Đang tải... (xem toàn văn)
KẾ HOẠCH MARKETING KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM NƯỚC LỌC ĐÓNG CHAI BIWA 1 Tóm lược nội dung Kế hoạch này nhằm khái quát những điểm lợi thế và các hướng phát triển chính để đưa sản phẩm nước uống đóng c[.]
KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM NƯỚC LỌC ĐÓNG CHAI BIWA Tóm lược nội dung: Kế hoạch nhằm khái quát điểm lợi hướng phát triển để đưa sản phẩm nước uống đóng chai BIWA trở thành sản phẩm phổ biến thu hút khách hàng tiêu dùng nhiều sản phẩm loại Chỉ điểm cần khắc phục giải pháp để đưa sản phẩm nước uống đóng chai BIWA ngày phổ biến thời gian tới Phân tích hội thị trường, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh tiến tới đưa hành động kịp thời nhằm thu hút chiếm lĩnh thị trường Phát huy tiềm lực công ty Xác định mốc thời gian quan trọng cần thiết để hành động kịp thời, phát huy tiềm lực, hạn chế rủi ro, giảm chi phí để đạt mục tiêu sớm nhanh Kế hoạch lập triển khai thời gian từ ngày 01/12/2010 đến ngày 31/12/2011 với giai đoạn hành động cụ thể Tôn hoạt động: Sản phẩm nước uống đóng chai BIWA đời nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao nước uống cho người tiêu dùng Nước uống đóng chai BIWA sản xuất theo dây chuyền công nghệ khép kín đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng an tồn vệ sinh thực phẩm (được Bộ y tế công nhận) Sản phẩm nước uống đóng chai BIWA tặng giải thưởng chất lượng vàng Bộ khoa học công nghệ với nhiều khen giải thưởng khác Với định hướng kinh doanh “ Thành công xây dựng dựa chất lượng” nên ban lãnh đạo công ty luôn ”LẮNG NGHE để ĐỔI MỚI NÂNG CAO nhằm ĐÁP ỨNG“ nhu cầu Quý khách hàng Với tôn “Phát triển khách hàng” BIWA nỗ lực tốt để hỗ trợ khách hàng đại lý BIWA xây dựng chiến lược mở rộng thị trường không ngừng tăng sản lượng bán hàng Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh Phân tích mơi trường bên ngồi: Phần tập trung xem xét cách có hệ thống tình hình kinh doanh mơi trường bên ngồi lẫn bên thời điểm lập “kế hoạch marketing” cho sản phấm nước uống đóng chai BIWA Từ tìm hội ảnh hưởng không tốt xấu đến khả phát triển, mở rộng thị trường tăng sản lượng tiêu thụ nước uống đóng chai BIWA 3.1 Tình hình thị trường chung sản phẩm nước uống đóng chai: Kinh doanh nước giải khát nói chung nước uống đóng chai nói riêng ngành siêu lợi nhuận Hằng năm ngành kinh doanh thu hút thêm nhiều nhà đầu tư bước chân vào thị trường Thử giải tốn lợi nhuận việc sản xuất nước uống đóng chai sau: Lấy hệ thống công suất 24m3/ ngày Bảng tính hiệu kinh tế: (thời gian khấu hao năm), sử dụng 60% công suất thiết kế Chi phí đầu vào: Vốn đầu tư = 12,875 USD x 20,000 = 257,500,000 VNĐ Chi phí Nước nguồn = 20,000 m3 x 5,000 VND/ m3 = 100,600,000 VND Điện năng = 16,200,000 VND Tổng cộng: = 374,300,000 VND ==>>> giá thành lít nước / chi phí thiết bị sản xuất = 374,300,000 VND : 15,120,000 lít = 25 VND Lợi nhuận (3 năm) = (1000-25) x 15.120.000 = 14,742,000,000 VND Một số ấn tượng trừ chi phí tiếp thị, nhân cơng, Đó lý ngành sản xuất nước uống đóng chai lại tăng trưởng mạnh năm Sức hấp dẫn ngành lớn dẫn đến cạnh tranh ngành căng thẳng Thị trường nước uống đóng chai Việt Nam tăng trưởng 40% năm, bình qn tiêu thụ nước khống nước uống đóng