Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần MISA luận văn tốt nghiệp chuyên ngành quản trị doanh nghiệp

BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH - - NGHIÊM THÙY DƯƠNG CQ55/31.04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỒ PHẦN MISA Chuyên ngành : Quản trị doanh nghiệp Mã số : 31 Giáo viên hướng dẫn : TS Võ Thị Vân Khánh HÀ NỘI – 2021 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi, số liệu, kết nêu luận văn tốt nghiệp trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Sinh viên Dương Nghiêm Thùy Dương ii MỤC LỤC Trang Trang bìa i Lời cam đoan ii Mục lục iii Danh mục chữ viết tắt iv Danh mục bảng v Danh mục hình vi LỜI MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Một số khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Các nhân tố mơi trường bên ngồi 1.2.2 Các nhân tố môi trường bên 10 1.3 Nội dung hoạt động bán hàng 11 1.3.1 Nghiên cứu thị trường 11 1.3.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 12 1.3.3 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 13 1.3.4 Giám sát, đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 15 1.4 Một số sách hỗ trợ hoạt động bán hàng doanh nghiệp 16 1.4.1 Chính sách sản phẩm 16 1.4.2 Chính sách giá 18 1.4.3 Chính sách phân phối 19 1.4.4 Chính sách tiếp thị 19 iii Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 2.1 Tổng quan công ty cổ phần MISA 21 2.1.1 Khái quát chung 21 2.1.2 Cơ cấu máy quản trị 23 2.1.3 Tình hình nhân 24 2.1.4 Một số tiêu kết hoạt động kinh doanh 25 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần MISA 29 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 29 2.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 31 2.2.3 Tổ chức thực bán hàng 36 2.2.4 Giám sát, kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần MISA 38 2.3 Các sách hỗ trợ hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần MISA áp dụng thời gian qua 40 2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng công ty cổ phần MISA 43 2.4.1 Những kết đạt 43 2.4.2 Những hạn chế 45 2.4.3 Nguyên nhân số hạn chế 47 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển công ty cổ phần MISA 51 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty 51 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 52 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần MISA 52 3.2.1 Xác định mục tiêu cụ thể, rõ ràng xây dựng kế hoạch bán hàng cho tháng, quý, năm 52 3.2.2 Nghiên cứu đưa sách giá mang tính cạnh tranh cho công ty cách tiết kiệm loại chi phí, phân tích giá đối thủ 54 3.2.3 Hồn thiện quy trình tuyển dụng sách nguồn nhân lực công ty nhằm giữ chân phát triển nguồn nhân lực 55 3.2.4 Lập kế hoạch, phân bổ nhân viên công tác khoa học, hợp lý nhằm tối ưu hóa thời gian cho hoạt động bán hàng 59 3.2.5 Phát triển nâng cao hoạt động, sách hỗ trợ hoạt động bán hàng công ty 59 3.2.6 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng công ty cổ phần MISA 64 KẾT LUẬN 66 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 PHỤ LỤC 68 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Giải thích CCDV Cung cấp dịch vụ CMCN Cách mạng công nghiệp CNTT Công nghệ thông tin CTCP Công ty Cổ phần DN Doanh nghiệp HĐCĐ Hội đồng cổ đông HĐKD Hoạt động kinh doanh HĐQT Hội đồng quản trị KH Khách hàng NVKD Nhân viên kinh doanh TNDN Thu nhập doanh nghiệp UBND Ủy ban nhân dân iv DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Số lượng nhân công ty 24 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động công ty 25 Bảng 2.3 Cơ cấu tài sản Công ty 26 Bảng 2.