Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cp thiên lộc

LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thiên Lộc” cơng trình nghiên cứu cá nhân Các số liệu luận văn trung thực Các kết nghiên cứu chưa công bố hình thức Tác giả luận văn Hoàng Thu Hƣơng LỜI CẢM ƠN Sau thực xong luận văn thạc sĩ này, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới giảng viên PGS.TS Tạ Văn Lợi, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ động viên tạo điều kiện thuận lợi cho tơi suốt q trình học tập thực luận văn Tôi xin trân trọng cảm ơn Quý thầy, cô giáo Viện Thương mại Kinh tế quốc tế trường Đại học Kinh tế Quốc Dân tận tình dẫn truyền dạy cho kiến thức quý báu để giúp hồn thành luận văn Tơi xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô Viện Đào tạo sau đại học trường hướng dẫn hỗ trợ thời gian học tập trường Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến bác, cô chú, anh chị làm việc Công ty Thiên Lộc giúp đỡ hoàn thành luận văn Xin trân trọng cảm ơn! Tác giả luận văn Hoàng Thu Hƣơng MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ NGỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm vai trò phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.2 Các phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.3 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.4 Quy trình hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp12 1.2 Các tiêu đánh giá hoạt động phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 20 1.2.1 Chỉ tiêu định lượng 20 1.2.2 Chỉ tiêu định tính 21 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 21 1.3.1 Yếu tố bên doanh nghiệp 21 1.3.2 Yếu tố bên doanh nghiệp 24 1.4 Kinh nghiệm phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp ngành vật tƣ xây dựng 27 1.4.1 Kinh nghiệm công ty cổ phần vật tư Việt Thành 27 1.4.2 Kinh nghiệm công ty TNHH vật tư ngành nước Phú Thịnh 28 1.4.3 Bài học kinh nghiệm cho công ty cổ phần Thiên Lộc 29 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP THIÊN LỘC 30 2.1 Tổng quan công ty cổ phần Thiên Lộc 30 2.1.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012-2015 30 2.1.2 Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật 33 2.1.3 Đặc điểm nhân 34 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thiên Lộc 38 2.2 Thực trạng phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2012-2015 công ty cổ phần Thiên Lộc 41 2.2.1 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn 20122015 41 2.2.3 Phương pháp kết điều tra khảo sát ý kiến đại lý số hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tiến hành công ty cổ phần Thiên Lộc thời gian qua 54 2.3 Đánh giá tình hình phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty năm qua 60 2.3.1 Kết đạt 60 2.3.2 Những hạn chế tồn 66 2.3.3 Nguyên nhân 68 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN LỘC 70 3.1 Thuận lợi khó khăn việc phát triển thị trƣờng tiêu thụ công ty 2016-2020 70 3.1.1.Thuận lợi 70 3.1.2 Khó khăn 72 3.2 Mục tiêu phƣơng hƣớng phát triển công ty giai đoạn 2016-2020 73 3.2.1 Mục tiêu công ty hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2016-2020 73 