MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 3 1 Tính tất yếu của đề tài 3 2 Mục đích nghiên cứu 3 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4 4 Phương pháp nghiên cứu 4 5 Kết cấu của đề tài 4 CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN K[.]
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Tính tất yếu đề tài Mục đích nghiên cứu 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ .5 Khái niệm .5 Xu hướng .5 Đặc trưng đàm phán kinh tế quốc tế Các chiến lược đàm phán .7 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh tế quốc tế 5.1 Các yếu tố bên 5.2 Các yếu tố bên Các giai đoạn đàm phán .9 CHƯƠNG II: ĐẶC ĐIỂM ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ CỦA HÀN QUỐC 10 Các đặc điểm văn hóa, người Hàn Quốc 10 1.1 Xây dựng mối quan hệ 10 1.2 Giao tiếp .11 1.3 Sử dụng danh thiếp 11 1.4 Cách ăn mặc 12 1.5 Cách xưng hô .12 1.6 Quan niệm phụ nữ kinh doanh 12 Các đặc điểm đàm phán 13 2.1 Liên hệ gặp gỡ ban đầu 13 2.2 Quan điểm phong cách 14 2.4 Tốc độ đàm phán 15 2.5 Thương lượng 15 2.6 Đưa định 17 2.7 CEO Hàn Quốc thường dựa vào kinh nghiệm để đưa định 17 2.8 Thỏa thuận ký kết hợp đồng 18 CHƯƠNG III: KHÓ KHĂN TRONG ĐÀM PHÁN KTQT VIỆT NAM – HÀN QUỐC VÀ CHIẾN LƯỢC THÍCH NGHI 19 Khó khăn đàm phán KTQT Việt Nam - Hàn Quốc 19 1.1 Hạn chế thông tin 20 1.2 Hạn chế khâu chuẩn bị đàm phán, chuẩn bị hợp đồng 20 1.3 Hạn chế trình đàm phán .21 Giải pháp 21 2.1 Giải pháp từ phía phủ 21 2.2 Giải pháp từ phía doanh nghiệp .22 KẾT LUẬN 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO 26 LỜI MỞ ĐẦU Tính tất yếu đề tài Trong nhiều năm qua, Hàn Quốc đối tác lớn Việt Nam.Với phát triển tất yếu kinh tế với hiệp định Thương mại Việt Nam Hàn quốc ký kết khiến cho sóng đầu tư Hàn Quốc vào Việt Nam ngày gia tăng Giá trị lượng xuất hàng hóa Việt Nam sang Hàn Quốc ngày tăng với 40 mặt hang xuất sang thị trường Để thành công bối cảnh hội nhập Kinh tế Quốc tế ngày sâu rộng với cạnh tranh ngày gay gắt đàm phán đóng vai trị quan trọng cho khởi đầu thành công hoạt động kinh doanh Ngày nhiều doanh nghiệp, không doanh nghiệp nhà nước mà doanh nghiệp tư nhân thực hoạt động kinh doanh xuất nhập với doanh nghiệp Hàn Quốc Những thành công việc đàm phán với đối tác Hàn Quốc giúp doanh nghiệp hai nước Việt-Hàn làm ăn phát đạt, góp phần không nhỏ đến tăng cường giao lưu kinh tế, phát triển mối quan hệ thương mại Việt Nam-Hàn Quốc Nền tảng thành cơng phần nhà đàm phán Việt Nam xác định tầm quan trọng đối tác Hàn Quốc không ngừng hoàn thiện kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế với họ Do doanh nghiệp có đầu tư đắn cần thiết việc tìm hiểu đối tác, nghiên cứu thị trường, trau dồi kỹ thuật nghệ thuật đàm phán thương mại quốc tế Nhờ họ nhạy bén trước biến động thị trường giới nhanh chóng thích nghi với biến động tự tin đối phó với thủ thuật đối tác Các doanh nghiệp tránh rủi ro, cạm bẫy hoạt động kinh doanh nói chung q trình đàm phán nói riêng Do để góp phần bổ sung kiến thức, kinh nghiệm đàm phán vận dụng kiến thức môn đàm phàn kinh tế quốc tế vào thực tiễn, nhóm em chọn đề tài “Đàm phán Kinh tế Quốc tế Hàn Quốc vấn đề chiến lược thích nghi Việt Nam” Mục đích nghiên cứu Đề tài phân tích đặc điểm đàm phán Kinh tế Quốc tế Hàn Quốc thông qua đặc điểm đặc trưng văn hóa, người Hàn Quốc mà coi yếu tố quan trọng trình đàm phán.Và từ rút học, chiến lược thích nghi Việt Nam thực đàm phán với Hàn Quốc Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đặc điểm đàm phán Kinh tế Quốc tế Hàn Quốc Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung vào tìm hiểu phong cách đàm phán Kinh tế quốc tế thương nhân Hàn Quốc thương mại quốc tế, không nghiên cứu đàm phán trị, ngoại