LỜI NÓI ĐẦU TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN NGUYỄN THỊ THU HƯƠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT NAM Chuyên ngành Quản trị kinh doanh thư[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN NGUYỄN THỊ THU HƯƠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS TS NGUYỄN THỊ XUÂN HƯƠNG HÀ NỘI – 2011 LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan rằng: Luận văn tốt nghiệp hoàn toàn tác giả tự nghiên cứu để hồn thành, khơng chép Các số liệu sử dụng luận văn tốt nghiệp hoàn toàn trung thực với ấn phẩm chuyên ngành tài liệu thu thập hoàn tồn bám sát với tình hình hoạt động phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam (VIB) Ngày 25 tháng 11 năm 2011 Học viên thực Nguyễn Thị Thu Hương LỜI CẢM ƠN Tác giả xin chân thành gửi lời cảm ơn tới PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương tận tình hướng dẫn, giúp đỡ suốt trình nghiên cứu luận văn hoàn thành Đồng thời, tác giả chân thành gửi lời cảm ơn tới thầy cô khoa Thương mại Kinh tế quốc tế cán nhân viên làm việc Phòng khách hàng doanh nghiệp phòng ban liên quan khác ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB) nhiệt tình giúp đỡ tác giả suốt q trình hồn thành luận văn tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn! Ngày 25 tháng 11 năm 2011 Học viên thực NguyễnThị Thu Hương MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU, HÌNH VẼ TĨM TẮT LUẬN VĂN LỜI NĨI ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp thương mại ảnh hưởng tới phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại hoạt động ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm phân loại doanh nghiệp thương mại khách hàng Ngân hàng thương mại 1.1.2 Vai trò khách hàng doanh nghiệp thương mại hoạt động kinh doanh ngân hàng thương mại 11 1.1.3 Đặc điểm doanh nghiệp thương mại ảnh hưởng đến phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại hoạt động kinh doanh ngân hàng thương mại 16 1.2 Quan niệm phát triển khách hàng nội dung phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng thương mại 18 1.2.1 Quan niệm phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng thương mại 18 1.2.2 Nội dung phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng thương mại 20 1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng thương mại 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM 31 2.1 Tổng quan ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam 31 2.1.1 Sơ lược lịch sử hình thành phát triển Ngân hàng VIB 31 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Ngân hàng VIB 33 2.1.3 Một số kết hoạt động kinh doanh chủ yếu Ngân hàng VIB qua năm 34 2.2 Khách hàng Ngân hàng VIB đặc điểm khách hàng doanh nghiệp thương mại Ngân hàng VIB 37 2.2.1 Khách hàng Ngân hàng VIB 37 2.2.2 Đặc điểm khách hàng doanh nghiệp thương mại Ngân VIB 38 2.3 Thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng VIB 39 2.3.1 Mục tiêu phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng VIB biện pháp thực mục tiêu đề .39 2.3.2 Thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại theo loại dịch vụ mà VIB cung cấp 49 2.3.3 Thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại theo khu vực địa lý 55 2.3.4 Thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại theo loại doanh nghiệp thương mại sử dụng dịch vụ .58 2.4 Đánh giá công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại Ngân hàng VIB thời gian qua 59 2.4.1 Đánh giá kết mà VIB đạt 59 2.4.2 Hạn chế cịn tồn cơng tác phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại VIB 61 2.4.3 Nguyên nhân 62 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM 64 3.1 Dự báo nhu cầu sử dụng dịch vụ tài khối doanh nghiệp thương mại phương hướng phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại VIB đến năm 2015 64 3.1.1 Dự báo phát triển kinh tế Việt Nam năm tới 64 3.1.2 Nhu cầu vốn khối doanh nghiệp thương mại Ngân hàng tổ chức tài năm tới 67 3.2 Giải pháp phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại Ngân hàng VIB 70 3.2.1 Nhận diện loại hình khách hàng doanh nghiệp thương mại mục tiêu VIB 70 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động toán quốc tế tài trợ thương mại hỗ trợ doanh nghiệp thương mại 74 3.2.3 Đáp ứng kịp thời nguồn vốn kinh doanh cho doanh nghiệp thương mại .74 3.2.4 Triển khai chương trình Marketing dành riêng cho phân khúc khách hàng theo khu vực địa lý .75 3.2.5 VIB tích cực tham gia nhiều dự án với định chế tài lớn nước quốc tế 77 3.3 Điều kiện để thực giải pháp .78 3.3.1 Về phía khách hàng doanh nghiệp thương mại có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ VIB 78 3.3.2 Về phía nhà nước 82 KẾT LUẬN 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Danh mục chữ viết tắt tiếng