Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại DNTN châu phát

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP LỜI CẢM ƠN Nhờ dẫn dạy dỗ tận tình thầy em tích lũy nhiều kiến thức Thêm vào đó, khoảng thời gian thực tập ngắn ngủi em tiếp thu nhiều kinh nghiệm thực tế Báo cáo thực tập kết trình kết hợp lý thuyết thực tiễn mà em thu thập thời gian ngắn ngủi ấy, nói hành trang cho người sinh viên chuẩn bị tốt nghiệp em Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo DN toàn thể anh chị nhân viên DNTN Châu Phát nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho em thực tập làm quen với công việc thực tế mà người sinh viên em chưa trải qua cung cấp thơng tin cho em hồn thành báo cáo thời gian em thực tập DN Cuối cùng, em xin kính chúc thầy cơ, ban lãnh đạo doanh nghiệp toàn thể anh chị nhân viên DNTN Châu Phát dồi sức khỏe, tràng đầy hạnh phúc thành công công việc Sinh Viên: Huỳnh Ngọc Trình LỜI MỞ ĐẦU Bán hàng hoạt động doanh nghiệp tiến hành kinh doanh kinh tế thị trường ngày doanh nghiệp sử dụng mạng lưới bán hang thực chức khách để đảm bảo hiêu việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu phải nâng cao hiệu bán hàng Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Quyết định số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng sẻ thành dịnh quan trọng mà ban lãnh đạo doanh nghiệp phải thông qua Trong thời gian thực tập tốt nghiệp doanh nghiệp tư nhân Châu Phát em chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng DNTN Châu Phát” Để làm luận văn tốt nghiệp Trong phạm vi kiến thức cịn hạn hẹp kinh nghiệm thực tế chưa nhiều, cịn có sai sót việc phân tích trình bày báo cáo thực tập điều tránh khỏi kính mong q thầy cơ, ban lãnh đạo anh chị DN đóng gốp ý kiến để em hồn thiện kiến thức có them nhiều kinh nghiệm quý báu sau NHẬN XÉT CỦA ĐƠI VỊ THỰC TẬP ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2011 Xác nhận đơn vị thực tập NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2011 Xác nhận giáo viên hƣớng dẫn MỤC LỤC Lời cảm ơn Trang Lời mở đầu Nhận xét đơn vị thực tập Nhân xét giáo viên hƣớng dẫn Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƢƠNG 1: Một số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Tổng quan bán hang doanh nghiệp 1.1.2 Các phương pháp tiếp cận khái niệm bán hàng 10 1.1.3 Các hình thức bán hàng: 11 1.1.4 Ý nghĩa bán hàng DNTN 11 1.2 Các nội dung quản trị bán hang DN theo hƣớng tiếp cận quản trị bán hàng 12 1.2.1 Các khái niệm 12 1.2.1.1 Vai trò hoạt động bán hàng 12 1.2.1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 14 1.2.1.3 Tổ chức thực việc bán hàng 17 1.2.1.4 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 1.2.2 Quản trị yếu tố vật chất – kỹ thuật nhân DNTN 19 20 1.2.3 Sự cần thiết phải nâng cao hiệu bán hàng doanh nghiệp 21 1.2.4 .Một số sách hỗ trợ, nâng cao hiệu hoạt động bán hang 21 1.2.4.1 Chính sách sản phẩm 21 1.2.4.2 Chính sách giá 21 1.2.4.3 Chính sách phân phối 21 1.2.4.4 Một số thủ thuật làm tăng hiệu bán hàng 21 1.2.4.5 Những ngun nhân làm cho hàng hóa khơng bán 21 1.2.5 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng DNTN 22 1.2.6 Một số tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng DNTN 26 1.2.6.1 Doanh thu bán hàng 26 1.2.6.2 Lợi nhuận bán hàng 27 1.2.6.3 Thị phần bán hàng DN 28 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA DNTN CHÂU PHÁT 2.1 Giới thiệu DNTN Châu phát 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 29 29 29 Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 2.1.2 Cơ cấu máy doanh nghiệp 29 2.1.3 Các lĩnh vưc kinh doanh DN 29 2.2 Thực trạng quản trị q trình cơng nghệ bán hàng chi tiết 31 2.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường khách hàng 31 2.2.2 Thực trạng hoạch định kế hoạch marketing bán hàng DN 32 2.2.3 Thực trạng quản trị q trình cơng nghệ bán hàng DN: 33 2.2.4 Thực trạng hình thức cơng nghệ bán hàng dịch vụ khách hàng 34 2.3 Thực trạng tổ chức quản trị hoạt động bán hàng 35 2.4 Tổ chức mạng lƣới bán hàng doanh nghiệp 38 CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI DNTN CHÂU PHÁT 38 3.1 Đề xuất xác lập mục tiêu quản trị hoạt động bán hàng 38 3.2 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân nói chung nhân bán hàng nói riêng doanh nghiệp 39 3.3 Hồn thiện mơ hình phối thức bán hỗn hợp 40 3.4 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ quản trị kênh mạng phân phối 43 3.5 