Kế hoạch Marketing trong Doanh nghiệp Vừa và Nhỏ

Sự thoả mãn khách hàng

Nhu cầu tự nhiên, nhu cầu cụ thể, nhu cầu có khả năng thanh toán. Là những sản phẩm và dịch vụ mà con người muốn có để thoả mãn nhu cầu tự nhiên. Là sản phẩm và dịch vụ con người có thể chi trả để thoả mãn nhu cầu.

Lợi ích sản phẩm – giá trị tiêu dùng – chi phí và sự thoả mãn

• Khách hàng mua sản phẩm chính là mua lợi ích của sản phẩm mang lại để thoả mãn nhu cầu. • Giá trị tiêu dùng là sự đánh giá của người tiêu dùng trong thoả mãn nhu cầu của họ. • Chi phí là tất cả hao tổn phải bỏ ra để có được sản phẩm.

• Sự thoả mãn là trạng thái cảm giác khi so sánh kết quả từ sự tiêu dùng với kỳ vọng của họ. • Chọn các sản phẩm hoặc dịch vụ của chính doanh nghiệp bạn, liệt kê và cho biết các lợi ích chúng đem lại cho khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn biết được khách hàng cho rằng sản phẩm của bạn có giá trị gì đối với họ.

Vị trí của kế hoạch marketing Vị trí của kế hoạch marketing

• DN thấy rừ quỏ trỡnh đang đi đến đõu và muốn đạt mục tiêu gì ở thị trường nào?. • Cụ thể hoá các bước quan trọng để đưa DN từ vị thế hiện tại đến vị thế mong muốn trên từng thị trường mục tiêu.

THU THẬP THÔNG TIN – DỰ BÁO NHU CẦU VÀ XU HƯỚNG CỦA NGƯỜI MUA HÀNG

• THU THẬP DỮ LIỆU VỀ KHÁCH HÀNG
• Quá trình mua hàng của người tiêu dùng
• Quá trình mua hàng của các tổ chức

Việc lựa chọn phương pháp thu thập dữ liệu phải căn cứ vào mức độ chi tiết, chính xác thông tin cần và vào thời gian và kinh phí cho phép. • Có thể có những sản phẩm người mua không trải Qua đầy đủ 5 giai đoạn đặc biệt sản phẩm rẻ tiền, ít quan trọng. Tìm kiếm thông tin (tìm. cửa hàng, mẫu mã, giá, lựa chọn của người khác).

* Các doanh nghiệp không chỉ quan tâm khâu quyết định mua hàng mà còn phải chú trọng vào cả 5 giai đoạn trong quy trình mua hàng khi lập kế hoạch marketing. * Các tổ chức mua hàng với số lượng lớn thường xuyên hơn so với tiêu dùng cá nhân. Hiểu và tham gia được vào quá trình mua hàng của họ sẽ đem lại mối lợi to lớn.

- Thông qua các cuộc triển lãm hội chợ có thể biết phản ứng của khách hàng.

XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

• Phân đoạn, xác định và định vị thị trường

• Xác định thị trường mục tiêu là xác định nhóm khách hàng tạo nên thị trường sau đó doanh nghiệp phát triển sản phẩm cho chính nhóm khách hàng đó, gọi là “thị trường mục tiêu”. • Để thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải quyết định nhằm phục vụ nhu cầu thị trường mục tiêu nào. Phân đoạn thị trường: Là việc chia thị trường thành những nhóm khách hàng khác nhau theo những tiêu chí nhất định nhằm tìm ra thị trường phù hợp nhất để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ.

• Doanh nghiệp cần xác định các tiêu chí để dựa vào đó phân đoạn thị trường. Mỗi phân đoạn đều có thể đòi hỏi các sản phẩm và hoạt động marketing khác nhau. Xác định thị trường mục tiêu: Là quá trình đánh giá sự hấp dẫn của mỗi phân đoạn thị trường và lựa chọn một hoặc một số phân đoạn ( một hoặc một số nhóm khách hàng) làm thị trường mục tiêu của DN.

• Doanh nghiệp quyết định hoạt động ở thị trường mục tiêu nào và hoạt động thế nào. • Xác định mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing và nguồn lực đáp ứng nhu cầu của TTMT đã lựa chọn. Định vị thị trường: Là xác định cặp sản phẩm thị trường, đảm bảo rằng sản phẩm có 1 vị thế cạnh tranh tốt nhất.