việt: STT Chữ viết tắt Tên tiếng việt đầy đủ DN Doanh nghiệp DNTM Doanh nghiệp thương mại NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại TMCP Thương mại cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn VIB Ngân hàng thương mại cổ phần Quốc tế Việt Nam VND Việt Nam đồng Danh mục chữ viết tắt tiếng anh: STT Chữ viết tắt Tên tiếng anh đầy đủ Tên tiếng việt đầy đủ Khu vực mậu dịch tư AFTA Asean Free Trade Area ATM Automatic teller machine Máy rút tiền tự động GDP Gross domestic product Tổng sản phẩm quốc nội HSBC The Hongkong and Shanghai Ngân hàng Hồng Kông Thượng Banking Corporation Hải L/C Letter of Credit Thư tín dụng SME Small & Medium Enterprises Doanh nghiệp vừa nhỏ SWIFT Society for Worldwide Hiệp hội Viễn thơng Tài Interbank Financial Liên ngân hàng Tồn giới WTO World Trade Organization Telecommunication Tổ chức thương mại quốc tế USD United States dollar Đô la Mỹ ASEAN 10 EUR European Currency Unit Đơn vị tiền tệ Liên minh Tiền tệ châu Âu DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Báo cáo kết kinh doanh từ năm 2006 tới 2010 VIB 34 Bảng 2.2: So sánh kết hoạt động kinh doanh VIB năm 2009 2010 36 Bảng 2.3: Số lượng khách hàng DNTM VIB năm 2009 – 2010 49 Bảng số 2.4: Huy động tín dụng VIB từ năm 2006-2010 50 Bảng số 2.5: Dư nợ tín dụng DNTM VIB từ năm 2006-2010 51 Bảng số 2.6: Doanh số toán quốc tế từ khách hàng DNTM VIB từ năm 2006-2010 54 Bảng 2.7: Số lượng khách hàng DNTM tăng theo khu vực địa lý 56 Bảng 2.8: Tăng trưởng số lượng khách hàng DNTM theo khu vực địa lý .57 Bảng 2.9: Phát triển khách hàng DNTM theo quy mô VIB qua năm 58 Bảng 3.1: Dự đoán tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam nước giới 65 Bảng 3.2: Doanh số cho vay doanh nghiệp thương mại ngân hàng ……68 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Ngân hàng Ngân hàng VIB 33 Sơ đồ 2.2: Danh mục sản phẩm dịch vụ dành cho doanh nghiệp thương mại 40 Biểu đồ 2.1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh VIB qua năm 35 Biểu đồ 2.2: Huy động tín dụng từ năm 2006 đến năm 2010 VIB 51 Biểu đồ 2.3: Dư nợ tín dụng DNTM từ năm 2006 đến năm 2010 VIB 52 Biểu đồ 2.4: Doanh số toán quốc tế từ khách hàng DNTM từ năm 2006 đến năm 2010 VIB 55 Hình vẽ 3.1: Các hoạt động giai đoạn chuỗi giá trị dịch vụ ngân hàng cho SME VIB 73 Hình vẽ 3.2 : Vai trị ngân hàng Trung Ương với hệ thống tài nước 84 LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Thương mại đời với chức chủ yếu tổ chức lưu thơng hàng hóa, cầu nối sản xuất tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối để thỏa mãn nhu cầu ngày đa dạng phong phú họ, đồng thời qua kích thích sản xuất phát triển, thúc đẩy vịng quay q trình tái sản xuất, từ tái sản xuất sức lao động góp phần thực mục tiêu kinh tế xã hội, nâng cao hiệu kinh tế xã hội hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp thương mại đời phân cơng lao động xã hội chun mơn hóa sản xuất, doanh nghiệp chủ yếu thực hoạt động thương mại, mua bán hàng hóa để thu lợi nhuận Tính đến 31/12/2010 nước ta có khoảng gần 350.000 doanh nghiệp thương mại, tăng 20% so với kỳ năm 2009 Sự phát triển mạnh mẽ loại hình doanh nghiệp mở thị trường vô tiềm tất ngân hàng có Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB) Chính thấy rõ tiềm này, nhiều ngân hàng tái cấu chia thành ngân hàng bán lẻ ngân hàng bán bn, tách phận tín dụng thành tín dụng cá nhân tín dụng doanh nghiệp để phục vụ tốt đối tượng khách hàng doanh nghiệp thương mại Thực tế chứng minh doanh thu từ khách hàng doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp thương mại ln có xu hướng tăng trưởng số lượng chất lượn cách ổn định, lâu dài không bất ổn loại hình khách hàng khác Tuy nhiên, khách hàng doanh nghiệp thương mại đối tượng khách hàng phức tạp nhạy cảm Do đó, tác giả sau thời gian làm việc Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam quan sát, tìm hiểu thực trạng khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng nói chung ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam nói riêng nhận thấy tính cấp thiết vấn đề Từ đó, tác giả chọn đề tài “Phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sỹ Đã có nhiều đề tài nghiên cứu liên quan đến khách hàng doanh nghiệp đề tài: “Phát triển dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng ... đến phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng thương mại 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM. .. thương mại ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam Chương 3: Giải pháp phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ... khách hàng doanh nghiệp thương mại hoạt động kinh doanh ngân hàng thương mại Ngân hàng thương mại khách hàng ngân hàng thương mại A, Những vấn đề Ngân hàng thương mại Về khái niệm ngân hàng thương