Tạo dựng hình ảnh, sắc doanh nghiệp 44 3.6 Đề xuất hồn thiện qui trình cơng nghệ bán lẻ 46 3.7 Đề xuất hồn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng doanh nghiệp 47 3.8 Đề xuất kiến nghị 48 KẾT LUẬN 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong thời gian qua cho thấy: phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt nam tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán đặc biệt việc quản lý bán hàng, gây nên tượng tồn kho ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho thân doanh nghiệp cho hệ thống Thương mại Bên cạnh đó, có nhiều doanh nghiệp Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP thương mại thị lớn sớm nhận thức tình hình xác định đắn vai trị cơng tác quản trị bán hàng, sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp bước đầu áp dụng số công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin Do đó, mặt mạng lưới bán (bán bn, bán lẻ, xuất khẩu) có thay đổi đáng kể Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đựơc nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp DNTN Châu Phát, tơi quan sát, tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng DN chế thị trường Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp DN hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần DN, lựa chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng DNTN Châu Phát” làm đề tài luận văn tốt nghiệp MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI Hệ thống hoá số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng DN; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng DN đáp ứng mục tiêu chiến lược phát triển DN, ngành thương mại thành phố giai đoạn cơng nghiệp hố, đại hố, hội nhập kinh tế quốc tế ĐỐI TƢỢNG - PHẠM VI NGHIÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu trình hoạt động bán hàng yếu tố hợp thành nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng DN Thương mại cửa hàng trực thuộc Đề tài chủ yếu đưa ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng đồng Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP thời hồn thiện quy trình bán hàng truyền thống theo hướng tăng cường tỷ trọng hoạt động giao tiếp, tư vấn dịch vụ khách hàng PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Dựa phương pháp tiếp cận hệ thống,biện chứng, logic lịch sử Các phương pháp cụ thể phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mơ hình hóa, sơ đồ hóa BỐ CỤC ĐỀ TÀI CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA DNTN CHÂU PHÁT CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG VÀ NHẬN XÉT KIẾN NGHỊ TẠI DNTN CHÂU PHÁT CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.Cơ sở lý luận 1.1.1 Tổng quan bán hang doanh nghiệp Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP DNTM tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ thị trường Hoạt động kinh doanh DNTM chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa nhà sản xuất người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hai bên Như vậy, thực chất hoạt động DNTM hoạt động dịch vụ Thông qua hoạt động mua bán thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) đồng thời đáp ứng lợi ích lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng bản, là: Thứ nhất, đối tượng lao động DNTM sản phẩm hàng hóa hồn chỉnh, nhiệm vụ DNTM tạo giá trị sử dụng mà thực giá trị Đây coi điểm khác biệt DNTM so với doanh nghiệp khác Thứ hai, hoạt động DNTM giống DN khác bao gồm trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật mặt kinh tế chủ yếu Trong DNTM nhân vật trung tâm khách hàng Mọi hoạt động DN tập trung hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho họ thỏa mãn nhu cầu Thứ ba, khách hàng nhân vật trung tâm DNTM có nhu cầu đa dạng hoạt động DNTM hướng tới khách hàng, nên việc phân cơng chun mơn hóa nội DN DNTM bị hạn chế nhiều so với DN sản xuất Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, lại chặt chẽ góc độ kinh tế - xã hội tồn “luật” (thành vă bất thành văn) thừa nhận tơn trọng: “Bn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh phải đảm bảo có lãi” Đó nói tới tính chất phường hội kinh doanh chặt chẽ hoạt động thương mại Từ đặc trưng này, tiết luận văn tổng quan vấn đề bán hàng doanh nghiệp thương mại yếu tố cụ thể sau: 1.1.2 Các phương pháp tiếp cận khái niệm bán hàng Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên xem xét nhiều góc độ góc độ khác có cách nhìn nhận khác nhau: Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (hay người bán) đạt mục tiêu Dưới góc độ hoạt động thương mại: Là móc xích chu kỳ kinh doanh DN, bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng.Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Bán hàng với tư cách chức (chức tiêu thụ sản phẩm): Bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh DN Ở đây, bán hàng khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ có yếu tố tổ chức tương đối độc lập liên quan chặt chẽ với chức khác Công việc bán hàng tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu bán hang  Bán hàng với tư cách hoạt động cá nhân: Bán hàng trình (mang tính cá nhân), người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Từ tiếp cận nói cho phép tổng hợp khái niệm sử dụng luận văn này: Bán hàng doanh nghiệp TM trình chuẩn bị yếu tố sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị thực qui trình cơng nghệ từhiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hàng hóa dịch vụ khách hàng sau bán 1.1.3 Các hình thức bán hàng: Trang 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Nghiên cứu ưu nhược điểm phương pháp, doanh nghiệp tư nhân Châu Phát không sử dụng riêng rẽ phương pháp DN kết hợp nhiều phương pháp (kết hợp hai ba phương pháp để tạo nên hiệu bán hàng, giảm bớt chi phí khơng cần thiết cho DN phiền phức cho khách hàng) Do nhu cầu khách hàng phức tạp đòi hỏi cao nên với nhiều chủng loại mặt hàng phong phú, từ mặt hàng thông dụng đời sống hàng ngày đến mặt hàng cao cấp bày bán siêu thị, DN đáp ứng nhu cầu khách hàng khu vực thị trường TP HCM Để thực nhiệm vụ khó khăn này, lực lượng bán hàng DN phải quy hoạch linh hoạt, đội ngũ nhân viên bán có trình độ chun mơn, nhiệm vụ chun mơn cao, có nghệ thuật kỹ thuật bán hàng để phục vụ tốt tất tập khách hàng khác Thực trạng lãnh đạo kiểm soát bán hàng: Khi đề kế hoạch mục tiêu hành động cuối phải có tổng kết đánh giá để so sánh thực tế kế hoạch Vậy sau tiến trình quản trị: hoạch định, tổ chức thực hiện, lãnh đạo điều hành, Ban Giám Đốc nhà lãnh đạo DN phải tiến hành tiến trình cuối cùng, tiến hành kiểm sốt đánh giá kết để tìm ngun nhân đưa giải pháp để giúp DN hoạt động ngày tốt Để kiểm tra, giám sát hiệu bán hàng cửa hàng doanh nghiệp trực thuộc, DN mặt dựa việc đo lường kết việc bán hàng, mua dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế tốn, báo cáo tình hình kết kinh doanh DN từ cửa hàng báo cáo lên mặt khác dựa trình khảo sát thực tế xuống cửa hàng cách trực tiếp Dựa thơng tin này, phận có trách nhiệm đánh giá so sánh kết hoàn thành với mục tiêu đề cho năm kết một, hai năm trước Vậy, muốn so sánh, đánh giá khách quan, xác tình hình kinh doanh địi hỏi người thực phải hiểu biết toàn diện điều kiện thị trường cụ thể số yếu tố ảnh hưởng tới kết thực Do quy mô khu vực, tiềm bán hàng, điều kiện cạnh tranh, mức độ tập trung khách hàng thân lực nhân viên bán khác nên áp dụng tiêu chuẩn Trang 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ngang cho cửa hàng khác khu vực thị trường khác Trong thực tế, DN áp dụng số phương pháp đánh giá sau: Đánh giá thành tích thơng qua báo cáo bán hàng nhân viên bán (gồm có doanh số nhập vào, bán loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý, năm) So sánh cửa hàng cách đánh giá, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng cửa hàng dựa doanh số bán, lợi nhuận mức nộp doanh thu cho DN Hiện tại, lực lượng lãnh đạo bán hàng DNTN Châu Phát thực hành vi lãnh đạo hỗn hợp, có nghĩa khơng thực riêng, hành vi lãnh đạo bán hàng cụ thể mà kết hợp ưu điểm hành vi lại với để đưa phương pháp quản lý tốt hạn chế thấp nhược điểm hành vi Các nhân viên bán hàng tự đưa ý kiến mặt tâm lý họ coi định họ chủ động hoàn thành tốt định Tùy vào hoàn cảnh cụ thể mà nhà quản trị bán hàng áp dụng hành vi lãnh đạo cụ thể Nhìn chung, cơng tác lãnh đạo, kiểm soát bán hàng quản trị bán hàng Doanh nghiệp tư nhân Châu Phát có hiệu Tuy vậy, việc thực trình bán hàng DN khơng thể tránh khỏi sai lầm thiếu sót cịn tồn Dựa vào đó, theo ý kiến chủ quan, đưa số đánh giá chung dựa ưu nhược điểm DN trình bày cụ thể 2.4.Tổ chức mạng lƣới bán hàng doanh nghiệp DNTN Châu Phát với đơn vị sở trực thuộc DN có cửa hàng bán lẻ nội thành thành phố HCM, DNTN Châu Phát tổ chức quy hoạch sở bán hàng nằm đường phố thuận tiện cho việc mua sắm người tiêu dùng họ chợ phù hợp với tập tính tiêu dùng người dân TP HCM Trang 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Hiện DN xây dựng mở cửa kinh doanh phục vụ khách hàng trung tâm thương mại Có thể nói tầm bao phủ thị trường DN lớn, DN phân bổ, tổ chức mạng lưới bán theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu thu hút khách hàng CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI DNTN CHÂU PHÁT 3.1.