Đang tải... (xem toàn văn)
i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào Tôi xin cam đoan rằng các thông tin trích dẫn trong[.]
LỜI CAM ĐOAN - Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị - Tôi xin cam đoan thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Tác giả Nguyễn Vinh Quang i MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ v LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 5 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 5 1.1.1 Bản chất kênh marketing 6 1.1.1.1 Tại lại sử dụng người trung gian Marketing? .7 1.1.1.2 Chức dòng lưu thông kênh Marketing 8 1.1.1.3 Số cấp kênh .10 1.1.2.Quyết định thiết kế kênh 10 1.1.3 Quản lý, điều hành kênh phân phối 17 1.1.4 Sự hợp tác, mâu thuẫn cạnh tranh kênh 23 1.1.5 Bản chất tầm quan trọng quản trị kênh phân phối .26 1.1.6 Tóm tắt 27 1.2 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI THAM KHẢO TRONG LĨNH VỰC DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VÀ NHỮNG CÔNG TY LỚN 28 1.2.1 China Telecom (Trung Quốc): 29 1.2.2 Mơ hình kênh phân phối sản phẩm Viễn thông Hà Nội 29 1.2.3 Mô hình kênh phân phối sản phẩm Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT 31 1.2.3.1 Hệ thống kênh phân phối Coca Cola 31 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE NAM ĐỊNH 33 2.1 Thị trường viễn thông Nam Định giai đoạn 2009-2011 33 2.1.1 Khái quát đặc điểm tự nhiên, tình hình kinh tế xã hội tỉnh Nam Định 33 2.1.2 Tổng quan tình hình thị trường viễn thông tỉnh Nam Định giai đoạn 2009-2011 34 ii 2.1.2.1 Tình hình thị trường viễn thơng tỉnh Nam Định giai đoạn 20092011 34 2.1.2.2 Dự báo thị trường viễn thông tỉnh Nam Định đến 2015 35 2.1.3 Khái quát Chi nhánh MobiFone Nam Định 37 2.2 Thực trạng kênh phân phối Chi nhánh MobiFone Nam Định đối thủ cạnh tranh 45 2.2.1 Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh 45 2.2.2 Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Chi Nhánh MobiFone Nam Định .51 2.2.3 Từ phân tích thấy thực trạng hệ thống kênh phân phối Chi nhánh MobiFone Nam Định có điểm mạnh điểm yếu sau: 55 2.2.4 Thực trạng sách cho kênh phân phối Chi nhánh MobiFone Nam Định mâu thuẫn tồn kênh phân phối 56 2.3 Đánh giá khách hàng khách hàng tiềm kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh MobiFone Nam Định thông qua điều tra thị trường .57 2.3.1 Các tiêu chí đánh giá hệ thống kênh phân phối: 57 2.3.2 Phương pháp đánh giá: 58 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE NAM ĐỊNH 63 3.1 Định hướng chiến lược kinh doanh: .63 3.1.1 Tầm nhìn 63 3.1.2 Sứ mệnh 63 3.1.3 Khẩu hiệu kinh doanh VMS- MobiFone 63 3.1.4 Mục tiêu chiến lược Chi nhánh MobiFone Nam Định giai đoạn 2009-2015 63 3.1.4.1 Mục tiêu tổng quát 63 iii 3.1.4.2 Chiến lược kinh doanh Chi nhánh MobiFone Nam Định năm 2013 64 3.1.4.3 Chiến lược marketing Chi nhánh MobiFone Nam Định giai đoạn 2013-2016 65 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh MobiFone Nam Định 66 3.2.1 Hoàn thiện cấu trúc hệ thống kênh phân phối 66 3.2.2 Giải pháp chế tạo động lực, khuyến khích cho thành viên kênh 69 3.2.3 Giải pháp đào tạo, tuyển dụng nguồn lực cho kênh 71 3.2.4 Giải pháp kiểm tra, đánh giá thành viên kênh 72 3.2.5 Giải pháp địa điểm mặt 74 3.2.6 Giải pháp quản lý thành viên kênh phân phối 75 3.2.7 Giải pháp Marketing 76 3.2.8 Giải pháp thành lập phòng phận chuyên trách Marketing .78 KẾT LUẬN 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 PHỤ LỤC iv DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2-1: Số lượng phát triển thuê bao địa bàn tỉnh NĐ 34 Bảng 2-2: Bảng thống kê số tiêu MobiFone NĐ giai đoạn 2007-2011 40 Hình 1-1 Nhà phân phối ảnh hưởng đến việc tiết kiệm cơng sức 8 Hình 1-2: Mơ hình hóa cấp kênh phân phối .10 Hình 1-3 Đồ thị hịa vốn để lựa chọn lực lượng bán hàng công ty 16 Hình 2-1: Thị phần dịch