Maketting trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ

Maketting trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP I HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP I HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔNKHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔNBỘ MÔN QUẢN TRỊ KINH DOANHBỘ MÔN QUẢN TRỊ KINH DOANH--------***----------------***--------MARKETINGMARKETINGTRONG CÁC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎTRONG CÁC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎPGS.TS. NGUYỄN NGUYÊN CỰPGS.TS. NGUYỄN NGUYÊN CỰ 1. Mục đích•Trang bị những kiến thức cơ bản tương đối có hệ thống, đơn giản, dễ hiểu về marketing.•Xây dựng một hệ thống bài giảng về từng khía cạnh cụ thể của hoạt động marketing để có thể sử dụng giảng dạy các lớp bồi dưỡng ngắn hạn .2. Đối tượng đào tạo:•Các nhà quản lý và chủ DNVVN.•Những người muốn khởi nghiệp•Những người quan tâm khác. 3. Phương pháp đào tạo.3.1. Chuẩn bị lớp học.•Tìm hiểu kỹ đối tượng đào tạo về:-Ngành nghề kinh doanh.-Về sự thành đạt-Về kiến thức và kinh nghiệm kinh doanh.-Về những mong muốn đến dự lớp.•Tổ chức lớp theo nhóm có nhiều đối tượng.•Chuẩn bị kỹ tài liệu, phương tiện và hậu cần.•Chuẩn bị địa điểm khảo sát học tập thực tế.3.2. Phương pháp học tại lớp.•Giáo viên phát tài liệu, học viên nghiên cứu.•Giáo viên trình bày•Các nhóm thảo luận – làm bài thực hành, nêu những vấn đề từ thực tế. 3.3. Phương pháp học tại thực tế•Chuẩn bị địa bàn và cơ sở học tập.•Trao đổi kỹ yêu cầu mục đích.•Thực hiện trình bày ngắn gọn.•Chủ yếu đặt câu hỏi, trao đổi và rút ra bài học thực tiễn gắn với lý thuyết bài giảng.3.4. Thu hoạch.•Nêu ngắn gọn những ghi nhận qua lớp học.•Nêu kiến nghị hoàn thiện nội dung, cách thức tổ chức. 4. Những vấn đề cơ bản về marketing đối với DNVVN.Bài 1: Xác định các khái niệm marketing.Bài 2: Thu thập thông tin về khách hàng.Bài 3: Xác định và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp.Bài 4: Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm.Bài 5: Định giá và chiến lược giá.Bài 6: Phân phối và khuyếch trương sản phẩm. BÀI 1: CÁC KHÁI NIỆM MARKETING I. CÁC QUAN ĐIỂM VỀ MARKETING.BỐN QUAN ĐIỂM KHÁC NHAU MÀ CÁC DOANH NGHIỆP THƯỜNG SỬ DỤNG ĐỂ SẢN XUẤT VÀ BÁN SẢN PHẨM.QUAN ĐIỂM HƯỚNG VỀ SẢN XUẤT.QUAN ĐIỂM HƯỚNG VỀ SẢN PHẨM.QUAN ĐIỂM HƯỚNG VỀ BÁN HÀNG.QUAN ĐIỂM HƯỚNG VỀ KHÁCH HÀNG. 1. Quan điểm hướng vào sản xuất.•Coi trọng sản xuất: Tin rằng sản phẩm sẽ tìm được khách hàng.•Tập trung sản xuất sản phẩm, sau đó tìm khách hàng tiêu thụ.Doanh nghiệp hướng về sản xuất là doanh nghiệp quan tâm tới sản xuất nhiều hơn quan tâm nhu cầu khách hàng. 2. Quan điểm hướng vào sản phẩm.•Quan tâm tới cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm.•Tập trung nghiên cứu đưa ra sản phẩm ngày càng chất lượng.Là doanh nghiệp hướng tới dẫn đầu chất lượng. 