Quản trị hoạt động bán hàng của công ty tnhh mcnex vina

LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân rằng: nghiên cứu thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng năm 2019 Tác giả Phạm Đại Dƣơng LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành Luận văn “Quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MCNEX VINA”, tác giả nhận giúp đỡ, hướng dẫn tận tình thầy giáo Viện Thương mại Kinh tế quốc tế, trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tác giả xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trường, thầy cô giáo tận tình truyền đạt kiến thức cần thiết, bổ ích, tạo điều kiện giúp đỡ tác giả suốt trình học tập trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Đinh Lê Hải Hà hướng dẫn trực tiếp, bảo tận tình suốt thời gian nghiên cứu để tác giả hoàn thành luận văn thạc sỹ thành công Tác giả xin chân thành cảm ơn đến tập thể cán nhân viên Công ty TNHH MCNEX VINA nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho tác giả trình làm luận văn Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2019 Tác giả Phạm Đại Dƣơng MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU, HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ TĨM TĂT LUẬN VĂN i PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 1.1 Khái niệm vai trò bán hàng quản trị hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm vai trò bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Vai trò bán hàng 1.1.1.3 Các hình thức bán hàng 1.1.2 Khái niệm vai trò quản trị hoạt động bán hàng 11 1.1.2.1 Khái niệm quản trị hoạt động bán hàng 11 1.1.2.2 Vai trò quản trị hoạt động bán hàng 12 1.2 Nội dung quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp thƣơng mại 13 1.2.1 Kế hoạch hóa bán hàng 13 1.2.2 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 16 1.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng 17 1.2.4 Kiểm soát điều chỉnh hoạt động bán hàng 20 1.3 Nhân tố ảnh hƣởng tới quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp thƣơng mại 21 1.3.1 Nhóm nhân tố bên 21 1.3.1.1 Đối thủ cạnh tranh 21 1.3.1.2 Khách hàng 22 1.3.1.3 Môi trường kinh doanh 22 1.3.2 Nhóm nhân tố bên 23 1.3.2.1 Cơ sở vật chất 23 1.3.2.2 Trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng 23 1.3.2.3 Sản phẩm 24 1.3.2.4 Giá bán sản phẩm 24 CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MCNEX VINA 26 2.1 Đặc điểm hoạt động kết bán hàng công ty TNHH Mcnex Vina 26 2.1.1 Đặc điểm hoạt động công ty TNHH MCNEX VINA 26 2.1.1.1 Đặc điểm thị trường 26 2.1.1.2 Đặc điểm nguồn lực 31 2.1.1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý 35 2.1.1.4 Những kết kinh doanh chủ yếu công ty 37 2.1.2 Kết hoạt động bán hàng công ty TNHH Mcnex Vina giai đoạn 2015-2018 41 2.1.2.1 Theo khách hàng 41 2.1.2.2 Theo sản phẩm 42 2.1.2.3 Theo khu vực địa lý 43 2.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MCNEX VINA 45 2.2.1 Thực trạng kế hoạch hóa bán hàng 45 2.2.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 45 2.2.1.2 Lập kế hoạch bán hàng 47 2.2.2 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 54 2.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng 56 2.2.4 Kiểm soát điều chỉnh 62 2.2.4.1 Đánh giá hiệu làm việc nhân viên bán hàng 62 2.2.4.2 Đánh giá hiệu hoạt động công ty 63 2.3 Đánh giá thực trạng quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MCNEX VINA 64 2.3.1 Các kết đạt quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MCNEX VINA 64 2.3.2 Những hạn chế quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MCNEX VINA 66 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế quản trị hoạt động bán hàng công ty MCNEX VINA 67 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 67 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan 68 CHƢƠNG PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MCNEX VINA 70 3.1 Định hƣớng kinh doanh quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MCNEX VINA 70 3.1.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH MCNEX VINA 70 3.1.2 Mục tiêu hoạt động Công ty TNHH MCNEX VINA đến năm 202571 3.1.3 Mục tiêu hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng 72 3.1.3.1 Mục tiêu tổng quát 72 3.1.3.2 Mục tiêu cụ thể 72 3.1.3.3 Mục tiêu quản trị hoạt động bán hàng 73 3.1.4 Thuận lợi khó khăn quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH Mcnex Vina 74 3.1.4.1 Thuận lợi 74 3.1.4.2 Khó khăn 74 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH Mcnex Vina 75 3.2.1 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng 75 3.2.1.1 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng75 3.2.1.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng 76 3.2.1.3 Phân công phối hợp hiệu phận xây dựng thực kế hoạch bán hàng 76 3.2.2 Hoàn thiện chiến lược bán hàng 77 3.2.3 Nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo sách đãi ngộ, khen thưởng cho lực lượng bán hàng 78 3.2.4 Hồn thiện kiểm sốt hoạt động bán hàng 80 3.2.5 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing 82 3.3 Kiến nghị với Samsung 85 3.3.1 Đưa dự báo xác nhu cầu sản phẩm 85 3.3.2 Chịu trách nhiệm lượng dự báo thừa 85 3.3.3 Đảm bảo khoản toán hạn 86 3.3.4 Sử dụng thống công cụ trao đổi thông tin 86 KẾT LUẬN 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 PHỤ LỤC 89 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Viết đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn GTGT Giá trị gia tăng VCM Voice Coil Motor TSDH Tài sản dài hạn TSNH Tài sản ngắn hạn Vốn CSH Vốn chủ sở hữu DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tỷ trọng doanh thu theo khách hàng Mcnex Vina từ 2015-2018 27 Bảng 2.2: Doanh thu cung cấp Camera cho Samsung nhà cung cấp 30 Bảng 2.3: Cơ cấu nhân viên theo giới tính 32 Bảng 2.4: Cơ cấu nhân viên theo trình độ 32 Bảng 2.5: Tình hình tài sản, nguồn vốn 33 Bảng 2.6: Bảng so sánh tình hình tài sản, nguồn vốn 34 Bảng 2.7: Khái quát tình hình kết kinh doanh 38 Bảng 2.8: Bảng so sánh tỷ lệ lợi nhuận Mcnex Vina từ 2015-2018 40 Bảng 2.9: Tỷ số tốn thời cơng ty Mcnex Vina năm 2015-2018 41 Bảng 2.10: Tỷ số toán nhanh công ty Mcnex Vina năm 2015-2018 41 Bảng 2.11: Doanh thu theo khách hàng Mcnex Vina 42 Bảng 2.12: Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm Mcnex Vina 43 Bảng 2.13: Doanh thu Mcnex Vina theo khu vực địa lý 44 Bảng 2.14: Mục tiêu kinh doanh công ty TNHH Mcnex Vina 45 Bàng 2.15: Mục tiêu Mcnex Vina tỷ lệ cung cấp Camera cho Samsung 46 Bảng 2.16: Tỷ lệ hàng lỗi Mcnex Vina xuất sang Samsung 2018 48 Bảng 2.17: Giá số sản phẩm Mcnex Vina cung cấp cho Samsung 50 Bảng 2.18: So sánh giá bán số mặt hàng Mcnex Vina, Partron SEMCO cho Samsung năm 2018 51 Bảng 2.19: Thời gian giao hàng trung bình Mcnex Vina năm 2018 52 Bảng 2.20: Tình hình lao động công ty TNHH Mcnex Vina 54 Bảng 2.21: Cơ cấu nhân lực phòng kinh doanh MCNEX VINA 58 Bảng 2.22: Thù lao người lao động 60 Bảng 2.23: Tổng hợp kết đánh giá Mcnex Vina nhân viên mua hàng Samsung quý năm 2018 65 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Bán hàng khâu trình sản xuất Hình 1.2: Bán hàng khâu trình kinh doanh Hình 2.1: Tỷ trọng doanh thu theo vùng địa lý MCNEX VINA 29 Hình 2.2: Số lượng lao động Mcnex Vina từ 2015-2018 31 Hình 2.3: Sơ đồ tổ chức máy công ty Mcnex Vina 35 Hình 2.4: Doanh thu MCNEX VINA từ 2015-2018 39 Hình 2.5: Chi phí Mcnex Vina từ 2015-2018 40 Hình 2.6: Sơ đồ tổ chức phịng kinh doanh Mcnex Vina 55 Hình 2.7: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Mcnex Vina 56 Hình 2.8: Kênh phân phối 61 Hình 3.1: Sơ đồ hệ thống phần mềm hỗ trợ lực lượng bán 81 i TÓM TĂT LUẬN VĂN CHƢƠNG 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 1.1 Khái niệm vai trò bán hàng quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp thƣơng mại 1.1.1 Khái niệm vai trò bán hàng Luận văn tập trung trình bày khái niệm vai trò bán hàng Việc đưa số khái niệm vai trò giúp cho doanh nghiệp hiểu công tác bán hàng công ty Bán hàng khâu quan trọng trình tái sản xuất doanh nghiệp Bán hàng khâu trung gian liên lạc thông tin sản xuất người tiêu dùng Đối với doanh nghiệp, bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động cơng tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu 1.1.2 Khái niệm vai trò quản trị hoạt động bán hàng Luận văn tập trung trình bày khái niệm vai trò quản trị hoạt động bán hàng Việc đưa số khái niệm vai trò giúp cho doanh nghiệp hiểu quản trị hoạt động bán hàng công ty Quản trị hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị cạnh tranh uy tín doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ hoạt động quản trị quản trị mua, bán dự trữ hàng hóa Ngồi ra, quản trị hoạt 75 doanh nghiệp - Trình độ kỹ lực lượng bán hàng: Một số nhân viên không hoàn thành nhiệm vụ giao, nhân viên kinh doanh thiếu kỹ mềm kỹ giao tiếp, đàm phán kỹ làm việc theo nhóm Thách thức đặt cho Mcnex Vina: Tăng cường công tác tuyển dụng, quan tâm đến công tác đào tạo cho nhân viên - Việc động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng nhiều bất cập Do thị trường Mcnex Vina khách hàng doanh nghiệp khác lại có đặc điểm khác nhau, nên việc đặt tiêu để khen thưởng doanh nghiệp chưa hợp lý Điều đặt yêu cầu nhà quản trị cần xem xét để đưa tiêu phù hợp, đảm bảo công cạnh tranh cho nhân viên kinh doanh 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Mcnex Vina 3.2.1 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng 3.2.1.1 Hồn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng Phải tiếp tục hồn thiện nội dung cơng tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu phận phòng kế hoạch phải triệt để thực xây dựng kế hoạch bán hàng Bên cạnh đó, ban lãnh đạo cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trong nội dung kế hoạch bán hàng việc xác định xác tiêu bán hàng quan trọng, cơng tác dự báo cần quan tâm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Để hoạt động xây dựng kế hoạch đạt hiệu cao, cần kết hợp phương pháp thống kê, phân tích nhân tố tác động để xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nhằm phản ánh nhân tố khách quan vào kế hoạch để đảm bảo tính ổn định kế hoạch xây dựng Có nghĩa dựa vào số liệu năm báo cáo lượng hàng hóa yếu tố ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng nên tiêu bán hàng Việc xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý đánh giá phát triển cơng ty 76 3.2.1.2 Hồn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng Việc xác định mục tiêu bán hàng cần dựa vào tình hình thực tế thị trường, lực cung cấp Để trình xây dựng mục tiêu bán hàng thuận lợi hơn, doanh nghiệp cần đề mục tiêu cụ thể cho khu vực, đối tượng giai đoạn định mục tiêu gia tăng lượng khách hàng mua sản phẩm, hay nâng cao hình ảnh Tuy nhiên việc tăng cường mối quan hệ với nhà cung cấp vô quan trọng, để có kết hợp lâu dài, đảm bảo thơng suốt q trình nhập sản phẩm đầu vào, bên cạnh việc giữ chân khách hàng, để đảm bảo tính bền vững, giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh thị trường Qui trình xây dựng mục tiêu bán hàng áp dụng qui trình từ cấp cao xuống cấp thấp, tức lấy mục tiêu để làm mục tiêu cho phận, địa bàn bán hàng, nhiên cần linh hoạt việc thiết lập số mục tiêu chung doanh nghiệp dựa vào tình hình cụ thể, khả khu vực đó, việc xây dựng cần đảm bảo tính cụ thể, khơng mang tính chất chung chung, phải thể qua số cụ thể dù mục tiêu định tính hay định lượng Những mục tiêu đề cần phải đảm bảo tính thực tế, thực được, phù hợp với thị trường lực việc xác định rõ thời gian đạt mục tiêu vô quan trọng 3.2.1.3 Phân công phối hợp hiệu phận xây dựng thực kế hoạch bán hàng Giữa phận kinh doanh phận lập kế hoạch, sản xuất, kiểm soát chất lượng… phải có liên hệ mật thiết hỗ trợ cho Những phản hồi khách hàng thời gian, số lượng giao hàng, chất lượng sản phẩm…sẽ nhân viên kinh doanh thu thập chuyển cho phận lập kế hoạch sản xuất phận chất lượng để kịp thời xếp, cải tiến theo u cầu khách hàng Chính lẽ mà phận cần có mối liên hệ tương tác lẫn nhau, hỗ trợ mục tiêu chung tồn cơng ty Trên sở thơng tin cán kinh doanh phận lập kế hoạch làm việc cách xác có 77 tính khả thi cao Chỉ kế hoạch xây dựng đúng, phù hợp với yêu cầu khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho phận bán hàng hoàn thành nhiệm vụ cách xuất sắc Mặt khác phịng ban cơng ty phịng kế tốn, phòng