Tiểu luận:TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TOÀN CẦU CHO TRÁI THANH LONG VIỆT NAM potx

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM - oOo - Đề tài: TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TOÀN CẦU CHO TRÁI THANH LONG VIỆT NAM GVHD : TS.Bùi Thanh Tráng Lớp : Cao học – Thương mại – K20 Page of 43 LỜI MỞ ĐẦU Tồn cầu hố trở thành vấn đề đáng quan tâm hàng đầu hoạch định chiến lược Giám đốc Marketing vài năm trở lại Đứng trước nhiều áp lực khác nhau, nội bên ngồi cơng ty, buộc công ty thời buổi phải mở rộng thị trường toàn cầu cách bành trướng liên minh để tham gia vào thị trường bên Tuy cách tiếp cận thực cơng ty có khác nhau, nhìn chung chuyên gia hay Giám đốc Marketing giới có quan điểm tương đồng hay kỹ thuật thực giống nhau, cần phải thích hợp với thị trường cụ thể Khi hoạt động công ty mang tính tồn cầu, nghĩa cơng ty có chi nhánh nhiều nước, thiết chi nhánh (công ty con) phải truyền thụ đầy đủ thông tin sản phẩm chương trình hoạt động mang tính tồn cầu từ cơng ty mẹ Nghĩa là, công ty cần phải biết cách vận dụng khai thác hoạt động mang tính tương đồng xuyên quốc gia, đồng thời chuyên gia hay Giám đốc Marketing công ty quốc gia phải người giỏi, thành thạo tinh thơng thị trường để thấy lợi ích việc hoạch định kế hoạch hành động chung Các chuyên gia hay Giám đốc Marketing cần phải am tường việc xây dựng kế hoạch hành động, chiến lược mang tính thực thi cao vào thị trường Ngồi ra, họ cịn phải người am hiểu định hướng, mục tiêu, chiến lược kinh doanh cốt lõi công ty để bắt tay vào thực chiến lược gặt hái thành công Trong việc thực chiến lược tồn cầu có bản, người định phải người biết nhìn nhận, đánh giá lựa chọn thị trường, phân tích lợi cạnh tranh tốt nhằm mục đích cuối sử dụng tất chúng vào việc thâm nhập thị trường cách hồn hảo Đó thâm nhập vào phân khúc thị trường cụ thể, việc khai thác đa phân khúc nhằm tận dụng tối đa lợi cạnh tranh công ty Trong việc vận dụng triển khai chiến lược marketing hỗn hợp (marketing-mix) để tối ưu hoá hiệu khia thác thị trường, bậc tiền bối có câu “Nghĩ lớn làm cụ thể” (“Think globally, act locally”) kim nam hành động cho mục tiêu mang tính tồn cầu cơng ty Page of 43 CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ THUYẾT KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TOÀN CẦU – GLOBAL MARKETING: Ngày nay, hầu hết chuyên gia hay Giám đốc Marketing cơng ty hay tập đồn lớn phải đối mặt với nhiệm vụ, kế hoạch mang tính tồn cầu Đó dường quy luật tồn cơng ty Người ta thường nói rằng, thân “đại gia” thị trường khổng lồ họ khơng tự mãn với Theo thống kê, năm đầu kỷ 21, trung bình đại gia phải chống chọi với đại gia khác ngành để tồn Tồn cầu hố phản ánh xu hướng kinh doanh với quan niệm rằng, giới dường đồng với “sự độc vơ nhị” quốc gia dần mờ nhạt, chí biến Kết là, cơng ty hay tập đồn phải tiến hành chiến lược tồn cầu hố bành trường thị trường giới để khai thác thuận lợi thị trường đó, hay tận dụng lợi chi phí, mơi trường đầu tư lợi cạnh tranh khác Chẳng hạn công ty Trung Quốc với lợi việc sản xuất phụ tùng xe hay linh kiện viễn thông, mạnh dạn tiến thẳng vào thị trường Châu Âu, Bắc Mỹ họ trở thành nhà cung ứng hàng đầu giới, sẵn sàng ngang sức ngang tài cạnh tranh với đối thủ tầm cỡ quốc tế thị trường Chiến lược tồn cầu hố nhìn chung thấy qua q trình thực hiện, Quá trình mở rộng thị trường quốc tế Q trình thâm nhập thị trường Thơng thường, trước tiến hành chiến lược tồn cầu hố, chun gia hay Giám đốc Marketing thường thực chiến lựơc Đa dạng hoá thị trường nội địa qua quốc gia nhằm tối ưu hoá lợi nhuận thị trường Tuy nhiên, khơng phải quốc gia họ thực chiến lược giống hoàn toàn Có thể chiến lược tổng thể giống nhau, việc phân khúc thị trường mục tiêu hay việc chọn lọc khách hàng khác hồn cảnh cụ thể, thích ứng với chủng loại sản phẩm hay dịch vụ mà họ nhắm đến Nói nói, làm làm, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường tối ưu hoá lợi nhuận trọng tâm chuyên gia hay Giám đốc Marketing Tính khơng hiệu đồng hoá phát triển sản phẩm sản xuất chủng loại sản phẩm giống hệt thị trường trở nên xu hướng rõ rệt, tạo nên áp lực lớn cho chuyên gia hay Giám đốc Marketing phải tìm kiếm nhiều nguồn lực, điều nghiên, hợp tác đa phương Điều dẫn đến kết là, họ phải tìm cách phát triển cho số lượng khách hàng ngày nhiều toàn cầu Page of 43 đồng thời với việc họ phải tiếp nhận thách thức cạnh tranh đến từ thị trường Bảng: Mơ chiến lược tồn cầu hoá Phát triển chiến lược Các chiến lược kinh doanh tổng thể Kinh doanh Quốc tế hố Chiến lược Tồn cầu hố Chiến lược Quốc gia A Quốc gia B Quốc gia C Quốc gia D Để thực q trình chiến lược tồn cầu hố thành công, chuyên gia hay Giám đốc Marketing trọng hài hoà, kết hợp nhuần nhuyễn yếu tố chủ quan khách quan có tác động đến chiến lược hay nguồn lực ảnh hưởng đến toàn cầu hố Ngành Tồn cầu hố mạnh mẽ Hàng hố Hàng tiêu dùng Các dịch vụ sản phẩm thơng sản phẩm, phủ dụng dịch vụ địa phương Các nước phát Thiết lập khu vực triển toàn cầu từ phát triển năm 1980 Các nước Bắt đầu thí điểm lên phát triển số khu vực toàn cầu Các nước nhập thấp thu Đóng hồn tồn hoạt động tồn cầu hay khơng có hội Tồn cầu hố yếu Địa phương hố Tồn cầu hố Bảng cho thấy, nước có thương mại, cơng nghiệp phát triển mạnh thường có hoạt động thị trường mạnh mẽ, rộng mở nước phát triển Và vậy, mở rộng biên độ ngành công nghiệp lợi nhuận cao, tính tồn cầu hố nhiều ngành nghề lớn, kết họ chi phối tồn thị trường giới Ví du hãng Nike