Báo cáo thực tập tốt nghiệp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gạch ngói tại công ty tnhh gốm đông á

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH NGĨI TẠI CÔNG TY TNHH GỐM ĐÔNG Á Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn : T.S LÊ QUANG HÙNG Sinh viên thực MSSV: 1194011131 TRẦN THỊ THU THẢO : Lớp: 11HQT04 TP Hồ Chí Minh, 2013 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan rằng, số liệu kết khảo sát khóa luận trung thực hồn tồn chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi cam đoan rằng, giúp đỡ để thực Khóa luận cảm ơn thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Tác giả Trần Thị Thu Thảo LỜI CẢM ƠN Trước hết với tình cảm chân thành lịng biết ơn sâu sắc, tơi xin gửi lời cảm ơn đến T.S Lê Quang Hùng Khoa Quản trị Kinh doanh người trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ tơi hồn thành Khóa luận Tơi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo, cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Kỹ thuật Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh trực tiếp giảng dạy giúp đỡ tơi suốt q trình học tập làm Khóa luận Tơi xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH Gốm Đông Á tạo điều kiện để tơi hồn thành Khóa luận Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn đồng nghiệp, bạn bè, tồn thể gia đình, người thân động viên thời gian làm đề tài TP Hồ Chí Minh, ngày 10 tháng 09 năm 2013 Tác giả Trần Thị Thu Thảo CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : ………………………………………………………… MSSV : ………………………………………………………… Khoá : …………………………………………………… Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TP Hồ Chí Minh, ngày 10 tháng 09 năm 2013 Ký tên MỤC LỤC Lời cam đoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng Danh mục đồ thị Phần mở đầu 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu .3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Bố cục đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Một số lý luận kênh phân phối sản phẩm 1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Kênh phân phối 1.1.3 Tổ chức kênh .8 1.1.4 Quản lý kênh phân phối .11 1.1.5 Các loại trung gian kênh phân phối 11 1.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối sản phẩm 13 1.1.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối sản phẩm .16 1.2 Cơ sở thực tiễn đề tài 16 1.2.1 Tình hình thị trường sản phẩm gạch ngói 16 1.2.2 Tình hình doanh nghiệp giới 17 1.2.3 Thực trạng phân phối Việt Nam 18 1.2.4 Hướng phát triển kênh phân phối thời gian tới 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI G ẠCH NGĨI TẠI CƠNG TY TNHH GỐM ĐƠNG Á .21 2.1 Tổng quan công ty TNHH Gốm Đông Á .21 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 23 2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức công ty 23 2.1.2.2 Cơ cấu lao động công ty 26 2.1.3 Ngành nghề sản xuất kinh doanh .30 2.1.4 Tình hình hoạt động sản xuất cơng ty 41 2.1.4.1 Tình hình vốn kinh doanh .41 2.1.4.2 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty .42 2.1.4.3 Phân tích đánh giá tình hình biến động doanh thu kết kinh doanh 43 2.2 Thực trạng kênh phân phối gạch ngói Công ty TNHH Gốm Đông Á 45 2.2.1 Tổ chức kênh phân phối Công ty .45 2.2.1.1 Quá trình tổ chức kênh .45 2.2.1.2 Các kênh phân phối Công ty 46 2.2.1.3 Mối liên hệ kênh phân phối .50 2.2.1.4 Kết cấu dòng kênh phân phối sản phẩm Công ty 51 2.2.2 Quản lý hệ thống kênh phân phối gạch ngói 52 2.2.2.1 