khóa luận tốt nghiệp thực trạng hoạt động marketing đa cấp của công ty tnhh mỹ phẩm avon việt nam

V ớ i sự phát triển của nền kinh tế thị trường, bên cạnh hoạt động phân phối truyền thống được thực hiện b ở i hệ thống cửa hàng của công ty, cửa hàng đại lý thì sự xuất hiện của phương

f V

T R Ư Ờ N G ĐẠI H Ọ C NGOẠI T H Ư Ơ N G KHOA KINH T Ê V À KINH DOANH Quốc T Ế

C H U Y Ê N N G À N H KINH T Ế Đ ố i NGOẠI

Đề tài:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DA CẤP CỦA CÔNG TY

TNHH MỸ PHẨM AVON VIỆT NAM

Anh 16 43D ThS Trần Thu Trang

Hà Nội, tháng 6 năm 2008

ti Ì

MỤC LỤC LỜI NÓI ĐÀU Ì

C H Ư Ơ N G ì: TỎNG QUAN VÈ MARKETING ĐA CẤP 3

ì KHÁI NIỆM CHUNG VỀ MARKETING Đ A CẤP 3

1 Định nghĩa Marketing đa cấp 3

2 Các yếu tố của một mô hình Marketing đa cáp 6

3 Các đặc trưng cơ bản của Marketìng đa cấp 8

3.1 Phương thức kình doanh 8

3.2 Thù lao cùa phân phôi viên 12

3.3 Sản phàm ỉ 4

4 Các kiểu sơ đồ trả thưởng trong Marketing đa cấp 16

4.1 Sơ đồ bậc thang thoát ly (Stairstep breakaway plans) / 7

4.2 Sơ đồ ma trận (Matrix plans) 21

4.3 Sơ đồ một cap/Sơ đồ đều tâng (Uni- level plans) 23

4.4 Sơ để nhị phân (Binary) 24

li LỊCH SỬ HÌNH T H À N H V À Q U Á TRÌNH P H Á T TRIỀN CỦA

1 Sự ra đời phương thức Marketing đa cấp trên thế giới 26

1.1.Làn sóng thứ nhất: từ năm 1940 đèn năm 1979 27

1.2 Làn sáng thứ hai: từ năm 1980 đến năm 1990 29

1.3 Làn sóng thứ ba: từ năm 1990 đèn nay 29

2 Sự xuất hiện và phát triển cùa phương thức Marketing đa cấp tại thị

C H Ư Ơ N G li: THỤC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA

CẮP CỦA CÔNG TY TNHH MỸ PHẨM AVON VIỆT NAM 34

ì GIỚI THIỆU KHÁI Q U Á T V È C Ô N G TY TNHH M Ỹ P H À M AVON

3 Nguồn nhân lực và cơ cấu bộ máy quản lý của công ty 3 7

li HOẠT ĐỘNG MARKETING Đ A CẤP CỦA C Ô N G TY TNHH M Ỹ

PHẨM AVON VIỆT NAM THỜI GIAN QUA 39

1 Các sản phẩm được Marketing đa cấp 39

Lì Sản phẩm chăm sóc da 40

l.ĩ.Nước hoa 41 1.4 Sàn phẩm chăm sóc cá nhân 42

2 Mô hình marketing đa cấp của công ty Avon Việt Nam và sự phát triẽn

mạng lưới phân phoi viên 42

2.1 Điểu kiện trở thành phân phối viên của cóng ty Avon Việt Nam 42

2.2 Mô hình trả thưởng cùa công ty Avon Việt Nam 43

2.3 Sự phát triển mạng lưới phân phối viên từ khi thành lập đến nay 49

ì Kết quả kinh doanh cùa công ty Avon Việt Nam thời gian qua 51

li Đ Á N H GIÁ HOẠT ĐỌNG MARKETING Đ A C Á P CỦA C Ô N G TY

AVON VIỆT NAM THỜI GIAN QUA 55

1 Những kết quả đạt được 55

/ / Công ty đã xây dựng được đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình và

thu hút được một số lượng đông đào các đại diện bán hàng độc lập 55

1.2 Dây chuyền sản xuất hiện đại, đảm bào chì tiêu chất lượng 56

1.3 Giá cà cạnh tranh, phù hợp thị hiếu ngưọi Việt nam 57

1.4 Chùng loại sản phàm phong phủ, đa dạng và có nhiều chính sách

khuyển mại hấp dan cho khách hàng 58

1.5 Tạo công ăn việc làm và thu nhập thêm cho một bộ phận lớn dân cư 59

2 ì Phương thức quàng bá, tiếp thị sản phàm cùa công ty chưa đủ mạnh 60

2.2 Các khoa huấn luyện phân phôi viên chưa thực sự hiệu quả 61

2 ĩ Chinh sách trà thưởng còn một sổ hạn chế 61

2.4 Chiến lược phát triền mô hình Marketìng đa cấp chưa đủ mạnh, công ty

còn thiên vê hình thức bán hàng trực tiêp chứ không chú trọng thực sự vào

việc mọ rộng mạng lưới thông qua các đại diện bán hàng ố i

C H Ư Ơ N G ni: XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN MARKETING ĐA CẤP

Ở VIỆT NAM VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SÒ GIẢI PHÁP NÂNG CAO

HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP CỦA CÔNG

TY AVON VIỆT NAM 64

ì XU H Ư Ớ N G PHÁT TRIỂN CỦA MARKETING Đ A C Á P TẠI VIỆT

NAM 64

1 Xu hướng phát triển của Marketìng đa cấp nói chung và kinh doanh đa

cấp mỹ phẩm nói riêng tại Việt Nam 64

ỉ 1 Xu hướng phát triển của Marketìng đa cấp ở Việt Nam 64

1.2 Xu hướng sử dụng mỹ phẩm tại thị trường Việt Nam và xu hướng phát

2 Đánh giá thời cơ - thuận lợi, thách thẹc - khó khăn mang lại đôi với hoạt

động Marketing đa cấp của công ty Avon Việt Nam 69

2.1 Thời cơ - thuận lợi đối với hoạt động Marketing đa cấp của công ty Avon

Việt Nam 69 2.1 ỉ Việt Nam là một thị trường mỹ phàm hẹa hẹn nhiều tiềm năng 69

2.1.2 Có sự ùng hộ cùa nhà nước trong việc thừa nhận hình thẹc bán hàng

2.2 Thách thẹc - khó khăn đối với hoạt động Marketing đa cấp của công ty

Avon Việt Nam 73

2.2.2 Nhận thẹc cùa người dân về hình thẹc kinh doanh đa cấp còn nhiều

2.2.3 Mói trường pháp lý cho hoạt động bán hàng đa cấp còn nhiều vướng

li KIÊN NGHỊ MỘT SỚ GIẢI PHÁP N Â N G CAO HIỆU QUẢ HOẠT

ĐỘNG MARKETING Đ A CẤP CỦA C Ô N G TY TNHH M Ỹ PHẨM AVON

VIỆT NAM 80

/ Kiến nghị giải pháp về phía công ty Avon Việt nam 81

1.2 Tăng cường quảng bá, tiếp thị sàn phẩm và bám sát xu hướng thị

trường 82

Lì Đưa ra kế hoạch chi tiết về việc tuyển dụng các đại diện bản hàng độc

lập và nâng cao chất lượng các khoa huấn luyện phân phôi viên 83

2.4 Xây dựng chiến lược kình doanh theo hướng không ngừng mở rộng

2.6 Quản lý tốt hệ thống phân phối viên 86

2.7 Thực hiện tốt nghĩa vụ với Nhà nước và trách nhiệm với xã hội 86

2 Kiến nghị giải pháp về phía Nhà nước 87

2.1 Xây dựng hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh đa cáp ở Việt

Nam 87

2.1.1 C á c quy p h ạ m điều chình hành v i trong M a r k e t i n g đa cấp 88

2.1.2 Đ i ề u kiện kinh doanh theo p h ư ơ n g thức Marketíng đa cấp 91

2.1.3 C h ế tài x ử phạt đ ố i v ớ i các hành v i v i p h ạ m quy định về bán h à n g đa

cấp 91

2.2 Tăng cường quản lý hoạt động kinh doanh đa cấp ở Việt Nam 93

KẾT LUẬN 97

DANH MỤC BẢNG

Bảng Ì: Bảng ví dụ về tính hoa hồng cho các tầng phân phối viên 13

Bảng 2: Bảng ví dụ tính hoa hồng bậc thang đến cấp 5 của phân phối viên 17

Bảng 3: Bảng tính hoa hồng trực tiếp tại công ty Avon 44

Bảng 4: Bàng điều kiện cấp bậc tại công ty Avon 45

Bảng 5: Bảng tính hoa hồng gián tiếp cho các cấp bậc phân phối viên của

công ty Avon 46

Bảng 6: số lượng Đ D B H Đ L qua các năm 49

Bảng 7: Báo cáo kết quà hoạt động kinh doanh (2004 (quý 2,3,4) - 2007) 51

Bàng 8: Bàng doanh thu của các sản phẩm qua các năm 53

DANH MỤC BIÊU

Biểu đồ Ì: Số lượng Đ D B H Đ L qua các năm 50

Biểu đồ 2: Doanh thu thuần qua các năm (2004 (quý 2,3,4) - 2007) 52

của Avon Việt Nam 54

Sơ đồ 3: M ô hình Marketing đa cấp giản đơn 11

Sơ đồ 4: Sơ đồ bậc thang - thoát ly 18

Sơ đồ 5: Sơ đồ ma trận 3x3 21

Sơ đồ 6: Sơ đồ nhị phân 25

Sơ đồ 7: Cơ cấu bộ máy quản lý và hoạt động của công ty Avon Việt nam 38

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Đại diện bán hàng: Đ D B H

Đại diện bán hàng độc lập: ĐDBHĐL

Trách nhiệm hữu hạn: TNHH

Trung tâm giao nhận: TTGN

Hội đồng liên bang Hoa Kỳ: FTC

LỜI NÓI ĐẨU

M ộ t trong những vấn đề sống còn của doanh nghiệp là các hoạt động thị trường, tiêu thụ hàng hoa và dịch vụ V ớ i sự phát triển của nền kinh tế thị trường, bên cạnh hoạt động phân phối truyền thống được thực hiện b ở i hệ thống cửa hàng của công ty, cửa hàng đại lý thì sự xuất hiện của phương thỹc Marketing đa cấp, trong đó hàng hoa được bán trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng có thể coi là một phát minh trong lĩnh vực Marketing Chính

vì thế ờ V i ệ t N a m trong thời gian vừa qua đã xuất hiện rất nhiều các công ty kinh doanh theo phương thỹc Marketing đa cấp Trong đó phải kể đến công ty

