Áp dụng marketing trong vận tải hàng hoá của tổng công ty hàng không việt nam

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU - HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING DỊCH VỤ TRONG VẬN TẢI HÀNG HĨA HÀNG KHƠNG 1.1 Đặc điểm dịch vụ vận tải hàng hóa vận tải hàng hóa hàng khơng 1.2 Marketing dịch vụ vận tải hàng hóa hàng không 12 1.3 Nội dung Marketing dịch vụ vận tải hàng hóa hàng khơng 17 1.3.1 Marketing xác định thị trường trọng điểm vận tải hàng hóa hàng khơng 18 1.3.2 Marketing xác định sản phẩm vận tải 18 1.3.3 Marketing xây dựng giá vận tải 21 1.3.4 Marketing xây dựng mạng lưới phân phối vận tải hàng hóa 23 1.3.5 Marketing xúc tiến hỗn hợp 25 1.3.6 Marketing sử dụng quản lý người 25 1.3.7 Marketing sử dụng yếu tố vật chất 26 1.3.8 Marketing xây dựng quy trình dịch vụ vận tải hàng hóa 26 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING TRONG VẬN TẢI HÀNG HÓA CỦA TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM 28 2.1 Đặc điểm kinh doanh vận tải hàng hóa Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam 28 2.2 Thực trạng vận tải hàng hóa Vietnam Airlines 37 2.3 Phân tích thực trạng Marketing vận tải hàng hóa Tổng công ty Hàng không Việt Nam 41 2.3.1 Phân tích thực trạng Marketing định vị thị trường trọng điểm vận tải hàng hóa Vietnam Airlines 41 2.3.2 Phân tích thực trạng cơng tác tổ chức máy Marketing phục vụ vận tải hàng hóa Vietnam Airlines 42 2.3.3 Phân tích thực trạng Marketing xác định sản phẩm vận tải hàng hóa Vietnam Airlines 45 2.3.4 Phân tích thực trạng Marketing xây dựng giá vận tải hàng hóa Vietnam Airlines 52 2.3.5 Phân tích thực trạng Marketing xây dựng mạng lưới phân phối vận tải hàng hóa Vietnam Airlines 56 2.3.6 Phân tích thực trạng Marketing xúc tiến hỗn hợp vận tải hàng hóa Vietnam Airlines 59 2.3.7 Phân tích thực trạng Marketing sử dụng quản lý người 61 2.3.8 Phân tích thực trạngMarketing sử dụng yếu tố vật chất 63 2.3.9 Phân tích thực trạng Marketing xây dựng quy trình dịch vụ vận tải hàng hóa Vietnam Airlines 63 2.4 Đánh giá việc áp dụng Marketing vận tải hàng hóa Vietnam Airlines 66 2.4.1 Kết đạt 66 2.4.2 Nhược điểm nguyên nhân 67 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH MARKETING TRONG VẬN TẢI HÀNG HĨA CỦA TỔNG CƠNG TY HÀNG KHƠNG VIỆT NAM 71 3.1 Dự báo phát triển dịch vụ vận tải hàng hóa hàng không Việt Nam phƣơng hƣớng đẩ y ma ̣nh Marketing dịch vụ vận tải hàng hóa hàng khơng đến năm 2020 71 3.2 Hệ thống giải pháp đẩ y ma ̣nh Marketing dịch vụ vận tải hàng hóa Tổng cơng ty hàng khơng Việt Nam 79 3.2.1 Giải pháp Marketing xác định thị trường trọng điểm vận tải hàng hóa hàng khơng 79 3.2.2 Giải pháp Marketing xác định sản phẩm vận tải 80 3.2.3 Giải pháp Marketing xác định giá vận tải 81 3.2.4 Giải pháp Marketing xây dựng mạng lưới phân phối hàng hóa 82 3.2.5 Giải pháp Marketing xúc tiến hỗn hợp 84 3.2.6 Giải pháp Marketing sử dụng quản lý người 84 3.2.7 Giải pháp Marketing sử dụng yếu tố vật chất 85 3.2.8 Giải pháp Marketing xây dựng quy trình dịch vụ hàng hóa 86 3.3 Một số kiến nghị Nhà nƣớc 86 3.4 Các điều kiện thực 88 KẾT LUẬN 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu khoa học tơi Các nội dung nghiên cứu kết thể luận văn trung thực chưa công bố cơng trình Tơi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Hà Nội, ngày tháng năm 2013 Tác giả Nguyễn Thị Thanh Tú DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Nghĩa đầy đủ Chữ viết tắt CRX Sân bay Cam Ranh – Khánh Hòa DAD Sân bay Quốc tế Đà Nẵng DLI Sân bay Liên Khương – Đà Lạt HAN Sân bay Quốc tế Nội Bài TP Hà Nội SGN Sân bay Quốc tế Tân Sơn Nhất TP Hồ Chí Minh TQ STT Chữ viết tắt Thương quyền hãng hàng khơng Tiếng Anh Giải thích International Air Transport Association Hiệp hội Hàng không quốc tế IATA SKYTEAM SPA Special Protage Agreement Giá chia chặng đặc biệt WTO World Trade Organization Tổ chức Thương mại giới Liên minh Hàng Khơng tồn cầu DANH MỤC BẢNG BIỂU STT SỐ BẢNG TÊN BẢNG TRANG Bảng 2.1 Hệ số sử dụng tải hàng hóa nội địa từ tháng 112 Vietnam Airlines từ năm 2009-2012 30 Bảng 2.2 Thị phần nội địa Vietnam Airlines so với hãng hàng không nước khác 32 Bảng 2.3 Sản lượng hàng hóa vận chuyển nội địa từ 2009-2012 38 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 10 Bảng 2.10 Chi phí sử dụng cho hoạt động xúc tiến thương mại 60 11 Bảng 3.1 Dự báo tốc độ tăng trưởng bình qn tổng sản lượng hàng hóa đến 2030 71 12 Bảng 3.2 Dự báo tổ ng thi ̣trường hàng hóa đế n 2030 72 Sản lượng hàng hóa vận chuyển Vietnam Airlines đường bay HAN-SGN-HAN 38 Sản lượng hàng hóa vận chuyển Vietnam Airlines đường bay HAN-DAD-HAN 39 Sản lượng hàng hóa vận chuyển Vietnam Airlines đường bay SGN-DAD-SGN 40 Tổng sản lượng hàng hóa vận chuyển đường hàng khơng nội địa Việt Nam 41 Giá bán hàng hóa thị trường miền Nam 12/2012 54 Chi phí đầu tư hệ thống Cargo Spot Ban Kế hoạch Tiếp thị hàng hóa 59 Dự báo tớ c ̣ tăng trưởng bình quân của sản 13 Bảng 3.3 lượng vận chuyển hãng hàng không 72 Việt Nam đến 2030 14 Bảng 3.4 Dự báo sản lươ ̣ng vâ ̣n tải hàng hóa đế n năm 2030 72 15 Bảng 3.5 16 Bảng 3.6 17 Biểu đồ 2.1 Dự báo tố c đô ̣ tăng trưởng bình quân của sản lượng thông qua cảng hàng không đế n 2030 Dự báo sản lượng thông qua cảng hàng không đế n 2030 72 72 Tổng sản lượng hàng hóa vận chuyển đường hàng khơng nội địa Việt Nam 41 DANH MỤC HÌNH STT SỐ HÌNH TÊN HÌNH TRANG Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Ban Kế hoạch Tiếp thị hàng hóa 43 Hình 2.2 Lịch bay hệ thống Cargo Spot 57 Hình 2.3 Đặt giữ chỗ hệ thống Cargo spot 57 Hình 2.4 Nhập thơng tin vận đơn hệ thống Cargo Spot 58 Hình 2.5 Phân bổ tải hệ thống Cargo Spot 58 i TÓM TẮT LUẬN VĂN Trong 05 năm trở lại đây, kinh tế giới điều kiện bất ổn: khủng hoảng kinh tế toàn cầu kéo dài, giá xăng dầu không ngừng tăng cao ảnh hưởng nghiêm trọng sâu sắc đến tất quốc gia lĩnh vực Tổ ng công ty Hàng khơng Viê ̣t Nam (Vietnam Airlines) cũng khơng nằm ngồi khủng hoảng đó, ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới , nề n kinh tế của Viê ̣t Nam những năm gầ n gă ̣p nhiề u khó khăn , số doanh nghiê ̣p bi ̣giải thể tăng cao , giá xăng dầu tăng cao tình hình tiêu dùng người dân giảm mạnh Bên ca ̣nh đó , những năm gầ n ghi nhâ ̣n sự gia nhâ ̣p của mô ̣t số hãng hàng không giá rẻ nước Vietjer Ai r, Air Mekong cùng với sự đầ u tư không ngừng của các hañ g hàng không này khiế n cho môi trường ca ̣nh tranh Việt Nam ngày trở nên gay gắt liệt hết Điề u này đe dọa trực tiếp lớn đến thị phần Vietnam Airlines Trong thời gian vừa qua, lĩnh vực vận chuyển hàng hóa nước Vietnam Airlines có nhiều bước phát triển sản phẩm dịch vụ quy mơ, sản lượng hàng hóa vâ ̣n chủ n n gày tăng Trước nhắc tới Vietnam Airlines người nghĩ đến doanh nghiệp độc quyền khai thác đường hàng không Việt Nam, mà độc quyền người mua người chấp nhận giá khơng có quyền u cầu sản phẩm dịch vụ hay nói Vietnam Airlines áp dụng Marketing truyền thống hoạt động kinh doanh Điều khoảng thời gian trước Việt Nam hội nhập kinh tế giới Tuy nhiên, Vietnam Airlines thay đổi cách nhìn nhận khách hàng trọng tâm, giữ vai trò định hoạt động kinh doanh, năm gần có thay đổi tư cũng quan điểm kinh doanh lĩnh vực kinh doanh hàng hóa Vietnam Airlines Vietnam Airlines tìm hiểu, phân tích nhu cầu khách hàng sản phẩm khả đáp ứng thực tế sao, để đưa kiến nghị tăng tần suất bay cũng loại máy bay thân rộng có khả chở nhiều hàng đường bay trọng điểm ii Xuất phát từ tầm quan trọng khách hàng hoạt động marketing đại điều kiện cạnh tranh với hãng hàng không giá rẻ ngày mô ̣t lớn ma ̣nh nước cũng loại hình dịch vụ vận tải hàng hóa thay thế đường sắ t , đường bô ̣ , đường thủy… nên đề tài: “Áp dụng Marketing vận tải hàng hóa Tổng cơng ty hàng không Việt Nam” chọn làm đề tài nghiên cứu cho luận văn Mục đích đề tài đưa toàn diện vấn đề hoạt động marketing nay, tìm nguyên nhân đưa giải pháp nhằm khắc phục nâng cao kết hình ảnh, thương hiệu kết kinh doanh hàng hóa Vietnam Airlines Giải vấn đề này, Vietnam Airlines ngày khẳng định vị cạnh tranh thị trường hàng khơng Việt Nam Kết cấu luận văn chia làm 03 chương, bao gồm: Chương 1: Một số vấn đề Marketing dịch vụ vận tải hàng hóa hàng không Chương 2: Thực trạng Marketing vận tải hàng hóa Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam Chương 3: Định hướng giải pháp đẩy mạnh Marketing vận tải hàng hóa Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam Chương tác giả tập trung trình bày số vấn đề Marketing vận tải hàng hóa hàng khơng, bao gồm nội dung sau: đặc điểm dịch vụ vận tải hàng hóa vận tải hàng hóa hàng khơng, Marketing dịch vụ vận tải hàng hóa hàng khơng, nội dung Marketing vận tải hàng hóa hàng khơng Trong vận tải hàng hóa quốc tế nay, vận tải hàng khơng không chiếm tỷ trọng lớn cần thiết vận tải hàng hóa hàng khơng khơng thể phủ nhận Vai trị vận tải hàng khơng ngày lớn dần đặc biệt mà kinh tế giới tự hóa, khối lượng hàng hóa vận chuyển tăng lên, yêu cầu người gửi người nhận hàng cao an toàn an ninh, tốc độ chất lượng vận chuyển… vận tải hàng hóa đường hàng khơng thực phù hợp với vận tải hàng hóa ngày nay, đặc biệt tốc độ tăng trưởng áp dụng khoa học kỹ thuật ngày cao giúp giảm giá cước vận chuyển iii hàng khơng Có thể hai hay ba thập kỷ tới vận tải hàng không nâng cao vị hệ thống vận tải toàn cầu Trong điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt, hoạt động Marketing hợp lý với sách đắn, linh hoạt, mềm dẻo kịp thời có tác dụng lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh vận tải hàng khơng Nó giúp cho doanh nghiệp thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm mình, tăng doanh thu lợi nhuận, không ngừng mở rộng sản xuất lực kinh doanh Đặc điểm Marketing vận tải hàng không gồm yếu tố như: thị trường doanh nghiệp kinh doanh vận tải hàng hóa hàng khơng đại lý, công ty giao nhận người gửi hàng có nhu cầu gửi hàng, nhu cầu vận chuyển hàng hóa đa dạng, tùy thuộc loại hàng địa điểm gửi đến, chất lượng dịch vụ phụ thuộc vào nhiều nhân tố, nhiều đơn vị thực hiện, sản phẩm mạng lưới phân phối doanh nghiệp kinh doanh vận tải hàng không gặp nhiều rào cản thương mại luật khai thác Hàng không quốc tế Nội dung hoạt động Marketing bao gồm: Marketing xác định thị trường trọng điểm vận tải hàng hóa hàng khơng, Marketing xác định giá vận tải, Marketing xây dựng mạng lưới hàng không, Marketing xúc tiến hỗn hợp, Marketing sử dụng quản lý người, Marketing sử dụng sở hạ tầng, Marketing xây dựng quy trình dịch vụ hàng hóa Trên số vấn đề Marketing dịch vụ vận tải hàng hóa hàng không, chương tác giả giới thiệu đặc điểm kinh doanh vận tải hàng hóa Tổng cơng ty Hàng không Việt Nam bao gồm đặc điểm hình thành phát triển ảnh hưởng tới Marketing vận tải hàng hóa, đặc điểm thị trường kinh doanh ảnh hưởng tới Marketing vận tải hàng hóa, đặc điểm cạnh tranh ảnh hưởng tới Marketing vận tải hàng hóa Bên cạnh đó, tác giả phân tích thực trạng vận tải hàng hóa Vietnam Airlines khoảng thời gian năm từ 2009-2012 03 thành phố lớn Việt Nam Hà Nội, Sài Gịn Đà Nẵng Sau đó, tác giả phân tích thực trạng Marketing vận tải hàng hóa Vietnam Airlines 08 tham số đề cập đến Chương 79 để cạnh tranh kinh tế thị trường với loạt sản phẩm đa dạng khách hàng ưu tiên lựa chọn Thứ tư, xây dựng quy trình, sách để nâng cao chất lượng việc vận chuyển hàng hóa Chất lượng yếu tố quan trọng mà khách hàng yêu cầu loại hình dịch vụ nào, đặc biệt dịch vụ giá trị cao vận tải hàng khơng Chất lượng vận tải hàng hóa định độ hài lòng khách hàng cũng việc khách hàng có định gắn kết lâu dài hay không, đặc biệt kinh tế thị trường Thứ năm, xây dựng hình ảnh Vietnam Airlines ngày đến gần với tâm trí khách hàng Với hãng Hàng không mong muốn hình ảnh, thương hiệu Hãng khách hàng biết đến yêu mến Điều khó khăn cần thời gian lâu dài doanh nghiệp kinh doanh loại hình dịch vụ Vietnam Airlines 3.2 Hệ thống giải pháp đẩ y ma ̣nh Marketing dịch vụ vận tải hàng hóa Tổng cơng ty hàng khơng Việt Nam Với tình hình thực trạng Vietnam Airlines với định hướng, mục tiêu phát triển đề ra, đưa giải pháp sau nhằm nâng cao chất lượng vận tải hàng hóa Vietnam Airlines sau: 3.2.1 Giải pháp Marketing xác định thị trường trọng điểm vận tải hàng hóa hàng khơng Hiện nay, Vietnam Airlines tập trung vào số thị trường lớn Hà Nội, Sài Gòn, Đà Nẵng chưa tập trung vào thị trường khác có tiềm Cam Ranh, Đà Lạt, Buôn Ma Thuột Khi đất nước tập trung phát triểm số vùng, thành phố nhu cầu vận chuyển hàng hóa đường hàng khơng cũng ngày cao Do đó, Vietnam Airlines cần nắm thông tin nhu cầu thị trường tương lai Vietnam Airlines cần tập trung nhiều tìm kiếm