3.2.2 Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 74 3.3 Một số giải pháp phát triển thị trƣờng tiêu thụ công ty CP Thiên Lộc 74 3.3.1 Hồn thiện nâng cao chất lượng cơng tác nghiên cứu thị trường 74 3.3.2 Hoàn thiện củng cố kênh phân phối 75 3.3.3 Hồn thiện cơng tác quản trị 79 3.3.4 Đa dạng hóa sản phẩm 83 3.3.5 Nâng cao chất lượng sản phẩm 84 3.3.6 Phát triển thương hiệu cho sản phẩm 85 3.3.7 Hồn thiện sách giá bao bì sản phẩm 86 3.3.8 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 88 KẾT LUẬN 90 DANH MỤC TÀ I LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC TỪ NGỮ VIẾT TẮT CP : Cổ phần DN : Doanh nghiệp TTTT : Thị trường tiêu thụ DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết kinh doanh năm 2012-2015 30 Bảng 2.2: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm 32 Bảng 2.3: Cơ cấu lao động giai đoạn 2012-2015 35 Bảng 2.4: Các khách hàng chủ yếu công ty từ năm 2012-2015 41 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm băng tan thị trường 43 Bảng 2.6: Chỉ tiêu đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm băng tan công ty giai đoạn 2012-2015 44 Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm băng cách điện thị trường 45 Bảng 2.8: Chỉ tiêu đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm băng cách điện công ty giai đoạn 2012-2015 46 Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn chống dính thị trường 47 Bảng 2.10: Chỉ tiêu đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sơn chống dính cơng ty giai đoạn 2012-2015 47 Bảng 2.11: Thị trường mục tiêu cho sản phẩm 49 Bảng 2.12: Danh mục sản phẩm công ty 49 Bảng 2.13: Thống kê chi phí dành cho quảng cáo năm 2015 52 Bảng 2.14: Phân bố số lượng đại lý điều tra 54 Bảng 2.15: Yếu tố trở thành đại lý công ty Thiên Lộc 55 Bảng 2.16: Đánh giá mức độ quan tâm người tiêu dùng đến tiêu chí mua 55 Bảng 2.17: Các yếu tố sản phẩm Thiên Lộc 56 Bảng 2.18: Đội ngũ nhân viên Thiên Lộc 57 Bảng 2.19: Mức độ đánh giá hình thức khuyến Thiên Lộc 58 Bảng 2.20: Nguồn thông tin đại lý biết đến Thiên Lộc 58 Bảng 2.21: Mức độ hài lịng sách thưởng, chiết khấu 59 Bảng 2.22: Khó khăn lựa chọn sản phẩm Thiên Lộc 59 Bảng 2.23: Các yếu tố hỗ trợ việc bán hàng cho đại lý 60 Bảng 3.1: Bảng chi phí dự kiến chi nhánh 78 Bảng 3.2: Chỉ tiêu lợi nhuận kinh doanh tối thiểu nhân viên kinh doanh 81 Bảng 3.3: Định mức tiền hoa hồng cho nhân viên kinh doanh 81 Bảng 3.4: Định mức thưởng doanh số 82 DANH MỤC HÌNH Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty 36 Hình 2.2 Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm giai đoạn 2012-2015 33 Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm băng tan cơng ty 51 Hình 3.1 Giá trị (hiện hành) tốc độ tăng trưởng ngành xây dựng dân dụng 71 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh khốc liệt, tiêu thụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng tới việc tồn tại, phát triển DN Sản phẩm làm phải tiêu thụ thị trường DN thu hồi vốn để thực trình sản xuất, tái mở rộng phát triển doanh nghiệp Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho DN quay vòng vốn Tiêu thụ nhanh tiết kiệm vốn Khi phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhanh vịng quay vốn nhanh ngược lại Và DN phải đưa tiêu thụ sản phẩm lên hàng đầu sở để doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực khâu bán mà thực nhiều khâu, như: Nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, chất lượng, giá bán sản phẩm, quan hệ cung cầu thị trường,… Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh, đồng thời cịn khẳng định chỗ đứng DN thị trường Có tiêu thụ sản phẩm, DN có khả thu hồi chi phí có liên quan đến sản xuất tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện cho tái sản xuất mở rộng thúc đẩy phát triển lực lượng sản xuất tăng nhanh vòng quay vốn Tiêu thụ sản phẩm thể khả trình độ doanh nghiệp việc thực mục tiêu doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu sản xuất tiêu dùng Làm tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm khơng giúp Doanh nghiệp có khả giữ vững thị phần mà cịn tạo đà để mở rộng thêm thị phần mới, Doanh nghiệp kích thích tạo nhu cầu cho khách hàng, thu hút bạn hàng Với vai trò quan trọng vậy, tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy trình sản xuất, làm tăng hiệu sản xuất kinh doanh, khẳng định vị trí Doanh nghiệp thương trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định trực tiếp đến tồn tại, phát triển doanh nghiệp kinh tế mà cạnh tranh tất yếu khơng ngừng Thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phát triển thị trường tiêu thụ giúp cho DN giành thắng lợi cạnh tranh, đứng vững phát triển thị trường Do đó, muốn kinh doanh có hiệu DN cần quan tâm đặt vấn đề tiêu thụ sản phẩm lên hàng đầu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cách tốt hiệu Tuy nhiên doanh nghiệp thực thiện tốt công tác phát triển thị trường tiêu thụ Trong thời gian làm việc Cơng ty CP Thiên Lộc – công ty chuyên sản xuất- kinh doanh sản phẩm xây dựng, tác giả nhận thấy điểm mạnh hạn chế q trình đưa giải pháp nhằm hồn thiện phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty Làm để tiến hành phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cách hiệu vấn đề trọng yếu cần giải tháo gỡ công ty Xuất phát từ lý luận, thực tiễn bối cảnh kinh doanh công ty, tác giả tiến hành chọn đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thiên Lộc” làm đề tài nghiên cứu luận văn thạc sỹ Tổng quan nghiên cứu Nói đến phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa, mặt lý luận có nhiều cơng trình nghiên cứu dạng sách/tài liệu tham khảo mang tính kinh điển học giả tiếng Ph Kotler, G.Armstrong; K.Keller thông qua sách marketing xuất dạng độc lập hay đồng tác cuốn: Marketing Management; Principles of Marketing; Basic Marketing… Do vậy, nghiên cứu thực đề tài tác giả vận dụng tối đa lý luận, kiến thức học thông qua tài liệu để xây dựng lý luận vấn đề cần nghiên cứu Ở Việt Nam nay, có nhiều tài liệu xuất dạng sách nghiên cứu lý luận hay cơng trình nghiên cứu ứng dụng dạng luận văn cao học hay luận án tiến sỹ nhiều nhà nghiên cứu viết đề tài phát triển thị trường tiêu thụ chưa có đề tài đề cập trực tiếp đến phát triển thị trường băng tan chống thấm – sản phẩm chủ lực công ty mà tác giả viết luận