Động viên khuyến khích thành viên kênh 52 2.2.2.2 Đánh giá thành viên kênh 53 2.2.3 Một số đối thủ cạnh tranh Công ty 53 2.2.3.1 Mơ hình phát triển Cơng ty Cổ phần Thạch Bàn 54 2.2.3.2 Mơ hình phát triển Công ty Cổ phần Nhị Hiệp .54 2.2.4 Đánh giá hoạt động kênh phân phối 55 2.2.4.1 Kết toàn hệ thống kênh phân phối .55 2.2.4.2 Kết tiêu thụ theo loại sản phẩm 56 2.2.4.3 Kết hoạt động tiêu thụ theo thị trường 59 2.2.4.4 Phân tích hiệu hoạt động tác nhân tham gia kênh phân phối 61 2.3 Nhận xét tình hình hoạt động kênh phân phối Cơng ty 66 2.3.1 Tổ chức kênh phân phối Công ty 66 2.3.2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến kết quả, hiệu kênh phân phối 69 2.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm, tính mùa vụ sản phẩm 69 2.3.2.2 Hiệu hoạt động thành viên kênh phân phối .70 2.3.2.3 Thương hiệu Công ty khách hàng 71 2.3.2.4 Mức độ bao phủ thị trường .71 2.3.3 Chiến lược phát triển thành viên kênh phân phối Công ty 72 2.3.4 Chiến lược phân phối sản phẩm Công ty 74 2.3.4.1 Thị trường mục tiêu 74 2.3.4.2 Xử lý đơn đặt hàng .74 2.3.4.3 Thông tin, quảng cáo, khuyến 75 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH GỐM ĐÔNG Á 76 3.1 Quan điểm hướng phát triển Công ty 76 3.1.1 Quan điểm mục tiêu phát triển sản phẩm gạch ngói Cơng ty 3.1.2 Hướng phát triển kênh phân phối Công ty .77 3.1.3 Dự báo tình hình sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 2013 – 2015 78 3.1.4 Dự báo yếu tố ảnh hưởng đến việc tổ chức quản lý kênh công ty 80 3.1.4.1 Nhu cầu thị trường .80 3.1.4.2 Cạnh tranh ngành 81 3.1.4.3 Trung gian phân phối 81 3.2 Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty 82 3.2.1 Giải pháp cải thiện lưu thơng dịng chảy kênh 82 3.2.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bao phủ thị trường hệ thống phân phối .89 3.2.3 Giải pháp tăng hiệu hoạt động truyền thông quảng cáo 91 3.2.4 Một số giải pháp khác 92 3.3 Kiến nghị .93 KẾT LUẬN .94 Tài liệu tham khảo 96 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BQC Bình quân chung NVBH Nhân viên bán hàng QTC Quy tiêu chuẩn NVL Nguyên vật liệu TP Thành phố TNHH Trách nhiệm hữu hạn HĐSX Hoạt động sản xuất TNDN Thu nhập Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính KQSX Kết sản xuất VLXD Vật liệu xây dựng HĐQT Hội đồng quản trị CB-CNVC Cán bộ- Công nhân viên chức SL Số lượng CC Cơ cấu NVBH Nhân viên bán hàng Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Gốm Đông Á 3.1.4.2 Cạnh tranh ngành Mức độ cạnh tranh ngành phụ thuộc nhiều vào yếu tố như: số lượng doanh nghiệp, khác biệt sản phẩm, hàng rào nhập ngành gạch ngói với tham gia 22 doanh nghiệp nằm rãi rác phạm vi nước làm ngành có cạnh tranh gay gắt khả chiếm lĩnh thị trường doanh nghiệp bị hạn chế Mặc dù công ty chiếm lĩnh phần thị trường khu vực miền nam dài hạn khả bị hạn chế suy giảm khu vực thị trường xuất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với công ty Các doanh nghiệp ngày khẳng định đối thủ cạnh tranh cơng ty Ngồi với chiến lược mở rộng thị trường doanh nghiệp có uy tín Viglacera, Thạch Bàn, Nhị Hiệp ảnh hưởng lớn cơng ty Ngồi ra, cơng ty khác nước cơng ty phải đối mặt với cạnh tranh hàng nhập từ Trung Quốc vào Những sản phẩm chất lượng lại vào tâm lý người việt nam với giá rẻ Đồng thời thời gian khơng xa nước ta thức gia nhập hiệp hội AFTA với việc mở rộng thị trường nước khu vực ạt xâm nhập công ty khu vực thách thức lớn công ty Không sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp mà giá thành lại thấp Do đó, cơng ty cần chuẩn bị đối phó, cạnh tranh với đối thủ tiềm ẩn 3.1.4.3 Trung gian phân phối Hiệu việc phân phối sản phẩm doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào nỗ lực trung gian Do nói, yếu tố trung gian có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp Hiện cấu trúc: nhà sản xuất-> trung gian -> người tiêu dùng tạo thành chuỗi mắt xích quan trọng hoạt động lưu thơng hàng hóa Các trung gian mà cơng ty gạch ngói Đơng Á sử dụng cho việc phân phối sản phẩm thị trường miền nam là: đại lý, cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng Hoạt động trung gian nhận làm đại lý hay bán sản phẩm cho nhiều hãng khác Họ tích cực hoạt động đem lại nhiều lợi ích Do vậy, cơng ty động viên khuiyến khích kịp thời Khóa luận tốt nghiệp - 81 - Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Gốm Đơng Á nỗ lực họ họ tích cực đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm hãng Điều nói trung gian có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc lớn vào khả quản trị kênh doanh nghiệp Như vậy, trung gian phân phối sản phẩm cơng ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ Với đặc điểm trung gian mà công ty sử dụng thể rõ điều Các trung gian có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc vào sách khen thưởng công ty Do vây, để thực tốt hoạt động phân phối sản phẩm công ty, công ty cần trọng đến sách động viên khuyến khích thnàh viên kênh phân phối 3.2 Đề xuất số giải pháp nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối công ty 3.2.1 Giải pháp cải thiện lưu thơng dịng chảy kênh Mục tiêu giải pháp Nhằm đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày cao, đầu tư trang thiết bị máy móc nhằm đáp ứng môi trường làm việc tốt cho cong nhân viên chức Trang bị thêm thiết bị máy móc dành cho sản xuất để đưa mẫu mã đẹp mắt thu hút khách hàng, đồng thời làm giảm bớt tình trang nhiễm mơi trường giảm bớt chi phí mua nguyên vật liệu Căn đề xuất giải pháp Tình hình nợ vay cơng ty giảm, doanh thu hàng năm tăng đáng kể Các đối thủ cạnh tranh áp dụng nhiều công nghệ kỹ thuật cao đưa nhiều sản phẩm với giá thành rẻ thu hút nhiều khách hàng Gạch ngói nước ngồi càng du nhập nhiều vào việt nam, giá thành rẻ, mẫu mã đẹp độ bền cao đáp ứng tâm lý mua hàng người Việt nam ưa chuộng hàng rẻ mẫu mã đẹp Nội dung giải pháp Trên thị trường hoạt động hiệu hệ thống nhân viên đại lý, nhà bán lẻ cơng ty cần có sách đánh giá, cắt giảm lựa chọn nhân viên, đại lý cho phù hợp Khi tiến hành đánh giá lựa chọn đại lý cho phù hợp với kinh doanh mục tiêu quản lý, điều kiện cũ có tư cách pháp nhân, có đăng ký kinh doanh, có cửa hàng ổn định, có khẳ tốn, đạt Khóa luận tốt nghiệp - 82 - Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Gốm Đông Á doanh thu tháng liên tiếp cần bổ xung điều kiện mới: doanh số bán hợp lý theo địa bàn, phạm vị thị trường hoạt động, kinh nghiệm kinh doanh Vì điều kiện loại bớt đại lý nhỏ, làm việc hiệu quả, có phạm vi hoạt động hẹp kinh nghiệm kinh doanh không đáp ứng mục tiêu đầu tư theo chiều sâu, giảm bớt chi phí trung gian, nâng cao chất lượng uy tín sản phẩm Công ty nên ký hợp đồng đại lý chặt chẽ với điều khoản phân chia quyền lợi trách nhiệm rõ ràng đầy đủ như: chiết khấu, mức giá, cấu trúc giá, chất lượng sản phẩm, giao nhận, số lượng hàng đặt tối thiểu, tồn kho, phương thức toán Đặc biệt phải ghi rõ trách nhiệm bên Công ty nên bổ xung