Reebok, để thống lĩnh Page of 43 thị trường toàn cầu, hãng sức thực chiến lược tồn cầu hố nhãn hiệu mình, tồn cầu hố phân khúc khách hàng mục tiêu, thị trường mục tiêu xây dựng chuỗi cung hồn hảo tồn cầu TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC: Thông thường, lên kế hoạch cho việc phát triển thị trường đó, chuyên gia hay Giám đốc Marketing thường làm động tác phân tích ma trận SWOT Việc phân tích kỹ càng, chi tiết, sát thực Cơ hội Thách thức cung cấp cho nhà hoạch định chiến lược nhìn tồn diện vấn đề, đưa định xác tạo tồn hay lợi cạnh tranh bền vững công ty hay tập đồn thị trường Khn mẫu cho việc hình thành kế hoạch marketing tồn cầu lại liên quan đến yếu tố: Yếu tố tài Yếu tố phi tài Khi nhà hoạch định thị trường xác định rõ yếu tố này, họ có ích lợi từ việc thành công tung sản phẩm mới, tiết kiệm chi phí, gia tăng chất lượng sản phẩm giữ vững thị phần Bảng cơng thức chung tiến trình Marketing tồn cầu Bước 1: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐIỀU CHỈNH CÁC CHIẾN LƯỢC CHÍNH Phân tích thị trường, cạnh tranh Phân tích nội Bước 2: HÌNH THÀNH CHIẾN LƯỢC TOÀN CẦU CHUẨN Lựa chọn chiến lược cạnh tranh thích hợp Lựa chọn phân khúc hay thị trường mục tiêu Bước 3: PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TỒN CẦU Bước 4: THỰC THI CHIẾN LƯỢC Hài hoà cấu trúc/chức cơng ty Kiểm sốt hữu hiệu 2.1 Thấu hiểu Điều chỉnh hữu hiệu chiến lược trọng tâm Trước bắt tay vào việc lên kế hoạch cho chiến lược marketing, nhà hoạch định thị trường cần phải làm rõ tất mục tiêu, ý nghĩa chiến lược để phát triển Thông thường, người ta thiết lập Đơn vị chiến lược (SBU – Strategic Business Unit) để từ định dễ dàng linh hoạt Các SBU đại diện cho nhóm thị trường gồm sản phẩm tương đồng nhau, dựa trên: Cung Cầu gặp Nhắm đến khách hàng cuối Sản phẩm hay dịch vụ hợp với nhóm khách hàng riêng biệt Giai đoạn hoạch định thường yêu cầu phải có tham gia nhiều phận chức chuyên biệt khác Bộ phận marketing, Bộ phận sản xuất, Tài chính, Phân phối Bộ phận thu mua Với Page of 43 thành phần nòng cốt vậy, Ban huy kế hoạch tập trung đầy đủ thông tin sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh mà họ phải đối mặt tham gia thị trường dù thị trường địa phương hay thị trường toàn cầu Trên phương diện toàn cầu, để thành cơng khu vực đó, Ban huy cơng ty hay tập đồn cần phải triệu tập người đứng đầu hay hội đồng quản lý khu vực để bàn thảo, hết, họ người am tường khu vực Ví dụ như, chủ tịch cơng ty hay tập đoàn toàn cầu muốn tung chiến dịch châu Âu người phải triệu tập người phụ trách thị trường châu Âu để bàn thảo, tập hợp lực lượng, tài tốt để soạn thảo thực đề xuất thành công Việc cơng ty hay tập đồn thực kỹ việc đánh giá sát thực thị trường giúp họ thích ứng linh hoạt với tình hình thực tiễn, ln ln biến đổi khó lường nhanh chóng thị trường Chẳng hạn như, ngành sản xuất ĐTDĐ, nhà sản xuất để ý tới chi tiết lạ cho sản phẩm để thu hút khách hàng Liên doanh sản xuất Ericsson Sony nhằm mục đích tối ưu hố lợi bên, họ cho đời dòng sản phẩm ĐTDĐ vừa có chức gởi hình qua tin nhắn, cập nhật trò chơi hay kho liệu thơng tin giá trị v.v… 2.2 Phân tích tốt yếu tố Thị trường yếu tố Cạnh tranh Đối với chuyên gia hay Giám đốc Marketing toàn cầu, việc hoạch định chiến lược thực giống nước với nước dẫn đến kết thị trường tổng thể phát triển không đồng Điểm mấu chốt nghĩ đến việc hoạch định chiến lược tổng thể toàn cầu không nước giống nước Việc lập kế hoạch triển khai kế hoạch khác quốc gia giúp nhà hoạch định thị trường toàn cầu san sẻ rủi ro, nguồn lực, tận dụng hiệu lợi cạnh tranh tạo lợi nhuận thời gian dài Về mặt lý thuyết Cầu, điều đòi hỏi chuyên gia phải am hiểu thuộc tính thơng thường người tiêu dùng việc định hình nhu cầu định chọn lựa Và, lý thuyết cạnh tranh nắm rõ nhựng thuộc tính người giành vị cạnh tranh cao xác lập lợi nhuận bền vững Một ví dụ thực tế hãng xe FORD khơng ứng dụng chiến lược giống cho quốc gia Để thích ứng dịng sản phẩm vào thị trường, họ ln đặt câu hỏi: Xu hướng giới chuộng gi? Ngành công nghiệp xe diễn biến tương lai? Yếu tố lối sống hay kiểu phương tiện thích hợp với mong đợi người tiêu dùng? Kiểu dáng hay Sự tiện lợi hay Tính an tồn hay Sự kinh tế v.v…? Và, FORD trả lời tường tận tất câu hỏi tận dụng tốt yếu tố lợi thế, ứng dụng đột phá công nghệ chẳng hạn, thành cơng khơng q khó họ Page of 43 2.3 Phân tích tốt yếu tố nội lực Để có vị tốt thị trường toàn cầu, nguồn lực nội cơng ty hay tập đồn phải đánh giá mức, thích hợp với điều kiện lực thực tế phải biết cách trì lợi cạnh tranh thị trường Trong đó, chuyên gia thường quan tâm nhiều đến yếu tố người cho máy hoạt động Một điều tra chung cho thấy, có cơng ty hay tập đoàn toàn cầu mà sở hữu đầy đủ nhân tài kiệt xuất marketing, kỹ thuật, sản xuất, tài mà tập hợp thành khối thống Vậy thấy, thật khẩn cấp để Ban lãnh đạo cơng ty hay tập đồn cần nhìn lại đánh giá chuẩn hoạt động Điều có nghĩa cơng ty hay tập đồn cần có đánh giá khắc nghiệt hơn, cụ thể tiến hành chiến lược toàn cầu hố Ví dụ như, tập đồn sản xuất ĐTDĐ Nokia vào năm 1992, họ định tập trung phát triển mạnh mảng ĐTDĐ chiến lược mong muốn đưa nhiều kiểu dáng, chủng loại sản phẩm vào thị trường phải nhanh chóng Để thực việc này, họ tận dụng khai thác kết hợp chặt chẽ khâu Sản xuất Phục vụ khách hàng lại vơi nhau, song song họ thực đầy đủ cam kết với khách hàng Kết là, Nokia có tay 40% thị phần ĐTDĐ toàn giới 2.4 Hình thành chiến lược marketing tồn cầu: Theo kinh nghiệm nhiều chuyên gia hay