Slide bài giảng quản trị bán hàng

KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ QUI TRÌNH BÁN HÀNG SEPTEMBER 2011 GV Lê Thế Anh ) i ll s Sk At titu d ASK g( iđ ộ( ăn Th n Kỹ e) Tam giác yêu cầu - A.S.K Kiến thức (Knowledge) Thương vụ thành cơng • • 80%: Thái độ – Nhiệt tình – Kiên trì – Tâm thái tốt 20%: Kỹ kiến thức – Kỹ chuyên môn – Hiểu biết sản phẩm, cơng ty, thị trường – Kỹ trình bày biết cách lắng nghe hiệu Đức tính hàng đầu người bán hàng thái độ tốt, đến kinh nghiệm, trình độ, đào tạo ,rồi đếndiện mạo Các tiêu chuẩn sau nâng cao có thái độ tốt McDonal Thái độ • Cử – Nhìn thẳng vào khách hàng nói chuyện – Tỏ nhanh nhẹn, thú vị – Tránh uể oải, chậm chạp thiếu diễn cảm • Ngoại hình – Nhìn thấy nhận nhà chuyên nghiệp Muốn trở thành nhà chuyên nghiệp trước tiên trơng phải giống chun nghiệp Thái độ • Tự phân tích – Nhận khuyết điểm cố gắng khắc phục giao dịch bán hàng hay giao tiếp thất bại – Tự hỏi có phương pháp tốt hơn? • Tránh tranh luận – Tranh luận: thắng -> Bán hàng: thất bại – Tránh tranh luận không cần thiết – Nên nhà tư vấn Ta cần thắng hay thành công? Vấn đề Hợp tác Khách hàng Chúng ta Lấy nhân nghĩa để thắng tàn Đem chí nhân để thay cường bạo Nguyễn Trãi 10 Đưa ý kiến phản hồi Điều nên làm không nên làm Đưa ý kiến phản hồi nguyên tắc vàng • Dựa điều bạn thấy, bạn tin-là nghĩ • Tập trung vào hành vi, khơng tập trung vào tính cách • Giữ trạng thái trung lập, đừng xét xử • Dùng để thơng báo, khơng phải để bảo Đưa ý kiến phản hồi nguyên tắc vàng (tt) • Thể giúp đỡ, đe dọa (và chọn không gian, thời gian) • Thể đơn giản, đừng đẩy mức • Bạn đưa ý kiến phản hồi, bạn phải tư nhận ý kiến phản hồi Khuyến khích biế t dò Ch ip hố i Xé tx Đe dọ a ng tin m Th ô Th ă Dễ hiể u Hiể u Hỗ trợ Khuynh hướng đưa ý kiến Giới hạn Hành vi mua hàng người tiêu dùng Mua hàng tùy hứng • Mua hàng khơng kế hoạch trước • định mua hàng dựa hút trưng bày sản phẩm – NTD bước vào CH mua SP, thấy SP khác mua “nó” Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng • bao bì sản phẩm • sản phẩm • chiết khấu quà tặng đặc biệt • vị trí trưng bày CH kệ • mơi trường ảnh hưởng chung – trang trí, trình bày – phục vụ • Sở thích ham muốn • thời gian lưu CH tính thường xuyên Sales Organisation Development Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng Nhớ rằng: • khỏang 35-75% việc mua hàng khơng kế hoạch trước • 2/3 nhãn hiệu chọn để mua định CH Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng Tương quan đến SP Cơng ty • SP Diana bán chủ yếu qua UY TÍN VÀ SỨC MẠNH THƯƠNG HIỆU SẢN PHẨM • SP Diana giúp tạo lưu lượng khách • giúp tăng doanh số lợi nhuận • vị trí trưng bày SP CH quan trọng Sales Organisation Development NỘI DUNG • Vai trò việc GS • Lập kế hoạch & ưu tiên cơng việc • Họp hiệu • Nhiệm vụ thăm viếng KH • Quản lý thời gian • Kỹ Động thúc đẩy • Quản lý & kiểm sốt việc thực • Mục tiêu • Kỹ lãnh đạo • Kỹ đàm phán • Marketing • Thư nhắc nhở Thư nhắc nhở Warning letter Các kỹ giám sát Phần hỏi & đáp MA TRẬN HUẤN LUYỆN High KỸ NĂNG CAO / NHIỆT TÌNH CAO Willingness KỸ NĂNG THẤP / NHIỆT TÌNH CAO KỸ NĂNG THẤP / NHIỆT TÌNH THẤP Low KỸ NĂNG CAO / NHIỆT TÌNH THẤP 100 LOW SKILL Skills HIGH SKILL MA TRẬN HUẤN LUYỆN Willingness High Low Low Coach/ Train Delegate Direct- Coaching Motivate Skill Level High MƠ HÌNH HUẤN LUYỆN Giải thích & Đồng ý EXPLAIN & AGREE FEEDBACK DEMONSTRATE Phản Hồi PLAN & PRACTICE & TRACK Thực Hành & Theo Dõi Minh Họa ... mà ngốc 17 Thành cơng bán hàng: Bắt đầu từ lòng ham muốn tiếp xúc với khách hàng VÀ khách hàng tiềm Chứ khơng phát sinh từ: q trình tiếp xúc với khách hàng 18 QUI TRÌNH BÁN HÀNG TRƯC TiẾP 19 bước... bày Xác nhận đơn hàng Ghi chép báo cáo Kết thúc bán hàng 20 bước tiếp cận Tìm kiếm Chuẩn bị Tiếp cận Trình bày Xác nhận đơn hàng Ghi chép báo cáo Kết thúc bán hàng 21 Khách hàng tiềm 22 Có nhu... kiếm bước để bán hàng Cập nhật danh sách ngày 23 Khách hàng tiềm tiền tài khoản công ty 24 Khách hàng tiềm dòng máu thể khoẻ mạnh 25 Mỗi để khách hàng, bạn đánh thêm 250 khách hàng tiềm khác