 89 Dư nợ năm 2015 chi nhánh đạt 1.000 tỷ, tăng trưởng 100%, cấu dư nợ theo đối tượng khách hàng theo kỳ hạn phù hợp với yêu cầu hội sở Hạn chế rủi ro tín dụng bán lẻ, trì nợ xấu mức 1%/ tổng dư nợ Nâng cao tỷ trọng thu lãi thuần/Tổng thu nhập chi nhánh đạt 30% năm 2015 sản phẩm dịch vụ bán lẻ đa dạng, tiện ích, cạnh tranh đồng nhằm cung cấp cho khách hàng sản phâm dịch vụ chât lượng cao nhât 3.2 M ột số giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ Ngân hàng TM C P Quân Đội - Chi nhánh Điện Biên Phủ 3.2.1 Hồn thiện quy trình cấp tín dụng bán lẻ chi nhảnh Để rút ngắn thời gian xử lý giao dịch, tập trung thời gian cho công tác tiếp thị bán hàng, MB Điện Biên Phủ cần quán triệt tới toàn thê RM phải thực biện pháp rút ngắn thời gian cấp tín dụng bán lẻ đảm bảo an tồn hoạt động tín dụng, cụ thể: Các đơn vị, cán liên quan (RM, Hỗ trợ tín dụng thẩm định) nắm vững quy trình, quy chế, có kỹ tác nghiệp thành thạo, thực chức nhiệm vụ phận, cá nhân quy trình, tránh tượng kiêm tra trùng lắp gây ách tắc xử lý khoản vay RM hướng dẫn khách hàng cung cấp đầy đủ hồ sơ cần hoàn thiện theo định Ngân hàng, tránh tượng yêu cầu khách hàng bổ sung hồ sơ nhiều lần yêu cầu khách hàng cung cấp lại hồ sơ khách hàng cung câp cho giao dịch trước với Chi nhánh Thơng thường khoản vay cá nhân có đặc điểm khách hàng ln yêu cầu thời gian xử lý khoản vay tốc độ giải ngân sau ký kết hợp đồng, quy định ưu tiên xử lý trước khoản vay bán lẻ phận liên quan (hỗ trợ tín dụng, dịch vụ khách hàng ) Tiếp tục hồn thiện quy trình cấp tín dụng theo loại sản phẩm, ban hành văn phân quyền phê duyệt ĐVKD nhằm rút ngắn quy trình phê duyệt cấp 90 3.2.2 Phát triển đồng sản phẩm tín dụng bán lẻ Qua phần phân tích cấu dư nợ sản phẩm tổng dư nợ bán lẻ nhận thấy dư nợ tín dụng bán lẻ MB Điện Biên Phủ chủ yếu tập trung vào sản phẩm nhà đất Do chi nhánh cần có giải pháp để phát triển việc cung cấp đa dạng sản phẩm cho đối tượng khách hàng khác nhau, đặc biệt sản phẩm cho vay mua xe ô tô, cho vay sản xuất kinh doanh Sản phẩm cho vay mua ô tô: Đây sản phẩm cốt lõi MB Do vậy, chi nhánh cần tìm kiếm đẩy mạnh liên kết, họp tác với Showroom hãng xe ô tô địa bàn Hà Nội nhằm khai thác lượng khách hàng cá nhân đến mua xe đơn vi này, cập nhật thêm danh mục loại xe MB tài trợ, gia tăng tối đa hàm lượng dịch vụ tiện ích khách hàng sử dụng sản phẩm Chi nhánh cần triển khai thường xuyên chương trình bán hàng liên kết với hãng xe, showroom tơ với gói lãi suất ưu đãi, giới thiệu quảng bá sản phẩm cho vay mua ô tô sách MB đến với khách hàng thơng qua hình thức đặt bàn tư vấn hội nghị, treo banner Đồng thời có chế sách mức phí hoa hồng cạnh tranh để hãng xe, showroom ô tô giới thiệu khách hàng cho chi nhánh Sản phẩm cho vay mua xây dựng sửa chữa nhà: Chi nhánh cần đẩy mạnh triển khai cho vay KHCN mua nhà dự án địa bàn thành phố Hà Nội, cách chủ động đặt quan hệ liên kết, hợp tác với chủ đầu tư dự án để khai thác tiếp cận danh mục khách hàng đến xem mua nhà dự án Trên sở đó, thực việc tiếp thị bán hàng thơng quan hình thức gọi điện trực tiếp gửi e-mail Tìm kiếm thực tài trợ nguồn vốn dự án bắt đầu triển khai, kết họp bán chéo sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà khách hàng đến mua nhà dự án Chi nhánh cần triển khai thường xuyên chương trình bán hàng liên với 91 chủ đầu tư, đồng thời phải có sách cạnh tranh mức phí hoa hồng nhân viên bán hàng dự án Sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh: Chi nhánh cần định hướng thị trường mục tiêu: Nhóm khách hàng nhà phân phối/Đại lý kinh doanh ngành nghề Sản xuất, kinh doanh hàng tiêu dùng (Bia, rượu, nước giải khát, bánh kẹo ); Sản xuất kinh doanh phân bón, thức ăn chăn ni; Y tế, dược phẩm, thiết bị vật tư ngành dược Từ đó, thu thập xây dựng sở liệu khách hàng theo nhóm ngành nghề/lĩnh vực hoạt động dựa nguồn thơng • tin từ Phịng Kinh tế Quận/huyện; Chi cục thuế Quận/huyện địa bàn Thành phố Hà N ội Từ đó, tiếp thị trực tiếp gián tiếp qua hình thức gọi điện, gửi E-mail giới thiệu sản phẩm dịch vụ chương trình ưu đãi đến với khách hàng Ngồi ra, triển khai đẩy mạnh liên kết với ban quản lý dự án chợ lớn địa bàn để tiếp cận triển khai cho vay đổi tượng tiểu thương chợ, qua góp phần tăng trưởng dư nợ bán lẻ chi nhánh Sản phẩm cho vay tín chấp tiêu dùng Do sản phẩm mang tính rủi ro cao nhánh cần cho vay có chọn lọc khách hàng thực tốt, có uy tín cao nhằm mục tiêu trì kiểm sốt tốt chất lượng tín dụng bán lẻ Sản phẩm nên hướng tới đối tượng khách hàng công chức, viên chức công tác đơn vị thuộc khu vực nhà nước, lực lượng vũ trang nhân dân khuyến khích cho vay khách hàng đơn vị thực chi trả lương qua MB Đối với sản phẩm MB cung cấp, MB Điện Biên Phủ phải tổ chức nhóm nghiên cứu sản phẩm, để tóm tắt nội dung sản phẩm dịch vụ, điểm cần nhấn mạnh, cần lưu ý, tính ưu việt sản phẩm, so sánh với sản phẩm hành, đối tượng khách hàng cần tập trung đế tiếp thị, từ phổ biến tới cán trực tiếp 92 3.2.3 Phát triển đồng mơ hình phát triển tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Quân Đội triển khai nhiều giải pháp phát triển mơ hình ngân hàng bán lẻ tập trung vào mơ hình Qn nhân, mơ hình kênh liên kết Viettel, mơ hình bán chéo, mơ hình kênh liên kết đối tác, số mơ hình MB Điện Biên Phủ triển khai thành cơng mơ hình kênh liên kết đối tác, mơ hình kênh liên kết Viettel, mơ hình bán chéo, mơ hình qn nhân chi nhánh triển khai chưa đem lại hiệu cao, thời gian tới chi nhánh cần triển khai nhiều giải pháp phát triển mơ hình cụ thể sau: Mơ hình kênh liên kết Viettel Tập đồn viễn thơng Qn đội Viettel có 27.000 CBNV với thu nhập cao, có 10.000 CBNV làm việc Hà Nội, 6.000 CBNV trả lương MB Điện Biên Phủ, phân khúc khách hàng tiềm để MB Điện Biên Phủ khai thác, thời gian tới MB Điện Biên Phủ cần tập trung truyền thông mạnh mẽ liên tục đến tất khách hàng tập đoàn, xử lý hồ sơ đơn giản, nhanh chóng cho khách hàng tập đồn, rà sốt lại khách hàng tập đồn Viettel có lãi suất cao để thực điêu chỉnh lãi suât cho khách hàng Mơ hình Qn nhân MB Điện Biên Phủ nằm khu vực tập trung nhiều đơn vị Quân Đội, doanh nghiệp Quân Đội với 5.000 CBNV trả lương MB Điện Biên Phủ Trong thời gian tới chi nhánh cần triển khai nhiều chương trình truyền thơng