GVHD TS Lê Nguyễn Đoan Khôi PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1 I SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 2 II MỤC TIÊU ĐỀ TÀI 3 Mục tiêu tổng quát 3 Mục tiêu cụ thể 3 Câu hỏi nghiên cứu 3 Giới hạn phạm vi nghiên cứu 3 III LƯỢC KHẢO C[.]
GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi PHỤ LỤC PHỤ LỤC .1 I.SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI II.MỤC TIÊU ĐỀ TÀI Mục tiêu tổng quát: Mục tiêu cụ thể: Câu hỏi nghiên cứu: Giới hạn phạm vi nghiên cứu III.LƯỢC KHẢO CÁC NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN: IV.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Thu thập số liệu thứ cấp: Thu thập số liệu sơ cấp: Xử lý số liệu V.KẾT QUẢ PHÂN TÍCH Thực trạng nghiên cứu: Chiến lược sản phẩm:…………………………………………………………… Chiến lược giá : Chiến lược phân phối .11 Chiến lược xúc tiến sản phẩm 12 VI.KẾT LUẬN 12 VII.TÀI LIỆU THAM KHẢO 13 Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi I SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Lý lựa chọn đề tài xe máy: Xe máy phương tiện lại động thuận tiện hệ thống giao thông Việt Nam Đặc biệt, xe máy thích hợp với đường nhỏ với nhiều ngóc nghách từ thành thị đến nơng thơn Với xe máy bạn dễ dàng sử dụng với nhiều mục đích khác nhau: làm, chơi, vận chuyển… Người Việt Nam có thói quen sử dụng xe máy để lại khoảng cách ngắn thường xuyên Bất người sở hữu xe máy với giá hợp lý, ô tô nằm ngồi khả tài đại phận dân cư Cũng mà thị trường xe máy Việt Nam thị trường sôi động giàu tiềm với chiến tranh giành thị phần hãng như: Honda, Yamaha, Suzuki, Piagio, SYM… Lý lưạ chọn công ty Honda Việt Nam: Honda thương hiệu xe máy có lịch sử phát triển lâu dài, vững tạo lập uy tín thị trường Nó quen thuộc nhắc tới xe máy người ta lại nghĩ tới Honda Honda công ty có mặt Việt Nam nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, đạt thành công đáng kể với sản phẩm đa dạng hướng tới nhiều đối tượng có mức thu nhập khác Bên cạnh đó, Honda Việt Nam(HVN) cịn đưa đến cho người dân Việt Nam nhìn hiểu biết an tồn giao thơng, bảo vệ mơi trường thơng qua chương trình tun truyền thời gian dài Qua đó, HVN gửi gắm thơng điệp “Tơi u Việt Nam” tạo nên nhìn thiện cảm người dân Việt Nam HVN có nhiều tiềm mạnh Nếu có chiến lược đắn, sáng tạo tương lai ngày trở nên hùng mạnh chiếm lĩnh thị trường Phân tích chiến lược bán hàng công ty Honda sản phẩm xe máy HVN học tốt cho nhóm chúng tơi Vì vậy, nhóm chúng tơi lựa chọn đề tài: “Chiến lược bán hàng xe máy Honda Việt Nam” Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi II MỤC TIÊU ĐỀ TÀI Mục tiêu tổng quát: Mục tiêu đề tài hoạch định chiến lược bán hàng công ty Honda sản phẩm xe máy Tại khu vực ĐBSCL, sở nghiên cứu, phân tích chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, kênh phân phối sách xúc tiến bán hàng cơng ty Honda Mục tiêu cụ thể: Để đạt mục tiêu tổng quát trên, đề tài có mục tiêu cụ thể sau: - Phân tích thực trạng tình hình hoạt động bán hàng công ty Honda thị trường ĐBSCL - Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa mặt hàng xe máy Honda khu vực ĐBSCL Sử dụng kết hợp ma trận đánh giá yếu tố bên ngoài, yếu tố bên trọng công ty - Hoạch định chiến lược hình thành giải pháp phát triển thị trường xe máy Honda khu vực ĐBSCL Câu hỏi nghiên cứu: - Giá thành xe máy Honda có ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng xe máy Honda người dân ĐBSCL không? - Độ tuổi người dân có ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng xe máy Honda người dân ĐBSCL khơng? - Đặc tính xe máy Honda phù hợp với khả thích ứng với người dân? Giới hạn phạm vi nghiên