MỤC LỤC Câu 1 1 1 1 Vị trí vai trò tạo nguồn mua hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 1 1 1 1 Vị trí 1 1 1 2 Vai trò 1 1 1 3 Ví dụ minh họa 3 1 2 3 1 2 1 Trình tự nghiên cứu t[.]
MỤC LỤC Câu 1.1: Vị trí vai trị tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại 1.1.1: Vị trí 1.1.2: Vai trò 1.1.3: Ví dụ minh họa 1.2 1.2.1: Trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại 1.2.2: Bản kế hoạch nghiên cứu thị trường thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê Câu 2: Những nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực 2.1: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng 2.2: Xác định kênh bán, hình thức bán 2.2.1: Các kênh bán hàng 2.2.2: Các hình thức phương thức bán hàng hoạt động kinh doanh thương mại 10 2.3: Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng 13 2.4: Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng 14 2.5: Thực tốt nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng 15 2.6: Tổ chức lực lượng bán hàng 16 Câu 3: Cho biết bước công việc tổ chức dự trữ hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng 17 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 17 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ 17 3.1.2: Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ 17 3.2: Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 18 3.2.1: Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ vật 18 3.2.2: Theo dõi quản lý hàng hóa mặt giá trị 20 TÀI LIỆU THAM KHẢO 21 Đề Câu 1 Cho biết vị trí vai trò tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại? Cho ví dụ minh hoạ 1.1: Vị trí vai trị tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại 1.1.1: Vị trí Trong hoạt động kinh doanh thương mại, tạo nguồn hàng khâu hoạt động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, khâu mở đầu cho cho hoạt động lưu thơng hàng hóa mua hàng hoạt động kinh doanh thương mại( mua - dự trữ - bán) Nếu không mua hàng hàng mua hàng không đáp ứng yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp thương mại khơng có hàng để bán Nếu doanh nghiệp thương mại mua phải hàng xấu, hàng giả, hàng chất liệu mua không đủ số lượng, chất lượng hàng hóa, khơng thời gian yêu cầu doanh nghiệp thương mại bị ứ đọng hàng hóa ra, vốn lưu động lưu chuyển chậm, doanh thu khơng bù đắp chi phí doanh nghiệp khơng có lãi… Điều rõ vị trí quan trọng cơng tác tạo nguồn, mua hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nghiệp vụ kinh doanh khác đến kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại 1.1.2: Vai trị Cơng tác tạo nguồn hàng mua hàng làm tốt có tác dụng tích cực nhiều mặt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Thứ nhất, nguồn hàng điều kiện quan trọng hoạt động kinh doanh Nếu khơng có nguồn hàng doanh nghiệp thương mại khơng thể tiến hành kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp thương mại phải ý thích đáng đến tác dụng nguồn hàng phải bảo đảm công tác tạo nguồn mua hàng vị trí phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu sau : tạo nguồn mua hàng phải phù hợp với nhu cầu khách hàng số lượng hàng, chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc phù hợp thời gian nơi giao có yêu cầu; phải đảm bảo nguồn hàng ổn định, vững chắc, phong phú ngày tăng lên, phải đảm bảo đa dạng hóa nguồn hàng phù hợp với xu hướng tiêu dùng khách hàng, phải đảm bảo linh hoạt đổi nguồn hàng theo sát thị trường Có nguồn hàng bảo đảm cho doanh nghiệp thương mại tiến hành thuận lợi hoạt động kinh doanh có đủ hàng hóa cung ứng cho khách hàng đầy đủ, kịp thời, văn minh Người làm công tác tạo nguồn mua hàng thiết phải có hiểu biết định kỹ thuật mặt hàng Thứ hai, tạo nguồn mua hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng giúp cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy mạnh tốc độ lưu chuyển hàng hóa, rút ngắn thời gian lưu thơng hàng hóa (T- H- T); vừa tạo điều kiện cho doanh nghiệp thương mại bán hàng nhan, vừa thu hút nhiều khách hàng, vừa bảo đảm uy tín với khách hàng, vừa bảo đảm doanh nghiệp thương mại thực việc cung ứng hàng hóa liên tục, ổn định, không đứt đoạn Thứ ba, tạo nguồn, mua hàng làm tốt góp phần cân đối cụ thể cung cầu, giúp cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại bảo đảm tính ổn định, chắn, hạn chế bấp bênh; đặc biệt hạn chế tình trạng thừa, thiếu, hàngg, ứ đọng, chậm luân chuyển, hàng phẩm chất, hàng không hợp mốt, hàng không bán vừa gây chậm trễ, khó khăn cho khâu dự trữ bán hàng, vừa ảnh hưởng tới kết hiệu kinh doanh doanh nghiệp thương mại Thứ tư, tạo nguồn, mua hàng làm tốt cịn có tác dụng nâng cao hiệu kinh doanh đầu ra, giúp cho hoạt động tài doanh nghiệp thương mại thuận lợi Thu hồi vốn nhanh, có tiền bù đắp khoản chi phí kinh doanh, có lợi nhuận để mở rộng phát triển kinh doanh, tăng thêm thu nhập cho người lao động thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nước (thuế) trách nhiệm xã hội doanh nghiệp thương mại Thứ năm, điều kiện canh tranh gay gắt công tác tạo nguồn, mua hàng phương tiện cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh, thực văn minh thương mại, giúp doanh nghiệp hội nhập vào thị trường khu vực quốc tế Cơng tác tạo nguồn hàng làm tốt có tác dụng nhiều mặt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại phân tích Hơn nữa, cịn có tác dụng tích cực lĩnh vực sản xuất nhập (lĩnh vực nguồn hàng) mà doanh nghiệp thương mại có quan hệ Nó bảo đảm thị trường ổn định cho doanh nghiệp sản xuất nhập Nó thúc đẩy sản xuất nhập hướng tới hàng hóa có chất lượng tốt, phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngược lại, doanh nghiệp thương mại không ý tới khâu tạo nguồn mua hàng, không đặt vị trí hoạt động kinh doanh thương mại gây hậu tức thời khối lượng doanh thu bán hàng giảm, thị trường bị thu hẹp, hàng hóa nghèo nàn, giá vốn cao, hàng hóa khơng đáp ứng u cầu thị trường, khách hàng quay lưng lại với doanh nghiệp, hàng ứ đọng, phẩm chất, hàng giả thâm nhập vào doanh nghiệp thương mại, làm khách hàng không tin tưởng, gây nhiều hậu phải tăng chi phí, lợi nhuận giảm, đặc biệt, nguồn hàng bị thu hẹp, doanh nghiệp thương mại bị sức ép nguồn hàng giá cả, chất lượng hàng, điều kiện cung ứng hàng hóa, giao nhận, tốn bất lợi Vì vậy, doanh nghiệp thương mại, muốn phát triển mở rộng kinh doanh, việc đảm bảo nguồn hàng chất lượng tốt, có nguồn cung ứng dồi dào, phong phú, ổn định, lâu dài, giá phải điều kiện quan trọng bảo đảm cho tăng tiến vị doanh nghiệp thương trường,cũng nâng cao uy tín sức cạnh tranh doanh nghiệp thương mại 1.1.3: Ví dụ minh họa Ví dụ với doanh nghiệp kinh doanh đồ uống cà phê việc lựa chọn nguồn mua hàng/ cung cấp hạt cà phê quan trọng, thể phương diện: - Nguồn cung cấp ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm: Đối với đồ uống cà phê, hương vị yếu tố định cà phê chất lượng cao, người tiêu dùng tìm kiếm loại cà phê pha tốt quan tâm đến chất lượng nguồn cung ứng cà phê họ Những người yêu thích cà phê biết nguồn gốc hạt cà phê ảnh hưởng đến hương vị chúng, người tiêu dùng muốn đảm bảo cà phê họ mua cung cấp nguồn cung cấp hạt cà phê, trang trại, nhà máy chất lượng cao - Các yếu tố môi trường nước trồng cà phê có tác động lớn đến sản lượng cà phê Việt Nam nằm khu vực xích đạo nơi trồng cà phê dễ bị bão, sóng thần thảm họa thiên nhiên khác tàn phá trang trại cà phê Khi môi trường thay đổi nơng dân có nguy thiệt hại mùa màng thiên tai, nguồn cung ứng bạn phải đủ linh hoạt để thích ứng, dự trữ phịng trừ trường hợp kể không làm ảnh hưởng tới sản lượng cung ứng giá nhập hàng - Giúp tiết kiệm thời gian, chi phí nhập hàng: Một nhà cung cấp nguyên liệu cà phê chất lượng giúp cho doanh nghiệp có thời gian cho việc sáng tạo nội dung, thiết lập kênh phân phối phục vụ khách hàng thương hiệu riêng Các cơng việc chăm sóc, thu hái, chế biến, lưu kho cà phê nguyên liệu kèm dịch vụ kiểm định chất lượng giảm lược Nhà cung cấp xếp hợp lý đưa hạt cà phê từ đến xưởng rang đến khâu sản xuất nhanh gọn, đơn giản giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian chi phí 1.2: Trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê 1.2.1: Trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Trình tự nghiên cứu thị trường bước cần tiến hành theo thứ tự định nghiên cứu Đối với phương pháp nghiên cứu khảo sát trực tuyến trường xuất kinh doanh nước cần tiến hành bước sau : - Xác định mục tiêu nghiên cứu - Thiết kế bảng câu hỏi để thu thập thông tin Chọn mẫu để nghiên cứu Tiến hành thu thập liệu Xử lý liệu Rút kết luận lập báo cáo 1.2.1.1: Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường Tùy thuộc yêu cầu công việc hoạt động kinh