Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dân dụng của các doanh nghiệp thuộc tổng cục công nghiệp quốc phòng

ục VA ĐẠP TẠO CZi € íilìikí T'ẾQUỐC DÂN BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH T Ế Q ưốc DÂN ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ LÊ TÚ ANH TRƯỒNO OA I H O C I r i G uòc dần ị kinh HÁM Tư uiví ÍT ì' Hu VIỆN BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẠM DÂN DỤNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THUỘC TỔNG cục CƠNG NGHIỆP QUỐC PHỊNG LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TÊ ĨHSeĩầĩ C H U Y ÊN NGÀNH MÃ S Ố NGƯỜI HƯỚNG DẪN Kinh tếThương mại 5.02.05 PGS.TS Đặng Đình Đào rmm G TẨM T1 TT THƯV^N PitỊNG i IMN ÁN- LUÂN V&N H HÀ NỘI 2000 LỜI CẢM ƠN Xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến thày giáo hướng dẫn - PGS.TS Đặng Đình Đào, thày giáo Hội đồng Khoa học Khoa Thương mại, thày giáo Khoa Sau Đại học, phịng ban thuộc Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng tận tình hướng dẫn giúp tác giả hồn thành tốt Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Do nghiên cứu đề tài phạm vi quốc phòng nên số liệu đưa phân tích chưa thật đầy đủ, trình độ thời gian nghiên cứu có hạn nên Luận văn không tránh khỏi hạn chế thiếu sót; tác giả mong nhận quan tâm dẫn thày cô giáo, nhà khoa học để luận văn có ý nghĩa thực tiễn Xin trân trọng cảm ơn./ PHẦN MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỂ TÀI Trong năm gần đây, với phát triển nển kinh tế thị trường nước ta cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt liệt hom Hiện tượng thất bại, phá sản doanh nghiệp này, thành công rực rỡ doanh nghiệp khác trở thành thực tế bình thường Loại trừ yếu tố ngẫu nhiên, nói định đến tồn phát triển doanh nghiệp trình tiêu thụ sản phẩm Đánh giá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có đạt hiệu cao hay khơng tuỳ thuộc vào việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đứng cầu nối tái sản xuất với tiêu dùng, khơng có tiêu thụ sản phẩm khơng có tài sản xuất Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Thơng qua tiêu thụ sản phẩm dự đốn nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Tại Hội nghị triển khai Nghị Quốc hội nhiệm vụ 1999 ngày 11/1/1999, sau phân tích vấn đề liên quan nhằm thúc đẩy phát triển kinh tế đất nước, Thủ tướng Phan Văn Khải nêu rõ: “ điều quan trọng giải cho đầu cho sản phẩm ” Đây ỉà quan điểm kinh tế thị trường, đặt cho nhà sản xuất kinh doanh cách tiếp cận “đầu ra”, khẳng định “đầu ra” mục đích để xác định “đầu vào” trình sản xuất doanh nghiệp toàn kinh tế quốc dân Đe thực nhiệm vụ mình, doanh nghiệp sản xuất thuộc Tơng cục Cơng nghiệp Quốc phịng đồng thịi vừa sản xuất quốc phòng, vừa sản xuất kinh tế Từ nhiều năm sản phẩm dân dụng doanh nghiệp thuộc Tổn°- cục có mặt thị trường tạo uy tín cho sản phâm Tuv nhiên số sản phẩm nhiều sản phàm dân dụnơ sản xuất với mục đích sản xuất kinh tế mà Bản thân tác ơiả cũnơ trăn trở trăn trở doanh nghiệp để tìm cách mở rộng thị trư n thúc đẩy hoạt động tiêu thụ mức tốt vói động lực khắc vào tronơ ý tưởng khách hàng ấn tượng đẹp sản phẩm kinh tê quốc phòng, sau tối đa hố lợi nhuận cho doanh nghiẹp Biết tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, với mong muốn vậy, tác giá chọn đề tài nghiên cứu: “Biện pháp thúc tiêu thụ sản phẩm dân dụng doanh nghiệp thuộc Tơng cục Cơng nghiệp Quốc phịng” MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU Đề xuất biên pháp có tinh khả thi đơi VỚI hoạt đọng tieu thụ san phẩm dân dụng doanh nghiệp thuộc Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN c ứ u - Đối tượnơ nghiên cứu: Các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm dân dụng thuộc Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm dân dụng doanh nghiệp quốc phòng - Thời ơian nơhiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất hàng dân dụng thuộc Tơng cục Cơng nghiệp Quốc phịno- từ 1995 - 1999 biện pháp đề xuất cho thời kỳ 2001-2005 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Luận văn vận dụng tổng hợp phươns pháp vật biện chứng, vật lịch sử, phương pháp thống kê chọn mẫu, phương pháp trìu tượng hố, khái qt hố, so sánh tổng họp NHŨNG ĐĨNG GĨP CỦA LUẬN VÃN - Hệ thống hoá vấh đề vể tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trường - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm dân dụng doanh nghiệp thuộc Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng - Đưa biện pháp thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm dân dụng cho doanh nghịêp thuộc Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng KẾT CẤU CỦA LUẬN VÁN - Tên luận văn: “Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dân dụng doanh nghiệp thuộc Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng” - Kết cấu luận văn gồm: • Phần mở đầu • Chương I: Những vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trường • Chương n : Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm dân dụng doanh nghiệp thuộc Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng • Chương m : Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dân dụng doanh nghiệp thuộc Tổng cục Công nghiệp Quc phũng đ Kt lun ô Danh mc ti liu tham khảo • Mục lục CHƯƠNG I V â n đ ể C b ả n Vê t i ê u t h ụ s ả n p h ẩ m DOANH NG HIỆP TRONG c CHÊ TH Ị TRƯỜNG T IÊ U T H Ụ S Ả N P H Ẩ M V À V A I T R Ò C Ủ A N Ó Đ Ố I V Ớ I H O Ạ T Đ Ộ N G S Ả N X U Ấ T K IN H D O A N H C Ủ A D O A N H N G H IỆ P 1.1 Tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hoá, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Trong q trình tuần hồn nguồn vật chất, việc mua bán sản phẩm doanh nghiệp thực Giữa hai khâu có khác nhau, định tới chất hoạt động thương mại đầu vào hoạt động thương mại đầu doanh nghiệp Thực tiễn cho thấy, thích ứng với chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh Các quan hàng kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, kế hoạch hoá chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thòi kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nước định sẵn Tóm lại kinh tế tập trung mà ba vấn đề trung tâm sản xuất gì? cách nào? cho ai? Nhà nước định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch giá ấn định từ trước Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm việc tiêu thụ sản phẩm cần hiểu theo nghĩa hẹp theo nghĩa rộng Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao Theo hiệp hội kế toán quốc tế tiêu thụ hàng hố, lao vụ, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ thực cho khách hàng, đồng thời thu tiền hàng hoá quyền thu tiền bán hàng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm hai loại trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hoá tiêu thụ Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thơng Các nghiệp vụ sản xuất kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng kho, bảo quản chuẩn bị đồng hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu khách Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ thương mại doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển tồn doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hồn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhũng điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Côns tác tiêu thụ sản phẩm sắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thèm kết sản xuất nhu cầu khách hàng, v ề phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trị việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tương quan tỷ lệ định, sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường trơi chảy, tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phương hướng bước kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thơng qua tiêu thụ sản phẩm dự đốn nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao Tiêu thụ phải gây uy túi khách hàng, tạo vị cho doanh nghiệp thương trường lúc tiêu thụ mang tới cho doanh nghiệp độ an toàn cao cho dù cạnh tranh có khốc liệt doanh nghiệp chiến thắng Vì tiêu thụ sản phẩm khâu vô quan trọng tái sản xuất xã hội Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hàng thường xun liên tục hiệu cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải tổ chức tốt Như vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp mặt tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực hiện: - Tổ chức nghiên cứu thị trường - Lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực đơn đặt hàng - Tiếp nhận bảo quản sản phẩm, tiếp tục hoàn thiện sản phẩm - Xấc định kênh tiêu thụ hình thức tiêu thụ - Dự trữ thành phẩm định giá tiêu thụ - Xúc tiến, khuyếch trương nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ V a i trò cù a h o t đ ộ n g tiêu th ụ sản p h ẩ m 1.2.1 Đ ể doanh nghiệp tái sản xuất tồn Chúng ta biết muốn tái sản xuất phải có vốn Khi sản phẩm sản xuất tức vốn tiền tộ đon vị tồn vốn hàng hoá Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán bên mua bên bán diễn quyền sở hữu hàng hoá thay đổi Lúc nhờ tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị tiền tệ Sản phẩm xã hội thừa nhận, lao động người lao động trở thành lao động có ích bỏ phiếu tín nhiệm tiền, hành vi mua sắm người tiêu dùng Tiêu thụ cho thấy hoàn thành nhiệm vụ mang lại doanh thu bán hàng vốn, chi phí kinh doanh bỏ để tạo nên sản phẩm Khi vịng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hoàn thành chu trình tiếp tục Doanh nghiệp tồn có sản phẩm bán tới tay khách hàng hay nói cách khác thơng qua tiêu thụ sản phẩm Quá trình tái sản xuất (sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng) diễn trôi chảy, liên tục, nhịp nhàng 1.2.2 Phục vụ tốt nhu cầu nhân dân, xã hội Con người, để tồn trước hết phải thỏa mãn nhu cầu ăn, mặc Thế giới ln biến đổi đại nên từ mà nảy sinh nhiều nhu cầu khác Nói đến nhu cầu người thật đa dạng, phong phú Ngày nay, sản xuất sản phẩm thơi chưa đủ thị trường cịn nhiều đối thủ sản xuất sản phẩm tương tự, sản phẩm thay thế, cạnh tranh với ta sáng tạo đáng ngạc nhiên thu hút ý khách hàng Khách hàng có quyền tối cao quyền tự lựa chọn mua sản phẩm Chính hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải cố gắng mang lại cho người mua giá trị sử dụng sản phẩm hàng loạt tiện ích khác Ví dụ loại sản phẩm (giá trị sử dụng) hình thức khác để phù hợp sở thích đối chuyến trước) Như nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có khả tiêu thụ sản phẩm nhưns ặp khó khăn vốn - Với đơn vị, hộ kinh doanh mua hàng nhiều thực sách thưởng, toán với số lượng nhỏ 2.4.2 Vận chuyển hàng hoá Cũng hiệu đa dạng linh hoạt phương thức toán, vận chuyển hàng hố mang lại lợi ích định địn bẩy thúc đẩy tiêu thụ có tác dụng Trong phưong thức mua bán khác nhau, việc quy định phí vận chuyển người chịu phí vận chuyển rõ ràng Do để phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét việc thành lập đội vận chuyển hàng hoá cho khách hàng Làm sản phẩm tới tay khách hàng xa, ngày có nhiều khách hàng biết đến doanh nghiệp tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Trước mắt để thăm dị tình hình thị trường DNQP thuộc Tổng cục đầu tư thành lập đội chuyên chở nhỏ Phương tiện vận chuyển xe ô tô cỡ nhỏ Trước doanh nghiệp khơng có đội ngũ chuvên chở, với khách hàng có nhu cầu