kế hoạch vật tư phải phối hợp chặt chẽ với phịng kinh doanh phịng có liên quan đến việc thực kế hoạch bán hàng công ty Nếu thông tin nguồn hàng, kế hoạch đặt hàng sản xuất phòng vật tư thực đầy đủ phịng kinh doanh có đủ hàng bán tập trung vào hoạt động bán, phịng kế tốn giúp phịng phịng kinh doanh việc cung cấp tài phục vụ cho kế hoạch yểm trợ bán tiến hành kế hoạch Vì đề nghị lãnh đạo công ty phải phân công xếp nhiệm vụ phòng ban việc phối hợp với để thực kế hoạch bán, tạo thể thống mục tiêu chung bán hàng Mặt khác xây dựng chế độ trách nhiệm lĩnh vực cụ thể việc phối hợp phòng ban nhằm xác định rõ trách nhiệm phòng ban để tiện cho việc kiểm tra khen thưởng 3.2.2 Hoàn thiện chiến lược bán hàng Hoàn thiện sản phẩm Để giữ vững vị cạnh tranh thương trường, cơng ty Mcnex Vina phải ln quan tâm đến thị hiếu, sở thích người tiêu dùng Song song với sản phẩm chất lượng có, cơng ty khơng ngừng nâng cao trình độ kỹ thuật sản xuất, thay đổi máy móc thiết bị mới, dây chuyền sản xuất đại, nhằm mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm Chính linh động, nhạy bén chiến lược sản phẩm, giúp công ty củng cố vị cạnh tranh trước hàng loạt công ty ngành khác thị trường Đa dạng hóa sản phẩm Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm giúp cơng ty hồn thiện chế thị trường phức tạp cạnh tranh khốc liệt Công ty cần đầu tư vào nhiều mẫu mã đáp ứng theo yêu cầu khách hàng, điều nhằm tránh nhàm chán nơi người tiêu dùng 78 Đa dạng hoá sản phẩm việc tăng thêm kiểu cách, mẫu mã loại sản phẩm để đáp ứng toàn diện nhu cầu đối tượng khác loại sản phẩm Trong thời gian tới, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hàng hoá khác thuộc linh kiện điện tử Camera Đa dạng hoá loại sản phẩm thể việc doanh nghiệp kinh doanh số sản phẩm có kết cấu, cơng nghệ sản xuất giá trị sử dụng cụ thể khác nhau, để thoả mãn đồng số nhu cầu có liên quan với đối tượng khách hàng Không giúp doanh nghiệp giảm sức ép cạnh tranh rủi ro thị trường, việc đa dạng hóa cịn giúp doanh nghiệp khai phá thị trường mới, gia tăng doanh số củng cố uy tín thương hiệu Vì thế, Mcnex Vina cần cân nhắc vấn đề này, tìm thêm nhà cung cấp để đa dạng hoá sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm yếu tố định tính sống cịn công ty thị trường cạnh tranh nay, đóng vai trị quan trọng chiến lược sản phẩm Để có chất lượng tốt cho sản phẩm từ khâu đầu tiên, việc lựa chọn nguyên vật liệu nhà cung ứng phải đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng 3.2.3 Nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo sách đãi ngộ, khen thưởng cho lực lượng bán hàng Cải thiện chất lượng tuyển dụng Tuyển dụng trình tìm kiếm lựa chọn người để thỏa mãn nhu cầu lao động Tuyển dụng giúp doanh nghiệp tuyển nhân viên có kiến thức, kỹ động phù hợp với địi hỏi cơng việc mục tiêu dài hạn doanh nghiệp Thực tế doanh nghiệp Mcnex Vina, công tác tuyển dụng chưa quan tâm mức Doanh nghiệp tuyển vào người không đủ lực làm việc, hồn thành nhiệm vụ giao Vì thế, muốn nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nói chung đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng, trình tuyển dụng cần cải thiện Doanh nghiệp cần xây dựng sách tuyển dụng đưa tiêu chí phù hợp sát với nhu cầu tuyển dụng, phù hợp với vị trí cơng tác khơng cho nhu 79 cầu mà tương lai Thông tin tuyển dụng cần công khai rộng rãi phương tiện thông tin để nhiều người biết, từ thu hút nhiều người thực có lực Nâng cao chất lượng hiệu công tác đào tạo Trong xu hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt không doanh nghiệp nước mà với doanh nghiệp nước ngồi Vì vậy, việc đầu tư vào cơng tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực đáng doanh nghiệp quan tâm Thời gian tới, doanh nghiệp Mcnex Vina cần nâng cao chất lượng hoạt động đào tạo doanh nghiệp, chuẩn hóa nội dung đào tạo, phương pháp đào tạo theo hướng gắn liền với nhu cầu thực tiễn công việc sở yêu cầu công việc tương lai Doanh nghiệp cần đánh giá mức độ tiến nhân viên sau khóa đào tạo dựa chất lượng hiệu công việc Việc đánh giá chất lượng đào tạo hàng năm thực thơng qua thi sát hạch