Giám đốc Marketing để lại, công việc để lên kế hoạch marketing toàn cầu cần xem xét chiến lược cạnh tranh cần quan tâm, việc lựa chọn quốc gia để tiến hành kế hoạch  Lựa chọn chiến lược cạnh tranh: Khi tiếp cận yếu tố này, chuyên gia hay Giám đốc Marketing phải xem xét vấn đề khía cạnh: - Các yếu tố dẫn đầu chi phí (cost leadership) Trong việc thực chiến lược dẫn đầu chi phí, nhà marketing quốc tế cần phải hoạch định sách chi phí cho thấp so với đối thủ cạnh tranh chủng loại sản phẩm dịch vụ Cụ thể là, việc đầu tư phải cân nhắc đựa tính tốn chi phí biên xiết chặt khoản chi phí Trường hợp điển hình hãng Motorola Nokia, họ đưa thị trường hàng loạt sản phẩm máy có cấu hình tương tự để tiết giảm chi phí sản xuất - Chiến lược khác biệt hố (differentiation) Đó việc thực thi mang tính bao trùm toàn thị trường, toàn ngành tập trung vào phân khúc để khai thác lợi Khác biệt hố động thái nhỏ công ty Page of 43 hay tập đoàn cần tâm phát triển yếu tố sản phẩm thiết kế, yếu tố độc đáo hay phát triển hoàn hảo dịch vụ hậu v.v… Ví dụ trường hợp điển hình hãng trang trí nội thất IKEA, việc ý tới yếu tố cạnh tranh giá thấp, hãng tập trung mang đến cho khách hàng vị trí hãng sản xuất sản phẩm đầy tính sáng tạo thương hiệu IKEA giá trị in sản phẩm - Chiến lược tập trung hoá (focus) Ở chiến lược việc thực cần phải rõ ràng Nghĩa là, cơng ty hay tập đồn hoạt động ngành họ cần phải định hướng theo hướng nào: Theo chiến lược giá thấp hay Chiến lược khác biệt hố Bởi gia nhập vào thị trường giới, cơng ty hay tập đồn cần phải định hình rõ chiến lược hoạt động gì, có cần phải phối hợp tất chiến lược để thích ứng với thị trường sản phẩm khác  Lựa chọn thị trường quốc gia để tiến hành Nên nhớ rằng, chiến lược marketing tồn cầu khơng phải nội dung phục vụ cho thị trường tồn cầu, mà thực việc phân định hợp lý dựa ngồn lực thực tế có cơng ty hay tập đồn để tập trung tiến hành cho thị trường hay phân khúc khác rải thị trường toàn cầu Thông thường, chuyên gia hay Giám đốc Marketing vạch nên kế hoạch chinh phục phân khúc hay khu vực trước tiến rộng bao trùm lãnh thổ quốc gia Cũng có mạng lưới hoạt động cơng ty hay tập đồn bao trùm hệ thống hay khu vực rộng lớn mà có điểm tương đồng địa lý, dân cư, xu hướng tiêu dùng nên chuyên gia hay Giám đốc Marketing sử dụng chiến lược liên kế hoạch Chẳng hạn họ chia thị trường châu Âu làm khu vực để tiến hành hoạch định thị trường Bắc Âu, thị trường trung tâm châu Âu thị trường phía Nam châu Âu Để định việc thâm nhập vào thị trường đó, điều quan trọng mà chuyên gia hay Giám đốc Marketing cần phân tích cụ thể vấn đề yếu tố bản: Nội lực Sức hấp dẫn thị trường + Phân tích nội lực cơng ty hay tập đồn: gồm yếu tố gắn kết công ty với thị trường đến đâu (thị phần), độ hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ, mức lợi nhuận mà công ty khai thác từ thị trường bao lớn, đầu vào – đầu thực hiệu sao, kế hoạch phát triển công ty thị trường v.v… + Sức hấp dẫn thị trường: đo lường dựa yếu tố độ lớn thị trường, tỷ trọng phát triển bình quân, số lượng đặc thù đối thủ cạnh tranh, luật định phủ, tình hình trị, số tăng trưởng kinh tế - xã hội v.v… Chính sách bành trướng mở rộng thị trường cơng ty hay tập đồn phải dựa cân đối hài hoà nguồn lực tuỳ vào đặc tính thị trường khác Thông thường, Page of 43 thị trường nhỏ hay phân phúc hạn hẹp chuyên gia sử dụng Chiến lược tập trung, thị trường rộng lớn hay có ý định bao trùm thị trường dùng Chiến lược đa dạng hố Bảng tóm tắt đưới mơ tả chiến lược ứng dụng đặc điểm thị trường Các yếu tố Chiến lược đa dạng hoá Chiến lược tập trung CÁC ĐẶC TÍNH THỊ TRƯỜNG Tỷ lệ tăng trưởng thị trường Tính ổn định doanh số bán Phản ứng hoạt động bán hàng Sức bật yếu tố bị kìm nén Thấp Thấp Giảm sút Thấp Cao Cao Gia tăng Cao KẾ HOẠCH MARKETING Cạnh tranh thời điểm Tác động mang tính bao quát Sự cấp thiết thích nghi sản phẩm Sự cấp thiết truyền thơng cho sản phẩm Lợi ích tối ưu hệ thống phân phối Kế hoạch kiểm soát Ngắn Cao Thấp Thấp Thấp Thấp Lâu dài Thấp Cao Cao Cao Cao  Phân khúc thị trường: Thực chiến lược phân khúc thị trường thành cơng việc nhìn nhận nhóm đối tượng khác thị trường, để từ có chiến lược marketing hỗn hợp (marketingmix) phù hợp với đối tượng cụ thể Sự tiếp cận chuyên gia hay Giám đốc Marketing thực cách nhìn bao quát thị trường toàn cầu hay khu vực trước, loại bỏ yếu tố trị để từ thực buớc để định vị xem thị trường đâu Viêc xác định giúp đưa tiêu chuẩn cụ thể hình thành chương trình marketing cụ thể cho cơng việc tới Trng vài năm trở lại đây, lên nhiều khuynh hứơng tiêu dùng mới, liên tục biến chuyển gây nên khơng khó khăn cho chun gia hay Giám đốc Marketing việc hoạch định phân khúc thị trường Chẳng hạn phân khúc thị trường cho giới trẻ nay, chuyên gia hay Giám đốc Marketing thường quan tâm đến số yếu tố cộm kiện thể thao, âm nhạc, công nghệ máy tính, du lịch nước ngồi v.v… điển hình cho yếu tố biến đổi liên tục Cho dù phải đối mặt với biến đổi trên, chun gia hay Giám đốc Marketing ln tìm cách chiến lược marketing hỗn hợp để tối ưu hoá công dụng yếu tố Chẳng hạn như, quần jean tiếng Levi’s giới trẻ tồn giới ưa chuộng, giới trẻ Page of 43 châu Âu phản ứng tiêu cực trước mẫu quảng cáo Levi’s mang đậm lối sống thực dụng kiểu Mỹ Chính vậy, thách thức lớn chuyên gia hay Giám đốc Marketing tồn cầu việc chọn lựa mơ hình thích hợp cho nỗ lực phân khúc thị trường Và mục tiêu cuối họ đạt thị phần mong muốn, mà trì bền vững phát triển dựa họ có Sở đồ tóm tắt đưới mơ tả q trình