Phát triển hệ thống đại lý sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo hải hà

6614 WSSSr rygg111' TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN —— ~4ầ»*t*ẩsU| «ể»«éỉ> TRUNG KIÊN HÀ NỘI - 20ẳ iSBSat TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -đạỉ h ọc ktqd TT t h ô n g t in t h v iê n phong ln án • Tư l ÍỆU LÊ TRUNG KIÊN PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ SẢN PHẨM CỦA CỐNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ CH U Y ÊN N G À N H : TH Ư Ơ NG M ẠI (Q U Ả N TRỊ K IN H D O A N H T H Ư Ơ N G M Ạ I) LUẬN ViN THẠC Sĩ QUẢN r a HNH MANH TtíS 66/Ạ NGƯỜI HƯỚNG DẲN KHOA HỌC: TS TRẦN VĂN BÃO HÀ NÔI - 2011 LỜI CAM ĐOAN Tôi tên Lê Trung Kiên, học viên lớp cao học K I , chuyên ngành Quản trị Kinh doanh Thương mại thuộc khoa Thương mại Kinh tế Quốc tế, trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tên đề tài luận văn “Phát triển hệ thống đại lỷ sản phẩm công ty cỗ phần bánh kẹo Hải Hà” Bản luận văn hoàn thành trình nghiên cứu nghiêm túc tơi với giúp đỡ tận tình giáo viên hướng dẫn TS TRẦN VĂN BÃO Các số liệu, kêt quả, trích dân luận văn có nguồn gốc rõ ràng trung thực Tôi xin cam đoan, nội dung luận văn hồn tồn tơi tự tìm hiểu nghiên cứu, khơng có chép tài liệu Nêu phát bât cử chép nào, tơi xin hồn toàn chịu trách nhiệm trước hội đồng kỷ luật nhà trường TÁC GIẢ LÊ TRUNG KIÊN LỜI CẢM ƠN Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Trần Văn Bão, người tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tác giả suốt trình nghiên cứu hoàn thiện đề tài luận văn Tác giả xin chân thành cảm ơn quý thầy cô Khoa Thương mại Kinh tế Quốc tế - trường Đại học Kinh tế Quốc dân toàn thể cán nhân viên công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà tận tình giúp đỡ suốt trình làm luận văn thạc sỹ Do thời gian trình độ cịn hạn hữu, nên luận văn khơng tránh khỏi thiểu sót hạn chế định Rất mong nhận góp ý chân tình quý thầy cô quý độc giả quan tâm đến đề tài Tác giả xin chân thành cảm ơn! TÁC GIẢ LÊ TRUNG KIÊN MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU TÓM TẮT LUẬN VĂN LỜI NÓI Đ Ầ U CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐÈ c BẢN PHÁT TRIỂN HỆ THÓNG ĐẠI LÝ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 1.1 Khái quát đại lý hệ thống đại lý doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm phân loại 1.1.2 Vai trò phát triển hệ thống đại lý doanh nghiệp 1.2 Tổ chức hệ thống đại lý nội dung phát triển hệ thống đại lý sản phấm doanh nghiệp 10 1.2.1 Tố chức hệ thống đại lý sản phẩm doanh nghiệp 10 1.2.2 Nội dung phát triển hệ thống đại lý sản phẩm 19 1.2.3 Các tiêu đánh giá phát triển hệ thống đại lý sản phẩm 23 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng phát triển hệ thống đại lý sản phẩm 25 1.3.1 Các nhân tổ khách quan 25 1.3.2 Nhóm yểu tố bên doanh nghiệp 27 CHƯƠNG 2: THựC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CỎ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 30 2.1 Đặc điểm công ty cổ phàn bánh kẹo Hải Hà 30 2.1.1 Khái quát chung công ty cổ phần bánh kẹo Hải H 30 2.2.2 Một số đặc điểm Công ty 37 2.2 Thực trạng phát triển hệ thống đại lý công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà giai đoạn 2008 - 2011 47 2.2.1 Phát triển đại lý Công ty cổ Phần bánh kẹo Hải Hà giai đoạn 2008 2010 số lượng đại lý 47 2.2.2 Phát triển hệ thống đại lý công ty bánh kẹo Hải Hà theo khu vực địa lý 51 2.2.3 Phát triển hệ thống đại lý công ty bánh kẹo Hải Hà theo chiều sâu chất lượng đại lý 54 2.2.4 Quản lý điều hành mạng lưới đại lý công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 64 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển hệ thống đại lý công ty cổ phần bánh kẹo Hải H 68 2.3.1 Những thành tựu đạt 68 2.3.2 Những hạn chế nguyên nh ân 69 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIẺN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CỎ PHẦN BÁNH KẸO HẢI H À .72 3.1 Phương hướng phát triển hệ thống đại lý công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 72 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà từ đến năm 2015 72 3.1.2 Phương hướng phát triển hệ thống đại lý công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà 76 3.2 Giải pháp phát triển hệ thống đại lý Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà năm tói 