chai người Việt Nam 2.5 lít năm 2005, lít năm 2010 tăng lên 4.5 lít vào năm 2020 Hiện nay, thị trường có nhiều loại nước đóng bình bán trôi nước nguồn lượng khan Thời gian qua, tình trạng vi phạm quy định nhiều sở sản xuất, kinh doanh nước uống tinh khiết đóng chai diễn phức Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh tạp Theo kết luận ban đầu quan chức nguyên nhân thực trạng số sở sản xuất, chế biến nước uống chưa đầu tư mức hệ thống trang thiết bị sản xuất chưa đảm bảo quy trình sản xuất theo quy định an tồn vệ sinh thực phẩm Thêm vào gia tăng nhu cầu tiêu dùng nước uống đóng chai, hiểu biết cộng đồng việc lựa chọn sản phẩm nước uống đóng chai bảo đảm chất lượng cịn nhiều hạn chế Khơng thể kể xiết tên tuổi, xuất xứ loại nước uống đóng chai (nước uống tinh khiết) có mặt thị trường nay, từ nhãn hiệu quen thuộc Aquafina, Laska, Sapuwa, Favor… đến loại có tên na ná lạ Aquabeta, Ada, Nasa, Panona, Amswa, Icewa, Aliwa, New Life, Fujice,… rối ren nhãn mác Điều đáng nói giá nước đóng chai thị trường cao Nhiều nhà sản xuất lợi dụng không để ý thiếu thông tin khách hàng để bán ngang với giá nước khoáng thiên nhiên, chi phí sản xuất quy mơ nước uống đóng chai thấp nhiều Đa số sở sản xuất nước uống đóng chai nhỏ lẻ khơng đủ kinh phí đầu tư nên họ lọc than hay sỏi đưa qua hệ thống máy UV (loại máy dùng tia cực tím tạo ozone khử trùng) đóng chai đem bán Trên thực tế, sở vi phạm thường không đầu tư đầy đủ thiết bị, có thiết bị quy trình lọc khơng cách nên chất lượng nước khơng đảm bảo yếu tố lý hóa vi sinh Đại đa số sở sản xuất nằm tình trạng chật hẹp, nhếch nhác, khơng đảm bảo vệ sinh môi trường sản xuất Cũng theo kết nhiều đợt tra, nhiều nhân viên sản xuất nước uống đóng chai khơng khám sức khỏe định kỳ, móng tay bẩn, trang phục khơng phù hợp Một kĩ sư cho biết: "Hầu hết sở sản xuất sử dụng lại bình cũ, khâu súc rửa, bảo quản vỏ bình lại khơng cách Nhiều nơi khơng pha hóa chất khử trùng mà rửa xà phịng, vịi vặn nước khơng vệ sinh đóng bụi cáu bẩn Trong đó, vỏ bình lẽ phải khử khuẩn, sát trùng mạnh nhiều lần, phận khác nắp bình, van vặn nước phải ý" 3.2 Thị trường nước uống đóng chai Đà Nẵng: Những năm gần đây, kinh tế Đà Nẵng phát triển ổn định bền vững, tốc độ tăng trưởng năm sau cao năm trước Năm 2009 dẫn đầu nước số cạnh tranh, xứng đáng Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh đầu tàu khu vực Miền Trung – Tây Nguyên Cơ sở hạ tầng kỹ thuật, hệ thống văn pháp luật ngày hoàn thiện Môi trường kinh doanh ngày thuận lợi, thu hút lượng đầu tư nước nước ngày lớn, doanh nghiệp mở rộng số lượng lẫn chất lượng Môi trường cạnh tranh ngày gay gắt khốc liệt Đà Nẵng xem địa phương có tỉ lệ người dân sử dụng nước uống đóng chai cao so với địa phương khác miền Trung, khả cấp nước sinh hoạt địa bàn Thành phố chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu người dân Nhiều nhà máy nước Đà Nẵng giai đoạn đầu tư nâng cấp Hiện tại, có khoảng 65% dân cư Đà Nẵng có nước máy để dùng thường xuyên, với nguồn nước khơng phải lúc dồi Ngồi ra, mức sống nhiều tầng lớp người dân thị miền Trung nâng lên Có khơng gia đình có thói quen sử dụng loại nước uống đóng chai thay cho việc nấu nước uống hàng ngày Tại nhiều quan, doanh nghiệp, lựa chọn ngày phổ biến Điều đáng ý đô thị Đà Nẵng, Huế, Tam Kỳ nơi có mức sống cao hơn, lượng nước đóng chai nhỏ tiêu thụ tốt Những lý cắt nghĩa số doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh nước uống đóng chai địa bàn Đà Nẵng gia tăng nhanh năm trở lại Hầu hết sở sản xuất nước uống đóng chai quảng cáo: nước uống đóng chai lấy từ nguồn nước có chất lượng, xử lý qua hệ thống thẩm thấu ngược R.O, khử trùng ozone,… hàng loạt tên gọi hấp dẫn ta, tây đủ loại thực nhiều sở sản xuất nước đóng chai làm nước thiếu vệ sinh, nguồn nước không đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an tồn thực phẩm, có số sở thực đảm bảo chất lượng 3.3 Tình hình cơng ty sản xuất nước uống đóng chai Đà Nẵng: Hiện địa bàn TP Đà Nẵng, sở đóng chai nước uống tinh khiết mọc lên nấm sau mưa Theo thống kê sở Y tế TP Đà Nẵng thị trường TP Đà Nẵng có đến 84 sở sản xuất nước uống đóng chai Có thể kể đến số nhãn hiệu nước uống đóng chai lớn TP Đà Nẵng đối thủ cạnh tranh chủ yếu nước đóng chai BIWA như: Aquafina (công ty Pepsi Co), Sapuwa (công ty nước uống tinh khiết Sài Gịn), Neva (cơng ty nước uống tinh khiết NEVA), Joy, Lavie,… Ngồi cịn có sở sản xuất nước uống đóng chai như: CP, Vitraco, B&T, H&T, Win Win, Sof, Five Star, TopLife… Đây sở sản xuất nước uống đóng chai với Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh quy mô nhỏ (quy mơ gia đình) khơng đảm bảo đầy đủ tiêu chuẩn chất lượng nguồn nước sử dụng để sản xuất khâu vệ sinh, súc rủa bình đựng nước Hầu hết sở đầu tư hệ thống lọc nước đơn giản, với vốn năm bảy chục triệu sản xuất tung thị trường sản phẩm nước uống đóng chai, đóng bình Vì vậy, giá sản phẩm nước uống đóng chai chào bán thị trường thấp từ 4.000 – 7.500 vnd/ 01 bình 20 lít nước tinh khiết Bên cạn đó, q trình sản xuất chẳng hạn vào mùa nắng nóng, để chạy đua sản lượng cạnh tranh giá cả, việc nơi đốt cháy giai đoạn, bỏ qua số khâu quy trình sản xuất như: thay phải thực cơng đoạn xúc rửa vỏ bình theo quy định, người ta xúc rửa bình lần hồn tồn quan chức khơng thể kiểm sốt hết Thơng tin từ tra Sở Y tế TP Đà Nẵng cho biết qua đợt kiểm tra tháng 5/2010 vừa qua có tới 29 sở sản xuất nước uống đóng chai vi phạm điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm Có tới sở sản xuất nước uống đóng chai bị đình sản xuất (6 sở xử lý gồm: Five Star, Best life, Sof, H&T, WinWin Thảo Linh mẫu nước bị nhiễm Coliforms) Mới nhất, thời gian từ đầu tháng 8/2010, Sở Y tế TP Đà Nẵng cho biết, qua tiến hành kiểm tra 61/84 sở sản xuất nước uống đóng chai địa bàn, Chi cục vệ sinh an toàn thực phẩm TP Đà Nẵng phát nhiều sở khơng đạt chất lượng tiêu chuẩn hóa sinh Đầu mùa hè năm 2010, thị trường Đà Nẵng có thêm loại nước đóng chai mới, nhãn hiệu Dakai, Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn Sản phẩm sản xuất từ mỏ nước khống thiên nhiên Dakai (Bình Thuận), bán Đà Nẵng dạng: chai nhựa 500 ml thùng nhựa 20 lít Phân tích tình hình nội bộ: 4.1 Quá trình hình thành, quy trình sản xuất sản phẩm nước uống đóng chai BIWA: Năm 2004 để mở rộng sang lĩnh vực nước uống đóng chai, cơng ty đầu tư dây chuyền sản xuất đồng với thiết bị sản xuất từ Châu Âu theo công nghệ đại Mỹ Và thương hiệu nước uống tinh khiết BIWA Bình Vinh xuất ngày phát triển Ban đầu chuẩn bị xây dựng