giao, … Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu chuyên ngành tổng hợp như: Phân tích, tổng hợp, so sánh, đối chiếu, thống kê Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, bố cục đề tài gồm chương: Chương I: Đặc điểm đàm phán kinh tế quốc tế Hàn Quốc Chương II: Chiến lược thích nghi Việt Nam CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ Khái niệm Đàm phán đối thoại nhiều bên vấn đề chưa thống nhằm đạt kết có lợi cho bên vấn đề có liên quan đến quyền lợi bên Đàm phán hiểu nhiều góc độ khác nhau, diễn đạt nhiều thuật ngữ khác (thương lượng, thương thuyết, thương thảo, mặc cả, ) tùy theo văn cảnh, tính chất đàm phán, văn hóa đối tác Tuy nhiên, dù góc độ nào, đàm phán muốn thành cơng phải dựa sở chung dịnh: + Đàm phán muốn thành công phải xem xét lợi ích chung bên, lợi ích riêng bên, lợi ích xung đột bên Ba lợi ích có mối quan hệ chuyển hóa cho Khi họ thấy xung khắc lợi ích tức phát mâu thuẫn, mâu thuẫn giải họ tiến hành bàn bạc, trao đổi, thỏa thuận để tới thống phân chia lợi ích Nếu có trùng lặp lợi ích giúp họ thúc đẩy hành động thực thi họ + Đàm phán chịu chi phối lớn chủ thể tham gia đàm phán Bên lực lớn giành chủ động, nhiều lợi ích đàm phán ngược lại Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật, địi hỏi cần có phân tích, tổng hợp, lập phương án, đối sách đàm phán có ứng biến linh hoạt trình đàm phán Xu hướng Đàm phán kinh tế quốc tế diễn phạm vi rộng, theo chiều sâu ngày nhiều hiệp định thương mại ký kết Đàm phán tác động cạnh tranh quốc tế, đặc biệt ảnh hưởng phát triển kinh tế, khoa học công nghệ bối cảnh thị trường nước ngày hạn hẹp, cần có đàm phán kinh tế quốc tế để mở rộng thị trường Các quốc gia coi đàm phán cách hiệu nhất, tiết kiệm để đạt hiệu quả, thống kinh tế quốc tế Đặc trưng đàm phán kinh tế quốc tế - Sự khác biệt quốc tịch đối tác dẫn tới khác nhận thức pháp lý, ngơn ngữ, luật pháp, văn hóa, tâm lý tư Điều làm tăng tính phức tạp cho đàm phán kinh tế quốc tế + Các bên tham gia có quốc tịch khác thường sử dụng ngơn ngữ phổ thông khác nhau, tiến hành đàm phán cần tìm ngơn ngữ chung thống nhất, sử dụng thuận tiện cho bên đàm phán ký kết sau đàm phán Ví dụ: Tham gia đàm phán TPP 12 nước thành viên với 12 quốc tịch khác nhau, có khác nhận thức, ngôn ngữ tư Để có tiếng nói chung thống nhất, 12 nước phải có thỏa thuận để đến thống lấy ngơn ngữ chung q trình đàm phán ký kết hiệp định có chuyên gia ngơn ngữ q trình đàm phán + Mặt khác, khác biệt quốc tịch 12 quốc gia kéo theo khác biệt chí xung đột hệ thống luật pháp nước đòi hỏi phải có nguồn luật chung luật nước thứ ba vận dụng điều ước quốc tế trình đàm phán Hơn nữa, quốc gia có nét văn hóa, truyền thống phong tục tập qn riêng Để thành cơng đàm phán, có cách ứng xử định xác, bên tham gia đàm phán phải hiểu nét yếu tố nói đối tác - So với đàm phán kinh doanh quốc tế, đàm phán kinh tế quốc tế mang nét khác biệt phạm vi tác động, chủ thể thực hiện, nội dung thực Tiêu chí Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh tế quốc tế Phạm vi Tác động cục bộ, tác động phạm vi hẹp Tác động tổng thể, toàn diện, phạm vi rộng Chủ thể Đại diện cho doanh nghiệp thực Đại diệncho quốc gia, quan quản lý nhà nước, bộ, ban ngành Nội dung Hẹp thực Rộng hơn, bao gồm nhiều lĩnh vực (thương mại, đầu tư, dịch vụ, chuyển giao công nghệ, khoa học kỹ thuật ) Do chủ thể đàm phán kinh tế quốc tế đại diện cho quốc gia nên đòi hỏi phải có trách nhiệm, lực pháp lý phù hợp Mặt khác, nội dung đàm phán kinh tế quốc tế rộng nên chủ thể đàm phán cần có hiểu biết sâu rộng lĩnh vực tham gia đàm phán, có lực đàm phán dự báo rủi ro với kịch khác xảy trình đàm phán Các chiến lược đàm phán - Đàm phán kiểu cứng: nước phương Tây ưa chuộng Theo chiến lược đàm phán kiểu này, Các bên đàm phán có lập trường cứng rắn, không chịu lùi bước, cố giữ quan điểm, săn sàng dùng biện pháp để giành thắng lợi trình đàm phán - Đàm phán mềm: nước phương Đơng coi trọng Theo đó, bên đàm phán coi trọng quan hệ nhiều lợi ích, nhún nhường để nhanh chóng đạt mục tiêu đề - Đàm phán theo chiến lược hợp tác: Nghĩa bên tham gia đàm phán tách quan hệ cá nhân người khỏi quan hệ công việc, tập trung vào giải vấn đề công việc sở tính tốn tất lợi ích nhau, bảo đảm tính chất khách quan đàm phán Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh tế quốc tế 5.1 Các yếu tố bên - Bối cảnh đàm phán: bao gồm yếu tố khách quan tình hình trị, kinh tế, xã hội nước, ngồi nước, tình hình sản xuất tiêu thụ, quan hệ cung cầu thị trường, Nếu nhà đàm phán nắm bắt chiều hướng biến động yếu tố xem xét mức độ ảnh hưởng chúng tương lai Ví dụ nước có sách phát triển kinh tế mở rộng thương mại đầu tư, mở cửa sách tự hóa, đa phương hóa có cách đàm phán khác với nước có sách đóng cửa hay bị cấm vận giao thương, Trong đàm phán cần giữ bí mật bối cảnh mức độ cần thiết, nhiên lại cần có thăm dị, tìm hiểu bối cảnh đối phương để có cách ứng xử đưa định phù hợp Q trình đàm phán q trình trao đổi thơng tin bên để họ tìm thấy lợi ích chung lợi ích riêng bên đồng thời phải giữ quyền chủ động bí cho bên - Thời gian khơng gian đàm phán: đưa tới thay đổi tương quan lực lượng bên Thời gian đàm phán đồng thời trình bên tiếp xúc, thăm dò, xác định ý đồ đối phương, trình đối phương gặp gỡ, đưa quan điểm, cọ xát ý dồ xem xét phương án phân chia lợi ích, tạo nên hiểu biết lẫn Địa điểm đàm phán chọn địa bàn bên tham gia địa điểm trung gian độc lập Như phân tích khác quốc tịch kéo theo khác văn hóa, điều có ảnh hưởng đến q trình đàm phán Để tăng khả thành công đàm phán kinh tế quốc tế, chủ thể đàm phán am hiểu văn hóa đối tác có lợi, từ việc nên đàm phán đâu, thành phần dadfm phán bao gồm ai, nên tổ chức nghỉ ngơi trình đàm phán, 5.2 Các yếu tố bên - Chiến lược, chiến thuật đàm phán bản, có lộ trình cụ thể: Yếu tố đưa tới khác đàm phán bên - Năng lực đàm phán: Là yếu tố có ảnh hưởng định đến tiến trình kết đàm phán Bao gồm: tư chất, chức vụ, đốn, uy tín cá nhân, lịng tự tin, khả thuyết phục, tính kiên nhẫn chiến thuật đàm phán người đàm phán Bên cạnh đó, lực chun mơn, trình độ ngoại ngữ, kỹ mềm người đàm phán có ảnh hưởng tới lực đàm phán họ Nhà đàm phán cần phải có hiểu biết chi tiết, cụ thể vè nội dung, đối tượng mục đích đàm phán đảm nhiệm, thể am hiểu lĩnh vực chuyên môn có liên quan đến đàm phán Nhà đàm phán cần phải nắm vững luật pháp nước đối tác luật pháp quốc tế Trong trường hợp đặc biệt, để có thành cơng đàm phán, nhà đàm phán cần có lực mạo hiểm, vững vàng đoán - Đối tượng, mục đích, nội dung đàm phán: Mỗi đàm phán có đối tượng, mục đích, nội dung mục đích định, cần làm rõ từ đầu để đảm bảo cho đàm phán tới kết mong muốn bên tham gia đàm phán - Rủi ro xuất q trình đàm phán có ảnh hưởng khơng nhỏ đến tiến trình đàm phán Nếu nhà đàm phán dự đốn rủi ro có phương án xử lý rủi ro giúp nhà đàm phán bình tĩnh, sẵn sàng trường hợp Các giai đoạn đàm phán - Giai đoạn chuẩn bị: Cần xác định chiến lược, chiến thuật, mục tiêu đàm phán Các bên cần xem xét đầy đủ lợi ích bên tham gia đàm phán bao gồm lợi ích chung, lợi ích riêng lợi ích xung đột Chuẩn bị mặt thời gian, không gian, địa điểm đàm phán phù hợp với bên Chuẩn bị mặt nhân tham gia đàm phán, phân công trách nhiệm, nghĩa vụ thành viên tham gia đàm phán - Lập kế hoạch xây dựng chương trình đàm phán: thiết lập, tính tốn trình tự cơng việc đàm phán (nội dung đàm phán trước, nôi dung đàm phán sau), thao tác, chi phí, thời hạn, khả thực mục tiêu, đưa ý tưởng, đề xuất đàm phán (không đề xuất cao dẫn đến không đàm phán được, phải tính đến khả thực bên), đề kiểm tra dự đoán đàm phán bao gồm lập chương trình, kế hoạch cho giai đoạn, phát xử lý kịp thời bế tắc xảy trình đàm phán, - Tiến hành đàm phán: Trong trình đàm phán cần lưu ý chấp nhận thỏa thuận phải địi hỏi, đề xuất thỏa thuận khác; khơng đàm phán để đánh đổi lợi ích lớn để lấy lợi ích nhỏ Sau buổi làm việc bên cần có họp riêng để thảo luận kết đàm phán đạt ngày, phương pháp thủ tục xử lý nội dung chưa đàm phán được, chuẩn bị báo cáo kết đàm phán, thiếu sót đàm phán ngày hơm để có rút kinh nghiệm buổi đàm phán Trong trình đàm phán cần xen kẽ vấn đề nghỉ ngơi giải trí dựa thói quen, phong tục tập quán đối tác - Kết thúc đàm phán: Các bên tham gia đàm phán đến thỏa thuận, trí vấn đề cần đàm phán ký hợp đồng CHƯƠNG II: ĐẶC ĐIỂM ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ CỦA HÀN QUỐC Các đặc điểm văn hóa, người Hàn Quốc 1.1 Xây dựng mối quan hệ Văn hóa Hàn Quốc văn hóa tập thể, nhiên so với số nước Châu Á khác người Hàn Quốc coi trọng chủ nghĩa cá nhân hơn.Xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài tin cậy đóng vai trị quan trọng Nếu đối tác từ văn hóa khác cho mối quan hệ lâu dài có q trình kinh doanh người Hàn Quốc lại muốn thực bắt đầu gặp gỡ Mối quan hệ xây dựng dựa quen biết, tơn trọng lịng tin cá nhân Người Hàn quốc coi trọng đức tính khiêm tốn thật Các mối quan hệ kinh doanh Hàn quốc xây dựng nhóm cá nhân doanh nghiệp với Nếu đối tác bạn thuộc tuýp người coi trọng tập thể bạn hồn tồn trao đổi cá nhân với họ Tuy nhiên, bạn chiếm lòng tin đối tác Hàn quốc chưa họ tin tưởng người khác doanh nghiệp bạn Vì việc nhân viên doanh nghiệp bạn thống quan điểm đóng vai trị quan trọng Thậm chí việc thay đổi người giao dịch khiến cho trình đàm phán lại trở số 0. Văn hóa Hàn Quốc coi trọng vấn đề "giữ thể diện" Họ thường cố gắng giữ hịa khí cách ln kiềm chế cảm xúc Làm người khác bối rối khiến cho hai bên mặt tác động xấu tới trình đàm phán Trong trường hợp, danh tiếng vị trí xã hội phụ thuộc vào khả kiềm chế cảm xúc thái độ thân thiện Tại Hàn Quốc, hành vi nhã nhặn thái độ khiêm tốn tảng cho quan hệ kinh doanh đến thành công, hai yếu tố khơng tác động nhiều tới việc họ có định hợp tác với bạn hay khơng Họ kiên nhẫn quán với mục tiêu đề ra. Xã hội Hàn Quốc dựa niềm tin vào Đạo Khổng, điều đồng nghĩa việc họ kính trọng bố mẹ, cấp Phần lớn người lãnh đạo cao cấp 10 Trong gặp gỡ người có chức vụ cao hai bên thường trao danh thiếp thường trao hai tay để thể tôn trọng lẫn Họ cố gắng trao danh thiếp đứng để gây ấn tượng tốt 1.4 Cách ăn mặc Trong buổi gặp mặt, người Hàn Quốc trọng cách ăn mặc, họ gam màu đen gam màu không may mắn Họ cho trang phục phần đánh giá tính cách, giai cấp người nên kinh doanh họ coi trọng việc ăn mặc Khi xuất trước đối tác họ thường mặc sang trọng, lịch sự, ý đến đầu tóc gọn gàng giày bóng 1.5 Cách xưng hơ Tại đàm phán, người Hàn Quốc thường gọi tên theo chức vụ người Đối với họ việc xưng hơ tên chức vụ thể tôn trọng Đối với người Hàn Quốc cúi chào giới thiệu lần chia tay, 1.6 Quan niệm phụ nữ kinh doanh Nếu trước xã hội Hàn Quốc coi trọng đàn ơng vấn đề bình đẳng giới bắt đầu quan tâm Nhiều phụ nữ, tiêu biểu lớp trẻ, có vị trí cao xã hội, nhiên khơng có thẩm quyền ảnh hưởng lớn tới việc đưa định cuối Hầu hết người Hàn Quốc cho đàn ơng có quyền đưa định Vì đơi phụ nữ nước ngồi cảm thấy bất bình Tuy nhiên, phụ nữ châu Âu thường tôn trọng so với phụ nữ châu Á Nếu bạn nữ, bạn nên nhấn mạnh tầm quan trọng công ty bạn vai trị Thư giới thiệu lời ủy quyền từ người có chức quyền doanh nghiệp bạn giúp bạn nhiều đàm phán Bạn phải thật cẩn trọng thể tự tin đốn mình, đừng xông xáo niềm nở trao đổi với đối tác 12 