biến chuyển hoạt động marketing toàn cầu từ việc hoạch định phân khúc thị trường toàn cầu thiết lập chuẩn ban đầu Ngoài ra, kế hoạch phân khúc thị trường toàn cầu cần phải ý đến yếu tố giá trị văn hoá Cho dù kế hoạch thực dựa chiến lược sản phẩm, chiêu thị, giá hay phân phối bị chi phối biến đổi yếu tố mơi trường văn hố Ví dụ đối với: + Chiến lược sản phẩm: chu kỳ vịng đời sản phẩm trải qua có thay đổi định kiểu tiêu dùng, thái độ, phản ứng v.v… người tiêu dùng khác (ở địa phương khác nhau) thuộc tính sản phẩm Ví dụ sản phẩm lị vi-ba, người nước có thu nhập thấp ngạc nhiên, người tiêu dùng đất nước thu nhập cao tất yếu sống họ + Chiến lược chiêu thị: giá trị khách hàng quy luật thị trường thiết lập nên ranh giới Toàn cầu, Khu vực Địa phương Ví dụ như, vấn đề trọng đến giá trị gia đình thì, khu vực châu Âu phù hợp với nhà marketing sản phẩm hàng tiêu dùng, cịn khu vực Bắc Mỹ phù hợp với nhà marketing dịch vụ + Chiến lược giá: thường nhà marketing phải nghiên cứu nhạy cảm giá khách hàng trước thực việc phân khúc thị trường Chẳng hạn hãng P&G Gillette cung cấp đến khách hàng loạt dòng sản phẩm với chiến lược giá khác nhau, điều giúp phân loại nhiều nhóm hàng thích ứng với nhóm thu nhập khác xã hội + Hệ thống phân phối: với gia tăng phát triển mạnh mẽ dễ dàng chuỗi cung toàn cầu, nhà marketing quốc tế xác định hệ thống phân phối phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu Ví dụ nhà sản xuất đồ chơi, để phát triển kinh doanh thuận lợi hiệu quả, họ thường nghĩ đến nhà phân phối toàn cầu đồ chơi Toys ‘R’ Us thay chọn nhà phân phối địa phương Page 10 of 43 - Cơ sở vật chất: Cơ sở vật chất chưa đáp ứng đủ tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm cho sản phẩm Thanh Long xuất Chưa có khả đầu tư vào hệ thống chiếu xạ, hệ thống xử lý nhiệt theo quy định nước nhập nên khả xuất doanh nghiệp thấp - Những khó khăn, tồn : Đối với nước Đông Nam Á, kim ngạch xuất vào nước khác giảm Xuất long sang Mỹ thực bước đầu mang tích chất thăm dò thị trường Thanh long đứng trước số yếu tố khó lường, việc áp dụng hàng rào kỹ thuật nước nhập ruồi đục quả, vệ sinh an toàn thực phẩm Thị trường Mỹ, yêu cầu chiếu xạ bắt buộc với cường độ chiếu xạ phía Mỹ cho phép tối thiểu 400 Gray thông số cao, gây ảnh hưởng xấu đến chất lượng thời hạn bảo quản trái long Khó nữa, phía Mỹ cấp phép cho công ty Việt Nam Công ty cổ phần Chế biến Thủy sản Sơn Sơn có máy chiếu xạ đáp ứng tiêu chuẩn vào nên doanh nghiệp xuất khó khăn máy gặp trục trặc Cả tỉnh Bình Thuận có ba sở đóng gói phía Mỹ chấp thuận quy trình an tồn trùng gây hại cấp mã số (code) nhà máy đóng gói đạt tiêu chuẩn nhập vào Nguồn điện cung cấp để kích thích cho long hoa trái vụ, bảo quản sản phẩm thiếu không ổn định làm ảnh hưởng lớn, chí làm thiệt hại cho người sản xuất - Điểm mạnh: Lực lượng lao động dồi dào, giá thành lao động thấp  tăng cạnh tranh xuất Người lao động dễ dàng đổi mới, tiếp cận với tiến khoa học kĩ thuật hướng dẫn giúp đỡ từ quan chức Có kinh nghệm trồng trọt lâu năm - Điểm yếu: Kỹ thuật trồng trọt chăm sóc chưa thống chưa đảm bảo quy định chất lượng Thanh Long xuất nên suất thấp sản lượng xuất không cao Việc phát triển long cịn mang tính tự phát, vùng trồng phân tán không theo quy hoạch nên ảnh hưởng lớn đến việc tổ chức đầu tư hạ tầng hỗ trợ, ảnh hưởng đến việc chuyển dịch cấu kinh tế chồng lấn quy hoạch trồng khác Sự liên kết, hợp tác thật doanh nghiệp xuất khẩu, đầu mối tiêu thụ người trồng long tham gia chưa mật thiết Trồng Thanh Long chủ yếu nông dân nên vốn đầu tư không lớn, tiếp cận với tiến khoa học kỹ thuật Page 29 of 43 Người trồng trọt chưa biết nhiều đến quy định chất lượng Thanh Long nên tổ chức sản xuất chưa tốt Khả bảo quản Thanh Long doanh nghiệp xuất Thanh Long hạn chế Chưa nắm rõ quy tắc Incoterms kí kết hợp đồng nên doanh nghiệp thường bị ép giá  Phân tích SWOT cho doanh nghiệp xuất long Việt Nam: - Điểm mạnh: Năng suất, sản lượng diện tích long phát triển nhanh tạo nguồn đầu vào ổn định cho doanh nghiệp Trồng long theo tiêu chuẩn GAP xuất ngày trọng phát triển, tạo điều kiện thâm nhập vào nhiều thị trường khó tính khác Thanh long Việt Nam khẳng định thương hiệu châu Á, châu Âu, thị trường Mêhicô Bắc Mỹ nhiều năm Nhân giống xuất thành công long ruột đỏ Hiện, long ruột đỏ sản phẩm độc đáo hút hàng thị trường Mỹ nói riêng, thị trường tồn cầu nói chung, lạ sản phẩm Doanh nghiệp có chuyển biến nhận thức, áp dụng vào thực tiễn tiến khoa học - công nghệ sản xuất, bảo quản phân phối để nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường, nâng cao thu nhập Sản phẩm long có giá thành cao số thị trường, sản phẩm xuất mang lại giá trị hàng đầu Việt Nam Sự hợp tác doanh nghiệp xuất khẩu, đầu mối tiêu thụ nông dân sản xuất có chuyển biến ngày tốt Các doanh nghiệp Việt Nam có 10 năm kinh nghiệm xuất sản phẩm - Điểm yếu: Công nghệ chế biến sở vật chất doanh nghiệp đơn giản hạn chế Chất lượng sản phẩm long sau thu hoạch, theo đánh giá chung người trồng, doanh nghiệp xuất khách hàng tiêu thụ thấp chưa đồng Tình hình áp dụng tiến kỹ thuật phát triển đồng long địa bàn hạn chế Việc trồng long theo tiêu chuẩn GAP chưa quy hoạch cụ thể, diện tích trồng chiếm tỷ lệ nhỏ Rất nhiều doanh nghiệp XK chưa đạt chuẩn quy trình đóng gói, bảo quản sản phẩm Chi phí nhân cơng , vận chuyển bảo quản sau thu hoạch cao Các doanh nghiệp gặp khó khăn vấn đề huy động vốn để đầu tư sở vật chất kĩ thuật Hệ thống phân phối long thị trường Mỹ chưa rộng khắp Page 30 