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty 28 Bảng 2.5 Thẻ đánh giá chất lượng thông tin khách hàng 34 Bảng 2.6 Bảng giá sản phẩm phần mềm CTCP MISA 41 Bảng 2.7 So sánh giá sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET Fast Accounting 45 Bảng 3.1 Phân tích công việc 54 v DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý 14 Hình 1.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 14 Hình 2.1 Cơ cấu máy quản trị CTCP MISA 23 Hình 2.2 Sơ đồ quy trình bán hàng CTCP MISA 33 Hình 2.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng cơng ty 36 Hình 2.4 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý cơng ty 37 Hình 2.5 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty 37 vi LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong thời đại bùng nổ internet, khái niệm chuyển đổi số đời xu đảo ngược giới Theo Gartner, chuyển đổi số việc sử dụng cơng nghệ số điện tốn đám mây (Cloud), AI, liệu lớn (Big Data), Internet vạn vật (IoT), để thay đổi mơ hình kinh doanh, tạo hội, doanh thu giá trị Hiện nay, chuyển đổi số khơng cịn xu hướng mà trở thành tất yếu khách hàng có dịch chuyển mạnh mẽ thói quen trao đổi, tiêu dùng, mua sắm online toán điện tử… Những doanh nghiệp chuyển đổi số thành cơng, có chi phí nguồn lực hơn, dịch vụ chăm sóc đầu tư trải nghiệm khách hàng đại giành lợi Chuyển đổi số đặt tốn ứng dụng cơng nghệ vào trình tổ chức hoạt động doanh nghiệp nhằm đạt hiệu cao Đây vừa thách thức vừa hội để doanh nghiệp chuyển mình, tăng tính linh động, ứng phó kịp thời giảm thiểu tác động ngoại cảnh COVID, thiên tai,… MISA công ty cung cấp phầm mềm quản lý cho quan Nhà nước, doanh nghiệp, hộ kinh doanh cá nhân Vì vậy, để doanh nghiệp tiếp cận ứng dụng cơng nghệ vào q trình quản lý hoạt động bán hàng MISA chiếm vai trị vơ quan trọng Ngoài ra, doanh nghiệp dù hoạt động lĩnh vực kinh doanh mặt hàng mục tiêu doanh thu, lợi nhuận ln quan tâm hàng đầu Muốn có lợi nhuận công ty phải tiêu thụ sản phẩm, phải bán hàng, hoạt động bán hàng hoạt động thiếu công ty, doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng qua trình thực tập công ty cổ phần MISA, em chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần MISA” để làm đề tài luận văn nhìn thấy internet Công ty nên giảm ngân sách tiếp thị cách tận dụng đội ngũ marketing, hạn chế thuê dịch vụ quảng cáo bên Mặc dù nhu cầu thị trường định giá trần chi phí sản phẩm công ty yếu tố giá thành đối thủ cạnh tranh gây ảnh hưởng không nhỏ Cơng ty cần phải so sánh gói giá sản phẩm với gói giá đối thủ cách tham khảo gói giá, dùng thử để biết chất lượng tính sản phẩm đối thủ Từ đó, nghiên cứu đưa gói giá tương ứng với tính sản phẩm cách hợp lý, tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp 3.2.3 Hoàn thiện quy trình tuyển dụng sách nguồn nhân lực công ty nhằm giữ chân phát triển nguồn nhân lực a Hồn thiện quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Quy trình tuyển