78 3.2.1 Nâng cao chất lượng hoạt động nghiên cứu, phân tích dự báo thị trường 78 3.2.2 Lựa chọn đại lý tiềm 80 3.2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm đa dạng hóa sản phẩm 81 3.2.4 Chính sách đại lý 84 3.2.5 Giải pháp thực họp đồng toán hợp đồng 87 3.2.6 Nâng cao nguồn nhân lực cho phát triển hệ thống đại lý 89 3.2.7 Thành lập ban kiểm tra độc lậ p 90 KÉT LUẬN 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 DANH MỤC BẢNG BIẺU DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Cơ cẩu lao động Công t y 39 Bảng 2.2 Cơ cấu vốn Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 42 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Báo cáo tài cơng ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà qua năm 44 Tình hình phát triển số lượng đại lý sản phẩm công ty bánh kẹo Hải Hà giai đoạn 2008 - 2010 .50 Bảng 2.5 Tình hình phát triển số lượng đại lý công ty bánh kẹo Hải Hà theo khu vực địa lý 52 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty qua đại lý 55 Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ miền giai đoạn 2008 - 2010 59 Bảng 2.8 Doanh thu bán hàng qua đại lý vùng (năm 2008 - 2010) 60 DANH MỤC SO ĐỎ Sơ đồ 1.1 Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý theo khu vực địa lý 15 Sơ đồ 1.2 Sơ đồ 1.3 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ 2.2 Mơ hình tổ chức mạng lưới đại lý theo nhóm khách hàng 16 Mơ hình tổ chức mạng lưới đại lý theo nhóm đại lý 17 Bộ máy tổ chức Công ty cổ phần bánh kẹo Hải H 35 Mơ hình quản lý hệ thống đại lý phân theo khu vực địa lý 65 DANH MỤC BIẺU ĐÒ Biêu đồ 2.1 Giá trị vốn kinh doanh năm 43 Biêu đô 2.2 Môi quan hệ doanh thu bán hàng với lợi nhuận trước thuế lợi nhuận sau thuế 46 Biểu đồ 2.3 Tình hình phát triển số lượng đại lý công ty bánh kẹo Hải Hà giai đoạn 2008 - 2011 50 Biểu đồ 2.4 Cơ câu sản lượng tiêu thụ qua đại lý miền .56 Biểu đồ 2.5 Tăng trưởng sản lượng tiêu thụ qua hệ thống đại lý công ty bánh kẹo Hải Hà giai đoạn 2008 - 2010 56 Cơ cấu doanh thu tiêu thụ qua đại lý miền 61 Tăng trưởng doanh thu qua hệ thống đại lý giai đoạn 2008 - 2010 62 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống đại l ý 64 Biểu đồ 2.6 Biểu đồ 2.7 Biểu đồ 2.8 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN LÊ TRƯNG KIÊN PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ SẢN PHẨM CỦA CỒNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢl HÀ CH U Y ÊN N G À N H : TH Ư Ơ NG M ẠI (Q U Ả N TRỊ K IN H D O A N H T H Ư Ơ N G M Ạ I) TÓM TẮT LUẬN VẤN THẠC sí HÀ NƠI - 2011 LỜI M Ở ĐẦU Vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ vấn đề hàng đầu doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng có ý nghĩa định tồn phát triển doanh nghiệp Từ chuyển kinh tế tập trung sang chế thị trường nhiều thành phần cạnh tranh, đồng thời doanh nghiệp chuyển sang hoạt động sản xuất kinh doanh theo nguyên tắc tự chủ, việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hố, dịch vụ mà làm mục tiêu có ý nghĩa quan trọng Khả tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ thể thị phần doanh nghiệp, quy mô hoạt động doanh nghiệp, khả vận dụng máy móc thiết bị, áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật Do đó, việc phấn đấu mở rộng thị trường thơng qua kênh phân phối hàng hố có ý nghĩa định tồn phát triển doanh nghiệp Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà công ty sản xuất bánh kẹo lớn thị trường Việt Nam Sản phẩm công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà phân phối thị trường chủ yếu thông qua hệ thống đại lý (chiếm 90 % sản lượng tiêu thụ) Hệ thống đại lý xương sổng trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty, định thành công hay thất bại, định thương hiệu uy tín cơng ty thị trường Xuất phát từ tầm quan trọng hệ thống đại lý với hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà nên đề tài “ Phát triển hệ thống đại lý công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà” chọn làm đề tài nghiên cứu luận văn để góp phần hồn thiện công tác phát triến hệ thống đại lý công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà Chuong 1: Những vấn đề CO’ phát triển hệ thống địa lý hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam 1.1 Khái quát đại lý hệ thống đại lý cảu doanh nghiệp Điều 166 Luật thương mại Việt Nam năm 2005 nêu