Thực trạng và hoàn thiện hoạt động Marketing tại cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm giầy Thượng Đình 107F Tôn Đức Thắng

Báo cáo thực tập: Thực trạng và hoàn thiện hoạt động Marketing tại cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm giầy Thượng Đình 107F Tôn Đức Thắng

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta đã có nhiều đổi mớivới nền kinh tế thị có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc Cùng với sự đổi mới

đó vai trò của Marketing ngày càng trở nên quan trọng cho bất kỳ các tổchức sản xuất kinh doanh nào hoạt động trên thị trờng và Marketing giúpcho các doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cuộc cạnh tranh sinhtồn trên thơng trờng

Tuy nhiên do mới chuyển sang cơ chế thị trờng, theo thói quen kinhdoanh các doanh nghiệp trong nớc, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớckhông chú trọng, quan tâm đến hoạt động Marketing Một phần cũng dochi phí về lĩnh vực này là vô cùng tốn kém phần khác cũng là do ban lãnh

đạo cha đánh giá đợc hết vai trò cũng nh tác dụng, ích lợi thực tế mà cáchoạt động mang lại

Có những doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh tuy đã có quan tâm vàtiến hành các hoạt động Marketing nhng vẫn cha thực sự coi trọng hoạt

động này đúng nh vai trò, tác dụng của nó Ngày nay các doanh nghiệpphải hoạt động trong một môi trờng đầy biến động, với các đối thủ cạnhtranh, với những tiến bộ khoa học thay đổi một cách nhanh chóng do đócác doanh nghiệp cần phải tiến hành tốt các hoạt động Mar keting hoặcnếu đã có tiến hành nhng còn ở mức độ hình thức thì cần phải phân tích

đánh giá lại chúng từ đó hoàn thiện cho doanh nghiệp mình một hệ thốngMarketing phù hợp với mục tiêu phát triển

Với tầm quan trọng của vấn đề đặt ra và qua khảo sát phân tích cáchoạt động Marketing ở cuả hàng bán và giới thiệu sản phẩm giầy của công

ty giầy Thợng Đình tại 107F Tôn Đức Thắng em dã chọn đề tài: “ Thực

Em xin chân thành cám ơn nhờ sự chỉ bảo và giúp đỡ tận tình củathầy giáo Vũ Huy Thông để em có thể hoàn thành đề án này.

Do trình độ và khả năng có hạn, không có điều kiện thâm nhập thực

tế nhiều nên bài viết không tránh khỏi những sai sót Em rất mong đợc sự

đóng góp ý kiến của thầy cô giáo và các bạn sinh viên

Phần I Những hoạt động marketing cơ bản tại cửa

hàng bán và giới thiệu sản phẩm.

Sản xuất kinh doanh

1 Bản chất của cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của một công ty sản xuất kinh doanh.

Là cửa hàng đại diện cho công ty hoặc doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh bán và giới thiệu trực tiếp cho khách hàng về sản phẩm của công tycũng nh giới thiệu về công ty hay doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng

và các đơn đặt hàng

2 Nhiệm vụ:

Là một đại diện bán hàng của công ty nên cửa hàng bán hoặc giới thiệusản phẩm có những nhiệm vụ nh:

- Thăm dò: Tức là tìm kiếm và gây dựng những khách hàng mới

- Xác định mục tiêu: Tức là quyết định cách phân bổ thời gian eo hẹpcủa mình cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có

- Cung cấp thông tin: Cửa hàng khôn khéo cung cấp thông tin về cácsản phẩm và dịch vụ của công ty

- Bán hàng: Các nhân viên trong cửa hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng

cụ thể là tiếp cận, giới thiệu, giải đáp những ý kiến phản đối và hoàn tấtthơng vụ

- Làm dịch vụ: Là cung ứng các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, nh

t vấn để giải quyết những vấn đề của họ, hỗ trợ kỹ thuật, thoả thuận vềviệc tài trợ, xúc tiến nhanh việc giao hàng

t vấn cho những khách hàng gặp khó khăn, cung cấp cho công ty nhữngthông tin để có kế hoạch khắc phục tình trạng thiếu hàng, bán những sảnphẩm khác của công ty không khan hiếm Các cửa hàng này cần có kỹnăng phân tích marketing.

1 Khái niệm, chức năng của Marketing

 Khái niệm Marketing:

Marketing là một hoạt động của con ngời nhằm thoả màn những nhucầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi

Hay Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó màcác cá nhân và tập thể có đợc những gì họ cần và mông muốn thông quaviệc trao ra và chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với nhữngngời khác

 Chức năng của marketing trong DN

+ Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu cần thị trờng

Marketing chỉ ra cho các bộ phận kỹ thuật sản xuất biết cần phảisản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất với khối lợng là bao nhiêu

và bao giờ thì đa ra thị trờng?