nguồn hàng giá trị cao để vận chuyển, nguồn hàng giá trị, có tính ổn định mang lại doanh thu cao cho Vietnam Airlines Thông thường, lơ hàng giá trị cao có doanh 80 thu cao gấp 5-7 lần so với lô hàng thông thường cùng trọng lượng Việc làm tăng hệ số khai thác hàng hóa cho Vietnam Airlines Bên cạnh đó, việc đầu tư để nghiên cứu thị trường việc cần thiết giai đoạn này, có nhiều khó khăn việc thu thập thơng tin chi phí cho việc nghiên cứu lớn để tồn cạnh tranh với hãng hàng khơng khác ngày mạnh việc đặt lên hàng đầu xây dựng chiến lược Marketing Khi nắm bắt nhu cầu thị trường, quy mô khách hàng, biết khách hàng cần xây dựng mạng lưới quy trình phục vụ chất lượng tốt 3.2.2 Giải pháp Marketing xác định sản phẩm vận tải Do có chênh lệch tải cung ứng cũng tải sử dụng đường bay khác sản phẩm Vietnam Airlines đơn giản, đơn vị quản lý cần nghiên cứu sản phẩm để tận dụng tối đa tải trống tất đường bay Để làm điều này, cần phải thường xuyên thống kê, đánh giá hiệu suất đường bay, thiết lập mạng lưới vận chuyển phù hợp khai thác, ví dụ đường bay thẳng từ Hà Nội – Sài Gòn thường đầy tải vào mùa cao điểm lễ, tết nhu cầu khách hàng nhiều, đường bay từ Hà Nội – Đà Nẵng Đà Nẵng – Sài Gịn cịn trống tải, khai thác thay yêu cầu khách hàng đợi Vietnam Airlines đặt chỗ cho chuyến bay sau nối chuyến từ Hà Nội – Đà Nẵng – Sài Gòn Đối với sản phẩm nối chuyến từ hãng hàng không khác mà không cùng kích thước ULD, Vietnam Airlines cần đề nghị với hãng hàng không liên kết chất xếp lô hàng Vietnam Airlines vào loại thùng, mâm ULD có kích thước phù hợp với loại máy bay mà Vietnam Airlines khai thác Đối với sản phẩm bổ trợ cho dịch vụ hàng không đường sắt, đường bộ, đường thủy, Vietnam Airlines cần nghiên cứu đặc điểm thị trường nhu cầu khách hàng để tìm đối tác cung ứng dịch vụ bổ trợ cho dịch vụ hàng không hãng 81 Để thu hút khách hàng ngày nâng cao dịch vụ, Vietnam Airlines cần nghiên cứu tìm kiếm đối tác cung ứng sản phẩm dịch vụ trọn gói cho khách hàng, giai đoạn cạnh tranh gay gắt Vietnam Airlines ký hợp đồng với công ty giao nhận, công bố với khách hàng công ty đối tác Vietnam Airlines việc thu xếp dịch vụ sau hàng vận chuyển tới sân bay đến, công ty làm thủ tục cần thiết để vận chuyển hàng hóa đến nơi khách có u cầu Bám sát tình hình thị trường, kịp thời thuê chuyến khai thác máy bay chở hàng thị trường có nhu cầu Khi nhu cầu tăng cao, giai đoạn cao điểm việc thuê chuyến khai thác sách hợp lý khoảng thời gian ngắn hạn 3.2.3 Giải pháp Marketing xác định giá vận tải Để nâng cao tính chủ động đơn vị cũng nắm bắt hội kinh doanh nay, Vietnam Airlines cần có sách giá linh hoạt sách bán, song song với việc giao tiêu khối lượng hàng hóa cần đạt chu kỳ định (tháng, quý, năm), Vietnam Airlines sử dụng giao giá bán cho đơn vị theo mức giá trần giá sàn cho đảm bảo mức tiêu đặt Các đơn vị thực việc bán chủ động có kế hoạch điều chỉnh hoạt động bán Bám sát tình hình thị trường, thu thập thơng tin đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh giá bán cách linh hoạt Tại Việt Nam nay, hãng hàng không chủ yếu cạnh tranh giá, Vietnam Airlines năm trở trước có ưu lực kinh tế cũng đội máy bay hùng hậu, việc cạnh tranh giá không gây áp lực với Vietnam Airlines nên thị phần hàng hóa Vietnam Airlines ln chiếm tỷ lệ cao 90% Tuy nhiên, năm gần đây, cách hãng hàng không đầu tư nhiều lĩnh vực tài cũng đội bay, họ thực biện pháp cạnh tranh Vietnam Airlines cạnh tranh giá hình thức áp dụng nhiều Điều ảnh hưởng lớn đến việc vận chuyển hàng hóa Vietnam Airlines, dự kiến năm 2013 thị phần Vietnam Airlines giảm xuống 80% 82 Do việc cạnh tranh ngày gay gắt, Vietnam Airlines cần chủ động tiếp thị tìm kiếm nguồn hàng mới, xây dựng sách giá hấp dẫn với khách hàng để tăng hệ số sử dụng tải thừa số đường bay Vietnam Airlines Phát huy, điều chỉnh hiệu sách chiết khấu, sách khách hàng lớn, giá theo cam kết sản lượng tồn mạng Có sách cạnh tranh hiệu quả, đẩy mạnh bán cạnh tranh nội địa, tận dung tối đa tải cung ứng, tiềm lực để củng cố tăng cường vị trí đứng đầu Bám sát khách hàng, nhà sản xuất tìm kiếm khả tăng nguồn hàng Xây dựng sách giá, điều hành linh hoạt theo diễn biến thị trường, theo thời điểm, mùa