chọn nhân viên công ty rõ ràng minh bạch nhiên thực tế cịn có số bất cập Để việc tuyển chọn trở nên hiệu công ty cần đăng tuyển phương tiện truyền thông nhiều hơn, trình thử việc phải từ tháng trở lên để nhân viên chứng minh khả mình, đồng thời lĩnh hội kiến thức học vận dụng vào hoạt động bán hàng Cơng ty áp dụng quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng qua bước sau: Bước 1: Nhận xét tình trạng cửa hàng từ đưa thơng tin việc tuyển chọn nhân viên: số lượng, độ tuổi, thời gian làm việc Bước 2: Đưa thông báo tuyển dụng trang mạng xã hội Bước 3: Sắp xếp thời gian vấn Bước 4: Sắp xếp lịch thử việc cho nhân viên Bước 5: Sắp xếp lịch làm vị trí làm việc cho nhân viên Bước 6: Theo dõi đánh giá lực nhân viên Ngồi MISA cần đăng thơng báo tuyển dụng lên nhiều trang tuyển dụng Công ty đăng tuyển nhóm, trang tìm kiếm việc làm facebook, zalo,…, trang web tuyển dụng như: www.vietnamworks.com, http://mywork.com.vn, https://www.careerlink.vn/, Đồng thời, công ty 55 liên kết, hợp tác với trường đại học, có buổi định hướng nghề nghiệp, buổi hội thảo với sinh viên trường, nguồn ứng viên tiềm cho công ty b Thường xuyên đào tạo nhằm nâng cao kỹ trình độ chun mơn nhân viên bán hàng Đào tạo nhân lực doanh nghiệp nhiệm vụ vô quan trọng Không nâng cao lực chuyên môn, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân sự, nhiệm vụ tạo bước vượt bậc doanh nghiệp phát triển Tuy nhiên, để có kết tốt, cơng ty cần có phương pháp đào tạo phù hợp Cơng ty nên thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo, huấn luyện kỹ năng, đưa phương thức bán hàng đại nhất, đặc biệt nhân viên mới, sản phẩm phần mềm mới, tính hay chiến lược kinh doanh Trước đào tạo, cơng ty cần phân cấp nhân viên theo trình độ, lực làm việc Với trình độ có hình thức chương trình đào tạo riêng Làm tốn mặt thời gian mang lại hiệu tương đối cao theo dõi trình làm việc phát triển nhân viên để có điều chỉnh kịp thời Công tác đào tạo công ty cần trọng vào hai mục tiêu sau: Giỏi kỹ năng, nghiệp vụ: có kỹ bán hàng tốt, thực đầy đủ linh hoạt bước quy trình bán hàng Kỹ giao tiếp tốt: biết cách tiếp cận khách hàng có thái độ đắn giao tiếp, ứng xử Cơng ty đào tạo nguồn nhân lực với phương pháp sau: Đào tạo gắn liền với cơng việc Trong q trình làm quen với công việc, người hướng dẫn giới thiệu cách thức, mục đích hướng dẫn thực hành nhiệm vụ liên quan trực tiếp tới công việc cho nhân viên Quá trình hướng dẫn tiết, tỉ mỉ, quan sát chặt chẽ hỗ trợ nhân viên ghi nhớ làm quen nhanh Cách giúp nhân viên bám sát với cơng việc nhanh chóng 56 Đào tạo nhân lực ngồi cơng việc Phương pháp đào tạo nhân lực ngồi cơng việc hướng đến phát triển, học tập theo lộ trình rõ ràng, cụ thể với kiến thức từ đến nâng cao Phương pháp giúp nhân viên bán hàng trang bị kiến thức, kỹ cần thiết để vận dụng thực nhiều công việc để đạt hiệu cao Doanh nghiệp tổ chức lớp đào tạo Đào tạo nhân lực tổ chức nội công ty cách để đào tạo cho toàn nhân viên doanh nghiệp nội dung mà cần trang bị Thêm vào đó, cơng ty xây dựng nội dung đào tạo tùy theo đặc thù riêng ngành cơng nghệ thơng tin Người đứng giảng cấp lãnh đạo doanh nghiệp Tổ chức buổi hội thảo, hội nghị Cơng ty nên có buổi hội thảo mời chuyên gia lĩnh vực bán hàng, kinh doanh chia sẻ, giảng dạy