MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 5 1 1 Bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 5 1 1 1 Khái niệm và[.]
MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Bảo hiểm nhân thọ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm đặc điểm bảo hiểm nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm 1.1.1.2 Đặc điểm bảo hiểm nhân thọ 1.1.2 Vai trò Bảo hiểm nhân thọ .10 1.1.2 Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ 14 1.1.2.1 Mơ hình tổ chức doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ .14 1.1.2.2 Nội dung hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 19 1.1.2.3 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ kênh phân phối sản phẩm nhân thọ 26 1.2 Kênh phân phối đại lý sản phâm BHNT 30 1.2.1 Đại lý Bảo hiểm nhân thọ .30 1.2.1.1 Khái niệm 30 1.2.1.2 Vai trò đại lý hoạt động kinh doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 31 1.2.1.3 Nội dung hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ 32 1.2.1.4 Trách nhiệm quyền lợi đại lý bảo hiểm nhân thọ 33 1.2.1.4 Hợp đồng đại lý Bảo hiểm nhân thọ .35 1.2.1.5 Hoa hồng đại lý bảo hiểm nhân thọ .36 1.2.1.6 Đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ 37 1.3 Mô hình kênh phân phối đại lý số doanh nghiệp BHNT hoạt động Việt Nam .38 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG MƠ HÌNH TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI AIA VIỆT NAM 44 2.1 Sự đời phát triển AIA Việt Nam 44 2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối đại lý bảo hiểm AIA Việt Nam .46 2.2.1 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ triển khai AIA Việt Nam 46 2.3 Tổ chức kênh phân phối đại lý hiểm AIA Việt Nam 51 2.3 Kết đạt nguyên nhân 56 2.4.1 Những kết đạt 56 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân: .69 CHƯƠNG GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN MƠ HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BHNT TẠI AIA VIỆT NAM 80 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển AIA Việt Nam .80 3.1.1 Định hướng phát triển 80 3.1.2 Mục tiêu phát triển .82 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển hệ kênh phân phối đại lý AIA .83 3.2.1 Củng cố nâng cao chất lượng kênh phân phối qua đại lí 83 3.2.1.1 Đánh giá lại cơng tác tuyển dụng đại lý: .83 3.2.1.2 Tập trung trọng điểm cho công tác đào tạo nhằm nâng cao trình độ đại lí 86 3.2.1.3 Rà soát củng cố lực lượng đại lí 89 3.2.1.4 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ .91 3.2.1.5 Hoàn thiện hệ thống sách chế độ đãi ngộ dành cho đại lý 92 3.3.1.6 Chuẩn hố mơ hình tổ chức Tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ (GA) 94 3.2 Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ phân phối sản phẩm qua đại lý bảo hiểm nhân thọ 97 3.3 Một số kiến nghị 98 3.3.1 Kiến nghị với quan quản lí Nhà nước .98 3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam .101 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Mơ hình tổ chức doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 15 Sơ đồ 1.2: Mơ hình tổ chức đại lý theo nhiều cấp 39 Sơ đồ 1.3: Mô hình tổ chức theo mơ hình văn phịng Tổng đại lý 42 Sơ đồ 2.1: Mơ hình tổ chức máy hoạt động AIA Việt Nam 45 Sơ đồ 2.2: Hệ thống sản phẩm bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam 46 Sơ đồ 2.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng qua kênh phân phối đại lý BHNT AIA Việt Nam 52 Sơ đồ 2.4: Con đường thăng tiến cho đại lý gia nhập AIA Việt Nam 53 Sơ đồ Mơ hình tổ chức phịng ban Văn phòng Tồng đại lý bảo hiểm AIA 95 Bảng 2.1 Tình hình phát triển lực lượng đại lý AIA Việt Nam (2011-2015) 57 Bảng 2.2: Kết doanh thu khai thác phí bảo hiểm AIA (2011-2015) .65 Bảng 2.4 Tỷ lệ hoạt động bình quân đại lí AIA Việt Nam (2011-2015 .68 Bảng 3.1: Chỉ tiêu kinh doanh AIA Việt Nam 2016-2020 82 LỜI MỞ ĐẦU Lí lựa chọn đề tài Bảo hiểm nhân thọ với ý nghĩa cốt lõi bảo vệ người trước rủi ro không mong đợi, đem lại an tâm mặt tài thơng qua hình thức tiết