3. Quan điểm hướng về bán hàng.•Các doanh nghiệp này quan tâm tới khâu bán hàng. Họ tin rằng với đội ngũ bán hàng giỏi thì sẽ bán được hàng.•Doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào bán hàng khuyếch trương sản phẩm để tìm lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm.•Chiến lược này hữu dụng khi sản phẩm thường khách hàng không nghĩ đến mua. Cũng có tác dụng trong trường hợp các doanh nghiệp có công suất dư thừa.Chiến lược hướng về bán hàng chỉ quan tâm tới tăng doanh số hơn là thiết lập quan hệ lâu dài với khách hàng. 4. Quan điểm hướng về khách hàng (Quan điểm marketing)•Quan điểm này tập trung vào nghiên cứu nhu cầu một nhóm khách hàng định trước (thị trường mục tiêu) từ đó thoả mãn nhu cầu của họ.•Doanh nghiệp tập trung vào nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, sau đó tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.•Lợi ích của chiến lược:-Khách hàng mua thêm-Trung thành hơn.-ít chú ý tới sản phẩm cạnh tranh và quảng cáo khác.-ít nhạy cảm hơn với thay đổi giá.-Đỡ tốn kém trong thuyết phục mua hàng. [...]... gồm các chiến lược marketing chi tiết, các hoạt động marketing cụ thể để đạt mục tiêu trong từng thị trường mục tiêu ● Kế hoạch marketing là công cụ cơ bản để định hướng và phối hợp hành động toàn DN trên từng thị trường 2 Vị trí của kế hoạch marketing Mục tiêu của doanh nghiệp Các lực lượng môi trường Những mặt mạnh mặt yếu của doanh nghiệp Ví trí doanh nghiệp mong muốn Vị trí hiện tại của doanh nghiệp. .. HƯỚNG VÀO SẢN XUẤT Sản phẩm sẵn có Tập trung vào hiệu quả sản xuất và sản lượng Lợi nhuận qua bán hàng Quan điểm hướng vào sản phẩm Sản phẩm sẵn có Tập trung vào cải tiến nâng cao chất lượng Lợi nhuận qua bán hàng Quan điểm hướng vào bán hàng Sản phẩm sẵn có Tập trung vào quảng cáo và bán hàng Lợi nhuận qua doanh số bán hàng Quan điểm marketing (hướng vào khách hàng) Khách hàng Tập trung vào các nhu... BÀI THỰC HÀNH 2 3 4 HÃY NÊU TÊN MỘT DOANH NGHIỆP HƯỚNG VỀ KHÁCH HÀNG MÀ BẠN BIẾT? DOANH NGHIỆP CÓ ĐẶC ĐIỂM GÌ KHIẾN BẠN XẾP VÀO NHÓM DOANH NGHIỆP HƯỚNG VỀ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NÀY CÓ THÀNH CÔNG VỚI CHIẾN LƯỢC HƯỚNG VỀ KHÁCH HÀNG KHÔNG? TẠI SAO CÓ? TẠI SAO KHÔNG? KẾT LUẬN: QUAN ĐIỂM MARKETING LẤY NHU CẦU KHÁCH HÀNG LÀ YẾU TỐ KHỞI ĐẦU RỒI SAU ĐÓ PHỐI HỢP TẤT CẢ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THOẢ MÃN... giá thực tế, tiềm năng thị trường, khám phá cơ hội kinh doanh - Đề xuất các chiến lược marketing thành phần - Phối hợp các hoạt động marketing - Xác định mục tiêu vai trò trách nhiệm trong công việc Kết luận: • Kế hoạch marketing tạo nên sự chú trọng vào khách hàng xuyên suốt mọi hoạt động của DN • Với mỗi một sản phẩm và thị trường mục tiêu doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch marketing riêng biệt • Sử... hoạt động marketing thành công, doanh nghiệp phải có 2 điều kiện cơ bản sau: 4 Tất cả mọi thành viên đều phải thấm nhuần và kiên định với quan điểm hướng về khách hàng của marketing hiện đại 5 Xây dựng kế hoạch marketing một cách chính xác nhằm đưa doanh nghiệp đạt những mục tiêu của chiến lược marketing đề ra 1.Kế hoạch marketing ● Kế hoạch marketing hướng sự tập trung vào nhũng sản phẩm/ thị trường... biết Tìm kiếm Cân nhắc các Quyết định Đánh giá vấn đề thông tin phương án mua sau khi mua Quảng cáo Cung cấp thông tin quảng cáo Bán hàng trực tiếp Khuyến mại bán trực tiếp Thực hiện hậu mãi liên hệ * Các doanh nghiệp không chỉ quan tâm khâu quyết định mua hàng mà còn phải chú trọng vào cả 5 giai đoạn trong quy trình mua hàng khi lập kế hoạch marketing III Quá trình mua hàng của các tổ chức 1 Tám giai... toàn - Nhu cầu về xã hội và tình cảm - Nhu cầu cá nhân, kiến thức và sự tự khẳng định • Nhu cầu cụ thể: Là những sản phẩm và dịch vụ mà con người muốn có để thoả mãn nhu cầu tự nhiên • Nhu cầu có khả năng thanh toán: Là sản phẩm và dịch vụ con người có thể chi trả để thoả mãn nhu cầu Nghiên cứu nhu cầu làm gì? • Dựa vào nhu cầu tự nhiên để xác định loại sản phẩm/ dịch vụ • Dựa vào nhu cầu cụ thể để xác... BÁO NHU CẦU VÀ XU HƯỚNG CỦA NGƯỜI MUA HÀNG I THU THẬP DỮ LIỆU VỀ KHÁCH HÀNG • CÓ 2 NGUỒN THÔNG TIN: SƠ CẤP THỨ CẤP Quan sát Điều tra Trao đổi Điện thoại Cá nhân Bên trong Bên ngoài Trực tiếp Thảo luận nhóm * MỌI DOANH NGHIỆP ĐỀU CẦN THÔNG TIN VỀ KHÁCH HÀNG ĐỂ BIẾT HỌ LÀ AI? CẦN THOẢ MÃN NHU CẦU GÌ? VÀ MUA HÀNG THẾ NÀO? ĐÂY LÀ 1 Dữ liệu thứ cấp • • - Dữ liệu từ bên ngoài: Tài liệu đã xuất bản Các cơ quan... thứ cấp • • - Dữ liệu từ bên ngoài: Tài liệu đã xuất bản Các cơ quan Nhà nước Các nguồn dữ liệu thương mại Các phương tiện thông tin đại chúng Internet Dữ liệu từ bên trong Các báo cáo tài chính Số liệu về bán hàng Báo cáo về tình hình bán hàng và khách hàng Hoá đơn Đơn đặt hàng Phiếu bảo hành Danh sách gửi thư, quảng cáo Các báo cáo nghiên cứu trước đây “ĐIỀU QUAN TRỌNG LÀ PHẢI “ĐA MƯU DIỆU TOÁN” 2... Dựa vào nhu cầu có khả năng thanh toán để xác định sức mua của khách hàng sẽ phục vụ Bài tập tự kiểm tra Trong các mục dưới đây đâu là nhu cầu tự nhiên (1), nhu cầu cụ thể (2), nhu cầu có khả năng thanh toán (3) (1) • • • • • • Giao thông đi lại Các sản phẩm đắt tiền Bữa ăn tiệm Phương tiện đi lại Sự an toàn Ô tô, xe máy (2) (3) Bài tập thực hành Chọn ra 3 sản phẩm hoặc dịch vụ của chính doanh nghiệp . QUẢN TRỊ KINH DOANH- -------***----------------***--------MARKETINGMARKETINGTRONG CÁC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NH TRONG CÁC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎPGS.TS. NGUYỄN. NÊU TÊN MỘT DOANH NGHIỆP HƯỚNG VỀ KHÁCH HÀNG MÀ BẠN BIẾT?3. DOANH NGHIỆP CÓ ĐẶC ĐIỂM GÌ KHIẾN BẠN XẾP VÀO NHÓM DOANH NGHIỆP HƯỚNG VỀ