• Có kế hoạch giới thiệu sản phẩm với khách hàng và xem xét sự đánh giá của họ. Họ phải xác định được những nhóm khách hàng riêng biệt mà họ có thể phục vụ tốt hơn bất cứ người nào khác.

Chiến lược bao phủ thị trường

Khái niệm: Chiến lược bao phủ thị trường là cách thức doanh nghiệp hướng các hoạt động marketing đến các thị trường mục tiêu. • Những yếu tố cần xem xét khi lựa chọn chiến lược bao phủ thị trường. • DN nhằm vào một số phân đoạn thị trường và xây dựng hỗn hợp marketing riêng từng phân đoạn.

DNVVN thường theo đuổi chiến lược trọng điểm tìm thị trường hẹp mà doanh nghiệp lớn bỏ qua đáp ứng được nhu cầu tốt nên khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn. • DNVVN thường không đủ nguồn lực cạnh tranh nên tập trung vào thị trường mục tiêu hẹp.

CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM

Tiện nghi, thông tin, tri thức, thời gian, không gian, niềm kiêu hãnh Điện thoại di động. Thời gian, giải phóng sự nhọc nhằn, sự sạch sẽ của quần áo, nhà cửa?.

Các quyết định về sản phẩm?

• Quyết định về bao gói và dịch vụ khách hàng

* Sử dụng 1 hay nhiều nhãn hiệu cho các hàng hoá có đặc tính khác nhaụ?. • Quyết định về lợi ích marketing, lợi ích xã hội, lợi ích người tiêu dùng, lợi ích DN. • Quyết định về các thông tin (về hàng hoá, phẩm chất, đặc tính, ngày và nơi sản xuất, về kỹ thuật, an toàn, về nhãn hiệu thương mại, thông tin do luật định…).

Chu kỳ sống của sản phẩm

• Chiến lược sản phẩm mới

Bạn hãy xử lý tình huống sau: Các kênh tiêu thụ báo về DN – Hàng hoá bị ứ đọng, tiêu thụ ngày một giảm, khó bán hàng. • Bạn cho biết đây là giai đoạn nào thuộc chu kỳ sống của sản phẩm.

GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ

• Giá cả và những yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
• Chiến lược giá sản phẩm mới

- Mục tiêu dẫn đầu thị phần: giá thấp - Mục tiêu dẫn đầu chất lượng: giá cao. - Thông thường các DNVVN quyết định về giá sau đó quyết định về đặc điểm sản phẩm, phân phối và quảng cáo dựa trên mức giá đó. Mục tiờu marketing rừ ràng sẽ phối hợp tất cả cỏc hoạt động marketing hỗn hợp để định ra mức giá có thể trang trải tất cả chi phí và tạo lợi nhuận hợp lý.

- Cần biết đối thủ cạnh tranh phản ứng như thế nào với giá của doanh nghiệp. - Những yếu tố bên ngoài khác: Thiên tai, giao động giá trên thị trường thế giới…. Định giá theo chi phí cộng: Cộng thêm mức chênh lệch chuẩn vào giá thành sản phẩm.

- Do không tính đến nhu cầu và giá đối thủ cạnh tranh nên khó có giá tối ưu. • Doanh nghiệp dựa vào quan niệm của khách hàng về giá trị hàng hoá để thiết kế và quyết định mức chi phí sản xuất cho phép. - Sản phẩm phải độc đáo để đối thủ cạnh tranh khó xâm nhập với mức giá thấp hơn.

Giá “hớt váng sữa” chỉ có tác dụng khi sản phẩm mới có đặc tính và lợi ích độc đáo và đối thủ cạnh tranh khó bắt chước. • Các doanh nghiệp áp dụng chiến lược này để nhanh chóng có chỗ đứng trên thị trường và có thể bán số lượng lớn. • Sản phẩm mới tung ra đi kèm với quảng cáo và khuyếch trương ồ ạt với những đợt bán hàng giảm giá đặc biệt.

• Cho phép cắt giảm chi phí khi số lượng lớn – Mục đích là cạnh tranh về giá/ chi phí. Chiến lược giá thâm nhập buộc phải không ngừng giảm chi phí để hạn chế cạnh tranh. Bạn cho biết sản phẩm mới của DN bạn khi đưa ra thị trường áp dụng chiến lược nào?.