cho nhân viên công ty Họ thực giảng mặt lý thuyết với video, đoạn phim, tình thực tế bán hàng gặp cách giải tốt Thêm vào đó, họ chia sẻ kinh nghiệm thân, điều giúp nhân viên học hỏi mở mang nhiều kiến thức kỹ Tổ chức buổi training cấp độ phịng ban Các phịng ban đánh giá kỹ cịn thiếu để tổ chức buổi training riêng biệt với nhân viên bán hàng Bên cạnh đó, nhân viên phận chia sẻ với kinh nghiệm làm việc quý giá Hoặc thảo luận vấn đề lớn để có cách giải tốt Bên cạnh việc đào tạo kỹ chuyên môn, nhân viên bán hàng cần trang bị thêm cho kỹ mềm, điều giúp trình bán hàng với khách hàng trở nên dễ dàng tỷ lệ bán hàng cao Vì vậy, cơng ty nên tổ chức cho nhân viên tham gia thêm khóa học kỹ mềm, khả ngơn ngữ, tin học văn phịng, khóa học nắm bắt tâm lý khách hàng,… 57 d Duy trì giữ chân lực lượng nịng cốt, chủ yếu công ty Tiềm người yếu tố từ bắt đầu đến thành công Năng lực người yếu tố trì kinh doanh Duy trì nguồn nhân lực có họ lực lượng bán hàng nòng cốt chủ yếu cơng ty Cơng ty đưa sách hấp dẫn, xứng đáng với họ cống hiến cho công ty như: Tiền lương - tiền thưởng xứng đáng: Nhà quản lý cần phải công nhận thành xứng đáng dành cho nhân viên mình, hết nhân viên giỏi cần có chế độ lương - thưởng xứng đáng Bên cạnh việc tăng lương, thưởng cho họ công ty cần xây dựng bầu không khí thân thiện, hăng say làm việc, ln quan tâm đến đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty Vào dịp lễ, ngày đặc biệt 8/3, 20/10, Tết dương dịch,… công ty nên tổ chức buổi liên hoan chuyến du lịch, nghỉ dưỡng để gắn kết người mặt tinh thần, tình cảm Có lộ trình thăng tiến rõ ràng tương lai: Đằng sau kế hoạch lâu dài công ty mà ban giám đốc truyền tải, nhân viên cần biết đường thăng tiến tương lai Vì rằng, khơng thể “dậm chân chỗ” vị trí, nhân viên ln mang tố chất cầu tiến, khơng muốn tốt mà cịn phải tốt Đây yếu tố định việc sếp có “giữ chân” nhân tài hay khơng? Động viên, kích thích kỳ vọng nhân viên: Bản thân nhân viên đóng góp cơng sức không nhỏ thành tựu mà công ty đạt Sự tự kỳ vọng nhân viên họ cảm thấy cịn làm việc cống hiến nhiều nữa, lúc này, họ đầu tư lực trí tuệ vào công việc Sự tự kỳ vọng thúc đẩy khả chinh phục thử thách người, thân họ làm bao xa, vị trí họ khơng đủ lực để thay Ngược lại, tâm lý thất vọng ảnh hưởng nghiêm trọng đến kết công việc họ dễ dàng chọn cách 58 3.2.4 Lập kế hoạch, phân bổ nhân viên công tác khoa học, hợp lý nhằm tối ưu hóa thời gian cho hoạt động bán hàng Cơng ty có đội kinh doanh bán hàng khác từ 10-15 người Đầu năm, nhà quản lý cần đưa cho đội danh sách khu vực, tỉnh, thành phố đội phụ trách để tránh tình trạng trùng lặp khai thác thị trường khách hàng Về mặt thời gian, cần có quy định rõ ràng khoa học cho nhân viên công tác, tỉnh gần từ 1-2 ngày, tỉnh thành xa từ 3-4 ngày Trước đi, nhân viên bán hàng cần đăng ký thời gian, khu vực lịch trình cơng tác cho cấp trước ngày để nhà quản lý chủ động xếp, cân đối nhân lại đảm bảo cơng việc Trong q trình cơng tác, nhân viên bán hàng cần tận dụng tối đa thời gian để khảo sát thị trường, tiếp cận với khách hàng Họ chụp ghi lại tên, điện thoại liên hệ địa để liên lạc tiếp cận với khách hàng sau kết thúc chuyến công tác Sau chuyến công tác, nhân viên phải nộp danh sách thông tin khách hàng, hoạt động kết đạt để nhà quản lý nắm bắt có phương án kinh doanh khác Ngoài ra, để hạn chế mặt thời gian cho nhân viên bán hàng khách hàng cơng ty nên triển khai việc hỗ trợ đào tạo qua phương tiện trực tuyến teamviewer, zalo, skype,… Các máy móc, thiết bị liên quan đến phần mềm cơng ty chuyển qua bưu điện xe khách,… Để hướng dẫn khách hàng qua phương tiện trực tuyến đòi hỏi nhân viên bán hàng phải nắm cách sử dụng phần mềm hướng dẫn cách ngắn gọn dễ hiểu 3.2.5 Phát triển nâng cao hoạt động, sách hỗ trợ hoạt động bán hàng cơng ty 3.2.5.1 Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, sau bán Ngày chăm sóc khách hàng không thể quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng cịn cơng cụ làm tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp Do nhà quản trị 59 bán hàng cần xây dựng sách, chương trình chăm sóc khách hàng đo lường thỏa mãn khách hàng để có điều chỉnh phù hợp, khơng ngừng hồn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời khơng ngừng đổi để tạo khác biệt tốt so với đối thủ Công ty nên thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn nhằm kiểm tra mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ cung cấp, tạo liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản đối thủ tiếp cận khách hàng công ty Hiện nay, để giải vấn đề khách hàng gặp phải, họ thường liên hệ với công ty qua ba hình thức gọi tổng đài, nhắn tin trực tiếp sử dụng hướng dẫn để giải vấn đề họ Phần mềm tổng đài Trung tâm gọi phải ln có nhân viên chăm sóc hỗ trợ khách hàng để hỗ trợ giải vấn đề khách hàng gặp phải cách nhanh chóng hiệu Khách hàng ln muốn biết đằng sau nội dung hình ảnh trang web ln có người đằng sau để hỗ trợ Trò chuyện trực tiếp nhắn tin Các giải pháp thay gần phổ biến với sàn giao dịch online chatbot nhân viên bán hàng (trực tiếp từ AI) trò chuyện với khách hàng tiềm Việc sử dụng trò chuyện trực tiếp giúp tăng khả trì bán hàng cơng ty Hướng dẫn để giải vấn đề Công ty cần lập danh sách câu hỏi, vấn đề mà khách hàng gặp phải trình sử dụng sản phẩm, từ đưa hướng dẫn giải vấn đề cách ngắn gọn dễ hiểu cho khách hàng Cơng ty nên xem xét, nghiên cứu tính khả thi xây dựng phận Marketing, PR nhằm hỗ trợ cho công tác bán hàng hiệu hơn, tăng hiệu tiêu thụ, 60 bán hàng nữa, giúp cơng ty giải vấn đề phát sinh với khách hàng 3.2.5.2 Phát triển nâng cao sách hỗ trợ hoạt động bán hàng a Chính sách sản phẩm Chất lượng sản phẩm yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm tốt chất lượng đến dịch vụ chăm sóc, hỗ trợ thu hút khách hàng xây dựng thị trường vững Đối với chủng loại, danh mục sách sản phẩm phần mềm: Công ty nên đề xuất đa dạng hóa gói giá, gói phí tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều hội lựa chọn phù hợp với nhu cầu khả toán Cơng ty cần đơn giản hóa q trình chuyển đổi gói giá, quy trình lắp đặt, quy trình chuyển đổi phù hợp cho khách hàng có nhu cầu Đối với chất lượng sản phẩm: Công ty cần nâng cấp, cải thiện hệ thống sở vật chất, hạ tầng mạng, cải tiến đồng tất khu vực phủ sóng Khơng ngừng nghiên cứu xu hướng thị trường phát triển nhiều tính mới, đại đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng Một số giải pháp nâng cao tính năng, chất lượng sản phẩm cho công ty cổ phần MISA giai đoạn 2021-2023 là: Một là, tính thơng