Chương I Chương I Câu 1 Thế nào là đàm phán kinh tế quốc tế Trả lời Đàm phán là cuộc đối thaoij giữa hai hay nhiều bên với nhau, về yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia xoay quanh vấn đề[.]
Chương I Câu Thế đàm phán kinh tế quốc tế Trả lời Đàm phán đối thaoij hai hay nhiều bên với nhau, yêu cầu nguyện vọng bên bên xoay quanh vấn đề lien quan đến quyền lợi tất bên Đàm phán hợp đồng kinh tế đối thoại hai hay nhiều chủ thể kinh tế nhằm thảo thuận với điều kiện giao dịch mà bên chấp nhận Điều kiện giao dịch: Xuất nhập khẩu: bao bì, mẫu mã, gía cả, tốn Đầu tư: vốn góp, cách thức góp vốn, cơng nghệ Kết quả: kí kết hợp đồng kinh doanh quốc tế Đàm phán hợp đồng kinh tế quốc tế loại đàm phán hợp đồng kinh tế có hai chủ thể có trụ sở kinh doanh quốc gia khác tham gia đàm phán để lập nên hợp đồng kinh tế quốc tế Câu 2.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán kinh tế quốc tế: a)Bối cảnh đàm phán (thông tin bên đàm phán ) Nội dung bối cảnh đàm phán bao gồm yếu tố khách quan tình hình trị, kinh tế, xã hội , yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất tiêu thụ, quan hệ cung cầu thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thối, tình hình giá lạm phát, yếu tố ngoại lai(chiến tranh , thiên tai ) Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh mức độ cần thiết , mặt khác cần thăm dị, tìm hiểu bối cảnh đối phương để có cách ứng xử đưa định phù hợp b)Thời gian địa điểm đàm phán Xét mặt thời gian, đàm phán trình , trình có khởi điểm kết điểm chia thành nhiều bước để thực trình tới kết điểm trình đạt phương án với điều kiện chấp nhận được, mức cao mức thấp Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý: - Kiên nhẫn giữ bí mật điểm chết với đối phương - Tìm hiểu điểm chết đối phương thơng qua thăm dị qsát thái độ đối phương để xác định khoảng dao động q`lợi thời gian mà đối phương chấp nhận c)Năng lực đàm phán Nói tới lực đàm phán, người ta thường kể tới: Tư chất, chức vụ người đàm phán , quan hệ xã hội , uy tín cá nhân, hiểu biết , lòng tự tin, khả thuyết phục, tính kiên nhẫn có chiến thuật đàm phán thích hợp loại lực bản: - Năng lực chuyên môn: thể am hiểu sâu sắc số lĩnh vực chun mơnnào có liên quan đến đàm phán am hiểu kinh tế , thương mại , kĩ thuật công nghệ, pháp lý,v.v - Năng lực pháp lý: khả người df việc nắm vững luật pháp nước mình, luật pháp nước đối tác luật pháp quốc tế , đặc biệt luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh quốc tế - Năng lực mạo hiểm: kinh doanh , muốn thu lợi nhận cao thông thường nhà kinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro dám mạo hiểm vậy, để có thành cơng đàm phán , fải dũng cảm vững vàng đơi đốn để khơng bỏ lỡ thời d) Đối tượng, nội dung mục đích đàm phán - Đối tượng: Là hoạt động mau bán , trao đổi hàng hóa dịch vụ , hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư mang tính quốc tế - Nội dung bước đàm phán kinh doanh quốc tế : chủ yếu tiến hành bàn bạc, thỏa thuận vấn đề giá chất lượng mẫu mã, phương thức điều kiện giao hàng, điều kiện khiếu nại giải tranh chấp (nếu có) Vấn đề trọng yếu nội dung đàm phán xác định tùy thuộc vào hoạt động cụ thể - Mục đích đàm phán: mục đich cuối mà nhà đàm phán kinh doanh quốc tế đặt phấn đấu đạt hợp đồng mua bán hàng hóa , dịch vụ hợp đồng chuyển giao công nghệ, dự án đầu tư v.v mà bên chấp nhận đc Câu 4: Bối cảnh đàm phán có ảnh hưởng đến thành công đàm phán? - Bối cảnh đàm phán ảnh hưởng lớn đến thành công đàm phán Nội dung bối cảnh đàm phán bao gồm yếu tố khách quan tình hình trị , kinh tế, xã hội, yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế VD tình hình SX tiêu dùng, lãi suất, lạm phát Điều quan trọng nhà đàm phán nắm chiều hướng biến động yếu tố để xem xét mức độ ảnh hưởng chúng tương lai - Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng đàm phán phải quan tân đến bố cảnh chung bối cảnh riêng Bối cảnh chung bối cảnh bao trùm, mang tính quốc tế, có ảnh hưởng đến tất bên Bối cảnh riêng bối cảnh bên , có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ kế hoạch ,yêu cầu định bên Bối cảnh chung bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, bối cảnh riêng thường có ảnh hưởng trực tiếp với mức độ lớn bối cảnh bên - Trong đàm phán cần giữ bí mật bối cảnh mình, đồng thời thăm dị, tìm hiểu bối cảnh đối tác để có cách ứng xử đưa định phù hợp Câu 8: Nội dung giai đoạn đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế lấy ví dụ minh họa? Căn vào nội dung, đàm phán chia thành giai đoạn sau Chuẩn bị Trong pha người ta lập kế hoạch , chương trình chuẩn bị thông tin cho đàm phán thông thường pha định đến 70% thành công đàm phán, Do thành cơng việc pha chuẩn bị thường giao cho chuyên gia có trình độ cao.Nội dung chủ yếu pha bao gồm công việc sau - Xác định mục tiêu đàm phán với mức độ khác nhau, thường có mức độ + Mỹ mãn- mức kỳ vọng + tốt đẹp + Chấp nhận - Chia mục tiêu lớn thành mục tiêu phận có mục tiêu ưu tiên điều cần phải giữ bí mật với đối phương - Chọn nơi gặp gỡ đàm phán, địa điểm đàm phán phù hợp cho hai bên - Tính tốn(dự kiến trước ) khả khác xảy đàm phán từ tìm cách giải guyết hợp lý làm vừa đối phương yêu câu vừa thể “nhún” bước đơng thời làm tăng thêm lịng tự tin cho nhà đàm phán - Tìm hiểu sở trường sở đoản đối phương cụ thể cần biết đối phương muốn họ thiếu Cái quan trọng với họ , họ thừa sở nhà đàm phán thiết kế cách thức chi phối thuyết phục thương lượng cho có hiệu - Lựa chọn thành viên đoàn đàm phán với cấu lực phù hợp - Lập chương trình thời gian biểu cho đàm phán - chuẩn bị tinh thần lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với đối tượng thảo luận Pha thảo luận gồm nội dung sau - Bố trí xếp chỗ ngồi đàm phán - Tóm tắt lý đàm phán, trao đổi ý đồ - Tìm hiểu ý đồ mục tiêu đối phương , xác định điều quan trọng, điều thương lượng , điều thương lương - Xác định người có thực quyền đàm phán - Trình bày yêu cầu cho đối phương hiểu phạm vi cho phép - Ghi lại ND tiến trình đàm phán đề xuất ND pha bao gồm nội dung sau - Đưa đề xuất theo điều khoản, đề xuất thường có liên quan với nhằm phục vụ cho mục tiêu - Xem xét đề xuất đối phương gắn chúng với đề xuất mình, chấp nhận phần đề xuất đối phương khơng nên chấp nhận tồn - Cần phải biết bảo vệ đề xuất mà đưa , đồng thời báo hiệu cho đối phương biết khả