Một số vấn đề lý luận cơ bản về 9
Cơ sở lý luận 9
1.1.1 Tổng quan về bán hang trong doanh nghiệp
Doanh nghiệp tư nhân (DNTM) là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên hoạt động kinh doanh nhằm mục đích kiếm lợi nhuận thông qua việc mua bán hàng hóa và dịch vụ trên thị trường Hoạt động kinh doanh của DNTM chủ yếu phụ thuộc vào sự tham gia của người trung gian trong việc trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của cả hai bên Thực chất, hoạt động của DNTM mang tính chất dịch vụ, khi vừa phục vụ người bán (nhà sản xuất) vừa phục vụ người mua (người tiêu thụ), đồng thời đạt được lợi ích cá nhân là lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng cơ bản.
Các doanh nghiệp thương mại (DNTM) tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh, với nhiệm vụ chủ yếu là thực hiện giá trị chứ không phải tạo ra giá trị sử dụng Sự khác biệt này giữa DNTM và các loại hình doanh nghiệp khác là một điểm nổi bật trong mô hình hoạt động của họ.
Hoạt động của doanh nghiệp thương mại (DNTM) tương tự như các doanh nghiệp khác, bao gồm các quy trình kinh tế và tổ chức kỹ thuật, nhưng chủ yếu tập trung vào mặt kinh tế Trong DNTM, khách hàng là nhân vật trung tâm, và mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng đến việc tạo điều kiện thuận lợi nhất để thỏa mãn nhu cầu của họ.
Khách hàng là trung tâm của doanh nghiệp thương mại (DNTM), với nhu cầu đa dạng, do đó, mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới họ Điều này dẫn đến việc phân công chuyên môn hóa trong nội bộ và giữa các DNTM bị hạn chế hơn so với các doanh nghiệp sản xuất.
DNTM có mối liên kết chặt chẽ trong ngành kinh tế kỹ thuật, thể hiện qua sự tương tác giữa các yếu tố kinh tế - xã hội Trong bối cảnh này, có những nguyên tắc được thừa nhận như "Buôn có bạn, bán có phường" và "Kinh doanh là phải đảm bảo có lãi", phản ánh tính chất phường hội trong hoạt động thương mại.
Bài viết này tổng quan những vấn đề cơ bản liên quan đến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, tập trung vào các yếu tố cụ thể.
1.1.2 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng là một khái niệm quan trọng trong kinh doanh, nhưng cách hiểu và nhận thức về nó có thể khác nhau tùy thuộc vào từng góc độ.
Trong lĩnh vực kinh tế, bán hàng là quá trình chuyển đổi giá trị sản phẩm từ hình thái hàng hóa sang tiền, nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng Qua đó, người sản xuất hoặc người bán có thể đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng là một hoạt động thương mại thiết yếu trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, liên quan đến việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua Trong quá trình này, người bán có trách nhiệm giao hàng và nhận tiền, trong khi người mua có nghĩa vụ thanh toán và nhận hàng theo thỏa thuận đã định Đây là một phần quan trọng của hành vi thương mại, thể hiện mối quan hệ giữa người bán và người mua trong giao dịch mua bán hàng hóa.
Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm):
Bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ
Bán hàng là một phần quan trọng trong hệ thống kinh doanh, với nhiệm vụ và các yếu tố tổ chức độc lập nhưng liên kết chặt chẽ với các chức năng khác Quá trình bán hàng bao gồm việc thiết lập mục tiêu và thực hiện các biện pháp cần thiết để đạt được những mục tiêu đó.
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán nghiên cứu và khám phá nhu cầu của người mua, từ đó gợi tạo và thỏa mãn những ước muốn đó Mục tiêu của quá trình này là đáp ứng quyền lợi lâu dài và thỏa đáng cho cả hai bên.
Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là một quá trình bao gồm việc chuẩn bị các yếu tố của sản phẩm hỗn hợp, thực hiện các chiến lược tiếp thị và quy trình công nghệ Quá trình này dựa trên sự hiểu biết về nhu cầu và hành vi của khách hàng, từ thông đạt đến hậu cần, chào hàng, giao dịch và dịch vụ khách hàng sau bán.
1.1.3 Các hình thức bán hàng:
Bán hàng là một phần quan trọng trong quá trình lưu thông hàng hóa, giúp đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng thông qua các hình thức như bán buôn, bán lẻ và xuất khẩu.
Bán buôn hàng hóa là quá trình bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho những người mua nhằm mục đích bán lại hoặc phục vụ cho hoạt động kinh doanh của họ.
Khái niệm bán lẻ: Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng
1.1.4 Ý nghĩa của bán hàng đối với các DNTM
Hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế đang trở thành một vấn đề quan trọng và thu hút sự chú ý của nhiều quốc gia hiện nay.
THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA DNTN CHÂU PHÁT 29
Giới thiệu về DNTN Châu phát 29
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Doanh nghiệp tư nhân Châu Phát, được thành lập vào năm 2005, tọa lạc tại 52 Thống Nhất, phường Tân Thành, quận Tân Phú, TP.HCM.
Là một doanh nghiệp thương mại chuyên cung cấp các loại giấy loại ngoại nhập
2.1.2 Cơ cấu bộ máy của doanh nghiệp
Chú thích: NV nhân viên
2.1.3 Các lĩnh vưc kinh doanh của DN
Kinh doanh giấy, vật liệu xây dựng, kinh doanh vân tải,…
2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm gần đây
Phân tích khái quát tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của DN:
DNTN Châu phát có tình hình hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2008, 2009,2010 cụ thể như sau:
Trong ba năm qua, doanh thu của doanh nghiệp liên tục tăng trưởng, với tổng doanh thu năm 2008 đạt 12.000.000.000 đồng, tăng 600 triệu đồng (5%) so với năm 2007 Năm 2009, doanh thu tiếp tục tăng lên 13.500.000.000 đồng, tăng 1.5 tỷ đồng (12.5%) so với năm 2008, cho thấy hiệu quả kinh doanh tích cực Doanh nghiệp có vốn kinh doanh lớn, với 80% là vốn cố định, và vốn cố định này có xu hướng gia tăng qua các năm Đặc biệt, năm 2009 so với năm 2010, vốn cố định tăng 1.550 tỷ đồng, tương ứng với tốc độ tăng 11.5%, điều này chứng tỏ doanh nghiệp đang chú trọng vào đầu tư lâu dài.
Tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp đang có xu hướng giảm, trong khi doanh thu lại tăng qua các năm Điều này chứng tỏ rằng công ty đã phát huy hiệu quả và tận dụng tốt thế mạnh của mình trong hoạt động kinh doanh.
Chi phí kinh doanh của phòng bảo vệ (3NV) trong năm 2009 đã giảm 3,359 tỷ đồng, tương đương với mức giảm 4,04% so với năm 2008 Mặc dù tổng chi phí kinh doanh năm 2010 tăng 966 triệu đồng, tương đương 1,21% so với năm 2009, nhưng so với năm 2008, chi phí này vẫn giảm 2,393 tỷ đồng, tương ứng với mức giảm 2,88% Như vậy, có thể nhận định rằng tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp đang có xu hướng giảm.
Trong suốt các năm, sự đóng góp của doanh nghiệp cho ngân sách nhà nước không ngừng gia tăng Cụ thể, chỉ tiêu nộp ngân sách của doanh nghiệp năm 2008 đã tăng so với năm 2009, phản ánh sự phát triển bền vững và trách nhiệm xã hội của các doanh nghiệp.
Năm 2010, doanh nghiệp đạt lợi nhuận 531 triệu đồng, tăng 17,67% so với năm 2009, trong đó có sự gia tăng 210 triệu đồng, tương ứng với 5,94% Điều này cho thấy doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, dẫn đến lợi tức cao và thuế tiêu thụ đặc biệt cũng tăng theo Đặc biệt, doanh nghiệp luôn hoàn thành tốt nghĩa vụ với ngân sách nhà nước.
Lợi nhuận của Công ty đã có sự tăng trưởng ổn định qua các năm Cụ thể, năm 2009, lợi nhuận tăng 119 triệu đồng so với năm 2008, đạt tỷ lệ tăng trưởng 14,93%.
Năm 2010, Công ty ghi nhận mức tăng 353 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ 38,49% so với năm 2009, khẳng định hiệu quả hoạt động kinh doanh Để đánh giá rõ hơn, chúng ta xem xét mối liên hệ giữa lợi nhuận và vốn kinh doanh thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/vốn kinh doanh Mặc dù chỉ tiêu này năm 2009 giảm 0,0003% so với năm 2008, Ban Giám đốc đã chủ động tìm hiểu và áp dụng các biện pháp phù hợp để cải thiện hiệu quả sử dụng vốn Kết quả là năm 2010, tỷ lệ lợi nhuận/vốn kinh doanh đã tăng 0,0042%, cho thấy sự theo dõi sát sao và quyết tâm của Ban Giám đốc trong việc thúc đẩy sự phát triển của Công ty.
Mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí được thể hiện qua chỉ tiêu lợi nhuận/chi phí, cho thấy xu hướng tăng trưởng qua các năm Cụ thể, chỉ tiêu này trong năm 2009 đã có sự cải thiện đáng kể so với năm trước đó.
Việc tăng trưởng lợi nhuận của doanh nghiệp (DN) thể hiện qua các con số ấn tượng, với mức tăng 0,0019% vào năm 2008 và 0,0042% vào năm 2010 so với năm 2009 Điều này chứng tỏ DN đã quản lý tốt chi phí và có chiến lược kinh doanh hiệu quả Chỉ tiêu lợi nhuận/doanh thu của DN cũng cho thấy sự tăng trưởng ổn định qua các năm, tương đương với chỉ tiêu này, thể hiện khả năng quản lý tài chính và kinh doanh tốt của doanh nghiệp.
Về tình hình kết quả thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên DN:
Thu nhập bình quân cán bộ công nhân viên năm 2009 so với năm 2008 tăng 100
Từ năm 2009 đến năm 2010, mức lương của người lao động đã tăng từ 750.000 đồng lên 1.000.000 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 33,33% Sự gia tăng này phản ánh nỗ lực đáng kể của Ban Giám đốc và bộ phận lãnh đạo trong việc cải thiện đời sống người lao động, đồng thời khuyến khích họ tích cực tham gia vào sự phát triển của doanh nghiệp.
Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết 31
2.2.1.Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng:
Như đã trình bày ở phần giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của DN ở trên
Hiện nay, khi đời sống người dân đã cải thiện, họ ngày càng quan tâm đến chất lượng hàng hóa, buộc các nhà sản xuất phải nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu của khách hàng Các nhà quản trị bán hàng cần nắm bắt diễn biến phức tạp của thị trường để xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả, vừa tăng cường tiêu thụ cho doanh nghiệp, vừa thỏa mãn nhu cầu khách hàng Do đó, phòng tổ chức - kinh doanh của doanh nghiệp đang tiến hành nghiên cứu thị trường và khách hàng Trong hai năm qua, doanh nghiệp đã tập trung nghiên cứu các thay đổi trong tình hình kinh tế - xã hội cả trong và ngoài nước, đặc biệt là xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế của Việt Nam, nhằm nhận diện các yếu tố bất thường và giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh tế.
Trong bối cảnh kinh tế, chính trị, xã hội toàn cầu bất ổn, kinh tế thế giới tăng trưởng chậm, Việt Nam mặc dù có tốc độ tăng trưởng cao nhưng vẫn gặp phải những ảnh hưởng tiêu cực Thị trường nội địa ghi nhận sự sụt giảm tiêu thụ so với những năm trước, giá hàng hóa liên tục giảm và một số mặt hàng tồn kho, ứ đọng Tuy nhiên, vào cuối năm 2009 và đầu năm 2010, thị trường hàng tiêu dùng đã có những tín hiệu khởi sắc nhờ vào việc các doanh nghiệp trong nước tận dụng nguồn lực sẵn có, định hướng chiến lược hợp tác với doanh nghiệp nước ngoài để trao đổi bản quyền và áp dụng công nghệ mới, qua đó nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm với giá cả hợp lý cho người tiêu dùng.
Doanh nghiệp đã tăng cường kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng hàng ngày để đáp ứng nhu cầu thị trường Để làm điều này, bộ phận nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp luôn theo dõi và thu thập thông tin liên tục về thị trường, nhóm hàng và ngành hàng mà doanh nghiệp đang và sẽ kinh doanh.