cứu - Vùng nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên chiến lược marketing công ty Honda sản phẩm xe máy, thị trường ĐBSCL - Kết mong đợi Hy vọng đề tài chiến lược bán hàng phù hợp với mục tiêu phát triển hệ thống giải pháp thực mang tính khả thi để tạo lợi Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi cạnh tranh tốt mặt hàng xe máy Honda khu vực ĐBSCL thời gian tới - Đối tượng thụ hưởng: Nhà sản xuất, nhân viên công ty III LƯỢC KHẢO CÁC NGHIÊN CỨU CĨ LIÊN QUAN: Nguyễn Đình Cường (2010) Chiến lược marketing Honda Việt Nam, nghiên cứu khoa học trường Đại học Nơng Nghiệp Hà Nội Đề tài phân tích chiến lược kinh doanh 4P phân tích ma trận yếu tố bên yếu tố bên ngồi cơng ty Honda Đồn Đức Chiến (2010) Chiến lược Marketing Mix công ty Honda Việt Nam, phân tích chiến lược 4P chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, kênh phân phối chiến lược xúc tiến sản phẩm Phan Thị Yến (2009) Chiến lược kinh doanh cơng ty Honda Việt Nam, phân tích chiến lược giá, sản phẩm, kênh phân phối, chiến lược cạnh tranh công ty Honda Việt Nam http://tailieu.vn/download/document/NDY0NjIxMjgwMjQ1.MjgwMjQ1.html http://songthan.info/chi-phan-mem-download/234784/tieu-luan-chien-luocmarketing-cua-cong-ty-xe-may-honda-viet-nam-download.html IV PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Thu thập số liệu thứ cấp: - Đề tài thu thập, sử dụng liệu thứ cấp từ Tổng Cục Thống kê, báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động kinh doanh xe máy Honda - Báo chí : báo Tiêu dùng , tạp chí marketing, báo doanh nghiệp hoạt động marketing, báo thị trường giá dự báo,báo ô tô xe máy - Mạng internet, www.honda.com, www.google.com Thu thập số liệu sơ cấp: - Phỏng vấn trực tiếp: Đề tài thu thập, sử dụng liệu sơ cấp thông qua vấn trực tiếp nhóm đối tượng tổng đại lý, đại lý, cửa hàng bán xe máy Honda Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi - Phương pháp lấy ý kiến chuyên gia: Đề tài sử dụng phương pháp lấy ý kiến chuyên gia thông qua vấn chuyên gia có kinh nghiệm lâu năm lĩnh vực kinh doanh xe máy Xử lý số liệu - Phương pháp phân tích diễn giải tổng hợp - Phương pháp chọn lọc - Phương pháp so sánh đối chiếu Các bước tiến hành Đối với mục tiêu (chiến lược 4P) Chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm tảng chiến lược marketing Honda Việt Nam, xác định dựa kế hoạch kinh doanh quy mô lớn dành cho sản phẩm chiến lược marketing tổng thể cho sản phẩm có thị trường Hãng Honda Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề sau: - Sản phẩm cũ thị trường có người dân chấp nhận không - Sản phẩm tung thị trường có thực - Những điểm nhấn có sản phẩm ưu vượt trội so với sản phẩm trước (sự cách tân hay cải tiến kĩ thuật kiểu dáng) - Những quy định chất lượng sản phẩm Hãng Chiến lược giá cả: Ngày nay, giá yếu tố cạnh tranh hàng đầu coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng đặc biệt thị trường mà thu nhập dân cư thấp Trong việc phát triển sản phẩm Honda phải nghiên cứu đưa chiến lược giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường Chiến lược phân phối: Nội dung chiến lược phân phối thiết kế quản lý mạng lưới bán hàng giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm thị trường Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi Mạng lưới bán hàng Honda tập hợp kênh với tham gia chủ thể khác có sức mạnh uy tín khác để đưa sản phẩm từ sở sản xuất Honda đến khách hàng cách thành công Việc thiết kế quản lý kênh bán loại xe Honda phải bảo đảm yêu cầu sau đây: - Phù hợp với tính chất sản phẩm Honda tung thị trường - Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc tiếp cận tìm mua sản phẩm Honda cách dễ dàng - Xem xét kênh phân phối đối thủ cạnh tranh với Honda đối thủ tiềm tàng - Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với trung gian Chính sách xúc tiến sản phẩm: Quảng cáo Khuyến mại: Đây chương trình quan trọng sản phẩm tung thị trường Mỗi Honda tung sản phẩm trước có chiến dịch quảng cáo rầm rộ phương tiện truyền thơng Mỗi chương trình Hãng thường nói đến truyền thống người Việt Nam với xe may Honda, với quảng cáo cá chương trình khuyến mại tặng mũ bảo hiểm giảm giá cho số lượng xe bán định Đối với mục tiêu (phân tích ma trận SWOT, PEST) Xác định yếu tố sở sử dụng công cụ kết hợp cho việc lập ma trận SWOT Dùng ma trận SWOT nhằm để thiết lập chiến lược cần thiết Dùng ma trận PEST để lựa chọn chiến lược thiết lập ma trận SWOT, từ đề giải pháp thực chiến lược Sử dụng tổng hợp phương pháp để xác định điểm mạnh, điểm yếu, hội đe doạ thị trường kinh doanh xe máy Honda khu vực ĐBSCL Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi Đối với mục tiêu 3: Sử dụng phương pháp hoạch định chiến lược marketing hỗn hợp Dựa vào ma trận SWOT cho hệ thống phân phối kinh doanh xe máy Honda, dựa sở phân tích nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng xe máy để từ hình thành giải pháp chiến lược cho tương lai Đồng thời với việc sử dụng ma trận SWOT việc sử dụng phương pháp hoạch định chiến lược marketing hỗn hợp để đưa đề xuất số giải pháp nhằm ổn định phát triển bền vững xe máy Honda khu vực ĐBSCL V KẾT QUẢ PHÂN TÍCH Thực trạng nghiên cứu: Chiến lược sản phẩm: Tại Việt Nam, xe máy không phương tiện lại mà nhiều cịn cơng cụ kiếm sống khơng người dân Số lượng người sử dụng xe máy vô lớn mục đích sử dụng vơ phong phú Nắm bắt điều này, công ty Honda đưa nhiều kiểu dáng, mẫu mã cho khách hàng lựa chọn, tương ứng với mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều tầng lớp người dân Các dòng xe Honda như: Air Blade, Air Blade Repsol, Lead, Click, Click Play, Future, Super Dream Super Dream Plus, Wave, @, SH, Dylan, PS… Các loại ô tô Civic, CR-V… Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khơi Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, giá tất phân khúc thị trường Liên tục đổi màu sắc, kiểu dáng mẫu mã đa đạng hóa sản phẩm: Theo thời gian cơng ty ln tiến hành đưa sản phẩm với nhiều kiểu dáng thời trang, màu sắc thiết kế đa dạng, phù hợp với nhu cầu khách hang với mức họ bỏ Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khơi Theo dịng sản phẩm : dịng sản phẩm thiết kế với kiểu dáng riêng với nhiều màu sắc chọn lựa, thể cá tính, phong cách người dùng Giữ vững nâng cao uy tin, chất lượng sản phẩm Honda: - Uy tín chất lượng sản phẩm thương hiệu Honda khách hàng coi la yếu tố sống cịn Honda nói chung Honda Việt Nam nói riêng - Các sản phẩm Honda Việt Nam phải đảm bảo theo tiêu chuẩn khắt khe với chất lượng tồn cầu: bền bỉ, mạnh mẽ động cơ, it tiêu hao nhiên liệu trọng bảo vệ mơi trường Có thể nó, Honda mang tới sản phẩm chất lượng toàn cầu với gia phù hợp với nhu cầu khách hàng - Các sản phẩm Honda kèm chế độ bảo hành tốt Cam kết sản phẩm thân thiện với môi trường : - Các sản phẩm trung cao cấp Honda : Lead, Click, SH, Air Balade, … với công nghệ phun xăng điện tử PGM-FI giúp tiết kiệm nhiên liệu vượt trội thân thiện với môi trường đạt tiêu chuẩn nghiêm ngặt Euro lượng khí thải - Các sản phẩm : Future, Wave 100S, Wave RSX, … đạt tiêu chuẩn môi trường Euro Chiến lược giá : Xây dựng ưu giá: Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khơi Đối phó với chiến lược giá Các thương hiệu dẫn đầu thị trường bị công giá Và luật chơi! Honda bị đối thủ ngành cạnh tranh giá.Honda tung địn hiểm mà đối thủ khơng thể chống đỡ Hãy làm điều đặc biệt Kẻ thống lĩnh tạo đặc quyền, đặc lợi cho khách hàng lớn họ Đi đầu hoạt động ATGT, đóng góp xã hội Với Honda Việt Nam phương châm kinh doanh gắn với an tồn xã hội từ thành lập Honda Việt Nam nỗ lực an tồn người xe nói riêng cộng đồng nói chung Suốt 10 năm qua, Honda Việt Nam dành quan tâm đặc biệt cho hoạt động tun truyền An tồn giao thơng (ATGT) hướng dẫn lái xe an toàn Ngay sau khánh thành nhà máy, Honda Việt Nam xây dựng trung tâm lái xe an toàn với hệ thống thiết bị đào tạo, hướng dẫn đại đào tạo 12.000 học viên Chỉ riêng chương trình “Tơi u VN” năm 2005 thu hút 7.000 người dân tham gia hàng trăm ngàn người xem Bên cạnh đó, 10 năm qua, Honda Việt Nam đặc biệt trọng tới hoạt động xã hội nhiều lĩnh vực, hỗ trợ phát triển giáo dục, văn hoá, nghệ thuật, thể thao từ thiện với tổng ngân sách lên tới gần chục triệu USD Qua chương trình mẫu xe Honda mắt người dân, phương thức quảng bá thương hiệu đẳng cấp Honda Khuyến giảm giá: Các chương trình khuyến giảm giá Honda khơng lợi hết giảm giá lượng bán giảm theo Ngoài chiến dịch khuyến giảm giá rầm rộ lôi kéo 10% -20% số khách hàng trung thành quan tâm, doanh số tăng “đột biến” bạn mong đợi Khuyến theo hình thức giảm giá vừa tốn kém, hiệu mà gây “tác dụng phụ” cho dây chuyền sản xuất vận chuyển hàng hoá 10 Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi Khuyến mại kèm mua sản phẩm: Đây có lẽ chiến dịch khuyến mại thành công Honda Thông thường chiến dịch mua xe máy Honda xe Dream bạn tặng mũ bảo hiểm Honda sản xuất, hỗ trợ phí đăng kí giấy tờ xe, bảo dưỡng định kì trung tâm Honda mà trả tiền Đây chương trình khuyến mại thể đẳng cấp Honda Giá bán xe cao thể chất lượng đẳng cấp lại nhiều lợi kèm Chiến lược giá cao: Chúng ta bị “ấn tượng” công ty tạo nên khác biệt nhờ chiến lược giá cao Honda thương hiệu không xa lạ người dân, sản phẩm Honda có sản phẩm bình dân xe máy Wave giá bán lẻ 14.9 triệu đồng có sản phẩm cao cấp SH, LEAD,AIR BLADE giá thấp khoảng 35- 40 triệu tùy loại thời điểm khác Chiến lược phân phối: Ngay từ bước chân vào thị trường Việt Nam Honda tâm tới việc xây dựng sở phân phối bán hàng hãng trung tâm thành phố lớn từ từ len lỏi tới sở cấp huyện thị trấn Honda có hai loại kênh phân phối chính: Phân phối đặc quyền: Đây phương thức phân phối sản phẩm mà dịng sản phẩm cao cấp xe máy SH phân phối cho sở lớn Honda quản lí thường thành phố lớn thành phố Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Các sản phẩm khơng phân phối cho đại lí bán lẻ Hãng Và Honda khơng tốn nhiều chi phí để kiểm soát địa điểm bán hàng. Phân phối rộng rãi: 11 Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khơi Honda tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm Honda sản xuất khả kiểm soát hệ thống bán hàng trở nên khó khăn xa đại lí Đối với đại lí kiểu Honda có buộc cam kết phân phối hàng cho đại lí, để đảm bảo sản phẩm bán với giá Honda quy định Chính sách truyền thống xúc tiến bán hàng Khi sản phẩm Honda giới thiệu thị trường, mục tiêu sách là: - Thơng báo với khách hàng tiềm Hãng có sản phẩm mới, giới thiệu cải tiến ưu việt bật có sản phẩm (cải tiến cơng nghệ cách tân xu hướng thời trang sản phẩm này) Cùng với khuyến mại cho số lượng xe bán sớm - Bán trực tiếp qua đại lí phân phối đại lí ủy quyền Honda, việc sản phẩm có bán nhiều hay khơng phụ thuộc vào đại lí Cùng hỗ trợ cho phương thức chiến dịch quảng cáo rầm rộ đài truyền hình đài phát - Honda đem giới thiệu sản phẩm hội chợ thu hút khách hàng có quan tâm Đây cách để sản phẩm nhanh chóng tới khách hàng xa