T N H H m ỹ phẩm A v o n Việt N a m thuộc tập đoàn A v o n Products ( H o a K ỳ ) vì đây là một trong số ít các công ty kinh doanh theo phương thỹc bán hàng trực tiếp đạt hiệu quà cao và thực hiện tốt pháp luật N h à nước Việt N a m về k i n h doanh đa cấp T u y nhiên do đặc thù phương thỹc Marketing đa cấp còn khá mới mẻ ờ Việt N a m nên công ty T N H H m ỹ phẩm A v o n đã vấp phải m ộ t số khó khăn, trong đó chủ yếu là do nhận thỹc hạn chế của người dân và pháp luật về kinh doanh đa cấp chưa thật đầy đủ và rõ ràng Xuất phát t ừ những nghiên cỹu về công ty và để hiểu rõ hơn về hoạt động này, em đã quyết định chọn đề tài: "Thực trạng hoạt động Marketing đa cấp của công ty TNHH

mỹ phẩm Avon Việt Nam" cho khoa luận tốt nghiệp của mình

Đ ố i tượng nghiên cỹu cùa khoa luận là hoạt động Marketing đa cấp tại một doanh nghiệp cụ thể

Phạm vi nghiên cỹu cùa khoa luận là hoạt động Marketing đa cấp tại công

ty T N H H mỹ phẩm A v o n Việt N a m trong thời gian từ năm 2004 đến nay

M ụ c tiêu nghiên c ỹ u là m ộ t mặt làm rõ tình hình kinh doanh theo phương thỹc Marketing đa cấp của công t y T N H H mỹ phẩm A v o n V i ệ t Nam, mặt khác từ đó đưa ra m ộ t số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing đa cấp cùa công ty trong thời gian tới

Phương pháp nghiên cứu là tổng hợp, thống kê, phân tích Bài khoa luận được thực hiện qua sự cố gắng áp dụng những kiến thức đã học ờ trường của em về Marketing, qua sự tham khảo các bài viết, sách báo, tông hợp thông t i n qua các phương tiện truyền thông, Internet, thông t i n t ừ Phòng Quàn

lý mạng lưồi của chi nhánh công ty A v o n V i ệ t Nam tại H à Nội

Ngoài l ờ i m ờ đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, khoa luận gồm 3 chương:

C h ư ơ n g ì: "Tống quan về Marketing đa cấp "

C h ư ơ n g l i : "Thực trạng hoạt động Marketing đa cấp của công ty

TNHH mỹ phàm Avon Việt Nam "

C h ư ơ n g HI: " Xu hướng phát triển Marketing đa cấp ờ Việt Nam và kiến nghị một so giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing đa cấp cùa công ty TNHH mỹ phẩm Avon Việt Nam "

Do v ố n kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên khoa luận của em không tránh khỏi một số sai sót Em rất mong nhận được ý k i ế n đóng góp của các thầy cô giáo và những ai quan tâm đến vấn đề này Em x i n chân thành cảm ơn TS Nguyễn Thanh Bình, ThS Trần T h u Trang đã tận tình hưồng dẫn em, các thầy cô trong Khoa K i n h tế và kinh doanh quốc tế cùng các anh chị, cô chú Phòng Quản lý mạng lưồi của chi nhánh công ty A v o n Việt Nam tại H à nội đã quan tâm, giúp đỡ em hoàn thành bài khoa luận tốt nghiệp này

H à N ộ i , tháng 6 n ă m 2008 Sinh viên Bùi Thị T h u Vân

C H Ư Ơ N G ì: TỒNG QUAN VÈ MARKETING ĐA CẤP

ì K H Á I NIỆM CHUNG V È MARKETING Đ A C Ấ P

1 Định nghĩa Marketing đa cấp

Marketing đa cấp (tên tiếng A n h là " M u l t i Level Marketing", viết tắt là

M L M ) được m ọ i người biết đến v ớ i rất nhiều tên gọi khác nhau như " k i n h doanh đa cấp", "kinh doanh truyền tiêu", "kinh doanh theo mạng" (netxvork marketing), 'kinh doanh có khuynh hướng" (có mục đích), "bán hàng đa cấp" Mặc dù các cách gọi này có sự khác nhau ờ khía cạnh này hay khía cạnh khác nhưng chúng đều được dùng đế chi một phương thức bán hàng trực tiếp t r o n g

đó việc l u n hành, bán và phân phối sản phẩm (nói cách khác là việc tiêu thụ hàng hoa, cung ứng dữch vụ) được thực hiện qua một cơ cấu nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập

Bán hàng trực tiếp (direct selling) là việc bán hàng hoa, phân phối sản phẩm hoặc dữch v ụ đến tay người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các khâu trung gian như tổng đại lý, đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ và hàng hoa, dữch v ụ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng nhờ những phân phối viên hoặc đại diện bán hàng Bán hàng trực tiếp bao g ồ m hai phương thức tiếp thữ: "đơn cấp" (single level marketing) và "đa cấp" (multi level

marketing)'

Tuy cùng là hình thức bán hàng trực tiếp nhưng Marketing đa cấp khác Marketing đơn cấp ở chỗ: v ớ i phương thức đơn cấp, các phân phối viên bán lẻ trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng và hường hoa hồng trên doanh số sản phẩm do mình tiêu thụ còn v ớ i phương thức đa cấp các phân phối viên không những được hường hoa hồng từ sản phẩm mình bán ra m à còn được nhận cả

1

Nguồn: http://en.wikimedia.org/wiki/Direct_selling

tiền hoa hồng t ừ doanh số sản phẩm của các phân phối viên cấp dưới do mình tuyển dụng vào mạng lưới

N h ư vậy đa cấp là nhiều cấp, việc ăn hoa hồng của cấp dưới được kéo dài ra nhiều tầng, t ừ cấp một toa ra nhiều nhánh ở cấp hai, từ m ỗ i nhánh ở cấp hai lại toa ra nhiều nhánh ở cấp ba Cứ như thế mạng lưới kinh doanh được

đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; hàng hoa được ngưởi tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho ngưởi tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc cùa ngưởi tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điếm bán lẻ thưởng xuyên của doanh nghiệp hoặc của ngưởi tham gia; ngưởi tham gia bán hàng

đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác t ừ kết quả tiếp thị bán hàna của mình và của ngưởi tham gia bán hàng đa cấp dưới trong mạne lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận"

Theo Tiến sĩ John M.Taylor, Chủ tịch Viện khuyến cáo ngưởi tiêu dùng Mỹ: " K i n h doanh theo mạng là một chương trình kinh doanh m à trong đó những ngưởi tham aia mua quyền tuyền thêm ngưởi tham gia khác, quyền bán hàng hoa hoặc dịch vụ và được nhận hoa hồng trên doanh số bán hàng của mình và của ngưởi mình đã tuyến"

T r o n g nghị định số 110 /2005/ND-CP về quản lý hoạt động bán hàng

đa cấp do Chính phủ V i ệ t Nam ban hành, tại Điều 2 đã rút gọn định nghĩa về bán hàng đa cấp: "Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh

của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hường tiền hoa hồng, tiền thường và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận."

Theo Wikipedia, một trang từ điển bách khoa trữc tuyến thì "Marketing

đa cấp hay còn gọi kinh doanh theo mạng là một m ô hình kinh doanh phân phối m à cho phép những công ty bán hàng đa cáp mẹ có thê bán sản phàm của h ọ một cách trữc tiếp cho khách hàng thông qua phương tiện các m ố i quan hệ và là hình thức bán hàng trữc tiếp."

N h ư vậy, có thề hiểu Marketing đa cấp là một phương thức tổ chức sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, được thữc hiện qua một cơ cấu nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập và người tham gia sẽ được hường tiền hoa hồng, tiền thường và/hoặc

l ợ i ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận

N h ữ n g cá nhân này không phải là nhân viên cùa công ty, họ là đối tác phân phối hàng hoa cho công ty H ọ là các doanh nhân kinh doanh độc lập, giới thiệu sản phẩm tới những khách hàng và như vậy, họ có khoản thu nhập nhất định Ngoài ra họ còn giúp đỡ những người khác cùng tham gia doanh nahiệp kinh doanh đa cấp, dạy h ọ cách xây dững mạng lưới phân phối viên của riêng mình, mạng lưới đó thường được gọi là downline (tuyến dưới) Theo cách tiêu thụ hàng hóa thông thường, nhà sản xuất xây dững hình tháp các tổng đại lý, đại lý bán buôn bán lẻ và các sản phẩm được hỗ t r ợ rất

n h i ề u bời các chương trình quàng cáo, khuyến mãi Còn trong Marketing đa cấp hay kinh doanh theo mạng, nhà sản xuất xây dững tháp người tiêu dùng,

2

Nguồn: http://en.wikimedìa.org/wỉkĩ/Muỉti-ỉeveỉ_marketing

dựa vào chính sách thưởng để khuyến khích người tiêu dùng tìm kiêm người tiêu dùng khác Đ ặ c điểm của phương thức này là người tham gia bán hàng sẽ nhận được hoa hồng cho hai phần: phần bán hàng và phần t i m thêm người bán hàng khác

Cả hai hoạt động phân phối sàn phẩm và xây dựng mạng lưấi của phân phối viên đều đem lại l ợ i ích cho doanh nghiệp như bán được nhiều sản phẩm, tiết k i ệ m được chi phí trung gian, chi phí quảng cáo, phí vận chuyển D o đó, ngoài phần hoa hồng trả cho phân phối viên do h ọ bán được sàn phẩm (hoa hồng trực tiếp), doanh nghiệp kinh doanh đa cấp còn trả hoa hồng cho h ọ dựa trên kết quả bán sản phẩm những phân phối viên cấp dưấi do h ọ tố chức ra (hoa hồng gián tiếp), đây được coi là phần thù lao cho việc đào tạo phân phối viên cấp dưấi

