Mục lục Lời mở đầu 1 Câu 1 2 a Vị trí vai trò tạo nguồn mua hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 2 b Khái quát trình tự nghiên cứu thị trường tại doanh nghiệp thương mại Vận d[.]
Mục lục Lời mở đầu Câu 1: a.Vị trí vai trị tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại b.Khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng để xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường cách thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê Khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường cách thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê Câu 2: Các nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực: Câu 3: 14 Lời mở đầu inh doanh lĩnh vực ngày nhiều người lựa chọn, cơng việc khơng đơn giản địi hỏi cần có lĩnh, kiên trì, dám mạo hiểm Bên cạnh thành cơng, người làm kinh doanh hay gọi doanh nhân phải trải qua bao nhiều khó khăn, thất bại, nguyên nhân họ cịn mắc sai lầm khơng đáng có đưa định kinh doanh Con đường kinh doanh để tới thành công không dễ dàng, thất bại đem đến học quý giá đến cho doanh nhân khiến họ vững trình chinh chiến đường hoạt động kinh doanh K Dựa vào kiến thức học mài dũa môn Nghiệp vụ thương mại cô Minh Lan, tập lớn hết môn này, em xin tận dụng kiến thức học để hồn thành tập lớn Mặc dù cố gắng hết khả trình độ kiến thức kinh nghiệm cịn hạn chế, nên khơng thể tránh khỏi có sơ sót Em mong nhận nhận xét, đánh giá, đóng góp ý kiến thầy để tập hoàn thiện 1|Page Câu (5 điểm): a Cho biết vị trí vai trò tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại? Cho ví dụ minh họa b Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng để xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường cách thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê Câu (2 điểm): Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực Câu (3 điểm): Cho biết bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng Bài làm Câu 1: a Vị trí vai trị tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Tạo nguồn-mua hàng toàn hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo nguồn hàng phù hợp với nhu cầu thị trường kỳ kế hoạch Hoạt động tạo nguồn mua hàng nghiệp vụ mở đầu nhằm thực chức lưu thơng hàng hóa doanh nghiệp thương mại: mua để bán nguồn hàng quan trọng Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng Các doanh nghiệp muốn bán hàng thị trường phải có tiền đề vật chất tức phải có yếu tố đầu vào Các yếu tố đầu vào hàng hố, nguyên nhiên vật liệu doanh nghiệp Mua hàng giúp cho doanh nghiệp có hàng hố tay từ bán thị trư-ờng Với chức mua bán lại doanh nghiệp mong muốn phấn đấu để mua đ-ược hàng hố với chi phí thấp nhất, thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng để thu hút khách hàng phía Mục đích kinh doanh doanh nghiệp tìm kiếm lợi nhuận tối đa phải tính đến mua hàng với số lượng giá hợp lý tránh tình trạng hàng thừa hay thiếu không tốt cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mua hàng góp phần nâng cao khả 2|Page cạnh tranh cho doanh nghiệp thị trường Điều thể chi phí mua hàng doanh nghiệp (bao gồm giá mua hàng doanh nghiệp chi phí phát sinh q trình mua hàng cuả doanh nghiệp nh- chi phí đặt hàng, chi phí vận chuyển… ) làm cho giá đầu vào đơn vị cao từ làm cho giá bán cao Vì vậy, mục tiêu cuối quản trị tạo nguồn mua hàng tạo nguồn hàng ổn định, đồng bộ, đủ số lượng, tốt chất lượng, thời hạn với giá hợp lý Nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng phòng mua hàng phòng kinh doanh doanh nghiệp thương mại thực - Ví dụ minh họa: Cơng ty đồ chơi AmazingLand chuyên kinh doanh sản phẩm đồ chơi dành cho trẻ em từ 2-14 tuổi Sản phẩm công ty đa dạng chủng loại đồ chơi gỗ, đồ chơi điều khiển từ xa, đồ chơi lego,… với khoảng 200 mặt hàng khác Ngay nhóm sản phẩm cịn có nhiều loại đồ chơi khác ví dụ với đồ chơi gỗ có nhiều màu sắc, hình dáng khác Thị trường đồ chơi cạnh tranh vơ gay gắt, cơng ty AmazingLand