riêng của doanh nghiệp.
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng và quyết định nhất. Các nhà chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về “yếu tố con người” trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Vì vậy, ở đây xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lượng bán của DN. Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với DNTN Châu phát nói riêng và các cơng ty kinh doanh trong cơ chế thị trường nói chung.
Hiện nay, số mậu dịch viên hiện có của DN là 15 người. Để sử dụng và điều khiển họ có hiệu quả yêu cầu DN phải mạnh dạn trong khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng đúng người đúng việc, chỉ giữ lại những người có năng lực thực sự. DN cần tăng số lượng nhân viên bán hàng làm hợp đồng bằng cách chuyển bớt nhân viên bán trong biên chế khơng cịn đủ khả năng, không đáp ứng được yêu cầu kinh doanh trong cơ chế mới về nghỉ hưu.
Ngoài ra, hiện nay nhân viên bán hàng của DNTN Châu phát có độ tuổi bình quân cao, đây là vấn đề cần được quan tâm giải quyết. Với tuổi đời bình quân lớn thì sẽ ảnh hưởng khơng được tốt đến tốc độ phát triển và đổi mới trong kinh doanh của DN. Trong thời gian tới DN cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có năng lực bán hàng. Hiện nay, số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học cịn thấp do vậy chưa đáp ứng được yêu cầu là một DN lớn đang kinh doanh trong cơ chế thị trường.
Trong thời gian DN nên có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ có thể hồn thành cơng việc tốt hơn. Đây là việc làm quan trọng và cần thiết trong thời gian tới. DNcũng nên có chính sách kích thích cán bộ cơng nhân viên như là việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế như tăng tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng. DNcần quan tâm hơn đến chế độ tiền thưởng việc giải tỏa hàng trong kho, cần có kế hoạch về kho bãi tránh hiện tượng ứ đọng hàng hóa trong kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý hơn để đảm bảo cho công tác bán hàng cũng như trong q trình kinh doanh thuộc cơng ty đạt được hiệu quả cao hơn. Đó là đề xuất của tơi về vấn đề lao động và tổ chức hợp lý cái cơng cụ địn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả năng phát triển lâu dài cho DN.
3.3. Hồn thiện mơ hình phối thức bán hỗn hợp.
Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng tại DN có hiệu quả mục tiêu và đạt tới một vị thế cạnh tranh ưu thế, DN cần khắc phục việc tiếp cận quản trị có tính phiến diện, rời rạc của các cơng cụ quản trị được vận dụng. Vì vậy, chúng tơi kiến nghị DN cần vận dụng mơ hình phối thức bán hỗn hợp tuỳ theo hình thái bán hàng như đã trình bày ở chương 1.
DNTN Châu phát hiện nay đang kinh doanh các mặt hàng hết sức đa dạng, do đó việc trưng bày hàng tại các điểm bán phải đảm bảo tính nghệ thuật mà lại hấp dẫn khách hàng. Chú ý kết hợp các mặt hàng trong gian hàng làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một triển lãm thống nhất, làm nổi bật được mặt hàng chính, vừa có tính hệ thống, vừa dễ tìm, khách vào mua khơng bị chống ngợp trước vơ số hàng hóa. Cùng với sự hướng dẫn tận tình của nhân viên bán hàng sẽ làm cho khách hàng hài lịng, chọn được đúng mặt hàng mà mình cần mua. Hơn
nữa, doanh nghiệp cần chú trọng thêm về việc giới thiệu, quảng cáo chiêu khách, do vậy, để hoạt động có hiệu quả thì phải tiến hành nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen của khách hàng, biết họ muốn gì, nghĩ gì và quan tâm đến vấn đề nào thì mới đưa ra được phương pháp quảng cáo và bán hàng thích hợp.
Về cơng nghệ bán, ngày nay khách hàng rất muốn mình được thoải mái hơn trong việc chọn hàng, được các dịch vụ hỗ trợ tốt hơn để giảm áp lực tâm lý khi mua và sau khi mua do đó cơng nghệ bán siêu thị tuy mới áp dụng nhưng đem lại hiệu quả cao. Do vậy, để có chương trình bán hàng phù hợp với sở thích, thói quen mới của khách hàng, doanh nghiệp nên mở rộng các loại hình bán siêu thị và trưng bày hàng hóa theo một cách trật tự nhất định để dễ quản lý và khách hàng dễ tìm hàng hơn. Mơ hình này bước đầu phù hợp với hơn với việc cải tạo đầu tư mới, cho một số cửa hàng trực thuộc vì lý do kinh phí hạn hẹp.