kiệm kênh đầu tư an toàn, mang lại hiệu phân bổ rủi ro dần trở nên quen thuộc với người dân Việt Nam Bên cạnh đó, theo xu hướng phát triển xã hội, dịch vụ bảo hiểm nhân thọ không ngừng gia tăng Mặc dù sống xã hội tiến bộ, văn minh tận hưởng khoa học kỹ thuật đại bậc cao rủi ro người bệnh tật, tai nạn , tử vong khơng loại trừ Rủi ro không lường trước khiến phải bất lực Hoạt động bảo hiểm nhân thọ đời nhằm chia sẻ rủi ro, khắc phục nhanh tổn thất xảy Theo xu hướng chung ngành, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam không ngừng phát triển loại hình bảo hiểm số lượng công ty bảo hiểm tham gia kinh doanh bảo hiểm Trong giai đoạn từ 1996-1999, hoạt động bảo hiểm chủ yếu mang tính chất bao cấp độc quyền Thời điểm đó, có cơng ty bảo hiểm Tổng cơng ty Bảo hiểm Việt Nam Bảo Việt Bảo Việt cung cấp dịch vụ bảo hiểm thông qua mạng lưới công ty trực thuộc toàn quốc Đến cuối năm 1999, số cơng ty bảo hiểm nước ngồi thức cấp phép hoạt động Tính đến nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có 17 doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Trong số phải kể đến số công ty trở nên quen thuộc với người dân Việt Nam như: Bảo Việt, Prudential, AIA, Manulife, Dai-ichi Life, Hanwa Life… Điểm bật thị trường nhân thọ Việt Nam hoạt động sôi nổi, cạnh tranh ngày gay gắt tồn diện cơng ty bảo hiểm nhân thọ Tính cạnh tranh thể tất mặt như: Thu hút khách hàng, tuyển chọn đại lý, đa dạng hóa sản phẩm, cung cấp dịch vụ mới, mở rộng địa bàn hoạt động, tăng cường quảng bá thương hiệu.v v… Chính cạnh tranh góp phần làm cho thị trường bảo hiểm nhân thọ năm qua đạt mức tăng trưởng cao phát triển nhanh Tuy nhiên, so với nhu cầu tiềm thị trường Việt Nam doanh thu phí bảo hiểm cịn nhỏ bé Tính đến thời điểm tại, dù có 18 doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm theo thống kê Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam có 6,3% tổng số 90,7 triệu người dân Việt Nam có bảo hiểm nhân thọ Hơn nữa, phần lớn số lại chủ yếu tập trung thành phố lớn Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng… Theo đánh giá chuyên gia ngành Bảo hiểm, tiềm thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam lớn Do đó, nói thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thị trường trẻ, đầy tiềm hứa hẹn cạnh tranh công ty ngành sôi động liệt Tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, với khoảng thời gian 20 năm hình thành phát triển, việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bước ban đầu AIA Việt Nam với vị nhóm doanh nghiệp dẫn đầu thị trường số lượng đại lí đơng đảo, tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng dần qua năm, thu hút số lượng lớn khách hàng tham gia , nhiên tồn số vấn đề cần hồn thiện như: trình độ đại lí cịn chưa cao chưa đồng đều, số hoạt động đại lí cịn thấp, hệ thống kênh phân phối chưa phong phú để đáp ứng phát triển thị trường kinh tế Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tồn trên, nguyên nhân việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm chưa hiệu quả, đồng chưa theo kịp phát triển thị trường Để khắc phục tồn này, nhằm nâng cao lực cạnh tranh nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng xu hội nhập khu vực quốc tế, AIA Việt Nam cần phải nhìn nhận, phân tích đánh giá lại hệ thống kênh phân phối sản phẩm Từ đó, tìm nguyên nhân thành công lý tồn để có giải pháp hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Đây lý hình thành đề tài: “Hồn thiện mơ hình kênh phân phối đại lý Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam” Mục đích nghiên cứu: Mục đích nghiên cứu hệ thống lại lý luận chung bảo hiểm nhân thọ, hệ thống hóa sở khoa học kênh phân phối đại lí bảo hiểm Song, người viết muốn tập trung trả lời số câu hỏi lớn: Phân tích đánh giá hoạt động kênh phân phối đại lí sản phẩm bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam 16 năm hoạt động Những vấn đề hạn chế kênh phân phối đại lí bảo hiểm truyền thống? Những quan niệm liệu có cịn phù hợp với thị trường bảo hiểm giai đoạn mới? Đưa định hướng phát kênh phân phối đại lí giải pháp ứng dụng để hồn thiện phát triển triển mơ hình kênh phân phối đại lí sản phẩm bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu kênh phân phối đại lí sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Phạm vi nghiên cứu đề tài tác giả tập trung nghiên mô hình kênh phân phối đại lí sản phẩm bảo hiểm AIA Việt Nam giai đoạn 2011-2015 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu sử dụng luận văn hai phương pháp nghiên cứu định tính nghiên cứu định lượng Thứ nhất, phương pháp nghiên cứu định tính sử dụng việc phân tích yếu tố tác động lên phương thức phân phối đại lí bảo hiểm có Ngồi phương pháp cịn sử dụng phân tích đánh giá hoạt động kênh phân phối đại lí sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Thứ hai, phương pháp định lượng để đo lường mức độ ảnh hưởng nhân tố tới kênh phân phối đại lí Như ngồi lý thuyết kênh phân phối đại lí bảo hiểm nhân thọ, người viết sử dụng thêm lý thuyết đến từ khoa học thống kê kinh tế, kinh tế lượng ứng dụng để phục vụ cho nghiên cứu Cơ sở liệu phục vụ cho nghiên cứu chủ yếu nguồn số liệu thứ cấp lấy từ báo cáo kinh doanh thường niên công ty chi tiết theo tháng, cập nhật kết kênh phân phối đại lí bảo hiểm có; Giá trị khoa học luận văn: Hệ thống hóa vấn đề Bảo hiểm nhân thọ hệ thống hóa kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối đại lí sản phẩm bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam cách chi tiết cụ thể Từ đưa nhận xét, đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT, nguyên nhân thành công tồn cần tập trung tháo gỡ Đề xuất số giải pháp mang tính khả thi nhằm hồn thiện mơ hình kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT AIA Việt Nam Kết cấu luận văn: Ngoài phần mở đầu, kết luận, phục lục, danh mục bảng, biểu đồ, phục lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn chia thành chương: Chương 1: Cơ sở khoa học kênh phân phối sản phẩm BHNT Chương 2: Thực trạng mơ hình tổ chức kênh phân phối đại lí sản phẩm bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam Chương 3: Giải pháp kiến nghị hồn thiện mơ hình kênh phân phối đại lí sản phẩm bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam CHƯƠNG CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Bảo hiểm nhân thọ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm đặc điểm bảo hiểm nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm Bảo hiểm nhân thọ loại hình bảo hiểm đời sớm Năm 1583, nước Anh, William Gybbon – vị thuyền trưởng u cầu cơng ty bảo hiểm ngồi việc bảo hiểm cho tàu hàng hóa cần có thêm hợp đồng bảo hiểm cho sinh mạng ông ta Sự việc buộc công ty bảo hiểm phi nhân thọ nhận “con người bảo hiểm hàng hóa tài sản khác” Đến năm 1662, Jont Graunt – niên trẻ London đăng tải số báo nói số lượng người sinh chết London Ghi nhận tình cờ nhà tốn học thời quan tâm nghĩ đến việc thành lập bảng tỷ lệ tử vong Đây công cụ hữu ích cho ngành bảo hiểm nhân thọ sau 100 năm sau, nhà tốn học ln trăn trở cách nghĩ cách tính phí sản phẩm BHNT Sản phẩm BHNT ban đầu bán cách rộng rãi khơng tính tốn Người ta mua BHNT cho tìm cách hại để kiếm tiền bồi thường Chính vậy, đến năm 1740, Chính phủ Anh tập hợp cơng ty bảo hiểm nhân thọ toàn quốc thị công ty bán bảo hiểm theo nguyên tắc “quyền lợi bảo hiểm”, tức “người chủ hợp đồng bảo hiểm người bảo hiểm phải có mối quan hệ hai chiều: cụ thể quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp” Tuy nhiên, bảo hiểm người nói chung bảo hiểm nhân thọ nói riêng bị cấm hoạt động châu Âu lực trị nhà thờ Thiên Chúa giáo tận kỷ 18 Họ cho bảo hiểm nhân thọ đẩy người nhanh đến chết, hoạt động ngược lại phong mỹ tục bảo hiểm nhân thọ bị pháp luật nghiêm cấm Các nhà thờ Thiên Chúa giáo kịch liệt phản đối bảo hiểm họ cho sống người Chúa trờ sáng tạo phải phụ thuộc vào Chúa Thế kỷ 18 & 19 thời kỳ bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh mẽ Năm 1762, công ty Equitable, công ty BHNT thị trường Anh