Quản trị hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghiệp

LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu này tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tôi xin cam đoan Luận văn “Quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Cơng nghiệp” cơng trình nghiên cứu cá nhân Tất số liệu kết phân tích Luận văn đƣợc thu thập cách trung thực, chƣa đƣợc trình bày hay cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Tác giả Ngô Xuân Thành LỜI CẢM ƠN Tác giả xin trân trọng cảm ơn thầy cô giáo Viện Thƣơng mại & Kinh tế quốc tế, trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân truyền đạt kiến thức, hƣớng dẫn nội dung, phƣơng pháp nghiên cứu khoa học tạo điều kiện giúp đỡ tác giả suốt trình học tập trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân Tác giả xin chân thành cảm ơn hƣớng dẫn, giúp đỡ tận tình từ PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hƣơng để tác giả hoàn thành luận văn Tác giả xin cảm ơn toàn thể Ban lãnh đạo, cán công nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp tạo điều kiện tốt q trình hồn thiện luận văn Xin trân trọng cảm ơn! Tác giả Ngô Xuân Thành MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, HÌNH TÓM TẮT LUẬN VĂN Error! Bookmark not defined MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH THÉP 1.1 Đặc điểm kinh doanh thép ảnh hƣởng tới quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép 1.1.1 Đặc điểm kinh doanh thép 1.1.2 Đặc điểm quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép 1.2 Nội dung quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép 1.2.1 Quản trị công tác xây dựng mục tiêu, kế hoạch bán hàng 1.2.2 Quản trị công tác tổ chức hoạt động bán hàng 13 1.2.3 Quản trị công tác kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng 22 1.2.4 Quản trị công tác đánh giá, điều chỉnh hoạt động bán hàng 23 1.3 Nhân tố ảnh hƣởng tới quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép 24 1.3.1 Nhân tố ảnh hƣởng từ môi trƣờng nội doanh nghiệp 24 1.3.2 Nhân tố ảnh hƣởng từ mơi trƣờng bên ngồi doanh nghiệp 27 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHIỆP 31 2.1 Đặc điểm công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp ảnh hƣởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty 31 2.1.1 Đặc điểm lịch sử hình thành phát triển 31 2.1.2 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh 32 2.1.3 Đặc điểm cấu tổ chức máy công ty 33 2.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp 34 2.2.1 Thực trạng quản trị công tác xây dựng mục tiêu, kế hoạch bán hàng 34 2.2.2 Thực trạng quản trị công tác tổ chức hoạt động bán hàng 43 2.2.3 Thực trạng quản trị công tác kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng 51 2.2.4 Thực trạng quản trị công tác đánh giá, điều chỉnh hoạt động bán hàng 52 2.3 Nhân tố ảnh hƣởng tới quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp 63 2.3.1 Nhân tố ảnh hƣởng từ môi trƣờng nội 63 2.3.2 Nhân tố ảnh hƣởng từ mơi trƣờng bên ngồi 68 2.4 Đánh giá thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp 75 2.4.1 Những kết đạt đƣợc 75 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân 76 CHƢƠNG 3: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHIỆP 79 3.1 Phƣơng hƣớng phát triển hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp đến năm 2020 79 3.1.1 Phƣơng hƣớng hoạt động Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp 79 3.1.2 Mục tiêu Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp đến năm 2020 80 3.1.3 Phƣơng hƣớng hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp 81 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp 82 3.2.