Đề xuất xác lập mục tiêu quản trị hoạt động bán hàng DNTN Châu Phát Việc xác định mục tiêu DN phải dựa tính đặc trưng vị DN thị trường DN phải xem xét vai trị q Trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng cách cạnh tranh có hiệu Theo cách nhìn đại mục tiêu DN quản trị bán hàng phải phân tích liệu tiêu thụ, đo lường tiềm thị trường, thu thập thông tin biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực mục tiêu chung Trong giai đoạn DNTN Châu phát xây dựng cho mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp tỏ phù hợp với Cơng ty thời điểm tại, là: Mục tiêu tăng doanh số bán: Cụ thể đến 2015 tăng 15%/năm Mục tiêu tăng cao lợi nhuận: Cụ thể đến 2015 tăng 8-10%/năm tỉ suất lợi nhuận Mục tiêu nâng cao khả cạnh tranh thị phần: Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh: Phấn đấu đến 2015 tăng 100% tốc độ chu chuyển hàng hoá so với 2010 Những mục tiêu thể ý chí doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường không bị động trước đối thủ cạnh tranh Nhưng để DN tác động vào thị trường mạnh nữa, nhằm đảm bảo cho phát triển lâu dài doanh nghiệp tơi xin đề xuất thêm số mục tiêu khác sau: Là doanh nghiệp nhà nước có quy mơ lớn thị trường DN nên đề mục tiêu nâng cao trách nhiệm xã hội Đối với nhà quản trị, mục tiêu đạo đức kinh doanh phải coi trọng Trang 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Văn hóa kinh doanh phải thể rõ nét, nhằm lưu giữ nét riêng có sắc kinh doanh DN so với đối thủ cạnh tranh khu vực thị trường Các mục tiêu giúp cho trình bán hàng cho tồn DN hình ảnh đẹp đẽ mắt khách hàng tạo uy tín cao giúp cho trình kinh doanh thuận lợi Để tiến hành mục tiêu nhà quản trị bán hàng cần xây dựng kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ mậu dịch viên, cho họ thấy vai trò, tầm quan trọng họ tiến trình bán hàng DN Đồng thời, tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên cách khoa học nhằm hướng vào mục tiêu đề Ngoài ra, để hoạt động bán hàng mang lại hiệu mục tiêu đề cơng tác tổ chức lại điểm then chốt khâu định để tạo kết kinh doanh đạt hiệu cao đạt mục tiêu đề 3.2 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân nói chung nhân bán hàng nói riêng doanh nghiệp Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng định Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại, lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Vì vậy, xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lượng bán DN Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu DNTN Châu phát nói riêng công ty kinh doanh chế thị trường nói chung Hiện nay, số mậu dịch viên có DN 15 người Để sử dụng điều khiển họ có hiệu yêu cầu DN phải mạnh dạn khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng người việc, giữ lại người có lực thực DN cần tăng số lượng nhân viên bán hàng làm hợp đồng cách chuyển bớt nhân viên bán biên chế khơng cịn đủ khả năng, không đáp ứng yêu cầu kinh doanh chế nghỉ hưu Trang 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Ngoài ra, nhân viên bán hàng DNTN Châu phát có độ tuổi bình quân cao, vấn đề cần quan tâm giải Với tuổi đời bình quân lớn ảnh hưởng không tốt đến tốc độ phát triển đổi kinh doanh DN Trong thời gian tới DN cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có lực bán hàng Hiện nay, số cán cơng nhân viên có trình độ đại học cịn thấp chưa đáp ứng yêu cầu DN lớn kinh doanh chế thị trường Trong thời gian DN nên có kế hoạch bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hồn thành cơng việc tốt Đây việc làm quan trọng cần thiết thời gian tới DNcũng nên có sách kích thích cán cơng nhân viên việc sử dụng địn bẩy kinh tế tăng tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng DNcần quan tâm đến chế độ tiền thưởng việc giải tỏa hàng kho, cần có kế hoạch kho bãi tránh tượng ứ đọng hàng hóa kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý để đảm bảo cho cơng tác bán hàng q trình kinh doanh thuộc công ty đạt hiệu cao Đó đề xuất tơi vấn đề lao động tổ chức hợp lý cơng cụ địn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả phát triển lâu dài cho DN 3.3 Hồn thiện mơ hình phối thức bán hỗn hợp Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng DN có hiệu mục tiêu đạt tới vị cạnh tranh ưu thế, DN cần khắc phục việc tiếp cận quản trị có tính phiến diện, rời rạc công cụ quản trị vận dụng Vì vậy, chúng tơi kiến nghị DN cần vận dụng mơ hình phối thức bán hỗn hợp tuỳ theo hình thái bán hàng trình bày chương DNTN Châu phát kinh doanh mặt hàng đa dạng, việc trưng bày hàng điểm bán phải đảm bảo tính nghệ thuật mà lại hấp dẫn khách hàng Chú ý kết hợp mặt hàng gian hàng làm cho địa điểm kinh doanh trở thành triển lãm thống nhất, làm bật mặt hàng chính, vừa có tính hệ thống, vừa dễ tìm, khách vào mua khơng bị chống ngợp trước vơ số hàng hóa Cùng với hướng dẫn tận tình nhân viên bán hàng làm cho khách hàng hài lòng, chọn mặt hàng mà cần mua Hơn Trang 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP nữa, doanh nghiệp cần trọng thêm việc giới thiệu, quảng cáo chiêu khách, vậy, để hoạt động có hiệu phải tiến hành nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen khách hàng, biết họ muốn gì, nghĩ quan tâm đến vấn đề đưa phương pháp quảng cáo bán hàng thích hợp Về cơng nghệ bán, ngày khách hàng muốn thoải mái việc chọn hàng, dịch vụ hỗ trợ tốt để giảm áp lực tâm lý mua sau mua cơng nghệ bán siêu thị áp dụng đem lại hiệu cao Do vậy, để có chương trình bán hàng phù hợp với sở thích, thói quen khách hàng, doanh nghiệp nên mở rộng loại hình bán siêu thị trưng bày hàng hóa theo cách trật tự định để dễ quản lý khách hàng dễ tìm hàng Mơ hình bước đầu phù hợp với với việc cải tạo đầu tư mới, cho số cửa hàng trực thuộc lý kinh phí hạn hẹp DNTN Châu Phát doanh nghiệp thương mại có truyền thống phục vụ tiêu dùng cho tổ chức, cá nhân, hộ gia đình địa bàn TP.HCM tỉnh thành lân cận Kể từ thành lập DN không ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng phương thức phục vụ khách hàng Sự nhạy cảm, ln tìm tịi giải pháp vượt qua khó khăn giúp DN ngày đứng vững thị trường, doanh số đạt mức cao, tốc độ lưu chuyển hàng hóa nhanh, thị phần tăng đáng kể Trước khác hàng DN cần thể địa điểm cung cấp hàng hóa có uy tín, giá phù hợp, chất lượng hàng ổn định mức cao Trước bạn hàng DN cần khẳng định muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên có lợi Về phương thức bán DN có thành tích kể việc thâm nhập thị trường DN chưa sâu DN cần phải khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng qua siêu thị hướng đúng, phù hợp với quy luật phát triển Các mặt hàng DNcần phong phú để thỏa mãn tốt lựa chọn khách hàng Các trang thiết bị cần đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán phải văn minh, lịch sự, có hiểu biết sâu lĩnh vực thương mại DN nên nghiên cứu tìm hiểu để phát kích đẩy nhu cầu hợp lý hướng dẫn viên bán hàng hội chợ triển lãm hàng hóa Ngồi ra, Trang 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP cần có sách linh hoạt việc tốn tiền hàng, giao hàng cho khách việc quảng cáo, xúc tiến cần DN quan tâm nhiều để khách hàng ý Việc quản lý hàng cần bố trí khoa học, tránh tượng hàng mà khơng gây tâm lý khó chịu cho khách hàng Các dịch vụ bổ sung cần hoàn thiện tạo cảm giác hài lòng khách hàng Phương thức bán bn đem lại lợi ích kinh tế cao DNchú ý đến phù hợp đặc tính thương phẩm hàng hóa, ý đến cách thức mua khách mua buôn, nhu cầu họ để thiết lập mối quan hệ lâu dài, tạo lập chữ tín với khách hàng làm sở cho lần kinh doanh Với phương thức bán lẻ, DN cần ý đến việc bảo quản hàng hóa đến tay người tiêu dùng, ý đến cách trưng bày hàng hóa cho đảm bảo phong phú, dễ tìm diện tích kinh doanh có hạn, trật tự logic mặt hàng có đặc tính, cơng giống xếp vào quầy Tóm lại, mặt hàng có tính đồng phải thuận tiện cho việc chọn hàng khách, họ đưa định mua cuối Hiện nay, DN áp dụng phương thức bán hàng: bán hàng cổ điển, bán hàng tự phục vụ bán hàng tự chọn Ngoài ra, DN áp dụng nhiều phương thức bán khác bán buôn qua đơn đặt hàng, qua email, qua diện thoại Nghĩa DN phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường cách khoa học mang tính hợp lý cao để đưa phương thức bán hàng phù hợp với DN, phù hợp với khách hàng đem lại hiệu cao kinh doanh 3.4 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ quản trị kênh mạng phân phối bán hàng doanh nghiệp Việc đề xuất hồn thiện cơng nghệ phân phối bán hàng, đề xuất tập trung vào số vấn đề chủ yếu sau: DN phải nhận thấy ảnh hưởng suy thoái co hẹp trận địa, mạng