MỤC LỤC Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC SV Đặng Đình Sứng Lớp Thương mại K403 Chuyên đề tốt nghiệp Lời Mở Đầu 1 Tính cấp thiết của đề tài Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã và đang ảnh hưởng sâu rộng đ[.]
Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC: SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40 Chuyên đề tốt nghiệp Lời Mở Đầu: 1.Tính cấp thiết đề tài Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu ảnh hưởng sâu rộng đến doanh nghiệp công ty cổ phần thiết bị Tân Phát khơng nằm ngồi quy luật đó.Áp lực cạnh tranh ngày lớn,khả bán hàng cơng ty ngày khó khăn,độ rủi ro ngày lớn môi trường kinh doanh diễn biến theo chiều hướng ngày phức tạp,địi hỏi cơng ty phải có biện pháp đẩy mạnh bán hàng,để giúp công ty tồn phát triển thời gian tới Xuất phát từ thực trạng nhận thức vai trò to lớn bán hàng doanh nghiệp,đồng thời thời gian thực tập vừa qua quan tâm giúp đỡ anh/chị cơng ty đặc biệt anh/chị phịng kinh doanh nên định chọn đề tài:”Thực trạng số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty cổ phần thiết bị Tân Phát” làm đề tài nghiên cứu 2.Mục đích nghiên cứu Qua việc nghiên cứu tìm hiểu đề tài:”Thực trạng số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty cổ phần thiết bị Tân Phát nên vận dụng kiến thức thương mại kiến thức marketing học trường để áp dụng thực tiễn vào kinh doanh công ty cổ phần thiết bị Tân Phát,đồng thời qua phân tích tình hình bán hàng cơng ty cổ phần thiết bị Tân Phát thời gian qua để thấy điểm mạnh hạn chế hoạt động bán hàng cơng ty.Từ tơi xin đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng công ty thời gian tới 3.Phạm vi nghiên cứu 3.1.Đối tượng nghiên cứu Chuyên đề thực tập tập trung nghiên cứu nội dung bán hàng xác định khách hàng,xây dựng quan hệ với khách hàng,lựa chọn kênh,hình thức phương thức bán hàng phù hợp,phân bố phát triển mạng lưới bán hàng,xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên,quản lý lực lượng bán hàng,xây dựng kế hoạnh bán hàng,giải phàn nàn,thực hiện,dịch vụ sau bán hàng,đánh giá điều chỉnh,cùng SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40 Chuyên đề tốt nghiệp sách xúc tiến bán hàng số biện pháp thúc đẩy bán hàng khác công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 4.Phương pháp nghiên cứu 4.1.Phương pháp nghiên cứu chung:Sử dụng phương pháp luận nghiên cứu chủ nghĩa vật biện chứng vật lịch sử kết hợp với phương pháp nghiên cứu hệ thống tư trừu tượng 4.2.Phương pháp nghiên cứu cụ thể:Sử dụng phương Pháp thống kê báo cáo,dự báo,kết hợp với lý luận thực tế,phân tích đánh giá 5.Kết cấu chuyên đề thực tập Ngoài phần mở đầu,kết luận.mục lục,danh mục tham khảo,kết cấu chuyên đề thực tập bao gồm nội dung sau đây: Chương1:Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp vài nét khái quát công ty cổ phần thiết bị Tân Phát Chương 2:Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần thiết bị Tân Phát Chương 3: Phương hướng số giải pháp thúc đẩy bán hàng công ty cổ phần thiết bị Tân Phát SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP VÀ VÀI NÉT KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT 1.1.Cơ sở lý luận hoạt động hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.1.Khái niệm Có nhiều quan niệm khác bán hàng tùy vào mục tiêu phạm vi nghiên cứu hiểu bán hàng sau: *Bán hàng coi phạm trù kinh tế Các Mác cho rằng,bán hàng: “là chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền(T-H)”.Theo cách tiếp cận thực chất việc bán hàng đổi hàng lấy tiền,hàng hóa chuyển sang hình thái giá trị tiền.Do mục tiêu việc bán hàng thu tiền khách hàng *Bán hàng hành vi thương nhân Luật thương mại năm 2005 cho rằng: “Mua bán hàng hóa hành vi thương mại thương nhân,theo người bán có nghĩa vụ giao hàng,chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền,người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên”.Theo quan niệm hoạt động bán hàng tập chung vào hoạt động nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng,thương lượng,thỏa thuận chất lượng,giá phương thức toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mang lại lợi ích cho hai bên.Theo quan niệm để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi,có nghệ thuật giao tiếp với khách SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40 Chuyên đề tốt nghiệp hàng,biết tuyên truyền,quảng cáo,các kỹ thuật chào hàng,kỹ thuật mặc cả,kỹ thuật kết thúc