Nh vậy Marketing đã giúp cho sản phẩm đáp ứng một cách tốt nhấtnhu cầu thị trờng, nói cách khác marketing làm cho sản phẩm luôn thíchứng với nhu cầu thị trờng

+ Chức năng phân phối

Marketing giúp cho việc tổ chức ra vận động hàng hoá từ sau khi nókết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó đợc giao cho những cửa hàngbán buôn và bán lẻ, hoặc đợc giao trực tiếp cho ngời tiêu dùng một cáchtối u nhất

+Chức năng tiêu thụ hàng hoá

Marketing chỉ ra các nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng, đồng thời

nó còn đa ra các mức giá tối u trong các điều kiện khác nhau

+chức năng yểm trợ

Marketing có nhiều hoạt động phong phú, trong đó nó bao gồm cảnhững hoạt động yểm trợ cho việc phân phối, bán sản phẩm nh quảng cáo,kích thích tiêu thụ

2 Hoạt động nghiên cứu Marketing.

Bất kỳ một công ty hay tổ chức kinh doanh nào cũng đều phải biết pháthiện những khả năg mới mở ra của thị trờng, có nh vậy thì mới có thể tồntại và phát triển trên thị trờng đợc Để thực hiện đợc công việc này đòi hỏicác tổ chức này cần phải tiến hành nghiên cứu thị trờng thông qua việcnghiên cứu, phân tích marketing

Có nhiều cách định nghĩa khác nhau về nghiên cứu Marketing

Theo hiệp hội Marketing Mỹ cho rằng: Nghiên cứu Marketing là chứcnăng liên kết ngời tiêu dùng, khách hàng và công chúngvới nhà hoạt độngthị trờng thông qua thông tin mà những thông tin này có thể đợc dùng đểnhận dạng và xác định các vấn đề cũng nh các cơ hội Marketing, đồngthời tạo ra cải tiến và đánh giá các hoạt động Marketing, theo dõi việcthực hiện chúngvà hoàn thiện sự hiểu biết về quá trình Marketing

Hoặc theo NARESH K.MALHOTRA : Ngiên cứu Marketing là việcnhận dạng lựa chọn thu thập, phân tích và phổ biến thông tin với mục đích

hỗ trợ việc ra quyết định có liên quan đến sự xác định và xử lý những vấn

đề và cơ hội trong Marketing

Hoặc theo ALVIN C.BURUS và RONALD F.BUSH : Nghiên cứuMarketing là quá trình thiết kế, tập hợp( thu thập) phân tích và báo cáonhững thông tin có thể đơc sử dụng để giải quyết một số vấn đề chuyênbiệt

Công việc nghiên cứu marketing thờng là do bộ phận nghiên cứumarketing của công ty thực hiện hoặc đi thuê ngoài

Đối với cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm trong công việc nghiêncứu marketing với mục đích nào đấy nh cung cấp thông tin cho bộ phậnnghiên cứu của công ty hay là tự do bộ phận quản lý bán hàng ở đây tựtiến hành để nâng cao hiệu quả bán hàng ở cửa hàng do mình quản lý Cáchoạt động nghiên cứu ở đây có thể là:

- Nghiên cứu khách hàng và nơi tiêu thụ: đây là nội dung nghiên cứu chitiết, cụ thể , trọng yếu là bí quyết thành công của một khu trên thị trờng,bởi việc xác định hiểu biết các khách hàng với tập tính, thói quen tiêudùng, mua hàng sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho cửa hàng xác lập mối quan hệthích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trờng mà mình đang phục vụ

- Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh

Thị trờng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh gía lại các

đặc điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn tổ chức cung ứng,chào bán những mặt hàng mới với những đặc tính mới của công ty dể thoảmãn nhu cầu khách hàng Công việc này có thể đợc tiền hành thông quacác cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty

- Nghiên cứu xúc tiến bán trong cửa hàng

Xúc tiến là công cụ rất có hiệu lực trong hoạt động marketing, nhng nó

là một lĩnh vực trừu tợng khán tốn kém Nghiên cứu loại hình này cửahàng biết đợc chơng trình giao tiếp của họ có ảnh hởng tới suy nghĩ, tìnhcảm và hành động của khách hàng nh thế nào để từ đó có biện pháp xúctiến cho phù hợp nâng cao hiệu quả bán hàng

- Dự báo bán hàng của cửa hàng

Là quá trình xác định mức bán kỳ vọng của cửa hàng, yêu cầu của cửahàng Yêu cầu cửa hàng phải dự báo chính xác dựa trên các điều kiện thực

tế để từ đó có thể xác định đợc số lợng hàng hoá mà mình có khả năngtiêu thụ đợc

- Nghiên cứu dự báo xu thế phát triển kinh doanh của cửa hàng

Nhằm định giá toàn diện ảnh hởng của các tổ chức chính trị, kinh tế ,xã hội đến khách hàng, thị trờng và hoạt động của cửa hàng

Nhờ kết quả nghiên cứu và dự báo xu hớng, cửa hàng luôn luôn chủ

động xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý và chuẩn bị tốt các điều kiện đểthích ứng với điều kiện kinh doanh của cửa hàng

3 Marketing-Mix.

3.1 Khái niệm

Marketing- Mix đợc hiểu là một phối thức định hớng các biến sốmarketing có thể kiểm soát đợc mà công ty sản xuất kinh doanh sử dụngmột cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận

dự kiến trong một thị trờng trọng điểm xác định

3.2 Nội dung của marketing mix.

Marketing-Mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng đểtác dộng lên nhu cầu về hàng hoá của mình có thể hợp nhất rất nhiều khảnăng hình thành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và khuyếnmãi

a Hàng hoá: Là tập hợp sản phẩm và dịch vụ mà tổ chức (công ty) cungứng cho thị trờng mục tiêu

b Phân phối: Là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàngmục tiêu

c Giá cả: Là tổng số tiền mà ngời tiêu dùng phải chi để có đợc hàng hoá

d Khuyến mãi (xúc tiến): là mọi hoạt động của công ty ( hoặc cửahàng ) nhằm truyền đạt những thông tinvề u điểm của cửa hàng do mìnhsản xuất và thuyết phục những khách hàng mục tiêu mua thứ hàng đó.Các công cụ khuyến mãi hay sử dụng ở cửa hàng bán và giới thiệu sảnphẩm nh quảng cáo, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp, kích thíchtiêu thụ

* Hoạt động quảng cáo ở đây chủ yếu là do công ty tiến hành, ngoài

ra cửa hàng cũng tiến hành các hoạt động quảng cáo riêng của mìnhnhằm thu hút nhiều hơn khách hàng tới mua tại cửa hàng mình

* Bán hàng cá nhân: ở hình thức này cửa hàng thờng đợc sự trợ giúpcủa công ty bằng cách tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng ở đây đi họclớp tập huấn ngắn hạn Các nhân viên này thực hiện nhiệm vụ giao tiếp vớikhách hàng, chủ yếu là giới thiệu về công ty, sản phẩm của công ty kèmtheo lời giới thiệu nhân viên có thể phát tờ rơi cho khách hàng, hớng dẫnkhách hàng giao dịch với công ty một cách hữu hiệu nhất, đa ra những u

đãi của công ty đối với khách hàng có đơn mua với số lợng nhiều hay cóthể tham khảo ý kiến khách hàng về sản phẩm, Thái độ của nhân viên,cách thức phục vụ của công ty

*Marketing trực tiếp: Lúc đầu marketing trực tiếp hiểu là một hìnhthức marketing trong đó sản phẩm hay dịch vụ đợc chuyển tới từ ngời sảnxuất đến ngời tiêu dùng mà không sử dụng một ngời trung gian nào Khi

điện thoại và các phơng tiện truyền thông khác đợc sử dụng nhiều trongviệc chào hàng trực tiếp cho khách hàng thì marketing trực tiếp đã đợchiệp hội marketing trực tiếp (DMA) định nghĩa nh sau:

Marketing trực tiếp là một hệ thống tơng tác của marketing có sửdụng một hay nhiều phơng tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng

đáp lại do đợc ngời hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào

Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp đợc thể hiện dớicác hình thức:

+ Marketing bằng catalog: Các sản phẩm in bằng ảnh màu đẹp trên

đó kèm theo lời giới thiệu về sản phẩm và địa chỉ, số điện thoại giao dịch

+ Marketing bằng th trực tiếp: Những ngời làm marketing trực tiếpgửi th qua bu điện những th chào hàng tờ quảng cáo, tờ gấp và những hìnhthức chào hàng khác

+ Marketing qua điện thoại: Sử dụng điện thoại để bán hàng trựctiếp theo ngời tiêu dùng và các tổ chức, lập hay tuyển chọn danh sáchkhách hàng , tiếp cận đợc những khách hàng hiện có

+ Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình: ngời làm marketing

đáp ứng trực tiếp phát những chơng trình truyền hình từ 60s-120s giớithiệu thuyết phục về một sản phẩm và cho khách hàng số điện thoại miễnphí để đặt hàng

+ Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền thanh, tạp trí và báo, báo

và các hệ thống truyền thanh cũng đợc sử dụng để chào hàng đáp ứng trựctiếp cho khách hàng Những ngời nghe hay đọc về một mặt hàng nào đó

sẽ quay số điện thoại miễn phí để đặt hàng

+ Mua hàng điện tử: Có nhiều hình thức thứ nhất là video tức là hệthống những chiều nối máy thu hình của khách hàng với ngân hàng dữliệu của ngời bán hàng bằng cáp hay đờng điện thoại

Một hình thức nữa là sử dụng các máy tính cá nhân có modem qua

đó ngời tiêu dùng quay số gọi dịch vụ

 Kích thích tiêu thụ:

Kích thích tiêu thụ bao gồm rất nhiều những công cụ khuyến khích rấtkhác nhau thờng là ngắn hạn, nhằm kích thích ngời tiêu dùng hay nghànhthơng mại mua những sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể nhanh hơn hoặc nhiềuhơn

Kích thích tiêu thụ gồm những công cụ để kích thích ngời tiêu dùng

nh đa mẫu chào hàng, phiếu thởng , bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt,giải thởng , phần thởng cao cho khách hàng thờng xuyên, dùng thử miễnphí, bảo hành, trình diễn khuyến mãi mậu dịch nh bớt giá khi mua hàng ,hàng tặng miễn phí, trợ giá cho hàng hoá, khích thích lực lợng bán hàng

nh hội nghị khách hàng

- Những công cụ kích thích ngời tiêu dùng chủ yếu

+ Mẫu hàng: Mẫu hàng là những sản phẩm hay dich vụ đợc phân phátmiền phí, mẫu chào hàng có thể đem đến tận nhà, gửi qua bu điện, phát tạicửa hàng, kèm theo sản phẩm khác hay sử dụng chúng để quảng cáo

Việc phân phát mẫu chào hàng là một phơng thức giới thiệu sảnphẩm mới có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất

+ Phiếu mua hàng: Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận, ngời cầmgiấy đợc hởng quyền u đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định.Phiếu mua hàng có thể gửi qua bu điện, gởi vào trong hay kèm theo mộtsản phẩm khác, hay đa vào quảng cáo trong các tạp trí và báo

+ Hoàn trả tiền mặt (bớt tiền): hoàn trả tiền mặt là một hình thứcgiảm giá sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ

+ Bao gói theo giá rẻ: Bao gói theo giá rẻ(cũng còn gọi là thơng vụ

có chiết giá nhỏ) là một cách đảm bảo cho ngời tiêu dùng tiết kiệm đợcmột số tiền so với giá bình thờng của sản phẩm đó đã ghi trên nhẫn hiệuhay bao bì Chúng có thể là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ cóbao bì đợc bán với giá giảm đi hay bao gói ghép, tức là hai sản phẩm cóliên quan với nhau đợc bao gói kèm với nhau

Bao gói theo giá rẻ rất có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụngắn hạn, thậm trí còn hơn cả phiếu mua hàng

+Thởng ( hay quà tặng) là hàng hoá đợc bán với giá tơng đối thấphay cho không để khuyến khích mua một sản phẩm cụ thể khác Phần th-ởng theo gói hàng đợc để kèm với sản phẩm ở bên trong hay bên ngoài

Ngoài ra còn các công cụ khác nh giải thởng, phần thởng chokháchhàng thờng xuyên, dùng thử miễn phí, bảo hành sản phẩm, liên kết khuyếnmãi khuyến mãi chéo, trình bày và trình diễn tại điểm mua

+ Bớt tiền: Là một hình thức bù đắp một số tiền cho ngời bán lẻ đã

đồng ý đẩy mạnh việc giới thiệu về sản phẩm có ở cửa hàng theo một cáchnào đó

+ Thêm hàng hoá: Là hình thức biếu thêm một số thùng hàngchonhững ngời trung gian đã mua một số lợng hàng nhất định hay tích cựcgiới thiệu sản phẩm đó

Phần II

- Cơ sở vật chất cuả cửa hàng: ( với 2 tầng) cửa hàng có tổng diện tích

Tôn Đức Thắng thuộc quận Đống Đa Hà Nội là một phố lớn có một vị tríxây dựng thuận lợi xung quanh quy tụ nhiều cửa hàng , bách hoá là nơithu hút đợc nhiều khách hàng Cửa hàng đợc trang bị các tủ nhôm khungkính bày hàng đẹp chắc chắn Thêm vào đó là hệ thống đèn chiếu sáng đ-