trình độ thơng qua việc đánh giá, bình xét nhân viên hàng năm Doanh nghiệp cần định kỳ khảo sát nhu cầu đào tạo Việc khảo sát nhu cầu đào tạo giúp nhà quản trị nắm hiệu khóa đào tạo thực nhu cầu cán công nhân viên để đưa chương trình phù hợp để từ nhân viên đáp ứng yêu cầu ngày cao cơng việc Phải phân tích chiến lược định hướng công ty cho nhân viên nắm bắt rõ, từ tạo mối quan hệ tương quan nhân viên công ty (trách nhiệm quyền lợi), tạo gắn kết lâu dài với công ty Đồng thời phải có nguồn dự trữ nhân lực nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tương lai Công ty cần thường xuyên mở lớp đào tạo, khóa học ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ, nghiệp vụ chuyên môn cao, xử lý thông tin buổi trao đổi phòng ban học hỏi kinh nghiệm lẫn Nâng cao chế độ đãi ngộ, khen thưởng Cơ chế tiền lương, thưởng, sách đãi ngộ nhân viên phải cải tiến cho tương xứng với mà nhân viên đóng góp Hạn chế chế độ lương 80 cào bằng, phải đưa sách thưởng riêng cho nhân viên để họ có động lực nâng cao hiệu làm việc gắn bó lâu dài với công ty Mcnex Vina cần thiết lập tiêu chuẩn riêng cho nhân viên kinh doanh mảng sản phẩm khu vực địa lý khác nhau, đồng thời thực luân chuyển công việc khu vực để nhân viên gia tăng kinh nghiệm, tạo cơng bằng, cạnh tranh lành mạnh Ngồi ra, Cơng ty cần bổ sung thêm sách khuyến khích tinh thần cho nhân viên như: Tổ chức liên hoan phòng ban hàng tháng hàng quý để nâng cao tinh thần đoàn kết, gắn bó nhân viên, có chế độ chăm sóc sức khỏe cho nhân viên (tổ chức kiểm tra sức khỏe định kì, mua bảo hiểm sức khỏe cho nhân viên…), phát động phong trào văn nghệ, thể dục thể thao, tổ chức chuyến du lịch, thăm quan cho nhân viên… 3.2.4 Hồn thiện kiểm sốt hoạt động bán hàng Thứ nhất, để hoàn thiện hoạt động kiểm sốt kết bán hàng, cơng ty cần nâng cao mức độ yêu cầu báo cáo, không doanh số bán hàng mà báo cáo kết khác gồm số chi phí bán hàng, kết phân tích hàng lỗi, ý kiến từ phía khách hàng tác giả có đề nghị cơng ty trang bị cho nhân viên bán hàng điện thoại có kết nối mạng 4G thay cho máy tính cũ lỗi thời trước Đây vận dụng quan trọng mặt công nghệ lĩnh vực bán hàng, mang tính xu thế, nhiều cơng ty lĩnh vực bán hàng triển khai Dựa thiết bị cơng nghệ giúp hồn thiện hoạt động báo cáo hoàn thiện hoạt động kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng, làm việc nơi thay gị bị làm việc công ty 81 Điện thoại di động, máy tính cơng ty cấp Hệ thống thư nội Hệ thống chát nội Công cụ hệ thống máy chủ đồng Hình 3.1: Sơ đồ hệ thống phần mềm hỗ trợ lực lƣợng bán Hệ thống báo cáo thiết bị công nghệ giúp công ty khắc phục hạn chế trước chưa có hệ thống mẫu báo cáo chuẩn chung chưa thống quy trình báo cáo, thiết bị hệ thống hỗ trợ báo cáo lỗi thời, đơn sơ, tốc độ chậm, làm công ty Với giải pháp này, hoạt động báo cáo nhân viên bán hàng rút ngắn đáng kể Quản lý trực tiếp cấp quyền đọc liệu nhân viên thuộc quyền quản lý để kiểm tra giám sát Trên phần mềm báo cáo phân tích liệu nên có cơng cụ theo dõi phân tích tiến độ doanh số giúp nhân viên giám sát đơn hàng tình hình thực tiêu có theo tiến độ mong muốn hay khơng để có kế hoạch hành động kịp thời Cấp quản lý trực tiếp sử dụng số liệu để kiểm tra giám sát nhắc nhở nhân viên kịp thời Thứ hai, công ty cần có hoạt động giám sát phương pháp kỹ làm việc nhân viên trình làm việc để kiểm soát mặt hành vi Điều thực thiết bị đại trang bị để tiến hành giám sát nhân viên từ xa hoạt động, cử chỉ, phương pháp kỹ làm việc nhân viên xem có quy định cơng ty đưa hay không Khi nhân viên bán hàng làm việc, tiếp xúc khách hàng, phần mềm ghi lại nhật ký sử dụng đồng liệu máy chủ, cho biết nhân viên sử dụng thông tin nào, chứng Cơng ty khơng nên sử dụng giải pháp để kiểm soát chặt hay theo dõi nhân viên bán hàng, mà áp dụng để tổng hợp phân tích hoạt động động viên nhắc nhở cần thiết 82 Thứ ba, tác giả đề xuất công ty xây dựng hệ thống quy định cụ thể cách xử lý kết đánh giá nhân viên thưởng, điều chỉnh hành vi thải hồi Sau thực đánh giá, nhân viên nên xếp loại thứ hạng thành nhóm cao, trung bình thấp, mức độ tăng lương thăng tiến nên áp dụng tương ứng với thứ hạng Nhóm có thứ hạng đánh giá cao nên tăng lương nhiều nhất, cịn nhóm đánh giá thấp tăng lương ít, số hội thăng tiến hạn chế Đối với trường hợp vi phạm tiêu chuẩn hành cơng ty nên có quy định kỷ luật cụ thể khiển trách, kéo dài thời hạn nâng lương không tháng cách chức, sa thải Thứ tư, doanh nghiệp Mcnex Vina cần có sách khuyến khích tinh thần cho người lao động: Tổ chức buổi liên hoan gặp mặt nhân viên gia đình, có sách chăm sóc sức khỏe cho nhân viên, phát động phong trào văn nghệ thể thao, tổ chức chuyến tham quan, chơi cho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 3.2.5 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing Mcnex Vina doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực điện tử, lĩnh vực cạnh tranh khốc liệt Do việc nâng cao hiệu hoạt động Marketing vô cần thiết công ty Mcnex Vina Thương hiệu, hình ảnh doanh nghiệp cơng cụ Marketing quan trọng, doanh nghiệp xây dựng thương hiệu với đặc trưng riêng biệt, hấp dẫn sức cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp cao so với đối thủ cạnh tranh Nhận thức vai trò quan trọng vấn đề trên, nhiều hoạt động nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại quảng bá hình ảnh doanh nghiệp Mcnex Vina quan tâm thực nhiều hình thức khác đạt kết định Tuy nhiên môi trường cạnh tranh khắc nghiệt, việc nâng cao hiệu hoạt động Marketing việc làm cần thiết để nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Nâng cao hiệu công tác nghiên cứu thị trường Thị trường nơi sản phẩm tiêu thụ, nơi khách hàng doanh nghiệp 83 gặp để trao đổi điều kiện mua bán Sản phẩm tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào chấp nhận khách hàng thị trường Để công tác quản trị hoạt động bán hàng đạt hiệu cao việc nắm bắt xu hướng, dự báo cung cầu thị trường quan trọng Trong thời gian qua, MCNEX VINA quan tâm tới công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa mang lại kết mong muốn Bởi muốn nâng cao chất lượng kế hoạch bán hàng phải nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Công ty nên ý tới vấn đề sau công tác nghiên cứu dự báo thị trường: - Phương pháp nghiên cứu: Tuỳ thuộc vào loại thông tin thị trường mà công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu cho thích hợp Hiện nay, cơng ty bị động trước yêu cầu khách hàng, đặc biệt Samsung Công ty nên chủ động việc khảo sát tình hình thị trường điện thoại di động, giao tiếp với khách hàng lấy trước dự báo sản lượng bán hàng dài hạn để xây dựng kế hoạch sản xuất bán hàng cách phù hợp hiệu - Nâng cao nghiệp vụ cho cán làm công tác dự báo, yêu cầu cán thị trường thực đầy đủ nội dung tiến hành nghiên cứu thị trường Nâng cao hình ảnh doanh nghiệp thị trường Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam ngày hòa nhập với kinh tế giới, việc xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trở thành vấn đề cấp thiết doanh nghiệp Hình ảnh tích cực doanh nghiệp tạo nên danh tiếng uy tín doanh nghiệp, từ mang lại giá trị thương hiệu cho cơng ty góp phần hỗ trợ mạnh mẽ cho thương hiệu sản phẩm công ty Và ngược lại, mối quan hệ tương hỗ, thương hiệu sản phẩm mạnh hỗ trợ lớn cho danh tiếng công ty Doanh nghiệp có thương hiệu mạnh dễ tiếng ngược lại doanh nghiệp tiếng dễ dàng xây dựng thương hiệu mạnh Được xem có ý nghĩa quan trọng thành cơng doanh nghiệp thương trường, hình ảnh doanh nghiệp tổng hòa nhiều yếu tố: chất lượng sản phẩm, phong cách kinh doanh, văn hóa doanh 84 nghiệp hoạt động truyền thông, quảng bá…Tuy nhiên, nhiều nguyên nhân khách quan chủ quan, nên nhiều doanh nghiệp nói chung Mcnex Vinanói riêng chưa dành quan tâm mức cho việc nâng cao nhận thức xây dựng hình ảnh doanh nghiệp Để cải thiện điều này, Mcnex Vinacần phải trọng vào số điểm sau: - Xây dựng văn hóa doanh nghiệp: Mcnex Vina cơng ty thành lập từ 2013, đó, doanh nghiệp chưa xây dựng văn hóa doanh nghiệp riêng biệt cho Chính vậy, để nâng cao lực cạnh tranh bối cảnh tình hình cạnh tranh thị trường diễn ngày gay gắt, doanh nghiệp cần phải xây dựng phát triển văn hóa doanh nghiệp Một số giải pháp xây dựng phát triển văn hóa doanh nghiệp doanh