có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh tiềm tàng mạnh họ nhiều tiềm lực AmazingLand muốn thay đổi chiến lược định hướng thị trường họ AmazingLand muốn bán trực tiếp hàng đến đại lý đồ chơi nhà bán bn địa bàn Hà Nội nói riêng tồn Việt Nam nói chung Những khách hàng thường đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao thường yêu cầu giao hàng nhanh Để đáp ứng yêu cầu khách hàng, AmazingLand thêm số nhà kho địa bàn hoạt động trọng yếu số tỉnh họ tiến hành xuất hàng nhiều Để có đủ hàng cung cấp nhập vào kho AmazingLand tiến hành nghiên cứu tìm nguồn hàng để nhập, khơng tìm nguồn mà họ tìm nhiều nguồn để phịng bị việc nhập hàng chỗ có vấn đề xảy b Khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng để xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường cách thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê Khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Nghiên cứu thị trường nghiệp vụ quan trọng, tiến hành hoạt động kinh doanh Nghiên cứu thị trường nghiên cứu nơi mà doanh nghiệp thương mại mua bán sản phẩm thị trường Tùy thuộc vào hoạt động mua hay bán sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp tổ chức nghiên cứu theo yêu cầu, phương pháp nội dung khác phải làm rõ yếu tố cấu thành thị trường doanh nghiệp cung, cầu giá cạnh tranh để tìm phương thức kinh doanh hiệu Nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại 3|Page phòng ban nghiên cứu thị trường doanh nghiệp đảm nhận phòng nghiệp vụ kinh doanh tiến hành Trình tự nghiên cứu thị trường gồm bước sau: Xác định vấn đề mục tiêu Trong nghiên cứu thị trường, bước quan trọng xác định mục tiêu dự án Cốt lõi việc hiểu gốc rễ cần thông tin thông qua nghiên cứu thị trường Điển hình vấn đề quan trọng (hay hội) cần thiết đặt nhằm phục vụ cho dự án nghiên cứu thị trường thực thi, thiếu thơng tin để đưa định; công việc nhà nghiên cứu thị trường để thơng báo định với liệu rắn Việc hiểu vấn đề kinh doanh cách rõ ràng, giúp nghiên cứu thị trường tập trung hiệu Ở giai đoạn quy trình, trước nghiên cứu thị trường thực hiện, việc tưởng tượng báo cáo nghiên cứu thị trường hồn chỉnh để trả lời cho câu hỏi kinh doanh Doanh nghiệp tiếp cận theo hướng giả lập báo cáo nghiên cứu thị trường với liệu giả định hỏi người vấn: “Nếu báo cáo nghiên cứu thị trường trơng giống này, liệu thơng tin doanh nghiệp cần đầy đủ?” Nếu câu trả lời có, lúc doanh nghiệp cần bắt tay vào thu thập liệu thật Nếu câu trả lời không, tiếp tục làm việc với khách hàng xác định mục tiêu rõ ràng Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Khi biết mục tiêu nghiên cứu lúc lên kế hoạch loại nghiên cứu thị trường phù hợp để có liệu cần thiết Xem phương án nghiên cứu thị trường kế hoạch triển khai chi tiết Tại bước này, đầu tiên, doanh nghiệp phải định phương án nghiên cứu thị trường: dùng khảo sát, vấn nhóm v.v… Doanh nghiệp cần xác định cụ thể cách chọn mẫu đại diện: đối tượng khách hàng theo đuổi, doanh nghiệp tìm họ đâu, cách để khuyến khích họ, v.v… Đây lúc để xác định nghiên cứu thị trường thực cách nào: qua điện thoại, gặp trực tiếp, gửi thư, online, v.v…Tiếp theo, cần ý xem báo cáo nghiên cứu thị trường thiết kế để xác định kiểu phân tích liệu thực cấu trúc câu hỏi: tóm tắt đơn giản, phân tích hồi qui nâng cao, v.v… Có loại nghiên cứu thị trường, lựa chọn dựa loại liệu mà doanh nghiệp muốn thu thập: + Nghiên cứu thăm dò: Loại nghiên cứu thị trường dùng đề không định nghĩa hiểu cặn kẽ, giả thiết đặt không xác định rõ kiến thức lĩnh vực mập mờ Nghiên cứu thăm dị giúp doanh nghiệp thu thập hiểu biết rộng rãi, thu nhỏ trọng tâm nghiên cứu tìm 4|Page điều cơ thiết để tiếp tục nghiên cứu sâu Những kĩ thuật nghiên cứu thăm dò bao gồm nghiên cứu thị trường thứ cấp, vấn nhóm vấn sâu Nghiên cứu thăm dò nghiên cứu định tính + Nghiên cứu mơ tả: Nếu mục tiêu nghiên cứu thị trường đòi hỏi liệu thuộc lĩnh vực chi tiết hơn, doanh nghiệp cần thực