MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG i ĐỀ SỐ 01 1 Câu 1 (5 điểm) 1 1 1 Nêu chức năng của kinh doanh thương mại? 1 1 2 Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường tại doanh nghiệp thương mại Vận dụng để xây dựng một[.]
MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG .i ĐỀ SỐ: 01 Câu (5 điểm): 1.1 Nêu chức kinh doanh thương mại? 1.2 Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng để xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất sản phẩm mây tre đan 1.2.1 Khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại 1.2.2 Xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất sản phẩm mây tre đan Câu (2 điểm): Nêu nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị vật liệu y tế 2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng 2.2 Xác định kênh bán, hình thức bán 10 2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng 11 2.4 Tiến hàng quảng cáo xúc tiến bán hàng 12 2.5 Thực tiễn tốt nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng 12 2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng 13 Câu (3 điểm): Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hố doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy 14 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 14 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ 14 3.1.2 Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ 15 3.2 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 15 3.2.1 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ vật 15 3.2.2 Theo dõi quản lý hàng hóa mặt giá trị 17 TÀI LIỆU THAM KHẢO 19 DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Bảng khảo sát yếu tố định đến việc mua sản phẩm mây tre đan i ĐỀ SỐ: 01 Câu (5 điểm): 1.1 Nêu chức kinh doanh thương mại? • Chức lưu thơng hàng hóa từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng Sản xuất sản phẩm khâu đầu tiên, sản phẩm sản phẩm trạng thái khả năng, chi sản phẩm đưa vào trình sử dụng (trong sản xuất tiêu dùng) sản phẩm thực trở thành sản phẩm trình sản xuất hồn thành Doanh nghiệp sản xuất kiếm việc lưu thơng hàng hóa thấy có lợi, việc lưu thơng sản phẩm hàng hóa địi hỏi phải hoạt động thị trường, phải có sở vật chất để kinh doanh, phải có lao động, phải tốn thời gian chi phí Kinh doanh thương mại xuất phân công lao động xã hội, chun thực việc trao đổi hàng hóa, lưu thơng hàng hóa, nên thơng thạo thị trường, chun thực việc trao đổi hàng hóa, lưu thơng hàng hóa nhanh tiết kiệm chi phí lưu thơng Nếu doanh nghiệp sản xuất đảm nhiệm tất khâu doanh nghiệp sản xuất phải mở rộng hệ thống tiêu thụ sản phẩm; doanh nghiệp sản xuất phân tán vốn đầu tư, phân tán nguồn lực khâu sản xuất lưu thơng, cịn doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ sản phẩm qua trung gian doanh nghiệp sản xuất khơng phải đầu tư nhiều vào khâu tiêu thụ sản phẩm; dành nguồn lực để tiếp tục tăng vòng quay sản xuất Trong doanh nghiệp thương mại có điều kiện mở rộng lưu thông, thực việc đưa hàng hóa đến nơi, thời gian, đối tượng có nhu cầu hạ phí lưu thơng hàng hóa Thực chức lưu thơng hàng hóa cách chuyên nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh thương mại tổ chức q trình lưu thơng cách hợp lý nhanh chóng, đảm bảo thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng giá trị hợp lý Doanh nghiệp thương mại người cung ứng hàng hóa cho khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải quan tâm đến giá trị sản phẩm hàng hóa, phải biết hàng hóa dùng nào? Dùng làm ? đối tượng dùng, thời gian địa điểm mua bán Doanh nghiệp