Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần giấy lửa việt luận văn tốt nghiệp chuyên ngành quản trị doanh nghiệp

Đó là việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng...nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh c

GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN GIẤY LỬA VIỆT

Chuyên ngành : Quản trị doanh nghiệp

Giáo viên hướng dẫn : TS Võ Thị Vân Khánh

HÀ NỘI – 2021

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu,

kết quả nêu trong luận văn/đồ án tốt nghiệp là trung thực, xuất phát từ tình

hình thực tế của đơn vị thực tập

Tác giả luận văn

Hằng

Khổng Thanh Hằng

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT v

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, CÁC HÌNH vii

CÁC HÌNH vii

SƠ ĐỒ vii

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 4

1.1 Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 4

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 5

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 8

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 8

1.2.2 Xây dựng kênh chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 11

1.2.3 Xây dựng chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm 14

1.2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 14

1.2.5 Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm 18

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 19

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 19

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 22

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIẤY LỬA VIỆT 26

2.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần giấy Lửa Việt 26

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 26

2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 29

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty 32

2.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần giấy Lửa Việt: 34

2.2 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần giấy Lửa Việt 35

2.2.1 Thực trạng tiêu thụ theo mặt hàng 35

2.2.2 Thực trạng tiêu thụ theo thị trường 38

2.2.3 Thực trạng tiêu thụ theo thời gian 42

2.3 Các chính sách và giải pháp mà Công ty đã áp dụng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 44

2.3.1 Nghiên cứu thị trường 44

2.3.2 Chính sách sản phẩm 45

2.3.3 Chính sách giá 47

2.3.4 Chính sách marketing và xúc tiến hỗn hợp 49

2.3.5 Chính sách phân phối 49

2.4 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm 51

2.4.1 Một số thành tựu đạt được 51

2.4.2 Một số hạn chế còn tồn tại 52

2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế 53

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIẤY LỬA VIỆT 54

3.1 Mục tiêu và phương hướng của công ty trong giai đoạn 2021-2025 54

3.1.1 Mục tiêu chung của công ty trong giai đoạn 2021-2025 54

3.1.2 Phương hướng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2021-2025 55

3.2 Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần giấy Lửa Việt 56

3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 56

3.2.2 Tăng cường các biện pháp tiếp thị, quảng cáo 58

3.2.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm 59

3.2.4 Thiết lập chính sách giá hợp lý 61

3.2.5 Đa dạng hoá sản phẩm 62

3.2.6 Một số giải pháp khác 63

KẾT LUẬN 66

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 67

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần giấy Lửa Việt 34

Bảng 2.2 : Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng 36

Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 39

Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thời gian 42

Bảng 2.5 : Danh mục một số sản phẩm của công ty 46

Bảng 2.6: Bảng giá một số loại sản phẩm của công ty 48

Bảng 2.7: Danh sách một số khách hàng chính của công ty 50

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, CÁC HÌNH

CÁC HÌNH

Hình 2.1: Biểu đồ DTTT qua từng năm 36

Hình 2.2: Biểu đồ DTTT các nhóm hàng chính qua từng năm 37

Hình 2.4: Biểu đồ DTTT giấy ở thị trường nội địa 41

Hình 2.5: Biểu đồ DTTT giấy ở theo thời gian 43

SƠ ĐỒ SƠ ĐỒ 1: SƠ ĐỒ BỘ MÁY QUẢN LÍ CỦA CÔNG TY 30

SƠ ĐỒ 2: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT GIẤY 33

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế thị trường của nước ta hiện nay đang trên đà phát triển, cùng

với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học kỹ thuật đòi hỏi các doanh nghiệp sản

xuất, kinh doanh trong cơ chế mới phải có sức cạnh tranh cao và có khả năng

tự điều chỉnh thích ứng kịp thời với những biến động của môi trường kinh

doanh Một trong những chiến lược mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào

cũng phải chú trọng chính là chiến lược tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm

là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất

kinh doanh Sau mỗi quá trình sản xuất, doanh nghiệp phải bán sản phẩm để

thu lại vốn và có lợi nhuận Tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao sẽ là điều kiện

để doanh nghiệp nâng cao hiệu quả trong việc sản xuất kinh doanh: rút ngắn

chu kỳ kinh doanh, nhanh chóng thu hồi vốn, tăng doanh thu, lợi nhuận cho

doanh nghiệp, giúp công ty có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường

Tuy nhiên, việc lựa chọn phương pháp tiêu thụ sản phẩm nào vẫn là bài toán

nan giải của các doanh nghiệp Nó phụ thuộc rất nhiều vào các nhân tố bên

trong và bên ngoài doanh nghiệp Doanh nghiệp phải lựa chọn các giải pháp

tiêu thụ sản phẩm phù hợp để thúc đẩy, nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm

từ đó mới có thể hoàn thành được các mục tiêu đề ra

Công ty Cổ phần giấy Lửa Việt hoạt động sản xuất kinh doanh trong bối

cảnh thị trường đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt Tham gia thị trường có

nhiều đối thủ cùng sản xuất kinh doanh sản phẩm giấy Vì vậy công ty cần có

chiến lược kinh doanh đúng đắn vì cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội là sự

thu nhập của người dân tăng lên dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao Vì

vậy câoong ty cần chú trọng đến việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm

Xuất phát từ lý do trên, qua quá trình thực tập tại Công ty cổ phần giấy

Lửa Việt, em đã lựa chọn đề tài: “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại

Công ty cổ phần giấy Lửa Việt” cho luận văn tốt nghiệp của mình

2.Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm tại

doanh nghiệp

- Nghiên cứu thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ

phần giấy Lửa Việt

- Phân tích, đánh giá và đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ

sản phẩm của Công ty cổ phần giấy Lửa Việt trong thời gian tới

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu:

Tiêu thụ sản phẩm và giải pháp tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần

giấy Lửa Việt

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: Tập trung nghiên cứu thực trạng và đưa ra các giải pháp

đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty

- Về không gian: Công ty cổ phần giấy Lửa Việt ở khu 9, thị trấn Hạ

Hoà, huyện Hạ Hoà, tỉnh Phú Thọ

- Về thời gian: từ năm 2018 đến năm 2020

4.Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập tài liệu

- Thu thập tài liệu thứ cấp thông qua việc tham khảo các giáo

trình,…Ngoài ra còn thu thập tài liệu thứ cấp về thực trạng bằng phương pháp

nghiên cứu về chứng từ, báo cáo tài chính của Công ty cổ phần giấy Lửa Việt

trong các năm 2018, 2019, 2020

- Thu thập tài liệu sơ cấp thông qua việc hỏi, xin ý kiến trực tiếp của các

cán bộ và các nhân viên trong Công ty cổ phần giấy Lửa Việt Bên cạnh đó

còn tìm hiểu vấn đề nghiên cứu thông qua việc xin ý kiến của giảng viên

hướng dẫn

4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Tổng hợp xử lý tài liệu thu thập được làm luận chứng cho kết quả nghiên

cứu: sử dụng các phương pháp như thống kê mô tả, phân tích định tính và so

sánh giữa thực trạng và cơ sở lý luận để suy diễn, quy nạp và trình bày kết

quả nghiên cứu

5 Kết cấu chính của luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn chia làm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và giải pháp thúc đẩy tiêu

thụ sản phẩm

Chương 2: Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ

phần giấy Lửa Việt

Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ

phần giấy Lửa Việt

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

DOANH NGHIỆP 1.1 Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện quan hệ trao đổi thông qua các

phương tiện thanh toán để thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa, tức là

chuyển hóa vốn của doanh nghiệp từ hình thái hiện vật (hàng) sang hình thái

tiền tệ (tiền), kết thúc một vòng chu chuyển vốn Việc tiêu thụ sản phẩm có

thể thỏa mãn nhu cầu của các đơn vị hoặc cá nhân ngoài doanh nghiệp và

được gọi là tiêu thụ ra bên ngoài Sản phẩm cũng có thể được cung cấp giữa

các đơn vị của cùng một công ty, một tập đoàn gọi là tiêu thụ nội bộ Tiêu

thụ được từ việc bán hàng gọi là doanh thu bán hàng Doanh thu bán hàng

cũng được phân ra thành doanh thu bán hàng ra ngoài và doanh thu bán hàng

nội bộ Ngoài ra, để thực hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải bỏ ra

những khoản chi như chi phí bán hàng

Như vậy có thể hiểu khái niệm về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo

nghĩa rộng và nghĩa hẹp:

Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế gồm

nhiều khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Đó là việc nghiên cứu thị

trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực

hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu

quả kinh doanh cao nhất

Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác

nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt

việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công

việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận

tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa

trong doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là

các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà

phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó Doanh nghiệp

không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường,

điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có

nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản

Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở

hữu sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu

được tiền bán hàng

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một

doanh nghiệp sản xuất hay thương mại nào Có thể nói sự tồn tại của doanh

nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu

thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt

động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều yếu tố, trong đó có tốc độ

quay vòng vốn, mà tốc độ này phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm,

do đó nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số vòng quay của vốn giảm đi Vì

vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn không chỉ đối với doanh

nghiệp mà còn có ý nghĩa đối với xã hội và người tiêu dùng

• Đối với doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò qua trọng

quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì tiêu thụ sản

phẩm hàng hoá, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra

thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá giúp doanh nghiệp bù đắp

được chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất

mở rộng

- Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu

của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi

nhuận Khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của

một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm

tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường Bởi vì khi sản phẩm của

doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để

thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể

hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng

hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm

Một sản phẩm được tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc,

trang thiết bị, nguyên liệu…Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu

được một số tiền tương ứng với số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động

tiêu thụ sản phẩm

- Thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thong hàng

hóa, trong quá trình lưu thông hàng hóa xuất hiện những khuyết điểm, hạn

chế cần được khắc phục để từ đó hoàn thiện quá trình sản xuất Công tác tiêu

thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm bán ra từ đó

có thể tăng them lợi nhuận cho doanh nghiệp Đồng thời đó cũng là phương

tiện để các doanh nghiệp cạnh tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp

khác trên thị trường

- Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được

các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu

cầu của xã hội

- Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị

trường trong nước, hạn chế hàng hóa nhập khẩu, nâng cao uy tín đối với hàng

hóa nội địa

Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với doanh

nghiệp Do đó, doanh nghiệp phải phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại của đơn

vị mình từ đó đưa ra biện pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản

phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo ra uy tín cho doanh

nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để phát triển thị trường trong nước và thị trường

nước ngoài

• Đối với khách hàng :

- Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và

nhà sản xuất Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và người

tiêu dùng Đưa sản phẩm từ nới sản xuất đến nơi tiêu dùng,giúp cả hai gắn kết

với nhau và làm thỏa mãn mong muốn, nhu cầu của nhau

- Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp cho người tiêu dùng có được

giá trị sử dụng mà mình mong muốn Doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêu thụ

giúp cho người mua có điều kiện tiếp xúc với hàng hóa, với doanh nghiệp và

mục tiêu cuối cùng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất

• Đối với xã hội:

- Hoạt động tiêu thụ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu trên thị trường vì

nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng động tương

quan nhất định Nếu không có hoạt động tiêu thụ sẽ làm mất cân đối giữa

cung và cầu và dẫn đến khủng hoảng thị trường Trong thời kỳ hoạt động tiêu

thụ chưa phát triển, thị trường đã có lúc khủng hoảng do cầu lớn hơn cung và

điều này ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động khác trong xã hội

- Thông qua quá trình tiêu thụ biết được nhu cầu của xã hội, biết được

mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm để từ đó doanh nghiệp có định hướng điều

chỉnh sản xuất, cho ra sản phẩm đáp ứng được mong muốn nhu cầu của xã hội

được tốt hơn

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần thúc đẩy lực lượng sản xuất trong

xã hội phát triển nhanh và ngày càng tiên tiến hiện đại Trong nền kinh tế thị

trường, sự cạnh tranh là tất yếu và càng gay gat Chính vì vậy mà hoạt động

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi sự năng động, sáng tạo và sự cải

tiến, phát huy sáng kiến để nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện vòng chu chuyển vốn

và chu chuyển tiền tệ trong xã hội thông qua việc thực hiện bán hàng, đảm

bảo phục vụ cho mọi hoạt động

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết

các vấn đề kinh doanh cơ bản của sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản

phẩm không đơn thuần là bán những cái gì mà mình sản xuất ra mà nó còn

phải được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các giải pháp nhằm mục đích thu

