MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG MỞ ĐẦU 1 1 Tính cấp thiết của đề tài 1 2 Tổng quan nghiên cứu 2 3 Mục tiêu nghiên cứu 3 4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4 5 Phương pháp nghiên cứu 4 6 Kết cấu đề tài 5 CH[.]
MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Tổng quan nghiên cứu .2 Mục tiêu nghiên cứu 4.Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 6.Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp .6 1.1.1.Khái niệm kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.1.2.Nội dung kế hoạch bán hàng .7 1.1.3.Các loại kế hoạch bán hàng .8 1.2.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.Dự báo bán hàng .9 1.2.2.Xây dựng mục tiêu bán hàng 12 1.2.3.Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng 13 1.2.4.Xây dựng ngân sách bán hàng 13 1.2.5.Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng .15 1.3.Các nhân tố tác động đến kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 15 1.3.1.Các nhân tố bên doanh nghiệp 15 1.3.2.Các nhân tố bên doanh nghiệp .17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TÂM LONG GIAI ĐOẠN 2015-2019 19 2.1 Khái quát công ty TNHH Thương mại Tâm Long 19 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 19 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 20 2.1.3 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh 21 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 22 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm (2014-2018) 24 2.2 Thực trạng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Tâm Long 28 2.2.1 Tình hình thực kế hoạch bán hàng cơng ty .28 2.2.2 Thực trạng dự báo bán hàng công ty 31 2.2.3 Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng công ty .31 2.2.4 Thực trạng xác định hoạt động chương trình bán hàng công ty 32 2.2.5 Thực trạng xây dựng ngân sách bán hàng công ty 33 2.3 Các nhân tố tác động đến kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Tâm Long 34 2.3.1 Các nhân tố bên .34 2.4 Đánh giá chung kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Tâm Long .37 2.4.1 Kết đạt .37 2.4.2 Tồn .39 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TÂM LONG 40 3.1 Định hướng mục tiêu hoàn thiện kế hoạch bán hàng công ty giai đoạn 2015 – 2019 40 3.1.1 Bối cảnh 40 3.1.2 Định hướng mục tiêu 40 3.2 Giải pháp hoàn thiện kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Tâm Long .41 3.2.1 Hoàn thiện xây dựng KHBH công ty 41 3.2.2 Hồn thiện dự báo bán hàng cơng ty 42 3.2.3 Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng công ty .43 3.2.4 Hoàn thiện xác định hoạt động chương trình bán hàng cơng ty 43 3.2.5 Hoàn thiện xây dựng ngân sách bán hàng công ty 44 3.3.Các giải pháp khác 44 KẾT LUẬN 46 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .47 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG Sơ đồ: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Sơ đồ tổ chức công ty THNN Thương mại Tâm Long 23 Tổng vốn kinh doanh cấu vốn .26 Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty 27 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Kể từ Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đánh dấu đổi kinh tế Việt Nam chế quản lý kinh tế từ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Theo chế này, tất thành phần kinh tế tự phát triển, tự tìm kiếm lượng hàng thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh Nếu doanh nghiệp quản trị máy bán hàng tốt, sinh lời tồn thị trường, ngược lại, bị đào thải khỏi thị trường tiêu thụ Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng yếu tố quan tâm hàng đầu doanh nghiệp, dù doanh nghiệp sản xuất hay thương mại Đó hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tạo sản phẩm làm thỏa mãn nhu cầu Trên thực tế, kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu hoạt động, dự báo khả năng, nguồn lực doanh nghiệp, xây dựng phương án để thực kế hoạch sản xuất kinh doanh đề Doanh nghiệp thu hồi vốn, thu lợi nhuận, tái đầu tư tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh sau bán hàng hóa Do