nghiên cứu mô tả định lượng Mục đích loại nghiên cứu mơ tả để đo lường số lĩnh vực quan tâm, mang tính định lượng Khảo sát/bảng hỏi phương tiện phổ biến nghiên cứu mô tả + Nghiên cứu nhân quả: Loại nghiên cứu thị trường chi tiết thường dạng nghiên cứu, thử nghiệm trường qua thử nghiệm Trong trường hợp này, doanh nghiệp xác định quan hệ nhân thành tố Ví dụ, loại nhạc sử dụng nhà hàng có giúp tăng doanh thu tráng miệng – liệu có mối quan hệ nhân âm nhạc doanh thu? Thiết kế chuẩn bị công cụ Trong bước nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp thiết kế công cụ nghiên cứu thị trường Nếu lựa chọn khảo sát phương thức phù hợp (trong bước 2), doanh nghiệp bắt đầu viết câu hỏi thiết kế bảng hỏi Nếu vấn nhóm phương thức lựa chọn, doanh nghiệp chuẩn bị câu hỏi thiết bị cần thiết cho người điều phối Đây bước triển khai kế hoạch tồn quy trình nghiên cứu thị trường Thu thập thơng tin Đây phần cốt lõi dự án nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp đưa khảo sát thị trường, thực buổi vấn nhóm, vấn sâu, thực thử nghiệm trường, v.v…Các câu trả lời, lựa chọn điểm quan sát thu thập ghi chép, thường bảng gồm dịng cột Mỗi phần thơng tin quan trọng đóng góp vào việc kết luận cuối nghiên cứu thị trường Phân tích liệu Từ bước (Thu thập liệu), doanh nghiệp có nhìn cách hiểu sâu liệu có Nếu liệu chưa ghi chép bảng có hệ thống, người làm nghiên cứu cần tổng hợp chúng lại Nếu liệu ghi chép bảng, lúc xử lý chúng cách Có số phần mềm xử dụng Excel, SPSS, Minitab, v.v…để tạo bảng đồ thị, biểu đồ; phân chia, phân khúc kết vào nhóm phù hợp độ tuổi, giới tính, v.v… tìm xu hướng liệu Đây bước bắt đầu việc hình thành nội dung mà bạn muốn thể kết luận Minh họa liệu trình bày kết nghiên cứu 5|Page Sau dành nhiều để xử lí liệu, xây dựng bảng, biểu đồ đồ thị tóm tắt, lúc để tổng hợp thơng tin hữu ích thành báo cáo nghiên cứu thị trường hay trình bày dễ hiểu Một cách hay để trình bày liệu bắt đầu với mục tiêu nghiên cứu thị trường vấn đề kinh doanh mà xác định bước Trình bày lại câu hỏi kinh doanh, sau trình bày khuyến nghị bạn dựa liệu, để giải vấn đề Khi trình bày kết quả, nhớ để trình bày hiểu biết, câu trả lời đề xuất, khơng trình bày biểu đồ bảng biểu Nếu đặt biểu đồ báo cáo nghiên cứu thị trường, tự hỏi “cái có nghĩa có tác động gì?” Thêm tư phê phán để báo cuối giúp báo cáo nghiên cứu có tính thực tiễn ý nghĩa Đưa định Cuối cùng, doanh nghiệp hội ý đưa định dựa kết thu thập từ nghiên cứu Xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường cách thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê Dữ liệu sơ cấp liệu thu thập lần phục vụ cho nghiên cứu Những thông tin cần thu thập bao gồm: thơng tin tình hình sử dụng sản phẩm khách hàng, kỳ vọng họ với sản phẩm, đánh giá họ thuộc tính sản phẩm dịch vụ kèm, … Trình tự bước kế hoạch sau: Xác định mục tiêu kế hoạch nghiên cứu: Thu thập thông tin sơ cấp thị trường xuất từ nghiên cứu phân tích để đưa giải pháp phù hợp để tăng doanh thu cho cơng ty cổ phần VinaCafe Biên Hịa Xây dựng bảng hỏi để thu thập thông tin: Bảng hỏi công cụ vô hiệu để thu thập thơng tin khách hàng Nội dung bảng hỏi bao gồm: - Giới thiệu: Người tiến hành điều tra, lý mục đích tiến hành điều tra, cam kết giữ bí mật thơng tin - Phần lấy thông tin cá nhân: họ tên, tuổi, giới tính, địa người vấn - Phần gạn lọc: nhằm loại bỏ cá nhân khơng phù hợp với điều tra Ví dụ: người chưa sử dụng qua sản phẩm cà phê công ty, người không sử dụng sản phẩm hay người không dùng cà phê nói chung - Phần câu hỏi bao gồm câu hỏi: + Nhu cầu sử dụng cà phê bạn? + Tần suất sử dụng cà phê tuần? + Bạn biết thương hiệu cà phê đến từ Việt Nam? 6|Page + Bạn thường mua cà phê đâu? + Lý quan trọng để bạn định mua cà phê gì? + Mức giá hợp lí Những câu hỏi dạng sử dụng bảng hỏi nhằm thu thập thơng tin tình hình sử dụng sản phẩm, đánh giá khái quát khách hàng sản phẩm vài thông tin cần thiết khác Trong câu hỏi bậc thang dùng, câu