văn 86 3.3.6.3 Kết dự kiến đạt Xây dựng thương hiệu xây dựng mặt công ty, nhãn hiệu băng tan TOMLO trở thành thương hiệu mà biết đến lượng khách hàng nâng cao đáng kể, Thiên Lộc trở thành tên quen thuộc với khách hàng ngành vật tư ngành điện nước, lượng hàng hóa bán tăng doanh thu vượt lên so với trước Thương hiệu sản phẩm công ty pháp luật bảo hộ, khách hàng trung thành với thương hiệu công ty, lượng khách hàng giới thiệu thuyết phục người tiêu dùng khác sử dụng sản phẩm công ty Như việc thu hút nhiều khách hàng dễ dàng, tạo cho công ty lợi so với đối thủ cạnh tranh việc lôi kéo tìm kiếm khách hàng lớn chi phí mà họ bỏ lôi kéo lại khách hàng Thiên Lộc lớn mà hiệu chưa chó hiệu cao Bên cạnh đó, sản phẩm có tên tuổi thường đại lý chấp nhận dễ dàng hơn, đại lý đồng ý cho sản phẩm trưng bày vị trí tốt nhất, để người quan tâm ghi nhận lợi ích thiết thực sản phẩm Kênh phân phối mở rộng, cơng ty đưa giá lên cao người tiêu dùng tin lựa chọn 3.3.7 Hồn thiện sách giá bao bì sản phẩm 3.3.7.1 Mục tiêu giải pháp - Kích thích nhu cầu sử dụng - Tạo ấn tượng với sản phẩm lòng tin chất lượng 3.3.7.2 Biện pháp thực Việc xác lập sách giá hợp lý phải gắn với giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh đối tượng khách hàng Hiện giá bán sản phẩm Công ty Thiên Lộc phải cạnh tranh với nhiều đối thủ Cơng ty phải xây dựng giá sản phẩm cho hợp lý, phải linh hoạt điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ít, tốn nhanh hay chậm… Cơng ty sở có sách bán hàng trả chậm có chịu cước vận chuyển 87 - Chủ động giảm giá: để cạnh tranh giành lấy thị phần vài thời điểm đối tượng, cơng ty cần có sách giảm giá hợp lý phù hợp Đối với đại lý, công ty cần hỗ trợ hoạt động, dịch vụ giá để xúc tiến hoạt động bán hàng, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ cho đối tượng khách hàng cá nhân Đối với đơn vị sử dụng cuối cùng, cơng ty nên có sách hạ giá thành sản phẩm để tăng tính cạnh tranh với đối thủ khách hàng toán Để hạ giá thành sản phẩm cơng ty cần giảm chi phí sản xuất (đối với mặt hàng băng tan chống thấm) đàm phán với bên nhà cung cấp hàng hóa (đối với sản phẩm băng cách điện sơn chống dính) Riêng sản phẩm băng tan chống thấm, để giảm chi phí sản xuất, ta xem xét số phương pháp như: Giảm chi phí ngun vật liệu đầu vào cách ln tìm hiểu thị trường đầu vào danh sách nhà cung cấp để tìm giá phù hợp, cải tiến công nghệ để tiết kiệm nguyên vật liệu Tăng cường công tác đảm bảo chất lượng để sản phẩm làm ln đạt chất lượng cao, tránh tình trạng tạo nhiều phế phẩm gây tăng chi phí thiệt hại cho cơng ty Ngồi ra, để giảm giá thành sản phẩm, cơng ty nên sử dụng có hiệu chi phí trung gian chi phí quản lý, chi phí bán hàng, chi phí lưu kho, bốc dỡ… - Định giá mặt hàng: triển khai mặt hàng theo dãy sản phẩm khác nhau, định cho bậc giá để khách hàng phân biệt rõ giá Thiên Lộc đối thủ cạnh tranh Nếu khách hàng thấy sai lệch họ chọn sản phẩm có giá thấp chất lượng tương tự So với số cơng ty giá bán cảu Thiên Lộc cạnh tranh, lợi cơng ty Cơng ty cần trì ổn định Ngồi ra, cơng ty cần nắm bắt giá sách bán hàng đối thủ để có điều chỉnh hợp lý, khơng giảm giá cần có q tặng kèm theo để kích