vậy, bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, tiền đề cho phát triển doanh nghiệp Đối với công ty TNHH Thương mại Tâm Long xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp nhiệm vụ trọng, không giúp công ty mang lại lợi nhuận mà cịn nâng cao vị trước đối thủ cạnh tranh thị trường Tóm lại, xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp công ty TNHH Thương mại Tâm Long thúc đẩy hiệu bán hàng, tăng doanh thu giảm chi phí, tăng thị phần, mở rộng quy mơ…kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng việc phản ánh kết hoạt động kinh doanh công ty, giúp công ty dự báo bán hàng, xác định doanh số, thị trường mục tiêu thực kế hoạch đề Hiện nay, bên cạnh số thành công đạt thâm nhập vào thị trường, tạo dựng số khách hàng truyền thống, tạo dựng thương hiệu, niềm tin cho khách hàng…công ty TNHH Thương mại Tâm Long gặp số vấn đề khó khăn việc xây dựng kế hoạch bán hàng Trong thời gian qua, kế hoạch bán hàng nhiều điểm chưa phù hợp với nguồn lực công ty tình trạng thị trường, nên việc bán hàng chưa phát huy tối đa, chưa thực mục tiêu đề Vì vậy, điều kiện ngày phát triển đất nước, thị trường ngày có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh, câu hỏi đặt cho doanh nghiệp làm để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với nguồn nhân lực vật lực mà có? Tổng quan nghiên cứu - Các cơng trình nghiên cứu: Cơng trình thứ nhất: Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk – nhóm tác giả: Nguyễn Thị Thanh, Hoàng Phương Thảo, Nguyễn Thị Thắm (luận văn năm 2014) Đề tài hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa nhóm giải pháp để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Tuy nhiên, phần thực trạng đưa chung chung, chưa cụ thể, xác thực Cơng trình thứ hai: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Dũng Linh – tác giả: Nguyễn Hoàng Hà (luận văn năm 2011) Đề tài trình bày hệ thống vấn đề lý luận đầy đủ khoa học, việc nghiên cứu thực trạng công ty TNHH Dũng Linh rõ ràng, đưa giải pháp kiến nghị để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Bên cạnh đó, cịn có tồn chưa đánh giá cụ thể ưu nhược điểm kế hoạch bán hàng, hay biện pháp thiếu tính thực tế, dừng lại mức độ khái qt Cơng trình thứ ba: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam – tác giả: Phùng Hải Dũng (luận văn năm 2012) Đề tài hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa hai nhóm giải pháp để hồn thiện kế hoạch bán hàng cơng ty Nhóm giải pháp chung: xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh phù hợp Nhóm giải pháp cụ thể: tăng cường cơng tác dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, xây dựng linh hoạt, phù hợp hoạt động, chương trình bán hàng Cuối số kiến nghị với Nhà nước Cơng trình thứ tư: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại vinaco – tác giả: Hoàng Trung Thu (luận văn năm 2012) Trên sở tìm hiểu vấn đề lý luận phân tích, đánh giá thực trạng kế hoạch bán hàng công ty, sâu vào việc đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kế hoạch bán hàng Thứ hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng, chủ yếu cơng ty sử dụng là: nhu cầu thị trường, môi trường khoa học, công nghệ, nguồn lực công ty, đối thủ cạnh tranh Thứ hai hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng, tập trung chủ yếu vào hoàn thiện bước nghiên cứu thị trường dự báo bán hàng Cơng trình thứ năm: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thiết bị y tế Phương Đông – tác giả: Tạ Hương (luận văn năm 2012) Từ lý luận thực tiễn, người viết rút thành công tồn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty… từ sở việc đề xuất giải pháp hoàn thiện kế hoạch bán hàng kiến nghị với Nhà nước, Sở kế hoạch đầu tư góp phần nâng cao hiệu việc xây dựng kế hoạch bán hàng Song giải pháp chưa xác thực, chưa sát với thực tế Hiện tại, chưa có đề tài nghiên cứu kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH Thương mại Tâm Long, đề tài hoàn toàn em mong muốn thực đề tài tìm nhược điểm kế hoạch bán hàng công ty, nghiên cứu thực trạng công ty đưa biện pháp hợp lý để hoàn