Đang tải... (xem toàn văn)
Microsoft PowerPoint Slide QTBH 2022 8/28/2022 1 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BỘ MÔN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP KINH DOANH MỤC TIÊU HỌC PHẦN Học phần cung cấp cho người học những kiến thức và kỹ năng về bán hàng và quả[.]
8/28/2022 MỤC TIÊU HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Học phần cung cấp cho người học kiến thức BỘ MÔN kỹ bán hàng quản trị bán hàng QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP KINH DOANH cách vận dụng kiến thức vào điều kiện thực tế doanh nghiệp Việt Nam CHUẨN ĐẦU RA TÀI LIỆU THAM KHẢO (CLO1): Hiểu biết kiến thức bán hàng quản trị bán hàng; (CLO2): Vận dụng kiến thức bán hàng quản trị bán hàng để giải tình quản trị bán hàng phổ biến; (CLO3): Vận dụng kỹ nghề bán hàng quản trị bán hàng, bao gồm kỹ bán hàng cá nhân, kỹ quản lý khách hàng trọng điểm, kỹ tổ chức điểm bán, chăm sóc khách hàng thực dịch vụ sau bán; (CLO4): Thể thái độ nghiêm túc, trách nhiệm với công việc, tinh thần cầu thị, cởi mở phụng nghề bán hàng [1] Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê; [2] Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê; [3] Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dung, Lê Quang Khôi, Quản trị bán hàng, NXB Phương Đông NỘI DUNG NỘI DUNG LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CSKH VÀ DV SAU BÁN HÀNG QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG KỸ NĂNG BH VÀ QUẢN LÝ KH TRỌNG ĐIỂM KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN HÀNG Chương 1: Tổng quan bán hàng quản trị bán hàng Chương 2: Chương 3: Kỹ bán hàng quản lý khách hàng trọng điểm Lập kế hoạch bán hàng Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng Chương 5: Tổ chức điểm bán hàng Chương 6: Kiểm soát bán hàng Chương 7: Chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán hàng 8/28/2022 NỘI DUNG CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.2 Khái luận quản trị bán hàng 1.3 Nghề bán hàng 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4 1.1.1 Khái niệm bán hàng • Khái niệm bán hàng • Vai trị bán hàng hoạt động kinh doanh Hoạt động cá nhân • Phân loại bán hàng Chức DN Phạm trù kinh tế • Q trình phát triển xu hướng bán hàng Khái niệm bán hàng Khái niệm bán hàng Bán hàng q trình (mang tính cá nhân), người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên (James M.Comer) Bán hàng với tư cách chức tiêu thụ sản phẩm trình hoạt động kinh doanh DN, có chức nhiệm vụ cụ thể, phận hữu độc lập tương đối so với phận khác (Lê Quân) 8/28/2022 Khái niệm bán hàng Khái niệm Bán hàng “sự chuyển hố hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H – T)” Karl Marx Bán hàng hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu làm phát sinh nhu cầu đối tượng, đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu người bán người mua 1.1.2 Vai trò bán hàng - Là chức quan trọng thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Thực thi chiến lược kinh doanh - Tham gia trực tiếp tạo lập giải mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng - Chi phối chức khác doanh nghiệp mua hàng, sản xuất, marketing, tài 1.1.4 Q trình phát triển xu hướng bán hàng GĐ 2: Định hướng bán hàng GĐ 1: Định hướng sản xuất GĐ 3: Định hướng Marketing (Khách hàng) GĐ 4: Định hướng xã hội 1.1.3 Phân loại bán hàng a Phân loại theo phương thức bán hàng - Bán hàng truyền thống - Bán hàng đại b Phân loại theo khâu lưu chuyển hàng hóa: - Bán bn - Bán lẻ c Phân loại theo phương thức giao dịch - Bán theo hợp đồng - Bán theo đơn đặt hàng - Bán theo thỏa thuận miệng - Bán đấu giá d Theo mối quan hệ toán - Bán toán - Bán trả góp trả nhiều lần 1.1.4 Q trình phát triển xu hướng bán hàng Sản xuất – sản phẩm Bán hàng Marketing – Khách hàng Marketing Xã hội Thời kỳ Trước 1930 1930-1960 1960-1990 Sau 1990 Mục tiêu Phát triển doanh số Phát triển doanh số Thoả mãn nhu Xây dựng mối cầu KH quan hệ lâu dài dõi vàNhu cầu ngắn Nhu cầu ngắn Nhu cầu ngắn Nhu cầu dài ĐịnhTheo hướng Kết thúc bán hàng chăm sóc khách hạn DN hạn DN hạn DN hạn bên hàng Vai trò người bán Người cung cấp Người thuyết phục Người giải vấn đề Người sáng tạo giá trị 8/28/2022 1.2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 1.2.2 1.2 Khái niệm Quản trị bán hàng Theo QT tác nghiệp • Khái niệm vai trị Quản trị bán hàng • Nội dung Quản trị bán hàng Theo quy trình bán hàng QTBH Theo chức QT Theo thương vụ Khái niệm Quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp Khái niệm Quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận thương vụ Quản trị bán hàng trình tổ chức thực Quản trị bán hàng nội dung, hoạt động trước tiến hành thương vụ; Triển khai hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác thương vụ thực dịch vụ hậu nghiệp doanh nghiệp Khái niệm Quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng Khái niệm Quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận chức quản trị Quản trị bán hàng theo quy trình việc tổ chức thực Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt bán hàng theo bước quy trình bán hàng động xây dựng kế hoạch, tổ chức thực kiểm nhằm đạt mục tiêu đề sốt cơng tác bán hàng doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp 8/28/2022 Vai trò Quản trị bán hàng 1.2.2 Nội dung Quản trị bán hàng Thực chiến lược mục tiêu kinh doanh Xây dựng, củng cố phát triển mối quan hệ với khách hàng Phối hợp tương tác với chức quản trị khác Xây dựng, thực mục tiêu kế hoạch BH Lựa chọn, xây dựng phát triển mạng lưới BH Phát triển lực lượng bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng đội ngũ Lập kế hoạch bán hàng Quản trị đội ngũ bán hàng Tổ chức điểm bán hàng Kiểm sốt bán hàng Chăm sóc thực dịch vụ sau bán 1.3.1.Các chức danh/ vị trí cơng việc nghề bán hàng 1.3 NGHỀ BÁN HÀNG 1.3.1 • Các chức danh/vị trí cơng việc nghề bán hàng 1.3.2 • Các nhiệm vụ tiêu chuẩn người bán hàng 1.3.2 Các nhiệm vụ tiêu chuẩn người bán hàng Các nhiệm vụ người bán hàng Các tiêu chuẩn người bán hàng Giám đốc bán hàng (Giám đốc kinh doanh) Giám đốc bán hàng khu vực (Giám đốc chi nhánh) Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng) Trưởng phòng bán hàng Cửa hàng trưởng Giám sát bán hàng Đại diện thương mại Nhân viên bán hàng/ Nhân viên kinh doanh Nhân viên phát triển thị trường Các nhiệm vụ người bán hàng - Tìm kiếm khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng - Phát triển gia tăng lợi ích thỏa mãn cho khách hàng - Tư vấn, hỗ trợ chăm sóc khách hàng kịp thời - Duy trì, phát triển mối quan hệ tốt đẹp công ty khách hàng - Tham gia thiết lập hồn thiện hệ thống bán hàng - Tích cực cải tiến, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng - Quản lý cơng nợ - Chăm sóc khách hàng… 8/28/2022 Các tiêu chuẩn người bán hàng Kiến thức văn hóa Knowledge (Kiến thức) Kỹ Thái độ/phẩm chất Kiến thức Tiêu chuẩn người bán hàng Kiến thức chun mơn bán hàng • • • • Tiêu chuẩn người bán hàng Kiến thức bán hàng Kiến thức loại hàng hóa Kiến thức khách hàng Kiến thức thị trường sản phẩm cạnh tranh Tiêu chuẩn người bán hàng Kỹ giao tiếp Skills ( Kỹ năng) Kỹ lắng nghe Kỹ thương lượng xử lý phàn nàn khách hàng Kỹ tư vấn Attitude (Phẩm chất, Thái độ) Đam mê Hình thức sức khỏe Kiên nhẫn cầu tiến Trung thực Ham muốn tiền bạc Nhiệt tình trách nhiệm Kỹ ngoại ngữ Kỹ tin học Tiêu chuẩn người bán hàng Linh hoạt động CHƯƠNG HẾT CHƯƠNG KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ KHÁCH HÀNG TRỌNG ĐIỂM 8/28/2022 2.1 TÌM HIỂU VỀ HÀNH VI MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG NỘI DUNG 2.1 Tìm hiểu hành vi mua hàng khách hàng 2.2 Kỹ bán hàng cá nhân 2.3 Quản lý khách hàng trọng điểm Tìm hiểu hành vi mua hàng KH cá nhân Tìm hiểu hành vi mua hàng KH tổ chức 2.1.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng cá nhân 2.1.1 Tìm hiểu hành vi mua khách hàng cá nhân Văn hoá 2.1.1.1 Khái niệm - Văn hoá - Nhánh văn hoá Theo Peter D.Bennet (1988), hành vi người tiêu dùng hành vi mà người tiêu dùng thể việc tìm kiếm, mua, sử dụng, đánh giá sản phẩm dịch vụ mà họ mong đợi thỏa mãn nhu cầu cá nhân họ - Tầng lớp Tâm lý - Nhóm tham khảo - Tri giác Người tiêu dùng - Lĩnh hội Theo Charles W Lamb, Joseph F Hair Carl McDaniel (2000), hành vi người tiêu dùng q trình mơ tả cách thức mà người tiêu dùng định lựa chọn loại bỏ loại sản phẩm hay dịch vụ - Nhóm tẩy chay Cá nhân - Nghề nghiệp - Tuổi tác giai đoạn đời sống gia đình - Tình trạng kinh tế - Lối sống; Cá tính 2.1.1.3 Mơ hình hành vi mua khách hàng cá nhân Yếu tố môi trường "Hộp đen" ý thức người mua Những phản ứng đáp lại - Nhóm ngưỡng mộ - Niềm tin thái độ 2.1.1.3 Mơ hình hành vi mua khách hàng cá nhân Những yếu tố kích thích Xã hội - Động Hộp đen người mua Marketing Mơi trường kích Đặc điểm Tiến trình kích thích thích người mua định Phản ứng người mua - Sản phẩm - Kinh tế - Thái độ - Nhận dạng vấn đề - Lựa chọn sản - Giá - Công nghệ - Động lực - Tìm kiếm thơng phẩm - tin - Lựa chọn Địa điểm, - Chính trị - Nhận thức phân phối - Văn hóa - Tính cách - Đánh giá thay Xúc tiến - Nhân học - Lối sống - Quyết định mua - Lựa chọn đại lý - Tự nhiên - Kiến thức - Hành vi hậu mua - Thời gian mua hàng - Số lượng mua thương hiệu 8/28/2022 2.1.1.4 Q trình thơng qua định mua 2.1.2 Tìm hiểu hành vi mua hàng khách hàng tổ chức Thị trường tổ chức thị trường bao gồm tổ chức có nhu cầu mua hàng hoá, dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất, để bán, cho thuê hay cung ứng cho người khác Hành vi mua hàng tổ chức Đặc trưng thị trường khách hàng doanh nghiệp - Số lượng người mua DN sản xuất - Khách hàng có quy mơ lớn - Quan hệ chặt chẽ người cung ứng khách hàng - Người mua tập trung theo vùng địa lý - Nhu cầu thị trường hàng công nghiệp nhu cầu phái sinh Các loại thị trường tổ chức - Nhu cầu hàng tư liệu sản xuất không co giãn DN Thương mại Tổ chức/chính quyền Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng doanh nghiệp Nội tổ chức Quan hệ Môi trường Cá nhân KH doanh nghiệp - Nhu cầu biến động mạnh Quy trình thơng qua định mua khách hàng doanh nghiệp Ý thức vấn đề Mô tả khái quát nhu cầu Xác định quy cách sản phẩm Tìm kiếm người cung ứng Yêu cầu chào hàng Lựa chọn bên bán Đặt hàng Đánh giá kết thực 8/28/2022 Hành vi mua khách hàng tổ chức nhà nước 2.2 KỸ NĂNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Mở đầu/ chào hỏi Nhận dạng nhu cầu vấn đề khách hàng Các định mua hàng Người tham gia vào tiến trình mua hàng Trình bày thuyết phục KH tổ chức nhà nước Cách thức thực định mua Xử lý phản kháng KH Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua Kết thúc/ chốt bán hàng Theo dõi sau bán Công thức FABE Xử lý phản kháng Feature: Đặc tính Anvantage: Ưu điểm Benefit: Lợi ích Envidence: Dẫn chứng Kết thúc/ Chốt bán hàng Kỹ thuật tóm tắt Giả sử giao dịch hoàn tất Lắng nghe thấu hiểu Đặt câu hỏi để tìm hiểu vấn đề Đưa giải pháp cụ thể 2.3 QUẢN LÝ CHẾ ĐỘ KHÁCH HÀNG TRỌNG ĐIỂM 2.3.1 “Mua kẻo hết” Đặt câu hỏi mà khách hàng thích nghe Thể đồng cảm 2.3.2 Khái quát quản lý khách hàng trọng điểm Quy trình bán hàng cho khách hàng trọng điểm Ca ngợi thành tích doanh nghiệp Cung cấp thêm giá trị gia tăng cho khách hàng Đề nghị khách hàng 2.3.3 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng trọng điểm 8/28/2022 2.3.1 Khái quát quản lý khách hàng trọng điểm Đặc điểm khách hàng trọng điểm Quản lý KH trọng điểm việc quản lý mối quan hệ - Có tiềm doanh số bán lớn thông tin nhóm KH trọng điểm, từ DN nắm - Hành vi mua sắm phức tạp bắt tận dụng hội khai thác nhóm KH - Sẵn sàng liên kết lâu dài với nhà cung cấp nhằm mang lại hiệu hoạt động kinh doanh cho DN, đồng thời trì mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với nhóm KH quan trọng 2.3.1 Khái quát quản lý khách hàng trọng điểm Mục tiêu quản lý khách hàng trọng điểm: Hỗ trợ chăm sóc khách hàng thăm hỏi, bảo hành, bảo trì… Hỗ trợ kinh doanh theo dõi lịch sử giao dịch phát sinh Tận dụng tối đa nhu cầu khách hàng để tăng doanh số bán hàng Hỗ trợ Marketing nghiên cứu hành vi khách hàng Thống kê chi tiết công nợ, doanh thu bán hàng, hợp đồng, báo giá… 2.3.2 Quy trình bán hàng cho khách hàng trọng điểm - Sự tin cậy đặt lên hàng đầu - Đòi hỏi cao chất lượng hàng cung cấp dịch vụ PHÂN BIỆT… Tiêu chí Bán hàng thơng thường Chế độ khách hàng trọng điểm Mục đích tổng quát Bán hàng Vị Kỹ bán hàng Nêu câu hỏi, xử lý phản ứng, kết thúc Xây dựng lòng tin, cung cấp dịch vụ hoàn hảo Bản chất mối quan hệ Ngắn, hay bị gián đoạn Tác động qua lại, mạnh mẽ lâu dài Mục đích người bán hàng Chào hàng có kết Quản lý mối quan hệ Lực lượng bán hàng Một hay hai người bán cho khách hàng Nhiều người tham gia, nhiều nhóm đa chức 2.3.3 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng trọng điểm Xác định tập khách hàng trọng điểm Chuẩn bị Điều tra Tiếp cận khách hàng Giới thiệu, trình bày sản phẩm, dịch vụ Báo giá thuyết phục khách hàng Một q trình mang tính khoa học, nghệ thuật công nghệ Áp dụng CRM(Customer Relationship Management) việc xây dựng quan hệ với khách hàng trọng điểm Thống chốt đơn hàng/ hợp đồng bán Chăm sóc khách hàng sau bán 10 8/28/2022 NỘI DUNG CHƯƠNG 4.1 QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.2 4.3 4.4 4.5 4.1 XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.1.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng 4.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng Xác định nhu cầu nhân bán hàng tổ chức đội ngũ bán hàng Tuyển dụng đội ngũ bán hàng Đào tạo đội ngũ bán hàng Đãi ngộ đội ngũ bán hàng Đánh giá kết công việc 4.1.1.Xác định nhu cầu nhân bán hàng - Nhu cầu nhân bán hàng số lượng nhân cần thiết cho đội ngũ bán hàng theo chức danh bán hàng thời điểm định - Xác định nhu cầu nhân bán hàng hoạt động nhằm xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân cần thiết cho đội ngũ bán hàng Các xác định nhu cầu nhân bán hàng Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Quy mơ đội ngũ bán hàng có Phương pháp xác định nhu cầu nhân bán hàng Phương pháp định lượng theo xu hướng Phương pháp “khối lượng cơng việc” Năng suất lao động bình qn Tầm hạn quản lý nhà quản trị bán hàng Quỹ lương dành cho công tác bán hàng Định mức bán hàng 16 8/28/2022 Phương pháp khối lượng công việc Bước Xác định tổng số khách hàng phân nhóm khách hàng Bước Xác định số lần giao dịch bán hàng kỳ Bước Xác định khả bán hàng nhân viên kỳ Bước Xác định số NVBH cần thiết Bước Xác định số Giám sát bán hàng Bước Xác định số GĐBH Bước Xác định tổng số nhân đội ngũ bán hàng Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý 4.1.2.Tổ chức đội ngũ bán hàng Những mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng: - Tổ chức theo khu vực địa lý - Tổ chức theo sản phẩm - Tổ chức theo khách hàng - Tổ chức hỗn hợp Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo sản phẩm GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Giám sát bán hàng/ Nhân viên bán hàng/… Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khách hàng Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Giám sát bán hàng/ Nhân viên bán hàng/… Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng hỗn hợp Giám đốc kinh doanh GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Phụ trách khách hàng A Phụ trách khách hàng B Phụ trách khách hàng C Giám đốc KV I Giám đốc KV II Giám đốc KV III Giám đốc ngành hàng Ngành hàng Ngành hàng Ngành hàng Giám đốc ngành hàng Ngành hàng Ngành hàng Ngành hàng Giám đốc ngành hàng Ngành hàng Ngành hàng Ngành hàng Giám sát bán hàng/ Nhân viên bán hàng… 17 8/28/2022 Các lựa chọn xây dựng mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng Căn bên DN Căn bên DN - Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ - Chiến lược kinh doanh DN - Khả tài DN - Tình hình nhân lực đội ngũ bán hàng - Các khác: điều kiện sở vật chất kỹ thuât; điều kiện kho bãi; khả công nghệ;… - Đối thủ cạnh tranh Khách hàng Các đối tác Các khác: môi trường kinh tế; môi trường trị - pháp luật; yếu tố cơng nghệ;… 4.2.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng Kiến thức Kỹ Thái độ 4.2.3 Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng Xác định nhu cầu tuyển dụng 4.2 TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Tiêu chuẩn tuyển dụng Nguồn tuyển tìm kiếm ứng viên Quy trình tuyển dụng 4.2.2 Nguồn tuyển tìm ứng viên Nguồn bên doanh nghiệp Các sở giáo dục, đào tạo Các đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp có hình thức bán hàng tương tự Nhà cung cấp/ khách hàng Quảng cáo trực tiếp Các