Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của công ty cổ phần tiếp thị kỹ thuật số gco tại thị trường việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING -o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT SỐ GCO TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CHUYÊN NGÀNH: MARKETING Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực tập - Họ tên: ThS Đặng Thị Hồng Vân - Họ tên: Nguyễn Thị Lan - Bộ môn: Nguyên Lý Marketing - Lớp: K55C1 - Mã Sinh viên: 19D120023 HÀ NỘI, 2022 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến cô Đặng Thị Hồng Vân, giảng viên Khoa Marketing - Đại học Thương Mại, người tận tình giúp đỡ em suốt thời gian tiến hành nghiên cứu hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn đến tất thầy cô khoa Marketing nói riêng tất thầy giảng viên trường Đại học Thương Mại nói chung giảng dạy với tâm đầy nhiệt huyết tạo điều kiện cho em suốt trình học tập hồn thiện khóa luận Những kiến thức, kỹ mà em rèn luyện trang bị từ trường Đại học Thương Mại chắn phần hành trang vững để em vững bước tương lai Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn đến gia đình, người thân, bạn bè ln bên cổ vũ, giúp đỡ em, nguồn động lực lớn lao để em có điều kiện tốt hồn thành luận văn tốt nghiệp Do lực hạn chế thiếu sót q trình nghiên cứu nên khóa luận em chưa hồn chỉnh Em xin lắng nghe tiếp thu ý kiến nhận xét giáo viên để bổ sung kiến thức hồn thiện khóa luật Em xin chân thành cảm ơn! i MỤC LỤC: LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC: ii DANH MỤC BẢNG BIỂU: .v PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Các câu hỏi nghiên cứu đề tài .4 Các mục tiêu nghiên cứu .4 Phạm vi nghiên cứu .5 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát chủ đề nghiên cứu 1.1.1 Một số khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng cá nhân 1.1.2 Vai trò chức bán hàng cá nhân 1.1.3 Đặc điểm sản phẩm/ dịch vụ 11 1.2 Phân định nội dung hoạt động bán hàng cá nhân 11 1.2.1 Mục tiêu hoạt động bán hàng cá nhân 11 1.2.2 Quy trình hoạt động bán hàng cá nhân 12 1.2.3 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng cá nhân 14 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng cá nhân 14 1.3.1 Môi trường marketing vĩ mô 14 1.3.2 Môi trường marketing vi mô 15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TIẾP THỊ KỸ THUẬT 17 SỐ GCO 17 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty tình hình yếu tố nội công ty liên quan tới hoạt động bán hàng cá nhân 17 2.1.1: Giới thiệu khái quát công ty cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO 17 ii 2.1.3 Tình hình yếu tố nội liên quan đến hoạt động bán hàng cá nhân 19 2.2 Phân tích tác động yếu tố môi trường marketing đến hoạt động bán hàng cá nhân công ty cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO thị trường Việt Nam 20 2.2.1 Phân tích tác động yếu tố mơi trường marketing vĩ mô đến hoạt động bán hàng cá nhân công ty cổ phần kỹ thuật số GCO thị trường Việt Nam 20 2.2.2 Phân tích tác động yếu tố môi trường marketing vi mô đến hoạt động bán hàng cá nhân công ty cổ phần kỹ thuật số GCO thị trường Việt Nam 23 2.3.1 Thực trạng mục tiêu hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Cổ phần tiếp thị số GCO thị trường Việt Nam 25 2.3.2 Thực trạng quy trình bán hàng cá nhân Cơng ty Cổ phần tiếp thị số GCO thị trường Việt Nam 28 2.3.4 Thực trạng đánh giá hiệu hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Cổ phần tiếp thị số GCO thị trường Việt Nam 31 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO thị trường Việt Nam 32 2.4.1 Thành công 32 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 33 CHƯƠNG 3:ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TIẾP THỊ KỸ THUẬT SỐ GCO TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 35 3.1 Dự báo thay đổi yếu tố môi trường, thị trường công ty phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 35 3.1.1 Dự báo thay đổi yếu tố môi trường, thị trường công ty 35 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới hoạt động bán hàng cá nhân .36 3.2 Các đề xuất giải pháp cho hoạt động bán hàng cá nhân công ty cổ tiếp thị kỹ thuật số GCO 37 iii 3.2.1 Đề xuất giải pháp xác định mục tiêu hoạt động bán hàng cá nhân công ty cổ phần kỹ thuật số GCO thị trường Việt Nam 37 3.2.2 Đề xuất giải pháp thực quy trình bán hàng cá nhân công ty cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO thị trường Việt Nam .39 3.2.3 Đề xuất giải pháp đánh giá hiệu hoạt động bán hàng cá nhân công ty cổ phần kỹ thuật số GCO thị trường Việt Nam 40 3.3.1 Kiến nghị với sở đào tạo 42 3.3.2 Kiến nghị với sở thực tập 43 3.4 Các kiến nghị kiến nghị với Nhà nước, quan ngành hàng 43 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC: iv DANH MỤC BẢNG BIỂU: Bảng 1.1: Bảng báo cáo kết kinh doanh giai đoạn 2019 – 2021 18 Bảng 2.2.1 Quy mô tốc độ tăng dân số thị trường Việt Nam 21 Bảng 2.2.1.2: Tỷ lệ tăng GDP qua năm .22 Bảng 2.3.1: Bảng thống kê kết tỷ lệ hoàn thành công việc phận bán hàng 27 Bảng 2.3.2 Bảng thống kế tỷ lệ khách hàng gặp mặt nhân viên kinh doanh 29 Bảng 3.1.1: Bảng thống kê số lượng doanh nghiệp đăng ký .36 v PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sau ảnh hưởng mạnh mẽ đại dịch Covid Việt Nam hai năm 2020 2021, nhờ phương hướng biện pháp đắn Chính Phủ Việt Nam nỗ lực tồn người dân, kinh tế Việt Nam bước đầu phục hồi tăng trưởng trở lại từ cuối năm 2021 Các doanh nghiệp bắt đầu mở cửa, hoạt động kinh doanh phục hồi, thương hiệu, mặt hàng, cần có biện pháp truyền thơng để lấy lại thị trường Trong thời điểm này, hoạt động truyền thông, tiếp thị số đóng vai trị quan trọng đặc biệt cần thiết Đây điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ truyền thông/tiếp thị kỹ thuật số xây dựng kế hoạch hoàn thiện máy công ty để chiếm lĩnh thị trường mục tiêu Cung cấp dịch vụ tiếp thị kỹ thuật số, hay nói khác, vai trị làm marketing cho công ty Công ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO hiểu rằng, đặc thù sản phẩm/dịch vụ chân dung khách hàng mục tiêu họ cho thành công thiếu việc thực hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO hình thành từ năm 2011 Khi thành lập, sản phẩm GCO xây dựng tảng website, thời điểm tại, sản phẩm mà GCO cung cấp đa dạng, bao gồm: dịch vụ truyền thông tảng trực tuyến công cụ Google Sreach, Facebook, Zalo, TikTok, sàn thương mại điện tử ….bằng nhiều phương thức khác Nhờ hiểu rõ sản phẩm mình, nên GCO chủ yếu sử dụng phương pháp bán hàng cá nhân phương pháp để biến đối tượng khách hàng tiềm doanh nghiệp thành khách hàng Trong q trình thực tập cơng ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO, em may mắn thành viên phận kinh doanh công ty Em hướng dẫn tham gia với đội, nhóm vào hoạt động khai thác nhu cầu khách hàng lên kế hoạch marketing, truyền thông online cho khách hàng tiềm Đồng thời nhận giúp đỡ đồng nghiệp để tư vấn thuyết phục họ hợp tác công ty với hợp đồng dài hạn có giá trị cao Chính thân người trải nghiệm hoạt động bán hàng cá nhân công ty GCO biết đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân phận tiếp cận khách hàng đóng góp phần khơng nhỏ vào doanh thu cơng ty Vì vậy, nhận thấy thực trạng hoạt động bán hàng đội ngũ nhân viên chưa đạt mục tiêu kinh doanh Sự nhận thức, thay đổi phận kiến thức, kỹ năng, tinh thần nỗ lực vô quan trọng Tại đây, trình thực tập, thân em trải nghiệm nhận thấy tồn vài vấn đề bất cập cần sửa chữa, hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp Nên em định chọn đề tài “Hồn thiện hoạt động bán hàng cá nhân cơng ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO thị trường Việt Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Tổng quan tình hình nghiên cứu 2.1 Tình hình nghiên cứu nước ngồi Trên giới, nghiên cứu tổng hợp hoạt động bán hàng cá nhân nhiều chuyên gia, tiến sĩ giáo sư đầu ngành hay doanh nhân trải vô quan tâm đề cao chúng Các nhân vật vĩ đại dành kiến thức, thời gian, kinh nghiệm tích lũy để đúc kết xuất thành sách hướng tới chia sẻ họ lĩnh hội tới bạn đọc toàn giới Cuốn “Nghệ thuật bán hàng bậc cao” tác giả Zig Ziglar xuất lần Việt Nam 1984 NXB Trẻ ấn hành với triết lý bán hàng vô nhân văn Ông thể rằng: Một người bán hàng giỏi khơng phải người nhồi nhét với số lượng lớn hàng hóa cho khách hàng thương vụ Mà người bán hàng giỏi giúp khách hàng nhận giá trị tương xứng sau lần mua bán, điều mấu chốt giúp người bán hàng có chỗ đứng tâm trí khách hàng ngày có nhiều khách hàng khác Cuốn “ Những đòn tâm lý bán hàng – Brian Tracy” xuất lần năm 1985 – NXB Lao Động Nếu người bán hàng giỏi, bạn cần hiểu họ để tăng tỷ lệ bán hàng thành công Người bán hàng thay tập trung vào việc bán sản phẩm tập trung vào tâm lý khách hàng Cuốn “Bàn tiếp thị” – tác giả Philip Kotler xuất lần năm 1999 – NXB Trẻ Tác giả chuyên gia Marketing hàng đầu giới, đọc giả tiếp nhận kiến thức marketing mẻ, tư đột phá áp dụng công nghệ số vào hoạt động tiếp thị để hiệu Qua đó, thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng nói chung khía cạnh Sự quan trọng doanh nghiệp kiến thức - kỹ bán hàng cá nhân giá trị ngày khẳng định 2.2 Tình hình nghiên cứu nước Bàn hoạt động bán hàng cá nhân, đến có nhiều tài liệu nghiên cứu chủ đề này, nhận nhiều ý kiến đánh giá dựa nhiều quan điểm khác từ nhiều hình thức Sách kỹ năng, giáo trình chuyên ngành, nhiều cơng trình nghiên cứu khoa học hoạt động bán hàng cá nhân Giáo trình “Marketing bản” – GS.TS Trần Minh Đạo xuất Quý III năm 2013 Là giáo sư đầu ngành lĩnh vực Marketing, tác giả giáo trình “Marketing bản” phục vụ cho công tác giảng dạy trường Đại Học nước Cuốn sách đề cập tới tư tảng marketing bán hàng giúp độc giả hình thành tảng tư hoạt động marekting Giáo trình “ Quản trị bán hàng” – Đại học Thương Mại (2014) – Khoa Quản trị Doanh nghiệp bàn bước quy trình bán hàng, đồng thời đề cập kỹ bán hàng cá nhân doanh nghiệp Giúp người đọc hình dung hiểu tầm quan trọng hoạt động bán hàng kỹ bán hàng lực lượng bán hàng cá nhân doanh nghiệp Luận văn Thạc sỹ: “Hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm thẻ tín dụng Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu – Chi nhánh Hà Nội (2013)” – Lê Thị Thu Hà nghiên cứu hoạt động bán hàng cá nhân nhân viên bán hàng sản phẩm thẻ tín dụng đưa cách thức, quy trình tầm quan trọng hoạt động bán hàng cá nhân áp dụng kế hoạch kinh doanh sản phẩm thẻ tín dụng Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu Chi nhánh Hà Nội 2.3 Tình hình nghiên cứu Cơng ty cổ phần tiếp thị số GCO Đối với hoạt động bán hàng cá nhân, Công ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO chưa có hoạt động nghiên cứu thức Tuy nhiên, điều kiện thực tế làm việc, hoạt động bán hàng thực trạng công việc đội ngũ bán hàng cá nhân công ty theo dõi sát Nhưng phương án giải đội ngũ ban lãnh đạo hướng giải thời, áp dụng đặc trưng vào trường hợp cụ thể, chưa tìm định hướng chung quy trình làm việc định hướng người tham gia hoạt động “Chính vậy, việc hồn thiện hoạt động bán hàng cá nhân công ty phạm vi thị trường mục tiêu cần thiết công ty chưa hoàn thành mục tiêu kinh doanh đồng thời chưa có phương pháp hoạt động cụ thể toàn đội ngũ nhân viên” Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Trong trình trực tiếp tham gia vào công việc thực tế công ty cổ phần tiếp thị số GCO, dựa vào quy mơ nhân tồn hệ thống thực tế vận hành máy chức phận công ty đối chiếu với kết kinh doanh tồn đội ngũ qua tháng Cịn số vấn đề cần làm rõ sau: - Làm rõ thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Cổ phần tiếp thị số GCO thị trường Việt Nam có đáp ứng mục tiêu kinh doanh công ty hay không? - Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Cổ phần tiếp thị số GCO ảnh hưởng diễn nào? - Nguyên nhân gây ảnh hưởng gì? - Những biện pháp khắc phục cần đưa theo phương hướng để giải triệt để vấn đề hoạt động bán hàng cá nhân công ty? Các mục tiêu nghiên cứu Là doanh nghiệp Agency, kinh doanh dịch vụ, giải pháp marketing thị trường Kết hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp ảnh hưởng tới hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thiếu hỗ trợ phận khác khả vận hàng hiệu toàn hệ thống Mục tiêu nghiên cứu: - Hệ thống hóa sở lý luận hoạt động bán hàng cá nhân công ty - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân cho dịch vụ truyền thông trực tuyến Công ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO thị trường Việt Nam - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Cổ phần tiếp thị kỹ thuật số GCO thị trường Việt Nam