dùng để đánh giá quan tâm khách hàng yếu tố cụ thể thang điểm chia khoảng, câu dùng để hỏi đánh giá khách hàng sau sử dụng xe thang điểm xếp theo thứ bậc Tiến hành điều tra khách hàng Đây giai đoạn quan trọng tiến trình điều tra chuẩn bị kỹ lưỡng trước tiến hành điều cần đầu tư nhiều công sức Giai đoạn gồm: + Chuẩn bị trước tiếp xúc với khách hàng: nắm rõ nội dung, yêu cầu việc điều tra; trau dồi kỹ giao tiếp, kỹ vấn ( tiếp xúc ban đầu, đặt câu hỏi, ghi chép câu trả lời, thăm dò…) + Chuẩn bị tốt tài liệu, dụng cụ cần thiết để tiến hành vấn - Tiến hành: + Đến địa điểm dự định vấn ( khách hàng khu vực xuất cà phê như: khách hàng NA, Europe, Trung Á,…) + Người vấn tiếp xúc với đối tượng vấn Nếu đối tượng hỏi đồng ý vấn phát cho họ bảng hói tiến hành vấn Thời gian vấn nên kéo dài khoảng 10-15 phút + Cảm ơn người hỏi kết thúc - Cách thức nghiên cứu: Có thể nghiên cứu trực tiếp vấn qua Zoom, Zalo Call, Skype, Xử lí liệu - Việc xử lý liệu tiến hành theo trình tự sau: + Đánh giá giá trị liệu: để đảm bảo liệu thu thập cách, khách quan theo thiết kế ban đầu + Biên tập liệu: kiểm tra tính hồn thiên, tính quán, tính rõ ràng liệu để liệu sẵn sàng cho mã hóa xử lý liệu + Mã hóa liệu: câu trả lời biên tập xác định phân loại số hay kí hiệu + Phân tích liệu: sử dụng phương pháp phân tích thơng kê rút kết luận tượng nghiên cứu + Giải thích liệu: q trình chuyển đổi liệu có thành thơng tin hay chuyển thơng tin có từ phân tích thành thơng tin phù hợp 7|Page với nghiên cứu Kết trình sở để rút kết luận vấn đề nghiên cứu hướng hay cách thức giải vấn đề Kết luận báo cáo: Từ liệu qua xử lý, doanh nghiệp biết thói quen sử dụng người tiêu dùng, độ hiểu biết, nhu cầu họ sản phẩm cà phê Từ đưa kết luận, lập báo cáo đề giải pháp tăng doanh thu cho doanh nghiệp Câu 2: Các nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lí người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng cụ thể Trong hoạt động kinh doanh thương mại, thị trường ln đóng vai trị vơ quan trọng định đến thành công kinh doanh Thị trường giúp đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi bán gì, bán cho bán cách Vì việc nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp ngành hàng lương thực bắt đầu kinh doanh, kinh doanh cần mở rộng phát triển kinh doanh Mục đích việc nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả bán, cung cấp lương thực thực phẩm cho khách hàng, thị trường từ đề chiến lược bán hàng tạo thuận lợi cho người tiêu dùng Đồng thời cần thực phương châm kinh doanh: “chỉ bán mà thị trường có nhu cầu khơng bán mà doanh nghiệp có/sản xuất” Tùy vào mục đích, u cầu khả doanh nghiệp khách ngành hàng này, họ chọn tiến hành nghiên cứu khái quát hay nghiên cứu chuyên sâu chi tiết thị trường Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp xác định tổng cung, cầu, giá vận động yếu tố liên quan đến ngành lương thực qua đưa dự định thâm nhập vào thị trường đánh giá lại sách, sách lược doanh nghiệp thời gian dài Ngược lại, việc nghiên cứu chi tiết lại thái độ, tập quán tâm lý thói quen người tiêu dùng hàng hóa đề doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể người tiêu dùng từ có sách phù hợp, điều kiện cung cấp, chủng loại hàng hóa nhằm đáp ứng tốt đến khách hàng Chân dung khách hàng 8|Page mục tiêu ngành hàng cần làm rõ loại sản phẩm chi tiết trả lời câu hỏi sau: Ai người mua? Ai người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến định mua sắm? Họ tìm kiếm sản phẩm? Tại họ quan tâm đến điều đó?Mua sản phẩm để làm gì? Họ đâu, thu nhập nào, địa điểm mua sắm đâu? Mua lúc nào? Xác định cụ thể kênh bán hình thức bán hàng 2.1 Kênh bán hàng Kênh bán việc thiết lập xếp phần từ tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa mua qua kênh phân phối khác phụ thuộc vào yếu tố đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng,… - Một số kênh phổ biến mà doanh nghiệp ngành hàng lương thực sử dụng + Kênh 1: Hàng