thích người mua hàng - Chủ động tăng giá: việc động giảm giá cơng ty cần xét đến hồn cảnh khách quan thị trường Trong năm gần đây, nhiều cơng ty tăng giá sản phẩm lên, nguyên nhân lạm phát mang tính toàn cầu, 88 khủng hoảng kinh tế, làm cho giá nguyên vật liệu đầu vào tăng, lãi vay cao, lương tăng công ty phải tăng giá, tùy vào chiến lược thực trạng công ty mà lên tăng giá lúc cho hợp lý điều cần thiết Khi tăng giá bán, cơng ty cần nói cho khách hàng biết lý tăng để người dân biết tin tưởng công ty - Về vấn đề thiết kế bao bì, mẫu mã sản phẩm: Hiện tại, công ty, đội thiết kế website, thiết kế mẫu mã bao bì sản phẩm có hai người Trong thời gian tới, cơng ty cần tuyển thêm nhân viên để giúp phát triển mạnh website bán hàng trực tuyến, thiết kế mẫu mã bao bì sáng tạo nhiều ý tưởng 3.3.7.3 Kết dự kiến đạt - Tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty - Tạo niềm tin khách hàng - Nâng cao khả cạnh tranh với đối thủ 3.3.8 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 3.3.8.1 Mục tiêu giải pháp - Tuyên truyền thông tin liên tục thị trường - Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm công ty nhiều nhanh - So sánh cho khách hàng thấy sản phẩm Thiên Lộc khác so với đối thủ - Thuyết phục khách hàng 3.3.8.2 Biện pháp thực - Quảng cáo: công ty tiếp tục tiến hành hoạt động quảng cáo đài phát địa phương, Báo chí, internet, phát hành nội san, cattaloge sản phẩm gửi khách hàng làm năm trước nhiên cần trọng đầu tư vào nội dung nhằm thu hút ý từ khách hàng - Ngoài cơng ty tiến hành làm bảng hiệu có logo cơng ty miễn phí cho đại lý, hình thức quảng cáo rẻ tiền để quảng cáo thương hiệu sản phẩm công ty - Tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng, hội chợ hàng năm công ty trước Tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng, cho xe đưa đón đại lý đến hội thảo để giới 89 thiệu sản phẩm cơng ty, nghe ý kiến đóng góp sản phẩm, kiến nghị hay mong muốn từ đại lý Để lắng nghe ý kiến trực tiếp từ khách hàng cơng ty cần tổ chức hội thảo khách hàng số địa phương, đại lý thu hút tăng hiểu biết khách hàng tới sản phẩm cơng ty - Tìm kiếm công tác viên: cách công ty liên hệ với cán xây dựng, nhà thầu xây dựng hộ cá thể làm nghề xây dựng điện nước để hợp tác phát triển - Hỗ trợ sau bán hàng: sau bán hàng công ty cho nhân viên kiểm tra lấy thông tin phản hồi từ khách hàng - Có sách khuyến tặng quà cho người tiêu dùng như: tặng van vòi nước, phao bồn nước,… - Tài trợ số chương trình khu vực thị trường mà cơng ty có ý định khai thác quỹ cho học sinh nghèo, xây dựng cầu, nhà cho gia đình xa xôi… 3.3.8.3 Kết dự kiến đạt - Lôi kéo thêm nhiều khách hàng công ty - Nâng cao hình ảnh, thương hiệu sản phẩm cơng ty - Tăng doanh thu, số lượng đơn đặt hàng - Tạo hài lòng khách hàng 90 KẾT LUẬN Đối với đất nước trình xây dựng phát triển theo hướng đại hóa thị hóa nước ta thị trường tiêu thụ vật tư ngành xây dựng nói chung ngành vật tư điện nước nói riêng ln mảnh đất màu mỡ có nhiều hội để khai thác Tuy nhiên, với trình hội nhập với giới, thị trường bị chia sẻ nhiều nhà cung cấp Để giữ vững phát triển thị trường tiêu thụ mình, doanh nghiệp nói chung cơng ty