rõ: “Đại lý thương mại hoạt động thương mại, theo bên giao đại lý bên đại lý thoả thuận việc bên đại lý nhân danh mua, bán hàng hoá cho bên giao đại lý cung ứng dịch vụ bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao” 11 Từ khái niệm đại lý hệ thống đại lý hiểu tập họp đại lý doanh nghiệp tham gia vào qúa trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất (hoặc từ tổ chức đầu nguồn) đến nơi tiêu dùng Các đại lý có mổi quan hệ với đóng vai trị người trung gian người sản xuất người tiêu dùng Các đại lý hưởng quyền lợi có nghĩa vụ khác tuỳ thuộc vào loại hình đại lý Có ba tiêu thức phân loại đại lý, là: vào quyền hạn đại lý, vào mối quan hệ đại lý người ủy thác vào hình thức thù lao mà bên đại lý hưởng Căn vào quyền hạn đại lý ta phân đại lý thành loại: đại lý tồn quyền, tổng đại lý mua bán hàng hóa đại lý đặc biệt, đại lý đặc quyền, đại lý độc quyền Căn vào mối quan hệ đại lý người ủy thác: đại lý thụ ủy, đại lý hoa hồng, đại lý kinh tiêu Căn vào hình thức thù lao mà bên đại lý hưởng: đại lý bao tiêu đại lý hoa hồng 1.2 Tổ chức hệ thống đại lý nội dung phát triển hệ thống đại lý sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Tổchứchệthốngđại lýsảnphẩmcủacácdoanhnghiệp Các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa Việt Nam hầu hết phân phối sản phẩm thị trường thông qua đại lý cửa hàng, siêu thị nước Vì việc tổ chức hệ thống đại lý doanh nghiệp vô quan trọng Nội dung tổ chức hệ thống đại lý sản phẩm doanh nghiệp bao gồm: lựa chọn đại lý doanh nghiệp, xác định số lượng đại lý hệ thống đại lý, cách tổ chức mạng lưới đại lý sản phẩm, điều hành hoạt động mạng lưới đại lý, kiểm tra điều chỉnh hệ thống mạng lưới đại lý > Căn lựa chọn đại lý doanh nghiệp bao gồm: + Yêu cầu sức mạnh tài + Tiêu chí mối quan hệ kinh doanh đại lý + Yêu cầu người sở vật chất + Chiếm lĩnh thị trường + Yêu cầu đăng ký kinh doanh 78 3.1.2.3.Chú trọng phát triển kênh phân phối đại Đời sons người dân ngày nâng cao, dân dần quen với việc mua hàng hóa hệ thống siêu thị Ngày nay, nhiều hệ thống siêu thị mọc lên, điều kiện tốt để công ty phát triển hệ thống đại lý sản phẩm G iả i p h p p h t tr iể n hệ th ố n g đ i lý c ủ a C ô n g ty cổ p h ầ n b n h k ẹo H ả i H tr o n g n h ữ n g n ăm tó i 3.2.1 Nâng cao chất lượng hoạt động nghiên cứu, phân tích dự báo thị trường Như biết, hoạt động liên quan đến thị trường công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà phòng kế hoạch thị trường đảm nhiệm Phòng thực nhiều chức năng, từ mua nguyên vật liệu đầu vào, kế hoạch sản xuất, kinh doanh, nghiên cứu mẫu mã sản phẩm, nshiên cứu sản phẩm mới, giá thành Vì vậy, tính chun mơn hóa hoạt động nghiên cứu thị trường chưa cao Hoạt độns nghiên cứu thị trường Cơng ty thời gian qua cịn nhiều mặt yếu chưa đựợc tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, hình thức thu thập thơng tin cịn q Để khắc phục tình trạng Cơng ty nên: □ Tuyển dụng cán có lực, chuyên môn sâu nghiên cứu thị trường □ Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường nhiều hình thức nữa: Nshiên cứu qua tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng □ Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin đại lý, chi nhánh, gửi báo cáo hàng tháng tình hình tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh Cơng ty cần cử chun viên xuống địa bàn để khảo sát đánh giá tình hình thực tế, phải cử cán thị trường vào tỉnh phía Nam thị trường nông thôn miên núi 79 □ Cần phân đoạn thị trườna cho loại sản phẩm Điều làm cho công tác thị trường đơn giản hiệu v ề công tác dự báo thị trường mặt Cơng ty phải sử dụng triệt để kết hoạt đông nghiên cứu thị trường, mặt khác phải áp dụng công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động nhu cầu thị trường, từ giúp cho Cơng ty định hướng phương thức sản xuất tiêu thụ cách xác Đe hoạt động nehiên cứu dự báo thị trường đạt hiệu cao cần thiết phải có phận chuyên sâu vào vấn đề hay nói cách khác Cơng ty cần phải có phịne Marketing Như ta biết, hoạt đơng Marketing có từ lâu cịn nằm rải rác phận chức truyền thống cấu tổ chức Công ty Hiện Công ty chưa có phịng Marketing vấn đề xây dựng chiến lược phát triển thị trường, thực cơng tác phát triển thị trườne phịng kế hoạch thị trường đảm nhiệm mà thực cần phải có phận chuyên sâu vào lĩnh vực thực tức phải có phận Marketina Bộ phận