T ó m lại, thực chất Marketing đa cấp là một phương thức kinh doanh gắn vấi việc truyền bá thông tin về sản phẩm, dịch vụ trực tiếp t ừ người này sang người khác, khai thác tâm lý phổ biến của con người là muốn chia sẻ thông tin K h i một người sử dụng một sản phẩm nào đó mang lại l ợ i ích thiết thực cho bản thân họ thì họ sẽ có nhu cầu chia sẻ thông tin đó cho bạn bè, người thân Thông qua các m ố i quan hệ của phân phối viên, sản phẩm sẽ được đưa đến tận tay người tiêu dùng trên phạm v i địa lý ngày càng rộng lấn

2 Các yếu tố của một m ô hình Marketing đa cấp

• Doanh nghiệp (Company /Enterprise): là cơ quan cung cấp (trực tiếp

hoặc gián tiếp) những mặt hàng được phân phối qua mạng lưấi k i n h doanh đa cấp Doanh nghiệp là người trực tiếp đứng ra kí họp đồng v ấ i những người muốn tham gia vào mạng lưấi kinh doanh đa cấp để chính thức công nhận h ọ

là phân phối viên độc lập của doanh nghiệp và cho phép h ọ trực tiếp phân phối sàn phẩm N h ư vậy sản phẩm được kinh doanh đa cấp có thể do chính doanh nghiệp trực tiếp sàn xuất ra và tiêu thụ hoặc doanh nghiệp lấy hàng t ừ một nhà sản xuất nào đó và phân phối độc quyền cho họ

• Phăn phối viên/Đại diện bán hàng độc lập (Distributor/ Independent representative): là người trực tiếp kí hợp đồng v ớ i doanh nghiệp đê được

q u y ề n t h a m g i a k i n h doanh M ỗ i phân phối viên được coi như m ộ t đường dẫn

m à thông qua đó, hàng hoa và dịch vụ của doanh nghiệp được chuyển thẳng đến tay người tiêu dùng cuối cùng Phân phối viên vừa trục tiếp bán sàn phạm, cung ứng dịch v ụ của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng để được hường hoa hồng trực tiếp, vừa xây dựng mạng lưới phân phối viên phía dưới minh để được hường hoa hồng gián tiếp t ừ doanh số của cấp dưới

• Tuyến dưới (Downline): là m ộ t thuật n g ữ chỉ một n h ó m phân phối

viên do cùng m ộ t phân phối viên trực tiếp giới thiệu vào mạng lưới Marketing

đa cấp (tuyến dưới trực tiếp) và cả những người do tuyến dưới trực tiếp giới thiệu vào mạng lưới (tuyến dưới gián tiếp) D o w n l i n e của một phân phối viên càng rộng lớn thì thu nhập của phân phối viên đó càng cao

• Tầng phân phối viên (Distributor level): là tập hợp các phân phối viên

cùng cấp trong mạng lưới do một phân phối viên đó tổ chức ra N h ữ n g người

do một phân phối viên trực tiếp giới thiệu vào mạng lưới k i n h doanh đa cấp thuộc tầng thứ nhất, những người do người ở tầng thứ nhất giới thiệu thuộc tầng thứ hai, những người do người ờ tầng thứ hai giới thiệu thuộc tầng t h ứ ba Tập hợp tất cá các tầng phía dưới của phân phối viên chính là downline của phân phối viên đó

• Tuyến trên (Upỉine): T u y ế n trên của một phân phối viên là tập hợp tất

cả những người thuộc hệ thống phân phối viên cùa doanh nghiệp ờ những tầng cao hơn so v ớ i tầng của phân phối viên đó

• Nhà phân phối tuyến đầu (Froníline): N h à phân phối tuyến đầu của

một phân phối viên là tập hợp những người do chính phân phối viên đó trực tiếp giới thiệu, hay chính là tầng Ì trong dovvnline của phân phối viên đó

• Đỡ đầu (Sponsoring): là quá trình phân phối viên thuyết phục người

m ớ i ký hợp đồng v ớ i doanh nghiệp mình N g ư ờ i kí hợp đồng sẽ trờ thành m ộ t phân phối viên trong downline của người giới thiệu và lại tiếp tục đỡ đâu cho những người mới N h ư vậy hoạt động đỡ đầu giúp cho mạng lưới phân phôi viên ngày càng m ở rộng, không ngừng tăng lên theo cáp sô nhân

• Khách hàng (Customer): là những người mua và sể dụng sản phẩm

cùa doanh nghiệp

• Khách hàng tiềm năng (Poteníial customer): là những người sau k h i

sể dụng sản phẩm có thể trờ thành phân phối viên của doanh nghiệp Bất kỳ ai cũng có thể trờ thành khách hàng tiềm năng của phân phối viên như thành viên trong gia đình, bạn bè, đồng nghiệp hay thậm chí là người không quen tình cờ gặp gỡ

• Khách hàng tiềm năng thích hợp (Purposeful potentiaỉ customer): là người nghiêm túc muốn học về kinh doanh đa cấp, sẵn sàng ký họp đông v ớ i doanh nghiệp và có nguyện vọng được thành công trong việc phân phối sàn phẩm

• Tài liệu học tập (Studying Document): Bao gồm tất cả các tài liệu

tham khảo như sách vờ, băng ghi hình, băng ghi âm, tất cả những thông t i n giúp m ọ i naười hiểu được bàn chất của kinh doanh đa cáp Tài liệu học tập phải là một nguồn thông tin chính xác dễ hiểu và có giá trị để cho phân phối viên hiểu hơn về sản phẩm cũng như bàn chất cùa m ô hình k i n h doanh đa cấp

3 Các đặc trưng CO' băn của Marketing đa cấp

3.1 Phương thức kinh doanh

• Doanh nghiệp bán sàn phàm qua người tham gia nhờ đó tiết kiệm được chi phí dành cho các khâu quàng cáo và khâu trung gian

Đây là đặc trưng cơ bản của kinh doanh đa cấp Vì hoạt động k i n h doanh đa cấp thực hiện chủ yếu thông qua sự tiếp xúc, chia sẻ thông tin giữa

người v ớ i người nên cách thức để thực hiện hoạt động này là tổ chức các buôi nói chuyện v ớ i nội dung chủ y ế u là l ợ i ích khi sử dụng sản phàm của doanh nghiệp và người tham gia sẽ trực tiếp thực hiện công việc đó Sản phàm được phân phối trong m ô hình Marketing đa cấp được m ô tả theo sơ đặ Ì:

Nhà sàn

xuất Người tham gia

Người tiêu dùng

Nhà sàn

xuất Người tham gia

Người tiêu dùng

Sơ đồ 1: Quá trình lưu thông hàng hoa qua hệ thống Marketing đa cấp

(Nguồn: http://www.kinhdoanhtheomang.com/iichsuLasp)

Theo sơ đặ này, sản phẩm được xuất xương từ một nhà máy sau đó

được phân phối bời người tham gia T ừ người tham gia này hàne hoa sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng không qua bất cứ một khâu trung gian nào cả N h ờ đó doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được t ố i đa chi phí dành cho các khâu trung gian, quảng cáo, chi phí thuê mặt bằng, cửa hàng, cửa hiệu, thuê nhân viên quản lý, nhân viên bán hàng

So sánh v ớ i phương thức kinh doanh truyền thống thì bất kì sản phẩm nào cũng được xuất xưởng, với một sản phàm nhập khâu thi nó được nhập về một công ty nhập khẩu, sau đó được phân phối đến các đại lý k h u vực, đại lý bán sỉ r ặ i các cửa hàng bán lẻ Đ ó là các khâu trung gian và để k i ế m được l ợ i nhuận thì các nhà phân phôi phải tăng giá ờ các khâu trung gian Thường thì một sản phẩm đến được tay người tiêu dùng cuối cùng, giá của nó là 1 0 0 % thì thực chất giá thành của sàn phẩm này được sàn xuất tại nhà m á y chi chiếm có

2 0 % - 3 0 % , còn lại chi phí cho các khâu trung gian chiếm 3 0 % - 4 0 % giá thành sản phẩm và 4 0 % là chi phí dành cho các hoạt động quảng cáo, tiếp thị, tuyên

t r u y ề n và k h u y ế n mãi Quá trình lưu thông hàng hoa trong phương thức Marketing truyền thống được m i n h hoa như sơ đặ 2:

(Nguồn: http://www kinhdoanhtheomang com/lichsuỉ.asp)

N h ư vậy thông qua Marketing đa cấp, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí dành cho các khâu trung gian, quảng cáo và thay cho việc các khoản tiền được rót vào tay rất nhiều nhà trung gian thi khoản thù lao hoa hồng đó sẽ được chuyển cho chính những người tiêu dùng sàn phẩm đồng thời là những phân phứi viên tích cực cho doanh nghiệp

N h ữ n g phân phứi viên đó hay còn g ọ i là người tham gia vào mạng lưới Marketing đa cấp là các tổ chức độc lập, cá nhân độc lập T u y từng doanh nghiệp m à m à người tham gia có thể được g ọ i là phân phứi viên, trực tiêu viên, tư vấn viên, nhà phân phứi hay đại diện bán hàng độc lập Thông thường, người muứn tham gia sẽ trực tiếp ký họp đồng v ớ i doanh nghiệp để được công nhận là một phân phứi viên của doanh nghiệp

• Hoạt động của phân phôi viên là hoàn toàn độc lập

Sau khi người muứn tham gia ký một hợp đồng v ớ i doanh nghiệp k i n h doanh đa cấp, naười đó sẽ trờ thành một phân phứi viên chính thức của doanh nghiệp Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là người đó đã t r ờ thành nhân viên hay người đại diện cho doanh nghiệp dưới bất kỳ hình thức nào Phân phứi viên phải hoạt động nhân danh mình, tự mình quyết định m ọ i hành động

và t ự chịu trách nhiệm về hoạt động cùa mình Doanh nghiệp không phải chịu

trách nhiệm về những hành v i quảng cáo gian dối, lừa đào của phân phối viên

vì h ọ không có quyền nhân danh doanh nghiệp trong hoạt động của mình (nội dung này luôn được quy định rõ trong hợp đồng tham gia k i n h doanh đa cấp)