thương vụ đêt bán hàng thành công *Bán hàng khâu quan trọng trình kinh doanh Quá trình kinh doanh doanh nghiệp diễn theo chuỗi,trong bán hàng khâu khơng thể thiếu.Các khâu chuỗi có quan hệ chặt chẽ với nhau.Các hoạt động nghiên cứu thị trường,đầu vào,dự trữ phải phù hợp với bán hàng,các dịch vụ trước sau bán hàng nhằm đẩy mạnh bán hàng cho doanh nghiệp ngược lại bán hàng có tốt đẩy nhanh khâu khác.Doanh nghiệp cần ý tới công cụ hỗ trợ,xúc tiến giúp cho hoạt động bán hàng đạt kết cao.Các công cụ Marketing giúp quảng cáo đưa sản phẩm tới người tiêu dùng.Theo cách tiếp cận bán hàng khơng mục tiêu riêng phận bán hàng mà mục tiêu chung tồn doanh nghiệp *Bán hàng q trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Bán hàng DNTM xem trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên quan với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng,chỉ bao gồm kỹ thuật bán hàng tiến hành hàng Như có nhiều quan niệm khác bán hàng.Mỗi quan niệm có đặc điểm nội dung riêng.Trong nghiên cứu điều hành quản trị bán hàng địi hỏi phải có nhận thức cách tiếp cận toàn diện để lưu ý khâu quan trọng,những nội dung chủ yếu đồng thời không bỏ sót mặt khác nhằm nâng cao doanh số 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp Bán hàng kinh doanh coi hoạt động quan trọng với xã hội doanh nghiệp a) Đối với doanh nghiệp SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40 Chuyên đề tốt nghiệp Bán hàng giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh mở rộng quy mơ kinh doanh Bán hàng khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng,đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá thị trườn Bán hàng không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà tạo mối quan hệ thân thiện doanh nghiệp với người tiêu dùng,tạo niềm tin uy tín,kích thích tái tạo nhu cầu họ.Do vậy,đó vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Cuối cùng,bán hàng phản ánh xác,sâu sắc thành công hay thất bại doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Xuất phát từ vai trò to lớn hoạt động bán hàng doanh nghiệp nên doanh nghiệp phải thấy rõ vai trò đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp.Chỉ có đẩy mạnh hoạt động bán hàng mục tiêu bán hàng,mục tiêu kinh doanh đạt công tác bán hàng doanh nghiệp thực hiệu quả,đặc biệt thời kỳ biến động kinh tế b) Đối với kinh tế Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh thực chức lưu thơng hàng hóa,đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng phục vụ đời sống xã hội Bán hàng đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá thị trường.Những người có hàng bán cho người cần,họ vừa đạt mục tiêu kinh doanh,đồng thời thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40 Chuyên đề tốt nghiệp 1.1.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.2.1.Nhân tố bên ngồi doanh nghiệp - Yếu tố kỹ thuật-cơng nghệ:Đây yếu tố có tác động mạnh mẽ tới bán hàng doanh nghiệp.Công nghệ đại giúp cho nhân viên bán hàng thực nghiệp vụ nhanh chóng,giúp nhà quản lý có cơng cụ quản lý tốt hơn,đánh giá hiệu bán hàng cách nhanh chóng thuận tiện - Sự tăng trưởng kinh tế thu nhập người tiêu dùng:Các nhân tố kinh tế tốc độ tăng trưởng,lạm phát thất nghiệp,tiềm kinh tế,các sách tiền tệ,tài quốc gia,giai đoạn chu kỳ kinh tế trải qua có vai trị định đến hình thành phát triển mơi trường kinh doanh,từ tác động tới bán hàng doanh nghiệp - Áp lực cạnh tranh doanh nghiệp:Cạnh tranh kinh tế thị trường tất yếu giúp doanh nghiệp ngày phát triển khách hàng thỏa mãn tốt nhu cầu mình.Các doanh nghiệp ln cạnh tranh giá cả,sản phẩm,chất lượng - Nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng:Hiện doanh nghiệp theo xu hướng xác định khách hàng trung tâm,bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng.Doanh nghiệp thành công thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng.Để làm doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường,tìm nhu cầu thị hiếu khách hàng,xác định khách hàng doanh nghiệp tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu - Các sách quy định nhà nước:Nền trị ổn định Việt Nam có tác động tốt tới hoạt động kinh doanh bán hàng.Các sách quy định nhà nước tạo hội cho ngành lại nguy cho ngành khác SV: Đặng Đình Sứng Lớp: Thương mại K40 Chuyên đề tốt nghiệp - Vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế: Việt Nam gia nhập WTO năm 2007,đồng thời chịu nhiều tác động từ môi trường kinh tế hơn.Cơ hội tham gia môi trường quốc tế,thị trường mở rộng,việc xuất nhập hàng hóa dễ dàng hơn.Trong việc bán hàng doanh nghiệp có hội áp dụng kênh bán hàng tiên tiến,mạng lưới bán hàng hoàn hảo - Nguồn cung cấp sản phẩm doanh nghiệp: Đầu vào có tốt đầu tốt,kịp thời,đủ số lượng,đúng chất lượng,đồng bán hàng doanh nghiệp tốt.Do đó,tìm nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp có hàng hóa phục vụ khách hàng việc quan trọng 1.1.2.2.Nhân tố thuộc doanh nghiệp - Sản phẩm doanh nghiệp: Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm mà DN chọn lựa cho kênh phân phối phù hợp,xác định khách hàng phương thức kinh doanh,biện pháp đẩy mạnh bán hàng cho hiệu - Bộ máy quản lý doanh nghiệp:Bộ máy quản lý doanh nghiệp nói chung máy quản lý bán hàng nói riêng có vai trị quan trọng đến mặt công tác bán hàng - Nguồn lực doanh nghiệp:Một yếu tố định đến thành cơng doanh nghiệp nói chung cơng tác bán hàng nói riêng người.Họ những trực tiếp tiếp xúc với khách hàng,nắm bắt tâm lý khách hàng.Người qbán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng -Các dịch vụ sau bán hàng:Đây yếu tố tạo nên giá bán DNTM,nó vũ khí cạnh tranh mà cơng nghệ có tính tương đồng sản phẩm nhà sản xuất tương đồng 1.1.3.Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp a) Nghiên cứu thị trường,nghiên tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng: SV: Đặng Đình Sứng 10 Lớp: Thương mại K40 Chuyên đề tốt nghiệp - Quá trình hoạt động kinh doanh đóng vai trị quan trọng định thành công kinh doanh.Thị trường luôn giúp đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi khách hàng doanh nghiệp?,ai người mua hàng doanh nghiệp?Vì nghiên thị trường việc làm cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh,đang kinh doanh,mở rộng kinh doanh - Tạo dựng quan hệ với khách hàng:Sau xác định khách hàng doanh nghiệp phải xây dựng quan hệ với khách hàng.Đây khâu quan trọng để công ty bán hàng b) Xác định kênh,hình thức bán hàng: - Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn kênh bán hàng cho phù hợp.Kênh bán hàng việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối,tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp - Phát triển mạng lưới bán hàng:Mở rộng bán hàng cửa hàng,các đại lý có doanh nghiệp.Doanh nghiệp tăng thêm số lượng hàng hóa,danh mục hàng hóa kéo thêm tăng nhân viên bán hàng c) Phân phối hàng hóa vào kênh bán,xác định sách biện pháp bán hàng - Quản lý lực lượng bán hàng:Quản lý lực lượng bán hàng hoạt động người quản lý doanh nghiệp thông qua việc chiêu mộ tuyển dụng,huấn luyện nhân viên bán hàng,xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên,chính sách hoa hồng cho nhân viên,để khuyến khích bán hàng doanh nghiệp - Thực dịch vụ sau bán hàng:Trong trường hợp sản phẩm khơng có khác biệt thực chất việc phục vụ tốt hay không trở thành biện pháp cần thiết để doanh nghiệp “tranh cướp’’ khách hàng SV: Đặng Đình Sứng 11 Lớp: Thương mại K40 Chuyên đề tốt nghiệp - Đánh giá kết điều chỉnh:Đánh giá tồn diện cơng tác bán hàng khối lượng,giá trị hàng hóa,chi phí bán hàng kết hoạt động bán hàng.Đánh giá mặt định tính đến định lượng,sử dụng tiêu tuyệt đối tương đối 1.1.4.Chính sách bán hàng doanh nghiệp 1.1.4.1.Chính sách bán bn,bán lẻ Hình thức bán hàng theo khâu lưu chuyển hàng hóa chia làm hai hình thức:bán bn,bán lẻ Bán buôn với khối lượng lớn,kết thúc trình bán bn hàng hóa nằm lưu thơng chưa bước vào tiêu dùng.Do lưu kho,bảo quản,và xếp hàng hóa cửa hàng nên cơng ty thường sử dụng sách giá rẻ so với bán lẻ,có chiết khấu cho bên trung gian mua buôn… Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng.đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng,thanh tốn ngay.Vì hàng hóa trải qua khâu bán bn,lưu kho,chi phí bán hàng nên sách giá bán lẻ thường cao so với bán buôn Hiện cơng ty thường sử dụng hình thức đại lý để bán hàng cho mình.Đại lý pháp nhân tiến hành hay nhiều hành vi theo ủy thác người ủy thác.Quan hệ người ủy thác đại lý hợp đồng đại lý.Chính sách giá đại lý quan trọng,đặc biệt sách hoa hồng 1.1.4.2.Chính sách giá *Linh hoạt giá bán Linh hoạt giá bán phản ánh cách thức sử dụng giá bán đối tượng khách hàng.Doanh nghiệp phải lựa chọn sách giá đưa mức giá tất khách hàng mua hàng điều kiện khối lượng sách giá linh hoạt-đưa cho khách hàng khác với mức giá khác điều kiện khối lượng *Mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm SV: Đặng Đình Sứng 12 Lớp: Thương mại K40