công ty phải khoan thăm dị nguồn nước mạch đá ngầm có độ sâu 60m, tiếp xử lý sơ qua tháp Oxy hóa thiết bị lọc đạt tiêu chuẩn, sau Tank phản ứng (PCTU) q trình Oxy hóa làm cho sắt kim loại khác kết tủa tách khỏi Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh nguồn nước, đồng thời trình khử trùng tiến hành, tiếp lọc cát sau lọc hầu hết cặn bẩn giữ lại Tiếp lọc than nước khử hoàn toàn Clo mùi lại Đặc biệt Lọc tinh cấp 1( kích thước lõi lọc micron,PH=6.5-8.0, độ đục nhỏ 1.5 NTU), lọc thẩm thấu(RO) để tách ion kim loại, tạp chất tách khỏi nguồn nước Tiếp tục nước tiệt trùng Ozone, tinh lọc cấp nước suốt, không cáu cặn, khơng có mùi lại, kích thước lọc 0.5 micron… Khâu cuối chiết rót vào bình tự động, đóng nắp cho thành phẩm Tồn q trình sản xuất sản phẩm nước uống tinh khiết BIWA trải qua 12 cơng đoạn Với quy trình sản xuất công phu vậy, sản phẩm nước uống BIWA người tiêu dùng đón nhận ngày cộng đồng chọn sử dụng 4.2 Sản xuất tiêu thụ: Công suất dây chuyền sản xuất nước uống đóng chai BIWA 3,000 chai 600ml 300 bình 20 lít Hiện cơng ty đầu tư sản xuất nước uống đóng chai loại nhỏ từ 350ml đến 1.5 lít Sản lượng bán tháng tăng liên tục qua năm, bình quân tháng sản lượng bán sản phẩm nước uống đóng chai BIWA 50,000 bình loại 20 lít hàng chục nghìn lít đóng chai loại nhỏ Giá sản phẩm nước uống đóng chai BIWA loại 20 lít 20,000 vnd/ 01 bình Đặc điểm sản phẩm nước uống đóng chai BIWA loại 20 lít: Vỏ bình tay xách màu xanh lục, có chữ “ BIWA” in hai bên thân bình, đáy bình có logo “BV” Trên màng co niêm nắp bình dán “TEM CHỐNG HÀNG GIẢ” thân bình ngồi nhãn sản phẩm cịn có “ nhãn giá 20,000 vnd / 01 bình ”, LOGO chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn QUATEST thuộc Tổng Cục Tiêu Chuẩn đo lường chất lượng Việt Nam cấp Khách hàng công ty khách sạn, nhà hàng, công sở hộ gia đình Phân tích SWOT: Qua q trình tìm hiểu thị trường bên nội công ty, sau vào phân tích cụ thể điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa ảnh hưởng đến sản phẩm nước uống dóng chai BIWA cơng ty đưa chiến lược marketing cụ thể nhằm mở rộng thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ để đạt doanh thu cao năm sau * Điểm mạnh: Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh - Công ty cổ phần Bình Vinh đối tác tin cậy, động số hãng, nhà máy sản xuất lớn ngồi nước Với uy tín cơng ty thị trường điều kiện thuận lợi để sản phẩm nước uống đóng chai BIWA cơng ty tin dùng - Về chất lượng: + Với thiết bị sản xuất từ Châu Âu theo công nghệ đại Mỹ, sản phẩm nước uống đóng chai BIWA sản xuất đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng an tồn vệ sinh thực phẩm + Cơng ty áp dụng hệ thống quản lý An Toàn Thực Phẩm ISO 22000 : 2005 sản phẩm BIWA QUATEST thuộc Tổng Cục Tiêu Chuẩn đo lường chất lượng Việt Nam “chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn” Khu vực nhà máy sản xuất đảm bảo tiêu an toàn vệ sinh thực phẩm sở Y tế TP Đà nẵng công nhận Ngồi sản phẩm BIWA cịn Bộ Y tế tặng khen giải thưởng khác - Về sản phẩm: + Sản phẩm nước uống đóng chai BIWA sản phẩm tiện lợi sống + Với loại bình nước 20 lít chai nước 600ml, đáp ứng nhu cầu nước uống cho người tiêu dùng sinh hoạt ngày họp, hội nghị, vui chơi giải trí,… - Lượng khách hàng