of 43 Hoạt động xuất long chưa tương xứng với kết sản xuất Thị trường xuất hạn hẹp - Cơ hội: Nhà nước tuyên truyền, quảng bá long Việt Nam thị trường ngồi nước nhằm tìm kiếm khách hàng cho mặt hàng long nước Nhà nước nghiên cứu, ban hành tổ chức thực số chủ trương sách hỗ trợ để nâng cao quyền lợi cho hộ trồng, nhà thu mua xuất long Thanh long người tiêu dùng Mỹ đón nhận, coi giấy thông hành để thâm nhập vào thị trường khó tính khác, đồng thời làm nhiệm vụ mở đường cho trái Việt Nam gia nhập thị trường rộng lớn Thanh long Việt Nam Nhật chấp nhận, phân phối siêu thị Nhật Mỹ đánh giá cao chất lượng tiếp nhận với số lượng không hạn chế long ruột đỏ - Thách thức: Yêu cầu khắt khe rào cản kỹ thuật từ phía Mỹ khách hàng khó tính khác làm doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn Nguồn điện cung cấp để kích thích cho long hoa trái vụ, bảo quản sản phẩm thiếu không ổn định làm ảnh hưởng lớn, chí làm thiệt hại cho người sản xuất Cạnh tranh từ nguồn cung long ruột trắng thị trường Mỹ mạnh long ruột trắng Mỹ vào mùa thu hoạch Việt Nam có nhà máy chiếu xạ công ty Sơn Sơn An Phú nhà máy xử lý nước nóng cơng ty Yasaka đầu tư tạo việc độc quyền giá Ảnh hưởng sau khủng hoảng kinh tế Mỹ làm người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, hạn chế kim ngạch xuất Page 31 of 43 Ma trận SWOT: ĐIỂM MẠNH Ơ ỘI ĐIỂM YẾU S/O 1-1: Tận dụng triệt để thuận lợi nhà nước tạo việc tìm kiếm thị trường, để gia tăng sản lượng xuất 1,2,5 – 3,4: Phát triển thành công việc sản xuất để chiếm lĩnh thị trường Mỹ, Nhật giới C – 3,4: Phát triển thương hiệu sang nhiều thị trường khó tính khác nhờ uy tín H chấp nhận thị trường Mỹ, Nhật W/O 1,4 – 2: Tận dụng hỗ trợ nhà nước để đầu tư cải thiện sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp -2: Nâng cao chất lượng long nhờ vào hỗ trợ nhà nước việc áp dụng KHKT – 1,3,4: Mở rộng thị trường xuất cách thâm nhập sâu vào thị trường khó tính để tạo uy tín – 5: Sản xuất sản lượng long ruột đỏ phục vụ thị trường ngày nhiều – 3,4: Tận dụng hội thâm nhập thị trường Mỹ, Nhật, nhờ vào giá thành, tăng doanh thu – 3,4: Tìm giải pháp cắt giảm chi phí hợp lý, để việc thâm nhập vào thị trường mang lại hiệu cao 3,7,8 – 5: Xây dựng hệ thống phân phối, tận dụng lực sản xuất áp dụng KHKT để đưa long ruột đỏ tiến sâu vào thị trường Mỹ S/T – 1: Phát triển việc sản xuất theo tiêu chuẩn GAP để đáp ứng yêu cầu thị trường – 4: Phát huy mối liên kết doanh nghiệp, nhằm chia sẻ KHKT, tránh rủi ro độc quyền thiếu vốn – 1,2,4: Đầu tư phát triển, không T ngừng học hỏi KHKT, không dừng mức HÁCH độ nhận thức, nhằm khắc phục thách THỨC thức KHKT đặt 1,3,4,6 – 3,5: Tận dụng sản lượng xuất giá thành cao, tạo uy tín lịng người tiêu dùng, kích thích tiêu dùng nhờ chất lượng tính độc đáo sản phẩm, cạnh tranh thông qua chất lượng long ruột đỏ giá cao Từ đẩy mạnh thương hiệu long Việt Nam Page 32 of 43 W/T 1,2,3,4 – 1: Khắc phục điểm yếu để vượt qua hàng rào kiểm tra chất lượng khắt khe Mỹ 5,6,7 – 3: Tránh khả cạnh tranh gay gắt giá thành với doanh nghiệp long Mỹ – 2: Nghiên cứu tìm hướng cho việc ổn định nâng cao chất lượng sản phẩm, tránh lệ thuộc nhiều vào nguồn điện địa phương Hình thành chiến lược maketing tịan cầu theo qui trình : - Nghiên cứu phân tích thị trường - Phân khúc thị trường - Chọn thị trường mục tiêu - Định vị thương hiệu cho thị trường mục tiêu - Xây dựng thương hiệu - Định giá thương hiệu - Quảng bá thương hiệu - Phân phối - Dịch vụ hậu Hình thành chương trình Marketing tồn cầu 6.1 Chiến lược sản phẩm: - Nâng cao giá trị sản phẩm cốt lõi: o Thanh long ruột trắng : Đối với doanh nghiệp xuất long, giá trị dinh dưỡng cung cấp cho người vô quan trọng Tuy nhiên, sản phẩm cốt lõi vấn đề dễ thay đổi với sản phẩm Giá trị dinh dưỡng mà long cung cấp cho người tiêu dùng cần doanh nghiệp đào sâu, tìm hiểu nghiên cứu để có hướng nhằm gia tăng thêm giá trị mà sản phẩm cung cấp o Phát triển dòng sản phẩm long ruột đỏ, đáp ứng yêu cầu dinh dưỡng giá trị lạ khẳng định thêm đẳng cấp cho người tiêu dùng - Phát triển sản phẩm thực theo chiều hướng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện quy trình chế biến, thu mua xử lý sau thu hoạch, bao bì đóng gói hàng hóa Cụ thể sau: o Đầu tư nâng cao lực nội công ty bao gồm nhân lực vật lực đảm bảo chất lượng sản phẩm trình sản xuất, thu mua, chế biến, vận chuyển o Đối với doanh nghiệp tự sản xuất cung ứng : bảo đảm long trồng theo tiêu chuẩn quy định quốc tế, đặc biệt xuất vào thị trường Hoa Kỳ phải tôn trọng nghiêm ngặt tiêu chuẩn đề ra, tìm kiếm áp dụng thành tựu khoa học kĩ thuật việc gieo trồng, xử lý đảm bảo long không bị nhiễm bệnh chất lượng cao, to, ngon, Đối với doanh nghiệp thu mua xuất khẩu: ngắn hạn, lựa chọn đặt quan hệ thân thiết với bạn hàng quen thuộc, tin tưởng Page 33 of 43 - - - đáp ứng yêu cầu nghiêm ngặt đặt ra, VD doanh nghiệp cần xác định, thu mua trái long bảo đảm vệ sinh an tồn thực phẩm, khơng mua long có dư lượng thuốc bảo vệ thực vật có chất kích thích tăng trưởng q mức, có hình thức ưu đãi để cạnh tranh với doanh nghiệp khác diện tích long gieo trồng đạt tiêu chuẩn cịn hạn chế, gây khó khăn cho vấn đề thu mua ; dài hạn, tìm kiếm nguồn vốn, mở rộng sản xuất để chủ động nguồn cung đầu vào, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng o Chú trọng việc tổ chức sản xuất, đóng gói xuất theo tiêu chuẩn đặt nhiều cách: tự thiết kế sản xuất bao bì đóng gói, phải đủ tiêu chuẩn mà Hoa Kỳ đặt ra, liên hệ, làm đối tác lâu dài