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng 82 3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lƣợng tuyển dụng lực lƣợng bán hàng 83 3.2.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác đào tạo lực lƣợng bán hàng 87 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện phƣơng thức kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng88 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện hệ thống tiêu kế hoạch đánh giá kết lực lƣợng bán hàng 93 3.2.6 Giải pháp tăng cƣờng cơng tác chăm sóc khách hàng 94 3.3 Điều kiện thực 94 KẾT LUẬN 96 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 97 PHỤ LỤC 98 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Viết tắt tiếng việt Viết đầy đủ tiếng việt BH Bán hàng CBKD Cán kinh doanh CP Cổ phần DN Doanh nghiệp GĐ Giám đốc HĐQT Hội đồng quản trị INDECO Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp KD Kinh doanh KH Kế hoạch 10 NV Nhân viên 11 NVBH Nhân viên bán hàng 12 QL Quản lý 13 SL Sản lƣợng 14 SP Sản phẩm 15 TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam 16 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 17 TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh 18 VP Văn phịng DANH MỤC BẢNG, HÌNH BẢNG Bảng 2.1: Kế hoạch sản lƣợng thép theo khu vực thị trƣờng theo loại thép năm 2016 39 Bảng 2.2: Thành phần quy mơ phịng kinh doanh cơng ty INDECO tính đến 30/12/2015 44 Bảng 2.3: Sự phân chia khu vực bán hàng công ty INDECO 46 Bảng 2.4: Tình hình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng công ty INDECO năm 2014-2015 48 Bảng 2.5: Tình hình đào tạo lực lƣợng bán hàng cơng ty INDECO năm 2014-2015 49 Bảng 2.6: Kết hoạt động kinh doanh công ty INDECO từ năm 2012 đến 2015 53 Bảng 2.7: Sản lƣợng bán hàng theo khu vực từ năm 2013-2015 56 Bảng 2.8: Sản lƣợng bán hàng theo nhân viên kinh doanh từ năm 2013 đến 2015 59 Bảng 2.9: Số khách hàng công ty INDECO từ năm 2013 đến 2015 61 Bảng 2.10: Điều kiện kho bãi công ty INDECO 63 Bảng 2.11: Số lƣợng khách hàng phân theo khu vực cơng ty INDECO tính đến cuối năm 2015 71 Bảng 3.1: Phiếu đánh giá ứng viên 86 Bảng 3.2: Lịch đào tạo nhân viên bán hàng 88 Bảng 3.3: Kế hoạch làm việc tuần nhân viên bán hàng 89 Bảng 3.4: Kế hoạch làm việc tháng nhân viên bán hàng 90 Bảng 3.5: Báo cáo công việc hàng ngày nhân viên bán hàng 91 Bảng 3.6: Báo cáo công việc tháng nhân viên bán hàng 91 HÌNH Hình 1.1: Tổ chức bán hàng theo sản phẩm 15 Hình 1.2: Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 16 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức cơng ty INDECO 33 Hình 2.2: Tỷ lệ nhân viên bán hàng nắm rõ mục tiêu tham gia xây dựng mục tiêu 35 Hình 2.3: Sự phù hợp kế hoạch hoạt động xây dựng kế hoạch 41 Hình 2.4: Mức độ cạnh tranh giá bán sản phẩm thép công ty so với đối thủ cạnh tranh 42 Hình 2.5: Cơ cấu tổ chức nhân phịng kinh doanh cơng ty INDECO 45 Hình 2.6: Ý kiến sách lƣơng nhân viên bán hàng 47 Hình 2.7: Ý kiến nhân viên bán hàng công tác đào tạo 50 Hình 2.8: Ý kiến nhân viên bán hàng hệ thống báo cáo hoạt động bán hàng kế hoạch làm việc 51 Hình 2.9: Cơ cấu sản lƣợng thực theo khu vực từ năm 2013 đến 2015 57 Hình 2.10: Cơ cấu sản lƣợng thực theo