thiện kế hoạch mang tính thực thi cao - Tiêu chí tác động: Số lượng bán hàng so với mục tiêu đề ra: mục tiêu kế hoạch bán hàng lập đạt số định bán hàng Biết nhu cầu khách hàng, cơng ty từ đưa mục tiêu sản xuất sản phẩm bao nhiêu, cho bán hết sản phẩm mang lại lợi nhuận cho công ty Số lượng sản phẩm bán so với mục tiêu kế hoạch đóng vai trị quan trọng Nếu sản xuất thiếu so với nhu cầu thị trường hội mang lại thêm phần doanh thu cho doanh nghiệp Ngược lại, sản xuất thừa so với nhu cầu thị trường dẫn đến tồn kho hàng nhiều, khơng có vốn để tái đầu tư, từ gây thua lỗ cho doanh nghiệp Thời gian hoàn thành kế hoạch: doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng phải đưa thời gian cụ thể để hoàn thành kế hoạch Thường theo đợt nhập hàng sản xuất sản phẩm Thời gian hoàn thành kế hoạch bán hàng đóng vai trị khơng nhỏ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Để đem lại lợi nhuận, thực mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần phải hoàn thành trước theo kế hoạch Nếu hoàn thành sau thời gian dự kiến làm chậm thời gian kế hoạch sau đó, dẫn đến phát triển chậm so với đối thủ cạnh tranh thị trường Tóm lại, hai yếu tố số lượng thời gian hai yếu tố đầu việc xây dựng hoàn thiện kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp Cơng ty cần có giải pháp định để đưa kế hoạch bán hàng xác phù hợp với nhu cầu thị trường với nguồn lực, vật lực cơng ty có Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: chuyên đề phân tích, đánh giá thực trạng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Tâm Long để tìm ưu nhược điểm, từ đưa số đề xuất giải pháp nhằm cải tiến hoàn thiện kế hoạch bán hàng công ty - Mục tiêu cụ thể: Làm rõ lí luận chung kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Đề tài tập trung nghiên cứu số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng…tầm quan trọng ý nghĩa việc lập kế hoạch bán hàng Đánh giá thực trạng, ưu điểm nhược điểm, điểm mạnh điểm hạn chế kế hoạch bán hàng công ty Đưa giải pháp phù hợp để hồn thiện kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH Thương mại Tâm Long thời gian tới 4.Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu, quan sát đánh giá kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Tâm Long Phạm vi không gian: đề tài chủ yếu nghiên cứu phận liên quan tới kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Tâm Long Phạm vi thời gian: đề tài mang tính xác cao, tính cập nhật gắn liền với thực tế công ty , tập trung nghiên cứu tập trung thu thập số liệu, liệu kế hoạch bán hàng giai đoạn từ năm 2015 – 2019 Việc nghiên cứu năm gần giúp theo sát với tình hình thực tế cơng ty, từ đưa nhận định xác đồng thời phục vụ cho việc hoàn thành tốt đề tài hoàn thiện kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Tâm Long Phương pháp nghiên cứu 2.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp Các liệu thứ cấp hệ thống liệu thông tin có sẵn, nguồn thơng tin hữu ích q trình nghiên cứu Đây nguồn thơng tin từ sách báo, tạp chí, nguồn internet thông tin truyền thông khác Khi sử dụng số liệu thứ cấp, em chọn lọc thông tin cần thiết phân tích qua cách hiểu để trình bày phần lý luận chuyên đề Đặc biệt nguồn tin quan trọng công ty cung cấp vốn điều lệ công ty, báo cáo tài cơng ty qua năm từ 2015-2019… từ đánh giá tình hình hoạt động kế hoạch bán hàng thời gian gần đưa giải pháp nhằm hồn thiện kế hoạch bán hàng cơng ty 5.2 Phương pháp so sánh Trên sở liệu có so sánh, đối chiếu qua năm ta nhìn nhận mặt phát triển yếu kém, cịn chưa hiệu để tìm biện pháp hồn thiện kế hoạch bán hàng cơng ty So sánh doanh thu nhóm mặt hàng qua năm, trình độ nhân lực doanh nghiệp, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp qua năm So sánh doanh thu chi phí , hoạt động với hoạt động khác với doanh thu, lợi nhuận công ty 5.3 Phương pháp thống kê Phương pháp sử dụng để thống kê kết điều tra từ điều tra, thống kê ý kiến người điều tra, đưa mức điểm trung bình tiêu chí Dùng tiêu tăng mức bình qn liên hồn để phân tích so sánh tiêu, yếu tố tác động đến kế hoạch bán hàng cơng