trách nhiệm cụ thể đại lý thực bán hàng tới nhiều khách hàng tới thị trường quy định, chịu trách nhiệm với khách hàng hàng hóa bán đổi lại hàng phẩm chất cho khách hàng, bán theo khung giá quy định, không bán hàng nhái hàng giả, cung cấp thông tin kịp thời sản phẩm cạnh tranh người tiêu dùng, thực quản lý người bán lẻ khu vực thị trường phụ trách Cuối hợp đồng nên có phần hiệu lực hợp đồng có hai vấn đề thời gian có hiệu lực hợp đồng lý chấm dứt hợp đồng Cơng ty xem xét chấm dứt hợp đồng số điều khoản sau: - Liên tục không hoành thành tiêu doanh số bán - Bán không theo khung giá quy định - Bán hàng giả, nhái nhãn mác - Không thực cam kết thị trường Công ty cần tăng cường hợp tác tạo khách hàng trung thành việc thực tốt sách khuêns khích tạo lợi cạnh tranh mạnh đối thủ Công ty thực khuyến khích đại lý nhiều hình thức khác trọng đến trương trình hợp tác phân phối Chương trình hợp tác triển khai theo bước sau: Khóa luận tốt nghiệp - 83 - Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Gốm Đông Á Nội dung chương trình hợp tác Xác định mong muốn công ty đại lý Doanh số bán + phạm vi thị trường + toán hạn + nhận hàng trả lại + cung cấp thông tin + thực xúc tiến Đánh giá khả đại lý việc hồn thành cơng việc Tình trạng tài + địa điểm kinh doanh + phương tiện kinh doanh + lực lượng bán + uy tín kinh nghiệm + tổ chức mạng lưới bán + thị phần thị trường Xác định nhu cầu khó khăn đại lý Khuyến khích theo việc thực cơng việc phân phối Đánh giá thực cơng việc phân phối Bước 1: Việc xác định mong muốn cơng ty đại lý: Căn vào mục tiêu marketing tình hình thực tế tiêu thị sản phẩm theo khu vực theo đại lý số năm cơng ty xác định mức doanh số tiêu thụ cho đại lý địa bàn Quy định toán trả chậm sở đánh giá điều tra nhu cầu đại lý Yêu cầu đại lý dự trữ đủ số lượng hàng bán vòng hai tuần, số lượng hàng dự trữ quy định 30% tổng số lượng hàng bán tháng trước Thúc đẩy đại lý bán hàng cho công ty đợt tiêu thụ hàng tháng đầu năm Cung cấp thông tin cho công ty số lượng hàng bán tháng, thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh Thực hợp tác xúc tiến bán sản phẩm xuống cửa hàng bán lẻ thuộc khu vực phụ trách, trưng bày sản phẩm giới thiệu cửa hàng đại lý nhà bán lẻ Khóa luận tốt nghiệp - 84 - Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Gốm Đông Á Bước 2: Việc đánh giá khả đại lý việc hồn thành cơng việc Quy trình chung chương trình phân phối tiêu chí đánh giá hiệu phân phối: Các mục tiêu nhà sản xuất - Doanh số Tỷ phần thị trường Lợi nhuận/ vốn đầu tư Chi phí cho hoạt động xúc tiến kênh phân phối Thái độ, ưa chuộng khách hàng Yêu Yêu cầu cầu trongtrong kênhkênh ngườ i sả n người xuất sản xuất Yêu cầu củ a đ ạđại i lýlý kênh Yêu cầu kênh phânphân phối phối vớ i nhà sả n xuấ t với nhà sản xuất Doanh số bán Mức độ dự trữ Phát triển thị trường Phối hợp thực quảng cáo, khuyến mại, truyền thơng Thanh tốn hạn + Mong muốn hỗ trợ: - Quản lý sổ sách kiến thức bán hàng - Thực mục tiêu tài chính: Tỷ lệ doanh thu/hàng tồn kho - i Thực khuyến khích đại lý - Hỗ trợ vận chuyển - Hỗ trợ giảm giá: trái vụ, mua nhiều, toán nhanh - Hỗ trợ đồ trưng bày - Hỗ trợ tài xúc tiến, khuyến mại - Hỗ trợ quản lý sổ sách bán hàng - Hỗ trợ dự trù - Thực hỗ trợ bảo vệ hàng hóa, giá cả: thu hồi hàng khơng bán được, xử phạt với đại lý tùy tiện giảm giá, hỗ trợ giá sản phẩm Khóa luận tốt nghiệp - 85 - Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Gốm Đông Á Thơng qua điều tra đại lý đánh