tách rời phòng kế hoạch thị trường Căn vào hoạt động có tính chất chun sâu phận Doanh nghiệp Cơng ty thành lập phận theo cấu khác như: - Tố chức phòne Marketing theo cấu không gian thị trường - Tổ chức đặc điểm phòng Marketing theo đặc điểm tiêu thụ Cho dù có tổ chức theo cấu phận phải đảm nhiệm chức nhiệm vụ sau: - Chức phận Marketing bao gồm việc phân tích lập kế hoạch thực kiểm tra trương trình đặt trọng tâm vào việc tạo trì mối quan hệ trao đổi với khách hàng theo ngun tắc đơi bên có lợi 80 - Nhiệm vụ phận Marketing: + Khảo sát thị trường : Thường xuyên nghiên cứu thị trường, xác định phạm vi thị trường cho sản phẩm có dự đốn nhu cầu sản phẩm mới, hướng bán hàng, nghiên cứu xu hướng phát triển khối lượng cấu nhu cầu, xác định đánh dấu đặc thù khu vực đoạn thị trường + Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ hướng phát triển sản phẩm tương lai, xác định khả tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất kiến nghị chế tạo sản phẩm mới, đánh giá cơng dụng sản phẩm có, vạch chủng loại hợp lý + Chính sách giá cả: Phải kiểm sốt yếu tố chi phí, phân tích diễn biến chi phí cố định chi phí biến đổi tương quan với khối lượng sản xuất ra; xây dựng mức giá + Chính sách phân phối: Nghiên cứu kiểu tổ chức phân phổi, xác định mối quan hệ sở hữu, lợi ích, họp tác, thơng tin hệ thống phân phối + sách giao tiếp khuếch trương: Thực việc tuyên truyền quảng cáo hàng hoá, đánh giá tác dụng quảng cáo 3.2.2 Lựa chọn đại ỉỷ tiềm Công ty cần tiến hành sàng lọc, lựa chọn đại lý đáng tin cậy, có tiềm phát triên, đơng thời loại bỏ đại lý yếu không đáp ứng yêu cầu công ty đề thông qua tiêu chí: + Doanh thu bán hàng: Doanh thu bán hàng hàng tháng đại lý phải cao doanh thu tối thiểu mà công ty đề + Tiềm lực tài chính: Lựa chọn đại lý có tiềm lực tài mạnh, đội ngũ nhân viên chun nghiệp, có đội xe vận tải đông đảo Khi đại lý có đầy đủ yếu tố tài chính, người, sở vật chất đại lý dễ dàng xâm nhập bao phủ thị trường, từ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cơng ty + Uy tín doanh nghiệp mức độ bao phủ thị trường: lựa chọn doanh nghiệp có uy tín thị trường, doanh nghiệp có mức độ bao phủ thị trường rộng lớn từ dễ dàng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty 81 Tại thị trường mới, thị trường tiềm năng, cơng ty cần tiến hành sách mời chào, lơi kéo đại lý có kinh nghiệm, có uy tín, có độ phủ thị trường đối thủ cạnh tranh làm đại lý sản phẩm Nếu thực điều này, cơng ty giảm thiểu nhiều chi phí công tác nghiên cửu phát triển thị trường 3.2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm đa dạng hóa sản phẩm 3.2.3.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm tạo nên khả cạnh tranh sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hệ thống đại lý Chất lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ đại lý lớn Vì vậy, muốn phát triển hệ thống đại lý theo chiều sâu, công ty cần trọng tới nâng cao chất lượng sản phẩm Để nâng cao chất lượng sản phẩm, ngồi việc đầu tư đổi cơng nghệ, cơng ty cịn phải tăng cường cơng tác quản lý chất lượng Hiện nay, Chất lượng sản phẩm công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà tiếp tục nâng cao, nhiên công tác quản lý chất lượng sản phẩm lỏng lẻo Bởi vậy, tăng cường quản lý chất lượng cần thiết đổi với công ty đê đảm bảo ổn định nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty Để quản lý chất lượng có hiệu quả, cơng ty phải thực biện pháp cụ thể sau: * Đảm bảo tốt nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất: Để đảm bảo chất lượng sản phẩm chất lượng nguyên vật liệu phải bảo đảm đồng bộ, đồng thời, tiến độ Nguyên vật liệu dùng cho sản xuất sản phẩm bánh kẹo có tính dễ hư hỏng, khơng dự trữ với khối lượng lớn, cơng ty cần tính tốn sổ lượng ngun vật liệu phục vụ cho sản xuất cách họp lý, tối ưu, có hiệu * Phải có phân cấp quản lý kỹ thuật, chức quản lý phải rõ ràng, khơng chồng chéo lên để khắc phục tình trạng việc kiểm tra chưa nghiêm khắc, trách nhiệm không rõ ràng dẫn đến khuyết điểm không phụ thuộc ai, tạo nên vô 82 trách nhiệm sản xuất, quản lý gây ảnh huởng đến chất lượng sản phẩm, giảm sức cạnh tranh sản phẩm thị trường Vì vậy, cơng ty phải có phân định rõ ràng: Việc quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất Quản đốc giao nhiệm vụ, quyền hạn trách nhiệm cho tổ trưởng, tổ trưởng lại giao lại trách nhiệm cho tổ viên, tổ viên chịu trách nhiệm phần việc * Cán kỹ thuật cần trọng theo dõi khâu then chốt dễ hư hỏng như: Pha trộn nguyên vật liệu, nấu kẹo, nướng bánh, bao gói nhằm giảm tỷ lệ bánh kẹo bị hư hỏng, chất lượng không bảo đảm cần giao quyền cho cán kỹ thuật viên kiểm tra, theo dõi khâu quan trọng, có kế hoạch phân tích, xem xét thơng số kỹ thuật có liên quan khâu quản lý Có xử lý kịp thời sai xót q trình sản xuất, tiết kiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao lực cạnh tranh thị trường 3.2.3.2 Đa dạng hóa sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm thực chất mở rộng danh mục sản phẩm cơng ty theo hai góc độ là: đa dạng hố chủng loại sản phẩm đa dạng hố mặt hàng kinh doanh, qua làm thay đổi cấu sản phẩm sản xuất cơng ty theo hướng có lợi hơn, thích ứng với biến động thị trường Công ty cô phân bánh kẹo Hải Hà thực đa dạng hóa sản phẩm việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Việc nghiên cứu, tìm tịi thêm chủng loại sản phâm hàng hóa tạo phù họp với nhóm đối tượng tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng phát triển thị trường thông qua phát triển hệ thống đại lý sản phẩm Đồng thời, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay sản phẩm cũ, lỗi thời trở nên dồi hơn, người tiêu dùng lựa chọn nhiều chủng loại sản phẩm cơng ty Chính sách đa dạng hố chủng loại sản phẩm cơng ty áp dụng từ lâu so với phát triển không ngừng nhu cầu thị trường chiến lược đa dạng hoá sản phẩm áp dụng phát triển mạn mẽ Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm giải 83 pháp đạt hiệu kinh tế cao chi phí khơng lớn khơng phải trang bị lại từ đầu mà dựa vào cơng nghệ có Việc đa dạng hóa sản phẩm cơng ty thực theo hướng sau: a) Đa dạng hóa dựa sở sản phẩm dã có Đa dạng hóa sản phẩm dựa dây chuyền sản xuất sẵn có, cơng ty nghiên cứu thêm sản phẩm khâu nguyên liệu: màu sắc, mùi hương, thành phẩm Tập trung nghiên cứu sản phẩm kẹo có hương vị trái thiên nhiên phù hợp với nhu cầu, vị người tiêu dùng Với sản phẩm có thị trường, công ty cần nghiên cứu, cải thiện sản phấm hương vị, màu sắc để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm vùng miền Ví dụ: người miền Nam thích vị ngọt, thích hương vị trái tự nhiên, công ty cần trọng sản xuất sản phẩm phù hợp với thị yểu người miền Nam, để sản phẩm công ty dễ dàng xâm nhập vào thị trường miền Nam - thị trường tiềm công ty Công ty nên kết họp đa dạng hóa với chun mơn hóa sản phẩm Trong phương án sản xuất nên có lựa chon nghiên cứu để tạo sản phẩm riêng mình, tạo độc quyền làm tăng thương hiệu công ty, nhắc đến bánh trung thu người ta nhắc đến bánh Kinh Đô Tập trung nghiên cứu nhóm sản phẩm cao cấp, đánh vào phân khúc khách hàng cao cấp, phân khúc thị trường mà cơng ty cịn nhiều hạn chế b) Đa dạng hóa hình thức, mẫu mã, bao bì Cơng ty có the đa dạng hóa sản phẩm phương thức, khối lượng đóng gói Cơng ty nên tiến hành đóng gói chủng loại sản phẩm với nhiều loại bao gói khác nhau, với trọng lượng: lOOg, 150g, 175g, 200g, 400g, 500 g để tạo thuận tiện mua bán khách hàng giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn chủng loại sản phẩm phù họp, làm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm công ty đại lý 84 Công ty cần thiết kế sản phẩm phù họp với nhu cầu, thị yếu nguời tiêu dùng, thích họp với khả cơng ty, đảm bảo tính cạnh tranh tối thiểu hóa chi phí Công ty cần nghiên cứu mẫu mã sản phẩm cho bắt mắt, hấp dẫn người tiêu dùng, biết rằng, chất lượng sản phẩm quan trọng nhất, song hiểu tâm lý người tiêu dùng, đặc biệt người miền Bắc, ưa hình thức Nếu sản phẩm có hình thức bề ngồi hấp dẫn kích thích tăng tính hiếu kỳ sản phẩm, kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm chưa biết chất lượng sản phấm Khi sử dụng sản phẩm, thấy chất lượng sản phẩm đảm bảo tức thỏa mãn nhu cầu khách hàng đương nhiên khách hàng tiếp tục mua sản phẩm công ty, khách hàng trở thành khách hàng quen thuộc công ty Do vậy, Cơng ty cần nghiên cứu đặc tính khách hàng vấn đề thẩm mỹ đê thiết kế mẫu mã sản phẩm cho phù họp với thị yếu người tiêu dùng Qua cho thấy, cơng ty cần đầu tư cho phận thiết kế cơng ty phận định lớn tới việc mẫu mã, chủng loại hàng hoá cơng ty tung thị trường, có thu hút khách hàng hay khơng? Có cạnh tranh với đổi thủ cạnh tranh hay không? Qua định sản lượng tiêu thụ đại lý, định tới doanh thu lợi nhuận cơng ty C h ín h s c h đ ố i v i đ i ỉỷ 3.2.4.1 Chính sách hoa hồng (chiết khấu thương mại) cho đại lý Hiện hệ thống đại lý Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà chủ yếu hình thức đại lý thụ uỷ, đại lý hoa hồng Do để thúc đẩy đại lý phát triển sách hoa hồng cho đại lý vẩn để then chốt Công ty với phương châm xây dựng sách hoa hồng họp lý thúc đẩy đại lý hướng vào mục tiêu phát triển chung công ty Công ty hỗ trợ đại lý thông qua chiết khấu thương mại (Hoa hồng đại lý) Mức chiết khấu đại lý tổng khoản chiết khấu thương mại mà đại lý hưởng, khoản chiết khấu thương mại trừ hóa đơn bán hàng cho đại lý, cụ thể sau: 85 a) Mức chiết khấu thương mại bản: + Đối với loại bánh kẹo thông thường: Mức chiết khấu thương mại từ 4% đến 7%, công ty quy định tùy theo mặt hàng Mức chiết khấu công ty tương đổi tổt so với đối thủ cạnh tranh, ví dụ: Mức chiết khấu cho bánh kẹo công ty bánh kẹo Hải Châu 3-6 %, công ty bánh kẹo Kinh Đô 3- 4% Điều thúc đẩy đại lý bán sản phẩm Hải Hà để tăng lợi nhuận đại lý + Đối với hàng hóa có thời hạn sử dụng ngắn bánh trung thu, mứt tết vào tình hình đối thủ cạnh tranh kế hoạch tiêu thụ cơng ty Phịng kế hoạch - thị trường xây dựng mức chiết khấu thương mại tốt để hỗ trợ đại lý bán hàng - Các đại lý nhận hàng công ty chi nhánh cơng ty tốn nhận hàng ngồi phần triết khấu thương mại theo quy định chiết khấu thương mại bổ xung 0,9% giá trị đơn hàng, số tiền chiết khấu thương mại bổ xung trừ hóa đơn bán hàng cho đại lý b) Chính sách chiết khấu thương mại bổ xung hàng tháng cho đại lý *** Chiết khấu bổ sung theo doanh số hàng tháng Mức chiết khấu bổ sung hàng tháng đại lý hưởng vào tình hình thực doanh số khốn hàng tháng cơng ty khách hàng Các cán thị trường phải gửi thơng báo khốn doanh số hàng tháng cho đại lý trước ngày 10 hàng tháng Mức chiết khấu hàng tháng cho đại lý cụ thể: * Đối với đại lý thuộc khu vực Hà Nội : Các đại lý thuộc khu vực Hà Nội hưởng chiết khấu bổ xung 1,5% tổng doanh số bán hàng tháng * Đối với đại lý thuộc khu vực ngoại tỉnh: Các đại lý thuộc khu vực ngoại tỉnh, bán đủ mức doanh sổ quy định hàng tháng chiết khấu thương mại bổ xung sau: + Đ ược hưởng chiết khấu bổ xung 1,3% doanh số với phần doanh số 160 triệu đồng 86 + Được hưởng chiết khấu bổ xung 1% doanh số với phần doanh số từ 160 triệu đồng trở xuống - Các đại lý khơng đạt mức khốn, có đề nghị cán thị trường phịng kể hoạch thị trường xem xét, giải tùy theo trường hợp cụ thể theo nguyên tắc sau: + Các đại lý đạt doanh số mức 160 triệu đồng khơng đạt mức khốn chiết khấu 1% doanh số thực + Các đại lý có doanh số 100 triệu đồng khơng đạt mức khốn xem xét cho hưởng % chiết khấu thương mại bổ xung tính theo tỷ lệ đạt khốn - Các đại lý có hệ thống bán hàng riêng cho Hải Hà hưởng chiết khấu thương mại bổ sung 0,3% doanh số *♦* Chiết khấu bỗ xung cho đại lý có nhân viên bán hàng riêng cho cơng ty - Các đại lý có nhân viên bán hàng riêng cho công ty hưởng chiết khấu thương mại theo qui định riêng - Các đại lý có nhân viên tiếp thị riêng cho Hải Hà chiết khấu thương mại bổ xung hàng tháng tính cho nhân viên 1.500.000 đồng điều chỉnh phù họp theo thời kỳ *** Chiết khấu, khuyến mại theo sản phẩm Các sản phẩm khó tiêu thụ, phịng Kế hoạch - thị trường có phương án khốn, khuyến mại, chiết khấu khuyển mại theo sản phẩm cụ thể theo sản phẩm tiêu thụ 3.2.4.2 Hỗ trợ đại lý vận tải, quảng cáo, xúc tiến thương mại Đe đảm bảo tính cơng bằng, hồ trợ tốt cho đại lý mình, giá sản phẩm cơng ty giao cho đại lý giá giao tận kho đại lý Công ty hỗ trợ đại lý vận chuyển hàng hóa tới tận kho đại lý với đại lý Hà Nội tỉnh lân cận Với đại lý xa Cao Bằng, Bắc Cạn đại lý lấy hàng kho công ty tự vận chuyển Khách hàng tự vận chuyển bù tiền cước tương ứng với chi phí vận chuyển Trường họp cơng ty vận chuyển đến giao hàng kho cho khách hàng cước vận chuyển công ty chịu 87 Tùy thời điểm công ty chủ động theo đễ xuất đại lý, công ty hỗ trợ tài trợ cho khách hàng chi phí để thúc đẩy đại lý bán hàng, hỗ trợ đại lý chương trình khuyến mại, quảng cáo sản phẩm để đại lý bán hàng Cơng ty cần tích cực tham gia trương trình xúc tiến thương mại như: hội chợ, triển lãm để quảng bá hình ảnh cơng ty tới đông đảo người tiêu dùng, làm cho người tiêu dùng quen với hình ảnh cơng ty, quen với sản phẩm cơng ty Qua thúc đẩy đại lý bán hàng công ty G i ả i p h p v ề t h ự c h i ệ n h ợ p đ n g v t h a n h q u y ế t to n h ọ p đ n g - Doanh thu tối thiểu đại lý: Công ty đề mức doanh thu tối thiểu cho đại lý Đại lý phải đạt doanh thu tối thiểu 300 triệu đồng/tháng (bao gồm VAT) Trường họp đại lý không đạt doanh thu tối thiểu 02 tháng liên tiếp, công ty xem xét sách hỗ trợ cho nhà phân phối có quyền đơn phương chấm dứt họp đồng Đây tiêu quan trọng, làm sở đê công ty sàng lọc đại ly hoạt động hiệu hay không hiệu quả, tiếp tục ký họp đồng đại lý hay chấm dứt họp đồng - Phương thức đặt giao hàng: + Đại lý đặt hàng trực tiếp công ty thông qua điện thoại, Fax email Giám sát bán hàng công ty tư vấn cho nhà phân phối đặt hàng hàng tuần để có khối lượng tồn kho tối ưu + Sổ lượng lần đặt hàng phải đảm bảo thuận tiện cho việc bố trí phương tiện vận chuyển công ty + Công ty hỗ trợ nhà phân phổi chi phí vận chuyển từ cơng ty tới nhà phân phối Chi phí vận chuyển trừ thẳng vào hóa đơn mua hàng - Phương thức tốn: Cơng ty áp dụng nhiều phương thức toán nhằm hỗ trợ tốt cho đại lý bán hàng công ty: + Với đại lý thuộc khu vực Hà Nội phải toán nhận hàng giảm giá 0,9% số tiền giảm giá trừ hóa đơn bán hàng cho nhà phân phổi 88 + V ới đại lý thuộc khu vực ngoại tỉnh: C ác đại lý phải chuyển tiền cho cơng ty cơng ty m ới chuyển hàng N hững đại lý có bảo đảm toán (bảo lãnh, chấp tài s ả n ) chuyển tiền sau nhận hàng - Xử lý đơn hàng có tống cơng nợ vượt định mức: Khi nhận đơn đặt hàng, khách hàng tổng dư nợ (gồm chuyến đặt hàng) vượt định mức cán thị trường phải xin ý kiến xử lý theo quy trình sau: + Tổng dư nợ từ 230 triệu đồng trở xuống trưởng phó phịng Ke hoạch - Thị trường giải + Tons dư nợ vượt mức 230 triệu đồng ban giám đốc giải + Quyết định xử lý nợ vượt định mức ghi vào đơn đặt hàng + Cán thị trường có trách nhiệm đơn đốc toán khoản nợ hạn mức thời hạn ngày kể từ ngày viết hóa đơn - Thời gian nợ xử lý khoản công nợ có thời gian nợ hạn + Các đại lý chuyển tiền sau nhận hàng phải tốn cho cơns ty chậm 15 ngày kể từ ngày viết hóa đơn Trường hớp 15 ngày cơng ty chưa nhận tiền tài khoản công ty điều chỉnh tăng giá bán 0,9% số tiền chậm trả số tiền 0.9% phịng kế hoạch - thị trường điều chỉnh vào hóa đơn bán hàng đơn hàng Neu đại lý vi phạm thời hạn toán 03 lần phải chuyển tiền trước lấy hàng - Hình thức tốn: Cơng ty thực nhiều hình thức toán (tiền mặt chuyển khoản) tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý q trình tốn + Với đơn hàng 20 triệu đồng: Khách hàng tốn cho cơng ty hình thức tiền mặt chuyển khoản + Với đơn hàng từ 20 triệu đồng trở lên: Khách hàng tốn cho cơng ty hình thức chuyển khoản 89 N â n g c a o n g u n n h â n ỉ ự c c h o p h t tr iể n h ệ t h ố n g đ i lỷ Như biết năm gần dịch vụ lĩnh vực phát triển với tốc độ cao Khi mà sản phẩm nhà sản xuất mang tính tương đối đồng yếu tổ quan trọng định tới doanh số cơng ty chất lượng phục vụ khách hàng Sản phẩm hàng hoá mang tính tương đồng chất lượng phục vụ khơng thể tương đồng thực trực tiếp cá nhân, đội ngũ nhân viên bán hàng Hải Hà Do để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cần nâng cao chất lượng nguồn nhân lực - Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cho hệ thống đại lý đội ngũ nhân viên bán hàng công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng ln đóng vai trị quan trọng tất hoạt động hệ thống đại lý Do đó, muốn nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng cần phải tổ chức công tác tuyển dụng nhân họp lý, người, việc, lựa chọn người phù họp để phát huy hết điểm mạnh cá nhân Bên cạnh phải tổ chức khố đào tạo cho nhân viên bán hàng Công ty cần lập phận chuyên trách đào tạo nhân sự, có đào tạo nhân viên bán hàng, đào tạo giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, ngồi trình độ chun mơn nghiệp vụ, cịn phải đào tạo kĩ lưỡng cách ứng xử, giao tiếp, văn hóa ngồi cịn cách ăn mặc phải quan tâm Con người trung tâm hoạt động , có sức sáng tạo vơ hạn quản lý người phải khoa học rõ ràng nhằm đạt hiệu kinh doanh tốt Nhiều điều tra cho thấy quản trị nguồn nhân lực tốt dẫn đến thành công doanh nghiệp Thường xuyên đào tạo cán kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu tình hình Tuyển chọn thêm nhân viên từ trường học thuộc khối kinh tế, quản trị kinh doanh, đưa cán công nhân viên tham gia lớp tập huấn