DNTN Châu Phát là một doanh nghiệp thương mại có truyền thống phục vụ tiêu dùng cho các tổ chức, cá nhân, hộ gia đình trong địa bàn TP.HCM và các tỉnh thành lân cận. Kể từ khi thành lập DN đã không ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng và phương thức phục vụ khách hàng. Sự nhạy cảm, ln tìm tịi những giải pháp vượt qua các khó khăn đã giúp DN ngày càng đứng vững trên thị trường, doanh số đạt mức cao, tốc độ lưu chuyển hàng hóa nhanh, thị phần tăng đáng kể. Trước khác hàng DN cần thể hiện mình là một địa điểm cung cấp hàng hóa có uy tín, giá cả phù hợp, chất lượng hàng luôn ổn định ở mức cao. Trước bạn hàng DN cần khẳng định mình muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên đều có lợi.
Về phương thức bán thì DN đã có những thành tích kể trên nhưng việc thâm nhập thị trường của DN hiện tại còn chưa sâu. DN cần phải khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng qua siêu thị là hướng đi đúng, phù hợp với quy luật phát triển. Các mặt hàng của DNcần phong phú hơn để thỏa mãn tốt hơn sự lựa chọn của khách hàng. Các trang thiết bị cần được đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán phải văn minh, lịch sự, có sự hiểu biết sâu về lĩnh vực thương mại. DN nên nghiên cứu tìm hiểu để phát hiện kích đẩy nhu cầu hợp lý như là các hướng dẫn viên bán hàng trong hội chợ triển lãm hàng hóa. Ngồi ra,
cần có chính sách linh hoạt trong việc thanh tốn tiền hàng, giao hàng cho khách và việc quảng cáo, xúc tiến cần được DN quan tâm nhiều hơn để khách hàng chú ý. Việc quản lý hàng cần được bố trí khoa học, tránh hiện tượng mất hàng mà không gây ra tâm lý khó chịu cho khách hàng. Các dịch vụ bổ sung cần được hồn thiện tạo ra cảm giác hài lịng ở khách hàng. Phương thức bán buôn sẽ đem lại lợi ích kinh tế cao nếu DNchú ý đến sự phù hợp về đặc tính thương phẩm hàng hóa, chú ý đến cách thức mua của khách mua buôn, nhu cầu của họ để thiết lập một mối quan hệ lâu dài, tạo lập chữ tín với khách hàng làm cơ sở cho những lần kinh doanh tiếp theo. Với phương thức bán lẻ, DN cần chú ý đến việc bảo quản hàng hóa đến tay người tiêu dùng, chú ý đến cách trưng bày hàng hóa sao cho vẫn đảm bảo sự phong phú, dễ tìm khi diện tích kinh doanh có hạn, một trật tự logic các mặt hàng có đặc tính, cơng năng giống nhau được xếp vào một quầy. Tóm lại, những mặt hàng có tính đồng bộ thì phải đi cùng nhau mới thuận tiện cho việc chọn hàng của khách, khi đó họ mới đưa ra được những quyết định mua cuối cùng.
Hiện nay, DN đang áp dụng 3 phương thức bán hàng: bán hàng cổ điển, bán hàng tự phục vụ và bán hàng tự chọn. Ngoài ra, DN còn áp dụng nhiều phương thức bán khác như là bán buôn qua đơn đặt hàng, qua email, qua diện thoại... Nghĩa là DN phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường một cách khoa học mang tính hợp lý cao để đưa ra được phương thức bán hàng phù hợp với DN, phù hợp với khách hàng và đem lại hiệu quả cao hơn trong kinh doanh.
3.4. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của doanh nghiệp.