sản xuất người tiêu dùng cần giá trị sử dụng hàng hóa với giá phải Vì vậy, doanh nghiệp thương mại phải ý giá trị sử dụng hàng hóa chi phí lưu thơng hàng hóa cho giá hợp lý khách hàng chấp nhận • Chức tiếp tục q trình sản xuất lưu thơng Q trình sản xuất theo nghĩa rộng bao gồm có khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi (lưu thông tiêu dùng) Kinh doanh thương mại nằm khâu trung gian bên sản xuất phân phối, bên tiêu dùng sản phẩm Tiêu dùng có loại: tiêu dùng sản xuất sản phẩm trình sản xuất, tiêu dùng cá nhân sản phẩm thỏa mãn q trình tiêu dùng cá nhân khỏi q trình tiêu dùng cá nhân khỏi q trình sản xuất xã hội Trong trình trao đổi hàng hóa, lưu thơng sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng, doanh nghiệp thương mại phải thực việc phân loại, chọn lọc, đóng gói, vận chuyển, dự trữ, bảo quản sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, sửa chữa, lắp ráp, bảo hành sản phẩm, … Đây chức tiếp tục q trình sản xuất q trình lưu thơng Chức nhằm hoàn thiện sản phẩm dạng tốt để sản phẩm thích hợp với nhu cầu người tiêu dùng Với chức này, đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải hiểu biết tính chất kỹ thuật sản phẩm, phải hiểu lĩnh vực sản xuất nguồn hàng, hiểu công dụng sản phẩm nhu cầu lĩnh vực tiêu dùng Như vậy, kinh doanh thương mại có chức lưu thơng hàng hóa chức kinh tế chủ yếu, gắn chặt chẽ với chức kỹ thuật sản phẩm, tức chức tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thơng, bị q trình lưu thông che giấu Một mặt khác nữa, q trình lưu thơng hàng hóa, điều kiện nguồn hàng nước cịn ít, chưa phát triển, doanh nghiệp thương mại phải thực việc tổ chức sản xuất đầu tư khai thác tạo nguồn hàng để tạo sản phẩm thay hàng nhập ngoại giá phải để chủ động nguồn hàng thích hợp với nhu cầu khách • Chức dự trữ hàng hóa điều hịa cung cầu Chức kinh doanh thương mại mua hàng hóa để cung ứng đầy đủ kịp thời, đồng chất lượng, số lượng nơi thuận tiện cho khách hàng Nhờ có hàng hóa dự trữ mà doanh nghiệp thương mại thỏa mãn đầy đủ, kịp thời nhu cầu hàng hóa khách hàng Nhờ có hệ thống mạng lưới rộng ( kho, trạm, hàng, đại lý, ) mà doanh nghiệp thương mại đảm bảo thuận lợi cho khách hàng mua hàng hóa cần thiết vừa tiết kiệm thời gian vừa xa Để thỏa mãn nhu cầu khách hàng khả khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải mua mặt hàng có chất lượng tốt, yêu cầu khách hàng, lại phải nơi có nguồn hàng phong phú, nhiều, rẻ sau cộng với chi phí lưu thông đưa đến thị trường bán khách hàng chấp nhận điều cách tự nhiên Kinh doanh thương mại thực việc điều hòa cung cầu từ nơi có mặt hàng nhiều phong phú, rẻ đến nơi mặt hàng ít, khan hiếm, đắt, mua hàng thời gian vụ bán hàng quanh năm, cung cầu hàng hóa điều hịa Ngày nay, kinh doanh thương mại, nhờ phát triển hoạt động dịch vụ mà khách hàng phục vụ kịp thời, thuận lợi văn minh Nhờ chuyên môn hóa ngày cao hoạt động kinh doanh, nhờ phát triển khoa học – công nghệ vận chuyển, dự trữ, bảo quản hàng hóa máy móc thiết bị mới, doanh nghiệp thương mại có khả hạ chi phí, lưu chuyển hàng hóa nhanh, mở rộng thị trường, khơng ngừng cải thiện hợp lý hoạt động kinh doanh vận động hàng hóa 1.2 Nêu khái qt trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng để xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất sản phẩm mây tre đan 1.2.1 Khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Trình tự nghiên cứu thị trường bước cần tiến hành theo thứ tự định nghiên cứu Đối với phương pháp nghiên cứu khảo sát trực tiếp trường xuất kinh doanh nước cần tiến hành bước sau: (1) Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường Tùy thuộc yêu cầu công việc hoạt động kinh doanh để xác định mục tiêu nghiên cứu cụ thể Có dạng nghiên cứu: - Nghiên cứu dự báo thị trường dài hạn phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp tương lai - Nghiên cứu dự báo thị trường trung hạn ngắn hạn phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch hàng năm quý - Nghiên cứu dự báo thị trường phục vụ cho thực hoạt động nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày cán công nhân viên Dù nghiên cứu thị trường phục vụ cho mục đích nào, cần thiết phải thu thập thơng tin gì? nguồn thơng tin lấy đâu? Các thông tin cần thu thập thông tin sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá biển động thị trường - Thông tin mặt hàng: chất lượng, quy cách chủng loại, giá cả, thời vụ, thị hiếu tập quán tiêu dùng, chu kỳ sống sản phẩm trải qua, tỷ suất ngoại tệ hàng sản xuất mặt hàng - Các thông tin chung dung lượng, giá thị trường nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng giá thị trường - Các thông tin khách hàng: số lượng khách hàng, đặc điểm hành vi mua sắm họ, thu thập phân bố khách hàng Các nguồn tin tham khảo tài liệu: - Các ấn phẩm thơng tin: niên giám thống kê, tạp chí sách báo tin giá thị trường - Các báo cáo tổng kết, đánh giá tình hình Chính Phủ, Bộ, ngành, địa phương, hiệp hội ngành hàng - Bộ phận tư vấn thị trường trung tâm thương mại quốc tế, tổ chức xúc tiến - Các tạp chí giới, tổ chức quốc tế dự báo thị trường - Các báo cáo Thương vụ sứ Việt Nam nước ngồi - Thơng tin mạng Internet tài liệu khác (2) Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin Nghệ thuật thu thập thông tin thị trường định việc soạn thảo hệ thống câu hỏi để khai thác thông tin cần thiết, bổ ích cho nghiên cứu Tránh câu hỏi riêng tư cá nhân, câu hỏi chung chung trả lời câu hỏi buộc người trả lời sai thật, trả lời đại khái qua loa Một số dạng câu hỏi thường sử dụng: - Câu hỏi Có/Khơng, ví dụ bạn có sử dụng sản phần A? Có/khơng - Câu hỏi có nhiều lựa chọn, ví dụ: bạn cần loại gỗ làm cửa số gia đình bạn? - Câu hỏi dạng xếp hạng thứ tự, ví dụ: anh (chị) thích loại tivi số loại sau đây… - Câu hỏi theo tỷ lệ: Nếu thu nhập bạn 100% bạn sử dụng % thu nhập cho nhu cầu: ăn, mặc, học tập, vui chơi, - Câu hỏi tự trả lời, ví dụ: xin vui lòng cho biết ý kiến bạn sản phẩm B? (3) Chọn mẫu nghiên cứu Chọn mẫu nghiên cứu lựa chọn kích thước mẫu, địa bàn nghiên cứu nhóm khách hàng cần nghiên cứu Quy mơ nghiên cứu kích thước mẫu phụ thuộc vào thời gian nghiên cứu, yêu cầu tính xác phụ thuộc vào chi phí nghiên cứu Địa bàn nhóm khách hàng cần nghiên cứu thu thập thông tin phụ thuộc vào định hướng kinh doanh định hướng phát triển thị trường doanh nghiệp (4) Tiến hành thu thập liệu Trên sở thông tin cần thu thập, quy mô mẫu, địa bàn cần nghiên cứu cán nghiên cứu tiến hành phân phát tài liệu tới đối tượng khảo sát, hướng dẫn trả lời thu nhập tài liệu nghiên cứu phân phát Thời gian tiến hành dài ngắn phụ thuộc vào quy mô mẫu, địa bàn nghiên cứu phân tán hay tập trung, chi phí nghiên cứu lực cán thực (5) Xử lý liệu Xử lý liệu nhằm loại bỏ thơng tin gây nhiễu để xác định xác xu hướng biến động thị trường Xử lý liệu tiến hành tay máy Trong số trường hợp xử lý tay khơng chọn phương án tối ưu, ví dụ tốn vận tải 200 chọn khơng xác giải tay (6) Rút kết luận lập báo cáo Trên sở kết xử lý liệu, cán nghiên cứu thị trường rút kết luận lập báo cáo kết quản nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh 1.2.2 Xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất sản phẩm mây tre đan (1) Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Phân tích thực trạng thị trường xuất sản phẩm may tre đan Việt Nam Trên sở đề xuất giải pháp tăng doanh thu cho công ty chuyên xuất sản phẩm may tre đan Mục tiêu cụ thể: Phân tích đánh giá nhu cầu tiêu thụ sản phẩm may tre đan thị trường, giá thị trường nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu thụ giá thị trường sang khu vực Mỹ, EU Các yếu tố ảnh hưởng đến việc xuất sản phẩm mây tre đan nước Đề xuất giải pháp tăng doanh thu cho công ty chuyên xuất sản phẩm may tre đan (2) Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Thị trường xuất sản phẩm may tre đan Việt Nam yếu tố ảnh hưởng đến xuất sản phẩm may tre đan Phạm vi nghiên cứu: Thị trường xuất sản phẩm may tre đan Việt Nam yếu tố ảnh hưởng đến việc xuất sản phẩm mây tre đan sang khu vực Mỹ, EU Đề xuất giải pháp tăng doanh thu cho công ty chuyên xuất sản phẩm may tre đan (3) Phương pháp nghiên cứu • Phương pháp phi thực nghiệm • Phương pháp điều tra bảng hỏi Khảo sát trực tiếp: - Địa bàn nghiên cứu: Hà Nội - Các chuyên gia, doanh nghiệp, người tiêu dùng nước - Kích thước mẫu: 300 mẫu - Thời gian: tháng Khảo sát trực tuyến: - Địa bàn nghiên cứu: Hà Nội - Nhóm đối tượng nghiên cứu: Các chuyên gia, doanh nghiệp, người tiêu dùng nước nước ngồi - Kích thước mẫu: khơng giới hạn - Thời gian: tháng - Phương pháp xử lý thông tin (4) Mẫu bảng hỏi để thu thập thông tin I Thông tin cá nhân - Họ tên: - Tuổi: II Câu hỏi Anh (chị) mua dòng sản phẩm mây tre đan nào? a Sản phẩm A b Sản phẩm B c Sản phẩm C d Sản phẩm D Anh (chị) sử dụng dòng sản phẩm mây tre đan xuất khơng? a.Có b.Khơng Anh (chị) thương mua sản sản có giá dao động từ ? a 20 $ Bạn có thích sử dụng sản phẩm may tre đan khơng? a.Có b.Khơng Anh chị có đánh giá sản phẩm mây tre đan xuất nhu nào? a Lựa chọn A b Lựa chọn B c Lựa chọn C Anh chị có sẵn lịng mua sản phẩm mây tre đan xuất khơng? a.Có b.Khơng III Những yếu tố định đến việc mua sản phẩm mây tre đan Dưới yếu tố tác động đến định mua dòng sản phẩm mua sản phẩm mây tre đan Vui lòng cho biết mức độ đồng ý yếu tố thân anh(chị).Mức độ từ đến tương ứng sau: Hồn tồn khơng đồng ý, Khơng đồng ý, Trung lập Đồng ý, Rất đồng ý Bảng 1: Bảng khảo sát yếu tố định đến việc mua sản phẩm mây tre đan I Chất lượng sản phẩm Sản phẩm anh/chị mua có chất lượng tốt Sản phẩm anh/chị mua có đáp ứng nhu cầu mong muốn Sản phẩm anh/chị mua thường xuyên thay đổi mẫu mã chất lượng Sản phẩm anh chị mua khơ bị lỗi ngoại quan Dịng sản phẩm mây tre đan an tồn, khơng chất cấm II Giá sản phẩm Sản phẩm anh/chị mua có giá phù hợp với chất lượng Sản phẩm anh/chị mua có giá dễ chấp nhận thương hiệu khác Sản phẩm anh/chị mua có giá tốt sản phẩm chất liệu khác có chức sử dụng III Cảm nhận Dòng sản phẩm may tren đan cho giá trị xứng với số tiền mà bỏ Giá dòng sản phẩm chấp nhận Giá dòng sản phẩm rẻ Dịng sản phẩm có giá hợp lý so với chất lượng ưu điểm IV Thương hiệu Dịng sản phẩm tơi quan tâm nhiều Dòng sản phẩm tiếng chất lượng,dịch vụ Thương có uy tín V Dịch vụ Doanh nghiệp Dịch vụ chăm sóc khách hàng sử dụng sản phẩm tốt Chất lượng tư vấn hỗ trợ công ty khách hàng tốt Chính sách ưu đãi cơng ty khách hàng tốt Phương thức giao hàng công ty khách hàng tốt Phương thức tốn cơng ty khách hàng thuận lợi Mức chiết khấu công ty dành cho khách hàng tốt Thái độ giao tiếp nhân viên đến khách hàng tốt Kênh phân phối công ty đến khách hàng tốt Quyết định mua VI Tơi định mua dịng sản phẩm Tơi mua dịng sản phẩm Tôi giới thiệu cho người khác