doanh nghiệp liên hệ giúp Song có phương tiện chuyên chở doanh nghiệp chủ động phục vụ khách hàng lúc họ cần, nơi đâu họ muốn với giá phải Đội ngũ cịn có nhiệm vụ vận chuyển tới đại lý xa, với khách hàng thường xuyên tiêu thụ với khối lượng lớn, tốn ngay, thay thưởng lại cho khách hàng, doanh nghiệp chịu phần chi phí chun chở chịu hồn tồn phần phí Như biện pháp tốt khuyến khích tiêu thụ, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm minh 2.4.3 Công tác hỗ trợ cho tiêu thụ 92 - Quảng cáo ngày trở nên quen thuộc sống người khâu thiếu tiến hành sản xuất kinh doanh Các nhà sản xuất kinh doanh cho quảng cáo biện pháp hiệu công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Theo kết nghiên cứu cho thấy: Trong 100% kết tiêu thụ có đóng góp 36% uy tín hãng 24% quảng cáo, 10% giá, 10% chất lượng, 10% bao bì 10% nhân tố khác Qua thấy quảng cáo chiếm tỷ trọng phần trăm lớn định tiêu thụ có thành cơng hay khơng Hiện chi phí quảng cáo doanh nghiệp thuộc Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng nhỏ (chiếm khoảng 1% tổng doanh thu), điều cho thấy quảng cáo chưa có chỗ đứng chiến lược kế hoạch doanh nghiệp Thêm vào hình thức quảng cáo nghèo nàn, nội dung nhàm chán dẫn đến hiệu quảng cáo khơng mong muốn Chính biện pháp tốt để hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm phải tăng chi phí quảng cáo, đổi nội dung phương pháp quảng cáo thông qua phương tiện thông tin đại chúng quảng cáo đài, báo, tivi, panô, đổ lưu niệm, quà tặng cho khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động quảng cáo phải hoạt động khơng thể thiếu q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp lý sau: + Quảng cáo công cụ quan trọng để khai thác thị trường, góp phần tiêu thụ sản phẩm nhanh nên tăng hiệu kinh doanh + Nó đảm bảo lực kinh doanh cho doanh nghiệp, góp phần làm cho thị trường ngày mở rộng + Nó giúp doanh nghiệp giữ vững nhu cầu cũ, kích thích gợi mở nhu cầu Nền kinh tế nước ta chuyển đổi từ kinh tế huy sang kinh tê thị trường có quản lý Nhà nước hoạt động quảng cáo 93 doanh nghịèp chưa coi trọng sử dụng mức Hiện tượng quảng cáo sai thật, không kỹ thuật, không thời điểm làm uy tín ảnh hưởng xấu đến q trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Hoạt động yểm trợ xúc tiến bán hàng hoạt động marketing cần thiết cho phát triển lâu dài doanh nghiệp, làm tốt hoạt động giữ lượng khách hàng truyền thống hút lượng khách hàng tiềm năng, có tăng lượng hàng hoá tiêu thụ, làm cho người tiêu dùng tin tưởng vào sản phẩm doanh nghiệp, gây dựng niềm tin mặt: chất lượng, mẫu mã, công tác bán hàng dịch vụ sau bán Để thực tốt hoạt động doanh nghiệp sản xuất hàng dân dụng thuộc Tổng cục CNQP cần thực tốt hoạt động sau: + Đặc biệt trọng công tác quảng cáo, thể cụ thể chi phí dành cho quảng cáo nội dung quảng cáo + Thường xuyên tham gia hội chợ, triển lãm nước nước ngoài: hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ xuân, hội chợ hàng chất lượng cao Thông qua hội chợ doanh nghiệp vừa có dịp giới thiệu sản phẩm khách hàng tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi thực biện pháp để cải tiến phương thức tiêu thụ hỗ trợ tiêu thụ nhận mối quan hệ mật thiết doanh nghiệp khách hàng Các yêu cầu khách hàng doanh nghiệp quan tâm thực tạo niềm tin khách hàng vào sản phẩm doanh nghiệp, từ nâng cao uy tín sản phẩm thị trường 2.4.4 Áp dụng hợp lý số thủ thuật để tăng cường hoạt động bán hàng - Thủ thuật “khan hàng hoá”: Nếu thấy hàng hoá bày nhiều cửa hàng, khách hàng quen không vội vã mua neay bày số lượng hàng hoá vừa đủ để tạo cảm giác mặt hàng cịn dễ bán hàng 94 - Thủ thuật “tặng phẩm”: Nhằm đáp ứng lòng tự trọng khách hàng Cắc doanh nghiệp nên gửi hàng loạt thiệp chúc mừng lịch biếuvà số số tặng phẩm cho khách hàng khách hàng tiềm Có thể tặng sản phẩm mình, sau tìm đến để trưng cầu ý kiến - Thủ thuật “giá cao” nhằm đáp ứng tâm lý tiêu dùng đổ cao cấp nhóm người tiêu dùng ưa thích sử dụng sản phẩm đắt tiền - Thủ thuật “tương phản”: để hai loại sản phẩm có chủng loại, kiểu dáng, nguyên vật liệu gần khác giá chất lượng Trong trường hợp đẩy mạnh việc tiêu thụ hai sản phẩm - Thủ thuật bán hàng giảm giá khách hàng mua số lượng lớn mua trực tiếp cách khồng tính giá bao bì phụ tùng phụ kiện kèm Bán hàng hạ giá khách hàng mua hàng hoá tồn kho khó có khả tiêu thụ Sau ví dụ “thủ thuật” kích thích tiêu thụ sản phẩm mang tính vĩ mơ Chính phủ Trung Quốc: Kích cầu nội địa đ ể giảm hàng tồn kho tăng Trong tháng đầu năm 1998, mức tiêu dùng trung Quốc giảm 4,2% so với kỳ năm trước Nguyên nhân chủ yếu tình trạng sản xuất dư thừa trầm trọng nước làm thị trường hàng tiêu dùng chững lại Ba quí đầu năm hàng tồn kho tăng 9% so với kỳ năm trước Theo số liệu thống kê Trung Quốc có gần 500 loại sản phẩm phải sản xuất mức 60% công suất khơng tiêu thụ Ngay xí nghiệp làm ăn phát đạt trước hoạt động khoảng 50% công suất Nguyên nhân thứ hai mức thu nhập người dân tăng chậm, nạn thất nghiệp tăng cao làm cho người dân phải thận trọng với túi tiền 95 Trước tình trạng đó, Chính phủ Trung Quốc tích cực khuyến khích chi tiêu bans cách đầu tư vào sở hạ tầng, cắt giảm lãi suất, giúp ngân hàng cho dân chúng vay tiền để mua nhà, mua tơ, đồ dùng gia đình Tính đến tháng 10/1998 doanh thu thu từ mặt hàng có xu hướng tăng nhanh Mới đây, Trung Quốc phát hành 100 tỷ NDT (12 tỷ USD) trái phiếu dài hạn để xây dựng sở hạ tầng tái thiết vùng bị lũ lụt, đồng thời số tiền dùng để kích cầu nước nhằm đẩy mạnh tiêu dùng (Theo Thời báo Kinh tế Việt nam 1998-1999) 2.5 Phát triển đa dạng hoá sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường, xu hướng đa dạng hoá sản phẩm ngày trở nên cần thiết Do doanh nghiệp thuộc Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng cần phải tìm tòi nghiên cứu sản phẩm phù hợp với nhu cầu luồn biến động người tiêu dùng, đồng thời chúng nguồn sản phẩm thay cho sản phẩm lỗi thời không tiêu thụ Đa dạng hố sản phẩm tiến hành theo hướng sau: - Thay đổi nguyên vật liệu đầu vào - Đưa loại sản phẩm - Thay đổi nhãn hiệu quy cách sản phẩm Trong trình đa dạng hố sản phẩm, doanh nghiệp khơng nên chạy theo việc sản xuất sản phẩm giống đối thủ cạnh tranh đặc biệt họ chiếm lĩnh thị trường sản phẩm Điều quan trọng doanh nghiệp phải nghiên cứu tìm sản phẩm riêng biệt nội dung, hình thức 96 BIỆN PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT HÀNG DÂN DỤNG THUỘC TổNG c ụ c CÔNG NGHIỆP QUỐC PHÒNG 3.1 Giảm giá thành sản phẩm sản xuất để hạ giá bán thị trường - Biện pháp quan trọng để nâng cao khả cạnh tranh Tâm lý người tiêu dùng ln thích sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp giá phải chăng, q trình sản xuất doanh nghiệp thuộc Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng cần phải quan tâm đến yếu tố hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh với đối thủ khác giá Do giá thành nhân tố quan trọng khách hàng lựa chọn sản phẩm, nên việc hạ giá thành tạo nên lợi so sánh tương đối lớn sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm doanh nghiệp khác Việc hạ giá thành tiến hành số giải pháp cụ thể như: - Đưa biện pháp tích cực để giảm chi phí sản xuất, đặc biệt chi phí quản lý cách tinh giảm máy lao động gián tiếp Giảm chi phí nguyên vật liệu trực tiếp cho sản xuất, tiết kiệm nguyên vật liệu đầu vào Dùng nguyên vật liệu nhập nguyên nhân đội giá thành sản phẩm lên cao, sử dụng nguyên liệu sản xuất nước chắn giá thành sản phẩm giảm xuống - Tổ chức hợp lý hoá sản xuất loại sản phẩm doanh nghiệp - Sử dụng công nghệ trang thiết bị đại, giảm bớt lao động thủ công khâu trình sản xuất 97 3.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất Mặc dù giá nhân tố khách hàng xem xét trước tiên, nhiên cuối quvết định thành công sản phẩm, tạo chỗ đứng thị trường phải chất lượng sản phẩm, sản phẩm có chất lượng cao tạo niềm tin khách hàng trở thành biểu tượng lựa chọn khách hàng họ có nhu cầu loại sản phẩm Chất lượng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất hàng dân dụng cần thực theo tiêu chuẩn định tiêu chuẩn ISO, kiểm tra đăng ký sản phẩm qua Cục Sáng chế Cục Quản lý Tiêu chuẩn Chất lượng để khẳng định uy tín chất lượng sản phẩm với khách hàng BIỆN PHÁP TẠO LẬP MÔI TRƯỜNG VÀ ĐIỂU KIỆN PHỤC v ụ CHO CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM dân dụng DN t h u ộ c TổNG cục CƠNG NGHIỆP QUỐC PHỊNG Để triển khai hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, thực tế địi hỏi cần phải có chế sách mơi trường thơng thống Những chế sách lớn cần phải đồng ý Nhà nước, nhiên quy chế quy định ngành, nội Tổng cục tạo thuận lợi hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thuộc Tổng cục CNQP Những mối liên hệ hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thuộc Tổng cục CNQP xác lập lĩnh vực: sản phẩm, công nghệ, vốn, nghiệp vụ toán Các doanh nghiệp sản xuất hàng dân dụng thuộc Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng doanh nghiệp Nhà nước, chịu tác động chi phối qui luật thị trường kinh tế thị trường Để khẳng định sống doanh nghiệp cần phải có lợi nhuận, muốn có lợi nhuận phải tiêu thụ sản phẩm sản xuất sản phẩm phải phù hợp với 98 cáu thị trường Vậy nên DNQP cần phải xác định tốt chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, chủ động đối phó với diễn biến thị trường nhằm mở rộng thêm nhiều thị trường mới, nhiều sản phẩm Trong số 24 doanh nghiệp thuộc Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng, nhiệm vụ sản xuất kinh tế số lượng doanh nghiệp làm ăn có hiệu đạt khoảng 50% Phải nguyên nhân tiềm ẩn chứa doanh nghiệp có tiềm lực uy tín, trang thiết bị khơng doanh nghiệp thua lỗ mà doanh nghiệp coi hoạt động có hiệu quả, họ khơng xây dựng cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm Cần nắm rõ ba - tam giác chiến lược là: vào khách hàng, vào khả doanh nghiệp vào đối thủ cạnh tranh Khách hàng doanh nghiệp quốc phòng ai? người tiêu dùng, doanh nghiệp quàn đội, nước khu vực (đây khả tương lai gần) Trong xã hội ngày phát triển nhu cầu tiêu dùng hàng hố nhóm dân cư, nhóm ngành cơng nghiệp bị phân hố nên khơng cịn thị trường đồng Các doanh nghiệp phải chiếm mảng khác thị trường khơng có thị trường doanh nghiệp khơng cịn đối tượng có “cầu” để cung cấp “cung” Doanh nghiệp cần phân chia thị trường để xác định tỷ trọng khách hàng mà cần thu hút c ả thị trường miền núi trung du phía Bắc, nơi có nhiều DNQP Tổng cục đóng quân mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh với tỷ trọng lớn Những khách hàng không u cầu sản phẩm phải có bao bì đẹp, chất lượng cao mà yêu cầu giá thành re, phục vụ thuận tiện; mà phần lớn thị trường lại bị hàng hoá Trung Quốc địa phương tràn ngập Căn vào khả doanh nghiệp: nhằm khai thác mạnh cua doanh nghiêp Các DNQP thuôc Tổng cuc cần nhìn nhân mặt mạnh cua 99 khách quan nhìn nhận mặt hạn chế để hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu Mặt mạnh phần lớn DNQP tài sản cố định trang bị để sản xuất hàng quốc phòng, doanh nghiệp gần đầu tư, mà khả tận dụng lại chưa cao Thứ nguồn nhàn lực từ cán chiến sỹ, đội nghĩa vụ qn khơng có u cầu lớn mức thu nhập hàng tháng; nguồn nhân lực nên sử dụng sản phẩm cần gia công Cịn hạn chế DNQP lại trình độ quản lý, khả thích ứng với thị trường cịn chậm Căn vào đối thủ cạnh tranh chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Thông qua đối thủ cạnh tranh để tìm lợi cho doanh nghiệp thơng qua ưu hữu hình ưu vơ hình, phần lớn DNQP ưu hữu hình nhà xưởng, tài sản, trang thiết bị Còn ưu vơ hình uy tín doanh nghiệp quốc phòng, chữ “quốc phòng” tạo niềm tin cho khách hàng Khơng có sản phẩm hàng hố lại khơng có đối thủ cạnh tranh, trừ sản phẩm độc quyền DNQP thuộc Tổng cục cần vũng tin, tự chủ để đối đầu với nhũng qui luật kinh tế tất yếu KIẾN NGHỊ 5.1 Kiến nghị với Bộ Quốc phòng Bộ Quốc phòng cần quan tâm đến doanh nghiệp thuộc Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng quan tâm mức doanh nghiệp góp phần khơng nhỏ vào mảng DNQP kinh tế quốc dân Hiện đất nước thời bình, quân đội làm kinh tế khẳng định vai trị Chỉ lĩnh vực sản xuất kinh tế DNQP tự trang trải cho mình, mặt khác thực nhiệm vụ SXQP nên đỡ phần gánh nặng cho ngân sách Nhà nước chi cho quốc phòng Bộ Quốc phịng nên có đầu tư mức cân đối 100 Tổng cục, Cục trực thuộc Bộ Bộ cẩn có qui chế pháp lý, tài chi tiết dựa qui định Bộ Tài chính, Tổng Cục thuế lâu dài để DNQP có sở thực , xác ổn định; tránh tình trạng văn chồng chéo lên DNQP DNNN nên buộc phải thực theo hệ thống tài chính, pháp lý Nhà nước việc nộp ngân sách thơng qua luật thuế Bộ Quốc phịng nên xem xét đến chủ trương cổ phần hoá số doanh nghiệp thuộc Tổng cục CNQP làm ăn có hiệu để thúc đẩy doanh nghiệp dám cải tiến công nghệ, mạnh bạo hội nhập với DN khác quân đội để tiên tới đưa sản phẩm xuất Bộ Quốc phịng xem xét việc thị cho Tổng cục trần quân hàm cho cán sỹ quan nòng cốt doanh nghiệp quốc phòng giúp họ yên tâm cơng tác, đóng góp lực kinh nghiệm chun môn cao cho SXQP mà cho SXKT 5.2 Kiên nghị với Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng Đê mạnh lực SXKT doanh nghiệp, Tổng cục cần có đinh hướng kê hoạch hợp lý, thời gian để giúp DN xây dựng chiên lược tiêu thụ sản phẩm Lãnh đạo Tổng cục nên có văn qui định rõ ràng nhiệm vụ phục vụ quốc phòng kinh tế quốc dân cho doanh nghiệp trực thuộc Việc cân đối tỷ sản phẩm quốc phòng san phâm kinh tế giao nhiệm vụ doanh nghiệp nên mức tương đối Lãnh đạo Tông cục cần tạo điều kiện để cán quản lý doanh nghiệp có nhiều dịp trao đổi, toạ đàm với thông qua buổi báo cáo tơng kết, báo cáo điển hình, hội thao kỹ thuật Việc đào tạo qua lớp học nâng cao nghiệp vụ trị, chun mơn nên Tổng cục quan tâm cấp kinh phí 101 Việc quan tâm đến đời sống sinh hoạt đơn vị đóng quân địa bàn trung du miền núi cần Lãnh đạo Tổng cục quan tâm ■ 102 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh tê độc lập Vì lợi nhuận mục tiêu sống cịn doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ hàng hoá sản xuất ra, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Đây chu trình khép km khâu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đảm bảo công tác tiêu thụ tốt, doanh nghiệp thu lợi nhuận cao nhất, nên có sở để tái sản xuất mở rộng, mở rộng thị trường lại tiếp tục cho mở rộng thị trường tiêu thụ Các khâu sản xuất tiêu thụ sản phẩm gắn liền với nhau, tổn khách quan bổ trợ cho tronơ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thương trườncr Xuất phát từ ý nghĩa trên, năm qua doanh nghiệp sản xuất sản phẩm dân dụng thuộc Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng cố gắng tìm hướng tiêu thụ cho sản phẩm Trong thực tế, sản phẩm dân dụng doanh nghiệp thuộc Tổng cục CNQP có chỗ đứng thị trường lượng sản phẩm tiêu thụ chưa ổn định chưa cao nên sản xuất chưa hết công suất máy móc thiết bị Do việc nghiên cứu biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dân dụng doanh nghiệp thuộc Tổng cục CNQP giai đoạn mang ý nghĩa thiết thực lý luận khoa học thực tiễn Luận văn trình bày sở hệ thống lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trường Bằng cách phân tích khoa học logic từ đặc điểm số liệu thực tế doanh nghiệp sản xuất sản phẩm dân dụng thuộc Tổng cục CNQP, luận văn đánh giá cách khách quan, chuẩn xác nghiêm túc thực trạng khâu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp này, từ đề xuất số biện pháp có tính khả thi nhằm thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất sản phẩm dân dụng thuộc Tổng cục Công nghiệp Quốc phịng 103 Vói ý tưởng tâm huyết tác giả mong muốn cho cơng nghiệp quốc phịng mà cụ thể thông qua sản phẩm dân dụng mở rộng thị trường địa bàn nước thị trường nước Sản phẩm dân dụng quốc phòng ngày đứng vững phát triển chế thị trường cần thiết phải tìm biện pháp hữu hiệu nâng cao khả nănơ tiêu thụ sản phẩm Luận văn đưa kiến nghị với Bộ Quốc phònơ Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trình hội nhập kinh tế 104 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ “Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh 1995 — 1999” Tổng cục Công nghiệp Quốc phịng 2/ PGS.TS Nguyễn Duy Bột, PGS.TS Đặng Đình Đào “Giáo trình Kinh tế thương mại”, Nhà Xuất Giáo dục, 1997 3/ David Begg “Kinh tế học”, Nhà Xuất Giáo dục Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, 1998 4/ PGS, TS Đặng Đình Đào “Kinh tế Thương mại Dịch vụ”, Nhà Xuất Thống Kê, 1998 5/ PGS.TS Đặng Đình Đào “Thương mại Doanh nghiệp”, Nhà Xuất Thống kê, 1998 6/ GS.TS Lương Xuân Quỳ “Cơ chế thị trường vai trò Nhà nước kinh tế Việt nam”, Nhà Xuất Thống kê, 1994 7/ Lê Thu “Định giá tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp”, Nhà Xuất Thống kê, 1993 8/ “Đổi kinh tế quốc doanh”, Nhà Xuất Sự thật, 1992 9/ “Một số vấn đề tổ chức sản xuất kinh doanh công nghiệp Việt nam”, Nhà Xuất Pháp lý Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 10/ “Lịch sử quân giới Việt nam”, tậpl & tập n, Tổng cục Công nghiệp Quốc phịng Kinh tế 11/ Tạp chí Kinh tế Quốc phịng, số hàng tháng 12/ Tạp chí Thương mại, Thòi báo Kinh tế 105 MỤC LỤC Trang PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: NHŨNG VẤN ĐẾ c BẢN VỂ TIÊU THỤ SẢN PHAM DOANH NGHIỆP TRONG c CHẾ THỊ TRƯỜNG Tiồu thụ sản phẩm vai trị đối vói hoạt động sản xuất kinh doanh Nội dung chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thuộc Tổng cục Công nghiệp Quốc phịng nói riêng Hệ thống tiêu đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp CHƯƠNG H: 10 26 31 PHÂN TÍCH THựC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHAM d â n DỰNG HIỆN NAY CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THUỘC TỔNG CỤC CÔNG NGHIỆP QUỐC PHÒNG 35 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sản xuất sản phẩm dân dụng thuộc Tổng cục CNQP có ảnh hưởng đến q trình tiêu thụ sản phẩm Phân tích thực trạng cống tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất sản phẩm dân dụng thuộc Tổng cục CNQP Những kết luận rút qua nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất sản phẩm dân dụng thuộc Tổng cục CNQP Kinh nghiệm nước khu vực việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm khả vận dụng vào Việt nam CHƯƠNG III 35 44 71 74 BIỆN PHÁP THÚC ĐAY t iê u THỤ SẢN PHAM dân DỤNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THUỘC TổNG cục CÔNG NGHIỆP QUỐC PHÒNG Mục tiêu phương hướng phát triển sản xuất doanh nghiệp sản xuất sản phẩm dân dụng thuộc Tổng cục CNQP Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dân dụng doanh nghiệp thuộc Tổng cục CNQP Biện pháp nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp sản xuất sản phẩm dân dụng thuộc Tổng cục CNQP Biện pháp tạo lập môi trường điểu kiện phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm dân dụng Doanh nghệp thuộc Tổng cục CNQP Kiến nghị 77 77 80 97 98 100 PHẨN KẾT LUẬN 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 105 106