nhân viên bán hàng từ năm 2013 đến 2015 60 Hình 2.11: Ý kiến khảo sát lực lƣợng quản trị kỹ bán hàng, xử lý yêu cầu nhân viên bán hàng công ty INDECO 64 Hình 2.12: Ý kiến khảo sát lực lƣợng quản trị thời gian xử lý đơn hàng thủ tục bán hàng công ty INDECO 65 Hình 2.13: Sự đa dạng sản phẩm mức độ cạnh tranh giá thép công ty INDECO 66 Hình 2.14: Kế hoạch kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng 67 Hình 2.15: Hƣớng điều chỉnh hoạt động bán hàng lực lƣợng quản trị 68 Hình 2.16: Khả đáp ứng nhu cầu định lựa chọn nhà cung cấp thép69 Hình 2.17: Thị phần thép xây dựng công ty quý I năm 2016 70 Hình 2.18: Ý kiến lực lƣợng quản trị lợi cạnh tranh công ty so với đối thủ 73 Hình 2.19: Ý kiến khảo sát lực lƣợng quản trị hẹn giao hàng kế hoạch ghé thăm khách hàng lực lƣợng bán hàng 74 Hình 2.20: Ý kiến khảo sát lực lƣợng quản trị khả tạo mối quan hệ 75 Hình 3.1: Quy trình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng cơng ty INDECO 84 Hình 3.2: Quy trình đào tạo lực lƣợng bán hàng 87 MỞ ĐẦU Sự cần thiết lựa chọn đề tài Hiện nay, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thƣơng mại, ngƣời bán hàng giữ vai trò quan trọng hệ thống công ty Họ ngƣời tạo doanh thu cho doanh nghiệp, bên cạnh cịn ngƣời truyền tải hình ảnh, thƣơng hiệu, sản phẩm doanh nghiệp đến với khách hàng Trong bối cảnh thị trƣờng mà cạnh tranh doanh nghiệp diễn ngày quản trị hoạt động bán hàng cần phải đƣợc tổ chức chặt chẽ hơn, kỹ ngƣời bán hàng cần đƣợc đào tạo cao đủ khả đảm đƣơng hoàn thành tốt nhiệm vụ Đặc biệt, thị trƣờng cạnh tranh ngày gay gắt chất lƣợng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết doanh nghiệp trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian nhƣ quản trị bán hàng thƣờng không đƣợc quan tâm trọng đến Công ty INDECO doanh nghiệp cổ phần trải qua 10 năm thành lập phát triển, cơng ty có truyền thống kinh doanh phân phối thép xây dựng; ngồi cơng ty cịn kinh doanh số lĩnh vực: Sản phẩm vật tƣ thiết bị phục vụ cho thi công cầu đƣờng, nhà cao tầng; Sản xuất phôi thép; Tƣ vấn, thiết kế, thi công lắp đặt; Vận chuyển lƣu trữ hàng hóa Sản phẩm INDECO mang tính đặc thù, để tiêu thụ đƣợc sản phẩm cần có định hƣớng chiến lƣợc bán hàng rõ ràng đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm lâu năm lĩnh vực Để giải vấn đề bán hàng doanh nghiệp cần tập trung vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định điều kiện ƣu đãi ngƣời cung ứng, phƣơng tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng tới đƣợc tay ngƣời tiêu dùng với chất lƣợng tối ƣu, giá hợp lý Có bán đƣợc hàng, doanh nghiệp có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động có lợi nhuận Thơng qua hoạt động bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng từ nâng cao vị uy tín doanh nghiệp thƣơng trƣờng, tăng khả cạnh tranh để tồn phát triển lâu dài Nhƣ hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng, định tới tồn phát triển doanh nghiệp Trên sở định hƣớng hoạt động kinh doanh công ty yêu cầu cấp thiết hoạt động bán hàng công ty lựa chọn đề tài: “Quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp” Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Trên sở nghiên cứu thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Cơng nghiệp, đề giải pháp nhằm hồn thiện quản trị hoạt động bán hàng công ty năm tới 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận quản trị hoạt động bán hàng nhằm