minh Nhập liệu thông minh: MISA ứng dụng công nghệ nhận dạng hình ảnh học máy (machine learning) giúp cho việc nhập liệu nhanh chóng Ví dụ hóa đơn, chứng từ cần dùng điện thoại chụp ảnh scan, phần mềm kế tốn tự phân tích thơng tin để chuyển thành hóa đơn, chứng từ vào máy tính mà khơng phải nhập liệu tay Với thông tin khách hàng nhà cung cấp, người dùng cần nhập mã số thuế thông tin định danh đặc biệt doanh nghiệp, hệ thống tự kết nối với danh bạ Internet để điền thơng tin chủ thể Ngồi ra, hệ thống tự cập nhật thông tin chủ thể có thay đổi 61 Hai là, xử lý nghiệp vụ thông minh Ứng dụng công nghệ phân tích liệu lớn (Big Data) để giúp doanh nghiệp nhanh chóng định giá mua, bán hàng Doanh nghiệp cần mua mặt hàng, biết nhà cung cấp bán giá tốt nhất,… từ khách hàng định việc chọn nhà cung cấp hay định giá bán cho mặt hàng cách tối ưu Ứng dụng công nghệ Internet Vạn vật (Internet of Thing – IoT) để quản lý hàng hóa Mỗi kiện hàng hóa gắn chip nhỏ có khả gửi thơng tin vị trí, nhiệt độ, độ ẩm mơi trường… trung tâm xử lý Phần mềm dựa vào thông tin giúp người quản lý kho biết hàng hóa cần tìm nằm đâu, có cịn kho hay khơng, biết mơi trường bảo quản có phù hợp không Ba là, hỗ trợ thông minh MISA cần trang bị nhân viên tư vấn thông minh sử dụng cơng nghệ trí tuệ nhân tạo (Chatbot) nhằm hỗ trợ khách hàng sử dụng sản phẩm phần mềm mà liên hệ với nhân viên tư vấn hỗ trợ MISA Chatbot có khả giao tiếp với người dùng ngôn ngữ tự nhiên, sử dụng kho tri thức khổng lồ MISA nên giải đáp hầu hết khó khăn, thắc mắc người dùng trình sử dụng phần mềm b Về sách giá Giá sản phầm phần mềm MISA cao so với đối thủ cạnh tranh, điều làm cho công ty gặp đơi chút khó khăn q trình thương lượng chốt giá với khách hàng Vì cơng ty cần đề mức giá phù hợp với chất lượng, tương xứng với giá trị mà khách hàng nhận Để đưa mức giá, chương trình hấp dẫn khách hàng cơng ty dựa vào số yếu sau: Biến động thị trường Không phải lúc thị trường ổn định, đặc biệt tình hình dịch bệnh COVID diễn ra, tùy vào giai đoạn chủ trương nhà 62 nước mà mức giá thay đổi, tăng giảm nên cơng ty cần phải nhanh nhạy việc nắm bắt thông tin xu thị trường để không bị thụt lùi so với đối thủ cạnh tranh Dựa vào đối tượng khách hàng công ty Với khách hàng doanh nghiệp lớn, cửa hàng kinh doanh có quy mơ khả tài nhân viên bán hàng nên tư vấn cho họ gói sản phẩm, dịch vụ cao với đầy đủ tính nghiệp vụ Với khách hàng hạn chế mặt tài nhân viên bán hàng tư vấn gói sản phẩm thấp đáp ứng nhu cầu khách hàng mong muốn Dựa vào chương trình khuyến Giá bán thay đổi tùy thuộc vào chương trình khuyến mà cơng ty áp dụng, như: Dùng thử sản phẩm 15 ngày Mua gói thuê bao năm tặng tháng Với khách hàng trung thành, cơng ty giảm giá linh hoạt từ 5-10% tặng kèm tính sản phẩm c Về sách tiếp thị Công ty cần tập trung đầu tư nhiều cho sách tiếp thị thời gian tài Bởi sách giữ vai trị quan trọng chiến dịch marketing Sự thành cơng chiến lược kết hợp giá cả, chất lượng cách thức doanh nghiệp truyền thông Bởi vậy, công ty phải thường xuyên đẩy mạnh chiến lược tiếp thị hoạt động truyền thơng Một số giải pháp giúp công ty đẩy mạnh hoạt động sách tiếp thị là: Nâng cấp trang web thức cơng ty nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Ngồi