đến khách hàng qn đội thơng qua hình thức công văn, ban niên Quân đôi, khách hàng Qn đội giao dịch sàn Mơ hình bán chéo CỈB, SME MB Điện Biên Phủ có 500 doanh nghiệp quan hệ tín dụng với 30.000 CBNV làm việc doanh nghiệp này, MB Điện Biên Phủ cần triển khai nhiều giải pháp tiếp cận, khai thác khách hàng CBNV doanh nghiệp gửi công văn, truyền thông nội bộ, gửi mail, sms, 93 3.2.4 Nâng cao lực thực sáng kiến ngân hàng TMCP Quăn Đội Thời gian qua Ngân hàng TMCP Quân Đội triển khai 22 sáng kiến chiến lược, có nhiều sáng kiến ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động phát triển tín dụng bán lẻ, ảnh hưởng trực tiếp đến công việc RM sáng kiến 10, sáng kiến 21, sáng kiến 22 Các sáng kiến đời làm thay đổi thói quen bán hàng RM, thay đổi quy trình cấp tín dụng chi nhánh cần có định hướng cho RM, thực chương trình đào tạo quy trình, quy định, đào tạo kỹ bán hàng cho RM nhằm đáp ứng kịp thời thay đổi sáng kiến 3.2.5 Tăng cường cơng tác truyền thơng, Marketting cho tín dụng bán lẻ Xây dựng kế hoạch quảng bá, tiếp thị, PR đồng bộ, mang tính hệ thống có trọng tâm, hướng tới thị phần, mục tiêu cụ thể nhằm đảm bảo đem lại hiệu cao Tiến hành phân đoạn thị trường theo đối tượng khách hàng, ngành nghề, địa bàn để xây dựng sách, thiết kế sản phẩm xác định giá cả, v.v tạo sở để chi nhánh đề kế hoạch tiếp cận khách hàng, đảm bảo phù họp với khả điều kiện có MB Điện Biên Phủ Thực công tác nghiên cứu đánh giá thị trường để xác định sản phẩm dịch vụ rnạnh mang tính đặc thù riêng chi nhánh cần tiếp tục phát triển nghiên cứu hoạt động mạnh đối thủ cạnh tranh để xây dựng hướng phát triển riêng phù họp với thị trường Trong thời gian qua, MB Điện Biên Phủ ln tích cực thực cơng tác marketing tiếp thị, quảng bá chủ yếu thông qua phương tiện poster, tờ rơi, hiệu mang lại chưa cao chưa thực trọng đên phương thức marketing tiếp thị trực tiếp tiếp thị trực tiếp sản phẩm - dịch vụ ngân hàng đến đối tượng khách hàng, nhóm khách hàng Vì nhằm bước thay đổi phương thức marketing từ hình thức thụ động sang hình thức chủ động chi nhánh cần xây dựng kế hoạch triển khai công tác tiếp thị trực tiếp đến đối tượng khách hàng bán lẻ toàn cán - nhân viên chi nhánh thông qua hình thức giao kế hoạch tiếp thị, phát triển số lượng khách hàng 94 bán lẻ cho phịng ban chi nhánh Nhìn chung, cơng tác marketing RM có vai trị quan trọng đối tuợng hướng tới để phục vụ sản phẩm - dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Ngoài ra, hiệu sản phẩm - dịch vụ có đạt đến mức tối đa hay khơng khách hàng đánh giá định Do vậy, để thực tốt công tác marketing ngân hàng tất yếu phải tập trung vào việc chăm sóc trì mối quan hệ thường xuyên mật thiết với khách hàng Cung cấp hình thức ưu đãi, khuyến mại dịch vụ phụ, thư cảm ơn khách hàng, hoa mừng sinh nhật hay lời quan tâm, chia lúc, v.v Đó quà tinh thần vô giá thể tri ân trân trọng chi nhánh dành đến với khách hàng Đồng thời, chi nhánh nên thường xuyên tô chức buổi giao lưu khách hàng hay chiến dịch marketing sản phâmdịch vụ quảng bá thương hiệu dịp lễ lớn kỷ niệm thành lập chi nhánh, thành lập ngân hàng