doanh để xác định mục tiêu nghiên cứu cụ thể Có dạng nghiên cứu: - Nghiên cứu dự báo thị trường dài hạn phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp tương lai - Nghiên cứu dự báo thị trường trung hạn ngắn hạn phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch hàng năm quý - Nghiên cứu dự báo thị trường phục vụ cho thực hoạt động nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày cán công nhân viên Dù nghiên cứu thị trường phục vụ cho mục đích nào, cần thiết phải thu thập thơng tin ? Nguồn thơng tin đâu? Các thông tin cần thu thập thông tin sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá biến động thị trường - Thông tin mặt hàng chất lượng, quy cách chủng loại, giá cả, thời vụ, thị hiếu tập quán tiêu dùng, chu kỳ sống sản phẩm trải qua, tỷ suất ngoại tệ hàng sản xuất mặt hàng - Các thông tin chung dung lượng, giá thị trường nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng giá thị trường - Các thông tin khách hàng : số lượng khách hàng, đặc điểm hành vi mua sắm họ, thu thập phân bố khách hàng Các nguồn tin tham khảo tài liệu : - Các ấn phẩm thông tin : niên giám thống kê, tạp chí sách báo tin giá thị trường - Các báo cáo tổng kết, đánh giá tình hình Chính Phủ, Bộ, ngành, địa phương, hiệp hội ngành hàng - Bộ phận tư vấn thị trường trung tâm thương mại quốc tế, tổ chức xúc tiến - Các tạp chí giới, tổ chức quốc tế dự báo thị trường - Các báo cáo Thương vụ sứ Việt Nam nước ngồi - Thơng tin mạng Internet tài liệu khác 1.2.1.2: Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin Nghệ thuật thu thập thông tin thị trường định việc soạn thảo hệ thống câu hỏi để khai thác thông tin cần thiết, bổ ích cho nghiên cứu Tránh câu hỏi riêng tư cá nhân, câu hỏi chung chung trả lời câu hỏi buộc người trả lời sai thật, trả lời đại khái qua loa Một số dạng câu hỏi thường sử dụng - Câu hỏi Có/Khơng, ví dụ bạn có sử dụng sản phẩm A? Có/khơng - Câu hỏi có nhiều lựa chọn, ví dụ : bạn cần loại gỗ làm cửa sổ gia đình bạn? - Câu hỏi dạng xếp hạng thứ tự, ví dụ : anh (chị) thích loại tivi số loại sau - Câu hỏi theo tỉ lệ: Nếu thu nhập bạn 100% bạn sử dụng % thu nhập cho nhu cầu : ăn, mặc, học tập, vui chơi, - Câu hỏi tự trả lời, ví dụ : xin vui lịng cho biết ý kiến bạn sản phẩm B? 1.2.1.3: Chọn mẫu nghiên cứu Chọn mẫu nghiên cứu lựa chọn kích thước mẫu, địa bàn nghiên cứu nhóm khách hàng cần nghiên cứu Quy mô nghiên cứu thể kích thước mẫu phụ thuộc vào thời gian nghiên cứu, yêu cầu tính xác phụ thuộc vào chi phí nghiên cứu Địa bàn nhóm khách hàng cần nghiên cứu thu thập thông tin phụ thuộc vào định hướng kinh doanh định hướng phát triển thị trường doanh nghiệp 1.2.1.4: Tiến hành thu thập liệu Trên sở thông tin cần thu thập, quy mô mẫu, địa bàn cần nghiên cứu cán nghiên cứu tiến hành phân phát tài liệu tới đối tượng khảo sát, hướng dẫn trả lời thu nhập tài liệu nghiên cứu phân phát Thời gian tiến hành dài ngắn phụ thuộc vào quy mô mẫu, địa bàn nghiên cứu phân tán hay tập trung, chi phí nghiên cứu lực cán thực 1.2.1.5: Xử lý liệu Xử lý liệu nhằm loại bỏ thông tin gây nhiễu để xác định xác xu hướng biến động thị trường Xử lý liệu tiến hành tay máy Trong số trường hợp xử lý tay khơng chọn phương án tối ưu, ví dụ tốn vận tải 200 chọn khơng xác giải tay 1.2.1.6: Rút kết luận lập báo cáo Trên sở kết xử lý liệu, cán nghiên cứu thị trường rút kết luận lập báo cáo kết nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh 1.2.2: Bản kế hoạch nghiên cứu thị trường thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường, nhằm: - Thăm dò thị trường: nghiên cứu có mục tiêu thu thập xử lí thơng tin vấn đề - Thử nghiệm thị trường: + Thử sản phẩm mới: nhằm giới thiệu với khách hàng sản phẩm sau đánh giá mức độ yêu thích khách hàng, khả mua họ Bằng cách có sở khách quan để cải tiến sản phẩm tung sản phẩm mới, đáp ứng thị hiếu khách hàng + Thử nghiệm thị trường nhằm đưa sản phẩm tới thị trường mới: Nhằm giới thiệu với khách hàng vùng thị trường sản phẩm có doanh nghiệp - Dự báo thị trường: Điều tra nhu cầu để ước tính nhu cầu tương lai - Phân đoạn thị trường: Mỗi thị trường có người mua khác Phân đoạn thị trường để tìm hiểu mong muốn, sức mua, địa điểm, thái độ mua sắm, cách thứuc mua sắm Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý, nhân học, Bước 2: Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin - Nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng gì? - Mức độ sử dụng tuần/ tháng người tiêu dùng? - Nhãn hiệu mà người tiêu dùng ưa chuộng ? - Loại cà phê người tiêu dùng sử dụng: cà phê hòa tan hay cà phê phin? - Người tiêu dùng thích hương vị cà phê Robusta hay Arabica hơn? - Người tiêu dùng thích hương vị cà phê nguyên hay cho thêm sữa ? - Thời điểm sử dụng cà phê người tiêu dùng ? - Lượng cà phê dùng cho lần bao nhiêu? - Mục đích sử dụng cà phê người tiêu dùng gì? - … Bước 3: Chọn mẫu nghiên cứu - Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu trực tuyến - Thời gian khảo sát: 1/1/2022- 31/1/2022 - Số mẫu khảo sát: 400 người - Địa điểm khảo sát: TP Hà Nội - Đối tượng khảo sát: Nam/Nữ độ tuổi 18-60 tuổi - Phương pháp nghiên cứu: Định mức Bước 4: Tiến hành thu thập liệu - Xác định thang đo nghiên cứu: thương hiệu, giá cả, mật độ phân phối sản phẩm hãng, tiếp thị - Đưa giả thuyết nghiên cứu + H1: Thương hiệu sản phẩm có tác động đến hành vi sử dụng cà phê nguyên chất người tiêu dùng + H2: Giá có tác động đến hành vi sử dụng cà phê nguyên chất người tiêu dùng + H3: Yếu tố cá nhân có tác động đến hành vi sử dụng cà phê nguyên chất giới + H4: Mật độ phân phối cà phê nguyên chất có tác động đến hành vi sử dụng cà phê người tiêu dùng + H5: Đầu tư cho chiêu thị có tác động đến hành vi sử dụng cà phê nguyên chất người tiêu dùng + H6: Ý thức sức khỏe có tác động đến hành vi sử dụng cà phê nguyên chất người tiêu dùng + H7: Có khác biệt đánh giá khách hàng yếu tố có tác động đến hành vi sử dụng cà phê nguyên chất theo đặc điểm cá nhân giới trẻ - Xây dựng thang đo - Xác định số mẫu khảo sát Bước 5: Xử lý liệu Thông qua khảo sát, sử dụng kết phân tích SPSS thu số kết sau: - Nhãn hiệu ưa chuộng - Tỉ lệ người sử dụng nhãn hiệu - Loại sản phẩm sử dụng - Lượng dùng - Mức độ sử dụng - Cách thức sử dụng - Mục đích sử dụng - Lý sử dụng - Nhận định người sử dụng - … Bước 6: Rút kết luận lập báo cáo Dựa kết nghiên cứu, đưa kết luận yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn cà phê Từ đưa số biện pháp nhằm kích thích sức mua cà phê người tiêu dùng Câu 2: Những nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực 2.1: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng Trong hoạt động kinh doanh thương mại, thị trường đóng trị quan trọng định thành cơng kinh doanh Thị trường ln ln giúp địi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi bán gì? bán cho bán cách Vì nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả bán loại hàng đó, để lựa chọn cấu hàng hóa, đề chiến lược bán hàng tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực phương châm kinh doanh: bán thứ mà thị trường có nhu cầu khơng phải bán doanh nghiệp có Tùy thuộc mục đích yêu cầu khả doanh nghiệp mà tiến hành nghiên cứu khái quát hay nghiên cứu chi tiết thị trường Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, giá vận động yếu tố theo thời gian nhằm đưa dự định thâm nhập vào thị trường đánh giá lại sách, sách lược doanh nghiệp thời gian dài thị trường xác định Nghiên cứu chi tiết thị trường nghiên cứu thái độ, tập quán tâm lý thói quen người tiêu dùng hàng hóa để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể người tiêu dùng từ có sách thích hợp, điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng hàng hóa nhằm đáp ứng tốt cho khách hàng thời gian không gian định Nội dung yêu cầu nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng mục tiêu để ý thỏa mãn Chân dung khách hàng mục tiêu làm rõ loại sản phẩm trả lời câu hỏi sau - Ai người mua? Ai người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến định mua sắm? - Họ tìm kiếm sản phẩm? - Tại họ quan tâm đến điều đó? Mua để làm gì? - Họ đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm ? - Mua vào nào? Dịp nào? 2.2: Xác định kênh bán, hình thức bán 2.2.1: Các kênh bán hàng Kênh bán việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa mua qua kênh phân phối khác phụ thuộc vào yếu tố đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng v.v - Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp người sản xuất hay nhập hàng hóa với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất tiêu dùng cho cá nhân Kênh phân phối bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện Tùy theo đặc điểm tính chất loại sản phẩm, mục đích sử dụng chúng, khối lượng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển giao hóa người mua người bán mà lựa chọn kênh phân phối hay kênh phân phối khác Điều hoàn toàn người mua người bán thỏa thuận với nhau, tơn trọng lợi ích - Kênh 2: Việc lưu thơng hàng hóa phải qua khâu trung gian – người bán lẻ Đó loại kính ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập giải phóng khỏi chức bán lẻ Loại kênh thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển - Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn bán lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, khâu trình sản xuất lưu thơng chun mơn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Kênh thời gian lưu chuyển chi phí lưu thơng lớn kênh trước, thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại doanh nghiệp Vì hàng hóa lưu thơng qua kênh chiếm tỉ trọng lớn tồn khối lượng hàng hóa lưu chuyển kinh tế quốc dân Các doanh nghiệp tùy theo điều kiện sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hóa mua bán qua khâu kênh - Kênh : Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng kênh 3, quan hệ giao dịch mua bán xuất nhiều khâu môi giới trung gian Người môi giới mua bán cần thiết xuất cung cầu loại hàng hóa đó, mà người bán hàng người mua Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng, kiểm sốt hàng hóa kênh bán, lựa chọn kênh bán cần dựa vào sau : - Căn vào chất sản phẩm hàng hóa thơng thường hay hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt, vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống hay sản phẩm trải qua - Căn vào tình hình thị trường : số lượng khách hàng, quy mô mua sắm chu kỳ mua sắm khách hàng - Chiến lược phân phối hàng hóa giai đoạn phát triển doanh nghiệp - Lý thay đổi kênh phân phối tồn phát triển ngành kinh doanh, nguồn hàng, sản phẩm cạnh tranh mức độ cạnh tranh thị trường bán hàng doanh nghiệp 2.2.2: Các hình thức phương thức bán hàng hoạt động kinh doanh thương mại Trong hoạt động kinh doanh thương mại, người mua người bán có quyền lựa chọn hình thức phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện Hình thức phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua người bán giao dịch mua bán, toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại giới nước có hình thức bán hàng sau: ● Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng sau : Bán kho người cung ứng, kho doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng bán đơn vị tiêu dùng Bán kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp thương mại thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng khơng ổn định Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua Phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn người bán ● Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán bn bán lẻ Bán buôn bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng tốn khơng dùng tiền mặt Kết thúc q trình bán bn hàng hóa nằm lưu thông, chưa bước vào tiêu dùng 10 Do lưu kho, bảo quản xếp hàng hóa cửa hàng nên giá bán buôn rẻ doanh số thường cao so với bán Bán buôn bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng tốn khơng dùng tiền mặt Kết thúc q trình bán bn hàng hóa nằm lưu thơng, chưa bước vào tiêu dùng Do lưu kho, bảo quản xếp hàng hóa cửa hàng nên giá bán buôn rẻ doanh số thường cao so với bán lẻ Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng, tốn Vì hàng hóa trải qua khâu bán bn, lưu kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao giá bán buôn việc tăng doanh số doanh nghiệp thương mại chậm lại nhận nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng ● Theo phương thức bán gồm Bán theo hợp đồng đơn hàng: Tùy thuộc vai trị quan trọng hàng hóa yêu cầu người bán người mua phải ký kết hợp đồng gửi đơn hàng cho người bán Thơng thường loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu người mua, trình thực hợp đồng, hai bên thể trách nhiệm tơn trọng lợi ích Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hóa khơng quan trọng thuận mua, vừa bán khơng cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng Bán đấu giá: Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua với giá cao Xuất hàng hóa: Xuất phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ quy định xuất nhập Chính phủ đơn vị phép kinh doanh xuất nhập thực Theo mối quan hệ tốn: có mua đứt bán đoạn sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm, trả góp … Mua đứt bán đoạn mua bán toán giao nhận hàng hóa Một số hàng hóa thơng thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo loại hàng hóa rượu bia, thuốc … Bán hàng trả chậm, trả góp hình thức khách hàng ưa chuộng hình thức bán hàng phổ biến nước Tuy nhiên Việt nam chưa hồn thiện hệ thống pháp luật nên hình thức bán hàng trả góp chưa vận dụng với nhiều loại hàng hóa khác ● Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua mạng Internet Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại: Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp lớn tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu 11 dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại doanh thu thấp họ lại nhận thơng tin bổ ích nhu cầu thị trường Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần thâm nhập thị trường, thị trường biến động nhanh mà người bán hàng lại kinh nghiệm phù hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn Hình thức bán hàng qua tiếp thị hãng nước sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam Bởi doanh nghiệp thương mại cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh hiệu đối thủ cạnh tranh Thương mại điện tử (TMĐT) tiếng Anh Electronic Commerce “là giao dịch nhằm mục đích thương mại, thực phương pháp điện tử mạng truy cập toàn cầu (Internet)” TMĐT phương thức kinh doanh phản ánh hoạt động thương mại thực môi trường đặc biệt mạng Internet, dựa tảng công nghệ thông tin kinh tế số hóa Để triển khai TMĐT cần phải có điều kiện tiền đề Điều kiện pháp lý TMĐT Luật thương mại điện tử, Luật bảo vệ sở hữu trí tuệ, Luật Bảo vệ người tiêu dùng Luật Bảo mật thông tin Về Bảo mật thông tin Điều kiện hạ tầng công nghệ viễn thông công nghệ thông tin hạ tầng công nghệ viễn thông, hệ thống máy tính, hạ tầng viễn thơng với tốc độ truyền dẫn cao dịch vụ kèm theo phát triển Các điều kiện toán điện tử : hệ thống thẻ tốn, thẻ thơng minh, séc điện tử, tiền điện tử … để bảo đảm toán Điều kiện xã hội bao gồm : nhận thức người dân, doanh nghiệp, nhận thức quan phủ, điều kiện nhân lực Các điều kiện cần thiết từ phía quan doanh nghiệp : xây dựng chiến lược kế hoạch ứng dụng TMĐT, xây dựng hạ tầng công nghệ thông tin, hoàn thiện tiêu chuẩn thương mại doanh nghiệp Các hình thức hoạt động TMĐT Thư điện tử Electronic mail (E-mail) : doanh nghiệp, quan sử dụng thư điện tử để gửi cho nhau; Thanh toán điện tử : việc toán tiền thông qua thông tin điện tử thay cho việc giao dịch tiền mặt; Trao đổi liệu điện tử : việc trao đổi liệu dạng “có cấu trúc” từ máy tính điện tử sang máy tính điện tử khác, doanh nghiệp với doanh nghiệp khác cách tự động không cần có can thiệp người : giao dịch kết nối, đặt hàng, giao dịch gửi hàng, toán; Truyền liệu : nội dung hàng hóa vật mang nội dung : tin tức, nhạc phim, chương trình phát thanh, truyền hình …; Bán lẻ hàng hóa hữu hình : người bán xây dựng mạng “của hàng ảo” để khách hàng 12 tìm trang web cửa hàng, xem hàng hóa hiển thị hình, xác nhận mua trả tiền toán điện tử 2.3: Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng Xác định sách biện pháp bán hàng cụ thể hóa chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Một số sách quan trọng : - Chiến lược sản phẩm : Xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường ý sản phẩm mới, sản phẩm có chất lượng kỹ thuật cao có tín nhiệm thị trường - Điều chỉnh cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn cấu sản phẩm phải điều chỉnh Điều chỉnh cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn cấu sản phẩm phải điều chỉnh để thích ứng với nhu cầu đa dạng thay đổi thị trường Những sản phẩm không hiệu phải kiên cắt giảm - Không ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn cạnh tranh, giảm bớt rủi ro phát triển kinh doanh - Chiến lược giá : giá ảnh hưởng đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn định mua hàng khách hàng, tác động mạnh đến thu nhập lợi nhuận doanh nghiệp Vì định giá vừa khoa học vừa nghệ thuật kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh - Chính sách phân phối hàng hóa DNTM : Phân phối hàng hóa doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm khách hàng Để mục đích nói trên, q trình phân phối hàng hóa phải xác định cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán theo khơng gian thời gian định, sở tính tốn, cân đối nhu cầu thị trường khả đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý doanh nghiệp thương mại Phân phối hàng hóa doanh nghiệp thương mại cách xác kịp thời sở để đáp ứng nhu cầu thị trường, gây lòng tin khách hàng củng cố uy tín doanh nghiệp thương trường đảm bảo vận động sản phẩm cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thơng Xuất phát từ mục đích, tính chất đặc điểm kinh doanh q trình phân phối hàng hóa, doanh nghiệp thương mại vận dụng cách hữu hiệu nguyên tắc sau : 13 Nguyên tắc hiệu kinh tế : Đối với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại, hiệu kinh tế thể mối quan hệ doanh thu chi phí Cuối lợi nhuận đạt phải cao Nhưng lợi nhuận doanh nghiệp lại kết tổng hợp nhiều biện pháp việc phân phối hàng hóa điều kiện, tiền đề cho việc bán hàng, tăng doanh thu, giảm chi phí doanh nghiệp Nguyên tắc đồng bộ, liên tục : Nguyên tắc đòi hỏi tiến hành phân phối hàng hóa phải tính đến nhiều yếu tố khác giá mua, giá bán, vị trí địa lý người mua, người bán, điều kiện vận chuyển, kho hàng … đồng thời phải dự báo tình hình tăng giảm cung cầu hàng hóa thị trường để dự kiến biện pháp ứng xử tình xảy Nguyên tắc ưu tiên : Trong chế thị trường doanh nghiệp thương mại mong muốn thỏa mãn tối đa yêu cầu khách hàng Song nhiều nguyên nhân khác nhau, doanh nghiệp thương mại khó thỏa mãn yêu cầu khách hàng số lượng, chất lượng hàng hóa, thời gian, địa điểm bán hàng … Trong trường hợp cân đối cục cần phải vận dụng nguyên tắc ưu tiên phân phối hàng hóa Nguyên tắc thực không ý đến khách hàng quan trọng, bỏ qua khách hàng khác cách tùy ý, mà phải cân nhắc, tính tốn, so sánh phương án để tìm cách xử lý tốt nhất, hiệu 2.4: Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng Quảng cáo hàng hóa hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin hiểu biết cần thiết sản phẩm doanh nghiệp phương tiện thông tin đại chúng để lôi người mua Còn xúc tiến bán hàng tập hợp kĩ thuật tạo bán hàng nhanh chóng cung cấp lợi ích vật chất cho người mua Những kĩ thuật xúc tiến thường áp dụng kinh doanh thương mại : - Bán có thưởng - Thực giảm giá - Tổ chức thi, trò chơi có thưởng - Khuyến khích mua thử quà biếu khác Như quảng cáo xúc tiến hoạt động người bán để tác động vào tâm lý khách hàng tạo thu hút ý khách hàng tới sản phẩm làm cho hấp dẫn Vì quảng cáo xúc tiến bán hàng vừa công cụ, vừa phương tiện dẫn dắt khách hàng, động lực bn bán 14 2.5: Thực tốt nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng Cùng với bán buôn, bán lẻ quầy hàng, cửa hàng doanh nghiệp tạo nên giao tiếp chặt chẽ doanh nghiệp với khách hàng để nắm nhu cầu thị trường Bán hàng cá nhân trình người bán tìm hiểu nhu cầu, hy vọng đáp ứng mong muốn người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài cho hai bên mua bán Người bán hàng phải thực công việc sau: - Nhập hàng hóa vào quầy, vào cửa hàng - Bảo quản chuẩn bị hàng hóa - Tổ chức nơi bán hàng - Giao tiếp với khách hàng - Giao hàng toán - Thực dịch vụ bảo hành - Thu thập thông tin ý kiến phản hồi khách hàng Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu người ta sử dung kĩ thuật bán hàng theo tiến trình bước: Bước : Thăm dò – sàng lọc Bao gồm xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, quan sát tổng quát tập khách hàng lựa chọn đối tượng chinh phục qua thông tin sơ Bước : Tiếp cận sơ Quan sát tìm kiếm thơng tin cụ thể đối tượng thông tin cá nhân, hoạt động, tổ chức đối tượng Thông tin người định người gây ảnh hưởng Bước : Tiếp cận thức Các kĩ thuật giao tiếp khách hàng đến : hẹn giờ, tiến đến, chào hỏi, nụ cười, ánh mắt, lời nói, ngồi, chủ động giao tiếp Bước : Giới thiệu trình diễn Kĩ thuật chào hàng, giới thiệu ưu điểm sản phẩm nghệ thuật nói giá Khách hàng mua hàng mang lại lợi ích cho họ bước người bán hàng phải tạo niềm tin gây thiện cảm với khách hàng Bước : Khắc phục ý kiến phản hồi Nghệ thuật lắng nghe, viện lý phản bác đừng tranh cãi sai, mà ta chưa giải thích rõ vấn đề Ngun nhân phản đối thường liên quan đến chất lượng, giá cả, thời gian, đối thủ cạnh tranh tâm lý Bước 6: Kết thúc thương vụ Nghệ thuật kết thúc công việc, tạo niềm vui người