lưới đặc biệt khu vực chuyển tiếp ngoại vi, thị phần hầu hết doanh nghiệp thị trường thời gian qua Vậy, mặt tổ chức cần xúc tiến vận dụng để chuyển hóa trọng tâm từ marketing đẩy sang marketing kéo, nghĩa thay cho việc tập trung hầu hết nỗ lực việc bán hàng trực tiếp cho khách Trang 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP hàng cuối (sức đẩy kênh), DN phải coi trọng áp lực có tính tập trung, hội tụ thuộc thị trường để mua nhập hàng nhu cầu khách hàng trọng điểm.Sự hiểu biết sâu sắc hoạt động chiêu thị tương lai đóng vai ntrị trọng yếu marketing kéo (đẩy) kênh phân phối bán lẻ Rõ ràng DN cửa hàng bán lẻ trực thuộc cần thiết vận dụng từ marketing kéo (hút) để vừa phát huy mạnh hữu, vừa vận dụng thời sức hút thị trường mang lại mở rộng phạm vi bao phủ thị trường để xâm nhập lại thị trường chuyển tiếp ngoại vi bị thối bỏ thời gian trước Phát triển hồn thiện loại hình tổ chức cửa hàng bán lẻ, trung tâm bán buôn DN quy hoạch cục sở doanh nghiệp theo định hướng đáp ứng, yêu cầu giới thiệu, trình diễn bán mặt hàng có giá trị chất lượng cao, có q trình cân nhắc, lựa chọn kỹ lưỡng tiến trình định mua thuộc khách hàng Trong thời gian tới DN cần nghiên cứu vận dụng loại hình mbán lẻ phi cửa hàng Bán lẻ phi cửa hàng hay gọi bán lẻ khơng qua cửa hàng hình thức bán lẻ xảy sở cửa hàng Việt Nam, xuất phát triển số hình thức bán lẻ phi cửa hang trực tiếp, bán hàng qua điện thoại số hình thức marketing trực tiếp khác Với đặc điểm nhóm hàng kinh doanh thuộc DN, đề xuất cần nghiên cứu vận dụng loại hình tổ chức bán lẻ phi cửa hàng sau marketing từ xa: hình thức marketing bán lẻ nhân viên bán lẻ liên hệ với khách hàng qua điện thoại để chào hàng giới thiệu sản phẩm cuối giao dịch kết thúc qua điện thoại Chính lý đó, marketing từ xa cịn có tên gọi khác bán hàng qua điện thoại Marketing trực tiếp: phạm vi thuộc lĩnh vực bán lẻ, marketing mtrực tiếp hiểu hình thức bán lẻ sử dụng biện pháp quảng cáo để thông tin tới người tiêu dùng, tác động thuộc quảng cáo mnày họ mua sản phẩm cửa hàng mà không cần trực tiếp đến hỏi thăm mvà lựa chọn cần phân biệt marketing trực tiếp với bán hàng trực tiếp Trang 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Trong marketing trực tiếp, người mua tiếp nhận thông tin qua quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, tivi, tạp chí, ấn phẩm thương mại thư trực tiếp, catalogue, mạng thông tin điện tử Trong bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng trực tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại Từ khái niệm trên, vận dụng kinh nghiệm doanh nghiệp nước trước phù hợp với loại hàng hóa kinh doanh DN, chúng tơi đề xuất ba hình thức marketing trực tiếp bao gồm: Bán buôn, bán lẻ qua Catalogue Bán buôn, bán lẻ trực tuyến hày gọi thương mại điện tử Bán buôn, bán lẻ thông qua kênh truyền thông vô tuyến Trong hình thức này, chúng tơi đặc biệt quan tâm tới hình thức thứ hai Đây hình thức bán thông qua mạng thông tin điện tử công truyền tới khách hàng nhận đơn đặt hàng thông qua mạng Hiện Việt Nam, mức độ sử dụng hình thức chưa rộng rãi cịn mẻ phương tiện thông tin đại Tuy nhiên, với xu hội nhập kinh tế nay, người ta đánh giá phương tiện thương mại bán bn, bán lẻ có hiệu cao tương lai 3.5 Tạo dựng hình ảnh, sắc doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp trình hoạt động sản xuất kinh doanh tạo dựng cho hình ảnh, sắc riêng Bản sắc yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng Khách hàng thường bị ràng buộc tin tưởng ý kiến riêng thu hút khách hàng so với đối thủ cạnh tranh để từ giữ vững tạo dựng hình ảnh tốt sắc riêng có cho đơn vị, cửa hàng trực thuộc khu vực thị trường DN cần phải đảm bảo văn minh thương mại, cụ thể sau: Văn minh đạo đức tín nhiệm thương mại: DN cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh đặc thù sản phẩm dịch vụ mà DN bán thị trường liên quan trực tiếp tới sức khỏe đời sống nhiều người Khách hàng thường tự kiểm tra thông tin chất lượng sản phẩm DN phải loại trừ hàng giả, hảng rởm, không đạt tiêu chuẩn chất lượng, date Phải giữ tín nhiệm với Trang 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP khách hàng, đặc biệt khách hàng mua buôn Đạo đức kinh doanh cịn thể nhiệt tình, chu đáo quan tâm tới khách hàng hiệu chung chung ngày nay, kinh doanh phát triển bền vững khơng trái với văn hóa đạo đức dân tộc Văn minh kỹ thuật công nghệ bán DN cần trang bị biển quảng cáo điện tử, trang thiết bị trưng bày hệ thống cửa sổ cần bố trí phù hợp để thơng thống khí, tạo khơng khí thống mát, dễ chịu cho khách hàng Cịn siêu thị cần điều chỉnh nhiệt độ điều hịa, vừa với nhiệt độ bên ngồi, khơng nóng q hay khơng lạnh q làm cho khách hàng khó chịu Sử dụng thiết bị bán hàng đại tiện nghi, áp dụng thương mại điện tử, công nghệ hóa dịch vụ khách hàng (giao hàng, hướng dẫn cách bảo quản hang hóa loại hàng hóa cần có mơi trường bảo quản đặc biệt ) Văn minh mặt hàng: phát triển đảm bảo ổn định cấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lượng, đảm bảo tương quan chất lượng giá, ghi nhãn thương mại, niêm yết giá mặt hàng quy định, phát triển có tổ chức mặt hàng phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu Văn minh thẩm mỹ thương mại: vẻ đẹp ngơn ngữ, trang phục, mphong cách hình thức giao tiếp Tránh gây ấn tượng xấu giao dịch giao tiếp thông tin thiếu trung thực, xung đột, cò mồi, sức ép mvới khách hàng biểu văn minh hoạt động bán hàng Ngồi ra, DN tạo lập sắc thông qua nhãn hiệu, biểu mtượng DN in túi đựng hàng khách túi dung để đựng hàng gói hàng miễn phí cho khách hàng Hiện nay, để tạo lập nên sắc riêng biệt không giống DN nào, cách tạo sắc DN thơng quan nhân viên bán hàng, dùng nhân viên bán hàng hữu hiệu mà DN phải trang bị cho nhân viên bán hàng mặc đồng phục, trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chun mơn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách.Kết hợp cách thức DN xây dựng cho sắc riêng tạo ấn tượng mạnh với khách hàng Trang 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 3.6 Đề xuất hồn thiện qui trình cơng nghệ bán lẻ Hiện nay, hình thức bán tự phục vụ có nhiều ưu điểm khơng thể phát triển ạt hình thức cần có vốn đầu tư lớn, cần phát triển có trọng điểm, quy mơ thích hợp khu vực có nhu cầu thị trường lớn, mặt hàng bán phù hợp Do đó, năm tới, cho DN tiếp tục trì cơng nghệ bán theo phương thức truyền thống Bên cạnh đó, cơng nghệ bán hàng theo phương pháp truyền thống dần thay công nghệ bán khác phù hợp với phát triển kinh tế đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày cao Trong thời gian tới DN cần mở rộng thêm cửa hàng sử dụng công nghệ bán hàng tự phục vụ bán hàng theo đơn đặt hàng trước, công nghệ bán hàng bắng máy tự động Đề xuất hồn thiện quy trình cơng nghệ bán hàng truyền thống doanh nghiệp tư nhân Châu Phát với quy trình cơng nghệ bán DN áp dụng cho cửa hang chưa có điều kiện sửa chữa nâng cấp sở hạ tầng Những nhân viên bán hàng phải thực đầy đủ bước sau Bước 1:Tiếp khách: thao tác có tính lơi tồn bước tiếp theo, nhân viên bán phải mời chào lịch sự, không phân biệt đối xử gây mmất lòng tin với khách mà tạo bầu khơng khí thân mật từ làm cho khách bộc lộ nhu cầu có ý định mua Tìm hiểu nhu cầu: tiếp khách nhân viên bán hàng phải nắm bắt nhu cầu mua chủng loại Bước 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tư vấn Giới thiệu hàng: mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng Đây bước quan trọng đòi hỏi nhân viên bán ngồi kiến thức giao tiếp cần phải có kiến thức hiểu biết sâu sắc hàng hóa Phải giới thiệu xác khơng sai lệch làm cho khách hàng thấy thuận tiện sử dụng mặt hàng thay Giúp đỡ tư vấn chọn thử hàng: sau làm tốt công tác giới thiệu hàng hóa cơng tác kế tiếp, nhân viên bán hàng hướng dẫn cho khách tự lựa chọn hàng, trả lời câu hỏi yêu cầu khách, người bán phải tận tình chu đáo cẩn thận để khách hàng yên tâm, hài lòng hàng chọn Bước 3: Tiến hành thao tác kỹ thuật bán: Trang 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Chuẩn bị giao hàng: lấy hàng khỏi giá, cân, đong, đo, đếm phải đảm bảo xác, đảm bảo hàng khách chọn, bảo đảm chất lượng Bao gói giao hàng: hàng hóa phải gói cẩn thận, không ảnh hưởng tới chất lượng thể quan tâm khách Bước 4: Kết thúc lần bán Phải gây ấn tượng cho khách để lần sau họ lại quay lại mua, bổ sung thêm hàng tạo điều kiện cho lần mua 3.7 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ dịch vụ khách hàng doanh nghiệp Với cạnh tranh ngày tăng gay gắt có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xóa bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường cịn quan trọng nhiều Một cách có ưu thị trường DN thương mại bán sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số DN chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, DN phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trường Việc sử dụng thêm hoạt động dịch vụ q trình