giá cách toàn diện khả đại lý: khả tài chính, địa điểm kinh doanh, phương tiện kinh doanh, lực lượng bán hàng, uy tín kinh nghiệm kinh doanh, doanh số mặt hàng, mạng lưới bán Từ xác định loại đại lý theo mức độ hoàn thành mong muốn cơng ty Hầu hết đại lý muốn hồn thành tiêu doanh số bán, bán sản phẩm khó khăn phương tiện, chi phí quảng cáo, khuyến để xâm nhập Các đại lý muốn toán trả trậm với thời gian dài để dự trữ thêm hàng Đại lý khó khăn tiêu thụ sản phẩm trái vụ lợi nhuận giảm sút nhiều Đại lý khó khăn việc mở sổ sách theo dõi doanh số bán dự trữ Bước 3: Thực hỗ trợ cho đại lý theo công việc phân phối Tiếp tục thực hình thức khuyến khích tốn với tất đại lý Tăng thời gian trả chậm theo yêu cầu đại lý để giúp đại lý tăng lượng hàng vào mùa tiêu thụ lễ, tết Đa số đại lý muốn tốn tiền họ giảm giá thực tế vào mùa tiêu thụ số lượng hàng hóa mua vào lớn mà đa số đại lý không nhiều vốn không khuyến khích họ mua dự trữ sản phẩm Họ mua số lượng đủ bán theo khả tài họ mua nhiều lần tháng Do họ trơng chờ vào kho dự trữ hàng công ty thực tế điều ảnh hưởng không tốt tới công ty Nếu công ty không kéo dài thời gian chậm trả cho đại lý họ không nhập nhiều hàng dự trữ hàng Đến thời vụ tiêu thụ nhà máy không đủ kho dự trữ đại lý khơng mua nhiều hạn chế số lượng bán Ngồi cơng ty khuyến khích khách trả tiền trước nhận hàng với mức khuyến giảm giá theo giá trị đơn hàng cộng thêm khoản tiền phần trăm tương ứng với lãi suất ngân hàng tính cho số ngày tốn trước tính từ thời gian tốn đến thời điểm tốn trước hạn Khóa luận tốt nghiệp - 86 - Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Gốm Đông Á Hình thức tốn hỗ trợ tốn cho đại lý Hình thức tốn Tỷ lệ giảm giá Thanh toán 1% Thanh toán trước hạn Số ngày toán trước hạn x lãi vay ngân hàng/ ngày Thanh toán trước 1% + số ngày tốn trước tính đến thời điểm trước hạn nhận hàng x lãi vay ngân hàng/1 ngày Hỗ trợ đại lý việc bán hàng trái vụ việc thực chiết khấu bổ sung cho đại lý Việc thực khuyến khích tiêu thụ việc thưởng vượt doanh số quy định giúp đại lý đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp công ty giữ nguyên mức giá bán cho đại lý Tuy nhiên việc tiêu thụ khó khăn nhu cầu giảm kéo theo mức giá giảm chung cho toàn thị trường Nếu cơng ty thực sách có khả đem lại lợi nhuận cho số đại lý lớn riêng đại lý có khả hạ giá để tăng lượng bán số đại lý nhỏ gặp khó khăn họ chán nản khơng mua hàng thời vụ trái vụ Vì cơng ty định tỷ lệ chiết khấu bổ xung cho đại lý bán sản phẩm trái vụ theo tỷ lệ thích hợp Việc định chiết khấu bổ sung khuyến khích tất đại lý bán trái vụ mục tiêu tạo cạnh tranh việc bán sản phẩm qua trung gian nên việc định chiết khấu bổ sung vào chiết khấu bổ sung đối thủ cạnh tranh Mặt khác cơng ty vào khả tiêu thụ đối thủ so với công ty để định mức chênh lệch chiết khấu Việc hỗ trợ vận chuyển công ty thực theo chi phí thực tế vận chuyển đại lý có phương tiện vận chuyển chuyển đến tận nơi đại lý yêu cầu Như thực chất việc thực chương trình hợp tác công ty sở cam kết cụ thể hai bên công việc phân phối để từ thực khoản chiết khấu bổ sung hay giảm giá theo việc thực công việc Khóa luận tốt nghiệp - 87 - Những giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Gốm Đông Á Việc sử dụng marketing-mix quản lý kênh việc công ty sử dụng kết hợp yếu tố sản phẩm, giá , phân phối xúc tiến hỗn hợp để thúc đẩy thành viên kênh hoạt động hiệu theo mục tiêu kinh doanh mà công ty đề Công ty sử dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, áp dụng mức chiết khấu cao sản phẩm mới, sản phẩm chậm tiêu thụ Thực giảm giá cho đại lý quảng cáo sản phẩm dạng trưng bày, giới thiệu hàng hóa cho công ty với tỷ lệ nhỏ theo doanh số bán Cơng ty áp dụng nhiều sách giá sản phẩm tùy theo mức độ mua đại lý số loại mặt hàng định Áp dụng hỗ trợ khuyến khích hình thức tốn linh động đúng, trước sau hạn đại lý để khen thưởng giảm triết khấu Tham gia hội chợ thương mại để quảng cáo sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu công chúng nhận tin, xây dựng niềm tin khách hàng công ty Lợi ích giải pháp - Giúp cho công nhân viên chức giải tải bớt phần công việc nhờ vào công nghệ kỹ thuật bổ trợ - Nâng cao hiệu suất lao động cán công nhân viên chức - Tăng doanh thu nhờ vào việc đầu tư công nghệ sản xuất mới, sản xuất nhiều sản phẩm hơn, tiết kiệm nhiên liệu, giảm bớt chi phí Khóa luận tốt nghiệp - 88 - Những giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Gốm Đông Á 3.2.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bao phủ thị trường hệ thống phân phối Mục tiêu giải pháp Mục tiêu giải pháp nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên công ty giúp cho cán bộ, công nhân viên nâng cao tay nghề phong cách phục vụ thời kỳ xóa bỏ độc quyền kinh doanh tổ chức sản xuất kinh doanh Căn đề xuất giải pháp - Hạn chế tính nhận thức cạnh tranh yếu, phong cách phục vụ số lớn cán bộ, cơng nhân viên chức cịn mang nặng tư tưởng độc quyền kinh doanh - Giảm nhẹ mối nguy khách hàng ngày đòi hỏi cao khơng chất lượng dịch vụ, mà cịn chất lượng phục vụ thái độ vui vẻ, hồ nhã, phục vụ chu đáo, tận tình, nhanh chóng Nội dung giải pháp a/ Xây dựng thêm hệ thống phân phối, cải thiện, loại bỏ đại lý hiệu Qua đánh giá kiểm tra thường xuyên hoạt động nhà phân phối, đại lý công ty cần thực số công việc để nâng cao hiệu kinh doanh thông qua: Cải thiện đại lý hoạt động hiệu quả, đào tạo nâng cao trình độ kinh doanh Loại bỏ nhà đại lý hoạt động yếu kém, khuyến khích hoạt động đại lý đem lại doanh thu cao hình ảnh tốt cơng ty khách hàng Phát triển thêm hệ thống phân phối bù vào đại lý bị loại bỏ phát triển thêm đại lý thị trường cũ để gia tăng độ bao phủ thị trường doanh thu cho công ty b/ Phát triển thêm hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty hoạt động tốt hiệu cao doanh số bán truyền thơng thương hiệu, sách cơng ty đến với người tiêu dùng cuối Do công ty cần xây dựng thêm hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm địa bàn Hà Nội theo mục tiêu đến hết năm 2012 đáp ứng tối thiểu quận địa bàn thành phố có cửa hàng cơng ty Con số cửa Khóa luận tốt nghiệp - 89 - Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Gốm Đơng Á hàng gia tăng theo lộ trình công ty nhằm đáp ứng kịp tốc độ phát triển Hệ thống cửa hàng có quy định phong cánh phục vụ, thời gian phục vụ, thái độ phục vụ nhân viên Công ty cần áp dụng mặc đồng phục cho nhân viên bán hàng cửa hàng giới thiệu sản phẩm có in hình logo, slogan công ty Gia tăng thời gian phục vụ khách hàng cửa hàng thông qua áp dụng chế độ làm việc theo ca, nhân viên đảm bảo thời gian phục vụ khách hàng theo lực lượng nhân viên bán hàng nhân viên cơng ty nhân viên th ngồi họ làm việc độc lập khơng theo quy chuẩn giấc hành cơng ty mà theo ca làm việc ngày, tuần c/ Tập trung xây dựng phát triển thương hiệu công ty thị trường Việc phát triển thương hiệu công ty khơng áp dụng cho hình thức quảng cáo mà công ty áp dụng mà