Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến các bước ra quyết định của người tiêu dùng

Tiểu luận: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến các bước ra quyết định của người tiêu dùng

MỞ ĐẦU Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân và hộ gia đình mua sắm hàng hóa hay dịch vụ để tiêu dùng cho bản thân và gia đình. Mục đích của marketing là thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của các khách hàng mục tiêu. Nhưng khách hàng lại rất khác nhau về độ tuổi, trình độ học vấn, thu nhập, nhu cầu và thị hiếu. Và việc hiểu được khách hàng là không hề đơn giản. Khách hàng có thể nói ra những nhu cầu và mong muốn của mình nhưng lại hành động theo một cách khác. Họ cũng có thể không hiểu được động cơ sâu xa của chính mình và có thể chịu sự tác động của các tác nhân như văn hóa, xã hội, yếu tố tâm lý, tính chất cá nhân, làm thay đổi suy nghĩ và hành vi tiêu dùng của họ. Chính vì thế, khi doanh nghiệp mong muốn có được những chương trình marketing đúng đắn,hợp lý và thành công (thu hút được nhiều khách hàng) thì những người làm marketing của doanh nghiệp cần phải tìm hiểu những mong muốn, nhận thức, sở thích, sự lựa chọn hành vi mua sắm, và các yếu tố có mức độ tác động nhất định tới hành vi mua sắm của các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau. Đó cũng chính là một trong những lý do, mà nhóm 6 chúng em làm đề tài tiểu luận với đề tài: “Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến các bước ra quyết định của người tiêu dùng. Minh họa các bước ra quyết định của người tiêu dùng với việc mua một sản phẩm cụ thể và đưa ra những đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng.” Tuy nhiên với số lượng khổng lồ các kiến thức đã biết, việc lựa chọn những kiến thức nào phù hợp vào một bài tiểu luận, phù hợp với nhiều đối tượng là rất khó khăn, nên chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Nhóm chúng em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy và các bạn. LÝ THUYẾT I, Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua của người tiêu dùng Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chủ yếu: văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý. Tất cả những yếu tố này đều cho ta những căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn. 1.1. Các yếu tố văn hóa 1.1.1.Văn hóa Văn hóa là các phương thức khác nhau của lối sống và những mô hình tổng thể của một nhóm người về đời sống của họ, các cá nhân học tập những mô hình và phương thức trên qua cộng đồng và được chia sẻ giữa các thành viên trong cùng xã hội. Mỗi chúng ta trong cuộc đời sẽ có thời điểm nào đó đưa ra những quyết định rất phi lý mà kết quả thường là không được trông đợi. Tuy nhiên trước khi xem xét tại sao ta đưa ra những quyết định như vậy chúng ta phải hiểu được quá trình đưa ra một quyết định và nhất là những yếu tố mang tích chất văn hoá ảnh hưởng đến qúa trình này.Tại sao lại như vậy? Bạn thử nghĩ xem. Nếu một người có ý định mua một chiếc xe hơi, anh ta có thể tìm được bao nhiêu thông tin về nó nhờ những cửa hiệu trưng bày và nhân viên bán hàng. Tôi tin là không cần nhiều lắm đâu nếu như anh ta mua chiếc xe chỉ vì cần nó dễ sử dụng hay tốn it nhiên liệu. Đó là đối với cách bán hàng truyền thống trước kia.Nhưng đối với khách hàng bây giờ, những yếu tố vô hình còn quan trọng hơn nhiều.Ở Mỹ chẳng hạn, bây giờ ô tô không còn chỉ đơn thuần là một phương tiện giao thông. Nếu người ta chỉ nghĩ đến giá cả thì người ta sẽ luôn mua cái rẻ nhất nhưng sự thực thì không phải vậy, tiêu chí chọn xe đã khác xưa nhiều. Cái khách hàng quan tâm là liệu chiếc xe có thoả mãn được những giá trị của họ hay không? Nó có đáp ứng được lòng mong mỏi của họ? đó có là hình ảnh cho sự tự do và năng động của họ? Nó có nói lên họ là con người thế nào? bảo thủ, đầy sức mạnh, trẻ trung hay ưa mạo hiểm. Tất cả những thứ đó về thực chất là những gía trị mà người Mỹ coi trọng. Tuy nhiên những nền văn hoá khác lại có những tiêu chí đáng giá khác như: sự ổn định, sự phù hợp, tính chính xác, tính bền vững, an toàn, đáng tin cậy ,tính truyền thống hay sức mạnh. Cũng có thể chúng có những điểm chung với cách nhìn của người Mỹ nhưng tầm quan trọng cững rất khác nhau tuỳ trường hợp. Dù thế nào đi chăng nữa chiếc xe được chọn cũng vẫn phải phản ánh được bản thân nó thông qua hình dạng bên ngoài, thứ mà không một người báo xe nào có thể che dấu bằng những đặc tính vô hình họ tâng bốc với khách hàng. - Tính bền vững của các giá trị văn hóa cốt lõi: Hầu hết các giá trị văn hóa được hình thành, tồn tại và được tôn thờ theo suốt chiều dài lịch sử của một dân tộc, hay một quốc gia và là nền tảng của niềm tin và giá trị cuộc sống của mỗi người. Do đó, nó thường rất bền vững và khó thay đổi. Trong mỗi quốc gia, mỗi dân tộc luôn luôn tồn tại những giá trị văn hóa khác biệt có từ xa xưa, được truyền từ đời này sang đời khác một cách tự nhiên. Vì vậy, để tiếp cận, thu phục được một thị trường, các nhà Marketing phải thấu hiểu được nền văn hóa riêng biệt của nơi đó, tránh những hành vi, những thông điệp, thậm chí những sản phẩm dịch vụ không tương thích với các giá trị văn hóa ở đó. Ngoài ra tính đặc thù của các nền văn hóa khác biệt đôi khi còn giúp sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập tốt hơn vào thị trường đó. 1. 1.2 Nhánh văn hóa ( Các nhóm văn hóa nhỏ) Nhánh văn hóa là nhóm văn hóa riêng biệt tồn tại như là một phân đoạn thị trường rõ ràng trong một xã hội rộng lớn và phức tạp hơn. Trong xã hội luôn tồn tại những nhóm văn hóa nhỏ, đó là những nhóm người chia xẻ với nhau những cảm nhận giá trị. Các nhóm tôn giáo, chủng tộc, giới thanh niên, phụ nữ,… tất cả đại diện cho những nhóm có những niềm tin, nhận thức, sự ưa ghét và hành vi khác biệt. Họ hình thành ra những nhóm tiêu dùng có những nhu cầu, mong muốn rất khác biệt, do đó người làm Marketing phải nhận ra và lựa chọn nhóm nào sẽ làm thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp mình. Ví dụ : Một công ty chuyên sản xuất và cung cấp thịt bò cho thị trường trong nước (Việt Nam ) muốn mở rộng thị trường của mình sang các nước lân cận và khu vực và trong số các nước đó có Ấn Độ. Trong khi đó Ấn Độ là nước mà hầu hết người dân của họ đều theo đạo Hindu và họ coi con bò như là thần thánh của họ. Một khi người dân của đất nước này coi con bò như thần thánh của họ thì cũng tức là họ không bao giờ chấp nhận cho công ty này xuất khẩu thịt bò sang đất nước của họ, họ coi đó là một hành động sỉ nhục đối với văn hóa,tôn giáo cũng như tín ngưỡng của quốc gia họ thì đươg nhiên là văn hóa,tín ngưỡng này có ảnh hưởng vô cùng to lớn tới quyết định mua hàng của người dân đất nước họ. Chính vì công ty này không tìm hiểu kỹ thị trường, văn hóa, tín ngưỡng của đất nước này nên đã là sai lầm trong bước đầu tiên muốn chinh phục thị trường này. Đây chỉ là ví dụ mang tính minh họa cho thấy sự ảnh hưởng to lớn như thế nào của văn hóa,tín ngưỡng tôn giáo đối với quyết định mua hàng của người tiêu dung. Ví dụ khác như: Nike đã phải thu hồi 38,000 đôi giày có chữ “AIR” trong logo của nó. Vì “Air” trông giống như “ AllaH” trong ngôn ngữ Ả rập. Bởi vì Trong tâm tín ngưỡng của đạo Hồi là Thiên Chúa. Tiếng Ả Rập "Allah" có nghĩa là Thiên Chúa Cao Cả (The High God). Trước khi có đạo Hồi, phần đông người Ả Rập đã chịu ảnh hưởng đạo Do Thái Nguyên Thủy của Abraham (A-bờ-ra-ham). Do đó, người Ả Rập đã sẵn có từ lâu ý niệm về Thiên Chúa (God/Allah).Vì vậy khi Nike tung ra thị trường Ả Rập sản phẩm giày này thì đã không được thị trường (người dân) chấp nhận mà hơn nữa là bị chê trách rất nhiều vì họ hiểu lầm rằng Nike đã xúc phạm tới đấng tối cao của họ, xúc phạm tới niềm tin,tới vị thần mà họ tôn sùng. 1.1.3 Tầng lớp xã hội Tầng lớp xã hội là các lớp khác nhau do kết quả phân chia tương đối đồng nhất và ổn định trong một xã hội, được sắp xếp theo thứ bậc, những thành viên trong từng thứ bậc chia sẻ những giá trị lợi ích và cách ứng xử giống nhau. Trong xã hội nào cũng tồn tại các giai tầng xã hội khác nhau (các đẳng cấp xã hội). Các doanh nghiệp cần quan tâm đến hành vi tiêu dùng trong các giai tầng, đặc biệt là đối với các hàng hoá có tính dễ phô trương như quần áo, giày dép, xe cộ, nhà cửa, hoạt động vui chơi, giả trí… Hiểu rõ hành vi tiêu dùng của các giai tầng, doanh nghiệp sẽ có cơ sở để thực hiện phương châm “Bán những thứ mà khách hàng cần”. Ví dụ sau đây sẽ so sánh ba gia đình, thuộc về các giai tầng xã hội khác nhau, thu nhập tương ứng nhưng vẫn có những khác biệt đáng kể trong mô hình chi tiêu: - Một gia đình trung lưu lớp trên đứng đầu có thể là một công chức nhà nước thường thích dùng một phần tương đối lớn thu nhập của họ cho nhà cửa ở khu vực có những người hàng xóm tương tự về nghề nghiệp, có uy tín; chi tiêu vào đồ gỗ đắt tiền, vào các cửa hàng quần áo chất lượng mặc dù không đắt tiền lắm và vào những thú vui giải trí mang tính văn hóa hoặc các mối quan hệ với những hội viên của câu lạc bộ sở thích. - Một gia đình trung lưu đứng đầu có thể là một người kinh doanh độc lập cũng đặt mục tiêu vào một ngôi nhà tốt nhưng không hẳn đã coi trọng việc phải ở cạnh những hàng xóm uy tín mà là vị trí ngôi nhà để kinh doanh tại khu vực buôn bán; những tủ quần áo đắt tiền; nhiều đồ gỗ, nhưng không hẳn đã được chọn lọc từ những cửa hiệu thiết kế có tên tuổi, và một tài khoản tiết kiệm lớn hơn. - Một gia đình trung lưu lớp dưới lại thường ưa thích ngooi nhà nhỏ vừa phải để sinh sống với những người hàng xóm láng giềng đông đúc; họ mơ ước sẽ có phương tiện đi lại mới hơn, một chiếc Tivi lớn hơn ở phòng khách. Họ sẽ chi tiêu ít về quần áo và đồ gỗ nhưng nhiều về thực phẩm và hàng gia dụng. Văn hóa là một kinh nghiệm được chia sẽ bao gồm những hành vi đã được trải nghiệm và ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định của từng cá nhân trong xã hội. Việc tiêu dùng trở thành một tiến trình xã hội tích cực bắt nguồn từ các yếu tố văn hóa. Văn hóa ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng và đồng thời ảnh hưởng đến đức tin và thái độ của cá nhân. Ngoài ra, người làm marketing không chỉ hiểu về hành vi khách hàng, sự thay đổi hành vi của mỗi cá nhân mà chúng ta còn cần phải nhận biết các khía cạnh khác nhau như sự thay đổi của môi trường, đối thủ cạnh tranh…. Để thành công trong thị trường đầy cạnh tranh, chúng ta phải hiểu đối thủ mang đến những gì cho người tiêu dùng và chiến lược của họ để chúng ta tìm cách ứng phó kịp thời. Điều đó quả thật không dễ dàng. Chúng ta hiểu sâu sắc hành vi người tiêu dùng, niềm mong ước và sự khát khao của họ để từ đó chúng ta mới có thể phát triển hàng hóa, dịch vụ bằng các chiến lược marketing cụ thể trên thị trường các nước trên thế giới. 1.2. Các yếu tố mang tính chất xã hội : Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị… 1.2.1. Nhóm tham khảo 1.2.1.1. Khái niệm và phân loại Nhóm tham khảo là cá nhân (nhóm) có thực (tưởng tượng) có ảnh hưởng lớn đến những đánh giá, nguyện vọng và hành vi của từng cá nhân. +Nhóm tham khảo đầu tiên (có ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ) bao gồm: gia đình, bạn thân, láng giềng thân thiện, đồng nghiệp. + Nhóm tham khảo thứ hai gồm các tổ chức hiệp hội như: Tổ chức tôn giáo, Hiệp hội ngành nghề, Công đoàn, Đoàn thể, Các câu lạc bộ. - Nhóm ngưỡng mộ là nhóm mà cá nhân có mong muốn gia nhập, trở thành thành viên (các ngôi sao…) - Nhóm tẩy chay là nhóm mà cá nhân không chấp nhận hành vi của nó. Do vậy, các cá nhân không tiêu dùng như các thành viên của nhóm mà họ tẩy chay. Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp (mặt đối mặt) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó. Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người gọi là những nhóm thành viên. Đó là những nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại. Có những nhóm là nhóm sơ cấp, như gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng, và đồng nghiệp, mà người đó có quan hệ giao tiếp thường xuyên. Các nhóm sơ cấp thường là có tính chất chính thức hơn là ít đòi hỏi phải có quan hệ giao tiếp thường xuyên hơn. Mỗi cá nhân tìm kiếm thông tin từ Nhóm tham khảo về những yếu tố khác nhau, những khía cạnh khác nhau mà họ quan tâm, hay đang có ý định mua như : những sản phẩm đặc biệt thì thường được bán ở đâu, khi nào thì nên đi du lịch ở Nhật Bản, tại sao nên chọn sản phẩm này … Nhóm tham khảo có thể ảnh hưởng vào thời điểm mua sản phẩm nhưng không ảnh hưởng tới việc lựa chọn sản phẩm nào; trong trường hợp khác, họ có thể ảnh hưởng tới việc nên lựa chọn nhãn hiệu gì nhưng không ảnh hưởng tới việc mua sản phẩm nào … Bên cạnh đó, mỗi nhóm tham khảo khác nhau thì đóng vai trò khác nhau và mức độ ảnh hưởng cũng rất khác nhau trong những trường hợp, hoàn cảnh cụ thể. Tất cả đều nói lên rằng: Nhóm tham khảo không chỉ đóng vai trò quan trọng đối với mỗi cá nhân mà còn rất quan trọng đối với người làm Marketing trong việc nghiên cứu hành vi của khách hàng mục tiêu. 1.2.1.2.Vai trò của Nhóm tham khảo đối với người tiêu dùng: Mức độ ảnh hưởng của Nhóm tham khảo đến mỗi người thường không giống nhau. Điều đó tùy thuộc vào mỗi cá nhân, loại Nhóm tham khảo và trong từng hoàn cảnh cụ thể. Có bốn vai trò lớn có thể kể ra như sau: Thứ nhất, Nhóm tham khảo có vai trò quan trọng trong việc định hướng hành vi, thái độ và quan điểm của mỗi cá nhân. Thứ hai, Nhóm tham khảo là nguồn cung cấp những thông tin có ích hay đưa ra những lời khuyên, phương án, giải pháp cho các thành viên trong Nhóm. Thứ ba, Nhóm tham khảo có thể ảnh hưởng tới ước mơ, khát vọng hay mục đích, lẽ sống của các cá nhân. Thứ tư, mỗi Nhóm tham khảo có những quy định, tiêu chuẩn riêng có tính ép buộc đối với các thành viên trong Nhóm. Nhóm tham khảo sẽ có những hành động khuyến khích, động viên hay trừng phạt để không cho hành vi của các thành viên vượt ra ngoài khuôn khổ, chuẩn mực của Nhóm. 1.2.1.3.Phân loại các ảnh hưởng của Nhóm tham khảo. Ảnh hưởng của Nhóm tham khảo được chia làm ba loại chủ yếu sau: • Ảnh hưởng về tính thông tin (Information): Thông tin là một phương tiện rất quan trọng để các thành viên trong nhóm có thể trao đổi với nhau, hiểu nhau, chia sẻ các quan điểm, đánh giá, cách nhìn nhận của mình về một vấn đề nào đó. Một Nhóm không thể tồn tại và phát triển nếu không có sự truyền tin, chính nhờ sự truyền tin mà các thành viên có những tác động tới một hay nhiều thành viên khác trong Nhóm. Khi đi mua sắm cùng với bạn bè thân thiết của mình, mặc dù chúng ta cảm thấy rất thích một sản phẩm nào đó nhưng theo ý kiến xung quanh (bạn bè) đưa ra 1 vài ý kiến và quan điểm của họ về sản phẩm này như không tốt hay có một vài nhược điểm chẳng hạn thì sau một hồi suy nghĩ chúng ta quyết định không mua sản phẩm đó nữa, đó là sự ảnh hưởng của nhóm tham khảo đố với quyết định mua của cá nhân chúng ta. • Ảnh hưởng về tính thiết thực (Utilitarian): Nhóm tham khảo mong muốn các thành viên có hành vi, cách cư xử đúng đắn không vi phạm các chuẩn mực đúng đắn của Nhóm, không vượt quá khuôn khổ cho phép. Ngược lại, các thành viên cũng dựa vào đó để xem hành vi của mình có nhận được sự ủng hộ, đồng ý của Nhóm hay không. Vì thế, hành vi của mỗi thành viên trong Nhóm cần phải có tính thiết thực và phù hợp. • Ảnh hưởng về tính hãnh diện (Value – expressive): Mỗi cá nhân đều mong muốn các thành viên trong Nhóm tôn trọng và đánh giá cao về mình. Vì thế các hành vi của mỗi cá nhân đều có mục đích nhằm nâng cao hình ảnh bản thân. Ví dụ, một cá nhân có ý định mua một chiếc máy tính xách tay hiệu HP: Họ sẽ muốn tìm kiếm thông tin về máy tính xách tay từ những người thân trong gia đình, bạn bè, người quen. Qua đó họ có thể đưa ra phương án, đánh giá chúng và đưa ra quyết định mua sắm – đó là ảnh hưởng về thông tin. Tuy nhiên họ có thể phải suy nghĩ đến việc có nên mua máy tính xách tay hay không? Việc mua máy tính xách tay có thể nhận được sự đồng tình hay phản đối của các thành viên khác trong Nhóm hay không – đó là ảnh hưởng về tính thiết thực. Họ có thể cảm thấy việc mua máy tính xách tay có thể nâng cao hình ảnh của họ, họ sẽ được các thành viên khác đánh giá cao – đó là ảnh hưởng về tính hãnh diện. 1.2.1.4.Gia đình Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua. Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó. Do từ bố mẹ mà một người có được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu. Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều với bố mẹ, thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua vẫn có thể rất lớn. Một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày là gia đình riêng của người đó. Gia đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và nó đã được nghiên cứu rất nhiều năm. Những người làm Marketing quan tâm đến vai trò và ảnh hưởng tương đối của chồng, vợ và con cái đến việc mua sắm rất nhiều loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Vấn đề này sẽ thay đổi rất nhiều đối với các nước và các tầng lớp xã hội khác nhau. Ví dụ như khi chúng ta có ý định mua một ngôi nhà với các tiêu chí được đưa ra là nhà có mức giá là tương đối cao, mặt bằng đẹp, vị trí đẹp trong khu nội thành Hà Nội thì lúc đó ý kiến của gia đình đặc biệt là bố,mẹ, anh chị em ruột,(vợ hoặc chồng) thực sự có ảnh hưởng rất lớn đối với quyết định mua nhà của chúng ta. Chúng ta sẽ chịu một phần tác động từ phía ý kiến của họ. [...]... luôn thay đổi của người tiêu dùng và ảnh hưởng của các giá trị đó đến hành vi mua sắm của họ Nhân cách có thể là một biến số hữu ích trong việc phân tích hành vi người tiêu dùng, vì nó có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu của người tiêu dùng Một khái niệm khác gắn liền với khái niệm nhân cách là sự... 3.2 Đối với các yếu tố xã hội Hành vi của một người tiêu dùng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của nhiều nhóm người Những người làm marketing cố gắng hiểu rõ những nhóm tham khảo của thị trường mục tiêu mà họ đang muốn giao dịch Các nhóm tham khảo ảnh hưởng đến một người ít ra theo ba cách: hướng người ta đi theo cách ứng xử và phong cách sống mới; ảnh hưởng đến quan điểm và ý thức của một người vì người đó thường... sinh động toàn diện một con người trong quan hệ với môi trường của mình Phong cách sống của một người ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của người đó Phong cách sống của khách hàng đôi khi được nhà tiếp thị sử dụng như một chiêu thức phân khúc thị trường 1.3.5 .Nhân cách và ý niệm về bản thân Mỗi người đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi của người đó Ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc... sẽ không đến Trần Anh nữa vì thái độ phục vụ của nhân viên ở đây không còn được tốt nữa trong khi uy tín của pico hay topcare ngày càng được nâng cao trong khi nhân viên phục vụ khá nhiệt tình 2.2 Phân tích ảnh hưởng của cá nhân tới việc ra quyết định mua của anh A Quyết định của người mua chịu ảnh hưởng bởi những đặc điểm cá nhân, đáng kể là tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong cách sống,... sự đáp ứng mạnh mẽ của người tiêu dùng III Giải pháp Xem xét hành vi ra quyết định mua của khách hàng nhằm phục vụ cho hoạt động nghiên cứu tìm hiểu thúc đẩy sự phát triển của mỗi doanh nghiệp, và mục đích chính thiết thực nhất cho các nhà marketing, các doanh nhân Vì lí do đó, việc phân tích các yếu tố dẫn tới ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng, tìm hiểu được những quyết định đó được tiến hành... trò và địa vị của người tiêu dùng có mức độ ảnh hưởng nhiều như thế nào tới quyết định mua của người tiêu dùng 1.3 Những yếu tố cá nhân 1.3.1.Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống Người ta mua những hàng hóa và dịch vụ khác nhau trong suốt đời mình Thị hiếu của người ta về các loại hàng hóa, dịch vụ cũng tuỳ theo tuổi tác Việc tiêu dùng cũng được định hình theo giai đoạn của chu kỳ sống của gia đình... người tiêu dùng, số khác mức độ ảnh hưởng ít hơn, do đó người tiêu dùng phải tìm cách sàng lọc chúng Các kết quả nghiên cứu cho thấy, người tiêu dùng có xu hướng chú ý đến những nhân tố kích thích có liên quan đến một nhu cầu hiện có, những nhân tố kích thích mà họ đang mong đợi hay những nhân tố kích thích có những điểm khác biệt hẳn với những nhân tố thông thường Sự bóp méo có chọn lọc.Ngay cả những nhân. .. giúp ta tìm ra giải pháp cho các nhà marketing, các doanh nghiệp Dưới đây là những giải pháp đối với các hoạt động của nhà marketing từ các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi của khách hàng 3.1 Đối với các yếu tố văn hóa Văn hóa là yếu tố cơ bản nhất quyết định ý muốn và hành vi của một người, do đó người làm marketing cần quan tâm đến các yếu tố này khi thiết kế chiến lược marketing hay các thông... tạo ra các áp lực buộc tuân theo chuẩn mực chung và có thể ảnh hưởng đến sự chọn lựa sản phẩm và nhãn hiệu của người đó Những doanh nghiệp mà những sản phẩm và nhãn hiệu của chúng chịu ảnh hưởng mạnh của các nhóm tham khảo thì các doanh nghiệp đó phải tìm cách tiếp cận và ảnh hưởng đến những người hướng dẫn dư luận trong các nhóm đó Những người hướng dẫn dư luận có ở trong mọi tầng lớp xã hội và một người. .. Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của họ Những người có nghề nghiệp khác nhau sẽ có nhu cầu tiêu dùng khác nhau ngay từ những hàng hóa chính yếu như quần áo, giày dép, thức ăn đến những loại hàng hóa khác như: Mĩ phẩm, máy tính, điện thoại… 1.3.3.Hoàn cảnh kinh tế Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế của người đó Hoàn cảnh kinh tế của người ta . góp của thầy và các bạn. LÝ THUYẾT I, Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua của người tiêu dùng Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chủ yếu: văn hóa, xã hội, cá nhân, . mục tiêu khác nhau. Đó cũng chính là một trong những lý do, mà nhóm 6 chúng em làm đề tài tiểu luận với đề tài: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến các bước ra quyết định của người tiêu dùng. . trò ảnh hưởng mạnh đến sự lựa chọn và quyết định mua của người tiêu dùng, số khác mức độ ảnh hưởng ít hơn, do đó người tiêu dùng phải tìm cách sàng lọc chúng. Các kết quả nghiên cứu cho thấy, người