nghiên cứu hạn chế quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp - Đánh giá thực trạng quản trị hoạt động bán hàng, phân tích ƣu điểm nhƣợc điểm gây nên khó khăn quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp năm qua - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp năm tới nhằm đảm bảo phát triển bền vững công ty thị trƣờng Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: Lý luận thực tiễn quản trị hoạt động kinh doanh thép Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp - Đối tƣợng khảo sát: Ban quản trị nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp 3.2 Phạm vi nghiên cứu Về nội dung 3.2.1 Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung chủ yếu sau đây: - Nghiên cứu lý luận thực tiễn quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp - Nghiên cứu đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp 3.2.2 Về không gian Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát lĩnh vực kinh doanh phân phối thép Hà Nội 3.2.3 Về thời gian Các liệu phản ánh thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp lấy từ năm 2012 đến năm 2015 giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp đến năm 2020 Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1 Nguồn liệu sơ cấp - Đối tƣợng: Ban quản trị nhân viên phòng kinh doanh công ty - Phƣơng pháp: Gửi bảng câu hỏi khảo sát trực tiếp đến ngƣời - Số lƣợng khảo sát:  08 nhà quản trị Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp  20 nhân viên phịng kinh doanh Cơng ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp - Phƣơng pháp xử lý số liệu: Phần mềm Microsoft Excel 2010 4.2 Nguồn liệu thứ cấp - Nguồn liệu Hiệp hội thép Việt Nam - Nguồn liệu từ phòng kinh doanh, phịng kế tốn, phịng nhân sự, phịng tổ chức hành Cơng ty Cổ phần Đầu tƣ Phát triển Công nghiệp - Phƣơng pháp xử lý số liệu: Thống kê, phân tích, tổng hợp,… Theo Anh(Chị), yếu tố định lựa chọn nhà cung cấp khách hàng gì? a Giá tốt, cạnh tranh b Chất lƣợng hàng hóa ổn định c Sản phẩm phong phú d Khả đáp ứng yêu cầu tốt e Dịch vụ trƣớc sau bán hàng Sau lần nhập hàng đầu tiên, tần suất nhập thép khách hàng lần sau nhƣ nào? a 2-4 tuần/lần b 1-3 tháng/lần c 3-6 tháng/lần Những đối thủ cạnh tranh cơng ty? a Công ty CP thép vật tƣ xây dựng (SENCO) b Công ty TNHH thành viên thƣơng mại thép Hồng Hà c Công ty CP Đầu tƣ thƣơng mại Steeltec Hà Nội d Công ty CP thép vật tƣ Hà Nội e Tất công ty Lợi cạnh tranh công ty so với đối thủ? a Giá rẻ b Thanh toán linh hoạt c Giao hàng hẹn d Sản phẩm có thƣơng hiệu Theo Anh(Chị), đa dạng sản phẩm công ty INDECO: a Ít chủng loại, thƣơng hiệu sản phẩm b Có sản phẩm số thƣơng hiệu lớn c Rất đa dạng chủng loại thƣơng hiệu sản phẩm 10 Mức độ cạnh tranh giá bán thép công ty INDECO so với đối thủ: a Không cạnh tranh c Rất cạnh tranh b Tƣơng đối cạnh tranh 11 Theo Anh(Chị), kỹ bán hàng, xử lý yêu cầu nhân viên bán hàng công ty INDECO nhƣ nào? a Chƣa tốt, cần đào tạo thêm b Tƣơng đối tốt c Rất tốt, khách hàng vừa lòng 12 Khả thuyết phục khách hàng nhân viên bán hàng công ty INDECO: a Chƣa thuyết phục b Tƣơng đối thuyết phục c Rất thuyết phục 13 Anh(Chị) đánh giá hồ sơ thủ tục bán hàng công ty INDECO nhƣ nào? a Rất b Bình thƣờng c Khá nhiều d Rất nhiều 14 Theo Anh(Chị), thời gian xử lý đơn hàng cơng ty INDECO: a Rất chậm b Bình thƣờng c Khá nhanh d Rất nhanh 15 Việc giao hàng công ty INDECO theo Anh(Chị) là: a Chƣa hạn b Ít