được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

• Nghiên cứu thị trường

Mọi doanh nghiệp đều quan tâm đến việc quản lý có hiệu quả hoạt

động tiêu thụ sản phẩm Muốn vậy trước hết doanh nghiệp cần biết nghiên

cứu khả năng của thị trường đối với sản phẩm như thế nào, lựa chọn các thị

trường mục tiêu thích hợp ra sao Việc nghiên cứu phải phát hiện ra được một

loạt những khả năng của thị trường hấp dẫn theo quan điểm riêng của doanh

nghiệp Mọi khả năng đều phải được nghiên cứu kỹ trước khi xem nó là thị

trường mục tiêu sắp tới Vì nghiên cứu thị trường không chỉ phục vụ cho

những chức năng giá trị hoạt động tiêu thụ mà mọi hoạt động kinh doanh đều

phải dựa trên những tiên đoán về quy mô, xu hướng biến đổi về cầu của thị

trường để: lập kế hoạch cung ứng vật tư, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài

chính, kế hoạch nhân sự…Cho nên doanh nghiệp cần đánh giá kỹ hơn mức

cầu hiện tại lẫn tương lai

Các bước tiến hành nghiên cứu:

- Nghiên cứu dung lượng thị trường: Đó là việc nghiên cứu quy mô, cơ

cấu, sự vận động của thị trường Từ đó nắm được khối lượng và cơ cấu

sản phẩm tiêu thụ trên thị trường trong từng khoảng thời gian

- Nghiên cứu cơ cấu thị trường sản phẩm: Xác định chủng loại sản phẩm

cụ thể và khả năng tiêu thụ chủng loại sản phẩm đó, doanh thu và lợi

nhuận

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, hầu hết

các doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh, vì vậy cần xác định và tìm

hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình ở thời điểm hiện tại cũng

như tương lai Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về quy mô, chiến lược,

giá cả, sản phẩm, các chính sách, dịch vụ, từ đó phát hiện ra những

điểm mạnh, điểm yếu để đề ra những biện pháp cạnh tranh phù hợp

- Nghiên cứu các nhân tố của môi trường sản phẩm: Đó là môi trường

kinh tế, pháp luật, công nghệ, văn hóa xã hội Đây là nhân tố ảnh hưởng

lớn đến khả năng tiêu thụ trong từng thời gian Nắm vững được nhân tố

Thực hiện việc thu thập

và xử lý

số liệu

Xử lý thông tin

Trình bày

và báo cáo kết quả nghiên cứu

này, doanh nghiệp sẽ đề ra kế hoạch, chính sách bán hàng để đẩy mạnh

công tác tiêu thụ

Trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý đến một số

nguồn thông tin đáng chú ý sau:

- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất, ở thị trường nào

và nguyên nhân chính của thị trường đó là gì?

- Thông về thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?

- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh đang ở trong

giai đoạn nào của chu kỳ sống của sản phẩm?

- Thông tin tập quán tiêu dùng những sản phẩm?

Ngoài ra, thông tin còn được chia làm 2 loại:

- Thông tin sơ cấp: là thông tin do chính doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm

theo chương trình, mục đích của doanh nghiệp đã được vạch ra, theo đó thông

tin sơ cấp thu thập bằng các phương pháp như:

Thứ nhất: Điều tra bằng cách đặt câu hỏi

Thứ hai: Điều tra chọn mẫu

Thứ ba: Quan sát

- Thông tin thứ cấp: Là thông tin đã được công bố trên các phương tiện

thông tin đại chúng doanh nghiệp lấy lại từ người khách đã được thu thập từ

trước Những thông tin này chủ yếu phục vụ cho quá trình trạng thái

Sau khi thu thập thông tin về thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa

chọn những thông tin có giá trị, có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp Từ những thông tin đã lựa chọn đó, doanh nghiệp

xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh có tính khả thi cao và từ đó xác

định được thị trường mục tiêu.Trên cơ sở đó doanh nghiệp tiến hành đánh giá,

lựa chọn, quyết định phương án hiệu quả nhất và thiết lập chính sách tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị trường

1.2.2 Xây dựng kênh chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Kênh phân phối là một trong những yếu tố quan trọng giúp cho sản

phẩm của doanh nghiệp sản xuất có thể đến được tới người tiêu dùng một cách

dễ hàng và thuận tiện nhất Tổ chức tốt kênh phân phối sẽ làm tăng tốc độ tiêu

thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng

lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm

lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và

kích thích hơn nữa nhu cầu của họ

- Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức và điều tiết vận

hành vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng

nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí ít nhất Nó bao gồm toàn bộ quá trình

hoạt động theo không gian từ khi kết thúc quá trình sản xuất và cuối cùng là

người tiêu dùng nhận được sản phẩm

- Kênh phân phối phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập

và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ sản xuất đến

tiêu dùng Hay nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực

hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu

dùng hoặc sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng

- Xây dựng chiến lược phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp cung

cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, tiết kiệm thời gian và chi phí của khách

hàng Ngoài ra còn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá, kích cầu tiêu dùng,

mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Có nhiều hình thức phân phối hàng hoá nhưng phần lớn được thông qua

2 kênh chủ yếu: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp

Kênh 1 cấp – Kênh tiêu thụ trực tiếp

Kênh 2 cấp – Kênh tiêu thụ trực tiếp

Kênh 3 cấp – Kênh tiêu thụ gián tiếp

Kênh 4 cấp – Kênh tiêu thụ gián tiếp

• Kênh tiêu thụ trực tiếp :

- Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hoá được tiến hành trực tiếp

giữa người sản xuất và người tiêu dùng không thông qua một khâu trung gian

nào

- Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó doanh

nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ

Người phân phối

Người bán

dùng

Người buôn bán

Người môi Giới

Người bán

Lẻ

Người tiêu dùng

hội thuận lợi cho việc tạo dựng uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình

bán hàng và có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sản phẩm,

phương thức bán hàng cũng như các dịch vụ sau bán hàng Mặt khác doanh

nghiệp không phải chia sẻ lợi nhuận, nên doanh nghiệp có khả năng thu hồi

vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng

- Nhược điểm : Hoạt động phân phối-tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn

so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các

công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa

hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết

Phương thức này chỉ áp dụng với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, lượng

hàng hoá ít, quan hệ thị trường không nhiều

• Kênh tiêu thụ gián tiếp :

- Là kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các trung gian

bán hàng trước khi sản phẩm đến với người tiêu dùng cuối cùng Nó phụ

thuộc vào lượng các khâu trung gian tạo ra các loại kênh phân phối dài ngắn

khác nhau

- Kênh tiêu thụ gián tiếp bao gồm:

Kênh 1 : còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, gồm một nhà

trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng

Kênh 2: gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể là

người bán buôn bán lẻ

Kênh 3: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có

nhiều nhà sản xuất nhỏvà nhiều người bán lẻ nhỏ Đại lý được sử dụng để

phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn cho nhà bán buôn, từ đóhàng

hóa được phân phối tới các nhà hàng bán lẻ và tới tay người tiêu dùng

- Ưu điểm : Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian

ngắn nhất với khối lượng hàng lớn, tiết kiệm được chi phí bảo quản Do quan

hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẽ, vòng quay

vốn nhanh Vậy nên doanh nghiệp sản xuất có thể đầu tư vào sản xuất và tăng

năng suất lao động và tăng khả năng cung ứng cho thị trường

- Nhược điểm : Thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài, chi phí tiêu thụ

tăng, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu tiêu dùng và giá bán trên thị

trường đối với các trung gian Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng không trực tiếp

tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên những thông tin nhạn được có thể

không chính xác,không kịp thời

Hai phương thức trên đều có những ưu và nhược điểm nhất định Do đó

trong thực tế doanh nghiệp thường áp dụng cả 2 hình thức để đảm bảo lợi ích

cho nhà sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng

1.2.3 Xây dựng chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trường hiện nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càg trở nên

khó khăn hơn vì hàng hóa trên thị trường vô cùng đa dạng và phong phú.Vì

vậy, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải nâng cao

chất lượng dịch vụ và hình ảnh của công ty Công cụ xúc tiến yểm trợ ra đời

nhằm hỗ trợ cho mục đích đó

Xúc tiến bao gồm các hoạt động: Quảng cáo, khuyến mãi, hội trợ, triển

lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương

khác

1.2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

• Chuẩn bị hàng hóa

- Hàng hóa là yếu tố cơ bản của quá trình lưu thông Chuẩn bị hàng hóa

tạo tiền đề giúp cho quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra liên tục, mang tính

chất quyết định sản phẩm có được đem bán trên thị trường hay không Vì vậy,

doanh nghiệp phải chú trọng đến việc: Tiếp nhận hàng hóa, kiểm tra hàng hóa

về chất lượng cũng như số lượng, phân loại và ghép đồng bộ để xuất bán cho

khách hàng Các nghiệp vụ phải được thực hiện một cách cẩn thận để đảm

bảo hàng hóa xuất bán đạt kết quả tốt

- Thực hiện tốt việc tiếp nhận, kiểm tra hàng hóa kho, đảm bảo, kiểm tra

đầy đủ về cả số lượng và chất lượng Tiếp nhận hàng theo đúng nguyên tắc,

thủ tục, quy trình đối với từng loại sản phẩm và phương tiện chuyên chở để

phát hiện kịp thời sự cố trong quá trình tiếp nhận và có biện pháp giải quyết

kịp thời Đồng thời chú ý phân loại theo mặt hàng, chủng loại, quy cách để

đảm bảo kịp thời gian theo hợp đồng mua hàng Thực hiện tốt nghiệp vụ này

sẽ góp phần đáng kể trong việc giảm chi phí, nâng cao uy tín của doanh

nghiệp đối với khách hàng

- Khi hàng được chuyển về tiếp nhận kho thì người làm công việc ở kho

phải phân loại sắp xếp sản phẩm, hàng hóa để thuận lợi cho việc xếp hàng,

bảo quản hàng hóa cũng như khi khi xuất kho bán hàng thuận tiện và tiết kiệm

thời gian

- Bảo quản tốt hàng trong kho Chất lượng sản phẩm, hàng hóa sẽ bị ảnh

hưởng nếu công việc bảo quản thiếu nghiệp vụ và trách nhiệm Kho hàng là nơi

tiếp nhận một số lượng hàng hóa lớn và là nơi dự trữ thường xuyên liên tục các

loại hàng hóa Đối với mỗi loại hàng có tính chất khác nhau thì công việc bảo

quản cũng phải đúng theo quy trình và đặc điểm của loại sản phẩm hàng hóa đó

Thực hiện tốt công việc này góp phần thực hiện tốt công việc với khách hàng và

làm giảm tổn thất, giảm một khoản lớn chi phí cho doanh nghiệp

Chính vì vậy công việc chuẩn bị hàng hóa trước khi xuất bán là rất cần

thiết trong tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hóa

• Tổ chức giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng

- Các chủ thể tiến hành thương lượng, đàm phán, trao đổi ý kiến và tiến

hành giao dịch khi đã thống nhất quan điểm, cách giải quyết về những vấn đề

nảy sinh trong quá trình mua bán Nội dung cuộc đàm phán như : Tên hàng,

số lượng, bao bì, vận chuyển, giá cả, thanh toán, bảo hiểm,

- Để cuộc giao dịch thu được kết quả tốt thì phải thực hiện theo quy trình

của cuộc đàm phán :

+ Trước khi bắt đầu cuộc đàm phán, thương lượng, doanh nghiệp phải có

sự chuẩn bị, thu thập đầy đủ thông tin về đối tác, xác định vấn đề chủ đạo cần

đề cập và chuẩn bị các kế hoạch chi tiết, dễ hiểu kèm theo phương án dự

phòng để đề phòng các trường hợp ngoài ý muốn xảy ra

+ Khi tiến hành đàm phán, các bên cần giữ nguyên tắc lịch sự, thiện chí,

hòa khí và chủ động Tranh thủ sự đồng thuận của đối tác về các điều khoản

thương thượng để tiến hành đi đến kí kết hợp đồng

+ Sau quá trình đàm phán, các bên cần tỏ ra thiện chí với những gì đã đạt

được sau cuộc đàm phán đó, xem lại điều kiện đã thỏa thuận Tùy thuộc vào

tính chất công việc mà người chịu trách nhiệm có thể lựa chọn một số hình

thức đàm phán như : đàm phán giao dịch qua thư tín, qua điện thoại hay bằng

cách gặp gỡ trực tiếp giữa các bên

+ Sau khi đã thống nhất, nhất trí với các điều kiện đã thỏa thuận, đã có

sự ràng buộc giữa người mua và người bán, cả hai bên tiến hành kí kết hợp

đồng Đây là công việc cuối cùng trong việc thực hiện nghiệp vụ bán, lúc này

hàng hóa của doanh nghiệp đã chính thức được thực hiện việc chuyển đổi

hình thái từ sự vật sang giá trị

• Tổ chức xúc tiến bán hàng

Trong hoạt động kinh doanh, tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng được

xem như một bước không thể thiếu vì đây là bước vai trò quan trọng trong

việc thúc đẩy khả năng bán ra của doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng tạo điều

kiện cho doanh nghiệp trong việc chiếm lĩnh thị trường Có thể kể ra một số

hoạt động xúc tiến bán hàng sau :

- Quảng cáo:

+ Quảng cáo là hình thức sử dụng các phương tiện thông tin đại

chúng để thực hiện công việc giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công

ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người

với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương

tiện truyền thông trực tuyến để đưa thông tin tạo dựng thương hiệu uy tín Từ

đó được khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm dịch vụ đã quảng cáo

+ Doanh nghiệp có thể tiến hành quảng cáo qua một số phương tiện

quảng cáo như : Truyền hình, Truyền thanh, Internet, In ấn, điện thoại, báo

chí, áp phích, biển quảng cáo,…

- Khuyến mại:

+ Khuyến mại là một trong các hoạt động xúc tiến thương mại được

pháp luật quy định Đây là hoạt động nhằm mục đích lôi kéo khách hàng sử

dụng sản phẩm, dịch vụ của thương nhân, nhờ đó người tiêu dùng được

hưởng lợi trong quá trình mua sắm hàng hóa sử dụng dịch vụ; thương nhân

bán được nhiều hàng hơn, tăng doanh thu

+ Doanh nghiệp có thể áp dụng một số các chính sách khuyến mại như :

Giảm giá, tặng quà,…để thu hút và gây sự chú ý của nhiều khách hàng hơn

- Tham gia các sự kiện, tài trợ cho các chương trình lớn:

+ Là việc thông qua việc trưng bày, bố trí sản phẩm hàng hóa của doanh

nghiệp một số nơi nhất định nhằm gây sự chú ý và giới thiệu trực tiếp những

thông tin về sản phẩm cũng như những thông tin về doanh nghiệp đến với

khách hàng và các doanh nghiệp khác, giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu

cầu cụ thể, từ đó đưa ra kế hoạch thâm nhập thị trường Có điều kiện tiếp xúc

với sản phẩm cùng loại, đối thủ cạnh tranh và qua đây doanh nghiệp có thể

tìm được nguyên nhân

1.2.5 Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm

Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay

không là khâu cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm Nó giúp doanh

nghiệp thấy được một cách bao quát, tổng thể về tình hình tiêu thụ sản phẩm

của công ty và các vấn đề còn gặp phải, các nguyên nhân nào đang ảnh hưởng

lớn nhất đến hoạt động tiêu thụ của công ty Đây là một bước đánh giá vô

cùng quan trọng trong suốt quá trình

Doanh nghiệp có thể ứng dụng một số phương pháp đánh giá như :

Phương pháp thống kê và phương pháp so sánh Dựa trên những bản kế hoạch

đã được xây dựng trong quá trình thực hiện tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu đã đặt

ra trong kỳ, bản báo cáo bán hàng, sổ nhật ký khách hàng, dưới hình thức tự

đánh giá và đánh giá khách quan để đưa ra kết luận về tình hình thực hiện kế

hoạch tiêu thụ sản phẩm

Đánh giá thực hiện kết quả dựa trên các chỉ tiêu :

+Chỉ tiêu định tính như :

Thị phần của doanh nghiệp: Khả năng bao quát thị trường của doanh

nghiệp như thế nào? Doanh nghiệp có khả năng không khi vào thị trường

mới? Thị trường hiện tại của doanh nghiệp có phải đang tăng trưởng? Có khả

năng mở rộng thị trường nữa hay không? Có thêm khách hàng mới vào thị

trường nữa hay không? Doanh nghiệp có thể giành thị phần của đối thủ cạnh

tranh hay không?

Chất lượng hàng hóa do khách hàng phản hồi lại, lượng hàng trả lại hay

tình trạng hư hỏng do lỗi của doanh nghiệp

Hành vi thái độ, cư xử quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển thị trường

+ Chỉ tiêu định lượng như :

Khối lượng hàng bán, doanh số bán hàng

Mặt hàng, trị giá hàng bán

Tổng chi phí sử dụng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Dự trữ tối thiểu, tối đa, mức dự trữ thường xuyên, dự trữ bảo đảm

Lãi gộp

Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.2.1 Môi trường kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến

việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng

tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Các nhân tố kinh tế gồm:

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ

làm cho thu nhập của người dân tăng, dẫn đến sức mua hàng hoá và

dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng

kịp thời nhu cầu của khách hàng, tạo nên sự thành công trong kinh

doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và

ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu

quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao

- Yêú tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm

tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ

- Tỷ giá hối đoái : Trong điều kiện nền kinh tế mở cửa như hiện nay, đây

được xem là nhân tố tác động nhanh chóng và mạnh mẽ đối với từng

quốc gia và từng doanh nghiệp Khi đồng nội tệ tăng giá sẽ khuyến

khích nhập khầu và cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ

giảm đi trên thị trường nội địa Các doanh nghiệp trong nước mất dần

cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh Ngược lại,

khi đồng nội tệ giảm giá sẽ dẫn đến việc gia tăng xuất khẩu, tạo cơ

hội sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp trong nước, khả năng

cạnh tranh ở thị trường trong nước và quốc tế nhờ đó cũng cao hơn ,

bởi khi đó giá bán hàng hoá trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh

tranh nước ngoài

- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế

của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc củng cố lớn đến hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà

nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho

doanh nghiệp khác

1.3.1.2 Chính trị pháp luật:

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở

rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng

cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh , đạt hiệu quả cao cho

doanh nghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là chính sách bảo hộ mậu dịch tự do,

các chính sách tài chính, những quang điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các

chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao

động…các nhân tố này điều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1.3 Khoa học công nghệ:

Khoa học công nghệ ảnh hưởng ngày càng lớn tới tiêu thụ sản phẩm

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu

tố: chất lượng và giá bán, tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả

năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Mặt khác sự xuất hiện ngày càng

nhanh chóng của các phương pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản

phẩm ngày càng mới đã tác động đến chu kỳ kinh doanh, chu kỳ sống của sản

phẩm Sản phẩm được cải tiến về cả công dụng, mẫu mã, chất lượng, giảm tối

đa chi phí sản xuất dẫn tới giá thành sản phẩm giảm Do đó, doanh nghiệp

phải quan tâm, phân tích kỹ lưỡng tác động này để ứng dụng khoa học công

nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thị ngày càng tốt hơn

1.3.1.4 Văn hoá xã hội:

Dân số, mức sống có quan hệ tỷ lệ thuận với thiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầu

cũng lớn là điều kiện để phát triển thị trường tiêu thụ, tăng thị phần của doanh

nghiệp Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo

tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của

doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hoá xã hội khác nhau do vậy

khả năng tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên

cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hoá xã hội ở khu vực đó để có những chiến

lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau

1.3.1.5 Khách hàng:

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết

định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo

nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô của thị trường Những

biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu,thói

quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc

định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách

hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức

dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu

hiệu nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Một nhân tố đặc biệt

quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính

quyết định đến lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng

thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp

cần có nhữnh chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý

1.3.1.6 Đối thủ cạnh tranh

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động

rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy

mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ cạnh

tranh khác trong ngành, càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngàng thì

cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt

khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng giảm Do vậy việc

nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc làm cần thiết để giữ vững thị trường

tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.2.1 Chính sách giá

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt

động tiêu thụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên

thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút

được khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ, thu được lợi nhuận cao nhất hay

tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ

Giá cả sản phẩm ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến tâm lý khách hàng và

quyết định mua của họ, nhất là khi tâm lý chung của khách hàng là thích sản

phẩm với giá rẻ và trong điều kiện thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, “

giá” lại trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh sắc bén và hiệu quả giữa

các doanh nghiệp Đặc biệt, đối với những khách hàng có khả năng thanh toán

thấp thì việc đặt giá thấp sẽ góp phần gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Giá bán càng thấp thì cầu càng cao và ngược lại

Tuy nhiên trong thực tế, không phải mọi sự giảm giá đều mang lại lợi

ích tốt, cũng không phải mọi sự tăng giá đều gây thiệt hại cho doanh nghiệp

Trong một số trường hợp, giá bán sản phẩm và lượng cầu lại có tương quan tỉ

lệ thuận với nhau : Giá bán sản phẩm có xu hướng tăng thì lượng cầu càng

lớn, khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng và ngược lại

Giá cả được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều

kiện thu nhập của người dân còn thấp Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm

dụng vũ khí gía cả nhiều trường hợp bị “ gậy ông sẽ đập lưng ông” không

những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Vì vậy, bài toán ấn

định giá cả hàng hoá như thế nào cho hợp lý là vô cùng khó khăn cho các

doanh nghiệp, nó như con dao hai lưỡi bởi giá cả hàng hoá còn phụ thuộc lớn

vào chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp làm ra Đặc biệt khi đứng trước

quá nhiều các loại mặt hàng, sản phẩm thay thế hay cùng loại trên thị trường,

người tiêu dùng thường đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua giá bán của

chúng Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc

định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện quan

trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp

hiện nay

Như vậy để có thể thúc đẩy được tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần

xác định rõ chân dung và khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng đến, từ

đó xây dựng một chính sách giá phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, nhu cầu

thị trường cũng như chiến lược của đối thủ cạnh tranh

1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính

nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc

so sánh được, phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu

hiện tại nhất định của xã hội Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới

chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại, chất lượng là yếu tố quan trọng

bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh, đây cũng

là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ

tín tốt nhất Khi sản phẩm có chất lượng cao, doanh nghiệp có thể phát huy tốt

lợi thế cạnh tranh bằng việc đặt mức giá bán cao mà không gây ra những phản

ứng tiêu cực từ phía khách hàng Từ đó, gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu

thụ và lợi nhuận thu được từ việc tiêu thụ sản phẩm Ngược lại, khi sản phẩm

có chất lượng thấp, việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với

các doanh nghiệp khác, thậm chí ngay cả khi doanh nghiệp bán giá rẻ, sản

phẩm của doanh nghiệp vẫn có thể không được người tiêu dùng đón nhận

Muốn đạt được mục tiêu cao nhất – Lợi nhuận - thì ngoài yếu tố giá cả,

doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm

có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường Đồng thời chất

lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung

thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

1.3.2.3 Tổ chức công tác bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là bước đệm quan trọng

quyết định đến kết quả tiêu thụ sản phẩm Nếu công tác tổ chức kém, không

chỉ ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hoá mà còn ảnh hưởng đến lợi nhuận

trực tiếp của doanh nghiệp, gây tốn kém chi phí mà không đem lại hiệu quả

cao Do đó, doanh nghiệp cần tiến hành công tác bán hàng một cách toàn diện

trên nhiều khía cạnh:

Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm

hơn nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa

hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý, Việc mở rộng hệ thống

kênh phân phối giúp doanh nghiệp từng bước chiếm lĩnh thị trường trong

nước và mở rộng thị phần ra nước ngoài Nếu các đại lý này được mở rộng

và hoạt động có hiệu quả sẽ tạo điều kiện nâng cao doanh thu cho doanh

nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm

sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Phương thức thanh toán: Hoà nhập vào xu thế phát triển của xã hội,

các hình thức giao dịch thanh toán ngày càng phổ biến rộng rãi thông qua các

kênh thanh toán: thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán ngay

hoặc trả góp,… Khách hàng có thể linh hoạt lựa chọn ngay các hình thức

thanh toán khác nhau phù hợp với đặc điểm, khả năng của mình Từ đó, thu

hút khách hàng sử dụng, tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, tạo điều kiện

thuận lợi cho công tác tiêu thụ Ngược lại, nếu phương thức thanh toán của

doanh nghiệp thiếu linh hoạt, khó khăn sẽ gây cản trở đến hoạt động tiêu thụ

sản phẩm

1.3.2.4 Các chương trình khuyến mãi và dịch vụ đi kèm

Khuyến mãi là hình thức được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhằm thúc

đây khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn, mua thường

xuyên hơn từ đó có thể tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tăng thu lợi nhuận

cho doanh nghiệp Các hình thức khuyến mãi thường được doanh nghiệp áp

dụng như: phiếu giảm giá, chiết khấu, quà tặng khi mua sản phẩm,

Để tăng sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm,

các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận

chuyển, bảo quản, lắp đặt, hiệu chỉnh sản phẩm và bảo hành, sửa chữa,

Những dịch vụ này tạo tâm lý tích cực, yên tâm, thoải mái cho khách hàng khi

mua cũng như sử dụng sản phẩm, từ đó có thể tạo niềm tin và nâng cao uy tín

cho doanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên

Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn chịu ảnh

hưởng của trình độ của đội ngũ nhân viên cũng như nghệ thuật bán hàng của

doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần không ngừng nâng cao trình độ, năng

lực của nhân viên và đào tạo, trau dồi kỹ năng bán hàng cho họ để nâng

cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIẤY LỬA VIỆT 2.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần giấy Lửa Việt

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Thông tin chung:

- Tên công ty: Công ty Cổ phần giấy Lửa Việt

- Tên Tiếng Anh : LUAVIET PAPER JOINT STOCK COMPANY

- Tên viết tắt : LUVIPA-JSC

Lịch sử hình thành của công ty:

- Công ty CP giấy Lửa Việt tiền thân Xưởng giấy Ngòi Lửa được ban

Tài chính Trung ương Đảng CSVN thành lập từ năm 1947 Đến nay đã hơn

70 năm, hình thành, xây dựng và phát triển

- Ngày 5/2/ 1947,xưởng giấy được khởi công xây dựng bắt đầu đến cuối

tháng 4/1947 một xưởng giấy với dây chuyền thủ công khép kín đã hình thành

và được đặt tên là Xưởng giấy Ngòi Lửa Một trong những sản phẩm của

xưởng là cung cấp giấy để in tiền tài chính cho Chính Phủ

- Từ ngày thành lập đến cuối năm 1950, do cuộc chiến tranh với thực

dân Pháp, nhà máy vừa sản xuất vừa chiến đấu đôi khi phải tạm dừng sản xuất

để kháng chiến

- Năm 1948 Xưởng được trang bị 2 máy nghiền ( Còn gọi là Pin nghiền)

cỡ nhỏ 300 mm x 300 mm, phần nào đã thay thế việc giã bột thủ công bằng

chầy tay

- T4/1952, Đồng chí Vũ Duy Phong được bổ nhiệm làm giám đốc Tài

sản lúc đó là 17.916.610 đồng ( Tiền Tài chính ) Tương đương 310 tấn gạo

Tổng số CBCNV là 390 người

- Tháng 8/1956 bộ Công Thương đầu tư cho XN : 44.000 đồng để xây

dựng và mở rộng khu sản xuất tại vị trí của Ngòi Lửa Tháng giêng năm 1958

cơ sở đã đi vào sản xuất , tài sản lúc đó có 2 máy phát: 75 mã lực, và 15 mã

lực, 3 nhà sấy bằng hơi nước, 1 lò nấu, 2 máy cán , 3 bàn ép XN cũng được

đổi tên thành: Nhà máy giấy Lửa Việt

- Từ 1967-1969, nhà máy đã cùng địa phương chống trả lại nhiều đợt tấn

công của Đế quốc Mỹ và 20/9/1972 đã hứng chịu 119 quả bom nhưng với

tinh thần quật khởi CBNV công ty đã đứng lên khôi phục và tiếp tục phát

triển công ty.Điều đó được thể hiện qua 1 số mốc:

+ Năm 1976 Công ty được chọn là đơn vị thực hiện thí điểm điều lệ xí

nghiệp công nghiệp quốc doanh

+ Năm 1977 công ty vinh dự được thưởng Huân chương lao động hạng ba

+ Năm 1982 Công ty vinh dự được thưởng huân chương lao động hạng nhì

+ Năm 1984 thực hiện Quyết Định số: 366/ QĐUB công ty đã được chỉ

đạo thí điểm xóa bỏ chế độ tem phiếu để làm mô hình đổi mới xoá bỏ chế độ

quan liêu bao cấp trong cả nước Các hoạt động của công ty luôn là điểm sáng

trong ngành Công nghiệp tỉnh Phú Thọ

+ Những năm 1988-1991 cả nước thực hiện công cuộc đổi mới, xóa bỏ

cơ chế quan liêu bao cấp, công ty gặp nhiều khó khăn trong việc sản xuất

cũng như tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên với sự giúp đỡ kỹ thuật của Nhà máy

giấy Mai Lan ( TP Hồ chí Minh ), công ty đã sản xuất thành công giấy Tisue,

giấy Tollet với chất lượng cao so với thời điểm bấy giờ.Trong hội trợ triển

lãm năm 1990 tại Giảng Võ - Hà Nội sản phẩm của công ty đã đạt 1 huy

chương vàng và 2 huy chương bạc

+ Thời kỳ 1997-2004, Công ty gặp nhiều khó khăn, sự cạnh tranh ngày

càng găy gắt,điều kiện tài chính không đủ cho việc đổi mới thiết bị do đó giá

thành sản xuất cao, năng xuất thấp, sức cạnh tranh hạn chế

Chuyển đổi sở hữu thành Công ty cổ phần:

+ Năm 2004 thực hiện chủ trương của Đảng và nhà nước, Nghị định

64/CP và quyết định số 2671/QĐ-CT ngày 26/8/2004 của UBND tỉnh Phú

Thọ công ty đã chuyển đổi thành Công ty Cổ phần với vốn điều lệ là

4.600.000.000 đồng Sản xuất kinh doanh thời điểm này cực kỳ khó khăn,

hàng hoá ế đọng, tài chính có những lúc bế tắc, HĐQT đã phải dùng nhiều

giải pháp để tháo gỡ nhưng vẫn chưa cải thiện được tình hình đến trước tình

hình gần như phá sản

+ Năm 2014 do cơ cấu lại vốn chủ sở hữu và chủ chương kêu gọi các

nhà đầu tư, một số thành viên HĐQT đã chuyển giao cổ phần cho nhà đầu tư

mới, Công ty Minh Hoàng và một số cổ đông mới đã không quản ngại khó

khăn, mạnh dạn đầu tư vào công ty, nâng vốn điều lệ công ty lên 15 tỷ đồng

Ông Hoàng Minh Thông được bầu làm chủ tịch HĐQT Ông: Hồ Trọng

Thành được bổ nhiệm làm giám đốc

+ Sau khi kiện toàn lại tổ chức, cơ cấu lại vốn và tài sản, công ty đã đầu

tư trên 50 tỷ đồng vào sản xuất và xử lý môi trường

+ Chỉ sau 2 năm 2015 - 2016 công ty đã lắp đặt thêm 3 máy xeo trong đó

có 1 máy sản xuất giấy bao bì công xuất 10.000 tấn / năm, 01 lò hơi 12,5 tấn / h,

01 trạm biên áp 2.500 KVA và các thiết bị phụ trợ khép kín để sản xuất ổn định

2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Cơ cấu tổ chức được bố trí sắp xếp thành 4 phòng ban và 12 bộ phận

theo kiểu trực tuyến chức năng

Công ty tổ chức bộ máy quản lí theo mô hình tập trung thống nhất, với

cơ cấu này các phòng ban chức năng có nhiệm vụ thực hiện theo sự chỉ đạo

của ban giám đốc tham mưu cho Giám đốc, vừa phát huy được năng lực

chuyên môn của các phòng ban chức năng vừa bảo đảm quyền chỉ huy, điều

hành của ban Giám đốc Đứng đầu Công ty là Chủ tịch Hội đồng quản trị tiếp

đó là Giám đốc phụ trách quản lí chung, bên dưới là phó Giám đốc và các

phòng ban, các xưởng sản xuất

(Nguồn: Phòng kế toán tổng hợp)

Ban kiểm soát

Phó giám đốc Hội đồng quản trị

Đốc công các phân xưởng

P.Kỹ thuật

và quản lí chất lượng

Tổ cơ khí điện nước

P.Kế hoạch-tiếp thị-Bán hàng

Giám đốc điều hành

Tổ bảo vệ P.Thị trường

• Đại hội đồng cổ đông

Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất công ty, có

quyền quyết định những vấn đề thuộc nhiệm vụ và quyền hạn được Luật pháp

và điều lệ công ty quy định

• Hội đồng quản trị:

Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh

công ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không

thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông như: Quyết định chiến lược, kế

hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hằng năm của công ty;

Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ thông qua

một số hợp đồng có giá trị lớn bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp

đồng, chấm dứt hợp đồng đối với Giám đốc và người quản lý quan trọng

khác do điều lệ công ty quy định

• Ban kiểm soát:

Là người giám sát mọi hoạt động của Công ty, kiểm tra công tác hạch

toán kế toán của Công ty Tiến hành kiểm tra kiểm soát mọi hoạt động của

giám đốc điều hành cũng như các phòng ban nghiệp vụ, giúp các cổ đông

kiểm soát mọi vấn đề kinh tế cũng như tài chính của Công ty

• Giám đốc:

Giám đốc do Hội đồng Quản trị bổ nhiệm, là người điều hành

công việc kinh doanh hằng ngày của công ty; chịu sự giám sát của Hội đồng

quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồng cổ đông, trước pháp luật về việc

thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao

• Phó giám đốc:

Là người giúp giám đốc điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động

sản xuất kinh doanh của công ty theo sự phân công của Giám đốc và chịu

trách nhiệm trước giám đốc về nhiệm vụ được phân công Công ty có 1 phó

giám đốc

• Các phòng ban chức năng và các xưởng sản xuất:

Các phòng ban chức năng được tổ chức theo yêu cầu quản lý sản xuất

kinh doanh, chịu sự lãnh đạo trực tiếp của ban giám đốc đồng thời trợ giúp

ban giám đốc công ty chỉ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh đi đúng hướng

mục tiêu đề ra và hoàn thành tốt các mục tiêu đó

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bột giấy, giấy

các loại theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh do Sở kế hoạch và đầu tư

–UBND tỉnh Phú Thọ cấp.Công ty đã phát huy được các thế mạnh của một

doanh nghiệp sản xuất giấy từ các điều kiện tự nhiên, nguồn nguyên liệu dồi

dào, nhân công giá rẻ có thâm niên trong nghề Không chỉ phục vụ trong

nước công ty còn xuất khẩu sản phẩm của mình đi các quốc gia và các vùng

lãnh thổ trên thế giới

(Nguồn: Phòng kế toán tổng hợp)

Đánh tơi (máy thủy lực)

Kho nguyên liệu

Bể chứa

Sàng cấp 2 Sàng cấp 1

Lọc cát ( phân li)

Cuộn Sấy khô Cán ép

Hình thành giấy

Bể chứa Máy nghiền

Cô đặc