cổ hần Thiên Lộc nói riêng cần phải có sách đắn, phải ln đầu tư đổi công nghệ, nâng cao khả quản lý sản xuất kinh doanh trọng đến hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ Đây cơng tác mang tính định đến tồn phát triển tổ chức kinh tế Luận văn đạt kết sau: Hệ thống hóa số vấn đề lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phân tích đánh giá thực trạng công tác phát triển thị trường tiêu thụ công ty cổ phần Thiên Lộc; từ thành cơng, điểm yếu cịn tồn làm rõ nhân tố ảnh hưởng đến công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thiên Lộc giai đoạn 2012-2015 Đề xuất định hướng số giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty đế n năm 2020 Kết nghiên cứu luận văn phân tích từ thực tế tình hình cơng ty cổ phần Thiên lộc, góp phần sở hỗ trợ cho cơng ty việc nhìn nhận điểm mạnh, điểm yếu, tồn cần khắc phục công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm để từ có biện pháp, sách phù hợp hiệu DANH MỤC TÀ I LIỆU THAM KHẢO Trần Văn Bão, Nguyễn Thừa Lộc (2016), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2012), Giáo trình Kinh tế thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2002), Giáo trình khoa học quản lý tập II, NXB Khoa học Kỹ thuật, Hà Nội Vũ Thị Ngọc Liên (2015), Phát triển thị trường tiêu thụ công ty cổ phần xi măng La Hiên, Luận văn thạc sỹ kinh tế, đại học Thái Nguyên, Thái Nguyên Công ty Cổ phần Thiên Lộc (2012, 2013, 2014, 2015), Báo cáo tài chính, Hà Nội Công ty Cổ phần Thiên Lộc (2012, 2013, 2014, 2015), Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh, Hà Nội Công ty Cổ phần Thiên Lộc (2012, 2013, 2014, 2015), Báo cáo hoạt động thường niên, Hà Nội Công ty Cổ phần Thiên Lộc (2012, 2013, 2014, 2015), Báo cáo điều tra thị trường tiêu thụ sản phẩm, Hà Nội Hà Ngọc Quý.(2015) Những vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường [trực tuyến] Địa chỉ: http://voer.edu.vn/c/72b67278 [truy cập ngày 21/05/2016] 10 Nguyễn Quỳnh Hoa.(2016) Báo cáo ngành xây dựng[trực tuyến].Chứng khoán MB Địa chỉ: https://mbs.com.vn//baocaonganh/Xay-dung-dan-dung Bao-cao-nganh -16-Mar-2016.pdf [truy cập ngày 26/08/2016] PHỤ LỤC 01 BẢNG HƢỚNG DẪN PHỎNG VẤN GIÁM ĐỐC CÔNG TY Thời gian: 15 – 20 phút Giới thiệu: Chủ điểm vấn: - Quan điểm lãnh đạo Công ty cổ phần Thiên Lộc vai trò phát triển thị trường tiêu thụ Công ty - Quan điểm lãnh đạo Công ty nâng cao hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ Công ty giai đoạn 2016- 2020? - Một số biện pháp nâng cao chất lượng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ mà công ty dự định thực hiện? Kết luận PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT ĐẠI LÝ Xin chào quý khách hàng, Công ty cổ phần Thiên Lộc tiến hành điều tra khảo sát chất lượng dịch vụ cơng ty khu vực q khách hàng Kính mong quý khách hàng dành chút thời gian để trả lời giúp bảng câu hỏi sau Những thông tin khách hàng cung cấp đảm bảo bí mật dùng cho mục đích nghiên cứu Chúng tơi mong nhận giúp đỡ nhiệt tình quý khách hàng! Thông tin đơn vị: Xin Ông/ Bà cho biết số thông tin đơn vị: Tên đại lý: Địa chỉ: 1/ Theo ông/bà yếu tố đóng vai trị định việc đồng ý trở thành đại