hay dịp lễ lớn đất nước 3.2.6 Duy trì thực tốt cơng tác quản lý rủi ro tín dụng hán lẻ Phát triển tín dụng bán lẻ phải có tăng trưởng quy mơ chất lượng tín dụng Do song song với giải pháp nhằm tăng trưởng dư nợ bán lẻ cần phải có giải pháp để kiểm sốt quản lý tốt chất lượng tín dụng bán lẻ Đối với công tác thẩm định khách hàng: việc thẩm định khách hàng phải ln tn thủ theo quy trình đề ra, bám sát theo quy trình định sẵn Trong thời hạn khoản vay, cần phải theo dõi việc sử dụng vốn vay khách hàng, việc thực thi phương án, kế hoạch trả nợ, rà soát bổ sung hơ sơ đảm bảo đầy đủ Mục đích nhàm giúp phát kịp thời nhanh chóng dấu hiệu cảnh báo sớm, nguy rủi ro tiềm ẩn để có biện pháp ngăn chặn, khắc phục, phịng ngừa Thường xuyên thực công tác kiểm tra quản lý khoản vay sau giải ngân theo quy định Đánh giá tình hình tài chính, kiểm tra sau vay, đánh giá lại tài 95 sản đảm bảo định kỳ 03 -06 tháng/lần, bám sát khách hàng, cập nhật tình hình biến động thị trường, ngành nghề kinh doanh Từ năm băt nhu câu khách hàng kịp thời đưa phương hướng xử lý trường họp khoản vay có dấu hiệu rủi ro công tác thu hồi xử lý nợ: Bên cạnh việc rà soát lại hồ sơ, nhân viên ngân hàng phải thường xuyên theo dõi việc trả nợ khách hàng Tiến độ trả nợ phần đánh giá nên tiềm lực khách hàng, thái độ cộng tác, nguy rủi ro tương lai Nếu lịch sử trả nợ khách hàng dứng hạn, đột xuất chậm lại vài kỳ, toán đủ, nhân viên ngân hàng cần phải tìm hiểu nguyên nhân, để tìm biện pháp khắc phục, chí giúp ích cho khách hàng cách trao đổi với đối tác khách hàng cần thiêt, tư vân cho khách hàng phương án giúp nhanh thu hồi vốn Nếu việc trả nợ thường xuyên chậm để hạn nhiều kỳ, ngồi việc theo dõi, tìm hiểu ngun nhân, đơn đốc khách hàng trả nợ, nhân viên ngân hàng cân phải tiến hành rà soát hồ sơ, thẩm định lại khả trả nợ chuyển qua xử lý nợ cơng tác thầm định lại rủi ro tín dụng: Bên cạnh giai đoạn trên, việc thẩm định lại rủi ro tín dụng nhằm giúp cho chi nhánh xác định mức độ tổn thất vỡ nợ xảy để ngăn ngừa dùng quỹ dự phịng trích lập, xử lý trước Việc thẩm định lại rủi ro tín dụng, xác định mức độ thiệt hại trường hợp xấu xảy khách hàng không trả nợ, hậu việc không trả nợ để xác định mức độ tổn thất ước tính nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến mức dự phòng rủi ro mà ngân hàng đặt Hoạt động ngân hàng phân bổ nguồn vốn kinh tế dựa mức độ tổn thất ước tính cần ý tính tốn khoản vay cho bù đắp tổn thất dự kiến tổn thất dự kiến, tức càn phải tính đến yếu tố khả vốn, mức độ tổn thất thực tế tổn thất thông thường khách hàng 96 không trả nợ 3.2.7 Nâng cao chất lượng nguồn nhăn lực bán lẻ Đào tạo, bồi dưỡng phát triển nguồn nhân lực hoạt động Ngân hàng thương mại có ý nghĩa vơ quan trọng nhân tô quyêt định tôn tại, khả cạnh tranh Ngân hàng Tùy theo vị trí, nhu cầu mà Ngân hàng đưa sách đào tạo phù họp với thực tể Để đáp ứng nhu câu cơng tác đào tạo cần phải tiến hành sau: Đa dạng hóa loại hình đào tạo đáp ứng yêu cầu cho phát triển kinh doanh cho hệ thống: + Đào tạo cán mới, bao gồm cán tuyển dụng, cán từ nghiệp vụ khác chuyển sang Nhiệm vụ công tác