2.2.2 Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Doanh nghiệp:
Để phát triển hiệu quả, Công ty cần nắm bắt tình hình marketing hiện tại của bản thân và đối thủ cạnh tranh Việc phân tích các cơ hội, thách thức và vấn đề còn tồn tại là rất quan trọng để đưa ra giải pháp thích hợp Dựa trên các kế hoạch đã được xây dựng, Công ty cần thiết lập những chương trình marketing phù hợp với thị trường và nguồn lực sẵn có Cuối cùng, việc dự báo thị phần, doanh thu và lợi nhuận tiềm năng sẽ giúp Công ty định hướng chiến lược phát triển trong tương lai.
Sau khi có kế hoạch, lực lượng bán hàng cần thực hiện nghiêm túc dưới sự chỉ đạo và hướng dẫn của các quản trị viên, nhằm đạt được mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp.
Trong các doanh nghiệp, kế hoạch marketing thường chỉ chú trọng đến ngắn hạn và tập trung chủ yếu vào sản phẩm kinh doanh Các hoạt động xúc tiến thương mại và chiến lược giá cả thường bị xem nhẹ Doanh nghiệp thường xác định giá bán dựa trên mức giá nhập vào mà không chú trọng đến các yếu tố khác.
Hiện nay, phòng tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thường lập kế hoạch chung và giao cho các cửa hàng, doanh nghiệp trực thuộc tự xây dựng kế hoạch cụ thể Hầu hết các cửa hàng này áp dụng phương thức bán lẻ truyền thống, do đó hàng hóa chủ yếu được tiêu thụ nhờ vào việc tiếp cận thị trường địa phương và một phần từ sự chỉ đạo của doanh nghiệp Tuy nhiên, điều này cho thấy họ chưa thực sự phát triển được các chiến lược kinh doanh hiệu quả và cụ thể.
2.2.3 Thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Doanh nghiệp:
Doanh nghiệp đã tiếp cận hai hình thái bán hàng là bán buôn và bán lẻ, trong đó công nghệ bán buôn hiện đang được áp dụng chủ yếu Doanh thu từ bán buôn chiếm khoảng 60% tổng doanh thu, trong khi doanh thu từ bán lẻ còn lại Trong lĩnh vực bán lẻ, doanh nghiệp vẫn sử dụng phương thức truyền thống, chú trọng vào vai trò của người bán, mặc dù đã cải thiện trình độ phục vụ và giao tiếp với khách hàng.
Theo khảo sát thực tế, trong năm yếu tố (5P) của công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp, doanh nghiệp đã thực hiện tốt ba yếu tố: mặt hàng bán lẻ, giá bán và phương thức thanh toán Tuy nhiên, hai yếu tố về xúc tiến thương mại bán lẻ và bản sắc nhân sự bán lẻ vẫn cần được hoàn thiện Đối với phối thức bán buôn nội địa theo mô hình 4P - 2C, doanh nghiệp cũng đã làm tốt trong mặt hàng bán buôn, giá bán buôn, chiết giá và kênh phân phối, nhưng xúc tiến thương mại và dịch vụ khách hàng vẫn chưa được xác định rõ ràng Mặt hàng bán buôn và bán lẻ đã đáp ứng nhu cầu thị trường, với cơ cấu chủng loại hợp lý cho từng cơ sở, phù hợp với đặc điểm thị trường và khu dân cư.
Phân phối bán buôn và bán lẻ cần chú trọng vào việc lựa chọn vị trí kinh doanh thuận lợi để thu hút khách hàng, tuy nhiên, nhiều cơ sở vẫn thiếu chỗ đỗ xe miễn phí rộng rãi, gây khó khăn cho người tiêu dùng Mặc dù doanh nghiệp đã đầu tư cải tạo và nâng cấp cửa hàng với thiết kế hiện đại, sạch sẽ và thoáng mát, nhưng việc cải thiện điều kiện đỗ xe vẫn là yếu tố quan trọng để tạo sự yên tâm cho khách hàng khi đến mua sắm.
Giá bán hàng hóa và phương thức thanh toán đa dạng cho khách hàng mua số lượng lớn giúp doanh nghiệp (DN) đưa ra nhiều định mức chiết khấu hấp dẫn Trong lĩnh vực bán lẻ, DN định giá một số mặt hàng giá trị thấp nhưng tiêu thụ với số lượng lớn thấp hơn đối thủ, trong khi những mặt hàng khác được định giá ngang bằng hoặc cao hơn Tuy nhiên, DN vẫn chưa áp dụng phương thức thanh toán bằng thẻ tín dụng, và ngân sách dành cho quảng cáo, tiếp thị hiện nay là không đáng kể, dẫn đến việc DN chưa tạo được hình ảnh và bản sắc trong tâm trí người tiêu dùng Do đó, DN cần có những giải pháp cải thiện để xây dựng vị trí vững chắc trên thị trường.
2.2.4 Thực trạng các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng
Trong những năm gần đây, doanh nghiệp chủ yếu hoạt động theo hình thức bán lẻ và có bản chất là một doanh nghiệp bán lẻ Sự chuyển đổi sang cơ chế thị trường cùng với tác động của quy luật nhất thể hóa ngành hàng đã ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của họ.
DN đã tích hợp hàng loạt các hình thái bán
Mặc dù tổ chức hình thái bán hàng chủ yếu tập trung vào bán lẻ, nhưng các hình thức bán buôn và xuất khẩu đã bắt đầu phát triển và tăng trưởng trong những năm gần đây Tuy nhiên, tỷ trọng của các hình thức này vẫn còn thấp, mạng lưới phân phối và phạm vi ảnh hưởng còn hạn chế, chưa đáp ứng được vai trò nòng cốt trong thị trường.
DN Thương mại trên thị trường TP HCM trong thời gian qua
Công nghệ bán lẻ đã giúp doanh nghiệp thương mại phát triển mạnh mẽ, tạo nên một diện mạo mới với quy hoạch nội thất và trang trí hiện đại Các hình thức bán hàng tiên tiến như trưng bày ngỏ, tự chọn, tự phục vụ và siêu thị đã được áp dụng, cùng với các dịch vụ bổ sung, nhằm đáp ứng xu hướng hiện đại trong lĩnh vực bán lẻ thực phẩm Sự đổi mới này không chỉ nâng cao trải nghiệm khách hàng mà còn khẳng định vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Trong những năm gần đây, doanh nghiệp đã có những thay đổi đáng kể trong triết lý khách hàng và quản lý dịch vụ khách hàng, đặc biệt chú trọng đến dịch vụ trước bán như đảm bảo chất lượng, bao gói và kiểm tra chất lượng toàn diện Đồng thời, doanh nghiệp cũng đã cải thiện dịch vụ trong và sau bán, bao gồm xử lý khiếu nại của khách hàng Tuy nhiên, hệ thống dịch vụ vẫn thiếu tính đồng bộ, còn tồn tại nhiều lỗ hổng, chất lượng dịch vụ không đồng đều và thái độ cũng như kỹ năng phục vụ của nhân viên bán hàng cần được nâng cao.
Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng 35
Hiện nay, tỷ lệ nhân viên bán hàng trên 30 tuổi vẫn chiếm ưu thế, trong khi số lượng người có trình độ cao còn hạn chế Để khắc phục tình trạng này, các doanh nghiệp đã đặt ra những mục tiêu cụ thể nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên.
Mục tiêu đối với lực lượng bán:
Mục tiêu của doanh nghiệp là phát triển bán buôn và tăng cường bán lẻ nhằm nâng cao vai trò của doanh nghiệp nhà nước trên thị trường TP HCM Để đạt được điều này, doanh nghiệp đã đặt ra mục tiêu cho lực lượng bán hàng là nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, từ đó củng cố thị phần và gia tăng khả năng cạnh tranh trên thương trường.
Doanh nghiệp cần tiếp tục tuyển chọn, bồi dưỡng và đào tạo nhân viên mới, đồng thời tổ chức và điều phối lực lượng bán hàng một cách hiệu quả để đạt năng suất cao, từ đó đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Xác định quy mô lực lượng bán:
Vào năm 2010, công ty có khoảng 25 nhân viên, trong đó có 15 nhân viên bán hàng Do quy mô kinh doanh vừa phải so với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực, doanh nghiệp chủ yếu sử dụng lực lượng lao động sẵn có từ các đơn vị trực thuộc Tuy nhiên, việc áp dụng công nghệ bán hàng theo phương thức truyền thống đã dẫn đến hiệu quả chưa cao, mặc dù số lượng nhân viên bán hàng khá đông.
Quy hoạch lực lượng bán:
Có 3 cách thức để quy hoạch lực lượng bán, đó là:
Phân bổ lực lượng bán theo khu vực thị trường mà DN theo đuổi
Quy hoạch lực lượng bán theo kế hoạch
Doanh nghiệp tư nhân Châu Phát không chỉ áp dụng một phương pháp duy nhất trong hoạt động kinh doanh mà thay vào đó, nghiên cứu và kết hợp nhiều phương pháp khác nhau Việc kết hợp hai hoặc ba phương pháp giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và giảm thiểu chi phí không cần thiết, từ đó nâng cao hiệu suất hoạt động của doanh nghiệp.
Do nhu cầu phức tạp và cao của khách hàng, các doanh nghiệp (DN) đã cung cấp nhiều loại mặt hàng phong phú, từ sản phẩm thông dụng hàng ngày đến hàng cao cấp, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
TP HCM Để thực hiện được nhiệm vụ khó khăn này, lực lượng bán hàng của
Để đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh, DN cần quy hoạch linh hoạt và sở hữu đội ngũ nhân viên bán hàng có chuyên môn cao Nhân viên cần được trang bị kỹ năng nghệ thuật và kỹ thuật bán hàng, nhằm phục vụ tốt nhất cho đa dạng tập khách hàng.
Để đảm bảo sự thành công trong lãnh đạo và kiểm soát bán hàng, các doanh nghiệp cần thực hiện quá trình tổng kết đánh giá, so sánh giữa thực tế và kế hoạch đã đề ra Sau khi hoàn thành các bước quản trị như hoạch định, tổ chức thực hiện và lãnh đạo điều hành, Ban Giám Đốc và các nhà lãnh đạo phải tiến hành kiểm soát và đánh giá kết quả Việc này giúp xác định nguyên nhân và đưa ra giải pháp cải thiện hoạt động của doanh nghiệp Để giám sát hiệu quả bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào việc đo lường kết quả bán hàng, mua và dự trữ hàng hóa thông qua hệ thống sổ sách kế toán và báo cáo tình hình kinh doanh từ các cửa hàng, đồng thời thực hiện khảo sát thực tế tại các cửa hàng để có cái nhìn chính xác hơn.
Để đánh giá và so sánh kết quả kinh doanh với các mục tiêu đã đề ra, cần có sự hiểu biết toàn diện về điều kiện thị trường và các yếu tố ảnh hưởng Việc so sánh này đòi hỏi phải xem xét quy mô khu vực, tiềm năng bán hàng, điều kiện cạnh tranh và mức độ tập trung khách hàng Do sự khác biệt về năng lực của nhân viên bán hàng, không thể áp dụng các tiêu chuẩn giống nhau cho các cửa hàng ở các khu vực thị trường khác nhau.
Doanh nghiệp đã áp dụng nhiều phương pháp đánh giá hiệu suất, trong đó nổi bật là việc xem xét báo cáo bán hàng của nhân viên Báo cáo này bao gồm doanh số nhập vào và bán ra của các loại mặt hàng theo tháng, quý và năm, giúp đánh giá chính xác thành tích của từng nhân viên.
So sánh các cửa hàng thông qua việc đánh giá và xếp hạng hiệu suất của đội ngũ bán hàng, dựa trên các tiêu chí như doanh số bán hàng, lợi nhuận và mức đóng góp doanh thu cho doanh nghiệp.
Lực lượng lãnh đạo bán hàng của DNTN Châu Phát hiện đang áp dụng phương pháp lãnh đạo hỗn hợp, kết hợp các ưu điểm của nhiều hành vi lãnh đạo để tối ưu hóa quản lý và giảm thiểu nhược điểm Nhân viên bán hàng được khuyến khích đưa ra ý kiến, giúp họ cảm thấy quyết định là của chính mình, từ đó nâng cao tinh thần chủ động trong công việc Các nhà quản trị bán hàng sẽ linh hoạt áp dụng các hành vi lãnh đạo phù hợp với từng hoàn cảnh cụ thể.
Công tác lãnh đạo và quản trị bán hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Châu Phát đang hoạt động hiệu quả, tuy nhiên, vẫn còn một số sai sót trong quá trình bán hàng Dựa trên những ưu nhược điểm của doanh nghiệp, tôi sẽ đưa ra một số đánh giá tổng quan về tình hình này trong phần dưới đây.
CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI DNTN CHÂU PHÁT 38
Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng 38
Việc xác định các mục tiêu của DN phải dựa trên tính đặc trưng và vị thế của DN trên thị trường đó
Doanh nghiệp cần xem xét vai trò của quá trình bán hàng để phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả và cạnh tranh Mục tiêu quản trị bán hàng hiện đại yêu cầu phân tích dữ liệu tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường và thu thập thông tin để triển khai kế hoạch tiếp thị, nhằm đạt được mục tiêu chung Hiện tại, DNTN Châu Phát đã xây dựng mục tiêu bán hàng tổng hợp, phù hợp với tình hình của công ty.
Mục tiêu tăng doanh số bán: Cụ thể đến 2015 tăng 15%/năm
Mục tiêu tăng cao lợi nhuận: Cụ thể đến 2015 tăng 8-10%/năm tỉ suất lợi nhuận Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh và thị phần:
Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh: Phấn đấu đến 2015 tăng 100% tốc độ chu chuyển hàng hoá so với 2010
Những mục tiêu đã nêu thể hiện quyết tâm của doanh nghiệp trong việc chủ động tác động vào thị trường, không chỉ phản ứng trước các đối thủ cạnh tranh Để doanh nghiệp có thể gia tăng ảnh hưởng trên thị trường và đảm bảo sự phát triển bền vững, tôi xin đề xuất một số mục tiêu bổ sung khác.
Doanh nghiệp nhà nước lớn cần nâng cao trách nhiệm xã hội, đồng thời nhà quản trị phải đặt mục tiêu đạo đức trong kinh doanh lên hàng đầu.
Văn hóa kinh doanh cần được thể hiện rõ ràng để bảo tồn bản sắc riêng của doanh nghiệp, giúp phân biệt với các đối thủ cạnh tranh trong cùng một thị trường.
Các mục tiêu này sẽ tạo ra hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp trong mắt khách hàng, nâng cao uy tín và thúc đẩy quá trình kinh doanh Để đạt được những mục tiêu này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng kế hoạch tuyển chọn và đào tạo đội ngũ mậu dịch viên, giúp họ nhận thức rõ vai trò và tầm quan trọng của mình trong quy trình bán hàng Đồng thời, việc quản lý đội ngũ mậu dịch viên một cách khoa học và chặt chẽ sẽ góp phần vào việc đạt được các mục tiêu đề ra.
Để đạt được hiệu quả trong hoạt động bán hàng, việc tổ chức lại là yếu tố then chốt quyết định đến kết quả kinh doanh Sự tổ chức hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra và nâng cao hiệu quả làm việc.
Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của doanh nghiệp 39
Trong kinh doanh, yếu tố con người đóng vai trò quyết định, và lợi thế cạnh tranh từ nguồn nhân lực được coi là bền vững nhất Do đó, việc tổ chức lực lượng bán hàng là ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên môn cao, nhanh nhẹn, linh hoạt, sáng tạo và lịch sự là điều cần thiết đối với DNTN Châu Phát cũng như các công ty hoạt động trong thị trường hiện nay.
Hiện tại, doanh nghiệp có 15 mậu dịch viên và để tối ưu hóa hiệu quả làm việc, cần tổ chức lại bộ phận nhân sự Doanh nghiệp nên sử dụng đúng người cho đúng việc, chỉ giữ lại những nhân viên có năng lực thực sự Đồng thời, cần tăng cường số lượng nhân viên bán hàng làm hợp đồng bằng cách chuyển đổi những nhân viên không còn đủ khả năng sang các vị trí khác, nhằm đáp ứng yêu cầu kinh doanh trong cơ chế nghỉ hưu mới.
DNTN Châu hiện đang đối mặt với vấn đề nhân viên bán hàng có độ tuổi bình quân cao, điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến tốc độ phát triển và đổi mới trong kinh doanh Để khắc phục tình trạng này, doanh nghiệp cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt và tài năng, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh Thêm vào đó, tỷ lệ cán bộ công nhân viên có trình độ đại học vẫn còn thấp, chưa đáp ứng đủ yêu cầu của một doanh nghiệp lớn hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay.
Doanh nghiệp nên lập kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên nhằm cải thiện hiệu quả công việc Việc này là rất quan trọng trong thời gian tới Ngoài ra, doanh nghiệp cần có chính sách kích thích như tăng lương theo doanh số và thưởng cho nhân viên Cần chú trọng đến chế độ thưởng cho việc giải tỏa hàng tồn kho, đồng thời xây dựng kế hoạch kho bãi hợp lý để tránh ứ đọng hàng hóa Điều này sẽ giúp nâng cao hiệu quả bán hàng và hoạt động kinh doanh của công ty Đây là những đề xuất nhằm tổ chức lao động hợp lý và sử dụng các công cụ kinh tế hiệu quả, đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Hoàn thiện mô hình phối thức bán hỗn hợp 40
Để quản trị hoạt động bán hàng hiệu quả và đạt được vị thế cạnh tranh ưu thế, doanh nghiệp cần khắc phục việc tiếp cận quản trị phiến diện và rời rạc Chúng tôi kiến nghị doanh nghiệp áp dụng mô hình phối thức bán hỗn hợp phù hợp với hình thái bán hàng đã trình bày trong chương 1.
DNTN Châu hiện đang kinh doanh đa dạng mặt hàng, vì vậy việc trưng bày sản phẩm tại các điểm bán cần đảm bảo tính nghệ thuật và hấp dẫn Việc kết hợp các mặt hàng trong gian hàng giúp tạo thành một triển lãm thống nhất, nổi bật sản phẩm chính, dễ tìm kiếm mà không làm khách hàng choáng ngợp Sự hướng dẫn tận tình của nhân viên bán hàng sẽ giúp khách hàng hài lòng và chọn được sản phẩm phù hợp Doanh nghiệp cũng cần chú trọng vào việc giới thiệu và quảng cáo để thu hút khách hàng, vì vậy cần nghiên cứu tâm lý, tập quán và thói quen của khách hàng để đưa ra phương pháp quảng cáo và bán hàng hiệu quả.
Công nghệ bán hàng hiện đại đang giúp khách hàng cảm thấy thoải mái hơn trong việc lựa chọn sản phẩm và nhận được dịch vụ hỗ trợ tốt hơn, từ đó giảm áp lực tâm lý trong quá trình mua sắm Để đáp ứng sở thích và thói quen mới của khách hàng, doanh nghiệp cần mở rộng các hình thức bán siêu thị và sắp xếp hàng hóa một cách có trật tự, giúp dễ quản lý và thuận tiện cho khách hàng trong việc tìm kiếm sản phẩm Mô hình này hiện đang phù hợp với việc cải tạo và đầu tư cho một số cửa hàng trực thuộc, đặc biệt khi nguồn kinh phí còn hạn chế.