ra, trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, video, hình cơng ty Thêm vào đó, MISA nên quảng cáo nhiều trang mạng internet, tăng phổ biến thị trường 63 Tổ chức buổi hội thảo, giao lưu chia sẻ sản phẩm; liên kết với trường đại học để xây dựng hình ảnh nhận biết thương hiệu công ty Công ty nên tổ chức buổi gặp gỡ khách hàng để qua tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng có kế hoạch chăm sóc KH tốt hơn, tạo mối quan hệ thân thiện khách hàng công ty Marketing trực tiếp: Công ty nên lập danh sách khách hàng tiềm năng, thông tin cần thu thập là: Tên, địa chỉ, số điện thoại liên hệ Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh cá nhân, doanh nghiệp Loại hình, quy mơ, nhu cầu, thu nhập … Sau thu thập thông tin, doanh nghiệp nên gửi thư chào hàng trực tiếp mẫu giới thiệu sản phẩm công ty trực tiếp đến KH tiềm thư trực tiếp gmail Điều cần làm phải xác định xác đến khách hàng nhu cầu KH sản phẩm công ty chào bán Thư gửi phải tạo ấn tượng cho khách hàng, thiết kế bắt mắt với nhiều hình ảnh nội dung thơng tin ngắn gọn, dễ hiểu Chiến lược marketing online: Internet kênh truyển thơng có tiềm quảng bá lớn mà công ty phải khai thác Công ty cần thúc đẩy mạnh công cụ Search Engine Optimization (SEO) Công ty cần làm cho website đứng top google tìm kiến với từ khóa liên quan đến nội dung, sản phẩm dịch vụ phần mềm kế toán, phần mềm quản lý, công ty phần mềm công nghệ,… 3.2.6 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng công ty cổ phần MISA Các cán quản lý cần tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bộ phận bán hàng ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động giám sát ngày, đôn đốc nhân viên làm việc chăm kết hợp với ghi chép, báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng, số lượng bán Cơng ty cần xếp họp vào hàng 64 tuần, hàng tháng để thơng báo, cơng khai sai sót gặp phải, khắc phục hậu kịp thời không làm chậm trễ tiến độ bán hàng Lực lượng bán hàng cần xây dựng bảng kế hoạch làm việc tuần tháng để trưởng, phó phịng nắm tình hình thực công việc nhân viên bán hàng Đồng thời, công ty nên xây dựng bảng báo cáo làm việc hàng ngày hàng tháng lực lượng bán hàng, giúp cho trưởng phòng kinh doanh dễ dàng kiểm tra, giám sát để từ có điều chỉnh phù hợp kịp thời Trong môi trường kinh doanh, việc tạo mơi trường làm việc tốt có quan tâm, có cạnh tranh sách đắn Vì vậy, với nhân viên hồn thành xuất sắc mục tiêu đề ra, công ty nên vinh danh, tuyên dương thưởng cho họ Còn cá nhân chưa hồn thành mục tiêu nhà quản lý nên tìm hiểu ngun nhân có giải pháp phương hướng giải kịp thời 65 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường toàn cầu hóa có nhiều thuận lợi để doanh nghiệp phát triển Bên cạnh đó, mơi trường cạnh tranh doanh nghiệp vô khắc nghiệt doanh nghiệp cần phải tạo cho lợi cạnh tranh, tân dụng hết lợi mà doanh nghiệp có được, có định hướng đắn có sách, chiến lược phù hợp để tồn phát triển Để có điều doanh nghiệp cần phải nỗ lực đầu tư vào hoạt động bán hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng để tăng thêm uy tín, khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Qua thời gian thực tập Công ty cổ phần MISA với việc tập trung nghiên cứu tìm hiểu hoạt động bán hàng, cơng ty đạt thành tích đáng khích