vụ năm Không thị trường khác mức giá khác mà cùng thị trường mức giá loại hàng theo mùa vụ cũng khác Vì việc xây dựng sách giá linh hoạt theo mùa vụ, thời điểm tiếp cận nhanh chóng với khách hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng Đa dạng hóa giá theo: Khách hàng; Chủng loại hàng; Sản phẩm Hiện Vietnam Airlines áp dụng bán giá theo chủng loại hàng, khối lượng hàng vận chuyển chưa quan tâm đến khách hàng đa dạng khác loại sản phẩm Khách hàng yếu tố quan trọng doanh nghiệp nào, nên khách hàng lâu năm, gắn bó với việc vận chuyển cùng Vietnam Airlines với số lượng ổn định việc cung cấp mức giá tốt cho họ vấn đề đáng suy nghĩ nhiều Đây cũng coi sách giá đặc biệt cho khách hàng trung thành với dịch vụ Vietnam Airlines 3.2.4 Giải pháp Marketing xây dựng mạng lưới phân phối hàng hóa Tiếp tục sàng lọc kênh bán, bước chuẩn hố cơng ty giao nhận kênh bán nước Các công ty giao nhận nước đa dạng, có công ty chuyên nghiệp lĩnh vực vận chuyển hàng hóa nên việc hợp tác với họ đơn giản, không nhiều thời gian Tuy nhiên, cũng 83 có nhiều cơng ty giao nhận chưa có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực vận chuyển hàng hóa nên gặp nhiều khó khăn việc cung cấp thơng tin, giấy tờ cần thiết, đóng gói hàng hay thông tin yêu cầu lô hàng đặc biệt hàng nguy hiểm, hàng động vật sống, hàng giá trị cao họ khơng nắm được, gây thời gian việc phục vụ hàng hóa Việc chuẩn hóa cơng ty giao nhận giúp cho quy trình vận chuyển hàng hóa từ khâu tiếp nhận đến trả hàng cho khách chuyên nghiệp tốn thời gian cho thủ tục không cần thiết Tiếp tục tăng cường công tác nhằm tăng hệ số sử dụng tải tối ưu hoá doanh thu cho Vietnam Airlines Việc triển khai công tác thu số thành tựu vận chuyển hàng hóa Vietnam Airlines, điều thể nhanh nhạy với thị trường tận dụng tối đa nguồn lực Vietnam Airlines mạng đường bay rộng, đến hầu hết tỉnh thành nước so với hãng hàng không khác Đẩy mạnh việc nghiên cứu triển khai việc đặt giữ chỗ qua internet cho Chi nhánh Đồng thời xem xét việc triển khai việc đặt giữ chỗ qua internet cho khách hàng trực tiếp, không cần thông qua nhân viên chi nhánh để tăng tính chủ động cũng mở rộng thị trường Đối với cách phân phối trực tiếp hãng hàng khơng tiết kiệm nhiều chi phí so với hình thức như chi phí in tài liệu, chi phí lại cho khách hàng, thời gian cho khách hàng, chi phí cho thân hãng hàng khơng chi phí người, văn phịng, trang thiết bị quản lý Xây dựng kế hoạch triển khai vận đơn điện tử cho thị trường nội địa Hiện giới hãng hàng không thực việc sử dụng vận đơn điện tử trình vận chuyển hàng hóa đơn giản áp dụng Vietnam Airlines cần nghiên cứu triển khai để bước đơn giản hóa thủ tục cho khách hàng cũng thân hãng hàng khơng Với việc sử dụng vận đơn giấy xuất Chi nhánh Vietnam Airlines gây nhiều thời gian cũng chi phí cho khách hàng lại hay phải trực tiếp có mặt giao dịch 84 3.2.5 Giải pháp Marketing xúc tiến hỗn hợp Đẩy mạnh công tác quan hệ khách hàng, nhà sản xuất Hiện nhà máy, khu công nghiệp công nghệ cao ngày xây dựng mở rộng khắp đất nước Việt Nam, bên cạnh đó, Việt Nam nước gia cơng lớn thị trường giới nên nhu cầu vận chuyển hàng hóa ngày tăng Các chi nhánh Vietnam Airlines cần tìm hiểu đẩy mạnh cơng tác quan hệ khách hàng nhà sản xuất để tạo mối quan hệ cũng tìm kiếm khách hàng tiềm Tập trung vào kiện Famtour, Golftour, Study tour… để tăng cường mối quan hệ hợp tác với khách hàng Đối với khách hàng có, Vietnam Airlines tổ chức kiện cho khách hàng, nhiên để kiện có chất lượng, gây ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng Vietnam Airlines cần tập trung cho kiện để quảng bá cũng cho khách hàng thấy thiện ý Tiếp tục đẩy mạnh hình ảnh Vietnam Airlines Cargo thị trường nước cũng quốc tế qua phương tiện truyền thông mạng xã hội, điều kiện khoa học công nghệ phát triển Trên giới, việc quảng cáo qua trang báo mạng thực cách đơn giản, hiệu cao với chi phí khơng q lớn Vì Vietnam Airlines cần tận dụng hội để đẩy mạnh hình ảnh đến khách hàng 3.2.6 Giải pháp Marketing sử dụng quản lý người Trong tất yếu tố tạo nên thành công việc hay vật, người nhân tố quan trọng hàng đầu đóng vai trị định mạnh mẽ Hầu hết tiêu chuẩn đề để tiến hành đánh giá