DNTN Châu Phát là doanh nghiệp thương mại uy tín tại TP.HCM, chuyên phục vụ nhu cầu tiêu dùng của tổ chức, cá nhân và hộ gia đình Từ khi thành lập, công ty luôn đổi mới và cải tiến phương thức bán hàng, nhờ đó đã nhanh chóng thích ứng và vượt qua khó khăn trên thị trường Doanh số của DNTN Châu Phát không ngừng tăng trưởng, với tốc độ lưu chuyển hàng hóa nhanh và thị phần ngày càng mở rộng Công ty cam kết cung cấp hàng hóa chất lượng cao với giá cả hợp lý, đồng thời xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền vững với các đối tác, mang lại lợi ích cho cả hai bên.
Để nâng cao hiệu quả thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần tối đa hóa khai thác thị trường tiềm năng và mở rộng phương thức bán hàng qua siêu thị Sản phẩm cần đa dạng hơn để đáp ứng nhu cầu khách hàng, trong khi trang thiết bị và nhân viên bán hàng cần được cải thiện về mặt văn minh và hiểu biết Doanh nghiệp nên nghiên cứu nhu cầu khách hàng thông qua các hoạt động như hội chợ triển lãm, đồng thời áp dụng chính sách thanh toán và giao hàng linh hoạt Quản lý hàng hóa cần khoa học để tránh mất mát và tạo sự hài lòng cho khách hàng Các dịch vụ bổ sung cũng cần hoàn thiện để nâng cao trải nghiệm khách hàng Đối với bán buôn, doanh nghiệp cần chú ý đến đặc tính hàng hóa và nhu cầu của khách hàng để xây dựng mối quan hệ lâu dài Trong bán lẻ, việc bảo quản và trưng bày sản phẩm hợp lý là rất quan trọng, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn và đưa ra quyết định mua sắm.
Hiện nay, doanh nghiệp đang áp dụng ba phương thức bán hàng chính: bán hàng cổ điển, bán hàng tự phục vụ và bán hàng tự chọn Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng sử dụng nhiều phương thức bán khác như bán buôn qua đơn đặt hàng, qua email và qua điện thoại.
Doanh nghiệp cần nghiên cứu một cách khoa học và hợp lý các quy luật nhu cầu thị trường để phát triển phương thức bán hàng phù hợp Việc này không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối 43
Việc đề xuất hoàn thiện công nghệ phân phối bán hàng, đề xuất tập trung vào một số vấn đề chủ yếu sau:
Doanh nghiệp cần nhận thức rõ về tác động của suy thoái trong các khu vực chuyển tiếp và ngoại vi đối với thị phần của mình Để thích ứng, cần chuyển đổi từ marketing đẩy sang marketing kéo, tập trung vào việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng thay vì chỉ bán hàng trực tiếp Hiểu biết về các hoạt động chiêu thị trong tương lai sẽ đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing kéo cho kênh phân phối bán lẻ Do đó, doanh nghiệp và các cửa hàng bán lẻ cần áp dụng ngay marketing kéo để phát huy thế mạnh hiện tại và tận dụng cơ hội từ sức hút thị trường, nhằm mở rộng thị trường và xâm nhập lại vào các khu vực đã bị bỏ rơi.
Phát triển và hoàn thiện mô hình tổ chức cửa hàng bán lẻ và trung tâm bán buôn của doanh nghiệp là cần thiết để đáp ứng yêu cầu giới thiệu, trình diễn và bán các sản phẩm chất lượng cao Quy hoạch cục bộ cơ sở doanh nghiệp cần được thực hiện một cách cẩn thận, đảm bảo quá trình lựa chọn và cân nhắc kỹ lưỡng trong quyết định mua sắm của khách hàng.
Trong thời gian tới, doanh nghiệp cần nghiên cứu và áp dụng các hình thức bán lẻ phi cửa hàng, hay còn gọi là bán lẻ không qua cửa hàng, diễn ra ngoài các cơ sở và cửa hàng truyền thống Tại Việt Nam, đã xuất hiện và phát triển nhiều hình thức bán lẻ phi cửa hàng như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại và các hình thức marketing trực tiếp khác Đặc biệt, marketing từ xa là một hình thức quan trọng, trong đó nhân viên bán lẻ liên hệ với khách hàng qua điện thoại để giới thiệu sản phẩm và hoàn tất giao dịch Do đó, việc phát triển marketing từ xa sẽ mang lại nhiều cơ hội cho doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu.
Marketing trực tiếp trong lĩnh vực bán lẻ là hình thức sử dụng các biện pháp quảng cáo để truyền tải thông tin đến người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy họ mua sản phẩm mà không cần phải đến cửa hàng để hỏi thăm hay lựa chọn Cần phân biệt rõ ràng giữa marketing trực tiếp và bán hàng trực tiếp để hiểu đúng về các chiến lược tiếp thị này.
Trong marketing trực tiếp, người mua nhận thông tin qua quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như báo, đài, tivi và tạp chí, cũng như các ấn phẩm thương mại như thư trực tiếp và catalogue Bên cạnh đó, trong bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng tương tác trực tiếp với khách hàng qua điện thoại.
Dựa trên khái niệm đã nêu, chúng tôi đề xuất ba hình thức marketing trực tiếp, áp dụng kinh nghiệm từ các doanh nghiệp nước ngoài đi trước, phù hợp với loại hàng hóa kinh doanh của doanh nghiệp.
Bán buôn, bán lẻ qua Catalogue Bán buôn, bán lẻ trực tuyến hày còn gọi là thương mại điện tử
Bán buôn, bán lẻ thông qua kênh truyền thông vô tuyến
Trong 3 hình thức này, chúng tôi đặc biệt quan tâm tới hình thức thứ hai Đây là hình thức bán thông qua mạng thông tin điện tử công truyền tới khách hàng và nhận đơn đặt hàng cũng thông qua mạng này Hiện nay ở Việt Nam, mức độ sử dụng hình thức này chưa được rộng rãi vì nó còn khá mới mẻ và là 1 phương tiện thông tin rất hiện đại Tuy nhiên, với xu thế hội nhập kinh tế như hiện nay, người ta đánh giá rằng đây sẽ là một phương tiện thương mại bán buôn, bán lẻ có hiệu quả cao trong tương lai.
Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của doanh nghiệp 44
Mỗi doanh nghiệp đều xây dựng một hình ảnh và bản sắc riêng, điều này ảnh hưởng lớn đến khách hàng Khách hàng thường bị chi phối bởi niềm tin và ý kiến cá nhân, giúp doanh nghiệp thu hút được sự chú ý hơn so với đối thủ Từ đó, doanh nghiệp có thể củng cố và phát triển hình ảnh tốt đẹp cùng bản sắc riêng biệt cho từng đơn vị, cửa hàng trong từng khu vực thị trường.
Doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh thương mại bằng cách chú trọng đến tiêu chuẩn đạo đức và tín nhiệm trong kinh doanh Sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe và đời sống người tiêu dùng, do đó việc loại trừ hàng giả, hàng kém chất lượng và sản phẩm hết hạn là rất quan trọng Doanh nghiệp phải giữ vững tín nhiệm, đặc biệt với khách hàng mua buôn, và thể hiện sự nhiệt tình, chu đáo trong phục vụ khách hàng Đạo đức kinh doanh không chỉ là khẩu hiệu mà còn là yếu tố quyết định cho sự phát triển bền vững, phù hợp với văn hóa và đạo đức dân tộc.
Để nâng cao văn minh kỹ thuật và công nghệ trong lĩnh vực bán hàng, các doanh nghiệp cần trang bị biển quảng cáo điện tử và thiết bị trưng bày hợp lý Hệ thống cửa sổ phải được bố trí để đảm bảo thông thoáng khí, tạo không gian dễ chịu cho khách hàng Tại các siêu thị, việc điều chỉnh nhiệt độ điều hòa cần phù hợp với nhiệt độ bên ngoài, tránh tình trạng quá nóng hoặc quá lạnh gây khó chịu Hơn nữa, việc sử dụng thiết bị bán hàng hiện đại và tiện nghi, cùng với áp dụng thương mại điện tử và công nghệ hóa dịch vụ khách hàng, như giao hàng và hướng dẫn bảo quản hàng hóa, là rất cần thiết, đặc biệt đối với những sản phẩm cần môi trường bảo quản đặc biệt.
Văn minh về mặt hàng đòi hỏi phát triển một cơ cấu mặt hàng phong phú và ổn định, đảm bảo chất lượng sản phẩm và tương quan hợp lý giữa chất lượng và giá cả Cần chú trọng đến việc ghi nhãn thương mại và niêm yết giá đúng quy định, đồng thời phát triển có tổ chức các mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu.
Văn minh trong thẩm mỹ thương mại thể hiện qua vẻ đẹp ngôn ngữ, trang phục, phong cách và hình thức giao tiếp Để duy trì sự chuyên nghiệp, cần tránh gây ấn tượng xấu trong giao dịch, đồng thời cần đảm bảo thông tin trung thực và tránh xung đột, cò mồi hay sức ép với khách hàng, vì đây là những biểu hiện kém văn minh trong hoạt động bán hàng.
Doanh nghiệp có thể xây dựng bản sắc thương hiệu bằng cách sử dụng nhãn hiệu và biểu tượng của mình trên túi đựng hàng Những túi này không chỉ phục vụ để đựng và gói hàng miễn phí cho khách hàng mà còn góp phần quảng bá hình ảnh và giá trị của doanh nghiệp.
Để xây dựng bản sắc riêng biệt cho doanh nghiệp, việc sử dụng nhân viên bán hàng là rất quan trọng Doanh nghiệp cần trang bị đồng phục cho nhân viên và nâng cao trình độ chuyên môn, đồng thời đào tạo họ có thái độ phục vụ tận tâm để tạo thiện cảm với khách hàng Kết hợp những yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng được ấn tượng mạnh mẽ và bản sắc riêng trong lòng khách hàng.
Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ 46
Hình thức bán tự phục vụ mang lại nhiều ưu điểm, nhưng không thể phát triển ồ ạt do yêu cầu vốn đầu tư lớn Cần tập trung phát triển có trọng điểm và quy mô phù hợp ở những khu vực có nhu cầu thị trường cao và mặt hàng bán thích hợp Vì vậy, trong những năm tới, chúng tôi dự đoán rằng doanh nghiệp sẽ tiếp tục duy trì công nghệ bán theo phương thức truyền thống.
Công nghệ bán hàng truyền thống đang dần được thay thế bởi các phương pháp hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao trong nền kinh tế phát triển Doanh nghiệp cần mở rộng các cửa hàng sử dụng công nghệ tự phục vụ, bán hàng theo đơn đặt hàng trước và máy bán hàng tự động Để hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống tại doanh nghiệp tư nhân Châu Phát, cần áp dụng quy trình công nghệ phù hợp cho các cửa hàng chưa có điều kiện nâng cấp cơ sở hạ tầng Nhân viên bán hàng cần thực hiện đầy đủ các bước quy định trong quy trình này.
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tiếp khách, đây là yếu tố quyết định cho các bước tiếp theo Nhân viên bán hàng cần mời chào một cách lịch sự và công bằng, tránh gây mất lòng tin với khách hàng Tạo ra bầu không khí thân mật sẽ khuyến khích khách hàng bộc lộ nhu cầu và ý định mua sắm Để làm được điều này, nhân viên cần nhanh chóng nắm bắt nhu cầu của khách hàng về loại sản phẩm mà họ muốn.
Bước 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tư vấn
Giới thiệu hàng hóa là một bước quan trọng trong bán hàng, đặc biệt đối với mặt hàng thay thế và mặt hàng đồng bộ Nhân viên bán hàng không chỉ cần có kỹ năng giao tiếp mà còn phải hiểu biết sâu sắc về sản phẩm Việc giới thiệu chính xác và không sai lệch sẽ giúp khách hàng cảm thấy thuận tiện hơn khi sử dụng các mặt hàng thay thế.
Sau khi giới thiệu sản phẩm, bước tiếp theo là tư vấn và hỗ trợ khách hàng trong việc lựa chọn và thử hàng Nhân viên bán hàng cần hướng dẫn khách tự lựa chọn, đồng thời trả lời các câu hỏi và yêu cầu của họ Sự tận tình, chu đáo và cẩn thận của người bán sẽ giúp khách hàng cảm thấy yên tâm và hài lòng với sản phẩm đã chọn.
Bước 3: Tiến hành các thao tác kỹ thuật bán:
Chuẩn bị giao hàng: lấy hàng ra khỏi giá, cân, đong, đo, đếm phải đảm bảo chính xác, đảm bảo đúng hàng khách đã chọn, bảo đảm chất lượng
Bao gói giao hàng: hàng hóa phải được gói cẩn thận, không ảnh hưởng tới chất lượng thể hiện sự quan tâm đối với khách
Bước 4: Kết thúc lần bán
Phải gây được ấn tượng cho khách để lần sau họ lại quay lại mua, bổ sung thêm hàng tạo điều kiện cho lần mua kế tiếp.
Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp 47 3.8 Đề xuất kiến nghị 48
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đặc biệt là với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, sự khác biệt giữa các sản phẩm đang dần bị xóa nhòa Mặc dù chất lượng sản phẩm vẫn là yếu tố quan trọng, nhưng lợi thế thị trường lại đóng vai trò quyết định hơn nhiều.
Để đạt được ưu thế cạnh tranh trên thị trường, các doanh nghiệp thương mại cần cung cấp sản phẩm kèm theo dịch vụ chất lượng cao Với mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, các doanh nghiệp cần sáng tạo và tiên phong trong cách thức phục vụ để tạo sự khác biệt và nổi bật trên thị trường.
Việc bổ sung các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng là rất quan trọng, giúp thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp Để áp dụng hiệu quả các loại dịch vụ cho khách hàng, doanh nghiệp cần xác định rõ loại dịch vụ cần thiết Doanh nghiệp tư nhân Châu Phát nên chú trọng hơn đến dịch vụ trong và sau bán hàng để nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Dịch vụ trong bán hàng là yếu tố quan trọng giúp khách hàng trong quá trình lựa chọn và quyết định mua sắm Để đảm bảo sự hài lòng, dịch vụ cần đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách, cung cấp chất lượng cao và giá cả rõ ràng Nhân viên nên hỗ trợ khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng và bảo quản, cũng như cung cấp thông tin về bao bì và hóa đơn Cuối cùng, việc sắp xếp hành lý và giữ thái độ lịch thiệp sẽ tạo ấn tượng tốt, khuyến khích khách hàng quay lại trong tương lai.
Dịch vụ sau bán hàng bao gồm các hoạt động như bảo hành sản phẩm, giao hàng tận nhà và gửi hàng cho khách hàng Những dịch vụ này cần phải tạo dựng sự tin tưởng và thoải mái để mang lại sự yên tâm cho khách hàng về sản phẩm của mình.
Do mục đích và giới hạn nghiên cứu, ở đây đề xuất chủ yếu một số kiến nghị với quản lý Nhà nước về thương mại
Nhà nước cần tăng cường nỗ lực trong việc cải cách thủ tục hành chính và xây dựng các chính sách khuyến khích, bảo hộ hoạt động sản xuất kinh doanh Điều này sẽ giúp tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh, thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển.
Các chính sách cần được thiết lập một cách cụ thể, nhất quán và đồng bộ, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện nghiêm túc Việc giảm thiểu các khâu trung gian và rút gọn thủ tục hành chính sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng tốt hơn các cơ hội kinh doanh.
Nhà nước cần thiết lập các chính sách hỗ trợ tài chính và ưu đãi lãi suất cho doanh nghiệp, nhằm giúp họ nhanh chóng đầu tư vào công nghệ và trang thiết bị mới Điều này sẽ tăng cường khả năng tiêu thụ hàng hóa, góp phần quan trọng vào sự phát triển kinh tế của đất nước.
Tạo ra sự hợp tác giữa các doanh nghiệp, tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi
Hoạt động thanh tra và kiểm soát chất lượng hàng hóa cần được thực hiện một cách thường xuyên và liên tục Cần có biện pháp xử lý nghiêm khắc đối với các trường hợp vi phạm để đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng.
Kết luận, đất nước ta đang trong thời kỳ công nghiệp hóa, hiện đại hóa với nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước DNTN Châu Phát đã nỗ lực vượt qua khó khăn của cơ chế mới, đạt được kết quả kinh doanh to lớn trong những năm qua, mặc dù vẫn còn nhiều hạn chế.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và quản trị bán hàng là yếu tố quyết định sự thành công trong chiến lược kinh doanh của DNTN Châu Phát Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày càng gia tăng, dẫn đến doanh thu tăng trưởng mạnh mẽ Sản phẩm của doanh nghiệp đã khẳng định được vị thế vững chắc trên thị trường, đồng thời nâng cao uy tín của thương hiệu.
Trong giới hạn về phạm vi và thời gian nghiên cứu, luận văn đã đạt được một số thành công cơ bản sau:
- Hệ thống hoá một số lý luận của quản trị các hoạt động bán hàng dưới tác động của hội nhập kinh tế
- Phân tích thực trạng các yếu tố, các quá trình chi tíêt của quản trị hoạt động bán hàng
Đề xuất các quan điểm chủ yếu về nhóm giải pháp vi mô và vĩ mô nhằm hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng tại DNTN Châu Phát Với những kết quả đạt được từ luận văn, chúng tôi hy vọng sẽ đóng góp một phần nhỏ vào quá trình đổi mới hệ thống doanh nghiệp Thương mại Nhà nước, đặc biệt là DNTN Châu Phát.
Hoàn thiện quản trị các hoạt động bán hàng là một chủ đề nghiên cứu phức tạp, đòi hỏi sự đồng bộ của nhiều yếu tố và quá trình chi tiết Tuy nhiên, do hạn chế về thời gian và năng lực thực tế của sinh viên, đề tài này có thể còn thiếu sót Chúng tôi rất mong nhận được sự hướng dẫn và góp ý từ các thầy cô giáo và bạn sinh viên để hoàn thiện đề tài hơn nữa.
Em xin chân thành cảm ơn
1 Quản trị Doanh nghiệp thương mại - PGS TS Phạm Vũ Luận - ĐHTM – NXBĐHQG - 2001
2 Kinh tế Doanh nghiệp thương mại – TS Phạm Công Đoàn – TS
Nguyễn Cảnh Lịch (Đồng chủ biên) - ĐHTM – NXBGD – 1999
3 Marketing Thương mại – (Commercial marketing- Technology and management) - PGS TS Nguyễn Bách Khoa - ĐHTM –1995
4 Quản trị bán hàng – Sales management - James M Comer – NXBTK
5 Văn hoá kinh doanh và Triết lý kinh doanh - Đỗ Minh Cương –