vụ điện thoại di động năm 2011 tỉnh Nam Định 35 Hình 2-2: Biểu đồ dự báo nhu cầu phát triển thuê bao điện thoại di động đến 2015 37 Hình 2-3 : Sơ đồ tổ chức hoạt động Chi nhánh MobiFone Nam Định 39 Hình 2-4 Mơ hình kênh phân phối Viettel 45 Hình 2-5: Mơ hình kênh phân phối EVN-Telecom 49 Hình 2-6: Mơ hình kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh MobiFone Nam Định 51 Hình 3-1 : Mơ hình kênh phân phối Chi nhánh MobiFone Nam Định sau cấu trúc lại 68 v LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Tên đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm Dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam Định 1.2 Lý chọn đề tài: Khách hàng yếu tố trọng tâm doanh nghiệp nào, Doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển phải tìm cách giữ khách hàng cũ phát triển khách hàng Để giữ khách hàng, doanh nghiệp phải thực sách, giải pháp chăm sóc khách hàng hiệu Để phát triển khách hàng mới, doanh nghiệp phải sử dụng công cụ Marketing, xây dựng sách xúc tiến bán hàng tốt, giá cả, sản phẩm dịch vụ, hệ thống bán hàng phải linh hoạt, sáng tạo, mang lại tiện lợi cho khách hàng sử dụng dịch vụ Dịch vụ viễn thông di động công nghệ thông tin ngành dịch vụ có tốc độ tăng trưởng thuộc nhóm mạnh mẽ khơng nước mà giới Và theo lộ trình gia nhập Tổ chức thương mại giới WTO, thị trường viễn thông, công nghệ thông tin nước mở cửa hồn tồn, đó, nhiều doanh nghiệp nước ngồi tham gia cung cấp dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin cạnh tranh trở lên liệt hết, cạnh tranh không nội doanh nghiệp nước mà với doanh nghiệp nước Do vậy, việc triển khai hệ thống kênh bán hàng dịch vụ cách đa dạng, bao phủ thị trường, tạo tiện lợi cho khách hàng sử dụng dịch vụ nhiệm vụ đặc biệt quan trọng, có tính định đến việc mở rộng thị phần phát triển khách hàng trước đối thủ cạnh tranh Nhận thức tầm quan kênh phân phối sản phẩm, Chi nhánh MobiFone Nam Định xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm đến với khách hàng bước đầu có thành công định Tuy nhiên giai đoạn cạnh tranh ngày liệt đối thủ ngày trở lên lớn mạnh mơ hình kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh Mobifone Nam Định xây dựng trước cần hoàn thiện phát triển để nâng cao lực cạnh tranh thời gian tới Do việc khơng ngừng hồn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ đòi hỏi cấp bách có tính định thành công Chi nhánh MOBIFONE Nam Định Xuất phát từ lý trên, mà chọn đề tài “Một số số giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh Mobifone Nam Định ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp cao học 1.3 Mục đích nghiên cứu 1.3.1 Mục tiêu - Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp địa bàn tỉnh Nam định - Đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh Mobifone Nam định thời gian qua - Nghiên cứu đưa giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh Nam định - Nghiên cứu kinh nghiệm mơ hình kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông & công nghệ thông tin thành công thị trường thời gian qua - Nghiên cứu hồn thiện phát triển mơ hình tổng thể kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh Nam định giai đoạn 2012-2016 1.3.2 Mục đích Hồn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam định giai đoạn 2012-2016 từ góp phần phần phát triển thị phần, nâng cao lực cạnh tranh để MobiFone giữ vững vị trí số cung cấp dịch vụ viễn thơng nước nói chung địa bàn tỉnh Nam Định nói riêng thời gian trước mắt lâu dài 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Thời gian: Số liệu thực tế kết sản xuất kinh doanh kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh MobiFone Nam Định giai đoạn 2009- >2011, hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam Định giai đoạn 2012-2016 - Không gian, địa điểm: + Tại Chi nhánh MobiFone Nam