chủ yếu công ty, tổ chức, khách sạn, nhà hàng sử dụng nước uống đóng chai phục vụ cho nhu cầu nước uống văn phòng, hội họp Đây khách hàng lớn quan trọng cơng ty - Cơng ty có hệ thống kho, bãi với trang thiết bị, sở vật chất đại: chống ẩm, chống nóng, bảo đảm vệ sinh an tồn cho hàng hố an tồn cho người lao động Thuận lợi cho việc sản xuất tích trữ hàng trước cho mùa cao điểm thiếu nguồn nước để phục vụ cho nhu cầu ăn uống Ngồi cơng ty cịn có đầy đủ phương tiện để chuyên chở sản phẩm nước uống đóng chai BIWA cung cấp đại lý Cơng ty có khả động khâu vận chuyển hàng, đảm bảo sức cạnh tranh cao - Bên cạnh cơng ty cịn có lợi lớn khác Ngồi sản xuất nước uống đóng chai cơng ty cịn hoạt động lĩnh vực thương mại chuyên phân phối mặt hàng thực phẩm tiêu dùng như: Coca Cola, nước khống, nước suối, mì ăn liền, kem đánh răng, dầu gội, xà phịng, nhang muỗi,… Vì cơng ty có sẵn mối quan hệ với đại lý bán buôn, Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh bán lẻ loại nước giải khát nên việc tiếp cận với đại lý để thương lượng ký kết hợp đồng nhằm ủy quyền phân phối sản phẩm nước uống đóng chai BIWA thuận lợi nhiều - Công ty thành lập “câu lạc BIWA” với tôn “Phát triển khách hàng”nhằm mục đích hỗ trợ Quý khách hàng đại lý phân phối sản phẩm nước uống đóng chai BIWA xây dựng chiến lược mở rộng thị trường không ngừng tăng sản lượng bán hàng Hướng tới tất quý khách hàng tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện làm đại lý phân phối nước uống đóng chai BIWA khu vực địa bàn thành phố Đà Nẵng tỉnh Quảng Nam * Điểm yếu: - Giá bình nước đóng chai BIWA loại 20 lít ( 20,000 vnd/ 01 bình) cịn cao so với giá mặt chung thị trường nước đóng chai thành phố Đà Nẵng tỉnh thành lân cận - Chưa có đa dạng kích cỡ loại chai nước bình nước (hiện công ty bán thị trường loại bình nước 20 lít loại chai nhựa 600ml) - Mạng lưới đại lý phân phối sản phẩm nước uống đóng chai BIWA cịn - Chưa có hệ thống thơng tin marketing để nắm bắt mong muốn thay đổi khách hàng, sáng kiến đối thủ cạnh tranh, kênh phân phối thay đổi,… * Cơ hội: - Nhu cầu sử dụng nước đóng chai địa bàn TP Đà Nẵng tỉnh thành lân cận tăng cao khả cấp nước chưa đáp ứng nhu cầu người dân Ngoài ra, mức sống nhiều tầng lớp người dân thị miền Trung nâng lên Có khơng gia đình có thói quen sử dụng loại nước uống đóng chai thay cho việc nấu nước uống hàng ngày Tại nhiều quan, doanh nghiệp, lựa chọn ngày phổ biến - Người tiêu dùng bắt đầu quan tâm nhiều nguồn gốc bình nước mà họ mua Các dây chuyền cơng nghệ, thiết bị lọc nước chất lượng hết chỗ thương trường Đây thời điểm thích hợp để người tin tưởng vào công nghệ cao lấy lại vị trí Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh - Sở Y tế thành phố Đà Nẵng tiến hành nhiều đợt tra,kiểm tra sở sản xuất nước uống đóng chai địa bàn thành phố Tiến hành xử phạt hành đình sản xuất sở không đạt yêu cầu điều kiện vệ sinh sở, người thực hành sản xuất, nhãn mác… Các sở bị đình sản xuất để lại khoảng trống thị trường lớn cho công ty, sở sản xuất nước đóng chai khác * Đe dọa: - Tâm lý chuộng hàng rẻ phổ biến, nhiều khách hàng đặt mua nước uống chưa ý đến nhãn mác, thương hiệu nhà sản xuất Khi mua loại sản phẩm thực phẩm chế biến số phận người tiêu dùng ý đến giá cả, quan tâm đến chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm sản phẩm Đó hiểu biết cộng đồng việc lựa chọn sản phẩm nước uống đóng chai bảo đảm chất lượng nhiều hạn chế - Việc phân biệt nước uống bán nước khoáng, nước ngầm hay lấy từ nguồn nước máy lại gần không ý Sự mập mờ dẫn đến cảnh đơn vị kinh doanh cạnh tranh mạng lưới phân phối chất lượng sản phẩm Trong bối cảnh vậy, sở nhỏ gia đình, sở gia cơng tuý lại lợi đơn vị tập trung vốn lớn, mua sắm thiết bị sản xuất chất lượng cao Chỉ với đường cấp nước hay máy bơm từ nguồn nước ngầm, vài thiết bị bản, sở nhỏ trì lượng khách hàng khơng ít, với thùng nước 20 lít hay 21 lít có giá xuất xưởng 4,000 – 5,000 vnd/ 01 bình - Bên cạnh quan chức chưa lần tổ chức kiểm tra kỹ tiêu chuẩn vi sinh mà kiểm tra điều kiện sản xuất, giấy phép sản xuất kinh doanh đợt kiểm tra an toàn vệ sinh thực phẩm Điều làm cho sở sản xuất nước uống đóng chai khơng đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm tiếp tục hoạt động - Do áp lực cạnh tranh, ngày thêm nhiều sở sản xuất nước uống đóng chai đời nên sở thay giảm giá bán sỉ Nếu vài năm trước nước đóng bình 20 lít từ 15,000-18,000 vnd/ 01 bình có sản phẩm đạt mức giá “siêu rẻ” 4,000-6,000 vnd/ 01 bình Mục tiêu đặt ra: 6.1 Mục tiêu marketing: Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh - Giai đoạn từ 01/12/2010 – 30/06/2011: Tăng mức độ phổ biến sản phẩm nước uống đóng chai BIWA đến với khách hàng Sản phẩm nước uống đóng chai BIWA nhiều người biết đến sử dụng Các đại lý bán buôn, bán lẻ sản phẩm nước uống giải khát bắt đầu ý ký kết hợp đồng nhận làm đại lý phân phối, tiêu thụ sản phẩm nước uống đóng chai BIWA - Giai đoạn từ 01/07/2011 – 31/12/2011: Tăng thị phần sản phẩm nước uống đóng chai BIWA thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước uống đóng chai BIWA đến tỉnh, thành phố lân cận 6.2 Mục tiêu doanh thu: - Giai đoạn từ 01/12/2010 – 30/06/2011: Duy trì doanh thu, tăng kinh phí cho sách truyền thơng cơng ty sản phẩm nước uống đóng chai BIWA - Giai đoạn từ 01/07/2011 – 31/12/2011: Duy trì bắt đầu tăng trưởng doanh thu, thị phần thị trường Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất nước uống đóng chai BIWA tăng lên Chiến lược marketing: 7.1 Phân khúc thị trường: - Xác định khúc thị trường dựa theo sức mua người tiêu dùng: + Người tiêu dùng hộ gia đình + Người tiêu dùng đại lý phân phối, khách hàng lớn (công ty, doanh nghiệp, khách sạn,…) - Lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào yếu tố: + Quy mô mức tăng trưởng khúc thị trường + Mức độ hấp dẫn cấu khúc thị trường + Mục tiêu nguồn lực công ty Đối với sản phẩm nước lọc đóng chai thị trường mục tiêu hướng đến đại đa số người tiêu dùng Đại đa số người tiêu dùng hộ gia đình sử dụng nước uống đóng chai cho nhu cầu ăn uống sinh hoạt ngày Đây lượng khách hàng đông đảo cho sản phẩm hay dịch vụ 7.2 Lợi ích cốt lõi: Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh 10 Sản phẩm nước uống đóng chai BIWA sản phẩm tiện lợi sống, đáp ứng nhu cầu nước uống cho tất người tiêu dùng (về nước uống cho gia đình, cơng sở, kinh doanh, ) 7.3 Chiến lược marketing hỗn hợp: 7.3.1 Truyền thông: Dưới công cụ thường công ty sử dụng để đưa thơng tin sản phẩm hình ảnh công ty đến với khách hàng: QUẢNG CÁO Ấn phẩm, KHUYẾN MÃI QUAN HỆ CÔNG BÁN HÀNG MARKETING CHÚNG TRỰC TIẾP TRỰC TIẾP truyền Thi, trò chơi, đánh Họp báo cá, xổ số Bao bì ngồi Thưởng q tặng Nói chuyện Trình diễn bán hàng Catalog, Gửi thư Hội nghị bán hàng Marketing qua điện thoại Bao bì phim Mẫu chào hàng Hội thảo ảnh Báo cáo năm Hội chợ triển lãm thương mại Chương trình khen Mua bán qua máy thưởng Sách mỏng tờ gấp Trưng bày Đóng góp từ thiện Áp phích tờ rơi Trình diễn Bảo trợ Mẫu chào hàng Sách niên giám Bớt tiền đổi hàng cũ Tuyên truyền Hội chợ triển lãm Mua bán qua TV thương mại Tái quảng cáo Phiếu thưởng Quan hệ với cộng đồng Pano Bớt tiền Bảng hiệu Tài trợ lãi suất thấp Vận động hành lang Trưng bày Tiếp khách Mơi trường hàng Tư liệu nghe nhìn Phiếu mua hàng Tạp chí cơng ty Biểu tượng logo Bán kèm có bớt giá Các kiện Hình 7.1 cơng cụ truyền thơng phổ biến Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh 11 tính Chính sách truyền thông công ty: - Quảng cáo: xây dựng chương trình quảng cáo sản phẩm, cơng ty Tiến hành tìm hiểu mức độ phổ biến phương tiện truyền thơng chi phí thực quảng cáo phương tiện truyền thơng Từ xác định phương tiện truyền thơng hiệu phù hợp cho sách quảng cáo cơng ty sản phẩm nước ng đóng chai BIWA Liên kết tài trợ cho chương trình cộng đồng nhằm quảng bá thương hiệu - Khuyến mãi: Xây dựng tổ chức thực chương trình khuyến liên quan đến sản phẩm nước uống đóng chai BIWA Đưa thơng tin chương trình khuyến đến đại lý, khách hàng Xây dựng chương trình khuyến cho đại lý người tiêu dùng - Quan hệ công chúng: Tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên markrting nhằm phục vụ cho chương trình xây dựng hệ thống thông tin marketing công ty Đội ngũ nhân viên marketing người tiên phong để tìm đến thị trường mới, xây dựng hệ thống phân phối Tổ chức nói chuyện, họp báo, hội thảo liên quan đến vấn đề sản phẩm nước uống đóng chai Qua đó, nâng cao ý thức người dân việc lựa chọn sử dụng sản phẩm nước uống đóng chai đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn vệ sinh thực phẩm Chính sách truyền thơng xây dựng nhằm làm tăng mức độ phổ biến sản phẩm BIWA đến với khách hàng đồng thời nâng cao ý thức cho người tiêu dùng tác hại việc sử dụng sản phẩm nước uống đóng chai khơng hợp vệ sinh an toàn thực phẩm Đồng thời kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo, xây dựng thiện cảm cơng chúng với sản phẩm, hình ảnh cơng ty Qua sách truyền thơng tạo nên tín nhiệm khách hàng chất lượng sản phẩm 7.3.2 Sản phẩm: Đầu tư sản xuất nhằm làm đa dạng mẫu mã sản phẩm nước uống đóng chai BIWA Đa dạng mẫu mã sản phẩm nước uống đóng chai BIWA tạo nên đa dạng kích cỡ chai nước, bình nước Hiện sản phẩm nước uống đóng chai BIWA có loại: 20 lít 600ml Đầu tư sản xuất thêm loại bình lít, loại chai 350ml, lít, 1.5 lít Ngồi ra, điểm quan trọng sách sản phẩm phải tạo khác biệt sản phẩm loại sản phẩm loại thị trường kiểu dáng chai, bình đựng sản phẩm, Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm quan trọng, bao gồm hoạt động Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh 12 mà công ty cung cấp cho đại lý miễn phí vận chuyển, cam kết hỗ trợ không tiêu thụ sản phẩm, 7.3.3 Giá: Cơng ty áp dụng hai sách giá sau: Một là: Chính sách tăng