Việc đề xuất hồn thiện cơng nghệ phân phối bán hàng, đề xuất tập trung vào một số vấn đề chủ yếu sau:
DN phải nhận thấy ảnh hưởng của những suy thoái về co hẹp trận địa, mạng lưới đặc biệt ở các khu vực chuyển tiếp và ngoại vi, về thị phần của hầu hết các doanh nghiệp trên thị trường thời gian qua. Vậy, về mặt tổ chức cần xúc tiến vận dụng để chuyển hóa trọng tâm từ marketing đẩy sang marketing kéo, nghĩa là thay cho việc tập trung hầu hết nỗ lực của mình trong việc bán hàng trực tiếp cho khách
hàng cuối cùng (sức đẩy của kênh), DN phải coi trọng áp lực có tính tập trung, hội tụ thuộc thị trường để mua nhập hàng đúng nhu cầu khách hàng trọng điểm.Sự hiểu biết sâu sắc các hoạt động chiêu thị trong tương lai đóng một vai ntrị trọng yếu trong marketing kéo (đẩy) kênh phân phối bán lẻ. Rõ ràng DN và các cửa hàng bán lẻ trực thuộc cần thiết vận dụng ngay từ bây giờ marketing kéo (hút) để vừa phát huy thế mạnh hiện hữu, vừa vận dụng thời cơ do sức hút thị trường mang lại và mở rộng phạm vi bao phủ thị trường để xâm nhập lại các thị trường chuyển tiếp và ngoại vi đã bị thoái bỏ thời gian trước.
Phát triển và hồn thiện loại hình tổ chức cửa hàng bán lẻ, trung tâm bán buôn của DN và quy hoạch cục bộ cơ sở doanh nghiệp theo định hướng đáp ứng, yêu cầu giới thiệu, trình diễn và bán mặt hàng có giá trị chất lượng cao, có q trình cân nhắc, lựa chọn kỹ lưỡng trong tiến trình quyết định mua thuộc khách hàng.
Trong thời gian tới DN cần nghiên cứu vận dụng các loại hình mbán lẻ phi cửa hàng. Bán lẻ phi cửa hàng hay cịn gọi là bán lẻ khơng qua cửa hàng là các hình thức bán lẻ xảy ra ngồi các cơ sở và các cửa hàng. ở Việt Nam, hiện đã xuất hiện và phát triển một số hình thức bán lẻ phi cửa hang trực tiếp, bán hàng qua điện thoại và một số hình thức marketing trực tiếp khác. Với đặc điểm nhóm hàng kinh doanh thuộc DN, chúng tôi đề xuất cần nghiên cứu vận dụng các loại hình tổ chức bán lẻ phi cửa hàng sau.
marketing từ xa: đây là hình thức marketing bán lẻ trong đó nhân viên bán lẻ liên hệ với khách hàng qua điện thoại để chào hàng và giới thiệu sản phẩm và cuối cùng giao dịch đó cũng được kết thúc qua điện thoại. Chính vì lý do đó, marketing từ xa cịn có tên gọi khác là bán hàng qua điện thoại.
Marketing trực tiếp: trong phạm vi thuộc lĩnh vực bán lẻ, marketing mtrực tiếp được hiểu là hình thức bán lẻ trong đó sử dụng các biện pháp quảng cáo để thông tin tới người tiêu dùng, dưới tác động thuộc những quảng cáo mnày họ sẽ mua sản phẩm của cửa hàng mà không cần trực tiếp đến hỏi thăm mvà lựa chọn. ở đây cần phân biệt marketing trực tiếp với bán hàng trực tiếp.
Trong marketing trực tiếp, người mua tiếp nhận thông tin qua quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, tivi, tạp chí, ấn phẩm thương mại như thư trực tiếp, catalogue, mạng thông tin điện tử. Trong bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng trực tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại.
Từ khái niệm trên, vận dụng kinh nghiệm của các doanh nghiệp nước ngồi đi trước phù hợp với loại hàng hóa kinh doanh của DN, chúng tơi đề xuất ba hình thức của marketing trực tiếp bao gồm:
Bán buôn, bán lẻ qua Catalogue
Bán bn, bán lẻ trực tuyến hày cịn gọi là thương mại điện tử. Bán buôn, bán lẻ thông qua kênh truyền thông vô tuyến.