• Mạng lưới kinh doanh gồm nhiều cấp khác nhau

Các phân phối viên trong mạng lưới kinh doanh đa cấp, ngoài việc trực tiếp bán sản phẩm, cung ởng dịch vụ h ọ còn vừa giới thiệu người khác vào mạng lưới của doanh nghiệp N ế u tham gia, những người m ớ i này sẽ t r ở thành thành viên trong downline của người giới thiệu và những người do h ọ giới thiệu sau này cũng trở thành cấp dưới cùa người giới thiệu ban đầu Theo sơ đồ 3, những người do phân phối viên cấp lãnh đạo trực tiếp giới thiệu được gọi là phân phối viên cấp Ì cùa phân phối viên cấp lãnh đạo

N h ữ n g người do phân phối viên cấp Ì trực tiếp giới thiệu là phân phối viên cấp 2 của cấp lãnh đạo, là cấp Ì của phân phối viên cấp Ì

Sơ đè 3: Mô hình Marketing đa cấp giản đơn

Tương tự, những người do phân phối viên cấp 2 trực tiếp giới thiệu sẽ

là phân phối viên cấp 3 của phân phối viên cấp lãnh đạo, cấp 2 của phân phối viên cấp Ì và cấp Ì của phân phối viên cấp 2 C ở như vậy, người này giới thiệu người khác vào hoạt động kinh doanh khiến cho các cấp phân phối viên

cở tăng dần lên theo cấp số nhân tạo thành một mạng lưới tiêu t h ụ rộng l ớ n gồm nhiều cấp khác nhau

Mặc dù việc ký kết hợp đồng được thực hiện bời người m ớ i v ớ i doanh nghiệp nhưng người m ớ i đó vẫn được xem là cấp dưới của người giới thiệu, điều này cho phép người giới thiệu được hường những l ợ i ích kinh tế nhất định từ kết quả làm việc của người được giới thiệu T u y nhiên, việc phân định các cấp phân phối viên khác chỉ có ý nghĩa về mặt tộ chức N g ư ờ i vào sau thì

ờ cấp thấp hơn người vào trước trong cùng hệ thống nhưng không có nghĩa là

họ chịu sự quản lý hay ràng buộc gì cùa người vào trước H ọ hoạt động hoàn toàn độc lập, người vào sau hoàn toàn có khả năng đạt được thu nhập cao hơn người vào trước nếu như họ hoạt động có hiệu quả hơn

3.2 Thù lao của phân phổi viên

N g ư ờ i tham gia sẽ được hường tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc l ợ i ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tộ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận

Thông thường, thù lao của một người tham gia trong mạng lưới bao gồm hai phần chính là hoa hồng và các l ợ i ích kinh tế khác Hoa hồng m à doanh nghiệp trả phân phối viên gồm hai phần:

Thứ nhất, hoa hồng cá nhân: là phần hoa hồng tính trên doanh số cá

nhân tức là doanh số m à cá nhân đạt được do trực tiếp bán sản phẩm

Thứ hai, hoa hông quản lý: là khoản hoa hồng m à phân phối viên được

hường từ kết quả bán sản phàm của phân phối viên cấp dưới trong mạng lưới

do minh tộ chức ra Đây được coi là phần thù lao do đào tạo phân phối viên cấp dưới m à có

Ví du: M ộ t công t y kinh doanh đa cấp quy định m ỗ i phân phối viên được hường hoa hồng cá nhân và hoa hồng quàn lý t ớ i cấp thứ 6 trong mạng lưới do minh tộ chức ra v ớ i các mức cụ thể như sau: hoa hồng cá nhân bàng

1 5 % doanh số cá nhân; hoa hồng quản lý gồm: hoa hồng quản lý cấp Ì bàng

5 % doanh số cá nhân của cấp Ì, hoa hồng quàn lý cấp 2 bàng 4 % doanh số cá

nhân của cấp 2, hoa hồng quản lý cấp 3 bằng 3 % doanh số cá nhân của cáp 3, hoa hồng quản lý cấp 4 bằng 2 % doanh số cá nhàn của cấp 4, hoa hồng quản

lý cấp 5 bằng 1 % doanh số cá nhân của cấp 5, hoa hồng quản [ý cấp 6 băng

1 % doanh số cá nhân của cấp 6

Giả sử trong một tháng, m ỗ i phân phối viên trong mạng lưới bán được lượng sản phẩm trị giá 100.000 V N Đ , đồng thời phân phối viên cấp lãnh đạo

đã xây dựng được đủ 6 cấp dưới và m ỗ i người trong mạng lưới đều giới thiểu được 5 người khác tham gia thì trong tháng đó, thu nhập của phân phối viên cấp lãnh đạo sẽ được tính như sau:

Cấp phân phối viên Số phân

phối viên

Tông doanh sô

cá nhân

% hoa hồng

T i ề n hoa hông ( V N Đ ) Cấp lãnh đạo

Bảng 1: Bảng ví dụ về tính hoa hổng cho các tầng phân phối viên

Ngoài các khoản hoa hông như trên, phân phối viên còn có thể được nhận một số lợi ích kinh tế khác như tiền thường, nhà cửa, ôtô, du lịch nếu

họ làm viểc có hiểu quả Tuy nhiên, số cấp trong mạng lưới do phân phối viên cấp lãnh đạo gây dựng sẽ không ngừng tăng lên Doanh nghiểp k i n h doanh đa cấp không thể chấp nhận trích một vài phần trăm trong doanh số bán sàn phẩm cùa những phân phối viên cấp 20 hoặc 30 để thường cho phân phối viên cấp lãnh đạo chỉ vì họ có công trong viểc giới thiểu phàn phối viên cấp Ì B ờ i

lẽ như vậy sẽ làm phát sinh vấn đề bóc lột sức lao động của người khác và ỳ lại vào mạng lưới phía dưới N ế u trong một thời gian nhất định phân phối viên không bán được bất kỳ một sản phẩm nào m à vẫn đương nhiên được

hưởng hoa hồng từ kết quả bán hàng của cấp dưới thì anh ta sẽ không quan tâm tới việc bán sản phẩm m à chỉ tập trung vào việc lôi kéo người khác tham gia vào mạng lưới và chờ hường lợi từ doanh số của cấp dưới Chính vì vậy, việc quyết định chi trả hoa hồng đến mữt cấp nhất định (thông thường là 5 hoặc 6 cấp) là hoàn toàn hợp lý

M ô hình kinh doanh đa cấp thực chất cũng có nét tương đồng v ớ i cơ cấu của mữt doanh nghiệp kinh doanh truyền thống N g ư ờ i chủ doanh nghiệp kinh doanh truyền thống hường l ợ i nhuận trên giá trị thặng dư do những thành viên cấp dưới tạo ra và phải trả lương cho nhân viên M ỗ i nhân viên đều tạo

ra t h u nhập cho mình và cho cà doanh nghiệp bao gồm nhiều người T r o n g

m ô hình kinh doanh đa cấp cũng vậy, thu nhập là đững cơ kích thích n ỗ lực của m ỗ i thành viên và là cỗ m á y vận hành cả mạng lưới K h i mữt thành viên tạo ra doanh thu, người đó cũng tạo ra mữt khoản thu nhập cho bản thân m i n h (thu nhập chủ đững) và mữt khoản khác (thu nhập bị đững) cho các đồng nghiệp cấp trên của minh Điều khác biệt là ờ chỗ m ỗ i thành viên trong mạng lưới kinh doanh đa cấp còn có các đồng nghiệp cấp dưới do mình giới thiệu

và huấn luyện nên k h i các đồng nghiệp cấp dưới này tạo ra doanh t h u thì cá nhân thành viên đó cũng được hường mữt tỷ lệ hoa hồng thụ đững theo quy định của doanh nghiệp và các thành viên đều không phải trà lương cho đồng nghiệp cấp dưới

3.3 Sản phàm

3.3.1 Tinh chát của sản phàm

Sản phẩm trong kinh doanh đa cấp có thể là hàng hoa hoặc dịch vụ Tuy nhiên không phải bất kỳ sàn phẩm nào cũng có thể áp dụng hình thức kinh doanh này Sản phẩm trong kinh doanh đa cấp phải thoa m ã n những điều kiện sau đày:

• Sản phẩm phải đữc đáo, tức là trên thị trường không có sản phẩm tương t ự làm nhái bắt chước được

• Sản phẩm phải độc quyền, tức là sàn phẩm chỉ bán tại công ty và các chi nhánh công ty, không bán rộng rãi trên thị trường M ộ t phân phối viên sẽ không hứng thú gì nếu phải đến kho lấy hàng trong k h i sản phàm được bày bán rộng rãi trên thị trường

• Sản phẩm phải có chất lượng thật tốt, được nhiều người t i n dùng, n h ờ

đó nó m ớ i có được sức lan truyền rộng rãi trong xã hội N ế u ngay phân phôi viên cũng không ưa dùng và hài lòng về sản phàm thì chăng có lý do gì đè họ giới thiệu cho bạn bè, người thân của minh sầ dụng

• Sàn phẩm phải có thị trường 100%, tức là sản phẩm thiết yếu cho cuộc sống, ai cũng có thể sầ dụng, ai cũng cần đến nó N ế u chỉ hướng tới một bộ phận người tiêu dùng thì phân phối viên sẽ gặp khó khăn trong việc lựa chọn đối tượng đề chia sẻ thông tin

• Sàn phẩm là loại có cách dùng đơn giản, dễ hướng dẫn, dễ sầ dụng, dễ truyền bá, nhờ đó mới thu hút được nhiều tầng lớp tham gia vào mạng lưới và mang lại hiệu quả cao

• Sản phẩm phải có nhu cầu thường xuyên, m ọ i người không chỉ cần dùns một lần m à đều muốn sầ dụng thường xuyên và lâu dài