Các đặc điểm đàm phán 2.1 Liên hệ gặp gỡ ban đầu Người Hàn Quốc muốn cộng tác làm ăn với người họ quen biết Vì người trung gian giới thiệu bạn với đối tác bạn muốn cộng tác làm ăn tương lai quan trọng. Vị trí xã hội người trung gian cao hội kết giao làm ăn bạn với đối tác lớn Người trung gian cầu nối giúp giảm bớt khác biệt văn hóa giao tiếp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp bạn kinh doanh hiệu thị trường Người trung gian tác động tới mối quan hệ bạn đối tác Hàn Quốc, rút ngắn thời gian để đối tác đưa định có hợp tác với doanh nghiệp bạn hay khơng Do văn hóa Hàn quốc coi trọng vấn đề "tơn ti trật tự", nên trưởng nhóm đàm phán doanh nghiệp thường lãnh đạo công ty Người Hàn Quốc coi trọng vị trí xã hội, nên có chênh lệch chức vụ trưởng nhóm đàm phán hai bên khiến họ cảm thấy khơng tơn trọng. Nếu có thể, lên lịch hẹn với họ trước từ đến tuần Đối tác Hàn Quốc muốn biết người họ gặp gỡ, nên trước buổi họp diễn ra, bạn phải cung cấp thông tin chi tiết chức danh, vị trí trách nhiệm thành viên tham dự bên bạn đề xuất chương trình dự kiến buổi họp Trong trình đàm phán, bạn phải theo chương trình thống Người làm kinh doanh Hàn Quốc, đặc biệt người đứng đầu ban lãnh đạo công ty thường bận rộn có lịch làm việc dầy đặc, đơi họ chậm trễ vài phút buổi hẹn công việc Khơng nên tỏ cáu giận khó chịu đối tác bạn trễ hẹn.Nhưng với tư cách nhà kinh doanh nước ngoài, bạn nên đến giờ.Cịn khơng gọi điện trước xin lỗi thật chân thành Người Hàn Quốc thường có xu hướng đánh giá người dựa tuổi tác, trình độ học vấn, cấp bậc công ty Người Hàn Quốc thường có xu hướng đem theo nhiều người nhiều chuyên gia đến bàn đàm phán để dành lợi 13 Người Hàn Quốc thường có xu hướng tìm hiểu thái độ, mục đích đối tác đàm phán mong muốn có cảm giác tin tưởng với đối tác, việc thúc ép đàm phán khơng có lợi 2.2 Quan điểm phong cách Không thể phủ nhận tầm quan trọng mối quan hệ đàm phán kinh doanh Hàn Quốc.Tuy nhiên, người Hàn Quốc lại có thay đổi suy nghĩ.Xét mặt lý thuyết, người mua đứng vị trí thuận lợi bàn đàm phán Nhưng với người Hàn Quốc, điều khơng phải ln - mà theo họ, hai bên phải quan tâm đến lợi ích Nói chung, đối tác Hàn Quốc hợp tác nguyên tắc "đôi bên có lợi" bị chi phối mối quan hệ cá nhân Họ trọng vào lợi ích trước mắt lợi ích lâu dài Mặc dù phong cách đàm phán ban đầu mang tính cạnh tranh, họ coi trọng mối quan hệ lâu dài hy vọng kết có lợi cho đôi bên Một mặt người Hàn Quốc coi trọng mối quan hệ cá nhân, ln trì việc gây dựng quan hệ với đối tác mặt khác họ cảm tính, hay cơng kích đối tác trở nên gay gắt trình đàm phán Tuy nhiên, phong cách hay cơng kích khơng có nghĩa họ có mục đích xấu Kỹ năng, nghệ thuật đàm phán tốt cần vận dụng giữ bình tình, thân thiện, hịa nhã kiên trì Đừng để vấn đề bàn bạc trình đàm phán trở thành mâu thuẫn gay gắt hai bên 2.3 Chia sẻ thông tin Người Hàn Quốc giành nhiều thời gian vào việc thu thập thông tin bàn bạc chi tiết trước bước vào giai đoạn thương lượng giá Trong giai đoạn họ cố tìm điểm yếu đối tác Người Hàn Quốc không thoải mái việc chia sẻ thơng tin họ cho bí mật thơng tin lợi đàm phán Lưu ý thông tin họ cung cấp khơng hồn tồn xác Tuy nhiên, bạn tạo lòng tin với họ họ chia sẻ thông tin đáng tin cậy Lưu ý đàm phán với đối tác Hàn Quốc có mục đích họ muốn thăm dị thị trường Họ muốn biết rõ sản phẩm dịch vụ để nắm thông tin mua hàng Vì cảnh giác với kiểu làm ăn cố gắng bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ suốt trình đàm phán cho dù bên đối tác có biểu muốn mua hàng 14 2.4 Tốc độ đàm phán Tốc độ đàm phán thường chậm kéo dài phải trải qua nhiều giai đoạn xây dựng mối quan hệ, thu thập thông tin, thương lượng, định Ngoài ra, đối tác Hàn Quốc thường sử dụng biện pháp để