hóa sau sản xuất nhà sản xuất bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối mà không qua kênh trung gian Kênh phân phối đảm bảo lương thực, thực phẩm lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thông, mua bán giao dịch thuận tiện, chất lượng thời hạn sử dụng sản phẩm đảm bảo Ngoài người tiêu dùng mua thực phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất giá thành thấp + Kênh 2: Việc lưu thơng hàng hóa qua khâu trung gian người bán lẻ Đây kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập giải phóng khỏi chức bán lẻ Loại kênh phù hợp với doanh nghiệp lương thực có quy mơ lớn, có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện cho việc giao nhận, vận chuyển hàng hóa + Kênh 3: Việc lưu thơng hàng hóa trải qua thêm kênh bán buôn đến bán lẻ Đây kênh thuộc loại kênh dài, khâu q trình sản xuất lưu thơng chun mơn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Kênh thời gian lưu chuyển chi phí lưu thơng lớn kênh trước, thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại doanh nghiệp Vì lương thực, thực phẩm lưu thơng qua kênh chiếm tỉ trọng lớn toàn khối lượng toàn ngành hàng Các doanh nghiệp tùy theo điều kiện 9|Page sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỉ trọng hàng hóa mua bán qua khâu kênh + Kênh 4: Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng kênh 3, quan hệ giao dịch mua bán xuất nhiều khâu môi giới trung gian Người môi giới mua bán cần thiết xuất cung cầu loại hàng hóa đó, mà người bán hàng người mua hàng thiếu kênh thông tin khó khăn tiếp cận, giao dịch mua bán Trong kênh người môi giới hoạt động động kẻ bán, người mua vai trò họ chấp nhận đem lại hiệu cho bên tham gia - Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng, kiểm sốt hàng hóa kênh bán, lựa chọn kênh bán doanh nghiệp cần cứu vào: + Căn vào tình hình thị trường : số lượng khách hàng, quy mơ mua sắm chu kì mua sắm khách hàng + Chiến lược phân phối hàng hóa giai đoạn phát triển doanh nghiệp + Lý thay đổi kênh phân phối tồn phát triển ngành kinh doanh, nguồn hàng, sản phẩm cạnh tranh mức độ cạnh tranh thị trường bán hàng doanh nghiệp 2.2 Các hình thức phương thức bán hàng hoạt động kinh doanh thương mại doanh nghiệp ngành Trong hoạt động kinh doanh thương mại, người mua người bán có quyền lựa chọn hình thức phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện Hình thức phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua người bán giao dịch mua bán, toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại giới nước có hình thức bán hàng sau: 2.2.1 Căn vào địa điểm giao hàng - Bán kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp thương mại thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa - Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kì tiêu dùng khơng ổn định - Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua Phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn người bán 2.2.2 Căn theo khâu lưu chuyển hàng hóa - Bán bn bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng toán không dùng tiền mặt Do lưu kho, bảo quản xếp hàng hóa hàng nên giá bán buôn rẻ doanh số thường cao so với bán lẻ 10 | P a g e - Bán lẻ cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng, tốn Vì hàng hóa trải qua khâu bán bn, lưu kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao giá bán buôn việc tăng doanh số doanh nghiệp thương mại chậm lại nhận nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng 2.2.3 Căn theo phương thức bán - Bán theo hợp đồng đơn hàng: Tùy thuộc vai trị quan trọng hàng hóa yêu cầu người bán người mua phải ký kết hợp đồng gửi đơn hàng cho người bán - Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hóa khơng quan trọng thuận mua, vừa bán khơng cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng - Bán đấu giá: Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua với giá cao - Xuất hàng hóa: Xuất phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ quy định xuất nhập Chính phủ đơn vị phép kinh doanh xuất nhập thực 2.2.4 Căn theo mối quan hệ toán: - Có mua đứt đoạn sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm, trả góp 2.2.5 Căn theo hình thức bán hàng - Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán qua môi giới, bán qua nhân viên tiếp thị bán qua mạng Internet,… Phân phồi hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng - Xác định sách biện pháp bán hàng cụ thể hóa chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Một số sách quan trọng : + Chiến lược sản phẩm : Xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường ý sản phẩm mới, sản phẩm có chất lượng kỹ thuật cao có tín nhiệm thị trường + Điều chỉnh cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn cấu sản phẩm phải điều chỉnh để thích ứng với nhu cầu đa dạng thay đổi thị trường Những sản phẩm không hiệu phải kiên cắt giảm + Không ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn cạnh tranh, giảm bớt rủi ro phát triển kinh doanh + Chiến lược giá : giá ảnh hưởng đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn định mua hàng khách hàng, tác động mạnh đến thu nhập lợi nhuận doanh nghiệp Vì định giá vừa khoa học vừa nghệ 11 | P a g e thuật kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh + Chính sách phân phối hàng hóa DNTM : Phân phối hàng hóa doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm khách hàng - Để mục đích nói trên, q trình phân phối hàng hóa phải xác định cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán theo khơng gian thời gian định, sở tính toán, cân đối nhu cầu thị trường khả đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý doanh nghiệp thương mại Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng - Quảng cáo hàng hóa hình thức truyền tin thương mại nhằm đen đến cho người nhận thông tin hiểu biết cần thiết sản phẩm doanh nghiệp phương tiện thông tin đại chúng để lơi người mua - Cịn xúc tiến bán hàng tập hợp kĩ thuật tạo bán hàng nhanh chóng cung cấp lợi ích vật chất cho người mua Những kĩ thuật xúc tiến thường áp dụng kinh doanh thương mại: + Bán có thưởng + Thực giảm giá + Tổ chức thi, trị chơi có thưởng + Khuyến khích mua thử quà biếu khác Như quảng cáo xúc tiến hoạt động người bán để tác động vào tâm lý khách hàng tạo thu hút ý khách hàng tới sản phẩm làm cho hấp dẫn Vì quảng cáo xúc tiến bán hàng vừa công cụ, vừa phương tiện dẫn dắt khách hàng, động lực buôn bán Thực tốt nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng quầy cửa hàng Cùng với bán buôn, bán lẻ quầy hàng, cửa hàng doanh nghiệp tạo nên giao tiếp chặt chẽ doanh nghiệp với khách hàng để nắm bắt nhu cầu thị trường Bán hàng cá nhân q trình người bán tìm hiểu nhu cầu, hy vọng đáp ứng mong muốn người mua nhằm đen lại quyền lợi lâu dài cho bên - Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu người ta sử dụng kĩ thuật bán hàng theo tiến trình bước: + Thăm dị – sàng lọc: Bao gồm xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, quan sát tổng quát tập khách hàng lựa chọn đối tượng chinh phục qua thông tin sơ 12 | P a g e + Tiếp cận sơ bộ: Quan sát tìm kiếm thơng tin cụ thể đối tượng thông tin cá nhân, hoạt động, tổ chức đối tượng Thông tin người định người gây ảnh hưởng + Tiếp cận thức: Các kĩ thuật giao tiếp khách hàng đến hẹn giờ, tiến đến, chào hỏi, nụ cười, ánh mắt, lời nói, ngồi, chủ động giao tiếp + Giới thiệu trình diễn: Kĩ thuật chào hàng, giới thiệu ưu điểm sản phẩm nghệ thuật nói giá Khách hàng mua hàng mang lại lợi ích cho họ bước người bán hàng phải tạo niềm tin gây thiện cảm với khách hàng + Khắc phục ý kiến phản hồi: Nghệ thuật lắng nghe, viện lý phản bác đừng tranh cãi sai, mà ta chưa giải thích rõ vấn đề Nguyên nhân phản đối thường liên quan đến chất lượng, giá cả, thời gian, đối thủ cạnh tranh tâm lý + Kết thúc thương vụ: Nghệ thuật kết thúc công việc, tạo niềm