đào tạo giúp cho đội ngũ cán có hiểu biết chung dịch vụ, nghiệp vụ Ngành ngân hàng + Đào tạo chuyên sâu: Mỗi loại nghiệp vụ tín dụng có tính chất, đặc trưng khác thực đào tạo cần phải vào nhiệm vụ, trách nhiệm phịng, nghiệp vụ để có hình thức đào tạo cho phù họp + Bồi dưỡng đào tạo kiến thức: Thường xuyên mở lớp tập huấn, buổi thuyết trình, hội thảo bàn kỹ năng, nghiệp vụ chuyên mơn người làm tín dụng - Chú trọng cơng tác tuyển dụng, tuyển chọn: Có sách thu hút nhân tài, đặc biệt người học thạc sỹ, tiến sỹ nước có trình độ phát triển, điều tạo lợi cạnh tranh Chi nhánh với Ngân hàng khác người Chính sách ưu đãi là: lương, hội thăng tiên, môi trường làm việc, 3.3 Kiến nghị với quan chức 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Thứ nhất, NHNN cần ban hành văn cụ thể hướng dẫn đạo hoạt động TDBL NHTM Các văn tiêu chuẩn để NHTM tuân theo Do vậy, ngân hàng Nhà nước cần sớm hoàn thiện văn có đồng 97 thời xây dựng thêm quy định, thể lệ để hướng dẫn chi tiết cho NHTM cho vay đối tượng chưa trả lương qua tài khoản cán không thuộc cộng nhân viên chức Nhà nước Thứ hai, Hoàn chỉnh ban hành chế, qui trình văn hướng dẫn cụ thể mặt hoạt động NHTM sở chồng chéo, mâu thuẫn với nhau, gây khó khăn việc triển khai áp dụng NHTM Thứ ha, Phát triển hệ thống thông tin ngân hàng để tạo kết nối trao đổi dễ dàng ngân hàng với nhau, từ ngân hàng nâng cao hiệu kinh doanh kiểm soát tốt rủi ro 3.3.2 Kiến nghị với hội sở Ngân hàng TMCP Quân Đội Thứ nhất, điều chỉnh quy trình tín dụng KHCN phù hợp nhằm giảm thiểu thời gian tác nghiệp RM với phận thẩm định, hỗ trợ nhằm gia tăng thời gian bán hàng RM, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Thứ hai, Xây dựng sách lãi suất, sách sản phẩm ưu đãi hơn, cạnh tranh so với ngân hàng TMCP nhà nước BIDV, Vietcombank, Vietinbank, Thứ 3, Hội sở đơn vị chủ động thực hợp tác với đối tác lớn BĐS, ô tơ, nhằm xây dựng sách sản phẩm cạnh tranh so với ngân hàng Techcombank, Vietinbank, Thứ 4, Nâng cao hiệu ứng dụng công nghệ thông tin việc thực quy trình bán hàng, thẩm định giải ngân 98 KÉT LUẬN • Trong bối cảnh Viêt Nam trình hội nhập sâu rộng vào kinh tế thể giới việc thực cam kết sau gia nhập WTO, Hiệp định Họp tác kinh tế chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP) hội lớn cho NHTM song đối diện với nhiều thách thức, khó khăn, NHTM Việt Nam phải đối diện với cạnh tranh ngày gay gắt, đặc biệt đối đầu với Ngân hàng nước xâm nhập thị trường Việt Nam, đơi thủ có qui mô lớn, nhiều tiềm lực kinh nghiệm hơn, từ địi hỏi NHTM phải nhận thức hội thách thức, đồng thời phải xác định cho hướng phát triển phù họp với lực xu hướng thị trường có thê tơn phát triển thị trường Tín dụng bán lẻ hướng tất yếu lựa chọn chiến lược đa dạng hóa sản phẩm Ngân hàng thương mại Việt Nam, đồng thời ngày khẳng định vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh Ngân hàng bối cảnh kinh tế thị trường Cùng theo chuyển hướng chung hệ thống ngân hàng, Ngân hàng TMCP Quân Đội nói chung MB Điện Biên Phủ nói riêng xây dựng cho định hướng nhàm bước chuyển đổi mơ hình hoạt động sang trọng hoạt động