hạn c Khá hạn d Rất hạn 16 Kế hoạch ghé thăm khách hàng khu vực nhân viên bán hàng? a tuần/lần b tuần/ lần c tháng/lần d tháng/lần e tháng/lần f Tôi không nắm rõ 17 Khả tạo mối quan hệ chăm sóc khách hàng nhân viên bán hàng khách hàng khu vực phụ trách: a Khơng tốt b Bình thƣờng c Khá tốt d Rất tốt 18 Anh(chị) thực kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng nhƣ nào? a Hàng ngày c Hàng tháng b Hàng tuần 19 Sau đánh giá kết hoạt động bán hàng, Anh(Chị) đƣa điều chỉnh nhƣ nào? a Đƣa điều chỉnh mang tính chủ quan cá nhân b Lắng nghe ý kiến từ phía nhân viên bán hàng, sau đƣa điều chỉnh c Căn thiếu sót, lắng nghe ý kiến nhân viên kết hợp kinh nghiệm thân đƣa điều chỉnh 20 Đề xuất Anh(Chị) nhằm nâng cao quản trị hoạt động bán hàng công ty? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN ANH (CHỊ) PHỤ LỤC BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT PHỤ LỤC 2.1 KẾT QUẢ KHẢO SÁT LỰC LƢỢNG QUẢN TRỊ Kết khảo sát lực lƣợng quản trị nhƣ sau: - Số lƣợng nhà quản trị khảo sát: 08 - Số lƣợng bảng khảo sát phát ra: 08 - Số lƣợng khảo sát thu về: 08 - Tỷ lệ thành công: 100% Câu hỏi Lựa chọn a Ban giám đốc Số lƣợng Tỷ lệ 25,0% 12,5% c Phó phịng kinh doanh 12,5% d Trƣởng đại diện văn phòng 50,0% a Trung cấp - - Trình độ chun mơn b Cao đẳng 25,0% c Đại học 50,0% d Sau đại học 25,0% a Dƣới năm - - b Từ 1-3 năm 12,5% c Từ 3-5 năm 50,0% d Từ 5-10 năm 25,0% e Trên 10 năm 12,5% a Bình thƣờng - - b Rất dễ dàng - - c Có nhiều nhà cung cấp 62,5% d Sản phẩm phong phú 37,5% Theo Anh(Chị), yếu tố a Giá tốt, cạnh tranh 50,0% Vị trí Anh(Chị) b Trƣởng phịng kinh doanh cơng ty? Anh(Chị) gì? Thời gian làm việc Anh(Chị) cơng ty? Theo Anh(Chị), khả đáp ứng nhu cầu thép thị trƣờng nay? định lựa chọn nhà b Chất lƣợng hàng hóa ổn định - - cung cấp khách hàng c Sản phẩm phong phú 12,5% gì? d Khả đáp ứng yêu cầu tốt 12,5% e Dịch vụ trƣớc sau bán hàng 25,0% 12,5% Sau lần nhập hàng đầu tiên, a 2-4 tuần/lần tần suất nhập thép b 1-3 tháng/lần khách hàng lần sau nhƣ nào? c 3-6 tháng/lần 12,5% - - - - - - d Công ty CP thép vật tƣ Hà Nội - - e Tất công ty 100% a Giá rẻ 37,5% b Thanh toán linh hoạt 62,5% c Giao hàng hẹn - - d Sản phẩm có thƣơng hiệu - - 75,0% 25,0% - - - - 87,5% a Công ty CP thép vật tƣ xây dựng (SENCO) b Công ty TNHH thành viên Những đối thủ cạnh tranh thƣơng mại thép Hồng Hà công ty? c Công ty CP Đầu tƣ thƣơng mại Steeltec Hà Nội Lợi cạnh tranh cơng ty so với đối thủ? a Ít chủng loại, thƣơng hiệu sản Theo Anh(Chị), đa dạng sản phẩm công ty INDECO? phẩm b Có sản phẩm số thƣơng hiệu lớn c Rất đa dạng chủng loại thƣơng hiệu sản phẩm 10 Mức độ cạnh tranh giá a Không cạnh tranh bán sản phẩm thép b Tƣơng đối cạnh tranh công ty INDECO so với c Rất cạnh tranh 12,5% a Chƣa tốt, cần đào tạo thêm 37,5% b Tƣơng đối tốt 50,0% c Rất tốt, khách hàng vừa lòng 12,5% 37,5% 62,5% c Rất thuyết phục - - a Rất - - b Bình thƣờng 62,5% c Khá nhiều 25,0% d Rất nhiều 12,5% a Rất chậm 25,0% b Bình thƣờng 50,0% c Khá nhanh 25,0% d Rất nhanh - - a Chƣa hạn - - 15 Việc giao hàng cơng ty b Ít hạn - - INDECO theo Anh(Chị) là: c Khá hạn 62,5% d Rất hạn 37,5% a tuần/lần - - b tuần/ lần 25,0% c tháng/lần 75,0% d tháng/lần - - e tháng/lần - - f Tôi không nắm rõ - - đối thủ? 11 Theo Anh(Chị), kỹ bán hàng, xử lý yêu cầu nhân viên bán hàng công ty INDECO nhƣ nào? 12 Khả trình bày, thuyết a Chƣa thuyết phục phục khách hàng nhân b Tƣơng đối thuyết phục viên bán hàng công ty? 13 Anh(Chị) đánh giá hồ sơ thủ tục bán hàng công ty INDECO nhƣ nào? 14 Theo Anh(Chị), thời gian xử lý đơn hàng công ty INDECO? 