chất lượng dịch vụ hàng hóa phải dựa vào trình độ cán nhân hàng hóa Muốn giải cơng việc nhanh, xác thắng lợi ln ln địi hỏi cán hàng hóa tâm định, nhiệt tình chịu khó học hỏi, tiếp thu kiến thức Để tư vấn cho khách hàng mình, bên cạnh kiến thức kinh nghiệm sắc bén họat động vận tải hàng hóa, cán hàng hóa địi hỏi phải có kiến thức rộng tổng quát họat động ngọai thương, 85 tình hình xuất nhập nước nhà, tình hình kinh tế trị nước khu vực giới… Việc xây dựng, đào tạo nguồn nhân lực hàng hóa Vietnam Airlines chưa đáp ứng đầy đủ Các khóa huấn luyện hàng hóa IATA thường q khóa thường kéo dài thời gian ngắn, chủ yếu khóa huấn luyện nghiệp vụ nhỏ…Và người huấn luyện giảng dạy lại cho nhân viên khác Do thời gian hạn hẹp đào tạo khơng quy nên sau đào tạo ngắn hạn kiến thức nhân viên hàng hóa tương đối hạn chế gặp phải nhiều vấn đề xảy cố bất thường liên quan đến vận tải hàng hóa Tuy nhiên, năm qua, Vietnam Airlines ln có sách tốt cho cơng tác tuyển dụng, đào tạo, cũng chế độ khen thưởng hấp dẫn nhằm thu hút cán giỏi, động sáng tạo tồn thể Tổng Cơng ty nói chung ban hàng hóa nói riêng Nền kinh tế ngày phát triển, khoa học kỹ thuật ngày đại Nhu cầu người tiêu dùng ngày trở nên khó khăn thách thức nhà cung cấp dịch vụ Vì vậy, tiếp tục giữ vững nâng cao việc tiếp thu kiến thức toàn cầu nhân viên việc làm cần thiết khơng dừng lại, dừng lại thấy hai từ tụt hậu Bên cạnh đó, Vietnam Airlines cần mở lớp đào tạo dài hạn chuyên nghiệp hàng hóa nhằm huấn luyện lực lượng nhân lực có chất lượng, có khả nghiệp vụ cao 3.2.7 Giải pháp Marketing sử dụng yếu tố vật chất Để dịch vụ vận chuyển hàng hóa hàng khơng ngày có chất lượng cao sở vật chất đóng vai trị không nhỏ, giới hầu hết hãng hàng khơng tự động hóa trang thiết bị phục vụ, số lượng máy móc đại ngày tân tiến phục vụ tích cực cho việc vận tải hàng hóa ngày nhanh an tồn Để có điều này, Vietnam Airlines cần quan tâm đầu tư nhiều 86 trang thiết bị đại, đào tạo người việc sử dụng cho hiệu Bên cạnh đó, xu cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước, có nhiều hội nhà đầu tư nước tham gia mua cổ phần Vietnam Airlines, khả đầu tư lớn 3.2.8 Giải pháp Marketing xây dựng quy trình dịch vụ hàng hóa Muốn có chất lượng tốt, tác phong chuyên nghiệp để tạo ấn tượng với khách hàng hãng Hàng khơng cần có quy trình dịch vụ hàng hóa tốt, thủ tục đơn giản giải chế độ cho khách hàng cách hợp lý Quy trình dịch vụ yếu tố tạo nên chất lượng dịch vụ, ngồi cịn để xử lý tn thủ theo quy trình để đảm bảo an tồn cho hàng hóa cũng chuyến bay Để hồn quy trình dịch vụ hàng hóa, Vietnam Airlines cần nghiên cứu học tập kinh nghiệm Hãng hàng không lớn giới Các quy định vận chuyển hàng động vật sống, hàng nguy hiểm hay hàng giá trị cao cần hoàn đầu tư nghiên cứu cách nghiêm túc giai đoạn cạnh tranh gay gắt 3.3 Một số kiến nghị Nhà nƣớc - Hệ thống văn pháp luật cầ n hoàn thiê ̣n kết hợp với việc cải cách hành chính, đổi cơng tác quản lý đạo, điều hành theo hướng tăng cường, tập trung vào công tác giám sát, quản lý nhà nước hoạt động lĩnh vực hàng không dân dụng, đặc biệt công tác đảm bảo an ninh, an tồn hàng khơng - Đầu tư, phát triển có trọng điểm vận tải hàng hóa đường hàng không cho địa phương, đặc biệt trọng phát triển hoạt động bay đầu tư hạ tầng cảng hàng không nằm khu vực hải đảo, Tây Nguyên, Tây Bắc, Tây Nam Bộ, khu vực có tiềm phát triển khu công nghiệp du lịch, đảm bảo tiếp nhận máy bay lớn cho ngày đêm - Thực xếp, đổi mới, phát triển nâng cao hiệu doanh nghiệp ngành 87 - Tăng cường, đẩy nhanh hội nhập cạnh tranh kinh tế quốc tế Nhà nước cần có sách tổng thể phối hợp phát triển ngành hàng không với du lịch xuất nhập hàng hóa - Ưu tiên phát triển cơng nghiệp hàng khơng Triển khai có hiệu chương trình nghiên cứu ứng dụng khoa học công nghệ trọng điểm ngành phục vụ cho phát triển công nghiệp hàng không, xây dựng sở hạ tầng thông tin, công nghệ phần mềm, mạng thông tin toàn ngành song song với đầu tư phát triển phải tăng cường công tác bảo vệ môi trường - Tập trung nguồn lực, ưu tiên phát triển đội máy bay, hạ tầng sở cảng hàng không (đặc biệt cảng hàng khơng có vai trị then chốt điểm trung chuyển hàng hóa hành khách Nội Bài, Tân Sơn Nhất, Long