Bài giảng quản trị cung ứng chương 2b phd đinh bá hùng anh

Chương 2b Bán lẻ (cont’) Biên soạn: PhD Đinh Bá Hùng Anh Tel: 01647.077.055/090.9192.766 Mail: anhdbh_ise7@yahoo.com Nội dung Giá Trình bày Bán hàng 2b-2 Giá Price Low Price Giá tốt High Price Thương hiệu, chất lượng 2b-3 Giá Lợi nhuận • Giá cao • Cửa hàng chuyên biệt Doanh thu Nguyên trạng • Giá thấp thị trường (một số chủng loại hàng hóa) • Khơng cần giảm giá để thâm nhập thị trường • Giá tương đương đối thủ • Giá tham số 2b-4 Giá Giá Giá mở rộng Khách hàng thân thiết Slotting Allowances Giá Giá thấp EDLP Thương hiệu riêng Giá tâm lý Chiết khấu số lượng Không gian cạnh tranh Coupons Khuyến Hỗn hợp 2b-5 Giá Giá thấp ngày EDLP Chiến lược giá khuyến Lo-Hi giảm giá cho vài dòng sản phẩm tạm thời giảm giá tất sản phẩm Chiến lược EDLP giữ giá thấp thời gian dài Chiến lược thường siêu thị, đại siêu thị áp dụng Big C đầu việc áp dụng chiến lược giá thấp ngày EDLP Việt Nam 2b-6 Giá Giải thích việc áp dụng chiến lược giá thấp ngày EDLP  Khách hàng thích mua địa điểm cho chuyến mua sắm  Áp dụng chiến lược giá thấp ngày EDLP cần trữ hàng nhiều  Chiến lược hấp dẫn đối tượng khách hàng thích tích trữ tiết kiệm  Để áp dụng phải tổ chức lớn tập đoàn 2b-7 Giá Giá thấp ngày EDLP Big C – ―Chúng tơi phát tín hiệu giá thấp cho khách hàng cam kết tặng sản phẩm miễn phí khách hàng tìm thấy siêu thị bán lẻ đại sản phẩm tương đương với mức giá rẻ so với giá bán Big C‖ VietJet Air – Làm cho hàng không giá rẻ trở thành phương tiện di chuyển phổ biến Việt Nam 2b-8 Giá Nhược điểm EDLP  Giá rẻ làm cho khách hàng không hào hứng mua sản phẩm  Cạnh tranh giá đối thủ, quan hệ với cung ứng, giảm lợi nhuận, chất lượng biểu khiến thấp khuyến 2b-9 Giá Khuyến (Hi-Lo)  Hạ giá sâu nhóm sản phẩm xác định vào thời điểm xác định  Dựa vào quảng cáo để thông báo cho khách hàng  Dựa vào giảm giá sản xuất  Giá trung bình cao chiến lược EDLP 2b-10 Giá Khuyến mãi: Khách hàng bị ràng buộc thời gian mua sắm Nên áp dụng cho cửa hàng (dựa vào kiểu mua sắm) Bị giới hạn thời gian mua sắm Tìm giá Tìm dịch vụ Người mua sắm Chỉ mua sắm • Đến cửa hàng lớn có giá thấp • Áp dụng chiến lược giá EDLP thích hợp Khơng mua sắm • Đến cửa hàng mua sắm nằm trung tâm thương mại cửa hàng gần với trung tâm thương mại, giải trí • Áp dụng hai chiến lược giá EDLP Lo-Hi tùy vào vị trí • Đến cửa hàng nằm vị trí tiện • Di chuyển đến lợi có mức dịch vụ cao cửa hàng khác để mua • Nên áp dụng chiến lược Hi-Lo nhằm đạt mục tiêu giá thấp • Đến cửa hàng gần trung tâm • Áp dụng hai mua sắm cửa hàng gần chiến lược giá với dịch vụ, tiện ích khác EDLP Lo-Hi tùy vào vị trí • Áp dụng hai chiến lược EDLP Lo-Hi tùy vào vị trí 2b-11 Giá Trường hợp nên áp dụng chiến lược giá Khuyến ? Điểm phân bố & Chiến lược giá cho trường hợp mua sắm kết hợp 2b-12 Giá Nhược điểm giá khuyến Hi-Lo  Làm cố định lượng cầu  Yêu cầu tồn kho  Doanh thu sụt giảm sau khuyến  Nếu dự báo sai (thừa), bán lẻ chịu phí tồn kho lớn  Cung ứng phải đủ khả cung cấp đủ sản lượng 2b-13 Giá Giá hỗn hợp “Hỗn hợp EDLP Lo-Hi, doanh nghiệp chọn vài chủng loại sản phẩm để giảm giá đổi sang sản phẩm khác theo chu kỳ; giảm giá cho toàn sản phẩm theo chu kỳ (không liên tục)” Tiến đến áp dụng chiến lược giá hỗn hợp cho ngành hàng khác 2b-14 Giá Giá hỗn hợp Lotteria sử dụng chiến lược giá hỗn hợp, tùy vào chương trình khuyến theo tháng Hi-Lo: Lotte áp dụng giá thấp vào ban trưa EDLP: chiến lược giảm giá sản phẩm vào ngày 2/9 2b-15 Giá Giá hỗn hợp John Henry sử dụng chiến lược giá hỗn hợp, giảm giá cho hầu hết mặt hàng vào dịp lễ tết 2b-16 Giá Chiến lược giá siêu thị (top 10, Tp HCM Việt Nam) Doanh nghiệp Cửa hàng % Lo-Hi % Hỗn hợp %EDLP Big C 12 12 86 Co.opmart 32 28 43 29 Metro 11 41 48 Vinmart 10 28 67 Lotte mart 10 47 38 15 E-mart 29 60 11 Aeon mall 17 47 36 Citi mart 53 26 21 Maxi mart 13 71 16 Auchan 13 37 50 2016 2b-17 Giá mở rộng  Khách hàng thân thiết  Thương hiệu riêng  Chiết khấu số lượng/phụ phí  Coupons  Slotting Allowances  Giá tâm lý  Không gian cạnh tranh 2b-18 Giá mở rộng Khách hàng thân thiết 2005 - 60% người tiêu dùng Âu châu Mỹ khách hàng thân thiết Là chiến lược phù hợp để thu thập thông tin khách hàng 2b-19 Giá mở rộng Cần thẻ mua hàng (1) Tăng lợi nhuận cho DN Ít bị tác động việc quảng cáo đối thủ cạnh tranh Cho phép doanh nghiệp đầu tư nguồn lực cho chủ đề khác Mua hàng khơng cần thẻ Ít nhạy với giá Chủ sở hữu mua hàng khơng cần thẻ Ít quan tâm đến kế hoạch Sự khác biệt Ít nhạy với giá giảm giá (2.1) Không cần thẻ, khách hàng thường xuyên K.hàng không tâm đến tiết kiệm, quan trọng riêng tư, khơng có thời gian để th.quan Sự khác biệt Ít nhạy với giá giảm giá (2.2) Cần thẻ thông tin thẻ mua hàng Khách hàng thân thiết (trung thành) Không cần thẻ, khách hàng k0 thường xuyên Không tham quan, không trung thành Sự khác biệt Nhạy với giá giảm giá (2.3) Dữ liệu khách hàng thân thiết, có khác biệt tác động giá giảm giá khách có thẻ k0 thẻ 2b-20 ... tồn kho  Doanh thu sụt giảm sau khuyến  Nếu dự báo sai (thừa), bán lẻ chịu phí tồn kho lớn  Cung ứng phải đủ khả cung cấp đủ sản lượng 2b- 13 Giá Giá hỗn hợp “Hỗn hợp EDLP Lo-Hi, doanh nghiệp... Cạnh tranh giá đối thủ, quan hệ với cung ứng, giảm lợi nhuận, chất lượng biểu khiến thấp khuyến 2b- 9 Giá Khuyến (Hi-Lo)  Hạ giá sâu nhóm sản phẩm xác định vào thời điểm xác định  Dựa vào quảng...Nội dung Giá Trình bày Bán hàng 2b- 2 Giá Price Low Price Giá tốt High Price Thương hiệu, chất lượng 2b- 3 Giá Lợi nhuận • Giá cao • Cửa hàng chuyên biệt Doanh thu Nguyên trạng • Giá thấp