27 MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TÓM TẮT LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 5 1 1 BHNT và kinh doanh BHNT 5 1[.]
MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TÓM TẮT LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 BHNT kinh doanh BHNT 1.1.1 Khái niệm đặc điểm BHNT 1.1.1.1 Khái niệm 1.1.1.2 Đặc điểm BHNT 1.1.2 Vai trò BHNT 1.1.3 Hoạt động kinh doanh BHNT .13 1.1.3.1 Mơ hình tổ chức DNBH nhân thọ 13 1.1.3.2 Nội dung hoạt động kinh doanh BHNT 17 1.1.3.3 Sản phẩm BHNT kênh phân phối sản phẩm nhân thọ .26 1.1.3.4 Kênh phân phối sản phẩm BHNT 27 1.2 Kênh phân phối đại lý BHNT .31 1.2.1 Đại lý BHNT 31 1.2.1.1 Khái niệm phân loại đại lý BHNT .31 1.2.1.2 Nội dung hoạt động đại lý BHNT 32 1.2.1.3 Trách nhiệm quyền lợi đại lý BHNT 33 1.2.1.4 Hợp đồng đại lý BHNT 34 1.2.1.5 Hoa hồng đại lý BHNT 36 1.2.1.6 Đào tạo đại lý BHNT .36 1.2.2 Kênh phân phối đại lý BHNT 37 1.2.2.1 Vai trò kênh phân phối đại lý BHNT .37 1.2.2.2 Mơ hình tổ chức kênh phân phối đại lý BHNT .38 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG MƠ HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI AIA VIỆT NAM 45 2.1 Giới thiệu AIA Việt Nam 45 2.1.1 Sự đời phát triển AIA Việt Nam 45 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy hoạt động AIA Việt Nam 46 2.2 Thực trạng kênh phân phối đại lý sản phẩm BHNT AIA Việt Nam .47 2.2.1 Sản phẩm BHNT triển khai AIA Việt Nam 47 2.2.2 Tổ chức kênh phân phối đại lý sản phẩm BHNT AIA Việt Nam 53 2.3 Đánh giá chung mơ hình kênh phân phối đại lý sản phẩm BHNT AIA Việt Nam .58 2.3.1 Những kết đạt .58 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân .72 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN MƠ HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI AIA VIỆT NAM 83 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển AIA Việt Nam 83 3.1.1 Định hướng phát triển 83 3.1.2 Mục tiêu phát triển 85 3.2 Giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối đại lý AIA .86 3.2.1 Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lý .86 3.2.2 Tập trung trọng điểm cho công tác đào tạo nhằm nâng cao trình độ đại lí 90 3.2.4 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực quản lý đại lý BHNT 94 3.2.5 Hồn thiện hệ thống sách chế độ đãi ngộ dành cho đại lý 96 3.3.6 Chuẩn hố mơ hình tổ chức Tổng đại lý BHNT (GA) .97 3.2.7 Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ phân phối sản phẩm qua đại lý BHNT 100 3.3 Một số kiến nghị 102 3.3.1 Kiến nghị với quan quản lí Nhà nước 102 3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 105 KẾT LUẬN 107 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 108 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Hình 1.1: Mơ hình tổ chức DNBH nhân thọ 13 Hình 1.2: Mơ hình tổ chức Cơng ty BHNT thành viên 39 Hình 1.3: Mơ hình tổ chức theo mơ hình Tổng đại lý 42 Hình 2.1: Mơ hình tổ chức máy hoạt động AIA Việt Nam .47 Hình 2.2: Hệ thống sản phẩm BHNT AIA Việt Nam 48 Hình 2.3 Mơ hình phân phối Tổng đại lý bảo hiêm nhân thọ AIA Việt Nam .54 Hình 2.4: Con đường thăng tiến cho đại lý gia nhập AIA Việt Nam 55 Bảng 2.1 Tình hình phát triển lực lượng đại lý AIA Việt Nam (20112015) 59 Bảng 2.2: Doanh thu phí bảo hiểm AIA (2011-2015) 68 Biểu đồ 2.1: CƠ cấu doanh thu phi bảo hiểm theo kênh phân phối AIA Việt Nam năm 2015 69 Bảng 2.3: Năng suất khai thác bình qn đại lí tính theo doanh thu phí khai thác AIA Việt Nam (2011-2015) 70 Bảng 2.4 Tỷ lệ hoạt động bình qn đại lí AIA Việt Nam (2011-2015) 71 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm AIA Việt Nam tháng 8/2016 78 Sơ đồ Mơ hình tổ chức phịng ban Văn phòng Tồng đại lý bảo hiểm AIA 99 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BHNT : Bảo hiểm Nhân thọ TTTBVV : Thương tật toàn vĩnh viễn BMBH : Bên mua bảo hiểm NĐBH : Người bảo hiểm DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm STBH : Số tiền bảo hiểm STBT : Số tiền bồi thường NTGBH : Người tham gia bảo hiểm MGBH : Môi giới bảo hiểm ĐLBH : Đại lý bảo hiểm LỜI MỞ ĐẦU Lí lựa chọn đề tài BHNT với ý nghĩa cốt lõi bảo vệ người trước rủi ro không mong đợi, đem lại an tâm mặt tài thơng qua hình thức tiết kiệm kênh đầu tư an toàn, mang lại hiệu phân bổ rủi ro dần trở nên quen thuộc với người dân Việt Nam Bên cạnh đó, theo xu hướng phát triển xã hội, dịch vụ BHNT không ngừng gia tăng Mặc dù sống xã hội tiến bộ, văn minh tận hưởng khoa học kỹ thuật đại bậc cao rủi ro người bệnh tật, tai nạn , tử vong khơng loại trừ Rủi ro không lường trước khiến phải bất lực Hoạt động BHNT đời nhằm chia sẻ rủi ro, khắc phục nhanh tổn thất xảy Theo xu hướng chung ngành, thị trường BHNT Việt Nam khơng ngừng phát triển loại hình bảo hiểm số lượng công ty bảo hiểm tham gia kinh doanh bảo hiểm Trong giai đoạn từ 1996-1999, hoạt động bảo hiểm chủ yếu mang tính chất bao cấp độc quyền Thời điểm đó, có cơng ty bảo hiểm Tổng cơng ty Bảo hiểm Việt Nam Bảo Việt Bảo Việt cung cấp dịch vụ bảo hiểm thông qua mạng lưới công ty trực thuộc toàn quốc Đến cuối năm 1999, số cơng ty bảo hiểm nước ngồi thức cấp phép hoạt động Tính đến nay, thị trường BHNT Việt Nam có 17 doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Trong số phải kể đến số công ty trở nên quen thuộc với người dân Việt Nam như: Bảo Việt, Prudential, AIA, Manulife, Dai-ichi Life, Hanwa Life… Điểm bật thị trường nhân thọ Việt Nam hoạt động sơi nổi, cạnh tranh ngày gay gắt tồn diện cơng ty BHNT Tính cạnh tranh thể tất mặt như: Thu hút khách hàng, tuyển chọn đại lý, đa dạng hóa sản phẩm, cung cấp dịch vụ mới, mở rộng địa bàn hoạt động, tăng cường quảng bá thương hiệu.v v… Chính cạnh tranh góp phần làm cho thị trường BHNT năm qua đạt mức tăng trưởng cao phát triển nhanh Tuy nhiên, so với nhu cầu tiềm thị trường Việt Nam doanh thu phí bảo hiểm cịn nhỏ bé Tính đến thời điểm tại, dù có 18 doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm theo thống kê Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam có 6,3% tổng số 90,7 triệu người dân Việt Nam có BHNT Hơn nữa, phần lớn số lại chủ yếu tập trung thành phố lớn Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng… Theo đánh giá chuyên gia ngành Bảo hiểm, tiềm thị trường BHNT Việt Nam lớn Do đó, nói thị trường BHNT Việt Nam thị trường trẻ, đầy tiềm hứa hẹn cạnh tranh công ty ngành sôi động liệt Tại thị trường BHNT Việt Nam, với khoảng thời gian 20 năm hình thành phát triển, việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT bước ban đầu AIA Việt Nam với vị nhóm doanh nghiệp dẫn đầu thị trường số lượng đại lí đơng đảo, tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng dần qua năm, thu hút số lượng lớn khách hàng tham gia , nhiên tồn số vấn đề cần hồn thiện như: trình độ đại lí chưa cao chưa đồng đều, số hoạt động đại lí cịn thấp, hệ thống kênh phân phối chưa phong phú để đáp ứng phát triển thị trường kinh tế Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tồn trên, nguyên nhân việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm chưa hiệu quả, đồng chưa theo kịp phát triển thị trường Để khắc phục tồn này, nhằm nâng cao lực cạnh tranh nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng xu hội nhập khu vực quốc tế, AIA Việt Nam cần phải nhìn nhận, phân tích đánh giá lại hệ thống kênh phân phối sản phẩm Từ đó, tìm ngun nhân thành công lý hạn chế để có giải pháp hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT Đây lý tác giả lựa chọn đề tài: “Hồn thiện mơ hình kênh phân phối đại lý AIA Việt Nam” để nghiên cứu Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống hố vấn đề lý luận chung BHNT, sở khoa học kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT - Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT AIA Việt Nam - Những quan niệm liệu có cịn phù hợp với thị trường bảo hiểm giai đoạn mới? - Đề xuất giải pháp chủ yếu để hồn thiện phát triển triển mơ hình kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT AIA Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT - Phạm vi nghiên cứu đề tài tác giả tập trung nghiên mơ hình kênh phân phối đại lí sản phẩm bảo hiểm AIA Việt Nam giai đoạn 2011-2015 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu sử dụng luận văn so sánh thống kê, thu thập tổng hợp số liệu, bảng tính…Như ngồi lý thuyết kênh phân phối đại lí BHNT, người viết sử dụng thêm lý thuyết đến từ khoa học thống kê kinh tế để phục vụ cho nghiên cứu Cơ sở liệu phục vụ cho nghiên cứu chủ yếu nguồn số liệu thứ cấp lấy từ báo cáo kinh doanh thường niên công ty chi tiết theo tháng, cập nhật kết kênh phân phối đại lí bảo hiểm có Giá trị khoa học luận văn: Hệ thống hóa vấn đề BHNT hệ thống hóa kênh phân phối sản phẩm BHNT Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT AIA Việt Nam cách chi tiết cụ thể Từ đưa nhận xét, đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT, ngun nhân thành cơng tồn cần tập trung tháo gỡ Đề xuất số giải pháp mang tính khả thi nhằm hồn thiện mơ hình kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT AIA Việt Nam Kết cấu luận văn: - Ngoài phần mở đầu, kết luận, phục lục, danh mục bảng, biểu đồ, phục lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn chia thành chương: - Chương 1: Cơ sở khoa học kênh phân phối đại lý sản phẩm BHNT - Chương 2: Thực trạng mơ hình tổ chức kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT AIA Việt Nam - Chương 3: Giải pháp kiến nghị hồn thiện mơ hình kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT AIA Việt Nam - CHƯƠNG CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 BHNT kinh doanh BHNT 1.1.1 Khái niệm đặc điểm BHNT 1.1.1.1 Khái niệm BHNT loại hình bảo hiểm đời sớm Năm 1583, nước Anh, William Gybbon – vị thuyền trưởng yêu cầu “cơng ty bảo hiểm ngồi việc bảo hiểm cho tàu hàng hóa cần có thêm hợp đồng bảo hiểm cho sinh mạng ơng ta” Sự việc buộc công ty bảo hiểm phi nhân thọ nhận “con người có t1hể bảo hiểm hàng hóa tài sản khác” Đến năm 1662, Jont Graunt – niên trẻ London đăng tải số báo nói số lượng người sinh chết London Ghi nhận tình cờ nhà tốn học thời quan tâm nghĩ đến việc thành lập bảng tỷ lệ tử vong Đây cơng cụ hữu ích cho ngành BHNT sau 100 năm sau, nhà toán học ln trăn trở cách nghĩ cách tính phí sản phẩm BHNT Sản phẩm BHNT ban đầu bán cách rộng rãi khơng tính tốn Người ta mua BHNT cho tìm cách hại để kiếm tiền bồi thường Chính vậy, đến năm 1740, Chính phủ Anh tập hợp cơng ty BHNT tồn quốc thị công ty bán bảo hiểm theo nguyên tắc “quyền lợi bảo hiểm”, tức “người chủ hợp đồng bảo hiểm NĐBH phải có mối quan hệ hai chiều: cụ thể quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp” Tuy nhiên, bảo hiểm người nói chung BHNT nói riêng bị cấm hoạt động châu Âu lực trị nhà thờ Thiên Chúa giáo tận kỷ 18 Họ cho BHNT đẩy người nhanh đến chết, hoạt động ngược lại phong mỹ tục BHNT bị pháp luật nghiêm cấm Các nhà thờ Thiên Chúa giáo kịch liệt phản đối bảo hiểm họ cho sống người Chúa trờ sáng tạo phải phụ thuộc vào Chúa Thế kỷ 18 & 19 thời kỳ BHNT phát triển mạnh mẽ Năm 1762, công ty Equitable, công ty BHNT thị trường Anh quốc áp dụng phương pháp tính phí BHNT họ thành cơng Đầu kỷ 19, Bắc Mỹ, công ty BHNT Pennsylvania bắt đầu dùng Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm cho khách hàng điền họ muốn tham gia bảo hiểm thay dùng sổ để theo dõi khách hàng ban đầu Ngồi ra, cơng ty cịn u cầu khách hàng khám sức khỏe họ muốn tham gia bảo hiểm số trường hợp định Đây chuyển biến lớn phát triển ngành BHNT Tiếp sau đó, năm 1823, cơng ty BHNT Massachusettes thiết kế sổ tay tính phí Quyển sổ tay tính phí coi cẩm hữu ích cho đại lý BHNT Năm 1844 đánh dấu thêm bước tiến quan trọng khác ngành BHNT chứng kiến việc khách hàng mua bảo hiểm lý khách quan hay chủ quan muốn ngưng hợp đồng chừng không công ty chi trả khoản tiền cho họ, chuyên gia tính phí Elizur Wright người Mỹ cho điều không cơng bất hợp lý Từ đó, ơng nghĩ cơng thức tốn học tính giá trị giải ước để hồn lại phần phí cho khách hàng.Từ bước phát triển thấy BHNT đời phát triển để đáp ứng nhu cầu người Tuy nhiên nhu cầu người thay đổi theo phát triển xã hội, kinh tế, cách hiểu người phạm vi bảo hiểm sản phẩm BHNT khác Cho đến có nhiều khái niệm BHNT Các khái niệm đưa nhiều phương diện khác Theo từ điển bảo hiểm: “BHNT thuật ngữ áp dụng để bảo hiểm cho sống người” Theo tiến sĩ David Bland, Tổng giám đốc Học viện bảo hiểm Hoàng gia Anh cho rằng: “BHNT hình thức bảo hiểm mà rủi ro liên quan đến mạng sống NĐBH.” ... phẩm BHNT triển khai AIA Việt Nam 47 2.2.2 Tổ chức kênh phân phối đại lý sản phẩm BHNT AIA Việt Nam 53 2.3 Đánh giá chung mơ hình kênh phân phối đại lý sản phẩm BHNT AIA Việt Nam .58... học kênh phân phối đại lý sản phẩm BHNT - Chương 2: Thực trạng mô hình tổ chức kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT AIA Việt Nam - Chương 3: Giải pháp kiến nghị hồn thiện mơ hình kênh phân phối đại. .. chức máy hoạt động AIA Việt Nam .47 Hình 2.2: Hệ thống sản phẩm BHNT AIA Việt Nam 48 Hình 2.3 Mơ hình phân phối Tổng đại lý bảo hiêm nhân thọ AIA Việt Nam .54 Hình 2.4: Con đường