với công ty cơng nhận đạt chuẩn Việc đóng gói bao bì cần đảm bảo sản phẩm không bị hư hao trình chuyên chở phân phối Xem xét phát triển loại hình dịch vụ bổ sung thị trường Mỹ giao hàng tận nơi cho doanh nghiệp cần phân phối (xuất theo giá DDP, DDU), nhiên, việc phụ thuộc nhiều vào lực trình độ doanh nghiệp, việc xuất sản phẩm đến thị trường Hoa Kỳ theo giá việc khó khăn Vì vậy, việc phát triển số loại hình bổ sung nên quan tâm, nghiên cứu phát triển dài hạn Thực chiến lược đa dạng dòng sản phẩm: kinh doanh có doanh nghiệp có sản phẩm mà thường có dịng sản phẩm, nhờ giúp doanh nghiệp phân bổ rủi ro tốt Vì thế, doanh nghiệp VN nên có chiến lược phát triển dòng sản phẩm, bắt tay vào công việc nghiên cứu sản phẩm chế biến từ trái long, cụ thể bổ sung sản phẩm như: kem dưỡng da, sữa tắm, rượu bổ… đặc biệt mặt hàng trà từ hoa long Trà long có màu sắc chè đen Assam Nilgiri Ấn Độ trà ceylin Srilanca, mùi vị mùi trái vải Trà long có vị nhẹ, mang tính an thần, bán siêu thị nhà hàng Sản xuất theo tiêu chuẩn Vietgap, tiến tới sản xuất theo tiêu chuẩn Eurogap, đáp ứng thị trường khó tính 6.2 Chiến lược giá: 6.2.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá: Yếu tố bên o Mục tiêu marketing: Do long sản phẩm xuất sang thị trường Mỹ, doanh nghiệp VN nên thực mục tiêu “dẫn đầu chất lượng sản phẩm” để mặt hàng long VN có tiêu chất lượng tốt o Chi phí: Giá thành sản phẩm cao nguyên nhân sau : + Chi phí lao động cao + Giá điện cao Page 34 of 43 + Chi phí vận chuyển cao + Giá chiếu xạ cao + Chi phí bảo quản Yếu tố bên ngồi: o Tính chất cạnh tranh thị trường : - Thanh long ruột trắng gặp phải cạnh tranh từ nước thị trường Hoa Kỳ - Thanh long ruột đỏ tạo cho Việt Nam khác biệt ưa chuộng o Nhu cầu thị trường: - Thị trường long Mỹ nhiều tiềm để phát triển - Thị trường có thu nhập cao yêu cầu khắt khe 6.2.2 Chiến lược giá cho các doanh nghiệp VN - Chiến lược giá cho long ruột trắng: giá long thâm nhập vào thị trường cao đối thủ cạnh tranh nhằm khẳng định chất lượng sản phẩm Việc định giá tạo lợi nhuận hợp lý cho doanh nghiệp trước sức ép chi phí Tuy nhiên, giá long Việt Nam không cao nhiều so với sản phẩm loại chất lượng nhập từ quốc gia khác sức ép cạnh tranh Việc giữ ổn định vị trí giá long doanh nghiệp khuyến khích nhằm tạo uy tín niềm tin cho người tiêu dùng Mỹ Doanh nghiệp nên tìm cách để cắt giảm chi phí kiến nghị với địa phương vấn đề cung cấp lượng, kiến nghị nhà nước việc cải cách thủ tục hải quan thuế suất, tận dụng sách hỗ trợ nhà nước, đầu tư hợp tác đầu tư xây dựng trình chế biến, xử lý long sau thu hoạch - Chiến lược giá long ruột đỏ: giá xâm nhập thị trường nên đánh cao Do nguồn cung đầu vào loại sản phẩm khan hiếm, vấn đề vận chuyển tốn chi phí cao nhập đường hàng khơng, nhu cầu loại sản phẩm Hoa Kỳ thu hút, long ruột đỏ Hoa Kỳ cho phép nhập không hạn chế Tuy nhiên, lâu dài, vấn đề độc quyền sản phẩm đi, doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lược giá với khả cạnh tranh việc giảm giá, nhiên, giá long Việt Nam, để đảm bảo chất lượng uy tín, doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lược giá cao thị trường - Chiến lược giá cho dòng sản phẩm: dòng sản phẩm tạo từ long Việt Nam nhằm tạo uy tín thương hiệu cho doanh nghiệp, khẳng định động, chớp thời doanh nghiệp Các dòng sản phẩm có ưu lạ, ngộ nghĩnh người tiêu dùng Để củng cố cho mặt hàng long tươi Việt Nam thị trường này, giá dòng sản phẩm phải cao mức độ phù hợp nhằm tạo thêm niềm tin chất lượng cho sản phẩm  Tiết giảm chi phí để nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm Thanh long mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Page 35 of 43 o Doanh nghiệp hỗ trợ biện pháp kỹ thuật cho nông dân để trồng sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế (GAP) để tăng suất trồng trọt, làm giảm giá thành mua ruộng o Xây dựng nhà máy đóng gói, chiếu xạ gần khu vực sản xuất để giảm chi phí vận chuyển o Ký hợp đồng vận tải quanh năm với hãng tàu để hưởng khoản ưu đãi giảm o Kiến nghị với UBND tỉnh Bình Thuận Nhà nước đầu tư thêm hệ thống máy chiếu xạ để giảm chi phí chiếu xạ, tránh tình trạng lệ thuộc hồn tồn vào cơng ty Sơn Sơn nay, điều giúp giảm chi phí chiếu xạ 50% 6.3 Chiến lược phân phối: 6.3.1 Lựa chọn kênh phân phối: Phân phối trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể qua nhiều phương thức hoạt động khác nhau.Vì phân phối phải cho cung cầu ăn khớp với nhau, tức phải đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng kịp thời, kịp lúc Phân phối sáng tạo dịch vụ, người tiêu dùng thường phân tán theo địa lý, lại có yêu cầu đa dạng chất lượng số lượng sản phẩm, nhà sản xuất lại tập trung chun mơn hóa nên cần có vai trị người phân phối để đưa sản phẩm dịch vụ đến người tiêu dùng lúc Sự lựa chọn hệ thống phân phối định quan trọng Những mối quan hệ chặt chẽ trung gian cần có thời gian để phát triển Nếu thành viên phân phối có mối quan hệ chặt chẽ, liên minh, sản phẩm dễ dàng tung thị trường Chính vậy, chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua góp phần làm cho sản phẩm lưu thông thông suất, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường Khi lựa chọn kênh phân phối cần phải ý đến lợi nhuận chi phí Một cơng ty thực tất chức phân phối phải tự trang trải hết khoản chi phí đổi lại thu hết phần lợi nhuận Ngược lại, công ty sử dụng trung gian để giảm chi phí phân phối lợi nhuận giảm trung gian phải hưởng phần đóng góp họ, đồng thời dẫn đến mối liên hệ với người tiêu