vui người bán xây dựng tình cảm kinh doanh tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng + Theo dõi trì: Kĩ thuật giao tiếp khách về, quan tâm đến khách hàng, thông tin cho khách hàng trọng điểm điều cần thiết Như vậy, kinh doanh, vai trò nhân viên bán hàng lớn, yêu cầu người bán hàng giỏi phải có hiểu biết đầy đủ, có văn hóa giao tiếp, có kĩ thuật thương lượng thành thạo kĩ thuật bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng toàn nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối bán hàng cho doanh nghiệp, LLBH cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, định việc thực mục tiêu kế hoạch bán hàng - Theo chức nhiệm vụ lực lượng bán hàng chia thành: + Giám đóc bán hàng: Giám đốc bán hàng doanh nghiệp, khu vực trưởng đại diện bán hàng + Các đại diện bán hàng với chức khác Người giao hàng: giao hàng theo hợp đồng, thường người vận chuyển kiêm nhiệm Người tiếp nhận đơn hàng: người nhận đơn hàng nội doanh nghiệp (nhân viên bán hàng) tiếp nhận đơn hàng từ bên ngồi Người chào hàng: có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh uy tín doanh nghiệp, cung cấp thông tin cho khách hàng lớn Các kĩ thuật viên: hỗ trợ kĩ thuật cho khách hàng Nhân viên tạo nhu cầu: nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu khả doanh nghiệp, sản phẩm truyền thống, sản phẩm doanh nghiệp 13 | P a g e Câu 3: Dự trữ hàng hóa trạng thái sản phẩm hàng hóa chưa sử dụng theo cơng dụng, mục đích Là sản phẩm hàng hóa, ln ln phải tuân theo trình vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đó q trình trao đổi hàng hóa, lưu thơng hàng hóa Dự trữ hàng hóa tồn sản phầm dạng hàng hóa, ngưng đọng sản phẩm trình vận động từ lĩnh vực tiêu dùng sản xuất tiêu dùng cá nhân Việc tổ chức trữ hàng hóa vơ quan trọng doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng Các bước công việc tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng: Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ Kho bãi hiểu đơn giản điều kiện sở vật chất để dự trữ hàng hóa phục vụ cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tổ chức hệ thống kho bãi bao gồm tổ chức hệ thống nhà kho, sân bãi, trang thiết bị để chứa đựng bảo quản sản phẩm Tổ chức quản lí kho bãi bao gồm cơng việc xác định cầu kho bãi, quy hoạch mạng lưới kho bãi, đầu tư sở hạ tầng mua sắm trang thiết bị kho bãi - Với doanh nghiệp thương mại kinh doanh vật liệu xây dựng, hệ thống kho bãi bao gồm loại sau: + Kho bãi phục vụ thu mua tiếp nhận hàng hóa nguyên vật liệu + Kho bãi trung chuyển + Kho bãi dự trữ - Để xác định nhu cầu kho bãi, doanh nghiệp sử dụng kết hợp nhiều phương pháp khác nhau: + Phương pháp kinh nghiệm: Đây phương pháp sử dụng phổ biến Phương pháp thường áp dụng để tính tốn diện tích hành chính, diện tích vận hành kho bãi,… + Phương pháp tính theo thể tích: Phương pháp áp dụng cho hàng hóa chứa đựng bảo quản theo đơn bị mét khối 1.2 Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ - Xác định địa điểm đặt kho bãi: Một địa điểm tốt đáp ứng yêu cầu sau: + Đáp ứng nhu cầu kho bãi doanh nghiệp + Chi phí kho bãi thấp + Thời gian vận chuyển nhanh nhất, đảm bảo không ảnh hưởng đến nhịp độ bán + An ninh, trật tự, vệ sinh môi trường 14 | P a g e Quyết định đầu tư hay thuê kho bãi: Thực tế doanh nghiệp khơng thiết phải đầu tư kho bãi có doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ hậu cần kinh doanh kho bãi Doanh nghiệp cần cân nhắc doanh nghiệp vật liệu xây dựng quy mô lớn nhiều nguyên vật lieu đắt tiền cồng kềnh cần kho bãi chất lượng cao, diện tích lớn - Lên danh mục triển khai đầu tư trang thiết bị kho bãi: Hệ thống trang thiết bị tài sản dự trữ bao gồm tài sản thuộc nhóm chủ yếu sau: + Trang thiết bị bảo quản chuyên dụng + Hệ thống chiếu sáng + Hệ thống điều hòa, hút ẩm + Trang thiết bị khác … Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 2.1 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ vật a