mua dòng sản phẩm (5) Xử lý liệu Tổng hợp tất tin thu thập được, xử lý loại bỏ thông tin không cần thiết Số liệu thu thập tiến hành xử lý qua phần mềm SPSS 20 Các thống kê mô tả, phân tích độ tin cậy (hệ số Cronbach’s Alpha), phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), xây dựng hàm hồi quy để kiểm định mối quan hệ biến,… Phân loại thơng tin, phân tích liệu, vẽ sơ đồ bảng biểu (6) Rút kết luận lập báo cáo Trên sở kết xử lý liệu, doanh nghiệp tiến hành rút kết luận lập báo cáo kết quản nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh Câu (2 điểm): Nêu nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị vật liệu y tế 2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng - Nghiên cứu thái độ, tập quán tâm lý thói quen khách hàng (người tiêu dùng) thiết bị vật liệu y tế để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể người tiêu dùng từ có sách thích hợp, điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng thiết bị vật liệu y tế nhằm đáp ứng tốt cho khách hàng thời gian không gian định - Xây dưng chân dung khách hàng thông qua câu hỏi: + Ai người mua? Ai người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến định mua sắm? + Họ tìm kiếm sản phẩm? + Tại họ quan tâm đến điều đó? Mua để làm gì? + Họ đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm ? + Mua vào nào? Dịp nào? Theo thống kê WHO, ước tính Việt Nam chi 5,7% GDF cho chăm sóc sức khỏe năm 2020, tương đương 15,4 tỷ USD Dù nhu cầu chăm sóc sức khỏe chưa đáp ứng hoàn toàn, cần tiếp tục đầu tư Theo số liệu Bộ Y tế, tổng vốn đầu tư thị trường thiết bị vật tư y tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng mạnh Tổng vốn đầu tư vào trang thiết bị y tế Việt Nam năm 2010 ước đạt 515 triệu USD, đến năm 2016 tổng vốn đầu tư 950 triệu USD đến năm 2017 số tăng lên 1,1 tỉ USD Tuy vậy, 90% sản phẩm thị trường nhập khẩu, đặc biệt phân khúc cao cấp sản phẩm chẩn đốn hình ảnh 2.2 Xác định kênh bán, hình thức bán Các kênh bán hàng Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp người sản xuất hay nhập hàng hóa với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất tiêu dùng cho cá nhân Kênh : Việc lưu thơng hàng hóa phải qua khâu trung gian – người bán lẻ Kênh : Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn bán lẻ Kênh : Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng kênh 3, quan hệ giao dịch mua bán xuất nhiều khâu môi giới trugn gian Lựa chọn kênh bán hàng dựa (mục đích mở rộng thị trường, giảm chi phí bán thiết bị vật liệu y tế, kiểm sốt hàng hóa kênh bán): ⁃ Căn vào chất sản phẩm hàng hóa thơng thường hay hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt, vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống hay sản phẩm trải qua ⁃ Căn vào tình hình thị trường : số lượng khách hàng, quy mô mua sắm chu kì mua sắm khách hàng ⁃ Chiến lược phân phối hàng hóa giai đoạn phát triển doanh nghiệp ⁃ Lý thay đổi kênh phân phối tồn phát triển ngành kinh doanh, nguồn hàng, sản phẩm cạnh tranh mức độ cạnh tranh thị trường bán hàng doanh nghiệp Lựa chọn hình thức phương thức bán thiết bị vật liệu y tế hoạt động kinh 10 doanh thương mại: Các hình thức bán hàng: ⁃ Bán kho doanh nghiệp, liên hệ với nơi cung cấp dịch vụ y tế phòng khám , trạm y tế ⁃ Kết hợp bán buôn bán lẻ ⁃ Bán qua cửa hàng ⁃ Bán hàn Website, trang mạng xã hội Theo phương thức bán gồm: Theo mối quan hệ tốn: có mua đứt bán đoạn sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm, trả góp … Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua mạng Internet Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần thâm nhập thị trường, thị trường biến động nhanh mà người bán hàng lại kinh nghiệm phù hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn 2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng Xác định sách biện pháp bán hàng: Xác định cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa thiết bị vật liệu y tế bán theo không gian thời gian định, sở tính tốn, cân đối nhu cầu thị trường khả đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý doanh nghiệp thương mại - Chiến lược sản phẩm : Xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường ý sản phẩm mới, sản phẩm có chất lượng kỹ thuật cao có tín nhiệm thị trường - Điều chỉnh cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn cấu sản phẩm phải điều chỉnh để thích ứng với nhu cầu đa dạng thay đổi thị trường Những sản phẩm không hiệu phải kiên cắt giảm - Khơng ngừng tìm kiếm sản phẩm dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn cạnh tranh, giảm bớt rủi ro phát triển kinh doanh - Chiến lược giá 11 - Chính sách phân phối hàng hóa DNTM : Phân phối hàng hóa doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm khách hàng 2.4 Tiến hàng quảng cáo xúc tiến bán hàng Quảng cáo xúc tiến hoạt động người bán để tác động vào tâm lý khách hàng tạo thu hút ý khách hàng tới sản phẩm làm cho hấp dẫn Vì quảng cáo xúc tiến bán hàng vừa công cụ, vừa phương tiện dẫn dắt khách hàng, động lực buôn bán Những kĩ thuật xúc tiến thường áp dụng kinh doanh thương mại : - Bán có thưởng - Thực giảm giá - Tổ chức thi, trị chơi có thưởng - Khuyến khích mua thử quà biếu khác Nên kết hợp với hình thức kinh doanh online để tăng độ nhận diện thương hiệu, tiếp cận lượng lớn khách hàng mục tiêu 2.5 Thực tiễn tốt nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng Tạo nên giao tiếp chặt chẽ doanh nghiệp với khách hàng để nắm nhu cầu thị trường Người bán hàng phải thực công việc sau: ⁃ Nhập hàng hóa vào quầy, vào cửa hàng ⁃ Bảo quản chuẩn bị hàng hóa ⁃ Tổ chức nơi bán hàng ⁃ Giao tiếp với khách hàng ⁃ Giao hàng toán ⁃ Thực dịch vụ bảo hành ⁃ Thu thập thông tin ý kiến phản hồi khách hàng Bước 1: Thăm dò – sàng lọc Bao gồm xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, quan sát tổng quát tập khách hàng lựa chọn đối tượng chinh phục qua thông tin sơ Bước : Tiếp cận sơ Quan sát tìm kiếm thơng tin cụ thể đối tượng thông tin cá nhân, 12 hoạt động, tổ chức đối tượng Thông tin người định người gây ảnh hưởng Bước : Tiếp cận thức Các kĩ thuật giao tiếp khách hàng đến : hẹn giờ, tiến đến, chào hỏi, nụ cười, ánh mắt, lời nói, ngồi, chủ động giao tiếp Bước : Giới thiệu trình diễn Kĩ thuật chào hàng, giới thiệu ưu diểm sản phẩm nghệ thuật nói giá Khách hàng mua hàng mang lại lợi ích cho họ bước người bán hàng phải tạo niềm tin gây thiện cảm với khách hàng Bước : Khắc phục ý kiến phản hồi Nghệ thuật lắng nghe, viện lý phản bác đừng tranh cãi sai, mà ta chưa giải thích rõ vấn đề Nguyên nhân phản đối thường liên quan đến chất lượng, giá cả, thời gian, đối thủ cạnh tranh tâm lý Bước 6: Kết thúc thương vụ Nghệ thuật kết thúc công việc, tạo niềm vui người bán xây dựng tình cảm kinh doanh tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng Bước : theo dõi trì 2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng theo biên chế lao động mà công ty cần có là: - Lực lượng bán hàng văn phịng cơng ty Đây lực lượng chủ yếu việc thực chức quảng cáo, tiếp thị khuyến mại - Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp: lực lượng bán hàng bố trí theo địa bàn kinh doanh định, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng - Các hệ thống đại lý bán hàng cho công ty: bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống công ty, nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng kí kết Khi sử dụng hệ thống bán hàng này, công ty tiết kiệm vốn kinh doanh, tận dụng địa điểm kinh doanh mối quan hệ khách hàng với đại lý Lực lượng bán hàng theo chức nhiệm vụ mà công ty cần có là: - Giám đốc bán hàng - Nhân viên giao hàng: giao hàng theo hợp đồng, thường người vận chuyển kiêm nhiệm 13 - Nhân viên tiếp nhận đơn hàng: Người tiếp nhận đơn hàng nội công ty tiếp nhận đơn hàng từ bên ngồi - Nhân viên chào hàng: Có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh uy tín cho doanh nghiệp, cung cấp thông tin cho khách hàng - Nhân viên tạo nhu cầu: Nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu khả công ty, loại lương thực mà công ty cung cấp - Nhân viên đóng gói sản phẩm - Nhân viên kế tốn - Quản lý nhân Câu (3 điểm): Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hố doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ Tổ chức quản lý kho bãi bao gồm cơng việc sau xác định nhu cầu kho bãi, quy hoạch mạng lưới kho bãi, đầu tư sở hạ tầng mua sắm trang thiết bị kho bãi Với doanh nghiệp thương mại, hệ thống kho bãi bao gồm loại sau: - Kho bãi phục vụ thu mua, tiếp nhận hàng hóa - Kho bãi trung chuyển: Nơi trung chuyển sản phẩm từ kho đến chi nhánh Vì quy mơ doanh nghiệp lớn có nhiều chi nhánh việc mở kho bãi trung chuyển giúp giảm thiểu chi phí vận chuyển mặt khác phòng ngừa rủi ro thiếu hàng Trung bình kho khoảng 200 m2 dao động tùy thuộc vào định mức dự trữ hàng hóa - Kho bãi dự trữ Các loại sản phẩm hàng kim khí điện máy: ⁃ Các loại bu lơng, ốc vít ⁃ Kìm, tua vít, cờ lê, đục, khoan, doa, đột ⁃ Đá cắt, đá mài, đá đánh bóng ⁃ Lưới sắt, lưới inox ⁃ Bản lề, chốt, bánh xe ⁃ Chổi sơn, ru lô, xẻng, bay, bàn xoa ⁃ Kéo, cưa, dao 14 ⁃ Thước dây, thước rút, thước Nivo ⁃ Khóa loại ⁃ Sơn sắt, sơn xịt ⁃ Thang gấp, thang rút ⁃ Hộp đựng đồ khí ⁃ Máy khoan, máy cắt, máy hàn số máy móc khí dân dụng khác ⁃ Các loại vật tư khí đồ kim khí khác 3.1.2 Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ - Xác định địa điểm đặt kho bãi: Một địa điểm tốt đáp ứng yêu cầu sau: • Đáp ứng nhu cầu kho bãi doanh nghiệp • Chi phí kho bãi thấp • Thời gian vận chuyển nhanh nhất, đảm bảo không ảnh hưởng đến nhịp độ bán • Đảm bảo an ninh, trật tự, vệ sinh môi trường - Quyết định đầu tư hay thuê kho bãi: Thực tế doanh nghiệp khơng thiết phải đầu tư kho bãi có doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ hậu cần kinh doanh kho bãi Do thuê làm chi phí cố định giảm tốn chi phí tổng thể thấp tự đầu tư Doanh nghiệp cân nhắc phương án có lợi để triển khai đáp ứng nhu cầu kho bãi - Lên danh mục triển khai đầu tư trang thiết bị kho bãi: Hệ thống trang thiết bị tài sản dự trữ bao gồm tài sản thuộc nhóm chủ yếu sau: • Các bục, kệ, giá, tủ… dùng để chứa, đựng hàng hóa dự trữ • Trang thiết bị bảo quản chuyên dụng • Hệ thống chiếu sáng • Hệ thống điều hịa, hút ẩm • Trang thiết bị nâng hạ, bao gói • … 3.2 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 3.2.1 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ vật ➢ Tổ chức giao nhận hàng hoá vào kho Tổ chức giao nhận hàng hóa vào kho phải đảm bảo yêu cầu sau: - Nhận số lượng, chất lượng hàng hóa theo hợp đồng, phiếu giao hàng, hóa 15 đơn vận đơn - Chuyển nhanh hàng hóa từ nơi nhận nơi bảo quản chế biến - Cần có kế hoạch phối hợp hoạt động khâu nhận hàng, bốc xếp vận chuyển, bảo quản chế biến kho Những yêu cầu quy định giai nhận hàng : - Tất hàng hóa nhập kho phải có chứng từ hợp lệ - Tất hàng hóa nhập kho phải kiểm nhận kiểm nghiệm Có số loại hàng hóa cần phải hóa nghiệm Khi kiểm nhận, kiểm nghiệm thấy hàng hóa bị hư hỏng, thiếu hụt - khơng bình thường bao bì, đóng gói phải tiến hành làm thủ tục theo quy định việc giao nhận với chứng kiến bên hữu quan để quy trách nhiệm cụ thể - Khi nhận hàng xong, phải ý ghi rõ số hàng thực phẩm số lượng, chất lượng chúng với người giao hàng xác nhận vào chứng từ ➢ Tổ chức quản lý hàng hoá kho Các hoạt động bao gồm: - Lựa chọn bố trí vị trí sơ đồ xếp hàng hóa - Kê lót hàng hóa kho - Chất xếp hàng hóa kho - Điều hòa nhiệt độ độ ẩm kho - Kiểm tra, chăm sóc hàng hóa vệ sinh kho hàng - Chống côn trùng vật gặm nhấm ➢ Tổ chức quản lý xuất hàng hoá Giao hàng cơng việc quan trọng, định việc hồn thành kế hoạch hoạt động kinh doanh kho Để đảm bảo phục vụ kịp thời cho yêu cầu khách hàng thực nhiệm vụ giao hàng số lượng, chất lượng, giao hàng nhanh gọn, an toàn, giao hàng cần thực tốt quy định sau đây: - Tất hàng hóa xuất kho phải có phiếu xuất kho hợp lệ xuất theo số lượng, phẩm chất quy cách ghi phiếu xuất kho Người nhận hàng phải có đầy đủ giấy tờ hợp lệ có đủ thẩm quyền giao nhận hàng hóa - Trước giao hàng, cán giao nhận, thủ kho phải làm tốt cơng tác chuẩn bị 16 - Chuẩn bị hàng hóa theo với số lượng, chất lượng, chủng loại ghi ➢ Căn vào phiếu xuất kho cán giao nhận, thủ kho với người nhận hàng kiểm tra số lượng, chất lượng hàng hóa giao nhận giải trường hợp phát sinh phù hợp với quy định chung - Hàng nhập trước xuất trước, hàng nhập sau xuất sau - Hàng xuất nội phải có chữ ký thủ trưởng phiếu lệnh xuất kho - Khi giao nhận hàng hóa với khách hàng xảy trường hợp khơng bình thường, khơng với kế hoạch, tiến độ… cần có bàn bạc hai bên để giải thỏa đáng sở nguyên tắc, chế độ quy định - Tất hình thức giao hàng quy định thời gian định - Tất trường hợp hư hỏng, thừa, thiếu, kém, phẩm chất, không đồng bộ… thuộc lô hàng giao, tiến hành giao hàng cho khách, hai bên phải lập biên kiểm nghiệm chỗ, quy định rõ trách nhiệm, làm sở pháp lý cho việc xử lý sau - Trường hợp giao hàng thiếu hàng hàng không yêu cầu người mua hàng khách hàng phát hiện, kiểm tra lại thấy thủ kho phải giao đủ, giao cho họ, không dây dưa kéo dài từ chối ➢ Tổ chức kiểm kê Mục đích kiểm kê hàng hóa giúp nhận thấy hàng hóa, nguyên liệu dự trữ có loại hay khơng? Có đủ số lượng hay khơng? Có đảm bảo chất lượng hay không? Đồng thời giải vấn đề tồn quản lý liệu dự trữ Các loại kiểm kê cần thực hiện: - Kiểm kê thường xuyên - Kiểm kê đột xuất - Kiểm kê định kỳ 3.2.2 Theo dõi quản lý hàng hóa mặt giá trị • Phương pháp tính theo giá mua thực tế Hàng hoá dự trự hạch toán theo giá mua vào thực tế Phương pháp cho phép tính xác số vốn hàng hố cịn đọng kho rẩ khó thực thực tế khơng phải lúc phân định xác hàng hố dự trữ mua với giá 17 ... quản nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh Câu (2 điểm): Nêu nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị vật liệu y tế 2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên... tranh thị trường bán hàng doanh nghiệp Lựa chọn hình thức phương thức bán thiết bị vật liệu y tế hoạt động kinh 10 doanh thương mại: Các hình thức bán hàng: ⁃ Bán kho doanh nghiệp, liên hệ với... bán hàng theo biên chế lao động mà cơng ty cần có là: - Lực lượng bán hàng văn phịng cơng ty Đ? ?y lực lượng chủ y? ??u việc thực chức quảng cáo, tiếp thị khuyến mại - Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp: