Hoàn thiện hoạt đông phân phối xe máy Honda Việt Nam tại Công ty TNHH TM DV Tường Nguyên

Hoàn thiện hoạt đông phân phối xe máy Honda Việt Nam tại Công ty TNHH TM DV Tường Nguyên Hoàn thiện hoạt đông phân phối xe máy Honda Việt Nam tại Công ty TNHH TM DV Tường Nguyên Hoàn thiện hoạt đông phân phối xe máy Honda Việt Nam tại Công ty TNHH TM DV Tường Nguyên luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XE MÁY HONDA VIỆT NAM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TƯỜNG NGUYÊN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : ThS Lê Đình Thái Sinh viên thực MSSV: 0954010461 : Nguyễn Thị Bích Thảo Lớp: 09DQD5 TP Hồ Chí Minh, 2013 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp “ Hoàn thiện hoạt động phân phối xe máy Honda Việt Nam công ty TNHH TM – DV Tường Nguyên” đề tài nghiên cứu cá nhân giúp đỡ Thạc sĩ Lê đình Thái Nội dung đề tài có tham khảo tài liệu khác, soạn thảo hồn thành cách độc lập, khơng chép từ luận văn tốt nghiệp Ngoài ra, số liệu thực tế cung cấp từ công ty TNHH TM – DV Tường Nguyên Tôi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan LỜI CẢM ƠN Lời em xin chân thành cảm ơn đến quý Thầy, Cô trường Đại học Kỹ thuật Công nghê TP HCM, người trực tiếp giảng dạy, truyền đạt kiến thức bổ ích cho em, tảng bản, hành trang vô quý giá, bước cho em bước vào nghiệp sau tương lai Đặc biệt thầy Lê Đình Thái, cảm ơn thầy tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn, giải đáp thắc mắc trình làm Luận văn Nhờ đó, em hồn thành Luận văn tốt nghiệp Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Trưởng phịng, anh chị Cơng ty TNHH TM-DV Tường Nguyên tạo hội giúp em tìm hiểu rõ mơi trường làm việc thực tế doanh nghiệp mà ngồi ghế nhà trường em chưa biết Em chân thành cảm ơn Đỗ Như Mỹ Trưởng phịng Kinh doanh Marketing, dù cô bận rộn với công việc dành thời gian bảo, hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi để em tìm hiểu thu thập thông tin phục vụ cho báo cáo Trong trình làm Luận văn, chưa có kinh nghiệm thực tế, dựa vào lý thuyết học với thời gian hạn hẹp nên Luận văn chắn không tránh khỏi sai sót Kính mong nhận góp ý, nhận xét từ phía q Thầy, Cơ để kiến thức em ngày hoàn thiện rút kinh nghiệm bổ ích áp dụng vào thực tiễn cách hiệu tương lai Kính chúc người ln vui vẻ, hạnh phúc, dồi sức khỏe thành công công việc Em xin chân thành cảm ơn! SVTH Nguyễn Thị Bích Thảo NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : Nguyễn Thị Bích Thảo MSSV : 0954010461 Khố : 2009 Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập (Giám đốc) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên : Nguyễn Thị Bích Thảo MSSV : 0954010461 Khoá : 2009 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT iv DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG v DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH vi LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI .4 1.1 Khái niệm, tầm quan trọng phân phối sản phẩm 1.1.1 Khái niệm phân phối 1.1.2 Tầm quan trọng phân phối 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối 1.2.1 Môi trường vĩ mô 1.2.2 Môi trường vi mô 1.3 Nội dung việc phân phối sản phẩm .7 1.3.1 Bản chất kênh phân phối 1.3.2 Tầm quan trọng người trung gian 1.3.3 Chức kênh phân