tiếp tục thương lượng theo điều khoản mà đối phương đề xuất - Khơng nóng vội từ từ bước trình bày điều kiện yêu cầu - Không chấp nhận điều khoản đem lại kết tồi cho thân - Có thể xin phép tạm dừng đàm phán để hỏi ý kiến cấp để suy nghĩ hội ý đồn hỗn đàm phán lại thấy cần thiết, - Làm chủ tiến trình đàm phán , không đưa định vội vàng - Kêt hợp đề xuất thuận lợi cho để tới định thoả thuận Có thể xảy trường hợp pha - Nếu sau trình đàm phán định mà không đến thõa thuận thống bên dừng đàm phán lại thay vào nên làm việc sau + Nghỉ ngơi, + Đưa quan điểm , cách tiếp cận + Thay đổi trưởng đoàn kíp đàm phán - Nếu đạt trí điều khoản, đưa bên phải cần lập hợp đồng Những việc cần làm trường hợp +Chuẩn bị trước hợp đồng + Điều khoản trí cần khẳng định lại hợp đồng + Soạn thảo HĐ với ND xác linh hoạt + Khi nhượng u cầu cho đối phương phải đặt yêu cầu khác cao họ +Ký kết hợp đơng để đưa vào triển khai(hồn thành thủ tục có tính chất pháp lý) Chương TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ Câu 1: Nêu vai trò việc tổ chức đàm phán - Các công việc chuẩn bị tổ chức đàm phán để phục vụ cho buổi đàm phán diễn ra, - Việc tổ chức đàm phán thể tính khoa học đàm phán.Và mục đích đàm phán đến ký kế t hợp đồng Do để thực kinh doanh hiệu cần phải tổ chức tốt việc đàm phán làm sở cho triển khai ký kết thực hựop đồng kinh doanh Tổ chức thực tốt đàm phán dịp tốt để bên ký kết hợp đồng kinh doanh, có hội gặp gỡ nhau, tạo điều kiện cho việc hiểu biết tốt trì quan hệ lâu dài với - Thành viên đoàn đàm phán tự tin hơn, trang bị đầy đủ thông tin, hiểu biết, kế hoạch chương trình… Câu 2: Nêu tên bước cơng việc tổ chức đàm phán Nhìn chung bước công việc đàm phán loạt bước cơng việc có liên quan đến việc lập thực kế hoạch Tổ chức đàm phán chia thành công việc sau: Tổ chức thu thập xử lý thông tin, Tổ chức nhân trình đàm phán Tổ chức lập kế hoạch, xây dựng chương trình đàm phán Câu 4: Nêu tên công việc cần lập kế hoạch tổ chức đàm phán Các công việc chuẩn bị cho thân đàm phán(từ khâu thu thập thông tin đến xây dựng kế hoạch chung, kế hoạch chi tiết để đạt mục đích đề ra, luyện tập thực chiến lược, chiến thuật đàm phán đó.) Các cơng việc bổ trợ cho đàm phán(từ việc lựa chọn thành phần đàm phán, phân công công việc chung, đôn đốc thành viên thực đến tổ chức chương trình ăn nghỉ, giải trí phục vụ đàm phán.) Câu 6: Liệt kê bước công việc tổ chức nhân cho đàm phán Các bước công việc phải tiến hành tổ chức nhân cho đàm phán: Bước 1: Lựa chọn thành phần đoàn đàm phán Bước 2: Phân công trách nhiệm cho cá nhân đoàn đàm phán: Bước 3: Tổ chức chuẩn bị cá nhân cho tồn nhóm 3.1 Chuẩn bị nhóm bao gồm: Chuẩn bị mặt nội dung đàm phán Chuẩn bị để sẵn sàng đối phó với tình Chuẩn bị để lên đường đàm phán phải nước 3.2 Chuẩn bị cá nhân bao gồm: Trưởng đoàn đàm phán : - Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh phong tục tập quán nước sở - Tự tin vào khả chun mơn - Có uy tín với thành viên đồn đàm phán - Ln giữ tác phong từ tốn đĩnh đạc Chuyên gia kỹ thuật: tuỳ trường hợp cụ thể loại hang hoá Chuyên gia kinh tế: - Phân tích khả tài doanh nghiệp đối tác… Chuyên gia luật pháp Người phiên dịch Bước 4: Tiến hành đàm phán thử phương pháp đóng vai Bước 5: Bổ sung hay hạn chế thành phần ( cần) Bước 6: Tiến hành công tác chuẩn bị khác liên quan đến nhân làm thủ tục xuất nhập cảnh, đặt khách sạn ( cần) Câu 7: Người dẫn đầu đàm phán phải chuẩn bị gì? Trả lời: Người dẫn đầu đồn đàm phán có vai trị quan trọng Họ người mở đầu, trình bày định kết thúc đàm phán Người lãnh đạo người huy tổ chức đàm phán, phải nắm mục tiêu, nội dung tồn kế hoạch chuẩn bị đàm phán Vì vậy, họ cần chuẩn bị vấn đề sau: Chuẩn bị chung: Lụa chọn thành viên đồn đàm phán Phân cơng trách nhiệm, quyền hạn vai trò cho thành viên Tổ chức đàm phán thử Quyết định nội dung, mục tiêu, kế hoạch đàm phán Xây dựng chiến lược, chiến thuật ứng phó tinh đàm phán Chuẩn bị riêng Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh tập quán nước sở Chuẩn bị tinh thần, tâm lý, tác phong đàm phán Chương KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ Câu 1: Phân tích nguyên tắc, phương pháp vai trò quan trọng kỹ thuật mở đầu đàm phán Trả lời: Nguyên tắc kỹ thuật mở đầu đàm phán - Phần mở đầu đàm phán cần phải tạo sức hấp dẫn khiến đối tác ý lắng nghe, ham nghe, có cảm tình sẵn để có thái độ nhiệt tình xây dựng thảo luận công việc đưa đàm phán - Khi mở đầu cần phải kích động tinh thần đối tác tạo cho họ cảm giác căm tức chống đối để giành đồng minh cho ta - Mở đầu phải gây sơi động lịng đối tác phải giữ bình tĩnh đẻ giành quyền chủ động lái đàm phán theo hướng định trước - Mở đầu đàm phán nên rút nội dung đàm phán, không nên mở đầu dài làm đối tác nản chí khơng hiểu nội dung bàn Phương pháp mở đầu đàm phán - Phương pháp mở đầu đàm pháp trực tiếp: cách thức mở đầu mở đầu theo người mở đầu đàm phán trình bày mục đích, u cầu nội dung đàm phán cách trực tiếp cho đối tác hiểu Bao gồm phần: khai đề chuyển vấn đề Đặc điểm phương pháp: + Giúp cho đối tác nhanh chóng hiểu mục đích nội dung đàm phán + Phương phap thường thích hợp cho đàm phán “chớp nhống”, thời gian có hạn, khơng cho phép nêu vấn đề lan man, thiếu trọng tâm + Phương pháp khơ khan, cứng nhắc, nhiều mang tính chất sịng phẳng, nêu vấn đề cách “thẳng tưng” + Phương pháp sử dụng lời văn rõ ràng, ngắn gọn, xúc tích - Phương pháp mở đầu gián tiếp: cách thức mở đầu theo người mở đầu trình bày vấn đề cách tổng quát gián tiế, dựa vào điểm liên hệ với vấn đề chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp Bao gồm phần: Khai vấn đề, đặt vấn đề chuyển vấn đề Đặc điểm: + Phương pháp mang tính chất hoa văn, mĩ miều nhiều tính sịng phẳng + Phương pháp thường áp dụng điều kiện bên đàm phán có thời gian, khơng gấp gáp + Tránh tượng người mở đầu đà làm cho bên đối tác khó hiểu trọng tâm vấn đề cần đàm phán + Phương pháp gây hệ quả: Thứ nhất: làm cho bên đối tác có cảm tưởng ta nhà hùng biện Thứ hai: vấn đề vịng vo q lâu làm giảm ý tập trung đối tác đàm phán vào trọng tâm vấn đề mà ta cần đàm phán Vai trò kỹ thuật mở đầu đàm phán - Mở đầu đàm phán giúp tiếp cận tìm hiểu đối tác đàm phán, tạo bầu khơng khí thuận lợi cho đàm phán; kích thích lơi họ vào q trình đàm phán - Mở đầu đàm phán thường diễn đạt điều bàn tới đàm phán Nếu việc mở đầu đàm phán khéo làm