lý cho công ty cổ phần Thiên Lộc? (Đánh dấu (x) vào ô cho điểm mà Ông/Bà chọn) Mức cho điểm: Rất không quan trọng Bình thường Khơng quan trọng Khá quan trọng Chỉ tiêu đánh giá Rất quan trọng Thương hiệu Đa dạng sản phẩm Chính sách thưởng, chiết khấu Chính sách khuyến Giá bán 2/ Theo nhận định Ông/Bà, mức độ quan tâm ngƣời mua đến các tiêu chí sau mua sản phẩm băng tan/ băng điện? (Đánh dấu (x) vào cho điểm mà Ơng/Bà chọn) Mức cho điểm: Rất không quan trọng Không quan trọng Khá quan trọng Rất quan trọng Bình thường Chỉ tiêu đánh giá Chất lượng sản phẩm Tên công ty thương hiệu sản phẩm Mẫu mã bao bì sản phẩm Giá bán Khuyến bán hàng 3/ Ông/bà đánh giá yếu tố sản phẩm công ty Thiên Lộc? (Đánh dấu (x) vào ô cho điểm mà Ông/Bà chọn) Mức cho điểm: Không tốt Kém Bình thường Tốt Chỉ tiêu đánh giá Rất tốt Giá Mẫu mã, bao bì Hướng dẫn sử dụng Tính thuận tiện lưu trữ sử dụng Sự phản hồi người tiêu dùng Đáp ứng nhu cầu khách hàng chủng loại 4/ Đánh giá ông/bà nhân viên tiếp thị chăm sóc khách hàng Cơng ty Thiên Lộc? (Đánh dấu (x) vào ô cho điểm mà Ơng/Bà chọn) Mức cho điểm: Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Hài lịng Rất hài lịng Chỉ tiêu đánh giá Chun mơn Được giám sát tốt Đáp ứng kịp thời yêu cầu đại lý Phản hồi kịp thời yêu cầu đại lý Thái độ phục vụ Chấp nhận 5/ Ông/bà đánh giá hình thức khuyến cơng ty Thiên Lộc?  Rất hấp dẫn  Ít hấp dẫn  Khá hấp dẫn  Khơng hấp dẫn  Hấp dẫn 6/Ơng/bà biết đến công ty Thiên Lộc qua đâu?  Nhân viên tiếp thị  Quảng cáo  Hội thảo, hội chợ  Người nông dân sử dụng  Đại lý khác 7/ Mức độ hài lịng ơng/bà sách chiết khấu, thƣởng cơng ty Thiên Lộc nhƣ nào?  Rất hài lòng  Hài lòng  Chấp nhận  Khơng hài lịng  Rất khơng hài lịng 8/ Theo ơng/bà việc lựa chọn sản phẩm cơng ty Thiên Lộc gặp phải khó khăn quan trọng yếu tố sau?  Chất lượng  Mẫu mã  Giá  Dịch vụ sau bán hàng  Thương hiệu 9/ Ông/bà vui lòng cho biết yếu tố quan trọng để công ty Thiên Lộc hỗ trợ tốt cho việc bán hàng đại lý? (Đánh dấu (x) vào ô cho điểm mà Ông/Bà chọn) Mức cho điểm: Rất không quan trọng Không quan trọng Khá quan trọng Rất quan trọng Bình thường Chỉ tiêu đánh giá Mức giá tốt Thái độ phục vụ nhân viên Thường xuyên cập nhật sản phẩm bảng giá Chính sách khuyến Chính sách chiết khấu Đảm bảo thời gian giao hàng Tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng Hỗ trợ vận chuyển Chăm sóc sau bán hàng 10/ Ý kiến đóng góp khách hàng: Cám ơn Quý ông/bà đóng góp ý kiến cho bảng khảo sát! PHỤ LỤC KẾT QUẢ KHẢO SÁT ĐẠI LÝ Chọn mẫu điều tra: Tác giả tiến hành khảo sát đối tượng khách hàng đại lý cấp cấp công ty thời điểm tháng 06/2016 với số mẫu 80 phiếu gửi kèm giao hàng, thư điện tử qua bưu điện Số phiếu thu 80 phiếu tất hợp lệ Bảng 2.14: Phân bố số lƣợng đại lý điều tra STT Thị trƣờng Hà Nội Hưng n Hịa Bình Hải Phịng Quảng Ninh Thanh Hóa Đà Nẵng TP HCM Bình Dương Tổng Địa lý cấp I 2 26 Địa lý cấp II 12 3 10 54 Tổng Đại lý cấp I + II 20 10 5 15 80 (Nguồn : Báo cáo điều tra thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty) - Sau kết thu từ phiếu trả lời khảo sát đại lý 1/ Theo ông/bà yếu tố đóng vai trị định việc đồng ý trở thành đại lý cho công ty cổ phần