3.3.2 Giá cả sàn phàm

v ề lý thuyết, giá cà sản phẩm trong Marketing đa cấp phải thấp hơn hoặc bằng giá cà sản phẩm được bán tại các địa điểm cố định như siêu thị, cầa hàng bán buôn bán lẻ vi Marketing đa cấp tiết k i ệ m được chi phí khảo sát thị trường, chi phí quàng cáo và các chi phí trung gian khác T u y nhiên, trên thực tế giá cả sàn phẩm phụ thuộc rất chặt chẽ vào chế độ trả hoa hồng của doanh nghiệp kinh doanh đa cấp N ế u doanh nghiệp có mạng lưới sâu, rộng với một chính sách trả thưởng hậu hĩnh thì giá cà sàn phẩm sẽ rất cao do một phần lớn l ợ i nhuận của việc bán sản phẩm đã được sầ dụng để trà hoa hồng cho các thành viên trong mạng lưới Hon nữa, do sản phẩm được doanh

nghiệp kinh doanh đa cấp bán ra hầu hết là những sản phẩm độc quyền, độc đáo, không có sàn phẩm cạnh tranh trên thị trường, do đó người tiêu dùng không có nhiều thông t i n để so sánh giá cả sản phẩm Nhìn chung các sản phàm trong kinh doanh đa cấp đều có giá cao hơn so v ớ i những sản phẩm có chất lượng tương đương Điều đặc biệt là giá sàn phẩm bán ra cao, l ợ i nhuận lớn nhưng một phần không nhô l ợ i nhuận từ việc bán sản phẩm được bù đáp cho người tham gia, người tiêu dùng dưới dạng trả hoa hởng, trả thường D o

đó, sản phẩm trong kinh doanh đa cấp vẫn được thị trường chấp nhận và được tiêu thụ mạnh trong nhiều năm qua

4 Các kiểu SO' đở trà thưởng trong Marketing đa cấp

Sơ đở trà thường là một bộ phận vô cùng quan trọng trong chính sách trả thường của doanh nghiệp kinh doanh đa cấp, là phương pháp đê doanh nghiệp hoạt động theo m ô hình Marketing đa cấp tính toán các khoán hoa hởng, tiền thường và lợi ích kinh tế khác cho các phân phối viên

Sơ đở trả thường cùng với các quy định cùa doanh nghiệp liên quan đến việc trà thường cho phép phân phối viên có thể ước lượng trước được lượng tiền có thê k i ế m được và lượng thời gian cần phải dành cho công việc Hiện nay trên thế giới có 4 kiểu sơ đở trả thường chủ yếu, đó là: sơ đở bậc thang - thoát ly, sơ đở ma trận, sơ đở một cấp và sơ đở nhị phân M ỗ i sơ

đở có những ưu, nhược điếm riêng T u y nhiên sơ đở trả thường là một lĩnh vực rất đa dạng và phức tạp bởi vì m ỗ i doanh nghiệp đều cố gắng xây dụng cho mình một sơ đở trà thường sao cho bản thân có l ợ i nhất m à vẫn hấp dẫn được người tham gia Thông thường các doanh nghiệp sẽ không chỉ sử dụng một sơ đở m à có thể kết họp sử dụng nhiều sơ đở hoặc hoặc sử dụng các loại

sơ đở biến thái của từng loại sơ đở khiến cho những "thủ lĩnh" giàu kinh nghiệm cũng khó nhận biết được Sau đây là 4 kiểu sơ đở trà thường cơ bản:

4.1 Sơ đồ bậc thang thoát ly (Stairstep breakaway plans)

4.1.1 Miêu tả

Sơ đồ này do hai loại sơ đồ gộp lại: sơ đồ trà thưởng theo kiểu bậc thang và sơ đồ thoát ly

• Sơ đồ bác thang

M ỗ i mức hoa hồng trực tiếp và gián tiếp m à phân phối viên nhận được

là một bậc thang Phân phối viên mua càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp

và đỡ đữu được càng nhiều người m ớ i tham gia vào mạng lưới hàng tháng thì càng bước lên những bậc thang (hay các cấp) cao hơn và phữn trăm hoa hông tương ứng v ớ i m ỗ i bậc thang cao hơn cũng cao hơn

Ví du: Doanh nghiệp kinh doanh đa cấp A cho phép phân phối viên được hường hoa hồng trực tiếp và gián tiếp cao nhất đến cấp 5 theo sơ đồ sau:

Thành tích toàn mạng lưới ( U S D ) > = 100 > = 200 > = 400 > = 800 > = 1600 Hoa hông trực tiêp 5 % 1 0 % 1 5 % 2 0 % 2 5 % Hoa hồng gián tiếp 0 % 5 % 5 - 1 0 % 5 - 1 5 % 5- 2 0 %

Bảng 2: Băng ví dụ tính hoa hồng bậc thang đến cấp 5 của phân phối viên

Các bậc thang chính là các mức hoa hồng trực tiếp và gián tiếp tương ứng v ớ i cấp bậc m à phân phối viên đạt được Trong sơ đồ bậc thang, mức hoa hồng không cố định m à phụ thuộc vào cấp bậc cùa phân phối viên, cấp bậc của phân phối viên càng cao thì mức hoa hồng tương ứng càng cao

Theo bảng 2, khi toàn mạng lưới của một phân phối viên bán được trên

100 USD tiền hàng, phân phối viên đó trờ thành phân phối viên cấp 1 c ấ p Ì

là cấp bậc đữu tiên trong bậc thang cấp độ thành công m à doanh nghiệp k i n h doanh đa cấp đưa ra, ứng v ớ i mức hoa hồng trực tiếp là 5 % doanh số cá nhân Phân phối viên sẽ chuyển lên bậc thang thứ 2 k h i doanh số toàn mạng lưới đạt

Ị T hu/ V Í T V i

trên 200 USD K h i đó, hoa hồng trực tiếp m à phân phối viên được hường là

1 0 % , hoa hồng gián tiếp m à phân phối viên được hưởng là 1 0 % - 5 % = 5%

K h i doanh số toàn mạng lưới đạt trên 400 USD, phân phối viên chuyển lên bậc thứ 3 v ớ i mức hoa hồng trực tiếp là 1 5 % và mức hoa hồng gián tiếp tương ứng

v ớ i cấp Ì là 1 5 % - 5 % = 10%, đối v ớ i cấp 2 là 15%-10 = 5% K h i doanh số toàn mạng lưới đạt trên 800 USD, phân phối viên chuyển lên bậc thang t h ứ 4 v ớ i mức hoa hồng trực tiếp là 2 0 % và mức hoa hồng gián tiếp đối v ớ i cấp Ì là

1 5 % , đối v ớ i cấp 2 là 1 0 % , v ớ i cấp 3 là 5% M ứ c hoa hồng trực tiếp cao nhất

m à doanh nghiệp trả cho phân phối viên là 2 5 % k h i doanh số toàn mạng lưới đạt trên 1600 USD K h i đó các mức hoa hồng gián tiếp sẽ là: đối v ớ i cấp Ì là

2 0 % , đối v ớ i cấp 2 là 1 5 % , v ớ i cấp 3 là 1 0 % , v ớ i cấp 4 là 5%

Sơ đổ thoát l y

Sơ đồ 4: Sơ đồ bậc thang - thoát ly

K h i các phân phối viên cấp dưới của mỏt phân phối viên đạt được mỏt cấp bậc nhất định (thường là cấp bậc cao nhất) thì họ được tách ra k h ỏ i mạng lưới của phân phối viên đó đế thành lập m ỏ t nhánh riêng k i n h doanh đỏc lập

(hay thoát l y khỏi mạng lưới của phân phối viên cấp lãnh đạo) Lúc này, phân phối viên đó sẽ không được hưởng hoa hồng gián tiếp từ doanh số toàn mạng lưới của người đã tách ra như trước nữa T u y nhiên phân phối viên vẫn sẽ tiếp tục nhận được một khoọn hoa hồng nhỏ từ doanh số bán hàng trong mạng lưới của người đã tách ra (thường là từ 1 % đến 2 % )

Sơ đồ bậc thang thoát l y không hạn chế về độ rộng, cho phép phân phối viên có thể m ở rộng vào tầng Ì cùa minh bao nhiêu người tuy khọ năng của họ Theo ví dụ trên, phân phối viên đạt được cấp bậc cao nhất trong sơ đồ trọ thưởng của doanh nghiệp được gọi là phân phối viên cấp lãnh đạo N ê u một phân phối viên thuộc mạng lưới của phân phối viên cấp lãnh đạo hoạt động tích cực và nhanh chóng đạt được mức hoa hồng cao nhất thỉ sẽ được tách ra

để xây dựng cho mình mạng lưới riêng và trờ thành người quàn lý

4.1.2 ưu điếm, nhược diêm

Sơ đồ bậc thang thoát ly có nhiều ưu điểm

Thứ nhất, do sơ đồ không hạn chế về độ rộng nên có thể phát huy tối đa tính năng động của phân phối viên Phân phối viên có thể m ờ rộng mãi mãi mạng lưới rộng lớn của mình và hường phần hoa hồng gián tiếp lớn từ mạng lưới

Ư u điểm t h ứ hai là sơ đồ không hạn chế về độ rộng cũng giúp cho doanh nghiệp k i n h doanh đa cấp nhanh chóng tạo được một mạng lưới phân phối sọn phẩm rộng khắp, thúc đẩy doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ Thứ ba, sơ đồ cho phép thoát l y đàm bọo công bàng cho những phân phối viên hoạt động tích cực, k h i phân phối viên chuyển lên bậc thang cao nhất thì anh ta được phép tách ra gây dựng mạng lưới của riêng mình và không còn ràng buộc v ớ i người đỡ đầu nữa

Mặt khác, sơ đồ bậc thang cho phép thoát l y đọm bọo cho phân phối viên cà về thu nhập lẫn tính bền lâu của công việc V ớ i một mạng lưới được

lập tốt, những phân phối viên cấp lãnh đạo có thể ngừng làm việc bất cứ lúc nào m à vẫn có thu nhập hậu kỳ do họ đã dày công tạo dựng

Cuối cùng, sơ đồ bậc thang - thoát ly giúp doanh nghiệp tiết kiệm được những khoản hoa hồng tương đối lỡn K h i một người tách ra lập một nhánh riêng tức là anh ta đã tiết kiệm cho doanh nghiệp m ộ t khoản lẽ ra phải trả cho người đỡ đầu của anh ta dưỡi dạng hoa hồng gián tiếp Trong mạng lưỡi càng

có nhiều người năng động và được tách ra thì doanh nghiệp sẽ càng tiết k i ệ m được nhiều chi phí Công t y sử dụng sơ đồ bậc thang - thoát l y có khả năng tồn tại lâu hơn các công ty khác

Bên cạnh những ưu điểm trên, sơ đồ bậc thang thoát ly cũng có một số hạn chế như sau:

Hạn chế đầu tiên là sơ đồ bậc thang - thoát ly gây áp lực trong việc kinh doanh đa cấp của phân phối viên B ờ i vì phân phối viên phải luôn hoạt động tích cực và đòng thời phải duy trì mạng lưỡi của mình hoạt động có hiệu quà, bán được một khối lượng sản phẩm lỡn để lên được bậc thang cao hơn

M ỗ i khi có một nhánh thoát l y thì mạng lưỡi của phân phối viên mất đi một khối lượng sản phẩm tương đối lỡn của nhánh đã tách ra đó Do đó, m u ô n duy trì kết quả k i n h doanh của cà mạng lưỡi thì đòi hỏi phân phối viên phải thường xuyên m ờ rộng mạng lưỡi theo chiều rộng để bù đắp k h ố i lượng sản phẩm mất đi do những nhánh tách ra

Thứ hai, sự phân chia các khoản hoa hồng của sơ đồ không công bằng

vì phần lỡn số tiền nằm trong tay các nhà phân phối xuất sắc và doanh nghiệp

Sơ đồ cho phép phân phối viên đạt được thu nhập khổng l ồ nhưng phần lỡn trong số họ lại không đạt được điều đó N h ữ n g người m ỡ i vào được hường mức hoa hồng rất nhỏ, để leo lên được những những bậc thang cao hơn thì họ phải có một thời gian dài làm việc rất vất và T u y nhiên, không phải ai cũng làm được điều đó, hầu hết những phân phối viên trung binh chi duy trì được mức % rất nhỏ trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của mình

T h ứ ba, sơ đồ bậc thang thoát l y rất phức tạp và khó giải thích cho những người mới, do đó việc giới thiệu những người m ớ i vào không dễ như ờ những sơ đồ khác

4.2 Sơ đồ ma trận (Matrixplans)

4.2.1 Miêu tà

Sơ đồ ma trận là kiểu sơ đồ trả thưởng được bố trí một cách cân đ ố i đồng đều giữa các cấp trong một mạng lưới Sơ đồ ma trận được phát triên theo hình tam giác cân, phía dưới tăng dỉn đều so v ớ i phía trên Sơ đồ ma trận giới hạn đóng khung cách bố trí mạng lưới của phân phôi viên Ví dụ sơ đô trả thường theo ma trận 3x3 chỉ cho phép phân phối viên được đỡ đỉu 3 người

ờ tỉng Ì và phân phối viên được hưởng thù lao từ thành quả công việc của ba tỉng phân phối viên ờ dưới họ N h ư vậy, trong cách bố trí này phân phối viên

sẽ có 3 người ở tỉng Ì, 9 người ờ tỉng 2 và 27 người ờ tỉng 3 và phân phối viên sẽ chỉ được nhận hoa hồng từ doanh số của 39 người này N h ữ n g người

ờ tỉng 4 nằm ngoài phạm v i hường hoa hồng của phân phối viên đó Sau đây

là sơ đồ m i n h hoa sơ đồ trả thưởng theo ma trận 3x3:

Sơ đồ 5: Sơ đồ ma trận 3x3

Tương t ự như vậy, sơ đồ trà thường theo ma trận 3x5 cho phép phân phối viên đỡ đỉu 3 người ở tỉng một và được nhận thù lao t ừ 5 tỉng phía

dưới; sơ đồ trả thưởng theo ma trận 5x7 cho phép phân phối viên đỡ đâu 5 người ờ tầng một và được nhận thù lao từ 7 tầng phía dưới

4.2.2 ưu diêm, nhược diêm

Sơ đồ ma trận có các ưu điểm sau đây:

Thứ nhất, sơ đồ ma trận không đòi hỏi phân phối viên phải làm viịc một cách căng thẳng và vất vả để nhận được hoa hồng như ờ sơ đồ bậc thang -thoát ly B ờ i vì số % hoa hồng m à phân phối viên nhận được ở m ỗ i tầng là cố định, phân phối viên chi cần giới thiịu đủ số người vào tầng một của m i n h là

có thể yên tâm nhận được hoa hồng gián tiếp của các tầng phân phối viên phía dưới m à không bị giới hạn bời doanh số tối thiểu

T h ứ hai, sơ đồ ma trận không cho phép thoát ly nên phàn phối viên không phải lo lắng mất doanh số nhóm bời những nhánh tách ra như m ô hình bậc thang - thoát l y nên không tạo áp lực cho phân phối viên

T h ứ ba, sơ đồ ma trận đơn giản, dễ hiểu do đó những người m ớ i sẽ nhanh chóng nắm bắt được cơ chế hoạt động cùa mạng lưới và công viịc đỡ đầu của phân phối viên sẽ dễ dàng hơn

Ngoài các ưu điểm kể trên, sơ đồ ma trận có những nhược điểm:

N h ư ợ c điểm thứ nhất là sơ đồ ma trận giới hạn người tham gia trong mạng lưới của phân phối viên dẫn đến khả năng giới hạn thu nhập của họ Thứ hai, sơ đồ ma trận giới hạn khả năng hoạt động của phân phối viên Phân phối viên sẽ không được phát huy hết sự năng động tích cực của mình trong xây dụng mạng lưới Do mạng lưới của họ đã bị đóng khung nên họ không thể phát triển một mạng lưới rộng khắp như mong muốn, điều này cũng dẫn t ớ i mạng lưới của doanh nghiịp kinh doanh đa cấp sẽ phát triển chậm và hoạt động kém hiịu quà

Thứ ba, vì ở tầng thứ nhất chỉ được bố trí một số lượng người nhất định nên những phân phối viên tích cực muốn đỡ đầu nhiều người sẽ buộc phải bố trí những người này vào các tầng tiếp theo phía dưới Điều này sẽ làm phát

sinh tính ỳ lại trong mạng lưới của những thủ lĩnh tích cực, phân p h ố i viên ờ tầng dưới của họ có thể không cần làm gì vẫn có được mạng lưới đã được bố trí sẵn và đương nhiên hường hoa hồng t ừ mạng lưới đó B ứ i vậy, sơ đồ trả thường theo ma trận không công bàng đối v ớ i những phân phối viên tích cực,

họ nhận được sự đền đáp ít hơn so v ớ i công sức m à họ bỏ ra đề xây dựng mạng lưới cho doanh nghiệp

4.3 Sơ đồ một Cầp/Sơ đồ đều tầng (Uni- levelpỉans)

4.3.1.Miêu tà

Sơ đồ m ộ t cấp là kiểu sơ đồ đơn giản nhất trong các kiểu sơ đồ trả thường Sơ đồ một cấp có các cấp độ thành tích m à phân p h ố i viên có thế vượt qua nếu duy trì được doanh số cá nhân hàng thána ờ các mức tương ứng

Sơ đồ một cấp khác sơ đồ bậc thang thoát l y ứ chỗ nó không có khả năng thoát l y và các mức hoa hồng cùa phân phối viên cố định, không phụ thuộc vào cấp bậc của phân phối viên Sơ đồ này không hạn chế về chiều rộng nhưng thường hạn chế về chiều sâu của mạng lưới, tức là có giới hạn số cấp dưới tuyến để phân phối viên được nhận hoa hồng gián tiếp Do đó, có thể coi

sơ đồ một cấp là sơ đồ trà thường theo ma trận "vô tận X m ộ t số tầng nhất

định"

4.3.2 ưu điểm, nhược diêm

Sơ đồ một cấp có các u n điểm sau đây:

Thứ nhất, do sơ đồ một cấp không giới hạn về chiều rộng và không cho phép thoát l y nên phân phối viên có thể m ờ rộng tối đa mạng lưới theo khả năng của mình m à không phải lo lắng gì về sự thoát l y của các tầng phía dưới

và cũng khône phải bỏ tiền r a đế bù đắp sự mất mát về doanh số đo "thoát l y " gây ra N h ờ đó thúc đẩy mạng lưới của doanh nghiệp được m ờ rộng t ố i đa Thứ hai, vì không có sự thoát l y nên sơ đồ một cấp tương đối đơn aiàn khi giải thích cho những người m ớ i vào N h ờ đó, công việc đỡ đầu của phân phối viên được thực hiện đễ dàng hơn

Bên cạnh các ưu điểm kể trên, sơ đồ một cấp cũng có các nhược diêm:

N h ư ợ c điểm đầu tiên là do không có sự giới hạn về chiều rộng m à cũng không có sự thoát ly nên phân phối viên có thề yên tâm về phần hoa hồng mình được hưởng m à chì cần đảm bào doanh số cho cấp bậc của mình và không cần phải quá quan tâm đến mạng lưới của mình Điều này dẫn đến tình trạng lộn xộn, khó kiểm soát trong mạng lưới

T h ứ hai, do không có sự thoát l y nên nếu ừ tầng dưới của phân phối viên có một thành viên hoạt động tích cực thì phân phối viên sẽ nghiễm nhiên được hưừng một phần thu nhập không nhỏ từ doanh số của thành viên đó m à chì cần đảm bảo doanh số cho cấp bậc cùa mình Điều này không công băng đối v ớ i những thủ lĩnh xuất hiện từ tầng sâu phía dưới H ọ hoạt động tích cực

để làm giàu cho các tầng phía trên

Thứ ba, do không có sự thoát ly nên doanh nghiệp kinh doanh đa cấp phải trả một khoản hoa hồng hàng tháng lớn cho phân phối viên, khoản t i ề n này n h i ề u k h i vượt quá khả năng chi trả của những doanh nghiệp m ớ i khởi nghiệp, khiến doanh nghiệp khó có thể trụ vững trong thừi gian dài

4.4 Sơ đồ nhị phân (Binary)

4.4.1 Miêu tà

Sơ đồ nhị phân là một dạng của sơ đồ ma trận, có thể gọi nó là dạng ma trận "2 X vô tận" M ỗ i phân phối viên chỉ có thể đỡ đầu 2 ngưừi ừ tầng một, 4 ngưừi ừ tầng hai, 8 ngưừi ừ tầng ba, 16 ngưừi ừ tầng bốn Sơ đồ nhị phân không bị giới hạn về chiều sâu cùa mạng lưới nên cho phép phân phối viên hưừng hoa hồng gián tiếp từ doanh số cùa tất cả các thành viên trong mạng lưới phía dưới của mình K i ể u sơ đồ này không chi trà hoa hồng cho phân phối viên hoàn toàn từ việc giới thiệu thêm ngưừi vào mạng lưới m à trên cơ

sở một số lượng sàn phẩm được bán ra trong một thừi gian nhất định, thưừng

là một tuần hay một tháng Doanh nghiệp không quan tâm đến mạng lưới của phân phối viên có bao nhiêu tầng, miễn là phân phối viên hoàn thành được chỉ

tiêu năng động do doanh nghiệp đề ra Trong sơ đồ nhị phân, một người có thể lại một lần nữa vào mạng lưới của mình ở một vị trí khác Ở sơ đô này, phân phối viên chỉ được nhấn thù lao t ừ hai khôi lượng sản phàm tương đương ờ cả hai nhánh

M ạ n g lưới của sơ đồ nhị phân có cấu trúc m ô tả như hình vẽ :

Sơ đồ 6: Sơ đồ nhị phân 4.4.2 ưu điểm, nhược điếm

Ư u điểm cùa sơ đồ nhị phân là:

Thứ nhất, trên thực tế, không phải phân phối viên đỡ đầu cho m ọ i người trọng mạng lưới m à là đỡ đầu cho các "vị trí" hay các "nguồn l ợ i nhuấn" Các "nguồn lợi nhuấn" này được xác định bởi k h ố i lượng sàn phẩm được mua trong tháng

Thứ hai, tuy m ỗ i phân phối viên chỉ được phép đỡ đầu hai người ờ tầng một nhưng anh ta lại có thể đăng ký lại một lần nữa vào mạng lưới của mình

ờ một vị trí khác để tăng thêm thu nhấp từ khoản hoa hồng gián tiếp

Sơ đồ nhị phân có một số nhược điểm sau:

Thứ nhất, trong sơ đồ nhị phân, phân phối viên chì được nhấn thù lao

từ hai k h ố i lượng sàn phẩm tương đương ờ cà hai nhánh N ế u một nhánh trong mạng lưới hoạt động hiệu quà nhưng nhánh còn lại lại không bán được chút sản phẩm nào thì phân phối viên sẽ không lĩnh được khoán hoa hồng

đó, nhiều k h i phân phối viên không muốn mất khoản hoa hông

này lại phải bỏ tiền túi ra để mua sản phẩm cho cân bằng cả hai nhánh

N h ư ợ c điểm t h ứ hai là do m ỗ i phân phối viên đều có thể đăng ký lại

n h i ề u lần vào một mạng lưới nên dẫn đến sự chậng chéo trong mạng lưới,

ngăn càn mạng lưới đó phát triển bền vững

T ó m lại, trong bốn kiểu sơ đậ trà thường trên thì gộp lại có thể phân

làm hai nhóm chính là sơ đậ bậc thang và sơ đậ ma trận Sơ đậ bậc thang gậm

hai loại là sơ đậ bậc thang - thoát l y và sơ đậ bậc thang không thoát l y (sơ đậ

một cấp) Sơ đậ ma trận gậm hai loại là sơ đậ ma trận giới hạn cả c h i ề u rộng

lẫn chiều sâu và sơ đậ nhị phân (chi giới hạn hai người ờ chiều rộng, không

giới hạn chiều sâu của mạng lưới)

Trong các sơ đậ trả thường trên, sơ đậ bậc thang - thoát l y được nhiều

nhà k i n h doanh cho là ưu việt nhất vì nó huy động được t ố i đa năng lực của

mọi thành viên trong mạng lưới và ngăn chặn được suy nghĩ ỳ lại ở cả tầng

trên và tầng dưới, buộc m ỗ i nhân viên đều phải hoạt động tích cực cà vì l ợ i

ích bàn thân và doanh nghiệp M ặ t khác sơ đậ này không giới hạn độ rộng

nên doanh nghiệp kinh doanh đa cấp nhanh chóng phát triển, m ở rộng được

mạng lưới cùa mình

li LỊCH S Ử H Ì N H T H À N H V À Q U Á T R Ì N H P H Á T TRIỀN C Ủ A

MARKETING Đ A C Á P T R Ê N T H Ể GIỚI V À Ở VIỆT NAM

1 Sự ra đòi phương thức Marketing đa cấp trên thế giới

Theo ông Richard Poe, phóng viên của báo Success - một t ờ báo rất nổi

tiếng tại M ỹ - trong cuốn "Làn sóng t h ứ ba - kỷ nguyên của kinh doanh theo

mạng" đã chia lịch sử Marketing đa cấp thành ba thời kỳ: làn sóng t h ứ nhất:

từ năm 1940 đến năm 1979, làn sóng t h ứ hai: từ năm 1980 đến năm 1990 và

làn sóng thứ ba: từ năm 1990 đến nay.3

3

Nguồn: "Kinh doanh theo mạng, sự lựa chọn tốt nhất cho bạn và đem lại những gì bạn muốn " http://www.kinhdoanhtheomang.com/lichsul.asp

Karl Renborg có thời gian hai mươi năm sống tại Trung Quốc và làm việc tại nhiều công t y khác nhau Giữa những năm 1920-1930 ông và mợt sô người nước ngoài khác bị bắt k h i chính quyền thuợc về tay Tường G i ớ i Thạch T r o n g điều kiện sống rất thiếu thốn, ông đã nhận thấy vai trò cùa dinh dưỡng đối v ớ i sức khỏe con người Đ e khắc phục điều kiện sống thiêu dinh dưỡng, Renborg đã tìm ra phương pháp cạo sắt t ừ những chiếc đinh rỉ cho vào khẩu phần ăn dành cho người tù và thỏa thuận v ớ i cai tù đế x i n các loại rau cỏ khác nhau bổ sung vào khẩu phần ăn hàng ngày Ô n g và mợt số ít bạn tù làm theo phương pháp này nên có sức đề kháng tốt hon và sống sót được đen ngày trở về quê hương N ă m 1927 ông Renborg về M ỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là mợt loại cỏ có chứa rất nhiều v i t a m i n , khoáng chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác

Ô n g đề nghị những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phẩm nhưng ông đã thất bại, khôna ai dám dùng t h ừ vì họ không muốn mình làm vật thí nghiệm Sau nhiều cố gắng m à không đem lại được kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu đánh giá tốt những t h ứ cho không, vì vậy ông đã đưa ra mợt ý tường và ngày nay ý tưởng đó đã phát triển thành mợt ngành k i n h doanh v ớ i doanh thu hàng tỷ đô la

Ô n g Renborg đề nghị các bạn của ông giới thiệu chất bổ sung dinh dưỡng này cho người quen của họ, còn nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ông hứa sẽ trả hoa hồng Ô n g cũng quyết định trả hoa hồng cho các người

quen của bạn mình nếu giới thiệu sản phẩm tiếp dựa vào quan hệ của họ Két quả là thông tin về các chất bổ sung dinh dưỡng có lợi bắt đầu được truyền bá rộng rãi Doanh thu bán hàng của công ty tăng vượt quá sức tưẻng tượng Đây chính là mốc đánh dấu bước thành công ban đầu của phương thức Marketing

đa cấp N ă m 1934 ông K a r l Renborg sáng lập ra công t y "Vitamins California" và n h ẻ phương pháp phân phối hàng m ớ i này, khi ngưẻi tiêu dùng cũng trẻ thành ngưẻi truyền bá sàn phẩm, công ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu U S D nhẻ tiết kiệm được chi phí quảng cáo và các khâu trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ, kho bãi )

Cuối năm 1939 đầu 1940 ông Renborg đổi tên công ty thành "Nutrilite Products" theo tên sản phẩm và vẫn g i ữ nguyên phương pháp tiêu thụ Phương pháp phân phối hàng cùa ông Renborg chính là khởi điểm của ngành kinh doanh đa cấp, ẻ đây ông chỉ m ớ i áp dụng một tầng, và trong nhiều tài liệu thì năm 1940 là năm khơi đầu của Marketing đa cấp và Renborg được coi

là ông tổ cùa ngành kinh doanh này

Lịch sử tiếp theo cùa kinh doanh đa cấp gắn liền với tên tuồi của hai cộng tác viên cùa "Nutrilite Products" là Rích De Vos và Jey Van Andel Sau một thẻi gian làm việc có hiệu quả với công ty "Nutrilite Products" hai ôna đã nhận thấy sức mạnh rất lớn của Muti-level Maketing và năm 1959 hai ông đã đã sáng lập

ra công ty riêng của mình là "American Way Corporation", viết tắt là Amway Hiện nay A m w a y đã trẻ thành một công ty hàng đầu thế giới về kinh doanh đa cấp, có chi nhánh trên 125 nước, có sự tham gia của hơn Ì triệu đại diện bán hàng độc lập, doanh số bán hàng m ỗ i năm khoảng trên 2 tỳ USD

Khái niệm kinh doanh đa cấp phát triển chậm chạp trong thẻi kỳ

1959-1975 Trong thẻi kỳ này chỉ có 30 doanh nghiệp trong số các công ty tái thành lập có thể được gọi là công ty kinh doanh đa cấp

Vào những năm đầu của thập niên 70, kinh doanh đa cấp vấp phải sự phàn đối mạnh mẽ từ nhiều phía N ă m 1975 trong hội đồng liên bang Hoa Kỳ