công ty cần mở rộng phạm vi, quy mô tầm qua trọng việc xây dựng phát triển thương hiệu cơng ty thơng qua nhiều hình thức liên tục việc xây dựng thương hiệu vấn đề lâu dài khó khăn Xây dựng thương hiệu thông qua hoạt động PR hỗ trợ cộng đồng Xây dựng thương hiệu thông qua tham gia hội chợ triển lãm thương mại thường niên định kỳ Xây dựng thương hiệu thông qua hệ thống phân phối, đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty Xây dựng thương hiệu thông qua nét văn hóa ứng sử cán nhân viên công ty khách hàng Lợi ích giải pháp Giải pháp nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên công ty thực khả thi mang lại cho công ty lợi ích: - Qua lớp đào tạo nghiệp vụ PHBC Nghệ thuật bán hàng tổ chức thường xuyên, định kỳ trường hay mở lớp bên cạnh xí nghiệp giúp cho cán cơng nhân viên nâng cao tay nghề có nhận thức kinh doanh theo định hướng khách hàng Giáo dục tinh thần yêu ngành nghề, nâng cao phong cách phục vụ theo phương châm “khách hàng vừa thượng đế, vừa ân nhân“ cơng ty Khóa luận tốt nghiệp - 90 - Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Gốm Đông Á - Công nhân khai thác tham gia lớp sơ cấp 18 tháng hiểu biết cách logic ngành nghề, nắm vững quy trình khai thác tất nghiệp vụ PHBC Riêng lớp trung cấp 24 tháng cung cấp cho công ty cán am tường hai lãnh vực khai thác kiểm soát nghiệp vụ - Cán lãnh đạo cán trẻ diện quy hoạch tham gia lớp cao đẳng đại học Quản trị kinh doanh nhà quản trị nhà lãnh đạo tương lai có kiến thức hiểu biết tổng quát Quản trị kinh doanh nghiệp vụ; có lĩnh, trình độ lực để ứng dụng kiến thức học tập trường lớp, kinh nghiệm trải trường đời vào điều hành quản lý doanh nghiệp khác 3.2.3 Giải pháp tăng hiệu hoạt động truyền thông quảng cáo Mục tiêu giải pháp - Nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua việc quảng cáo - Giới thiệu sảo phẩm đến người tiêu dùng - Giúp cho người tiêu dùng thêm lựa chọn sản phẩm, đưa sản phẩm công ty đến gần với người tiêu dùng hơn,giúp người tiêu dùng hiểu rỏ sản phẩm để tránh tình trạng hàng nhái, hàng chất lượng Căn đề xuất giải pháp - Quy mô công ty ngày mở rộng, khách hàng công ty ngày nhiều - Sản phẩm công ty ngày đa dạng với nhiều mẫu mã chủng loại đáp ứng với nhiều khách hàng khó tính - Đẩy nhanh trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua việc quảng cáo Nội dung giải pháp Công ty cần nghiên cứu sâu sắc kỹ lưỡng nhu cầu thói quen tiêu dùng tiếp nhận thông tin quảng phương tiện thích hợp, nội dung thích hợp thời điểm thích hợp Giao cho nhân viên phịng marketing chịu trách nhiệm trực tiếp cộng tác giám sát đơn vị công ty thuê làm quảng cáo truyền thông cho công ty để đảm bảo hiệu tiến độ truyền thơng Khóa luận tốt nghiệp - 91 - Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Gốm Đông Á Đầu tư cho kênh truyền thơng có chọn lọc giám sát hợp đồng truyền thông với đơn vị thuê thời gian thời lượng, cường độ phát Lợi ích giải pháp Tạo cho công ty thêm nguồn khách hàng mới, khách hàng - quen thuộc công ty - Tăng doanh thu nhờ vào việc quảng cáo - Giảm tình trạng hàng nhái công ty 3.2.4 Một số giải pháp khác a/ Cải thiện, nâng cao, đa dạng hóa danh mục sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường, tiến hành sản xuất thử nghiệm Đầu tư trang thiết bị công nghệ nhiên vật liệu đầu vào Quản lý chặt chẽ trình sản xuất nhằm đảm bảo yêu cầu chất lượng sản phẩm Tiến hành đa dạng hóa danh mục sản phẩm thông qua đầu tư công nghệ, tiến hành nghiên