16 Kế hoạch ghé thăm khách hàng khu vực nhân viên bán hàng? 17 Khả tạo mối quan hệ a Khơng tốt - - chăm sóc khách hàng b Bình thƣờng 50,0% nhân viên bán hàng đối c Khá tốt 50,0% d Rất tốt - - a Hàng ngày - - b Hàng tuần 75,0% c Hàng tháng 25,0% - - - - 100% với khách hàng khu vực phụ trách: 18 Anh(chị) thực kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng nhƣ nào? a Đƣa điều chỉnh mang tính chủ quan cá nhân 19 Sau đánh giá kết b Lắng nghe ý kiến từ phía nhân hoạt động bán hàng, viên bán hàng, sau đƣa điều Anh(Chị) đƣa chỉnh điều chỉnh nhƣ nào? c Căn thiếu sót, lắng nghe ý kiến nhân viên kết hợp kinh nghiệm thân đƣa điều chỉnh 20 Đề xuất Anh(Chị) nhằm nâng cao quản trị hoạt động bán hàng công ty? Xây dựng lại cách tổ chức lực lƣợng bán hàng Làm việc có kế hoạch Thực đầy đủ báo cáo …… PHỤ LỤC 2.2 KẾT QUẢ KHẢO SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Kết khảo sát nhân viên bán hàng nhƣ sau: - Số lƣợng nhân viên khảo sát: 21 - Số lƣợng bảng khảo sát phát ra: 21 - Số lƣợng khảo sát thu về: 20 - Tỷ lệ thành cơng: 95% Câu hỏi Vị trí làm việc Anh(Chị) cơng ty? Trình độ chun mơn Anh(Chị) gì? Thời gian làm việc Anh(Chị) công ty? Trong năm nay, Anh (Chị) có biết mục tiêu kinh doanh phịng kinh doanh, cơng ty khơng? Anh (Chị) có tham gia xây dựng mục tiêu kinh doanh công ty khơng? Anh(Chị) có tự đặt mục tiêu cho thân khơng? Tỷ lệ hồn thành mục tiêu Anh(Chị) kỳ trƣớc bao nhiêu? Trong năm qua, Lựa chọn a Cán quản lý b Nhân viên kinh doanh c Hỗ trợ bán hàng d Nhân viên giao nhận e Nhân viên lái xe f Nhân viên kho bãi g Nhân viên theo dõi, thu hồi công nợ a Lao động phổ thông b Trung cấp c Cao đẳng d Đại học a Dƣới năm b Từ 1-3 năm c Từ 3-5 năm d Trên năm a Ở vị trí tơi khơng cần thiết b Hồn tồn khơng biết c Có biết sơ qua d Biết rõ ràng a Không tham gia b Tham gia nhƣng khơng đóng góp c Tham gia đóng góp tích cực a Khơng b Có, cấp đƣa c Có, thân đƣa a Nhỏ 50% b Từ 50-100% c Trên 100% a Theo cấp độ quản lý Số lƣợng 5 1 Tỷ lệ 30% 25% 10% 25% 5% 5% 5% 9 2 18 16 12 16 - 20% 35% 45% 20% 45% 25% 10% 10% 90% 20% 80% 60% 40% 80% 20% - theo Anh(Chị) công ty áp b Theo cấp độ sản phẩm dụng kế hoạch bán hàng nào? c Theo địa bàn kinh doanh d Theo nhóm khách hàng e Theo hình thức bán hàng f Theo thời gian Theo Anh(Chị), kế hoạch a Không phù hợp bán hàng công ty áp dụng b Phù hợp nhƣng cần cải tiến nhƣ nào? c Rất phù hợp a Xây dựng ngắn hạn theo tháng, quý 10 Việc xây dựng kế hoạch b Xây dựng hàng năm công ty đƣợc c Xây dựng kế hoạch hàng năm chi triển khai đến đâu? tiết, có kế hoạch dài hạn đƣợc cập nhật hàng năm theo tình hình thực tế a Khơng có 11 Kế hoạch đƣợc lập có b Có, nhƣng chƣa có kế hoạch đối đề phịng rủi ro bất phó kỹ ngờ khơng? c Dự kiến đƣợc tính đến phƣơng án đối phó a Khu vực địa lý 12 Theo Anh(Chị), lực b Khách hàng lƣợng bán hàng c Sản phẩm công ty đƣợc tổ chức theo? d Ma trận 13 Theo Anh(Chị), khối a Quá ít, dƣ nhiều thời gian lƣợng công việc lực b Vừa sức lƣợng bán hàng so với yêu cầu công ty là: c Quá lớn, cần bổ sung nhân viên a Chồng chéo, mâu thuẫn 14 Theo Anh(Chị), phối hợp lực lƣợng bán hàng b Bình thƣờng với nhau: c Phối hợp tốt, linh hoạt a Khơng quan tâm 15 Theo Anh(Chị), sách lƣơng, thƣởng công b Nên thay đổi ty nhƣ nào? c Nên trì 20 14 12 100% 10% 70% 20% 30% 60% 10% 