thuyết phục bạn giảm giá cho đơn hàng Để đạt mục tiêu cuối cùng, bạn phải lại nhiều lần để đàm phán Trong suốt trình đàm phán kiên nhẫn, kìm nén cảm xúc biết chấp nhận trì hỗn phát sinh Người Hàn Quốc thường thích phong cách làm nhiều việc lúc Họ có thói quen theo đuổi nhiều mục tiêu nhiều hạng mục thời điểm Trong trình đàm phán, họ thường bàn bạc vấn đề không theo trật tự định trước Họ thường mặc thương lượng giá nhiều mặt hàng lúc trình đàm phán Họ khơng có thói quen quay lại thảo luận vấn đề mà trước hai bên thống Ngoài ra, họ hay gọi điện thoại dự buổi họp bất thường đàm phán đến giai đoạn mấu chốt Chỉ số người làm việc với mục đích khiến đối tác đàm phán bị lúng túng; phần lớn khơng có ý đồ xấu Nếu đối tác Hàn Quốc tự dưng giảm tốc độ đàm phán, đánh giá cách thật cẩn trọng xem họ muốn thêm thời gian để tìm hiểu thơng tin hay họ khơng muốn làm ăn với bạn Thơng thường thủ thuật với mục đích buộc bạn phải giảm giá đơn hàng Vì đẩy nhanh tốc độ đàm phán cách hội có lợi mà họ có hợp tác với bạn 2.5 Thương lượng Người Hàn Quốc thường bậc thầy nghệ thuật đàm phán, sắc sảo tài giỏi nên bạn đừng đánh giá thấp họ Họ thích thương lượng làm điều suốt q trình đàm phán Nếu bạn khơng nhiệt tình tham gia khiến họ nghi ngờ thấy bị xúc phạm Người Hàn Quốc sử dụng thục kỹ năng, nghệ thuật đàm phán khiến cho trình thương lượng thường bị kéo dài Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng thường chênh khoảng 40% Bạn nên lường trước mức giá đối tác đưa chuẩn bị mức đáp ứng Điều giúp đối tác Hàn Quốc không bị mặt từ chối lời đề 15 nghị mà bạn đưa Hãy hỏi đối tác Hàn Quốc xem bạn lợi giảm giá đơn hàng Nghệ thuật đàm phán thương lượng với đối tác Hàn Quốc đừng đưa mức giá chiết khấu sớm có đối tác muốn thỏa thuận thêm Người Hàn Quốc thích sử dụng thủ thuật đánh lừa đối phương họ mong đối tác làm Những thủ thuật bao gồm nói dối, gửi thơng điệp khơng xác, giả vờ không quan tâm đến đàm phán hay mức giá chiết khấu, khơng miêu tả rõ giá trị hàng hóa hay yêu cầu sai lệch Nhưng bạn đừng làm việc mang lại hậu khơng đáng có phá vỡ mối quan hệ làm ăn Nói dối khó mà bị phát bạn kiểm tra thông tin từ nhiều kênh khác Người Hàn Quốc thích sử dụng nghệ thuật đàm phán "kẻ đấm người xoa" - nghệ thuật đàm phán có lợi cho bạn, đặc biệt trường hợp quan pháp lý đứng với vai trị "người xoa dịu" tranh chấp Điều cho phép bạn giải tranh chấp mà tuân thủ luật pháp Dàn xếp cẩn thận, thủ thuật đánh lừa đốiphương khéo léo giúp bạn đạt mức giá vừa ý mà không phá hỏng mối quan hệ lâu dài với đối tác Người Hàn Quốc không coi trọng quan niệm "quyền lực hạn chế" định cuối phụ thuộc vào ý kiến tập thể cá nhân cụ thể Người Hàn Quốc thường có cách mở đầu vịng đàm phán bất ngờ nhằm buộc bạn để lộ thông tin giá trị đơn hàng - hành động mà nhiều nước Châu Á coi không thiện chí Để đối phó với hành động này, bạn nên biểu lộ quán cho họ thấy bạn đưa mức giá hợp lý khả thi Hai bên đưa lời cảnh báo chí đe dọa cần phải khéo léo Khi gặp tình này, người Hàn Quốc thường biểu lộ cảm xúc tỏ tức giận Lúc này, bạn phải tỏ thái độ thiện chí muốn hợp tác thể chuyên nghiệp để đưa đối tác trở lại với đàm phán Huỷ bỏ hay bỏ điều cấm kị đàm phán đối tác Hàn Quốc cảm thấy bị mặt bạn khơng có hội đàm phán lại Tóm lại, bạn phải thật bình tĩnh kiên nhẫn kể bạn người muốn hợp tác Nếu không bạn gặp nhiều bất lợi buổi đàm phán tiếp sau Người Hàn Quốc sử dụng số nghệ thuật đàm phán khác như: làm bạn thấy có lỗi, nhăn nhó hay tận dụng mối quan hệ cá nhân v.v Nếu bạn áp dụng "mẹo" đây, giữ chúng mức vừa đủ để tránh cho đối tác bị mặt 16 Người Hàn Quốc thường sử dụng chiến thuật phòng thủ Họ thường xuyên thay đổi chủ đề, quay lại vấn đề bàn bạc hay dùng cách để làm đối tác bị nhãng