cứu thay đổi tăng cường mẫu mã bao gói khối lượng bao gói Rút ngắn dânh mục sản phẩm tiêu thụ tập trung phát triển tiêu thụ mạnh thị trường b/ Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên Việc nâng cao hiệu thành viên kênh cần công ty phải có sách cụ thể hỗ trợ thúc đẩy thành viên kênh hoạt động tích cực đặc biệt với đại lý nhà bán lẻ Cơng ty cần có sách đãi ngộ, hỗ trợ đánh giá hoạt động nhà phân phối, đại lý nhà bán lẻ khác Tăng cường giám sát kiểm tra trình phân phối, kinh doanh đại lý Hỗ trợ sách tài chính, đào tạo nhân kinh nghiệm cho đại lý, nhà phân phối Có nhiều phương thức tốn nhanh đa dạng hóa kênh thơng tin đặt hàng từ đại lý Khóa luận tốt nghiệp - 92 - Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Gốm Đông Á 3.3 Kiến nghị - Nhà nước cần đưa mức thuế phù hợp để khuyến khích ngành sản xuất kinh doanh VLXD phát triển - Nhà nước cần nhanh chóng hồn thiện hệ thống thơng tin kinh tế dự báo thị trường, để doanh nghiệp nắm bắt kịp thời - Cần tích cực đầu tư liên tục nghiên cứu cải tiến sản phẩm cơng thức, chất lượng mẫu mã để trì gia tăng ưu sản phẩm - Cần tiếp tục chủ động khâu đầu vào để có lợi giá bán đối thủ cạnh tranh - Cần mở rộng sử dụng thêm kênh phân phối, kênh tiêu thụ khác cho đa dạng tăng lượng sản phẩm thị trường - Mở rộng thị trường mở thêm đại lý thị trường - Đào tạo cà củng cố đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường , tiếp tục sử dụng chiến lược hỗ trợ kinh doanh đồng thời có chế giám sát hoạt động nhân viên (kể cộng tác viên) việc thực công việc việc xúc tiến bán hàng Khóa luận tốt nghiệp - 93 - Kết luận KẾT LUẬN Từ vào hoạt động, công ty TNHH Gốm Đông Á ln cố gắng để hồn thiện kênh phân phối sản phẩm phù hợp với đặc điểm thị trường, sở tảng chiến lược kinh doanh công ty Vượt qua khó khăn chế thị trường, nhiều hạn chế song kết đạt trình phân phối sản phẩm lớn Qua q trình nghiên cứu chúng tơi rút số kết luận sau: Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên doanh nghiệp khơng thua nguồn lực nội Nó xem huyết mạch doanh nghiệp Thực trạng cho thấy kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Gốm Đông Á chưa phát huy hết hiệu hoạt động Đối với kênh chi phí trung gian khơng có kênh kênh mang lại hiệu nhiều cho công ty, nhiên phạm vi phân phối hẹp dẫn tới lượng tiêu thụ qua kênh chiếm tỷ trọng chưa cao Trong kênh với lợi có hệ thống cửa hàng, đại lý bán lẻ phân bố rộng khắp lượng tiêu thụ qua kênh chiếm tỷ trọng lớn Mặt khác chi phí trung gian lớn chưa thật phát huy hết hiệu Trong nhân tố ảnh hưởng tới hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty mối liên hệ thành viên kênh nhân tố tác động lớn chẳng hạn với kênh kênh ngắn liên kết công ty với khách hàng chặt chẽ, chi phí trung gian thấp, lượng thơng tin thu nhanh hiệu qua kênh cao Bên cạnh với kênh kênh có nhiều tác nhân tham gia có phân bố rộng rãi song liên kết thành viên tham gia thiếu chặt chẽ, chưa thống nên dẫn đến chi phí trung gian lớn từ làm cho hiệu qua kênh chưa cao Tiếp nhân tố hiệu hoạt động thành viên, đặc điểm mùa vụ sản phẩm, thương hiệu… Với thực trạng đề tài đưa số giải pháp như: Tăng cường mối quan hệ thành viên tham gia kênh phân phối bước nâng cao lực cho Khóa luận tốt nghiệp - 94 - Kết luận thành viên, mặt khác Cơng ty cần phải tích cực nâng cao lực sản xuất, nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, đồng thời cần phải có sách giá sách sau bán hàng linh hoạt … Khóa luận tốt nghiệp - 95 -