Định- số 151 Nguyễn Du- Tp NĐ + Tại tỉnh Nam định - Lĩnh vực: Cung cấp dịch vụ Viễn thông di động; 1.5 Phương pháp nghiên cứu - Nghiên cứu tình huống: Chi nhánh MobiFone Nam Định Các doanh nghiệp Viễn Thông khác - Thu thập, tổng hợp, phân tích: số liệu kinh doanh Chi nhánh MobiFone Nam Định kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh ►Đánh giá hoạt động phát triển mạng lưới kênh phân phối đối thủ cạnh tranh 1.6 Số liệu nghiên cứu Nguồn Chi nhánh MobiFone NĐ Số liệu sơ cấp Nguồn Sở Thông tin Truyền thông, Nguồn thứ cấp trang website đối thủ Nguồn Sở Công thương, Thuế 1.7 Ý nghĩa luận văn - Lý thuyết: Hệ thống hoá số lý thuyết kênh phân phối sản phẩm - Tác dụng thực tiễn với Chi nhánh MobiFone Nam Định - Làm tài liệu tham khảo cho Chi nhánh khác 1.8 Hạn chế luận văn - Thời gian nghiên cứu đề tài giai đoạn ngắn (từ 2009-2012) xây dựng từ 2013-2016 - Không gian: + Tại Chi nhánh MobiFone Nam Định + Tại tỉnh Nam định - Lĩnh vực: tập trung vào sản phẩm viễn thông - Phương pháp: chưa đa dạng phương pháp nghiên cứu 1.9 Kết mong đợi luận văn - Từ đề tài đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam Định Đánh giá hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối đối thủ cạnh tranh - Đưa giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam Định cho phù hợp với thực tế yêu cầu SXKD Công ty 1.10 Phát tán kết hướng mở rộng - Phát tán kết quả: Nghiên cứu kết có ảnh hưởng đến mơ hình kênh phân phối sản phẩm MobiFone - Hướng mở rộng: Phát triển cho giai đoạn 2018-2020 1.11 Kết cấu luận văn: - CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN - CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE NAM ĐỊNH - CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE NAM ĐỊNH - KẾT LUẬN CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Trải qua giai đoạn phát triển, thiết Doanh nghiệp phải ln có thay đổi hợp lý hệ thống phân phối để phù hợp với chiến lược kinh doanh, thay đổi môi trường, cạnh tranh khốc liệt thị trường Trong cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường nay, hầu hết nhà sản xuất kinh doanh dịch vụ khơng bán sản phẩm trực tiếp cho người sử dụng cuối Xen vào họ người sử dụng cuối nhiều người trung gian marketing thực chức khác mang tên gọi khác Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác dễ dàng nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Bởi vì, kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối địi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực… nên doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo Một số người trung gian, người bán sỉ bán lẻ, mua tiếp nhận quyền sở hữu, bán lại hàng hóa đó; họ gọi người mua bán trung gian Một số khác người môi giới, đại diện nhà khai thác đại lý tiêu thụ, tìm kiếm khách hàng thay mặt nhà khai thác tiến hành thương lượng khơng có quyền sở hữu hàng hóa; họ gọi người đại lý trung gian Cịn số khác nữa, cơng ty vận tải, kho hàng độc lập, ngân hàng công ty quảng cáo, hỗ trợ việc thực phân phối, khơng có quyền sở hữu hàng hóa khơng thương lượng chuyện mua bán; họ gọi người hỗ trợ Một yếu tố tuyệt vời để xây dựng thương hiệu gia tăng tính cạnh tranh kênh phân phối, nắm kênh phân phối người khống chế thị trường ... cứu hoàn thiện phát triển mơ hình tổng thể kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh Nam định giai đoạn 2012-2016 1.3.2 Mục đích Hồn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh MobiFone. .. CHI NHÁNH MOBIFONE NAM ĐỊNH - CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE NAM ĐỊNH - KẾT LUẬN CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN... thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam Định Đánh giá hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối đối thủ cạnh tranh - Đưa giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch