BỘ CÔNG NGHIỆP Báo Cáo Thực Tập GVHD Nguyễn Hoàng Anh TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ KỸ THUẬT TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁ[.]
TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ - KỸ THUẬT TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT VIỆT LONG Tên quan thực tập: Thời gian thực tập: Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực tập: Khóa Mã số sinh viên: Cơng ty TNHH Kỹ Thuật Việt Long từ 11/11/2019 đến 28/12/2019 Nguyễn Hoàng Anh Lê Thị Minh Hằng 10 1730070071 TP Hồ Chí Minh, ngày …… tháng …… năm 2019 NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CHUNG: ĐÁNH GIÁ: T Nội dung đánh giá T 01 02 03 04 05 Chấp hành nội quy làm việc quan đơn vị thực tập Có quan hệ thái độ giao tiếp tốt cán - công nhân viên đơn vị thực tập Tích cực tham gia học tập chun mơn q Hồn thành tốt công việc giao Điểm tối đa đánh giá 01 Tham gia đầy đủ nghiệm túc buổi thực tập trình thực tập đơn vị Điểm 02 02 03 02 Tổng cộng XÁC NHẬN CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP (ký, ghi rõ họ tên đóng dấu) CÁN BỘ HƯỚNG DẪN (ký ghi rõ họ tên) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Điểm thực tập: ……… / 10 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN (ký ghi rõ họ tên) Báo Cáo Thực Tập GVHD: Nguyễn Hoàng Anh MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục đích nghiên cứu .1 Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu 5.Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số vấn đề chung bán hàng .3 1.1.1 Khái niệm bán hàng .3 1.1.2 Vai trò bán hàng 1.1.3 Các hình thức bán hàng 1.1.3.1 Bán buôn 1.1.3.2 Bán lẻ 1.1.3.3 Bán trực tiếp 1.1.3.4 Bán hàng qua điện thoại 1.1.3.5 Bán hàng trực tuyến 1.1.4 Quy trình bán hàng 1.1.4.1 Khái niệm quy trình bán hàng 1.1.4.2 Các bước xây dựng quy trình bán hàng 1.1.5 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .11 1.1.6.1 Các nhân tố khách quan 11 1.1.6.2 Các nhân tố chủ quan .12 1.1.7 Một số sách hỗ trợ, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 12 1.2 Tổng quan thị trường tiêu thụ sản phẩm .12 1.2.1 Khái niệm thị trường 12 1.2.2 Chức thị trường .12 1.2.3 Vai trò thị trường 12 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH KỸ THUẬT VIỆT LONG .14 2.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH kỹ thuật Việt Long .14 2.1.1 Lịch sử hình thành 14 2.1.2 Quá trình phát triển 14 2.1.3 Tầm nhìn cơng ty 15 SVTH: Lê Thị Minh Hằng Lớp: 17CDQTKD02 Báo Cáo Thực Tập GVHD: Nguyễn Hồng Anh 2.1.4 Sứ mệnh cơng ty .15 2.1.5 Sản phẩm công ty 15 2.2 Ngành nghề kinh doanh 16 2.3 Cơ cấu tổ chức 17 2.4 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Kỹ Thuật Việt Long giai đoạn 2016 - 2018 20 2.4.1 Quy trình hoạt động bán hàng .20 2.4.2 Một số dự án lớn công ty đã thực 23 2.4.3 Kết hoạt động bán hàng công ty 23 2.4.3.1 Tình hình doanh thu lợi nhuận công ty giai đoạn 2016-2018: 23 2.4.3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn 2016-2017 25 2.4.4 Kênh bán hàng công ty 27 2.4.5 Các hình thức bán hàng công ty 28 2.4.6 Điểm mạnh, điểm yếu hoạt động bán hàng công ty .28 2.5 Các giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH Kỹ Thuật Việt Long .29 2.5.1 Hoàn thiện quy trình .29 2.5.2 Duy trì phát triển nguồn nhân lực 30 2.5.3 Xây dựng phát triển thương hiệu 30 2.5.4 Nâng cao chất lượng sản phẩm 31 2.5.5 Ứng dụng khoa học kỹ thuật hoạt động bán hàng 31 CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .33 3.1 Nhận xét chung tình hình hoạt động bán hàng công ty 33 3.2 Kết luận 33 3.3 Kiến nghị 33 LỜI CẢM ƠN 35 PHỤ LỤC .36 SVTH: Lê Thị Minh Hằng Lớp: 17CDQTKD02 Báo Cáo Thực Tập GVHD: Nguyễn Hoàng Anh LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong năm gần nhu cầu xây nhà cao tầng gia tăng mạnh mẽ đặc biệt thành phố lớn, khu vực đông dân cư nên việc lắp đặt thang máy phổ biến Không thang máy phần thiếu tòa cao ốc, khách sạn hay khu vui chơi giải trí Khơng đóng vai trị vận chuyển hàng khách hàng hóa, thang máy cịn chi tiết thiết kế góp phần tơ điểm cho kiến trúc cơng trình Việc kinh doanh thang máy, nhiều người chọn lĩnh vực Muốn đạt thành công lĩnh vực thang máy cần phải tính tốn đốn trước nhiều trường hợp xảy Vấn đề kinh doanh: sản xuất, lắp đặt thang máy không đơn giản Như em tìm hiểu qua trang mạng số lượng công ty thang máy Việt Nam lớn, nhiên số cơng ty có tên tuổi, hoạt động uy tin chuyên nghiệp nội khoảng 3-4 đơn vị chiếm tỷ lệ nhỏ miếng bánh thị phần nước Trong lần thực tập tốt nghiệp này, em tìm hiểu tình hình bán hàng kinh doanh công ty TNHH Kỹ Thuật Việt Long Để thơng qua giúp nhà quản lý biết khó khăn thuận lợi nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu chi phí lợi nhuận Xuất phát từ lý mà em chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Kỹ Thuật Việt Long” Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu: đánh giá chung thị trường tiêu dùng sản phẩm thang máy Đưa số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán hàng, nâng cao hiệu bán hàng công ty Đối tượng nghiên cứu Thực trạng tình hình bán hàng công ty TNHH Kỹ Thuật Việt Long Phạm vi nghiên cứu Bài báo cáo thực công ty TNHH Kỹ Thuật Việt Long 5.Phương pháp nghiên cứu Báo cáo sử dụng phương pháp thống kê phân tích sử dụng kiến thức tích lũy suốt q trình học tập với quan sát, thu thập thực tế diễn thời gian thực tập doanh nghiệp SVTH: Lê Thị Minh Hằng Lớp: 17CDQTKD02 Báo Cáo Thực Tập GVHD: Nguyễn Hoàng Anh Nội dung báo cáo thực tập gồm chương: Chương Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương Thực trạng tình hình bán hàng cơng ty TNHH Kỹ Thuật Việt Long Chương Kết luận kiến nghị SVTH: Lê Thị Minh Hằng Lớp: 17CDQTKD02 Báo Cáo Thực Tập GVHD: Nguyễn Hoàng Anh CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số vấn đề chung bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” Theo số quan điểm đại phổ biến khái niệm bán hàng định nghĩa sau: Bán hàng gặp gỡ người bán hàng người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm Như vậy, ta hiểu chung bán hàng q trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu người người mua để đáp ứng quyền loại thỏa đáng, lâu dài hai bên 1.1.2 Vai trò bán hàng Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội khơng có bán hàng nên sản xuất bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất khơng thể tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm khơng biết lấy từ đâu Do khơng có bán hàng nên sản xuất chắn gặp nhiều khó khăn, kinh tế bị suy thối khủng hoảng cung cầu, xã hội khơng thể phát triển Thứ hai, bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ thơng tiền tệ buồng máy tính kinh tế Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay dịch vụ, bán hàng tiếp tực dưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, việc bán hàng giúp cho luồng tiền quay vong từ tay người mua sang tay người bán lại tay người mua cách liên tục Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi du thừa sang nơi có nhu cầu Thao quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hóa giá thấp, ngược lại nơi khan hàng hóa giá cao, việc bán hàng nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi hàng hóa dư thừa Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm lợi nhuận cao Do tình trạng khan hàng hóa giảm dần khơng cảnh nơi khan hiếm, nơi SVTH: Lê Thị Minh Hằng Lớp: 17CDQTKD02 Báo Cáo Thực Tập GVHD: Nguyễn Hồng Anh dư thừa hàng hóa Do bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng việc cân nhu cầu xã hội Thứ tư, bán hàng mang lợi ích cho người mua lẫn người bán Đối với người mua, lợi ích họ có sản phẩm Cịn người bán, lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà lường tiền – hàng luân chuyển thường xuyên người mua người bán Mỗi vòng luân chuyển phát sinh lợi ích cho hai bên Từ việc phân tích ta thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng kinh tế - xã hội toàn giới Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do thúc đẩy phát triển hoạt động bán hàng kích thích cho xã hội phát triển, mang lại phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống người, thỏa mãn nhu cầu cho tất người xã hội 1.1.3 Các hình thức bán hàng Các doanh nghiệp kinh doanh thương mại bán hàng theo nhiều phương thức khác nhau: bán buôn, bán lẻ, ký gửi, đại lý… phương thức lại thực nhiều hình thức khác 1.1.3.1 Bán bn Là loại hoạt động bán hàng hóa cho người mua để bán lại hay sử dụng cho hoạt động kinh doanh Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá ổn định Các hình thức bán bn bao gồm: Mua dứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá Bên mua khả tiêu thụ, giá bán tính tốn khoản chi phí rủi ro, thấy mua gặp gỡ thỏa thuận với người bán để mua hàng Hình thức tạo điều kiện cho nhà sản xuất sản xuất theo kế hoạch cách ổn định hiệu Bên mua hoàn toàn chủ động việc định giá lượng bán Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn khơng thể áp dụng Hình thức hai bên thong với giá cả, chi phí phát sinh trình mua bán phần lợi mà người đại lý hưởng Liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm: vào điều kiện sản xuất khả hợp tác doanh nghiệp lien kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt nhu SVTH: Lê Thị Minh Hằng Lớp: 17CDQTKD02 Báo Cáo Thực Tập GVHD: Nguyễn Hồng Anh cầu sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên có lợi 1.1.3.2 Bán lẻ Bán lẻ bao gồm hoạt động lien quan đến hoạt động mua bán hàng tiền thời gian không gian định Bởi nói đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ Phương thức bán lẻ có ưu điểm: phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi, có khả nắm bắt nhanh xác mong muốn nguyện vọng người tiêu dung từ có điều kiện đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng Nhược điểm tổ chức quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chẩm Phương thức phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp 1.1.3.3 Bán trực tiếp Bán hàng trực tiếp hoạt động bán hàng thực qua giao dịch trực tiếp với khách hàng Đặc điểm hình thức bán hàng thể qua chủ thể bán hàng nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng cá nhân tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân phục vụ hoạt động tổ chức, nhiên thỏa mãn nhu cầu cá nhân phục vụ hoạt động tổ chức, nhiên thỏa mãn nhu cầu cá nhân chủ yếu Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm lần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu không cao hành vi định mua hàng nhanh chóng 1.1.3.4 Bán hàng qua điện thoại Bán hàng qua điện thoại hay cịn gọi telemarketing (telesales) Đây hình thức marketing trực tiếp nhận phản hồi tương tác từ khách hàng cao (từ 30% - 40%) Ưu điểm hình thức bán hàng tìm kiếm, tiếp cận khách hàng tiềm nhanh chóng Bằng giọng nói thuyết phục kĩ telesale nanh chóng, bạn thấu hiểu thuyết phục khách hàng dành thời gian để hẹn gặp, từ thấu hiểu thuyết phục khách hàng dành thời gian để hẹn gặp, từ tư vấn, chốt sale tang doanh số hiệu SVTH: Lê Thị Minh Hằng Lớp: 17CDQTKD02