(FTC) có những người phản đối phương thức kinh doanh đa cấp và đánh đồng phương thức kinh doanh này v ớ i " k i m tự tháp lừa bịp" là hình thức đang bị cấm ờ Hoa Kỳ Trong số gần 30 công t y kinh doanh đa cấp thời kỳ này,

A m w a y đã bị chọn để điều tra V ụ kiổn FTC chống lại Amvvay diễn ra trong vòng bốn n ă m 1975- 1979 Cuối cùng kết quả điều tra cho thấy A m w a y không kinh doanh theo phương thức " k i m t ự tháp lừa bịp" m à theo phương thức phổ biến hàng hoa có tên gọi là "Marketing đa cấp" Phương thức kinh doanh này được luật pháp công nhận và cho phép hoạt động Ngay sau đó bộ luật đầu tiên về kinh doanh đa cấp đã ra đời tại Mỹ, đánh dấu một bước ngoặt,

m ờ đường cho nhiều công ty áp dụng hổ thống phân phối đa cấp này

1.2 Làn sóng thứ hai: từ năm 1980 đến năm 1990

Đây là thời kỳ phát triển và chọn lọc tự nhiên

Sau k h i m ọ i người biết đến kinh doanh đa cấp như một phương pháp kinh doanh m ớ i có hiổu quà, m ô hình kinh doanh này bước vào thời kỳ phát triển như v ũ bão M ỗ i sáng ngủ dậy là ta có thể thấy hàng trăm công ty k i n h doanh đa cấp tuyên bố thành lập N h i ề u công ty làm ăn phát đạt nhưng bên cạnh đó cũng có không ít những công ty ngừng hoạt động sau một thời gian không lâu

Trong những năm đầu thập niên, kinh doanh đa cấp phát triển mạnh ở các nước châu M ỹ và châu  u như Mỹ, Canada, Mexico, Braxin, Anh, Pháp, Đức, Thụy Điền, Ôxtrâylia

Trong giai đoạn này kỹ thuật công nghổ vẫn còn lạc hậu do đó đã làm ảnh hường rất nhiều đến sự phát triển của kinh doanh đa cấp

1.3 Làn sóng thứ ba: từ năm 1990 đến nay

T ừ n ă m 1990, nhờ những tiến bộ của công nghổ thông tin, kinh doanh

đa cấp bước đã mang m à u sắc mới Các nhà phân phối độc lập có thể đơn giản hóa công viổc của mình n h ờ vào điổn thoại, điổn đàm, hội thảo vô tuyến, internet và n h i ề u phương tiổn khác N ê u như ở làn sóng thứ hai, những nhà

phân phối độc lập giỏi phải là nhà hùng biện và h ọ phải đi lại như con thoi đến các mạng lưới t h i ờ làn sóng t h ứ ba, bất cứ ai cũng có thể sử dụng thời giờ nhàn r ỗ i cắa mình để tham gia kinh doanh đa cấp Hàng ngàn công t y đã

áp dụng Marketing đa cấp để truyền bá sàn phẩm cắa mình Các công t y áp dụng phương pháp bán hàng truyền thống như Ford, Colgate, Canon, Coca-cola và nhiều công t y n ổ i tiếng khác đã bắt đầu áp dụng phương pháp Marketing đa cấp để phán phối

Đen thập niên 90, kinh doanh đa cấp t ừ thị trường các nước phương Tây lan rộng sang các nước châu Á như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Malaysia, Indonexia, Trung Quốc, Thái Lan , trên thế giới có khoảng 3.000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt động v ớ i doanh so hơn 100 tỷ U S D hàng năm Đen nay, kinh doanh đa cấp ờ 125 nước và vùng lãnh thổ, cung cấp cho người tiêu dùng hơn 25.000 mặt hàng khác nhau Theo ước tính, hiện có khoảng hơn 30.000 công ty kinh doanh đa cấp với khoảng hơn 50 triệu người tham gia vào mạng lưới kinh doanh đa cấp trên toàn thế giới, trong đó có 5.000 công ty lớn v ớ i doanh số toàn ngành đạt hơn 400 tỷ USD Tốc độ tăng trường cắa ngành kinh doanh đa cấp hàng năm t ừ 2 0 % - 3 0 % không phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế tăng hay giảm cắa nền sàn xuất toàn cầu M ỗ i ngày trên thế giới có khoảng trên 60.000 người tham gia vào kinh doanh đa cấp

M ỹ là quốc gia m à ở đó kinh doanh đa cấp phát triển mạnh mẽ nhất Ở

M ỹ có khoảng 2.000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt động, doanh số bán l ẻ lên đến 29,5 tỷ U S D và hệ thống các nhà phân phối vào khoảng 13 triệu người trong đó 8 1 % là phụ nữ, 50.000 người trờ thành triệu phú n h ờ kinh doanh đa cấp

Nhật Bản là nước đứng t h ứ hai sau M ỹ về kinh doanh đa cấp v ớ i 9 0 % hàng hóa, dịch vụ được bán theo hình thức kinh doanh này, có 2,5 triệu phân phối viên đạt doanh thu khoảng 25 tỷ U S D một năm

Ở Đài Loan cứ 12 người thì có Ì người làm kinh doanh đa cấp C ò n Malaysia có hơn Ì triệu nhà phân phối đạt doanh thu Ì tỷ USD

ơ V i ệ t Nam hiện nay có khoảng 30 công ty kinh doanh đa cấp v ớ i trên 10.000 nhà phân phối (số liệu chủ y ế u mang tính chất tham khảo vì chưa có thống kê chính t h ứ c )

2 Sự xuất hiện và phát triển của phương thức Marketing đa cấp tại thị trường Việt Nam

Marketing đa cấp xuất hiện lần đầu tiên tại V i ệ t Nam t ừ n ă m 1998 Doanh nghiệp đầu tiên áp dậng phương thức kinh doanh này là Incomex (bán sản phẩm m á y chàm sóc sức khỏe) Sau đó năm 2000 là năm đánh dấu sự gia nhập chính thức cùa kinh doanh đa cấp vào thị trường V i ệ t Nam v ớ i việc tiếp thị các sản phẩm của công ty Nikken), tiếp theo là T h ế G i ớ i M ớ i (thực phẩm dinh dưỡng), Sinh L ợ i (máy chăm sóc sức khỏe), Lô H ộ i (thực phẩm dinh dưỡng) r ồ i đến Vision (thực phẩm dinh dưỡng) T ừ đó đến nay kinh doanh

đa cấp đã phát triển khá mạnh mẽ tại thị trường V i ệ t Nam v ớ i số lượng người tham gia ngày càng lớn

N ă m 2000 chỉ có Ì đến 2 công ty kinh doanh đa cấp Đ ế n năm 2004 số lượng các công ty này đã tăng lên nhanh chóng và đến nay có khoảng hơn 30 công t y kinh doanh đa cấp đang hoạt động như công t y T N H H mỹ phẩm Avon, công t y V i ệ t AM, công ty mỹ phàm Oriílame, công ty Vinex, công ty Ánh Sáng, công ty Vison, công ty Lô Hội, công ty cổ phần Sinh L ợ i (nay đổi tên thành Thiên Ngọc) So v ớ i các hình thức kinh doanh đa cấp khác ở V i ệ t Nam thì số lượng các công t y kinh doanh đa cấp thật vô cùng ít ỏ i nhưng mạng lưới người tham gia trong m ỗ i công ty kinh doanh đa cấp lại không hạn chế, trải khắp các địa phương v ớ i m ọ i lứa tuổi và trình độ khác nhau Vì vậy phương thức kinh doanh đa cấp vào V i ệ t Nam đã góp phần giải quyết việc

4 Nguồn: http://www.kinhdoanhtheomang.com/lichsul.asp

làm cho trên 100.000 lao động, tạo cơ hội cho những người trong và ngoài độ tuổi lao động chưa có việc làm được làm việc

Hầu hết các công t y kinh doanh theo phương thức Marketing đa cấp mới chỉ đặt trụ sờ chính tại thành phố H ồ Chí M i n h và H à N ộ i là những nơi dân cư đông đúc, đời sống khá cao và nhu cầu việc làm lớn Theo đà phát triắn của nền kinh tế thị trường hiện nay, chắc chắn trong tương lai gần kinh doanh đa cấp sẽ vươn tới các tỉnh thành khác trong cả nước, đưa việc làm đến với nhiều lao động hơn

V i ệ t Nam có những điắm tương đồng v ớ i những nước châu Á khác và Marketing cũng có cơ sở đề phát triắn mạnh mẽ Trong nền văn hoa chịu sự ảnh hường của đạo Khổng, vị trí con người được phân chia rõ ràng, ví dụ như trẻ kính già Do đó, không giống như người Mỹ, người châu Á nói chung và người V i ệ t N a m nói riêng dễ dàng chấp nhận tư tường rằng trong Marketing

đa cấp những người có được nhiều thành tựu hơn sẽ được nhận sự kính trọng hơn và g i ữ vị trí cao hơn cũng như nhận được nhiều phần thường hơn M ộ t lý

do khác nữa là cuộc sống cộng đồng g i ữ vị trí quan trọng đối v ớ i m ỗ i con người N g ư ờ i ta không thắ sống riêng lẻ, thay vào đó lại xác định mình bang mối quan hệ của mình v ớ i người khác Do đó, k h i bạn đã tuyắn được m ộ t thành viên trong nhóm hay cộng đồng thì có thắ đã tuyền được những thành viên còn lại M ọ i người nói chung không có sự phân biệt rõ ràng giữa gia đình

và công việc Trong xã hội, những người thành công trong kinh doanh lại có

xu hướng là những người có quan hệ tốt

Tuy nhiên, trong n h ũ n g năm đầu kắ t ừ k h i phương thức Marketing đa cấp xuất hiện ờ V i ệ t Nam, đã có những vụ "xì căng đan" liên quan đến vụ kiện tụng của khách hàng và nhà phân phối v ớ i một số công t y l ợ i dụng phương thức kinh doanh này đắ kinh doanh bất chính Bán hàng đa cấp trở thành điắm nóng trên các báo chí và phương tiện thông t i n đại chúng B ư ớ c đầu phương thức Marketing đa cấp du nhập vào thị trường Việt Nam đã xuất