dùng mức độ kiểm soát Marketing thấp giá sản phẩm cao hơn, làm giảm sức cạnh tranh sản phẩm Mặt khác, sử dụng trung gian, tổng hợp lợi nhuận cơng ty tăng mức bán trung gian vượt cao mức bán công ty tự thực phân phối Để lựa chọn kênh phân phối phù hợp phải vào nhiều tiêu chuẩn, đặc điểm thị trường, loại sản phẩm, mục tiêu lực doanh nghiệp, … Việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho Thanh Long cần ý điểm sau: o Hình thức xuất nên xuất gián tiếp: doanh nghiệp xuất Thanh Long nhỏ, hạn chế nguồn lực nên chọn hình thức xuất gián tiếp, hình thức giúp doanh nghiệp tiết giảm chi phí Nhưng song song nên Page 36 of 43 tích lũy nguồn lực để chuyển sang hình thức xuất trực tiếp hình thức giúp nhà xuất kiểm sốt nhiều tiến trình xuất khẩu, có khả thu nhiều lợi nhuận nắm cách chặt chẽ mối quan hệ với người mua bên thị trường liên quan Tuy nhiên, phương thức địi hỏi nhà xuất phải có đủ lực, đủ nhân lực, đủ kinh nghiệm tìm hiểu thị trường đối tác thực nghiệp vụ xuất o Thanh Long loại trái có giá trị dinh dưỡng cao mà lại không thuộc loại trái đắt giá, phù hợp với khả chi tiêu người tiêu dùng, phù hợp với thu nhập đa số tầng lớp xã hội nên thị trường phát triển, lượng khách hàng rộng lớn Vì kênh phân phối cần đảm bảo tiêu chuẩn rộng rãi Vì vậy, chọn đối tác nhập Thanh Long, doanh nghiệp nên ưu tiên tìm kiếm, lựa chọn đối tác có mạng lưới phân phối rộng lớn trải qua nhiều trung gian để tiết kiệm chi phí o Thời gian để Thanh Long giữ vị ngon, không bị hư hại 40 ngày kể từ ngày thu hoạch (trong việc thực chiếu xạ, đóng gói khoảng thời gian 10 ngày, thời gian vận chuyển sang Mỹ cần khoảng 20 ngày vận chuyển đường biển) Do cần phải lựa chọn hình thức vận chuyển phù hợp xuất vào thị trường Mỹ để đảm bảo Thanh Long phải giữ vị ngon Vì vậy, xuất vào thị trường khác sử dụng hình thức vận chuyển đường biển, vào thị trường Mỹ nên sử dụng hình thức vận chuyển đường hàng khơng để giữ gìn trái Thanh Long tươi ngon o Để đảm bảo thời gian vị ngon Thanh Long, kênh phân phối cần phải “kênh ngắn” (nếu vận chuyển theo đường biển), vận chuyển theo đường hàng khơng chọn kênh phân phối dài vận chuyển đường hàng khơng thời gian vận chuyển không đến ngày (khoảng 36h) Việc sử dụng kênh ngắn cịn giúp giá bán sản phẩm khơng tăng q cao, giúp tăng tính cạnh tranh Thanh Long Việt Nam lại vừa tránh phải trao tay Thanh Long nhiều lần, làm ảnh hưởng đến chất lượng dễ dàng kiểm soát việc phân phối doanh nghiệp nhập Người trồng Doanh nghiệp nước Doanh nghiệp nhập Người bán lẻ Người tiêu dùng 6.3.2 Duy trì phát triển kênh phân phối: 6.3.2.1 Đối với nhà nhập khẩu: Trong việc, thực phân phối, trung gian phân phối (nếu có) đóng vai trò quan trọng, họ ảnh hưởng lớn đến việc hỗ trợ nghiên cứu Marketing cơng ty có gần gũi với thị trường, họ ảnh hưởng đến tiêu tài doanh nghiệp, … Do đó, doanh nghiệp nước phải tranh thủ tạo mối quan hệ phân phối chặt chẽ với doanh nghiệp nhập khẩu, tìm cách phát triển trì mối quan hệ lâu dài với họ Có nhiều cách để Page 37 of 43 doanh nghiệp xuất Thanh Long nước ta trì phát triển mối quan hệ với doanh nghiệp nhập nước ngồi: o Thường xun trao đổi thơng tin, tìm hiểu thị trường nước ngồi, hỗ trợ doanh nghiệp nhập việc bảo quản trái Thanh Long thông qua chuyến thăm hỏi, đàm phán, ký kết hợp đồng, hay buổi gặp gỡ khác o Cùng chia sẻ rủi ro với doanh nghiệp nhập thị trường có biến động biến động tỷ giá hối đoái, biến động nhu cầu, … o Đồng thời định kỳ phải tiến hành đánh giá mức độ tiêu thụ sản phẩm đối tác nhập để có phương án riêng đối tác, trì phát triển hay lựa chọn, tìm kiếm đối tác khác 6.3.2.2 Đối với người trồng trọt: Người trồng trọt người cung cấp nguồn hàng đầu vào cho doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn có hệ thống phân phối tốt ngồi việc tìm kiếm đầu tốt phải giải tốt nguồn đầu vào cách kịp thời Vì vậy, việc tạo dựng mối quan hệ tốt với người trồng Thanh Long vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm o Trở thành người bạn đáng tin cậy người trồng trọt: doanh nghiệp trở thành người góp vốn để người trồng tự tiến hành trồng trọt, chủ động nguồn cung Khi thu mua Thanh Long khơng ép giá người trồng mà phải sở hợp tác có lợi o Hỗ trợ người dân kỹ thuật trồng trọt để cho nâng cao suất chất lượng Thanh Long o Chia sẻ rủi ro với người trồng, vào mùa vụ, doanh nghiệp thường ép giá người trồng, gây nên tâm trạng bất mãn người dân 6.4 Chiến lược xúc tiến: Page 38 of 43 Các giai đoạn Biết Mục tiêu Làm cho khán thính giả mục tiêu biết đến long Việt Nam Hình thức: Tập chí, báo chí, website, quan hệ cơng chúng Chiến lược, chương trình Marketing thực - Tập trung quảng bá khả sản xuất (đáp ứng số lượng lớn đơn đặt hàng) thương hiệu doanh nghiệp để thu hút nhà bán lẻ Hoa Kỳ để sản phẩm long xuất hầu hết siêu thị, cửa hàng… - Doanh nghiệp Việt Nam tiến hành đăng ký quyền sở hữu trí tuệ riêng - Thành lập website quảng bá hình ảnh long tồn cầu - Để xây dựng thương hiệu người tiêu dùng không tiến hành chiến dịch quảng cáo liên tục dài hạn diện rộng phương tiện thơng tin đại chúng (nói lần khơng tin, nói nhiều lần tin) Tuy nhiên điều kiện tài khó khăn chưa cho phép công ty Việt Nam làm việc Quảng cáo mẫu khổ A4 in báo Wal Street Journal giá 30.000-35.000 USD/số Nhận thức Làm cho họ hiểu Thanh long Việt Nam: Nhiệm vụ, mục tiêu sản phẩm Hiểu Hình thức: Quan hệ cơng chúng, báo chí, tạp chí, hội thảo, khuyến … - Làm việc với nhà phân phối bán lẻ Hoa Kỳ để bán long Việt Nam Hợp tác, thương lượng công