Trong 3 hình thức này, chúng tơi đặc biệt quan tâm tới hình thức thứ hai. Đây là hình thức bán thơng qua mạng thông tin điện tử công truyền tới khách hàng và nhận đơn đặt hàng cũng thông qua mạng này. Hiện nay ở Việt Nam, mức độ sử dụng hình thức này chưa được rộng rãi vì nó cịn khá mới mẻ và là 1 phương tiện thông tin rất hiện đại. Tuy nhiên, với xu thế hội nhập kinh tế như hiện nay, người ta đánh giá rằng đây sẽ là một phương tiện thương mại bán bn, bán lẻ có hiệu quả cao trong tương lai.
3.5. Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh đều tạo dựng cho mình một hình ảnh, bản sắc riêng. Bản sắc này là một yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng. Khách hàng thường bị ràng buộc bởi những tin tưởng và ý kiến riêng của mình thu hút được khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh để từ đó giữ vững và tạo dựng hình ảnh tốt hơn và bản sắc riêng có cho từng đơn vị, cửa hàng trực thuộc ở từng khu vực thị trường.
DN cần phải đảm bảo văn minh thương mại, cụ thể như sau: Văn minh về đạo đức và tín nhiệm thương mại: DN cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức trong kinh doanh vì đặc thù sản phẩm và dịch vụ mà DN bán ra thị trường liên quan trực tiếp tới sức khỏe và đời sống của rất nhiều người. Khách hàng thường không thể tự kiểm tra mọi thông tin về chất lượng của sản phẩm do đó DN phải loại trừ hàng giả, hảng rởm, không đạt tiêu chuẩn chất lượng, quá date... Phải giữ tín nhiệm với
khách hàng, đặc biệt là khách hàng mua bn. Đạo đức kinh doanh cịn thể hiện ở sự nhiệt tình, chu đáo và quan tâm tới khách hàng chứ không phải chỉ là một khẩu hiệu chung chung bởi ngày nay, kinh doanh chỉ có thể phát triển bền vững nếu nó khơng trái với văn hóa và đạo đức dân tộc.
Văn minh về kỹ thuật và công nghệ bán DN cần trang bị các biển quảng cáo điện tử, trang thiết bị trưng bày... hệ thống cửa sổ cần được bố trí phù hợp để thơng thống khí, tạo một khơng khí thống mát, dễ chịu cho khách hàng. Cịn ở các siêu thị cần điều chỉnh nhiệt độ của điều hòa, vừa với nhiệt độ bên ngồi, khơng nóng q hay khơng lạnh q làm cho khách hàng khó chịu. Sử dụng các thiết bị bán hàng hiện đại và tiện nghi, áp dụng thương mại điện tử, cơng nghệ hóa dịch vụ khách hàng (giao hàng, hướng dẫn cách bảo quản hang hóa đối với những loại hàng hóa cần có mơi trường bảo quản đặc biệt...)
Văn minh về mặt hàng: phát triển và đảm bảo ổn định một cơ cấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lượng, đảm bảo tương quan chất lượng và giá, về ghi nhãn thương mại, niêm yết giá mặt hàng đúng quy định, phát triển có tổ chức mặt hàng mới phù hợp và đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu.
Văn minh về thẩm mỹ thương mại: đó là vẻ đẹp ngơn ngữ, trang phục, mphong cách và cả hình thức trong giao tiếp. Tránh gây ấn tượng xấu trong giao dịch và giao tiếp về thông tin thiếu trung thực, xung đột, cò mồi, sức ép mvới khách hàng là những biểu hiện kém văn minh trong hoạt động bán hàng.
Ngồi ra, DN cũng có thể tạo lập bản sắc thơng qua nhãn hiệu, biểu mtượng của DN in trên túi đựng hàng của khách những túi đó được dung để đựng hàng và gói hàng miễn phí cho khách hàng.
Hiện nay, để tạo lập nên bản sắc riêng biệt khơng giống một DN nào, đó là cách tạo bản sắc của DN thơng quan những nhân viên bán hàng, dùng những nhân viên bán hàng là hữu hiệu nhất bởi vậy mà DN phải trang bị cho các nhân viên bán hàng mặc đồng phục, trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chun mơn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách.Kết hợp những cách thức trên DN có thể xây dựng cho mình một bản sắc riêng tạo ấn tượng mạnh với khách