cho đối tác đoán phần nội dung vấn đề cần đàm phán Mở đầu đàm phán có vai trị quan trọng, định “hơn phân nửa” thành cơng đàm phán Câu 2: Trình bày nội dung kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe kỹ thuật truyền đạt thông tin a Kỹ thuật đặt câu hỏi * Tại phải đặt câu hỏi Thông tin ln có tính phản hồi ( thơng tin thơng tin lại) có ảnh hưởng trực tiếp đến tiến trình đàm phán Trong điều kiện đàm phán bị hạn chế thời gian, việc đối tác nói cho ta ta cần thơng tin từ đối tác chủ yếu cách đặt câu hỏi cho thích hợp Ngồi ra, thơng qua việc đặt câu hỏi thích hợp mà giúp ta : Giành trì quyền chủ động đàm phán; Thu thập thông tin thật cần thiết phù hợp với mục đích ý đồ ta; Động viên tích cực tính sáng tạo làm cho đối tác có hứng thú cung cấp thơng tin; Từ giúp ta kịp thời ứng xử xử lý kịp thời “lỗ hổng” trình chuẩn bị đàm phán Khi đặt câu hỏi, ta phải lựa chọn thời gian thích hợp, tránh tượng cắt ngang lời nói đối tác Chúng ta không nên đặt câu hỏi không lien quan đến nội dung vấn đề đàm phán, hay câu hỏi liên quan đến thơng tin bí mật * Các loại câu hỏi Trong q trình tìm kiếm thơng tin, sử dụng loại câu hỏi sau đây: Câu hỏi đóng: Đây loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời phép trả lời có khơng Loại câu hỏi sử dụng muốn có câu trả lời xác định hay khẳng định vấn đề Chúng ta nên sử dụng câu hỏi đóng sau vấn đề đưa thảo luận cách tương đối đủ chi tiết, hai bên cảm thấy vấn đề ngã ngũ cho phép chuyển sang nội dung khác Câu hỏi mở: Đây câu hỏi khơng địi hỏi người trả lời phải trả lời có khơng Ngược lại, giúp người trả lời phát triển giải thích thêm ý nghĩa câu trả lời Loại câu hỏi sử dụng ta bắt đầu thảo luận vấn đề đó, ta cần khai thác thêm ý kiến đối tác, ta chưa hiểu rõ ý đồ, mục đích câu trả lời đối tác Ví dụ : Câu hỏi đóng : Các ngài có đồng ý với mức giá không ? Câu hỏi mở : Tại ngài lại khơng đồng ý với mức giá ? Câu hỏi gián tiếp : Câu hỏi sử dụng trường hợp muốn đề cập đến vấn đề khơng muốn đề cập cách trực tiếp, cho đối tác cảm thấy đột ngột Loại câu hỏi mặt tạo bầu khơng khí hữu nghị mặt khác, giúp tạo thu thập thơng tin cần thiết Ví dụ : Trong đàm phán, muốn biết ý kiến đối tác sản phẩm : “ Theo ngài, sản phẩm cơng ty XYZ có hạn chế ?” , với điều kiện sản phẩm công ty XYZ phải tương đương với sản phẩm Từ làm sở để suy luận sản phẩm Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề: Loại câu hỏi áp dụng muốn chuyển hướng vấn đề thảo luận sang vấn đề khác cho phù hợp với kế hoạch mà chuẩn bị từ trước, trường hợp vấn đề thảo luận ngã ngũ 10 ... Bối cảnh đàm phán có ảnh hưởng đến thành công đàm phán? - Bối cảnh đàm phán ảnh hưởng lớn đến thành công đàm phán Nội dung bối cảnh đàm phán bao gồm yếu tố khách quan tình hình trị , kinh tế, ... NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ Câu Các cách nhận biết loại nhu càu đối tác đàm phán ý nghĩa chúng đàm phán kinh doanh quốc tế 18 Trả lời: Có cách xác định nhu cầu đối tác đàm phán: Đặt câu... xã hội, yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế VD tình hình SX tiêu dùng, lãi suất, lạm phát Điều quan trọng nhà đàm phán nắm chiều hướng biến động yếu tố để xem