Hiện nay, hình thức bán tự phục vụ có rất nhiều ưu điểm nhưng không thể phát triển ồ ạt vì hình thức này cần có vốn đầu tư rất lớn, do đó cần phát triển có trọng điểm, quy mơ thích hợp ở những khu vực có nhu cầu thị trường lớn, mặt hàng bán phù hợp. Do đó, trong những năm tới, chúng tơi cho rằng DN vẫn tiếp tục duy trì cơng nghệ bán theo phương thức truyền thống.
Bên cạnh đó, cơng nghệ bán hàng theo phương pháp truyền thống sẽ dần được thay thế bằng những công nghệ bán khác phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao. Trong thời gian tới DN cần mở rộng thêm các cửa hàng sử dụng công nghệ bán hàng tự phục vụ và bán hàng theo đơn đặt hàng trước, công nghệ bán hàng bắng máy tự động.
Đề xuất hoàn thiện quy trình cơng nghệ bán hàng truyền thống tại doanh nghiệp tư nhân Châu Phát với quy trình cơng nghệ bán này DN áp dụng cho các cửa hang chưa có điều kiện sửa chữa và nâng cấp cơ sở hạ tầng của mình. Những nhân viên bán hàng phải thực hiện đầy đủ các bước sau
Bước 1:Tiếp khách: đây là thao tác đầu tiên có tính lơi cuốn tồn bộ các
bước tiếp theo, nhân viên bán phải mời chào lịch sự, không phân biệt đối xử gây mmất lịng tin với khách mà tạo bầu khơng khí thân mật từ đó làm cho khách bộc lộ nhu cầu và có ý định mua. Tìm hiểu nhu cầu: khi tiếp khách nhân viên bán hàng phải nắm bắt được nhu cầu mua chủng loại nào.
Bước 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tư vấn
Giới thiệu hàng: mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ. Đây là bước quan trọng đòi hỏi nhân viên bán ngoài những kiến thức giao tiếp cần phải có kiến thức hiểu biết sâu sắc về hàng hóa. Phải giới thiệu chính xác khơng sai lệch làm cho khách hàng thấy thuận tiện khi sử dụng đối với những mặt hàng thay thế nhau.
Giúp đỡ tư vấn chọn và thử hàng: sau khi đã làm tốt cơng tác giới thiệu hàng hóa thì đây là cơng tác kế tiếp, nhân viên bán hàng hướng dẫn cho khách tự lựa chọn hàng, trả lời các câu hỏi cũng như yêu cầu của khách, người bán phải tận tình chu đáo cẩn thận để khách hàng n tâm, hài lịng về món hàng mình đã chọn.
Chuẩn bị giao hàng: lấy hàng ra khỏi giá, cân, đong, đo, đếm phải đảm bảo chính xác, đảm bảo đúng hàng khách đã chọn, bảo đảm chất lượng.
Bao gói giao hàng: hàng hóa phải được gói cẩn thận, khơng ảnh hưởng tới chất lượng thể hiện sự quan tâm đối với khách.
Bước 4: Kết thúc lần bán
Phải gây được ấn tượng cho khách để lần sau họ lại quay lại mua, bổ sung thêm hàng tạo điều kiện cho lần mua kế tiếp.
3.7. Đề xuất hồn thiện cơng nghệ dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Với sự cạnh tranh ngày càng tăng gay gắt có đặc điểm tiêu biểu là tiến bộ khoa học kỹ thuật có thể xóa bỏ sự khác nhau giữa các sản phẩm. Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng thì ưu thế thị trường cịn quan trọng hơn nhiều.
Một cách có thể có được ưu thế thị trường là đối với các DN thương mại là bán sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt. Vì đa số các DN đều chung một mục tiêu là phục vụ khách hàng tốt nhất, do vậy các DN phải có sáng kiến và đi tiên phong để làm cho sự phục vụ của mình nổi bật trên thị trường.
Việc sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trong quá trình bán là hết sức cần thiết vì nó sẽ tạo được tiền đề thu hút khách hàng đến với DN. Muốn áp dụng các loại dịch vụ đối với khách hàng cần phải xác định được đó là loại dịch vụ nào? ở đây, doanh nghiệp tư nhân Châu Phát cần quan tâm nhiều hơn nữa đến dịch vụ trong bán và sau bán.
Dịch vụ trong bán là dịch vụ phục vụ quá trình lựa chọn xem xét quyết định mua hàng của khách hàng, phải đảm bảo cho khách được đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá cả phải niêm yết rõ ràng, chỉ cần giúp khách lựa chọn và hướng dẫn khách hàng sử dụng, bảo quản các sản phẩm mua, các loại bao gói, hóa đơn chứng từ... sắp xếp hành lý trước lúc ra về, với thái độ lịch thiệp, khơng gây khó chịu đối với họ và hẹn gặp lại lần sau.