phối 1.3.4 Vai trò kênh phân phối 1.3.5 Phân loại kênh phân phối 1.4 Sự tiến triển kênh phân phối 11 1.4.1 Phát triển hệ thống Marketing theo chiều dọc 11 1.4.2 Phát triển hệ thống Marketing theo chiều ngang 12 1.4.3 Phát triển Marketing nhiều kênh 12 1.5 Chọn lựa kênh phân phối 12 1.6 Quyết định quản lý kênh 13 1.6.1 Tuyển chọn 13 1.6.2 Đơn đốc, khuyến khích 13 1.6.3 Đánh giá hoạt động 14 1.7 Hoạt động hỗ trợ kênh phân phối 15 1.8 Những định lưu thơng hàng hóa 16 1.8.1 Bản chất việc lưu thơng hàng hóa 16 i 1.8.2 Xử lý đơn đặt hàng 17 1.8.4 Xác định lượng hàng tồn 17 1.8.5 Lựa chọn dạng vận tải, vận chuyển 18 1.9 Mối quan hệ chiến lược phân phối với chiến lược Marketing 18 1.9.1 Phân phối công cụ cạnh tranh .18 1.9.2 Việc xem nhẹ phân phối nguy cạnh tranh 18 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1: 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XE MÁY HVN TẠI CÔNG TY TNHH TM-DV TƯỜNG NGUYÊN 21 2.1 Tổng quan công ty 21 2.1.1 Giới thiệu công ty 21 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển .21 2.1.3 Quy mô phạm vi hoạt động: .21 2.1.4 Trụ sở cửa hàng trực thuộc công ty 23 2.1.5 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực hoạt động công ty 23 2.1.6 Cơ cấu tổ chức công ty 24 2.1.7 Một số dòng sản phẩm phân phối 26 2.1.8 Mối quan hệ công ty nhà cung ứng 26 2.1.9 Các đối thủ cạnh tranh .27 2.1.10 Tình hình kinh doanh cơng ty từ năm 2009 đến năm 2012 .28 2.1.11 Kế hoạch hoạt động Head công ty thời gian tới: 29 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối công ty 30 2.2.1 Khái quát hệ thống phân phối công ty 30 2.2.2 Tổ chức kênh phân phối 32 2.2.3 Cơ chế quản lý kênh phân phối .33 2.2.4 Hệ thống lưu thông phân phối hàng hóa 35 2.2.5 Những khó khăn thuận lợi mà cơng ty gặp phải phân phối qua trung gian 37 2.2.6 Kết hoạt động phân phối năm gần 38 2.2.7 Các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu kênh phân phối công ty 40 2.2.8 Công ty TNHH TM - DV Tường Nguyên vận dụng yếu tố Marketing Mix quản trị kênh phân phối 43 ii 2.2.9 Nhận xét Đánh giá chung hoạt động kênh phân phối công ty TNHH TM – DV Tường nguyên 47 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2: 50 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI XE MÁY HVN CỦA CÔNG TY TNHH TM-DV TƯỜNG NGUYÊN 51 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty 51 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cơng ty .51 3.2.1 Nhóm giải pháp xây dựng hệ thống kênh phân phối 51 3.2.2 Nhóm giải pháp quản trị hệ thống kênh phân phối .55 PHẦN KIẾN NGHỊ 59 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3: 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 62 PHỤ LỤC 63 PHỤ LỤC 65 iii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT 4P Gồm có Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến thương mại hỗ trợ bán hàng) B/O Tập tin quản lý danh sách khách đặt hàng DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính FABE Đặc trưng, ưu điểm, lợi ích nêu dẫn chứng dịng xe HVN GD Giám đốc Head Cửa hàng đại lý HVN Honda Việt Nam KH Khách hàng KTĐK Kiểm tra định kỳ LXAT Lái xe an toàn PDSA Hướng dẫn xe trước bán cho khách hàng RT Hướng dẫn khách LXAT máy tập LXAT SX Nhà sản xuất TM-DV Thương mại – Dịch vụ TNHH Trách nhiệm hữu hạn VMS Hệ thống Marketing dọc iv DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1 Bảng doanh số bán xe từ năm 2009 đến 2012 công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên Bảng 3.1 Các Head công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên Bảng 3.2 Quy trình xử lý đơn hàng công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên Bảng 3.3 Tổng hợp doanh số bán xe Head Tường Nguyên, giai đoạn 2009 – 2012 Bảng 3.4 Số lượng xe bán so với kế hoạch Head Tường Nguyên, giai đoạn 2009 – 2012 v CHƯƠNG 3: CÁC G IẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI XE MÁY HVN CỦA CÔNG TY TNHH TM-DV TƯỜNG NGUYÊN 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty Trong kinh tế thị trường biến động, Công ty TNHH TM – DV Tường Nguyên biết vị trí để đưa đính hướng cho tương lai Định hướng phát triển ngắn hạn: - Ổn định chất lượng phát triển dịch vụ - Ổn định nâng cấp đồng hệ thống kỹ thuật - Ổn định đào tạo nguồn nhân lực - Phát triển mối quan hệ - Nắm bắt phát triển kịp thời xu - Duy trì phát triển bước quy mơ hoạt động công ty Định hướng phát triển dài hạn: Phát triển dài hạn vấn đề cơng ty nào, cơng ty phải có kế hoạch phát triển dài hạn theo đính hướng riêng - Xây dựng phát triển văn hóa doanh nghiệp quy - Ưu tiên phát triển nguồn nhân lực đa ngành - Hòa nhập xu phát triển chung nước - Phấn đấu trở thành công ty đa dịch vụ, chất lượng uy tín đảm bảo phạm vi nước 3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty 3.2.1 Nhóm giải pháp xây dựng hệ thống kênh phân phối Biện pháp 1: Đa dạng hóa kênh phân phối a/ Lý thực giải pháp Hiện nay, thị trường cơng ty cịn nhỏ hẹp với cửa hàng trực thuộc (kênh cấp 1) với khu vực kinh doanh tập trung TP.HCM đại lý (kênh cấp 2): cơng ty TNHH Trung Dũng (TP.HCM), công ty TNHH Tân thành (Tiền Giang), công ty TNHH Tường Phong (Bình Dương) Với định hướng dài hạn công ty thời gian tới phát triển ngồi nước thì, kênh 51 phân phối công ty không đáp ứng điều này, cơng ty cần đa dạng hóa kênh phân phối b/ Cơ sở khoa học giải pháp Dựa vào loại hình kênh phân phối tiến triển kênh phân phối, cơng ty định hình phát triển thêm số kênh phân phối phù hợp với mục đích phát triển công ty c/ Nội dung giải pháp - Áp dụng hệ thống phân phối liên kết ngang liên kết với công ty môi giới xuất nhập nhằm mở rộng việc kinh doanh công ty ngo ài nước - Sử dụng kênh dài hơ n, thay mở rộng kê nh cấp 1, cơng ty nên thay vào kéo dài số cấp c kê nh - Tận dụng kênh mối giới đại: mối giới kênh đấu thầu, kê nh phân phối dự a vào buổi đấu t hầu tổ chức mở ra, giúp bên mua bán thương lượ ng, đặt hàng, s ản phẩm chuyển qua cho khách hàng thô ng qua việc ký hợp đồng đấu t hầu ( với số lượ ng lớ n) d/ Dự kiến kết đạt - Các dòng xe tiêu thụ cách nhanh chóng hơn, với số lượng lớn - Tiết kiệm chi phí: hao mịn sở vật chất, trưng bày, vận chuyển, tiền lương - Thị trường công ty mở rộng, không TP.HCM, nước mà cịn nước ngồi - Danh tiếng, tên tuổi công ty nhiều cá nhân, tổ chức biết đến hơn, số lượng đối tác tăng Biện pháp 2: Tăng cường hỗ trợ hoạt động phân phối a/ Lý thực giải pháp Hoạt động phân phối công ty cơng cụ kinh doanh cơng ty, việc quan tâm, hỗ trợ giúp đỡ kênh phân phối để hoàn thiện chất lượng hoạt động phân phối việc thiếu cần thiết b/ Cơ sở khoa học giải pháp 52 Hoạt động hỗ trợ kênh phân phối: giao hàng, bảo hành, sách giá, kỹ thuật giải pháp Đồng thời kết hợp với dự trữ tồn kho hợp lý giúp hình thành giải pháp hỗ trợ kênh phân phối c/ Nội dung giải pháp - Giải pháp giá: ưu đãi giá chiết khấu trung gian lâu năm.Có sách khác với loại đại lý khác nhau, giá bao gồm chi phí vận chuyển khơng vận chuyển để trung gian phân phối lựa chọn, giá thường giá giao hàng gấp (+5%) - Giải pháp tồn kho: giữ mức tồn kho cho vừa đủ sản phẩm cung cấp thị trường vừa không bị giam vốn kinh doanh, tránh tình trạng tồn kho sản phẩm khơng tiêu thụ lỗi thời, chậm tiêu thụ, cập nhật loại sản phẩm lúc với số lượng hợp lý Thăm cửa hàng đại lý, trung gian, tư vấn số lượng tồn kho, liên hệ đặt hàng - Giải pháp giao hàng: cần xác định khu vực giao hàng chủ yếu, điểm đinh hay giao tận nơi; giá trị đơn hàng giao được, đơn hàng đầy xe tải giao hay xe tải, số lượng vận chuyển lần, giao kết hợp nhiều đơn hàng nhiều đại lý trung gian hay không Việc xác định rõ điều này, giúp việc giao hàng trở nên đơn giản, nhanh chóng, khơng mâu thuẫn - Giải pháp hỗ trợ bán hàng: tư vấn thiết kế quầy trưng bày, kho lưu trữ sản phẩm, tư vấn cách xây dựng quản lý đội ngũ bán hàng, đào tạo nhân viên quản lý, bán hàng, thợ bảo trì - Giải pháp kỹ thuật: thường xuyên kiểm tra sản phẩm, chất lượng kỹ thuật, bàn giao thông tin kỹ thuật, hỗ trợ tình kỹ thuật khó giải cho đại lý, trung gian d/ Dự kiến kết đạt - Các trung gian lâu năm hưởng ưu đãi giá, từ kích thích trung gian trung thành hơn, thu hút nhiều trung gian - Các trung gian thấy quan tâm công ty hơn, coi trọng tư vấn, trợ giúp công ty kỹ thuật, tồn kho, giao hàng Từ đó, việc kinh doanh trung gian hiệu hơn, điều giúp công ty hoạt động hiệu 53 - Những khúc mắc, khó khăn đại lý công ty giúp đỡ, giải cách triệt để Biện pháp 3: Xúc tiến hoạt động khuếch trương sản phẩm, tên tuổi công ty a/ Lý thực hiên giải pháp Mặc dù dịng xe HVN có cơng cụ xúc tiến rộng lớn hiệu Hầu biết đến nhãn hiệu Honda Việt Nam, lợi cho công ty Nhưng điều giúp công ty cạnh tranh với nhãn hiệu các, đó, việc cạnh tranh với cơng ty kinh doanh dòng xe HVN quan khơng thể xem nhẹ Vì cơng ty cần xúc tiến nhằm khuếch trương tên tuổi để cạnh tranh với cơng ty khác Công ty TNHH Phát Tiến, công ty TNHH Tân Long Vân,… Đồng thời, giúp hoạt động phân phối, trung gian hoạt động thuận lợi dễ đạt hiệu b/ Cơ sở khoa học giải pháp Cạnh tranh với đối thủ ngành, môi trường vi mô ảnh hưởng tới hoạt động phân phối Sử dụng Promotion (Xúc tiến) Marketing-Mix hỗ trợ cho hoạt động cạnh tranh phân phối c/ Nội dung giải pháp Việc xây dựng hình ảnh Cơng ty lòng người tiêu dùng đưa sản phẩm tiêu thụ cách rộng rãi Muốn thực tốt hoạt động xúc tiến công ty cần thường xuyên tổ chức hoạt động như: - Tham gia hội chợ triển lãm - Quảng cáo, biết quảng cáo công cụ hữu hiệu để khuyếch trương sản phẩm, đường ngắn để người tiêu dùng biết đến sản phẩm.Vì hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn kém, song để xâm nhập thị trường cách nhanh chóng cơng việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đường, qua phư ơng tiện thông tin đại chúng đài, báo, truyền hình - Song so ng với việc sử dụng phương tiện thông