nghiệp là: + Bản thân lãnh đạo doanh nghiệp phải gương văn hóa doanh nghiệp + Nâng cao ý thức văn hóa doanh nghiệp cho cán nhân viên doanh nghiệp, sử dụng phương pháp thích hợp để truyền đạt giá trị doanh nghiệp đến người lao động cán nhân viên doanh nghiệp + Tăng cường đầu tư sở vật chất xây dựng văn hóa doanh nghiệp + Xây dựng văn hóa chăm sóc phục vụ khách hàng + Tham gia liên minh doanh nghiệp có trách nhiệm lĩnh vực điện tử RBA - Tăng cường hoạt động truyền thông quảng bá: + Xây dựng website thức cơng ty cách chuyên nghiệp để khách hàng tiềm tìm hiểu thơng tin Mcnex Vina cách dễ dàng nhất: lĩnh vực hoạt động, sản phẩm chủ yếu, tầm nhìn, triết lý kinh doanh… + Tăng cường hoạt động cộng đồng giúp truyền bá hình ảnh tốt đẹp công ty đến với công chúng: hoạt động từ thiện quyên góp ủng hộ đồng bào lũ lụt, phát động phong trào hiến máu cứu người thi chạy để gây quỹ cho người nghèo… Đây hoạt động ý nghĩa, giúp công ty tạo ấn tượng tập thể vui khỏe, lành mạnh có ích 85 3.3 Kiến nghị với Samsung 3.3.1 Đưa dự báo xác nhu cầu sản phẩm Dự báo nhu cầu cơng cụ cho nhà sản xuất xác định xác tỷ lệ cung ứng hàng hóa tối ưu bao nhiêu, từ xây dựng kế hoạch mua vật liệu tương ứng để giữ mức sản xuất mức vừa đủ, cắt giảm chi phí Chính vậy, dự báo xác nhu cầu sản phẩm từ Samsung cần thiết Mcnex Vina Đây điểm quan trọng Samsung khách hàng lớn Mcnex Vina (chiếm tới 80% tổng doanh thu Mcnex Vina) Mcnex Vina lại nhà cung cấp Camera Samsung Những yêu cầu đột xuất tăng số lượng hàng giao, đẩy nhanh thời gian giao hàng mà Mcnex Vina đáp ứng, Samsung yêu cầu nhà cung cấp khác có lực tốt Partron thực thay khiến doanh số bán hàng Mcnex Vina bị sụt giảm Thêm vào đó, việc khơng có dự báo xác nhu cầu khách hàng khiến Mcnex Vina bị động lập kế hoạch sản xuất, điều phối xe cộ giao hàng, nhân lực giao hàng… 3.3.2 Chịu trách nhiệm lượng dự báo thừa Bên cạnh việc dự báo thiếu việc dự báo thừa Samsung vấn đề đáng lo ngại Mcnex Vina Theo thỏa thuận hai bên, hàng tuần, phịng mua hàng Samsung có trách nhiệm phải gửi dự báo cập nhật sản lượng mua hàng tháng sản phẩm cho Mcnex Vina Căn vào dự báo này, Mcnex tiến hành đặt mua nguyên vật liệu cho nhu cầu bốn tuần Chính vậy, Samsung đột ngột cắt giảm nhu cầu, Mcnex Vina bị dư thừa lượng nguyên vật liệu chuẩn bị trước Lượng nguyên vật liệu dư thừa Samsung khơng chịu trách nhiệm Mcnex Vina khơng thể tiêu thụ nguyên liệu mua để sản xuất theo thiết kế Camera riêng điện thoại Samsung Thực trạng đòi hỏi phòng kinh doanh phận kho nguyên liệu Mcnex cần cẩn trọng theo dõi sát dự báo nhu cầu 86 Samsung, tiến hành đối chiếu, so sánh lượng tăng giảm cho với trước phản hồi cho Samsung Đồng thời, cần phải đưa vào hợp đồng điều khoản yêu cầu Samsung phải chịu trách nhiệm cho lượng dự báo dư thừa 3.3.3 Đảm bảo khoản toán hạn Hiện nay, theo hợp đồng ký kết Samsung Mcnex Vina Samsung phải tốn cho Mcnex Vina theo term S230 (mỗi tháng toán hai lần vào ngày 15 30 hàng tháng) Tuy nhiên, có trường hợp phát sinh tốn chậm trễ nhân viên phịng mua hàng Samsung qn khơng chốt toán hệ thống cho Mcnex Vina khiến phịng kế tốn khơng gửi lệnh tốn hạn Sự cố gây cho Mcnex Vina nhiều khó khăn 80% doanh thu bán hàng Mcnex Vina đến từ Samsung, Samsung khơng tốn hạn, Mcnex Vina đảm bảo nguồn vốn lưu động gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh 3.3.4 Sử dụng thống công cụ trao đổi thông tin Do phát triển mạnh mẽ mạng xã hội nên ngày việc trao đổi thông tin thông qua phần mềm chat như: facebook, zalo, wechat, kakao… ngày trở nên phổ biến Chính nhanh chóng, thuận tiện nên nhân viên phòng mua hàng Samsung phòng kinh doanh Mcnex Vina thường xuyên sử dụng ứng dụng để làm cơng cụ liên hệ Việc giúp tiết kiệm nhiều thời gian, nhiên, đoạn chat hay gọi lại tương đối khó để theo dõi, tìm kiếm lịch sử hay lưu lại để làm chứng mang tính hợp thức Vì vậy, Mcnex Vina cần yêu cầu Samsung thống phương thức liên hệ qua email, không sử dụng phần mềm chat để đưa yêu cầu thay đổi thời gian, số lượng giao hàng hay yêu cầu cung cấp thông tin liên quan đến nhân sự, tài chính, chí chứng từ tốn Với việc sử dụng email, tất thơng