Dịch vụ sau bán chủ yếu là các dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hang đến nhà, gửi hàng cho khách... phải tạo sự tin tưởng, thoải mái nhằm tạo ra sự yên tâm cho khách hàng đối với sản phẩm của mình.
Do mục đích và giới hạn nghiên cứu, ở đây đề xuất chủ yếu một số kiến nghị với quản lý Nhà nước về thương mại.
Về cơ chế quản lý: Nhà nước cần nỗ lực hơn nữa trong việc tháo gỡ, cải tiến thủ tục hành chính, đề ra những chủ trương chính sách nhằm tạo điều kiện tốt hơn cho các Doanh Nghiệp nhất là chính sách khuyến khích và bảo hộ các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh.
Các chính sách đề ra phải cụ thể nhất quán, đồng bộ và thực sự thong thoáng tạo tiền đề tốt cho việc thực hiện nghiêm minh, tránh biến dạng qua các khâu trung gian, ban ngành, các thủ tục hành chính được rút gọn lại sẽ tạo điều kiện cho DN tranh thủ được các cơ hội kinh doanh.
Nhà nước cần có những chính sách hỗ trợ vốn, có chính sách ưu tiên về lãi suất khi cho các DN vay vốn, giúp các DN nhanh chóng đầu tư mới cơng nghệ và trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa góp phần thúc đẩy sự phát triển của đất nước.
Tạo ra sự hợp tác giữa các doanh nghiệp, tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh trên ngun tắc bình đẳng cùng có lợi.
Hoạt động thanh tra, kiểm sốt chất lượng hàng hóa và các mặt hàng phải được tiến hành thường xuyên liên tục. Xử lý nghiêm minh đối với những trường hợp vi phạm.
KẾT LUẬN
Đất nước ta đang trong thời kỳ cơng nghiệp hố, hiện đại hố và nền kinh tế đang hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết quản lý của nhà nước. Việc DNTN Châu Phát vượt qua được các khó khăn của cơ chế mới có thể nói là cả một sự nỗ lực bền bỉ, mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả thu được trong quá trình kinh doanh trong những năm qua là thực sự to lớn.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và việc quản trị các hoạt động bán hàng có vai trị quyết định tới thành cơng trong chiến lược kinh doanh của DNTN Châu Phát. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu thu về ngày một
phẩm của DN đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và uy tín của DN đã được khẳng định.
Trong giới hạn về phạm vi và thời gian nghiên cứu, luận văn đã đạt được một số thành công cơ bản sau:
- Hệ thống hoá một số lý luận của quản trị các hoạt động bán hàng dưới tác động của hội nhập kinh tế.
- Phân tích thực trạng các yếu tố, các q trình chi tíêt của quản trị hoạt động bán hàng.
- Đề xuất một số quan điểm chủ yếu gồm có các nhóm giải pháp vi mơ, vĩ mơ nhằm hồn thiện các yếu tố của quản trị hoạt động bán hàng ở DNTN Châu Phát Với những kết quả đã đạt được của luận văn, chúng tơi hy vọng sẽ góp được một phần nhỏ bé trong quá trình tiếp tục đổi mới hệ thống doanh nghiệp Thương mại Nhà nước nói chung và DNTN Châu Phát nói riêng.
Tuy nhiên, hồn thiện quản trị các hoạt động bán hàng là đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng bộ nhiều yếu tố, quá trình chi tiết nhưng do giới hạn về thời gian nghiên cứu và năng lực thực tế của sinh viên nghiên cứu, đề tài sẽ khơng tránh khỏi thiếu sót. Chúng tơi rất mong nhận đựoc sự hướng dẫn, góp ý của các thày cơ giáo bộ môn và các bạn sinh viên để đề tài được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Quản trị Doanh nghiệp thương mại - PGS. TS Phạm Vũ Luận - ĐHTM – NXBĐHQG - 2001.
2. Kinh tế Doanh nghiệp thương mại – TS. Phạm Cơng Đồn – TS.
Nguyễn
Cảnh Lịch (Đồng chủ biên) - ĐHTM – NXBGD – 1999.
3. Marketing Thương mại – (Commercial marketing- Technology and management) - PGS. TS Nguyễn Bách Khoa - ĐHTM –1995.
4. Quản trị bán hàng – Sales management - James M. Comer – NXBTK. 5. Văn hoá kinh doanh và Triết lý kinh doanh - Đỗ Minh Cương –
NXBCTQG.
6. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của DNTN Châu Phát. 7. Báo Thương mại.
8. Tình hình Kinh tế – Xã hội Việt nam – NXBTK – 2000. 9. Một số luận văn khoá trước.