15% 15 75% 10% 20 100% - - - - - - - - 12 60% 40% - - 15 75% 25% - - 16 80% 20% a Trả lƣơng theo hiệu công việc 16 Theo Anh(Chị), công ty nên thay đổi sách lƣơng nhƣ cho hợp b Khốn doanh thu, sản lƣợng lý? c Kết hợp lƣơng + khoán doanh thu, sản lƣợng theo tỷ lệ hợp lý a Đƣợc huấn luyện tốt 17 Anh(Chị) có đƣợc đào tạo vào làm công b Có huấn luyện nhƣng sơ sài ty khơng? c Tự thân học hỏi d Không đƣợc đào tạo a Chƣa chặt chẽ, cịn sơ sài b Mang tính bộc phát c Tƣơng đối tốt, cần cải tiến d Rất rõ ràng chặt chẽ a Chƣa chặt chẽ 19 Kế hoạch làm việc b Báo cáo tiêu kế hoạch hạn Anh(Chị) nhƣ c Đủ đáp ứng yêu cầu cấp nào? d Kế hoạch rõ ràng ngày, tuần 20 Đề xuất Anh(Chị) Thực lƣơng hoa hồng + thƣởng nhằm nâng cao quản trị hoạt Cơ cấu lại lực lƣợng bán hàng động bán hàng công ty? Tăng quyền định …… 18 Theo Anh(Chị), hệ thống báo cáo hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng công ty nay? 10% 10% 16 80% 10% 40% 10 50% - - 17 12 - 85% 15% 30% 10% 60% - PHỤ LỤC KẾ HOẠCH VỀ SẢN LƢỢNG THÉP Phụ lục 3.1: Kế hoạch sản lƣợng thép theo khu vực thị trƣờng theo loại thép năm 2013 Đơn vị: TT Kế hoạch Thị trƣờng Hà Nội Hƣng Yên Bắc Ninh Hải Dƣơng, Hải Phịng, Quảng Ninh Hịa Bình, Sơn La, Điện Biên Phú Thọ, Yên Bái, Lào Cai Khu vực khác KH tổng sản lƣợng năm 2013 B Loại hàng Thép Hòa Phát Thép Việt Úc Thép khác KH tổng sản lƣợng năm 2013 A Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng 10 11 12 Tổng cộng 3.300 1.200 600 2.100 800 400 6.200 2.300 1.100 7.600 2.900 1.300 8.100 3.000 1.400 8.100 3.000 1.400 7.100 2.700 1.300 7.700 2.900 1.400 7.500 2.800 1.300 8.200 3.000 1.400 8.400 3.200 1.500 9.400 3.200 1.600 83.700 31.000 14.700 200 100 400 400 500 500 400 400 400 500 500 600 4.900 300 200 600 700 800 800 700 700 800 800 900 900 8.200 100 100 200 300 300 300 200 300 300 400 400 400 3.300 300 200 600 700 800 800 700 800 800 800 800 900 8.200 6.000 3.900 11.400 13.900 14.900 14.900 13.100 14.200 13.900 15.100 15.700 17.000 154.000 6.000 400 100 4.000 200 50 11.000 300 50 11.000 11.000 3.000 3.900 50 100 11.000 10.200 3.900 3.000 100 50 10.200 10.200 11.000 4.000 3.500 4.000 100 100 100 11.400 4.000 100 11.000 4.800 100 118.000 35.000 1.000 6.500 4.250 11.350 14.050 15.000 15.000 13.250 14.300 13.800 15.100 15.500 15.900 154.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh công ty INDECO) Phụ lục 3.2: Kế hoạch sản lƣợng thép theo khu vực thị trƣờng theo loại thép năm 2014 Đơn vị: TT Kế hoạch Thị trƣờng Hà Nội Hƣng Yên Bắc Ninh Hải Dƣơng, Hải Phịng, Quảng Ninh Hịa Bình, Sơn La, Điện Biên Phú Thọ, Yên Bái, Lào Cai Khu vực khác KH tổng sản lƣợng năm 2014 B Loại hàng Thép Hòa Phát Thép Việt Ý Thép khác KH tổng sản lƣợng năm 2014 A Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng 10 11 12 Tổng cộng 4.800 2.000 800 3.800 1.600 600 8.100 3.400 1.300 7.700 3.200 1.300 7.200 3.000 1.200 6.000 2.500 1.000 6.500 2.700 1.000 6.100 2.600 1.000 6.800 2.800 1.200 7.900 3.300 1.300 7.900 3.500 1.300 7.900 3.000 1.400 80.700 33.600 13.400 400 300 700 600 600 500 500 500 600 700 700 600 6.700 300 200 500 500 400 400 400 400 400 500 500 500 5.000 200 200 300 300 300 300 200 300 300 300 400 300 3.400 1.500 1.200 2.500 2.400 2.200 1.900 2.000 1.900 2.100 2.500 2.800 2.200 25.200 10.000 7.900 16.800 16.000 14.900 12.600 13.300 12.800 14.200 16.500 17.100 15.900 168.000 9.500 500 50 7.500 500 30 16.500 500 50 15.000 14.000 1.000 1.000 50 50 