Mục đích: Nhằm giữ gìn cho nguyên vật liệu giá trị giá trị sử dụng, tránh làm thất thốt, hư hỏng hàng hóa đồng thời giúp chất, xếp, xuất, nhập hàng kho trở nên dễ dàng hợp lí b Nội dung - Giai đoạn 1: Tổ chức tiếp nhận nguyên vật liệu: trình chuyển vật liệu vào sản xuất đơn vị cung ứng quan tiêu sử dụng sở để hạch toán chuẩn xác chi phí lưu thơng giá ngun vật liệu bên - Ý nghĩa: cam kết phân phối hồn chỉnh, chuẩn xác tất thơng tin số lượng, chất lượng, chủng loại nguyên vật liệu để người có nhiệm vụ quản lý nắm rõ Nhiệm vụ: Gồm nhiệm vụ chính: + Tiếp nhận chuẩn xác số lượng, chất lượng, chủng loại nguyên vật liệu theo thông tin ký kết bên hợp đồng kinh tế, hóa đơn, phiếu giao hàng… + Vận chuyển nhanh chóng từ nơi tiếp nhận nguyên vật liệu đến kho doanh nghiệp, tuyệt đối không để xuất tình trạng hư hỏng, mát chuẩn bị sẵn sàng đảm bảo phân phối kịp thời cần - Giai đoạn 2: Tổ chức quản lý nguyên vật liệu kho: Là việc kiểm soát dự trữ nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị máy móc dùng sản xuất - Ý nghĩa: cam kết trì vẹn tồn số lượng, chất lượng cho nguyên vật liệu Nhiệm vụ: + Đảm bảo số lượng ngun vật liệu khơng chỉnh sửa, tránh tối đa tình trạng hư hỏng, mát nguyên vật liệu 15 | P a g e + Nắm tình hình nguyên vật liệu để việc cung ứng xảy lúc, liên tục + Bảo đảm thuận tiện cho việc xuất nhập kho lúc + Cam kết hạ thấp chi phí bảo quản, quản trị kho hàng đạt kết tốt - Yêu cầu: + Sắp xếp nguyên vật liệu khoa học: phân chia theo chủng loại, đặc tính, có ghi tên, đánh số, bố trí an tồn, ngăn nắp có phân bổ có lí + Bảo quản nguyên vật liệu theo yêu cầu Nhà nước quy định + Kiểm tra thường xuyên để cập nhật tình hình nguyên vật liệu kho - Giai đoạn 3: Tổ chức cấp phát nguyên liệu: Là trình vận chuyển nguyên vật liệu từ kho đến phòng ban sản xuất - Ý nghĩa: nâng cao hiệu lao động, đạt kết tốt bán hàng, tăng chất lượng hàng hóa, giảm giá thành sản phẩm, đảm bảo tính lúc nhanh chóng cho trình tạo sản phẩm Nhiệm vụ: Quá trình tiến hành theo cách: + Cách 1: Cấp phát theo yêu cầu phận sản xuất: Nguyên vật liệu cung ứng dựa yêu cầu phân xưởng, phòng ban sản xuất + Cách 2: Cấp phát theo tiến độ kế hoạch: Nguyên vật liệu cung ứng với quy định số lượng thời gian cho phận sản xuất - Tùy trường hợp mà công ty chọn lựa cấp phát nguyên vật liệu theo hình thức nhiên, đại đa phần trường hợp, cấp phát theo tiến độ chiến lược thường đạt hiệu cao cam kết tính khoa học ổn định - Giai đoạn 4: Thanh toán, toán nguyên vật liệu: Là q trình chuyển giao trách nhiệm phịng ban sử dụng quản lý nguyên vật liệu Hai bên đối chiếu lượng nguyên vật liệu nhận với số lượng sản phẩm giao nộp - Ý nghĩa: đảm bảo hạch tốn hồn chỉnh, dùng tiết kiệm ngun vật liệu Thời gian tốn: theo q, theo tháng - Công thức: A = Lsxsp + Lbtp +Lspd + Ltkpk Trong đó: A: Lượng nguyên vật liệu nhận tháng Lsxsp: Lượng nguyên vật liệu sản xuất hàng hóa tháng Lbtp: Lượng nguuyên vật liệu bán thành phẩm kho Lspd: Lượng nguyên vật liệu hàng hóa dở dang Ltkp: Lượng nguyên vật liệu tồn kho phân xưởng - Giai đoạn 5: Tổ chức kiểm kê: Kiểm kê nguyên vật liệu trình kiếm đếm ghi chép tồn liệu hàng hóa vào danh mục kiểm kê Kiểm kê hàng hóa giúp nhận thấy hàng hóa, ngun liệu dự trữ có loại hay khơng? Có đủ số lượng hay khơng? Có đảm bảo chất lượng hay không? Đồng thời việc kiểm kê thường xuyên giúp giải vấn đề tồn quản lí liệu dự trữ 16 | P a g e ... vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập qn tâm lí người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng cụ thể Trong hoạt động kinh. .. hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng Bài làm Câu 1: a Vị trí vai trị tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Tạo nguồn-mua hàng toàn hoạt động nghiệp vụ nhằm... tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê Câu (2 điểm): Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực Câu (3 điểm): Cho biết bước công việc tổ chức dự trữ hàng