ty phân phối Mỹ để thực chương trình quảng bá sản phẩm long báo chí Trong làm bật cơng dụng trái long việc ăn kiêng, bổ sung loại vitamin dễ sử dụng… - Đăng kí quảng cáo viết siêu thị, chợ để khách hàng hiểu lợi ích có từ trái long - Tham gia tiến hành hoạt động quảng bá sản phẩm: họp báo, hội chợ, hội thảo… - Chú ý tranh thủ khai thác hợp tác hỗ trợ phương tiện truyền thông quốc tế Hoa Kỳ để quảng bá cho hình ảnh nước Việt Nam đổi nói chung, hội hợp tác kinh doanh với Việt Nam nói riêng => Những thơng tin tích cực Việt Nam chuyển tải phương tiện truyền thơng Hoa Kỳ chắn có nhiều Page 39 of 43 hội đến với khán giả độc giả nước này, có sức thuyết phục họ qua đài báo tài liệu quảng bá ta Nếu khán thính giả hiểu sản phẩm, họ có cảm nghĩ sản phẩm (Thích, Ghét, Khơng ý kiến) Nếu thích: - Tăng cường cung cấp dịch vụ giao hàng tận nhà, đặt hàng qua điện thoại, đóng hộp làm quà biếu Thu thập thông tin liệu nhu cầu khách hàng để phục vụ tốt Chuộng Cố gắng xây dựng ưa chuộng sản phẩm nơi khách hàng Tin Tạo niềm tin vững sản phẩm có nhiều lợi ích, đáp ứng nhu cầu, địi hỏi người tiêu dùng -Chất lượng uy tín điều người tiêu dùng quan tâm nhiều thất, phải đặt lên hàng đầu - Cung cấp cho khách hàng lợi ích chăm sóc sức khỏe dùng long - Thường xuyên tổ chức thanh, kiểm tra doanh nghiệp thị trường để kịp thời phát vi phạm sản xuất, kinh doanh loại thuốc bảo vệ thực vật, phân bón, giống hàng hóa, thực phẩm giả mạo, chất lượng, có chứa chất độc hại - Trên hộp đựng trái long dán mã vạch ghi rõ nơi trồng, thời gian thu hoạch, kích cỡ trái, trọng lượng để phịng xảy cố nhanh chóng truy nguồn gốc xuất xứ sản phẩm Thích Cảm thụ Hành vi Mua Nếu khơng có ý kiến ghét : - Thực điều tra mức độ cảm nhận sản phẩm thơng Hình thức: quan bảng câu hỏi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hình thức - Sửa chữa , bổ sung dịch vụ Điều chỉnh giá cho phù hợp với yêu cầu khách hàng sau điều tra Điều tra thị trường, … Bán nhiều sản phẩm, cung cấp nhiều dịch vụ cho khách hàng tốt Hình thức: Các hình thức - Bố trí trưng bày sản phẩm đẹp mắt - Hình thức đóng gói bắt mắt, phù hợp thị hiếu người tiêu dùng Mỹ (màu sắc, bao bì, nhãn hiệu…) - Bên cạnh đó, gía phải niêm phong rõ ràng, tạo cảm giác thoải mái cho người mua - Chú trọng đến việc giữ gìn, bảo vệ môi trường, tạo ấn tượng tốt đẹp người tiêu dùng Page 40 of 43 Phát triển chiến lược Marketing toàn cầu: Những định chiến lược marketing toàn cầu thực dựa việc xem xét sử dụng nguồn lực nào, thích ứng với điều kiện để phát huy tối đa hiệu  Mức độ chuẩn hoá sản phẩm đem lại cho thị trường Chuẩn hóa chất lượng long theo tiêu chuẩn Global Gap điều bắt buộc trước tiến hành thâm nhập thị trường  Triển khai phương pháp marketing Các yếu tố marketing mix triển khai địa phương cần có “Tồn cầu hóa địa phương” long sau : Các yếu tố marketing-mix Chiến lược thích nghi Tồn phần Thiết kế sản phẩm Tên nhãn hàng Định vị sản phẩm Đóng gói Các chiến dịch quảng cáo Giá Các chương trình QC giống Phân phối Chiến dịch khuyến Chăm sóc khách hàng Một phần Chiến lược tiêu chuẩn hố Tồn phần Một phần X X X X X X X X X X Thực thi chiến lược - Địa phương hố chiến lược tồn cầu: Bất kì sản phẩm cần chiến lược địa phương hóa khơng thị trường giống với thị trường khơng có cơng thức Marketing chuẩn cho tồn cầu Thanh long thị trường có yêu cầu khác Mỹ yêu cầu chiếu xạ Nhật, Hàn cần nhiệt  Phát triển thành công thị trường với “act local” - Xây dựng cấu trúc máy hoạt động hiệu - Hình thành văn hố cơng ty Page 41 of 43 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ THUYẾT KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TOÀN CẦU – GLOBAL MARKETING: TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC: 2.1 Thấu hiểu Điều chỉnh hữu hiệu chiến lược trọng tâm 2.2 Phân tích tốt yếu tố Thị trường yếu tố Cạnh tranh .6 2.3 Phân tích tốt yếu tố nội lực 2.4 Hình thành chiến lược marketing toàn cầu: 2.5 Phát triển chương trình marketing tồn cầu: 11 2.6 Thực thi chiến lược Marketing toàn cầu 13 CHƯƠNG II : 17 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TOÀN CẦU CHO THANH LONG VIỆT NAM 17 Thấu hiểu điều chỉnh chiến lược trọng tâm: 17 Phân tích yếu tố bên ngồi: (Thị trường Mỹ) 17 4.1 Yếu tố thị trường: 17 4.2 Yếu tố cạnh tranh: 20 4.3 Yếu tố chi phí: 21 4.4 Yếu tố công nghệ 22 4.5 Yếu tố phủ : 23 Phân tích nguồn lực nội bộ: 25 5.1 Sơ lược tình hình xuất long Việt Nam: 25 5.2 Giá cả: 28 5.3 Đánh giá chung: 28 Phân tích SWOT cho doanh nghiệp xuất long Việt Nam: 30 Hình thành chương trình Marketing tồn cầu 33 6.1 Chiến lược sản phẩm: 33 6.2 Chiến lược giá: 34 6.2.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá: 34 6.2.2 Chiến lược giá cho các doanh nghiệp VN 35 6.3 Chiến lược phân phối: 36 Page 42 of 43 6.3.1 Lựa chọn kênh phân phối: 36 6.4 Chiến lược xúc tiến: 38 Phát triển chiến lược Marketing toàn cầu: 41 Thực thi chiến lược 41 Page 43 of 43 ... 43 CHƯƠNG II : HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TOÀN CẦU CHO THANH LONG VIỆT NAM Thấu hiểu điều chỉnh chiến lược trọng tâm: Xây dựng chiến lược marketing toàn cầu cho long Việt Nam trước hết phải... thành chiến lược marketing toàn cầu: 2.5 Phát triển chương trình marketing toàn cầu: 11 2.6 Thực thi chiến lược Marketing toàn cầu 13 CHƯƠNG II : 17 HOẠCH... Marketing toàn cầu, việc hoạch định chiến lược thực giống nước với nước dẫn đến kết thị trường tổng thể phát triển không đồng Điểm mấu chốt nghĩ đến việc hoạch định chiến lược tổng thể toàn cầu