bán cần thiết tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với DN Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ nào? đây, doanh nghiệp tư nhân Châu Phát cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách hàng, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách hàng sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, loại bao gói, hóa đơn chứng từ xếp hành lý trước lúc về, với thái độ lịch thiệp, khơng gây khó chịu họ hẹn gặp lại lần sau Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hang đến nhà, gửi hàng cho khách phải tạo tin tưởng, thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm 3.8 Đề xuất kiến nghị Trang 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Do mục đích giới hạn nghiên cứu, đề xuất chủ yếu số kiến nghị với quản lý Nhà nước thương mại Về chế quản lý: Nhà nước cần nỗ lực việc tháo gỡ, cải tiến thủ tục hành chính, đề chủ trương sách nhằm tạo điều kiện tốt cho Doanh Nghiệp sách khuyến khích bảo hộ hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh Các sách đề phải cụ thể quán, đồng thực thong thoáng tạo tiền đề tốt cho việc thực nghiêm minh, tránh biến dạng qua khâu trung gian, ban ngành, thủ tục hành rút gọn lại tạo điều kiện cho DN tranh thủ hội kinh doanh Nhà nước cần có sách hỗ trợ vốn, có sách ưu tiên lãi suất cho DN vay vốn, giúp DN nhanh chóng đầu tư công nghệ trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa góp phần thúc đẩy phát triển đất nước Tạo hợp tác doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh ngun tắc bình đẳng có lợi Hoạt động tra, kiểm soát chất lượng hàng hóa mặt hàng phải tiến hành thường xuyên liên tục Xử lý nghiêm minh trường hợp vi phạm KẾT LUẬN Đất nước ta thời kỳ cơng nghiệp hố, đại hố kinh tế hoạt động theo chế thị trường có điều tiết quản lý nhà nước Việc DNTN Châu Phát vượt qua khó khăn chế nói nỗ lực bền bỉ, nhiều hạn chế song kết thu trình kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung việc quản trị hoạt động bán hàng có vai trị định tới thành công chiến lược kinh doanh DNTN Châu Phát Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu thu ngày nhiều, đời sống cán công nhân viên ngày cải thiện Gìơ sản Trang 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP phẩm DN có chỗ đứng vững thị trường uy tín DN khẳng định Trong giới hạn phạm vi thời gian nghiên cứu, luận văn đạt số thành cơng sau: - Hệ thống hố số lý luận quản trị hoạt động bán hàng tác động hội nhập kinh tế - Phân tích thực trạng yếu tố, q trình chi tíêt quản trị hoạt động bán hàng - Đề xuất số quan điểm chủ yếu gồm có nhóm giải pháp vi mơ, vĩ mơ nhằm hồn thiện yếu tố quản trị hoạt động bán hàng DNTN Châu Phát Với kết đạt luận văn, hy vọng góp phần nhỏ bé q trình tiếp tục đổi hệ thống doanh nghiệp Thương mại Nhà nước nói chung DNTN Châu Phát nói riêng Tuy nhiên, hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố, trình chi tiết giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế sinh viên nghiên cứu, đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Chúng tơi mong nhận đựoc hướng dẫn, góp ý thày cô giáo môn bạn sinh viên để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Doanh nghiệp thương mại - PGS TS Phạm Vũ Luận - ĐHTM – NXBĐHQG - 2001 Kinh tế Doanh nghiệp thương mại – TS Phạm Cơng Đồn – TS Nguyễn Cảnh Lịch (Đồng chủ biên) - ĐHTM – NXBGD – 1999 Marketing Thương mại – (Commercial marketing- Technology and management) - PGS TS Nguyễn Bách Khoa - ĐHTM –1995 Quản trị bán hàng – Sales management - James M Comer – NXBTK Văn hoá kinh doanh Triết lý kinh doanh - Đỗ Minh Cương – Trang 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NXBCTQG Báo cáo kết hoạt động kinh doanh DNTN Châu Phát Báo Thương mại Tình hình Kinh tế – Xã hội Việt nam – NXBTK – 2000 Một số luận văn khoá trước Trang 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA DNTN CHÂU PHÁT CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG VÀ NHẬN XÉT KIẾN NGHỊ TẠI DNTN CHÂU PHÁT CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.Cơ... đưa giải pháp giúp DN hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần DN, lựa chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng DNTN Châu Phát? ??... CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI DNTN CHÂU PHÁT 38 3.1 Đề xuất xác lập mục tiêu quản trị hoạt động bán hàng 38 3.2 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân nói chung nhân bán hàng nói