Thành, Chu Lai) nhằm tạo chuyển biến mạnh mẽ, lực, chất lượng phục vụ Ngành tương lai - Về nguồn nhân lực: + Đa dạng hóa hình thức, phương thức đào tạo, ngắn hạn, dài hạn, đào tạo nước, đào tạo nước, đào tạo theo trường lớp tự đào tạo Song song với việc phát triển hợp lý sở đào tạo ngành, phải tận dụng tối đa lực, khả đào tạo sở đào tạo nước đặc biệt ngành mở + Áp dụng chế độ tuyển dụng công khai thông qua thi tuyển, thử việc sở hệ thống tiêu chuẩn chặt chẽ, khoa học công cho đối tượng Ưu tiên sử dụng, phát triển nguồn nhân lực chỗ thực chế độ ưu đãi đối tượng lao động cảng hàng không nội địa, vùng sâu, vùng xa, hải đảo - Các giải pháp tạo vốn phát triển + Nhà nước cần ưu tiên sử dụng nguồn ngân sách nhà nước cho phát triển kết cấu hạ tầng giao thông hàng không Nguồn vốn đầu tư cho đội máy bay, phát triển công nghiệp hàng không, sở dịch vụ đồng bộ… chủ yếu huy động từ doanh nghiệp, tổ chức cá nhân 88 + Bộ giao thông vận tải cần xây dựng trình thủ tướng phủ đề án thành lập quỹ tập trung nhà nước cho bảo trì đầu tư sở hạ tầng cảng hàng không huy động từ phần nguồn nộp ngân sách doanh nghiệp thuộc Cục hàng không dân dụng Việt Nam + Đẩy mạnh huy động nguồn vốn từ doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, cá nhân…, từ hình thức cổ phần hóa, phát hành cổ phiếu, trái phiếu cơng trình phục vụ cho chương trình phát triển đội bay, mở rộng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp + Đa dạng hóa hình thức đầu tư, khuyến khích phương án hợp vốn đầu tư nước tất thành phần kinh tế, mở rộng đầu tư trực tiếp nước nhiều hình thức khác Khuyến khích nguồn vốn đầu tư trực tiếp nước (FDI) cho việc phát triển cảng hàng không Chu Lai, Long Thành, cảng hàng không, sân bay mới, phát triển công nghiệp hàng không, sở kỹ thuật thương mại khác cảng hàng không 3.4 Các điều kiện thực 3.4.1 Có đội bay chun chở hàng hóa riêng khơng phụ thuộc vào đội bay chở khách Như nói việc chun chở hàng hóa Vietnam Airlines hoàn toàn phụ thuộc vào máy bay chở khách Do việc chở hàng hóa bị bó buộc nhiều yếu tố: số lượng hành khách máy bay, số lượng hành lý hành khách, kiểu máy bay khơng phù hợp với hàng hóa đặc biệt, chuyên chở hàng nguy hiểm, hàng giá trị cao… Vietnam Airlines đến chưa có máy bay chở hàng đặc dụng riêng để chở hàng mà mua tải máy bay chuyên chở số hãng Korean Air, Chinese Airline… Chính nhu cầu vận tải hàng hóa đường hàng không ngày tăng cao nên yêu cầu cấp thiết Vietnam Airlines lúc cần có đội máy bay chuyên chở hàng hóa riêng nhằm nâng cao chất lượng chuyên chở hàng hóa hãng Trước hết tăng khối lượng hàng hóa chuyên chở tải máy bay chở hàng thường lớn, máy bay chở khách cỡ lớn có 89 thể chở nhiều khoảng 15 hàng hóa máy bay chở hàng trung bình chở lên đến 50 hàng hóa Việc giúp cho luân chuyển hàng hóa đường hàng không diễn nhanh hơn, hiệu vận chuyển hàng hóa tăng lên, thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt Lợi ích máy bay chở hàng chuyên chở hàng hóa đa dạng, từ loại hàng bình thường hàng mau hỏng, súc vật sống, hàng nguy hiểm, hàng xa xỉ… Việc đa dạng nâng cao khả chuyên chở cho Vietnam Airlines, tăng sức cạnh tranh vận tải hàng hóa đường hàng khơng so với vận tải biển vận tải đường sắt Ngoài ra, vận tải hàng hóa máy bay chun chở cịn khắc phục vấn đề lớn vận tải hàng hóa máy bay chở khách, vấn đề giá Chính khối lượng chun chở chuyến hàng máy bay chở hàng lớn nên cùng lượng chi phí doanh thu thu cao hơn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, Vietnam Airlines có sở để thực sách giảm giá cho vận chuyển hàng hóa, vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa nâng cao sức cạnh tranh vị Vietnam Airlines trường quốc tế Tuy nhiên việc sử dụng máy bay chở hàng cũng có vấn đề riêng mà Vietnam Airlines chưa thể khai thác sử dụng máy bay chở hàng được, vấn đề việc lệch đầu đường bay, hàng nhu cầu lớn tải cung ứng không đáp ứng đủ hàng khơng có, khiến cho máy bay phải bay tình trạng khơng có hàng, dẫn đến tốn chi phí vơ ích, khơng có sách điều chỉnh kịp thời dẫn đến lỗ khai thác máy bay chở hàng… Những đường bay vận chuyển hàng lớn Vietnam Airlines đường bay Nhật Bản, đường bay châu Âu, lượng hàng chưa đáp ứng chi phí bỏ nên Vietnam Airlines chưa thể khai thác máy bay chuyên chở hàng hóa 3.4.2 Tham gia vào liên minh hàng không chuyên chở hàng hóa Vietnam Airlines hãng hàng khơng quốc gia Việt Nam, hãng hàng không đứng đầu khối lượng vận chuyển hàng hóa Việt Nam, nhiên so với hãng hàng không khác khu vực giới thị phần 90 vận chuyển hàng hóa Vietnam Airlines phần bé nhỏ, chất lượng cũng chưa đáp ứng yêu cầu khách hàng So với hãng hàng không xung quanh Thai Airways, Korean Air, Japan Airlines… hãng có đội máy bay chuyên chở lớn khả vận chuyển hàng hóa cực lớn Vì khả cạnh tranh lĩnh vực vận tải hàng hóa Vietnam Airlines thấp Để tăng khả cạnh tranh Vietnam Airlines vấn đề cần thiết lúc tham gia vào liên minh hàng không chuyên chở hàng hóa có vị cao giới Nó giúp cho Vietnam Airlines có hợp tác với nhiều hãng giới vận tải hàng hóa, từ việc vận chuyển hàng hóa Vietnam Airlines cũng thơng suốt nhanh chóng Trước Vietnam Airlines cũng có hợp tác mua tải tương đối chặt chẽ với hãng Korean Air Chinese Airlines để vận tải hàng hóa Mỹ, nhiên giai đoạn khủng hoảng kinh tế toàn cầu hợp tác khơng cịn chắn trước cũng đồng nghĩa với hàng hóa Vietnam Airlines Mỹ không thông suốt trước Hiện Vietnam Airlines cũng tham gia vào IATA (hiệp hội vận tải hàng hóa quốc tế) nhiên cần tham gia vào hiệp hội, tổ chức nhỏ khác khu vực Đông Nam Á, khu vực châu Á Giải pháp có lẽ nên thực trước tiên giúp mở rộng thị trường cho vận tải hàng hóa đường hàng khơng Vietnam Airlines, tăng cạnh tranh cho hãng 91 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến hoạt động Marketing, điều cịn quan trọng doanh nghiệp kinh doanh loại hình dịch vụ Luận văn nghiên cứu từ lý thuyết áp dụng Marketing lĩnh vực vận tải hàng khơng, từ phân tích thực trạng áp dụng Marketing Vietnam Airlines cách định vị thị trường, sử dụng tham số sản phẩm, giá cả, phân phối, người, sở hạ tầng để thấy mặt mạnh cũng mặt yếu cùng nguyên nhân Tổng kết lại dự báo nhu cầu vận tải hàng hóa tương lai, hệ thống giải pháp để đẩy mạnh áp dụng Marketing vận tải hàng hóa Vietnam Airlines Trong giải pháp đưa nhằm tăng thị phần vận tải hàng hóa Vietnam Airlines, việc nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm quan trọng Tiếp đến giải pháp phân phối giúp cho khách hàng tiếp cận với sản phẩm nhiều nơi Mặc dù có nhiều cố gắng, trình độ thời gian có hạn, luận văn khơng tránh khỏi sai sót, mong nhận góp ý nhà khoa học, chuyên gia, bạn bè đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn hướng dẫn, bảo giúp đỡ tận tình giáo PGS TS Nguyễn Thị Xn Hương tập thể cán Ban Kế hoạch Tiếp thị hàng hóa giúp em hồn thành luận văn 92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ giao thông vận tải (2009), Quy hoạch phát triển giao thông vận tải hàng không giai đoạn đến năm 2020 định hướng đến năm 2030, Quyết định số 21/QĐ-TTg Đỗ Đức Bình, Ngơ Thị Tuyết Mai (2012), Giáo trình kinh tế Quốc tế, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Trương Đình Chiến (2010), Quản trị Marketing, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, Hà Nội Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2012), Giáo trình kinh tế thương mại, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bản, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Thành Độ, TS Nguyễn Ngọc Huyền (2002), Giáo trình Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà nội Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam (Những vấn đề lý luận thực tiễn), NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Viết Lâm (2007), Giáo trình Nghiên cứu Marketing, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, Hà Nội Dương Thị Liễu (2013), Giáo trình Văn hóa kinh doanh, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, Hà Nội 10 Nguyễn Ngo ̣c Long (2007), Phát triển vận tải hàng hóa Hãng hàng khơng q́ c gia Viê ̣t Nam đế n 2010, Đa ̣i ho ̣c Kinh tế Quố c dân 11 Lưu Văn Nghiêm (2008), Marketing dịch vụ, NXB Đại học kinh tế Quốc dân, Hà nội 12 Nguyễn Xuân Quang (2007), Giáo trình Marketing thương mại, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, Hà Nội 13 Nguồn số liệu nội Ban Kế hoạch Tiếp thị hàng hóa – Tổng cơng ty hàng khơng Việt Nam cung cấp 93