ợc lắp đặt hợp lý tạo ánh sáng phù hợp ấn tợng Có các phơng tiện thôngtin nh ti vi, đầu video, quạt điện

2 Chức năng và nhiệm vụ của cửa hàng.

Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm 101 F Tôn Đức Thắng là cửahàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty giầy Thợng Đình Hà Nội nó

đợc thành lập với chức năng và nhiệm vụ là bán buôn bán lẻ và trng bàygiới thiệu sản phẩm của công ty đợc sự quản lý của công ty có các nhiệm

vụ nh cung cấp thông tin về các sản phẩm hiện có trong công ty Bán buônbán lẻ các sản phẩm của công ty, hớng dẫn những công việc mua hàng cho

và các loại mặt hàng nh giầy vải, giầy vải thể thao, dép, sandal.

Với bề dày kinh nghiệm và truyền thống của mình các sản phẩm củacông ty giầy Thợng Đình hiện nay rất đợc u chuộng và có uy tín trên thịtrờng

Các sản phẩm của công ty với đủ các chủng loại phục vụ tốt các nhucầu của khách hàng, giá cả hợp lý Điều này chứng tỏ công ty giầy Thợng

Đình đã nhận biết đợc tầm quan trọng của sản phẩm và gắn liền sản phẩmvới nhu cầu thị trờng vì thế nên các sản phẩm của công ty đợc sản xuấtbày bán và giới thiệu ở cửa hàng có đủ các chủng loại sản phẩm với chất l-ợng tốt

Các sản phẩm của công ty đợc bày bán ở 107 F Tôn Đức Thắng đã chothấy công ty đã đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng và nhu cầu thời trangvới những lại sản phẩm với mẫu mã đa dạng, nhiều loại giầy phục vụ chotất cả các tầng lớp thấp đến ngời có thu nhập cao Chất lợng sản phẩm củacông ty giầy càng nâng cao tạo uy tín cho công ty trên thị trờng

Các sản phẩm bày bán đợc sản xuất theo hệ thống quản lý chất lợngISO và đạt tiêu chuẩn ISO-9002 Các sản phẩm có nhiều cải tiến cũng nhphát minh nhiều sản phẩm mới , kiểu dáng mẫu mã và mầu sắc phù hợp

tạo tính hấp dẫn cao, cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại cũng nhchống lại hàng nhái và hàng giả

2 Bày hàng:

Thắng có một vi trí kinh doanh thoáng đẹp nên cách bày bố sản phẩm trogcửa hàng trông rất hấp dẫn và đẹp mắt

Cửa hàng có 2 quầy:

+ Quầy bên phải chủ yếu phục vụ thời trang sinh viênvà thanh thiếuniên Các sản phẩm đợc trng bày trong khung nhôm kính có nhiều tầng và

đợc gắn đèn chiếu sáng bên trong Có 3 tủ kính đứng cao tầm 2.5m kê sát

ép vào 3 mặt tờng và 4 tủ nằm bố trí bao trớc mặt các tủ đứng đó Vớicách bố trí nh vậy đã tạo nên cho khách hàng sự thoả mái tủ đứng chia làm

6 tầng và ở dới chân là một tầng gỗ để làm nơi chứa hàng Còn tủ nằmcao tầm 1m20 chia làm 4 tầng

Với cách bố trí nh vậy cửa hàng đã tạo ra với lối đi lại thoáng, dễchịu thoải mái cho khách hàng đồng thời bảo quản tốt hàng hoá cũng nhtài sản của cửa hàng tạo một không khí thực sự thoải mái cho khách hàngkhi mua hàng

Tơng tự nh vậy đối với quầy bên trái, nhng quầy này chủ yếu phục

vụ du lịch thể thao, bảo hộ lao động Có diện tích rộng hơn quầy bên tráinên có thêm tủ nằm bày ở giữa cửa hàng theo hình chữ U quay lòng vàotrong Tủ nằm trong quầy này chỉ có 3 tầng Với cách bố trí tủ hàng nhvậy cửa hàng đã tạo ra những nét hơi khác biệt so với quầy bên phải tạo ấntợng và vẫn có lối đi rộng rãi trong quầy hàng và sự thoải mái cho kháchhàng khi mua

Các sản phẩm thờng đợc bày theo từng đôi một với nhỏ và mầu sắc

đậm bày ở phía ngoài cùng lớn ở trong và giá rẻ bầy ở tầng dới, giá đắt ở