trung tâm tư vấn giới thiệu việc làm 4.3 ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Khái niệm vai trò đào tạo đội ngũ BH Xác định nguồn tuyển thông báo tuyển Thu nhận xử lý hồ sơ Phỏng vấn tuyển dụng Xác định nội dung đào tạo Các phương pháp đào tạo đội ngũ BH Đánh giá ứng viên định tuyển dụng Hội nhập đội ngũ bán hàng Quy trình đào tạo đội ngũ BH 18 8/28/2022 4.3.1 Khái niệm vai trò đào tạo đội ngũ bán hàng Khái niệm đào tạo đội ngũ bán hàng Vai trò đào tạo đội ngũ bán hàng Khái niệm đào tạo đội ngũ bán hàng Đào tạo đội ngũ BH hiểu trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho đội ngũ BH để họ hoàn thành công việc giao Gồm: - Đào tạo hội nhập - Đào tạo chuẩn hoá chức danh - Đào tạo thăng tiến 4.3.2 Nội dung đào tạo Đào tạo kiến thức • Kiến thức DN; Sản phẩm; Quá trình BH DN; Khách hàng thị trường Đào tạo kỹ • Kỹ giao tiếp thuyết trình; Kỹ thương lượng, tư vấn xử lý phàn nàn KH; Kỹ quản lý thời gian; Kỹ làm việc nhóm… Đào tạo thái độ • Sự đam mê cơng việc; Khả chịu áp lực công việc cao; Trách nhiệm với cơng việc… 4.3.4 Quy trình đào tạo Xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng 4.3.3 Các phương pháp đào tạo đội ngũ bán hàng Đào tạo qua công việc Đào tạo lớp học Đào tạo vi tính qua mạng Tự nghiên cứu 4.4 ĐÃI NGỘ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.4.1 Khái niệm vai trò đãi ngộ đội ngũ bán hàng Triển khai công tác đào tạo đội ngũ bán hàng 4.4.2 Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ bán hàng Kiểm tra, đánh giá kết đào tạo đội ngũ bán hàng 19 8/28/2022 4.4.1 Khái niệm vai trò đãi ngộ đội ngũ bán hàng Khái niệm: Là trình chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho đội ngũ bán hàng để họ hồn thành tốt nhiệm vụ giao qua góp phần hồn thành mục tiêu bán hàng mục tiêu chung doanh nghiệp 4.4.2 Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ bán hàng Các biện pháp tài Các biện pháp phi tài Tiền lương Thơng qua công việc Tiền thưởng Công việc phù hợp với lực thân Phụ cấp Khả thăng tiến công việc Trợ cấp Đảm bảo việc làm ổn định Phúc lợi Cơ hội đào tạo Thông qua môi trường làm việc 4.5 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CÔNG VIỆC 4.5.1 • Quy trình đánh giá kết cơng việc 4.5.1 Quy trình đánh giá Xác định mục tiêu đánh giá Ấn định mục tiêu công việc Xem xét thực cơng việc 4.5.2 • Phương pháp đánh giá kết công việc đội ngũ bán hàng Đánh giá mức độ hoàn thành Sử dụng kết đánh giá Thỏa mãn Phát triển Đãi ngộ Không thỏa mãn Thay đổi, đào tạo… 4.5.2 Phương pháp đánh giá Phương pháp mức thang điểm Phương pháp xếp hạng Phương pháp ghi chép – lưu trữ Phương pháp đánh giá quan sát hành vi HẾT CHƯƠNG 20 ... niệm Quản trị bán hàng Theo QT tác nghiệp • Khái niệm vai trị Quản trị bán hàng • Nội dung Quản trị bán hàng Theo quy trình bán hàng QTBH Theo chức QT Theo thương vụ Khái niệm Quản trị bán hàng. .. BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.2 Khái luận quản trị bán hàng 1.3 Nghề bán hàng 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4 1.1.1 Khái niệm bán hàng • Khái niệm bán. .. cách tiếp cận quản trị tác nghiệp Khái niệm Quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận thương vụ Quản trị bán hàng trình tổ chức thực Quản trị bán hàng nội dung, hoạt động trước tiến hành thương vụ;