bán lẻ Tuy nhiên, trình thực định hướng khơng phải hồn thành sớm chiêu mà đòi hỏi sáng suốt, đoán đội ngũ lãnh đạo động, nhiệt huyết đội ngũ nhân viên toàn hệ thống từ Hội sở đến chi nhánh Trên sở vận dụng tổng họp phương pháp nghiên cứu, phạm vi hạn hẹp luận văn, luận văn có đóng góp sau: Hệ thống hoá vấn đề lý luận tín dụng nói chung dịch vụ tín dụng bán lẻ nói riêng NHTM, đơng thời nêu lên nhân tố ảnh hưởng xu hướng phát triển hoạt động NHBL, tín dụng bán lẻ Việt Nam 99 Khái quát thực trạng tín dụng bán lẻ MB Điện Biên Phủ từ đánh giá chất lượng tín dụng bán lẻ Chi nhánh: Thành tựu, hạn chế, nguyên nhân Đưa giải pháp chung tổng thể MB giải pháp cụ thể MB Điện Biên Phủ, kiến nghị với NHNN hội sở ngân hàng TMCP Quân Đội để phát triển NHBL nói chung tín dụng bán lẻ nói riêng Q trình thay đổi thực hiệu giải pháp địi hỏi phải có thời gian, nhiên luận văn nêu lên giải pháp tổng thể thực tế việc phát triển tín dụng bán lẻ MB Điện Biên Phủ 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO Hồ Diệu cộng (2010), Giáo trình Tín dụng ngân hàng, Nhà xuât thống kê, Hà Nội Phan Thị Thu Hà (2013), Giáo trình Ngân hàng thương mại, Nhà xuất giao thông vận tải, Hà Nội Nguyễn Minh Kiều (2007), Nghiệp vụ ngân hàng đại, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Trịnh Quốc Trung (2010), Marketing ngân hàng, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2010), Luật Các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 Luật Ngân hàng Nhà nước Việt Nam số 46/2010/QH12 Nghị định số 56/2009/NĐ-CP ngày 30/6/2009 Chính phủ trợ giúp phát triển Doanh nghiệp vừa nhỏ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2005), Quyết định số 493/2005/QĐ-NHNN ban hành Quy định phân loại nợ, trích lập sử dụng dự phịng để xử lý rủi ro tín dụng hoạt động ngân hàng tổ chức tín dụng; Quyết định số 18/2007/ QĐ-NHNN sửa đổi bổ sung số điều Quyết định 493 Ngân hàng nhà nước việt Nam (2014): Thông tư số 09/2014/TT-NHNN ngày 18/03/2014 Ngân Hàng TMCP Quân Đội (2014): Tài liệu nội Tổng kết 20 năm phát triển, Hà Nội 10 Ngân hàng TMCP Quân Đội - CN Điện Biên Phủ (2015): Báo cáo kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2013 - 2015, Hà Nội 11 Ngân hàng TMCP Quân Đôi (2014): Quy định ban hành Quy trình tín dụng KHCN MB ngày 26/04/2014, Hà Nội 12 Ngân hàng TMCP Quân Đội - CN Điện Biên Phủ (2015): Báo cáo kết hoạt động kinh doanh tháng đầu năm 2015, triển khai nhiệm vụ tháng cuối năm 2015, Hà Nội 101 13 Phạm Thu Hiền (2013), Luận văn “ Phát triển hoạt động tín dụng hán lẻ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam” 14 Lê Xuân Tuấn (2012), Luận văn “Một sổ giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TPCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Ba Đình ” 15 Hồng Tùng Dương (2014), Luận văn ‘P hát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Sài Gịn - Hà Nội, chi nhảnh Kiên Giang ” 16 Lê Mỹ (2013), Ngân hàng bán lẻ: Xu hưởng khác biệt, http://bankers.o rs.v n /- [truy cập 15/08/2015] 17 Nguyễn Hằng, 2014, Ngân hàng bán lẻ xu hướng tất yếu Việt Nam, http://cafef.vn - [Truy cập: 18/08/2015]