Họ hay đưa câu hỏi trực tiếp nhằm gây bất ngờ cho bạn Vì thế, chuẩn bị tốt để đối phó với tình Nạn tham nhũng hối lộ phổ biến số vùng Hàn Quốc Mặc dù vậy, người Hàn Quốc thường lái hành động sang hướng khác coi khoản tiền nhỏ phần thưởng cho việc hồn thành cơng việc tiền hối lộ Ranh giới việc tặng quà hối lộ tế nhị Nếu bạn nghĩ thứ đút lót người Hàn Quốc nghĩ quà đẹp mà 2.6 Đưa định Người Hàn Quốc tuân theo tôn ti, trật tự Cho dù đối tác bạn doanh nhân mang phong cách châu Âu - người quan niệm định thuộc cá nhân - định cuối phải dựa trí tập thể Điều khiến số nhà thương thảo từ nước phương Tây bị nhầm lẫn họ quen với quan niệm người lãnh đạo cao có quyền định Quyết định cuối thường cổ đông đưa sau nhiều tranh luận trao đổi thư từ Vì thế, trình đưa định cuối Hàn Quốc tốn nhiều thời gian đòi hỏi bạn phải thật kiên nhẫn Để rút ngắn thời gian, bạn cần phải tranh thủ ủng hộ nhiều cổ đông công ty tốt 2.7 CEO Hàn Quốc thường dựa vào kinh nghiệm để đưa định Vai trò nhà quản lý cấp cao quản lý tồn q trình khơng phải tự đưa định Tuy nhiên, thực tế ý kiến cúa họ có trọng lượng nên bạn làm cách để có ủng hộ họ Đôi người lãnh đạo trao quyền định cho cấp để họ cảm thấy coi trọng không nhân viên làm thuê Đối tác Hàn Quốc thu xếp nhiều buổi gặp gỡ cá nhân Thế người mà bạn gặp mặt có người đại diện công ty người đưa định Khi đưa định, doanh nhân Hàn Quốc thường "tuỳ ứng biến" áp dụng nguyên tắc kinh doanh thông thường Cảm nhận kinh nghiệm coi trọng kết thu từ thực tiễn thực tế khách quan 17 khác; nhiên, điều khơng có nghĩa đối tác Hàn Quốc bỏ qua khía cạnh quan trọng khác Một số người trọng phân tích địi hỏi nhiều thơng tin So với nước khác châu Á, người Hàn Quốc đối mặt với khó khăn họ nắm rõ kế hoạch lường trước tình xảy 2.8 Thỏa thuận ký kết hợp đồng Đối tác Hàn Quốc thường thích xây dựng thỏa thuận chung chung sau chuyển sang bàn bạc chi tiết vấn đề cần thiết Họ chấp nhận điều khoản điều kiện thật rõ ràng Sự thoả thuận có giá trị hai bên đồng ý, đừng vội vàng trả lời cách đơn giản đồng ý mà phải thăm dò ý đối tác Văn hợp đồng thường dài bao gồm chi tiết điều kiện điều khoản thỏa thuận hợp tác thông thường điều khoản bất khả kháng Tuy nhiên, việc soạn thảo ký kết hợp đồng phải tuân theo thủ tục Người Hàn Quốc tin hiệu lớn mà thỏa thuận hợp tác mang lại phụ thuộc vào cam kết bên quy định hợp đồng Ngồi ra, bạn khơng ký hợp đồng mực đỏ Mặc dù giới luật không sử dụng tôn trọng nhiều Hàn Quốc, việc hỏi ý kiến tư vấn chuyên gia luật trước ký kết hợp đồng khơng có tác dụng Tuy nhiên, bạn phải thật cận thẩn để họ đến bàn đàm phán Một số đối tác Hàn Quốc coi hành động không tin tưởng lẫn Người Hàn Quốc coi hợp đồng văn để ký kết cho hợp pháp khơng mang tính ràng buộc hai bên Chính thế, họ thường cố gắng thương lượng thêm cho có lợi phía hợp đồng ký kết Họ thường đề nghị tổ chức buổi họp làm rõ thông tin chi tiết để thảo luận lại vấn đề hai bên thơng qua Nếu bạn từ chối, có nghĩa quan hệ hai bên bị rạn nứt đối tác khơng thực đầy đủ cam kết quy định hợp đồng Trong trường hợp này, bạn nghĩ đến việc áp dụng luật để buộc đối tác phải thực cam kết Tuy nhiên, điều phá vỡ cố gắng bạn trước kia, ảnh hưởng tới quan hệ làm ăn tương lai không với đối tác mà cịn với đối tác khác Việc bạn cần làm để đảm bảo đối tác tuân theo cam kết thường xuyên liên lạc sử dụng biện pháp để củng cố mối quan hệ hai bên 18 CHƯƠNG III: KHÓ KHĂN TRONG ĐÀM PHÁN KTQT VIỆT NAM – HÀN QUỐC VÀ CHIẾN LƯỢC THÍCH NGHI Hàn Quốc đối tác thương mại lớn Việt Nam, cấu sản phẩm xuất nhập hai nước có tính bổ sung cho nhau, có tính cạnh tranh trực tiếp + Về Xuất Nhập khẩu: Từ năm 1992 đến 2014, kim ngạch thương mại hai chiều tăng từ 500 triệu USD lên 26 tỷ USD Trong nhiều năm