tin đại chúng cơng ty cần tiến hành tiếp xúc với khách hàng, nhữ ng buổi tuyên 54 truyền quần chúng, tổ chức buổi LX AT, người dân làm quen với sản phẩm c công ty - Hiện thương mại điện tử ngày thể ưu điểm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, để phục vụ cho mục tiêu lâu dài c công ty, công t y cần cải thiện trang web, thơng qua trang web khách hàng tìm hiểu sản phẩm, hiểu trình hoạt động cơng ty, biết chương trình khuyến mà cơng ty áp dụng Cô ng t y m uốn vươn tầm quốc tế việc sử dụng internet làm cơng cụ cần thiết, gây dựng kênh phân phối tạo lập cho công ty mối quan hệ nước d/ Dự kiến kết đạt - Tại hội chợ triễn l ãm công ty khơng nhữ ng giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng mà cịn thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác, mở hội cho hoạt động tiêu thụ - Tên tuổi công ty, thương hiệu sản phẩm khuếch trương rỗng rãi mang ấn tương sâu đậm tâm trí khách hàng Cơng ty xây dựng cho kênh phân phối hữu hiệu, hoạt động phân phối giúp Doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường khu vực lân cận TP.HCM Và điều quan doanh số , lượng xe bán tăng đáng kể Bên cạnh đó, phận kinh doanh cơng ty trở nên chun mơn hóa hơn, nhờ vào hiệu khuếch trương, xd hình ảnh công ty, hoạt động phân phối hoạt động dễ dàng 3.2.2 Nhóm giải pháp quản trị hệ thống kênh phân phối Biện pháp 1: Tăng cường đào tạo, tuyển dụng nâng cao trình độ cho nhân viên kỹ thuật, bán hàng công ty a/ Lý thực giải pháp Nhân viên bán hàng nguồn lực then chốt việc giới thiệu thông tin sản phẩm đến người tiêu dùng, đại lý đánh giá động viên hỗ trợ trung gian chiến lược kênh phân phối Hiệu công việc tạo nên từ trình độ, tinh thần trách nhiệm công việc nhân viên thị trường Công ty Do vậy, để đạt hiệu sản xuất 55 kinh doanh, Công ty phải quan tâm đến lực lượng lao động Cơng ty để có sách đào tạo, bồi dưỡng cho kịp thời, hợp lý Hầu hết lực lượng nhân viên kỹ thuật Công ty tuyển vào trình độ tay nghề cịn thấp, hàng năm Công ty tổ chức đào tạo nâng cao tay nghề người lao động hiệu mang lại chưa cao b/ Cơ sở khoa học giải pháp Ảnh hưởng nội Cơng ty việc quản trị kênh phân phối, nhân tố then chốt giúp kênh phân phối hoạt động hiệu c/ Nội dung giải pháp - Đối với người tuyển, thời gian thử việc Công ty cần thường xuyên theo dõi, kiểm tra, đánh giá trình độ chun mơn, tay nghề họ, hàng tháng yêu cầu họ làm báo cáo tình hình kết cơng việc để từ Cơng ty có sở nhận định xác khả năng, lực làm việc họ Bên cạnh đó, Cơng ty cử người có kinh nghiệm kèm cặp, hướng dẫn, bảo cho họ trình làm việc - Cho họ học lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng, đàm phán ứng xử kinh doanh nhằm nâng cao khả thương lượng, giao dịch với khách hàng - Có chế độ khen thưởng xứng đáng cho nỗ lực họ chế độ xử phạt nghiêm minh người vi phạm qui định Công ty - Song song với hoạt động Công ty phải chuẩn bị khoản kinh phí để phục vụ cho cơng tác d/ Dự kiến kết đạt - Hiệu suất hiệu công việc nhân viên tăng lên, từ hiệu bán hàng giới thiệu sản phẩm Công ty nâng lên đáng kể - Nâng cao tinh thần trách nhiệm nhân viên Công ty công việc - Khuyến khích sáng tạo lịng nhiệt huyết, nhạy bén cán nhân viên Công ty Biện pháp 2: Thực chế độ khuyến khích cho đại lý a/ Lý thực hiện: Hiện công ty áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh, nhiên việc thực lại làm chưa thực tốt Biết biện pháp 56 khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng cường liên kết chặt chẽ thành viên kênh, công ty thường quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý công ty với khách hàng Đây phương pháp làm cho đại lý khách hàng theo đuổi theo lợi ích kinh tế mà cơng ty đưa từ mang lại lợi ích cho công ty b/ Cơ sở khoa học giải pháp: Những định đơn đốc, khuyến khích quản lý kênh c/ Nội dung giải pháp: - Tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên hệ thống đại lý để qua có chế độ thoả đáng cho đại lý, đưa sách đáp ứng số mong đợi đại lý - Sử dụng biện pháp kích thích tích cực để khuyến khích cố gắng đại lý như: tổ chức buổi sinh hoạt, trao đổi thông tin kinh nghiệm khai thác lẫn - Tổ chức hội nghị khách hàng sử dụng tốt biện pháp tuyên truyền quảng cáo để đại lý tiếp xúc với khách hàng quảng bá, giới thiệu sản phẩm Điều tra quan điểm khách hàng đại lý với cơng ty, lập phiếu thăm dị thái độ sách sản phẩm cơng ty đại lý - Công ty cần phải có chế độ thưởng cho đại lý họ thực tốt việc khai thác d/ Dự kiến kết đạt - Việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý, họ cảm thấy vai trị đốivới cơng ty, thấy họ tơn trọng cố gắng hoạt động tốt Biện pháp 3: thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý a/ Lý thực giải pháp Công ty cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh, việc quan trọng cho phép cơng ty đánh giá sức mạnh kênh phân phối điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên kênh cịn liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần phải xây dựng 57 phương pháp đánh giá xác, cơng tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng hệ thống tiêu tốt, q trìnhxây dựng cần phải tính tốn đến nhiều khía cạnh, cần phải có đánh giá cách toàn diện mặt thành viên kênh Chẳng hạn đánh giá hoạt động HEAD khơng nhìn vào doanh số bán HEAD để đánh giá, để đánh giá xác cần phải xem xét yếu tố khác tiến độ toán, thái độ khách hàng b/ Cơ sở khoa học giải pháp Áp dụng định đánh giá hoạt động đại lý định việc quản trị kênh phân phối c/ Nội dung giải pháp - Công ty phải định kỳ sau thời gian định phải tiến hành đánh giá hoạt động đại lý thông qua tiêu như: Doanh thu đạt được, số lượng mặt hàng bán, mối quan hệ với khách hàng… - Công ty cần phải đặt tiêu doanh thu cho đại lý, để sau lần đánh giá mức độ đạt đại lý có tác dụng khuyến khích hoạt động họ - Kiến nghị hoạt động đắn nhằm giảm hoạt động sai lệch d/ Kết dự kiến đạt - Tăng khả khai thác bán sản phẩm công ty - Giúp công ty thấy hoạt động toàn hệ thống đại lý bổ sung thêm số lượng đại lý biện pháp marketing kịp thời phân phối sản phẩm - Các đại lý hoạt động vào khuôn khổ tiêu chuẩn cơng ty đặt ra, từ cơng ty dễ quản lý kịp thời khắc phục sai sót 58 PHẦN KIẾN NGHỊ Đối với Nhà nước: - Nhà nước cần có sách khuyến khích Cơng ty tổ chức sản xuất, kinh doanh, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ổn định sản xuất, xây dựng hệ thống đường xá, điện nước, giao thông thuận tiện phục vụ cho trình sản xuất kinh doanh thuận lợi Đối với Công ty: - Tăng cường quan hệ với nhà phân phối, đại lý để họ trung thành với cong ty Khi trung thành họ sống chết công ty sản phẩm cơng ty họ phát triển thị trường chào bán nhiều - Cơng ty đưa sách giá, sách sản phẩm hợp lý nhằm kích thích nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - Thường xuyên quan tâm đến hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường, hoạt động chiêu thị nhằm nâng cao thương hiệu hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng - Đưa sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút ứng viên giỏi, động, có kiến thức nhạy bén thị trường - Nghiên cứu để đưa vào sản xuất sản phẩm có chất lượng đảm bảo mẫu mã hợp thời trang, phù hợp với nhu cầu khách hàng - Chăm lo đời sống cho cán công nhân viên Công ty, tạo môi trường làm việc thoải mái để tạo suất cao Tổ chức nhiều thi nhằm khích lệ tài nhân viên tạo gắn bó, đồn kết tất cấp bậc - Mở rộng lĩnh vực kinh doanh, tăng cường cơng tác tìm kiếm bán hàng 59 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3: Với nhóm giải pháp hồn thiện việc xây dựng quản lý kênh phân phối giúp cho công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên cải thiện hoạt động kênh phân phối phát triển, đa dạng thêm số kênh phân phối cần thiết cho việc mở rộng thị trường công ty Từ giải pháp kết hợp với kiến nghị đáp ứng, định hướng ngắn hạn dài hạn công ty thời gian tới dễ dàng đạt 60 KẾT LUẬN Qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu Cơng ty TNHH TM-DV Tường Nguyên dựa kiến thức học trường, sách, báo tạp chí tài liệu tình hình kinh doanh thực tế cơng ty cho em thấy rằng: Phân phối hàng hóa cơng đoạn quan trọng chu trình kinh doanh doanh nghiệp, giống hệ thống kênh mương đem nước làm tươi mát cánh đồng Doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống phân phối hiệu ln vấn đề sống cịn doanh nghiệp Hệ thống kênh phân phối cá nhân, tổ chức kinh doanh hay phương tiện, cơng cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến thị trường, để đáp ứng nhanh cho người tiêu dùng Để xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phải nhiều năm tốn nhiều tiền của, công sức cơng trình khoa học nghệ thuật Do đến thời điểm doanh nghiệp Việt Nam có doanh nghiệp hài lịng với kênh phân phối mình, nhiều doanh nghiệp chưa có kênh phân phối mạnh hữu hiệu để chuyên chở sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu ngun nhân sách phân phối chưa hiệu Rất nhiều chủ doanh nghiệp đau đầu sách phân phối khơng hiệu ngồi thị trường Đối với Công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên kinh doanh phân phối xe máy HVN sản phẩm thiết yếu kinh tế thị trường nên có nhiều đối thủ cạnh tranh yếu tố phân phối đóng vai trị vơ quan trọng, quan trọng sản phẩm, dịch vụ, giá cả, xúc tiến Vì công ty cần phải thường xuyên nghiên cứu hồn thiện sách phân phối hợp lý bên cạnh đa dạng hóa sản phẩm, ln đảm bảo chất lượng đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường Từ khẳng định vị trí thị trường quy mô chất lượng, tạo niềm tin yêu khách hàng 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trần Thị Ngọc Trang, Th.S Trần Văn Thi (2008) Quản Trị Kênh Phân Phối, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội GS Vũ Thế Phú (1996) Marketing bản, Nhà xuất Giáo Dục, Hà Nội, 158 Charles D.Schewe & Alexander Hiam (2007) MBA tầm tay Marketing, Nhà xuất trẻ, 453- 498 James M Comer (1990), dịch giả: Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Quyên (2008) Quản Trị Bán Hàng, Nhà xuất Hồng Đức Phillip Kotler (1997) Quản trị Marketing, nhà xuất thống kê Hà Nội, 628– 670 Philip Kotler – Gary Armstrong (2005) Những nguyên lý Tiếp thị (tập 2), Nhà xuất Thống Kê., 23 -149 Nguyễn Thị Mỹ Phương (2010) Hồn thiện sách phân phối sản phẩm cơng ty cổ phần nước khống Khánh Hòa, Luận văn tốt nghiệp, Trường Đại học Nha Trang, Nha Trang Nguyễn Ngọc Tuấn (2007) Hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhân thọ, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội Các tài liệu Công ty TNHH TM-DV Tường Nguyên 62 PHỤ LỤC BẢNG GIÁ XE HONDA VIỆT NAM Loại xe Giá (VNĐ) SH 150cc 79.990.000 SH 125cc 65.990.000 PCX 51.990.000 Air Blade 125 (Phiên tiêu chuẩn) 37.990.000 Air Blade 125 (Phiên cao cấp) 38.990.000 Air Blade 125 (Phiên cao cấp đặc biệt) 39.990.000 Air Blade FI Magnet 38.990.000 Air Blade FI 2011 (phiên thể thao) 37.990.000 Air Blade FI 2011 (phiên tiêu chuẩn) 36.990.000 LEAD 125 FI Phiên Cao cấp: Xanh Vàng, Vàng nhạt 38.490.000 Vàng LEAD 125 FI Phiên Tiêu chuẩn: Đen, Trắng, Xám, 37.490.000 Đỏ, Vàng VISION (Phiên thời trang) 28.700.000 VISION (Phiên tiêu chuẩn) 28.500.000 Future 125 FI (Phanh đĩa, vành đúc) 30.990.000 Future 125 FI (Phanh đĩa, vành nan hoa) 29.990.000 Future 125 - Phiên chế hịa khí (Phanh đĩa, vành nan 25.500.000 hoa) Wave RSX FI AT - Phiên phanh đĩa / bánh mâm 30.590.000 (vành đúc) 63 Loại xe Giá (VNĐ) Wave RSX FI AT - Phiên phanh đĩa / bánh căm (vành 29.590.000 nan hoa) Wave 110 RSX - Phiên bánh mâm (vành đúc) 21.290.000 Wave 110 RSX - Phiên bánh căm(vành nan hoa) 19.790.000 Wave 110 RS - Phiên phanh đĩa / bánh mâm(vành 19.690.000 đúc) Wave 110 RS - Phiên phanh đĩa / bánh căm(vành nan 18.190.000 hoa) Wave 110S phiên đặc biệt 2012 - Phanh cơ/bánh căm 17.190.000 (vành nan hoa) Wave 110S phiên đặc biệt 2012 - Phanh đĩa/bánh 18.190.000 căm (vành nan hoa) Super Dream 17.700.000 Wave 110 S - Phiên phanh đĩa / vành nan hoa 17.990.000 Wave 110 S - Phiên phanh / vành nan hoa 16.990.000 Wave α 15.990.000 64 PHỤ LỤC BIỂU MẪU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CÁC HEAD CỦA CÔNG TY TNHH TM-DV TƯỜNG NGUYÊN KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ HEAD THÁNG…… /……… Ngày in Tên HEAD Tên HEAD Tỉnh Dịch vụ Phụ tùng LXAT Kết tổng hợp A B C D E 41 - 50 31 - 40 21 - 30 11 - 20 - 10 Bán hàng Cách xếp lọai Ý kiến HEAD tổng thể chương trình đánh giá Xác nhận HEAD Cửa hàng Họ tên : ……………… ………… Ngày : ……………… Giám đốc Họ tên : ……………… ………… Ngày : 65 ... kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối xe máy HVN công ty TNHH TM- DV Tường Nguyên Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối xe máy HVN công ty TNHH TM- DV Tường Nguyên. .. phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH TM- DV Tường Nguyên muốn tìm hiểu sâu vấn đề nên em chọn đề tài: ? ?Hoàn thiện hoạt động phân phối xe máy Honda Việt Nam công ty TNHH TM- DV Tường. .. Việt Nam mà tồn thành viên phân phối Honda Việt Nam Do đó, đề tài ? ?Hoàn thiện hoạt động phân phối xe máy Honda Việt Nam công ty TNHH TM- DV Tường Nguyên? ?? đề tài mẻ cần thiết nhằm giúp công ty không