ngắn hạn Thực chế độ đãi ngộ nhân sự, kích thích vật chất tinh thần 90 thông qua tiền lương, tiền thưởng tạo hội cho cá nhân có thành tích , trình độ nahiệp vụ đạt yêu cầu đề ra, bên cạnh khuyến khích tinh thần tổ chức hội thảo tạo mối quan hệ thân thiện lãnh đạo với công nhân Xây dựng cẩu nhân họp lý, khoa học, phát huy tính động sáng tạo cá nhân khai thác có hiệu nguồn chất xám hội kinh doanh, tránh tình trạng người lao động có tay nghề nghiệp vụ, trí tuệ khơng phát huy lực T h n h l ậ p b a n k i ể m tr a đ ộ c lậ p Như ta biết, hoạt động kiểm tra cơng ty hình thành từ lâu, nhiên hoạt động mang tính tự phát, chưa tiến hành thường xuyên, liên tục, chưa có ban kiểm tra hoạt động độc lập, hoạt động kiểm tra hệ thống đại lý phòng kế hoạch thị trường đảm nhiệm trực tiếp nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng công ty đại lý trực tiếp thực Công ty nên thành lập ban kiểm tra độc lập để tiến hành kiểm tra hoạt động hệ thống đại lý, từ nhìn nhận lực đại lý, xem đại lý có hoạt động tốt hay khơng? Có bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh hay khơng? Có bán sản phẩm thị trường hay khơng? Công ty nên thành phần ban kiểm tra độc lập gồm có 06 người: 01 phó giám đốc phụ trách tài làm trưởng ban; 01 kế tốn trưởng cơng ty - phó ban; 01 trưởng phịng (phó phịng) kế hoạch thị trường - phó ban; 02 nhân viên phòng kế hoạch thị trường - ủy viên; 01 cán phòng Marketing - ủy viên Hoạt động kiểm tra ban cần tiến hành độc lập, báo cáo trực tiếp tổng giám đốc công ty Ban kiểm tra cần tiến hành kiểm tra hoạt động hệ thống cách liên tục, thường xuyên Tiến hành kiểm tra, rà sốt tồn đại lý hệ thống xem đại lý có đủ lực tài chính, có sức bao phủ thị trường, có thực sách cơng ty hay khơng? Tiến hàng sàng lọc, loại bỏ đại lý yểu kém, không đáp ứng đủ yêu cầu công ty Lựa chọn, thay đại lý yếu đại lý khác có đủ lực, đáp ứng yêu cầu công ty đề 91 KÉT LUẬN Việc tìm hiểu phân tích tình hình phát triển hệ thống đại lý Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà để từ đưa giải pháp phát triển khơng có ý nghĩa mặt lý luận mà cà mặt thực tiễn danh nghiệp phát triển kênh phân phối bán hàng qua hình thức đại lý Trong đề tài, nêu thực trạng phát triển, thành tựu hạn chế phát triển hệ thống đại lý đồng thời đưa giải pháp có ý nghĩa thiết thực hoạt động đại lý Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà, nhiên thành cơng giải pháp cịn phụ thuộc nhiều vào nhân tố chủ quan Công ty hệ thống đại lý, điều kiện khách quan mơi trường sách pháp luật, định hướng phát triển Công ty Thông qua việc phân tích tình hình phát triển hệ thống đại lý Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, đề có đóng góp định sau: - Hệ thống lại vấn đề đại lý, tổ chức tìm động thái cho phát triển hệ thống đại lý Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà - Phân tích tình hình phát triển hệ thống đại lý Cơng ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà năm gần - Đưa nhận định thị trường có tác động định đến phương hướng mục tiêu họat động Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà số giả pháp nhằm thực đẩy phát triển hệ thống đại lý hoạt động kinh doanh Công ty Trong thời gian có hạn, với lực định, Tơi cố gắng hồn thành đề tài Tuy nhiên đề khơng thể tránh khỏi thiếu sót, Tơi mong muốn nhận ý kiến đống góp thầy để phục vụ cho nghiên cứu sau 92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty CỔ phần bánh kẹo Hải Hà (2011), Báo cáo tài từ 2008 -2011 Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà (2011), Báo cáo tông kêt tiêu thụ qua đại lý từ 2008-2010 Trương Đình Chiến (2008), Giáo trình quản trị kênh phân phôi, Nhà xuât Đại học Kinh tế quốc dân Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2003), Giáo trình Kinh tế Thương mại, nhà xuất Thống Kê Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại Học Kinh Te Quốc Dân, Hà Nội Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuât lao động xã hội Philip Kotler(2003), Quản trị Marketing Nhà xuất thống kê Nguyễn Xuân Quang (2007), Giảo trinh Marketing thương mại, Nhà xuất Đại Học Kinh Tê Quôc Dân, Hà NỘI Quốc hội nước cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XI (2005), Luật Thương Mại 10 11 Website: http.//www.haihaco.com.vn Website- http //www.cafef.vn/hastc/HHC-cong-tv-co-phan-banh-keo-hai-ha.chn