sản lượng để giảm giá thành sản xuất tồn sản phẩm nước uống đóng chai BIWA nhằm tạo giá cạnh tranh với sản phẩm loại nhằm mục đích chiếm lĩnh thị trường Một chiếm lĩnh thị trường sản lượng tiêu thụ tăng nhanh bù đắp vào chi phí sản xuất để giá thành sản phẩm ln có tính cạnh tranh cao thị trường Hai là: Áp dụng sách giảm giá đồng loạt với loại sản phẩm bình nước 20 lít, lít (vì hầu hết sản phẩm nước uống đóng chai phục vụ nhu cầu ăn uống gia đình) giữ nguyên giá sản phẩm 1.5 lít Mục đích nhằm tăng sản lượng tiêu thụ loại sản phẩm nước uống đóng chai loại 5, 20 lít, đồng thời tăng mức độ phổ biến sản phẩm nước uống đóng chai BIWA đến với người tiêu dùng Một quen với loại sản phẩm BIWA lựa chọn nước uống đóng chai người tiêu dùng sản phẩm nước uống BIWA 7.3.4 Phân phối: Xây dựng kênh phân phối cho khu vực, tìm hiểu thị trường chia thành nhiều khu vực để lựa chọn đại lý phân phối cho khu vực tránh tượng chồng chéo đại lý phân phối khu vực Kênh phân phối đại lý bán buôn, bán lẻ nước giải khát địa bàn thành phố Đà Nẵng đồng thời mở rộng kênh phân phối đến tỉnh thành phố lân cận thông qua đội ngũ nhân viên marketing, nhân viên kinh doanh Tổ chức thực hiện: - Giai đoạn 1(từ 01/12/2010 – 30/06/2011): + Hoạt động: - Tiến hành xây dựng thực chương trình quảng cáo truyền hình, báo chí - Tổ chức nói chuyện vệ sinh an toàn thực phẩm sản phẩm nước uống đóng chai - Tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên marketing Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh 13 - Đầu tư sản xuất thêm loại bình chai nước tích 350ml, lít, 1.5 lít, lít - Tăng sản lượng để tích trữ hàng vào cuối giai đoạn nhằm phục vụ nhu cầu nước uống tháng cao điểm thiếu nước giai đoạn sau + Người thực hiện: - Phòng kinh doanh - Giám sát, quản lý bán hàng sản phẩm nước đóng chai BIWA - Giai đoạn (từ 01/07/2011 – 31/12/2011): + Hoạt động: - Tiến hành xây dựng hệ thống thông tin marketing công ty - Mở rộng thị trường, xây dựng hệ thống đại lý thành phố lân cận Đà Nẵng - Tham gia hoạt động xã hội kết hợp với việc quảng cáo cho thương hiệu nước uống đóng chai BIWA + Người thực hiện: - Phòng kinh doanh - Giám sát, quản lý bán hàng sản phẩm nước đóng chai BIWA - Bộ phận marketing Đánh giá kết quả: Việc đánh giá kết kế hoạch marketing thực sau giai đoạn thực Đánh giá kết dựa vào số liệu thống kê sản lượng sản xuất, tiêu thụ, doanh thu, chi phí cho sách truyền thơng, vào cuối giai đoạn Công việc đánh giá kết thực phịng kinh doanh, phịng kế tốn cơng ty Việc đánh giá kết cho thấy ưu nhược điểm tồn kế hoạch marketing thực từ rút kinh nghiệm cho kế hoạch sau Người thực hiện: Nguyễn Thế Vinh 14 ... sản phẩm nước uống đóng chai BIWA - Giai đoạn từ 01/07/2011 – 31/12/2011: Tăng thị phần sản phẩm nước uống đóng chai BIWA thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước uống đóng chai BIWA. .. mẫu mã sản phẩm nước uống đóng chai BIWA tạo nên đa dạng kích cỡ chai nước, bình nước Hiện sản phẩm nước uống đóng chai BIWA có loại: 20 lít 600ml Đầu tư sản xuất thêm loại bình lít, loại chai. .. biến sản phẩm nước uống đóng chai BIWA đến với khách hàng Sản phẩm nước uống đóng chai BIWA nhiều người biết đến sử dụng Các đại lý bán buôn, bán lẻ sản phẩm nước uống giải khát bắt đầu ý ký kết