đại lí phân phối Chiến lược xúc tiến sản phẩm: Bao gồm quảng cáo, quan hệ công chúng, tài trợ… Hãng Honda chi nhiều tiền để quảng cáo phương tiện tivi, báo chí, website, …vv Ngồi Honda đặc biệt trọng PR, tạo dựng hình ảnh, tham gia hoạt động XH Slogan Honda Việt Nam “Tôi yêu Việt Nam” Honda gắn bó với người Việt Nam từ nhiều năm, từ xe máy năm 60, 70, 80 dòng xe đại ngày Với lĩnh thương hiệu chất lượng sản phẩm, Honda chiếm lĩnh thị trường, hứa hẹn mang đến cho khách hàng sản phẩm hoàn thiện tương lai 12 Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi VI KẾT LUẬN Các dòng sản phẩm xe máy Honda với nhiều mẫu mã chủng loại tính riêng biệt tạo nên thương hiệu Honda HONDA với chiến lược cụ thể: Chiến lược 4P nhiều chiến lược khác khẳng định ưu khác biệt chất lượng giá hợp ly so với đối thủ cạnh tranh YAMAHA Hiện công ty không ngừng cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng với hiệu “ an tồn, mơi trường xã hội” Khi bước chân vào thị trường Việt Nam việc tìm hiểu thị trường thói quen người sử dụng bước quan trọng chiến lược marketing Honda việt nam Với thói quen sử dụng mặt hàng có thương hiệu giá thành thấp chất lượng cao toán khó nhà thiết kế Honda Khi dịng xe Honda vào Việt Nam có giá cao, chất lượng cao tiết kiệm xăng thuận lợi cho địa hình phức tạp đồi núi Việt Nam bước đầu gây thương hiệu chiếm thị phần lớn Nhưng nhà sản xuất xe máy giá rẻ Trung Quốc thâm nhập thị trường chiếm sang thị phần Honda, việc không làm nhà lãnh đạo Honda hài lịng Bằng đầu tư vào cơng nghệ kĩ thuật đồng thời giải toán chi phí sản xuất, Honda sản xuất thành cơng dòng xe giá rẻ Wave (giá 11 triệu đồng ngang với xe trung quốc) chất lượng cao đáp ứng tâm lí sử dụng “ăn mặc bền người Việt Nam” Hiện Honda nhà sản xuất xe máy hàng đầu việt nam Khẩu hiệu Honda thâm nhập vào thị trường khác “luôn lấy chất lượng làm hàng đầu” or “chất lượng khẳng định thương hiệu” VII TÀI LIỆU THAM KHẢO - TS Lê Nguyễn Đoan Khôi (2011) Bài giảng Quản Trị Bán hàng, khoa kinh tế-Quản trị kinh doanh, trường Đại học Cần Thơ - Nguyễn Đình Cường (2010) Chiến lược marketing Honda Việt Nam, nghiên cứu khoa học trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội Đề tài phân tích chiến lược kinh doanh 4P phân tích ma trận yếu tố bên yếu tố bên ngồi cơng ty Honda 13 Chun đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi - Đoàn đức chiến (2010) Chiến lược Marketing Mix cơng ty Honda Việt Nam, phân tích chiến lược 4P chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, kênh phân phối chiến lược xúc tiến sản phẩm - Phan Thị Yến (2009) Chiến lược kinh doanh công ty Honda Việt Nam, phân tích chiến lược giá, sản phẩm, kênh phân phối, chiến lược cạnh tranh công ty Honda Việt Nam http://tailieu.vn/download/document/NDY0NjIxMjgwMjQ1.MjgwMjQ1.html http://songthan.info/chi-phan-mem-download/234784/tieu-luan-chien-luocmarketing-cua-cong-ty-xe-may-honda-viet-nam-download.html 14 Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng ... lược bán hàng cơng ty Honda sản phẩm xe máy HVN học tốt cho nhóm chúng tơi Vì vậy, nhóm lựa chọn đề tài: ? ?Chiến lược bán hàng xe máy Honda Việt Nam? ?? Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn... Honda 13 Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khơi - Đồn đức chiến (2010) Chiến lược Marketing Mix cơng ty Honda Việt Nam, phân tích chiến lược 4P chiến lược sản phẩm, chiến lược giá,... Đức Chiến (2010) Chiến lược Marketing Mix công ty Honda Việt Nam, phân tích chiến lược 4P chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, kênh phân phối chiến lược xúc tiến sản phẩm Phan Thị Yến (2009) Chiến