quốc áp dụng phương pháp tính phí bảo hiểm nhân thọ họ thành công Đầu kỷ 19, Bắc Mỹ, công ty BHNT Pennsylvania bắt đầu dùng Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm cho khách hàng điền họ muốn tham gia bảo hiểm thay dùng sổ để theo dõi khách hàng ban đầu Ngồi ra, cơng ty cịn u cầu khách hàng khám sức khỏe họ muốn tham gia bảo hiểm số trường hợp định Đây chuyển biến lớn phát triển ngành bảo hiểm nhân thọ Tiếp sau đó, năm 1823, cơng ty BHNT Massachusettes thiết ké sổ tay tính phí Quyển sổ tay tính phí coi cẩm hữu ích cho đại lý bảo hiểm nhân thọ Năm 1844 đánh dấu thêm bước tiến quan trọng khác ngành bảo hiểm nhân thọ chứng kiến việc khách hàng mua bảo hiểm lý khách quan hay chủ quan muốn ngưng hợp đồng chừng khơng công ty chi trả khoản tiền cho họ, chuyên gia tính phí Elizur Wright người Mỹ cho điều không công bất hợp lý Từ đó, ơng nghĩ cơng thức tốn học tính giá trị giải ước để hồn lại phần phí cho khách hàng.Từ bước phát triển thấy bảo hiểm nhân thọ đời phát triển để đáp ứng nhu cầu người Tuy nhiên nhu cầu người thay đổi theo phát triển xã hội, kinh tế, cách hiểu người phạm vi bảo hiểm sản phẩm BHNT khác Cho đến có nhiều khái niệm bảo hiểm nhân thọ Các khái niệm đưa nhiều phương diện khác Theo từ điển bảo hiểm: “Bảo hiểm nhân thọ thuật ngữ áp dụng để bảo hiểm cho sống người” Theo tiến sĩ David Bland, Tổng giám đốc Học viện bảo hiểm Hoàng gia Anh cho rằng: “Bảo hiểm nhân thọ hình thức bảo hiểm mà rủi ro liên quan đến mạng sống người bảo hiểm.” Theo Luật kinh doanh bảo hiểm nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam: “Bảo hiểm nhân thọ hình thức bảo hiểm cho trường hợp người bảo hiểm sống chết” Cả ba khái niệm đểu có điểm chung nhấn mạnh vào đối tượng bảo hiểm nhân thọ: tuổi thọ người, kiện sống tử vong người bảo hiểm Từ đưa khái niệm chung sau: “Bảo hiểm nhân thọ cam kết người bảo hiểm người tham gia bảo hiểm, mà người bảo hiểm trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) số tiền định có kiện định trước xảy (người bảo hiểm bị chết sống đến thời điểm định), người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, hạn Nói cách khác: “BHNT trình bảo hiểm rủi ro liên quan đến sinh mạng, sống tuổi thọ người” Khái niệm rộng phù hợp với tình hình thực tế triển khai bảo hiểm nhân thọ tất thị trường truyền thống thị trường 1.1.1.2 Đặc điểm bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ loại hình bảo hiểm liên quan đến kiện xảy sống người Do đó, BHNT có đặc điểm sau: Thứ nhất, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ Đây đặc điểm khác BHNT với BH phi nhân thọ Thật vậy, định tham gia bảo hiểm, người mua bảo hiểm phải định kỳ nộp cho công ty BHNT khoản tiền (khoản tiền gọi phí bảo hiểm) Ngược lại, cơng ty bảo hiểm có trách nhiệm chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm theo thỏa thuận hợp đồng trước kiện bảo hiểm xảy khoản số tiền lớn (gọi số tiền bảo hiểm) Số tiền bảo hiểm trả người bảo hiểm đạt đến độ tuổi định ấn định hợp đồng Hoặc số tiền trả cho thân nhân gia đình người bảo hiểm không may người tử vong họ tham gia tiết kiệm số tiền nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm Số tiền khoản tài giúp người thân người bảo hiểm trang trải khoản chi phí cần thiết để đảm bảo kế hoạch tài như: giáo dục đến tuổi trưởng thành, mai táng, thuốc men y tế… Chính vậy, ... trạng tổ chức kênh phân phối đại lý bảo hiểm AIA Việt Nam .46 2.2.1 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ triển khai AIA Việt Nam 46 2.3 Tổ chức kênh phân phối đại lý hiểm AIA Việt Nam 51 2.3... kênh phân phối đại lí sản phẩm bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam CHƯƠNG CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Bảo hiểm nhân thọ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái... phẩm bảo hiểm nhân thọ Đây lý hình thành đề tài: “Hồn thiện mơ hình kênh phân phối đại lý Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam? ?? Mục đích nghiên cứu: Mục đích nghiên cứu hệ thống lại lý luận chung bảo hiểm