ty Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm mà công ty cung cấp, phân phối… 6.Kết cấu đề tài Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục bảng biểu, kết cấu luận văn bao gồm: Chương 1: Cơ sở lý luận kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Tâm Long giai đoạn 2015 - 2019 Chương 3: Giải pháp hồn thiện kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH Thương mại Tâm Long giai đoạn 2015- 2019 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.Khái niệm kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Bán hàng nghiệp vụ, nghề, nghệ thuật Bản chất bán hàng trình người bán tìm hiểu, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi, thỏa đáng lâu dài hai bên Bán hàng khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh mở chu kỳ kinh doanh Thông qua hoạt động bán hàng mà hàng hóa doanh nghiệp chuyển thành tiền thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội đảm bảo phục vụ nhu cầu xã hội (Nguồn: Nguyễn Tiến Mạnh, 2009, Quản trị bán hàng, NXB thống kê) Bán hàng trình tổng hợp nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, xúc tiến hoạt động bán, thực cơng việc địa điểm bán…nhằm mục đích đạt hiệu kinh doanh cao Bán hàng khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh, khâu định hoạt động kinh doanh, phận thiếu doanh nghiệp Từ doanh nghiệp sản xuất đến loại hình doanh nghiệp khác để có đầu vào đầu ra, đầu bán hàng thị trường Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Một kế hoạch bán hàng đánh giá hai phương diện: Về hình thức: kế hoạch bán hàng tập văn trình bày rõ ràng, sẽ, logic, có tính thuyết phục hướng dẫn cao người sử dụng Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt hoạt động chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm phận, cá nhân, dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc đóng vai trị quan trọng suốt q trình bán hàng doanh nghiệp Vai trò kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thể khía cạnh sau: Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch bán hàng tạo chủ động cho doanh nghiệp: chủ động khai thác nguồn lực nội khả vốn, máy móc thiết bị, lao động, chủ động việc mua sắm hàng hóa, đổi thiết bị công nghệ, chủ động liên doanh hợp tác kinh doanh với đối tác khác, chủ động việc tìm kiếm thị trường đầu vào tiêu thụ Kế hoạch bán hàng công cụ đắc lực giúp hỗ trợ nhân viên doanh nghiệp biết mục tiêu cần hướng đến, tìm cách thức để đạt mục tiêu Nhờ có kế hoạch mà nhân viên vạch rõ quy trình, thứ tự cơng việc cần làm Kế hoạch bán hàng giúp giảm chồng chéo cơng việc, tránh hoạt động lãng phí Kế hoạch không đơn mục tiêu, hướng mà nhiệm vụ trách nhiệm cá nhân, phận việc thực mục tiêu kinh doanh Kế hoạch bán hàng làm giảm tính bất ổn cho doanh nghiệp Hiện nay, thị trường nhu cầu khách hàng biến đổi khơng ngừng thay đổi khó lường trước Vì vậy, trình xây dựng kế hoạch bán hàng, nhà quản trị buộc phải nhìn phía trước, dự đốn thay đổi doanh nghiệp doanh nghiệp để cân nhắc ảnh hưởng, tác động chúng, từ đề phương án ứng phó thích hợp Kế hoạch bán hàng thiết lập nên tiêu chuẩn cụ thể, tạo điều kiện cho cơng tác kiểm tra, kiểm sốt doanh nghiệp diễn tốt Nếu doanh nghiệp khơng hiểu rõ mục đích mà muốn đạt đến bán hàng khơng thể đánh giá thiếu sót q trình hoạt động để chỉnh sửa hoàn thiện chúng 1.1.2.Nội dung kế hoạch bán hàng Nội dung kế hoạch bán hàng bao gồm: - Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng - Mục tiêu bán hàng ... luận kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Tâm Long giai đoạn 2015 - 2019 Chương 3: Giải pháp hồn thiện kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH Thương. .. tài nghiên cứu kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Tâm Long, đề tài hoàn toàn em mong muốn thực đề tài tìm nhược điểm kế hoạch bán hàng công ty, nghiên cứu thực trạng công ty đưa biện pháp... quan sát đánh giá kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Tâm Long Phạm vi không gian: đề tài chủ yếu nghiên cứu phận liên quan tới kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Tâm Long Phạm vi thời