Thiên Lộc? Chỉ tiêu đánh giá Rất không quan trọng Thương hiệu Đơn vị tính: Phiếu Tổng Khá Rất số quan quan phiếu trọng trọng Khơng quan trọng Bình thƣờng 26 39 80 Đa dạng sản phẩm Chính sách thưởng, chiết khấu Chính sách khuyến 24 19 18 10 80 - 39 22 11 80 14 17 36 80 Giá bán - - 19 55 80 2/ Theo nhận định Ông/Bà, mức độ quan tâm ngƣời mua đến các tiêu chí sau mua sản phẩm băng tan/ băng điện? Đơn vị tính: Phiếu Chỉ tiêu đánh giá Chất lượng sản phẩm Tên công ty thương hiệu sản phẩm Mẫu mã bao bì sản phẩm Giá bán Khuyến bán hàng Rất khơng quan tâm Ít quan tâm Quan tâm Khá quan tâm Rất quan tâm Tổng số phiếu 23 45 80 18 13 31 80 18 16 10 34 39 13 18 22 23 10 34 - 80 80 80 3/ Ông/bà đánh giá yếu tố sản phẩm công ty Thiên Lộc? Chỉ tiêu đánh giá Giá Mẫu mã, bao bì Tính thuận tiện lưu trữ sử dụng Sự phản hồi người tiêu dùng Đáp ứng nhu cầu khách hàng chủng loại Bình thƣờng 36 25 Tốt - Khơng tốt 15 - 10 43 12 26 Kém 25 37 Đơn vị tính: Phiếu Tổng số Rất tốt phiếu 80 11 80 28 - 80 28 26 10 80 42 - 80 4/ Đánh giá ơng/bà nhân viên tiếp thị chăm sóc khách hàng Cơng ty Thiên Lộc? Đơn vị tính: Phiếu Chỉ tiêu đánh giá Chuyên môn Được giám sát tốt Đáp ứng kịp thời yêu cầu đại lý Phản hồi kịp thời yêu cầu đại lý Thái độ phục vụ Rất khơng hài lịng - 15 Chấp nhận đƣợc 36 25 10 - Không hài lòng Hài lòng Rất hài Tổng số phiếu lòng 25 37 11 80 80 34 19 10 80 12 27 26 10 80 24 34 13 80 5/ Ơng/bà đánh giá hình thức khuyến công ty Thiên Lộc? 43,8 Tỷ lệ phần trăm 10,0 21,3 43,8 Phần trăm tích lũy 10 31 75 11 13,8 13,8 89 Không hấp dẫn 11,3 11,3 100 Tổng 80 100 100 Tần suất Phần trăm Rất hấp dẫn Khá hấp dẫn Hấp dẫn 17 10,0 21,3 35 Ít hấp dẫn Tiêu chí 6/Ơng/bà biết đến công ty Thiên Lộc qua đâu? Tần suất Phần trăm Tỷ lệ phần trăm Phần trăm tích lũy Nhân viên tiếp thị 43 53,8 53,8 53,8 Hội thảo, hội chợ 11,3 11,3 65 Quảng cáo 19 23,8 23,8 89 Đại lý khác 5,0 5,0 94 Người sử dụng trước 6,3 6,3 100 Tổng 80 100 100 Tiêu chí 7/ Mức độ hài lịng ơng/bà sách chiết khấu, thƣởng cơng ty Thiên Lộc nhƣ nào? Rất khơng hài lịng Phần trăm 3,8 Khơng hài lịng 5,0 5,0 15 Chấp nhận 22 27,5 27,5 43 Hài lòng 42 52,5 52,5 95 Rất hài lòng Tổng 11,2 11,2 100 80 100 100 Tiêu chí Tần suất Tỷ lệ phần trăm 3,8 Phần trăm tích lũy 10 8/ Theo ơng/bà việc lựa chọn sản phẩm công ty Thiên Lộc gặp phải khó khăn quan trọng yếu tố sau? Tần suất Phần trăm Tỷ lệ phần trăm Phần trăm tích lũy Thương hiệu 21 26,3 26,3 26 Giá 19 23,8 23,8 50 Mẫu mã 12 15,0 15,0 65 Chất lượng 17 21,3 21,3 86 Dịch vụ sau bán hàng Tổng 11 13,8 13,8 100 80 100 100 Tiêu chí 9/ Ơng/bà vui lịng cho biết yếu tố quan trọng để công ty Thiên Lộc hỗ trợ tốt cho việc bán hàng đại lý? Đơn vị tính: phiếu Rất khơng quan trọng Khơng quan trọng Bình thƣờng Khá quan trọng Rất quan trọng Tổng số phiếu - 13 29 38 80 45 12 11 80 10 15 39 12 80 Chính sách khuyến 16 40 14 80 Chính sách chiết khấu Đảm bảo thời gian giao hàng Tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng 16 33 14 10 80 - 21 36 18 80 29 29 80 Hỗ trợ vận chuyển Chăm sóc sau bán hàng - 29 32 35 36 9 80 Chỉ tiêu đánh giá Mức giá tốt Thái độ phục vụ nhân viên Thường xuyên cập nhật sản phẩm bảng giá 80