11.700 12.200 700 800 100 50 12.000 13.200 15.500 1.000 1.000 1.000 100 100 120 16.000 1.000 150 13.900 1.000 150 157.000 10.000 1.000 10.050 8.030 17.050 16.050 15.050 12.500 13.050 13.100 14.300 16.620 17.150 15.050 168.000 (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty INDECO) Phụ lục 3.3: Kế hoạch sản lƣợng thép theo khu vực thị trƣờng theo loại thép năm 2015 Đơn vị: TT Kế hoạch Thị trƣờng Hà Nội Hƣng Yên Bắc Ninh Hải Dƣơng, Hải Phòng, Quảng Ninh Hịa Bình, Sơn La, Điện Biên Phú Thọ, Yên Bái, Lào Cai Khu vực khác TP HCM KH tổng sản lƣợng năm 2015 B Loại hàng Thép Hòa Phát Thép khác KH tổng sản lƣợng năm 2015 A Tháng Tháng Tháng Tháng 8.200 1.600 2.000 7.500 1.800 1.800 10.300 2.400 2.000 300 400 400 300 500 500 600 800 900 1.000 2.400 Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng 10 11 12 11.600 12.200 2.000 1.800 1.800 1.800 9.500 1.900 1.600 8.000 1.500 1.500 9.200 10.100 2.200 2.100 1.800 1.800 300 400 300 400 700 600 600 500 1.100 1.000 1.000 900 800 1.800 1.700 3.600 1.800 3.900 1.500 3.200 1.100 2.400 16.800 15.500 22.100 23.100 22.400 13.200 11.800 2000 200 22.500 1.500 15.200 12.000 24.000 Tổng cộng 9.800 2.000 1.800 10.500 2.500 2.100 10.700 2.200 1.600 117.600 24.000 21.600 400 500 500 600 4.800 500 700 600 700 700 7.200 700 1.000 1.100 900 1.200 1.400 12.000 1.300 2.800 1.300 2.900 1.500 3.200 1.900 3.900 1.400 2.900 1.500 3.000 16.800 36.000 18.400 16.600 19.300 20.900 21.400 21.800 21.700 240.000 24.400 20.100 2.000 1.500 15.400 18.000 1.000 800 18.400 20.400 24.400 800 1.200 2.000 16.200 3.000 17.200 2.000 222.000 18.000 26.400 21.600 16.400 18.800 19.200 21.600 26.400 19.200 19.200 240.000 (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty INDECO) PHỤ LỤC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ Phụ lục 4.1: Một số tiêu chuẩn đánh giá lực lƣợng bán hàng Tiêu chuẩn Tiêu chuẩn Tiêu chuẩn kết hành vi chất lƣợng - Tổng doanh số tiền số lƣợng đơn vị Doanh số phân theo khách hàng Doanh số phân theo SP Doanh số cho khách hàng Doanh số bán hàng bị trả lại - Chi phí bán hàng - Chi phí lại - Lợi nhuận - - Tổng số lần tiếp xúc khách - Kiến thức sản phẩm - Kỹ bán hàng hàng - Chi phí cho tiếp - Kỹ xử lý tình xúc - Số tiếp xúc ngày làm việc - Chi phí tiếp xúc đơn - Các dạng tiếp xúc: - Số khách hàng Qua điện thoại, email - Số khách hàng không giao dịch Hội nghị khách hàng - Lƣợng tồn kho Thuyết trình - Doanh số thực so với mục tiêu Giới thiệu sản phẩm - Doanh số bình quân đơn hàng - Chất lƣợng báo cáo hàng Tiếp xúc trực tiếp hàng dịch vụ khách hàng - Số đơn đặt hàng Doanh số bình quân khách - Kỹ giao tiếp Phát triển khách hàng - Thời gian hoàn thành báo cáo (Nguồn: Lê Đăng Lăng, 2009) Phụ lục 4.2: Bảng điểm đánh giá nhân viên bán hàng STT TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ I Tiêu chuẩn kết bán hàng Điểm Điểm tối đa đánh giá 70 Tổng khối lƣợng thép bán đƣợc 15 Tổng đại lý mua hàng 10 Số đại lý bị Số đại lý phát triển đƣợc 5 Doanh số bán thép so với mục tiêu Phạm vi bao phủ thị trƣờng Loại khách hàng Thép bị trả lại Lợi nhuận mang lại cho công ty 10 Doanh số, sản lƣợng đơn đặt hàng 11 Quản lý công nợ II Tiêu chuẩn hành vi 20 Số lƣợng hẹn khách hàng Chi phí cho tiếp xúc khách hàng Thời gian hạn báo cáo Quan hệ cá nhân III Tiêu chuẩn chất lƣợng 10 Kiến thức sản phẩm 2 Kỹ bán hàng Kỹ giao tiếp Kỹ xử lý tình dịch vụ khách hàng Chất lƣợng báo cáo (Nguồn: Tác giả đề xuất)