lệ, điều thể qua uy tín, danh tiếng MISA thị trường phần mềm công nghệ Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đó, hoạt động bán hàng cơng ty cịn tồn số hạn chế Do nhu cầu khách hàng ngày cao với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành nên cơng ty cần phải tìm tịi, nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty Vì vậy, em xin đưa số giải pháp nhằm hồn thiện góp phần nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Với đạt luận văn mong đóng góp phần nhỏ giúp cơng ty hồn thiện nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Để hoàn thiện luận văn em nhận nhiều hướng dẫn tận tình từ Cơ giáo Võ Thị Vân Khánh anh chị Công ty cổ phần MISA Một lần em xin gửi lời cảm ơn tới cô anh chị công ty Mặc dù nỗ lực cố gắng hồn thiện luận văn song thời gian, lực lần đầu tiếp cận trực tiếp cơng ty nên luận văn cịn nhiều hạn chế, thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp từ q thầy anh chị cơng ty để làm hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 66 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Đào Thị Minh Thanh & Ths Nguyễn Quang Tuấn (đồng chủ biên) (2016), Giáo trình “Quản trị thương hiệu”, Nhà xuất Tài Chính Ths Đỗ Cơng Nơng (2010), Giáo trình “ Quản trị kinh doanh”, Nhà xuất Tài Chính PGS.TS Đỗ Thị Phi Hồi (2011), Giáo trình “Văn hóa doanh nghiệp”, Nhà xuất Tài Chính J Calvin Robert (2004), Sách “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, Nhà xuất thống kê Ths Ngô Minh Cách & Ths Nguyễn Sơn Lam (đồng chủ biên) (2010), Giáo trình “Quản trị bán hàng”, Nhà xuất Tài Chính Ths Ngơ Minh Cách (2010), Giáo trình “Marketing bản”, Nhà xuất Tài Chính TS Nguyễn Xuân Điền & Ths Đặng Thị Tuyết (đồng chủ biên) (2015), Giáo trình “Quản trị chiến lược”, Nhà xuất Tài Chính PGS.TS Trần Xuân Hải & TS Trần Đức Lộc (đồng chủ biên) (2013), Giáo trình “Quản trị nguồn nhân lực”, Nhà xuất Tài Chính PGS.TS Vũ Minh Đức & PGS.TS Vũ Huy Thơng (đồng chủ biên) (2018), Giáo trình “Quản trị bán hàng”, Nhà xuất Đại học kinh tế Quốc dân 10 Website Thông tin kinh tế www.vneconomy.vn 11 Website Tổng cục thống kê www.gso.gov.vn 12 Website Công ty cổ phần MISA https://www.misa.vn/ 67 68 NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI PHẢN BIỆN Họ tên người phản biện: Nhận xét trình thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Nghiêm Thùy Dương Khóa: CQ55; Lớp: CQ55/31.04 Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty cổ phần MISA Nội dung nhận xét: - Sự phù hợp tên nội dung đề tài với chuyên ngành: - Đối tượng mục đích nghiên cứu: - Độ tin cậy tính đại phương pháp nghiên cứu: - Nội dung khoa học: Hà Nội, ngày - Điểm: - Bằng số tháng Người nhận xét - Bằng chữ 69 năm 2021 ... nghị nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng công ty cổ phần MISA giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng. .. động thiếu công ty, doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng qua q trình thực tập cơng ty cổ phần MISA, em chọn đề tài ? ?Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần. .. lý luận hoạt động bán hàng DN Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần MISA từ kết đạt được, hạn chế nguyên nhân hạn chế hoạt động bán hàng công ty Cổ phần MISA Đưa số giải pháp,