tin lưu trữ lại cách logic, dễ dàng cho hai bên theo dõi, thuận tiện làm báo cáo phân tích sau giải tranh chấp, mâu thuẫn sai lệch thông tin 87 KẾT LUẬN Từ phân tích luận văn “Quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH Mcnex Vina” thấy tầm quan trọng quản trị hoạt động bán hàng tồn phát triển doanh nghiệp kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt Chỉ thực tốt công tác quản trị hoạt động bán hàng, doanh nghiệp gia tăng doanh số, thị phần, lợi nhuận nâng cao vị thị trường Trên sở vận dung phương pháp nghiên cứu, bám sát mục tiêu, pham vi nghiên cứu, luận văn hàn thành nhiệm vụ sau: Thứ nhất: Luận văn hệ thống hóa lý luận quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Làm rõ nội dung quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp Luận văn cung nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng tới quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp để làm sở nghiên cứu thực trạng chương Thứ hai: Luận văn phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH Mcnex Vina, từ rút đánh giá ưu, nhược điểm nguyên nhân dẫn đến vấn đề tồn hạn chế kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty Thứ ba: Luận văn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH Mcnex Vina đến năm 2025 đưa số kiến nghị khách hàng cơng ty Samsung Với kết thu sau q trình phân tích, nghiên cứu kiến nghị đề xuất tác giả, tác giả hi vọng công ty TNHH Mcnex Vina nói riêng doanh nghiệp thương mại nói chung nhận thức rõ tầm quan trọng quản trị hoạt động bán hàng, từ đưa đầu tư mức với cơng tác này, góp phần nâng tầm vị doanh nghiệp kinh tế thị trường đầy hội nhiều thách thức 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty TNHH Mcnex Vina (2015 – 2018), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Mcnex Vina (2015 – 2018), Báo cáo nhân Công ty TNHH Mcnex Vina (2015 – 2018), Báo cáo tài Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2008), Giáo trình Kinh tế thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân David Dorey (2018), Sát thủ bán hàng, Nhà xuất Thế giới James M Comer (2008), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Hồng Đức Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân (2015), Quản trị bán hàng đại, Nhà xuất Tài Ngơ Xn Thành (2016), “Quản trị hoạt động bán hàng công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghiệp”, Luận văn Thạc sĩ Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão (2018), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 10 Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão (2018), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 11 Phạm Quang Chiến (2014), Luận văn thạc sĩ "Quản trị lực lượng bán công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng", Đại học Đà Nẵng 12 Phạm Vũ Luận (2010), Giáo trình doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Đại học Quốc Gia 13 Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 14 Trần Kim Dung (2011), Quản trị nguồn nhân lực, Nhà xuất tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh 15 Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 89 PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUNG Bảng câu hỏi điều tra khách hàng MCNEX nhằm mục đích thu thập nội dung khách hàng Rất mong nhận hợp tác! Tên công ty Địa Chức vụ Số điện thoại Q cơng ty biết cơng ty TNHH MCNEX VINA? Q cơng ty mua vật liệu cơng ty TNHH MCNEX VINA? Các câu hỏi từ đến vui lòng cho điểm từ đến theo mức độ hài lịng tăng dần: (1 Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Hài lịng Tạm hài lịng Rất hài lịng) Theo q cơng ty chất lượng sản phẩm công ty TNHH MCNEX VINA nào? Q cơng ty nhận thấy cơng ty TNHH MCNEX VINA giao hàng có hẹn hay khơng? Q cơng ty có cảm thấy hài lịng với sách giá MCNEX VINA hay khơng? Q cơng ty cảm thấy hài lịng mức độ tính hợp tác cơng việc MCNEX VINA? Q cơng ty cảm thấy hài lịng mức độ thái độ trả lời tính thân thiện nhân viên công ty MCNEX VINA? Q cơng ty có cảm thấy hài lịng với chăm sóc khách hàng MCNEX VINA hay khơng? Q cơng ty có đề xuất hay kiến nghị thay đổi với MCNEX VINA khơng?