qua, Hàn Quốc đối tác thương mại lớn Việt Nam Năm 2014, Hàn Quốc đứng thứ số 10 đối tác lớn Việt Nam, thị trường xuất lớn thứ thị trường nhập lớn thứ Việt Nam + Về Đầu tư: Trong nhiều năm qua, Hàn Quốc nhà đầu tư lớn Việt Nam Trong năm 2014, đầu tư Hàn Quốc vào Việt Nam tiếp tục dẫn đầu với 505 dự án cấp mới, 179 dự án tăng vốn, với tổng số vốn đầu tư đăng ký cấp tăng vốn 7,32 tỷ USD chiếm 36,2% tổng vốn đầu tư Việt Nam Việt Nam Hàn Quốc ký kết hiệp định thương mại tự sau trải qua năm đàm phán với vịng đàm phán thức vịng đàm phán cấp Trưởng đồn, đàm phán kỳ Việt Nam đối tác FTA Hàn Quốc mở cửa thị trường sản phẩm nhạy cảm nước tỏi, gừng, mật ong, khoai lang, v.v…(thuế suất mặt hàng cao từ 241-420% đặc biệt nhạy cảm với Hàn Quốc) Để tận dụng lơi từ hiệp định thương mại tự Việt Nam Hàn Quốc doanh nghiệp Việt Nam cần chủ động giành lợi bàn đàm phán thông qua việc khắc phục khó khăn thường gặp doanh nghiệp Khó khăn đàm phán KTQT Việt Nam - Hàn Quốc Do tham gia vào thị trường giới chưa cọ sát nhiều nên doanh nghiệp Việt Nam tỏ thiếu kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước nói chung đối tác Hàn Quốc nói riêng thương trường quốc tế Chính mà doanh nghiệp chưa dành chủ động trình đàm phán để ký kết hợp đồng có lợi cho 19 Doanh nghiệp Việt Nam cịn gặp nhiều khó khăn việc đàm phán do: 1.1 Hạn chế thông tin Thông tin đối tác mà doanh nghiệp Việt Nam thu thập nhiều khơng xác giá trị khơng cao Nhiều công ty dựa vào thông tin thu qua lời giới thiệu từ thân đối tác hay trung gian nên bị lừa doanh nghiệp đối tác bị phá sản hay không đủ lực cạnh tranh Các doanh nghiệp chủ yếu thu thập thông tin qua nguồn báo chí nguồn thơng tin khơng thức nên độ xác khơng cao Bên cạnh thân doanh nghiệp Việt Nam muốn đảm bảo yếu tố cạnh tranh nên không muốn chia sẻ thông tin đối tác để rút kinh nghiệm giao dịch với họ Trong đối tác Hàn Quốc trọng đến kênh thu thập thông tin khai thác thông tin cách hiệu Điều khơng thể phủ nhận vai trị Trung tâm xúc tiến thương mại Hàn Quốc đặt Việt Nam nguồn hỗ trợ thông tin vừa tổng hợp, vừa chi tiết đối tác Việt Nam 1.2 Hạn chế khâu chuẩn bị đàm phán, chuẩn bị hợp đồng Trong khâu chuẩn bị đàm phán nhìn chung đối tác Việt Nam chuẩn bị chưa chu đáo, nhấn mạnh đến mục tiêu mà chưa có chiến lược chung có hiệu quả, vừa chưa xác định tâm ý đối tác Các kỹ thuật đàm phán chủ yếu dựa kinh nghiệm cá nhân, thiếu đào tạo chuyên nghiệp Kinh nghiệm giao dịch, vị trí cấp bậc thành phần công tác coi yếu tố thiết yếu việc lựa chọn cử đoàn đàm phán với đối tác Hàn Quốc Trong người Hàn Quốc lại cẩn trọng nhạy cảm, họ dễ dàng nắm bắt điểm yếu đưa chiến lược, chiến thuật đàm phán phù hợp Hàn quốc nước có hệ thống pháp luật phát triển, họ có đội ngũ luật sư giỏi, hợp đồng mang tính pháp lý chặt chẽ điều khoản hợp đồng thường có lợi cho bên họ Do đối tác Việt Nam cần phải hiểu biết loại hợp đồng cần phải nghiên cứu kỹ điều khoản hợp đồng mà hai bên định ký kết để khơng rơi vào bị động đàm phán Nhóm đàm phán Hàn Quốc thường có tham gia đội ngũ tư vấn pháp luật, nhiên đoàn đàm phán doanh nghiệp Việt Nam lại thường thiếu nhân 20 ... tiễn, nhóm em chọn đề tài ? ?Đàm phán Kinh tế Quốc tế Hàn Quốc vấn đề chiến lược thích nghi Việt Nam? ?? Mục đích nghi? ?n cứu Đề tài phân tích đặc điểm đàm phán Kinh tế Quốc tế Hàn Quốc thông qua đặc... cục đề tài gồm chương: Chương I: Đặc điểm đàm phán kinh tế quốc tế Hàn Quốc Chương II: Chiến lược thích nghi Việt Nam CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ Khái niệm Đàm phán. .. đàm phán Kinh tế Quốc tế Hàn Quốc Phạm vi nghi? ?n cứu: Đề tài tập trung vào tìm hiểu phong cách đàm phán Kinh tế quốc tế thương nhân Hàn Quốc thương mại quốc tế, không nghi? ?n cứu đàm phán trị,