bán xây dựng tình cảm kinh doanh tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng 15 Bước : Theo dõi trì Kỹ thuật giao tiếp khách về, quan tâm đến khách hàng, thông tin cho khách hàng trọng điểm điều cần thiết Như vậy, kinh doanh, vai trò nhân viên bán hàng lớn, yêu cầu người bán hàng giỏi phải có hiểu biết đầy đủ, có văn hóa giao tiếp, có kĩ thuật thương lượng thành thạo kỹ thuật bán hàng 2.6: Tổ chức lực lượng bán hàng - - Lực lượng bán hàng theo biên chế lao động mà cơng ty cần có là: + Lực lượng bán hàng văn phịng cơng ty: lực lượng bán bn, chủ yếu hoạt động văn phịng cơng ty Đây lực lượng chủ yếu việc thực chức quảng cáo, tiếp thị khuyến mại + Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp: lực lượng bán hàng bố trí theo địa bàn kinh doanh định, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng + Các hệ thống đại lý bán hàng cho công ty: bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống công ty, nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng ký kết Khi sử dụng hệ thống bán hàng này, công ty tiết kiệm vốn kinh doanh, tận dụng địa điểm kinh doanh mối quan hệ khách hàng với đại lý Lực lượng bán hàng theo chức nhiệm vụ mà cơng ty cần có là: + Giám đốc bán hàng + Người giao hàng: giao hàng theo hợp đồng, thường người vận chuyển kiêm nhiệm + Người tiếp nhận đơn hàng: Người tiếp nhận đơn hàng nội công ty tiếp nhận đơn hàng từ bên + Người chào hàng: Có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh uy tín cho doanh nghiệp, cung cấp thơng tin cho khách hàng + Nhân viên tạo nhu cầu: Nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu khả cơng ty, loại hàng hóa mà cơng ty cung cấp 16 Câu 3: Cho biết bước công việc tổ chức dự trữ hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ Kho bãi hiểu điều kiện sở vật chất để dự trữ hàng hóa phục vụ cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tổ chức hệ thống kho bãi bao gồm tổ chức hệ thống nhà kho, sân bãi, trang thiết bị chứa đựng bảo quản sản phẩm Đối với doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng, hệ thống kho bãi bao gồm: - Kho hàng tiện cho việc lưu trữ hàng hóa - Kho bãi phục vụ thu mua, tiếp nhận hàng hóa - Kho bãi trung chuyển Diện tích mặt kinh doanh khơng cần q lớn mà nên nơi trưng bày sản phẩm Kho hàng nên gần nơi kinh doanh, thoáng mát để bảo quản hàng hóa tốt Bên cạnh đó, để xác định nhu cầu kho bãi cách xác, doanh nghiệp áp dụng nhiều phương pháp khác như: - Phương pháp kinh nghiệm: thường áp dụng để tính tốn diện tích hành chính, diện tích vận hành kho bãi, - Phương pháp tính theo tải trọng: doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng, việc tính tốn hàng hóa xếp giá, kệ, chất đống hoàn toàn cần thiết Doanh nghiệp tính tốn cân đối ba định mức diện tích: theo định mức dự trữ tối thiểu, theo định mức dự trữ tối đa, theo định mức dự trữ bình quân + S tối thiểu: Theo định mức dự trữ tối thiểu + S tối đa: Theo định mức dự trữ tối đa + S bình quân: Theo định mức dự trữ bình quân - Phương pháp tính theo thể tích: Phương pháp áp dụng cho hàng hóa chứa đựng bảo quản theo đơn vị 𝑚3 Tương tự S, V tính theo V tối đa, V tối thiểu, V bình quân 3.1.2: Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ - Xác định địa điểm đặt kho bãi: Một địa điểm tốt đáp ứng yêu cầu sau: + Đáp ứng nhu cầu kho bãi doanh nghiệp 17 - - + Chi phí kho bãi thấp Thời gian vận chuyển nhanh nhất, đảm bảo không ảnh hưởng đến nhịp độ bán đảm bảo an ninh, trật tự, vệ sinh môi trường Quyết định đầu tư hay thuê kho bãi: Thực tế doanh nghiệp không thiết phải đầu tư kho bãi có doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ hậu cần kinh doanh kho bãi Do thuê làm chi phí cố định giảm tốn chi phí tổng thể thấp tự đầu tư Doanh nghiệp cân nhắc phương án có lợi để triển khai đáp ứng nhu cầu kho bãi Lên danh mục triển khai đầu tư trang thiết bị kho bãi: Hệ thống trang thiết bị tài sản dự trữ bao gồm tài sản thuộc nhóm chủ yếu sau: + Các bục, kệ, giá, tủ… dùng để chứa, đựng hàng hóa dự trữ + Trang thiết bị bảo quản chuyên dụng + Hệ thống chiếu sáng + Hệ thống điều hòa, hút ẩm + Trang thiết bị nâng hạ, bao gói + … 3.2: Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 3.2.1: Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ vật 3.2.1.1: Mục đích Nhằm giữ gìn hàng hóa giá trị giá trị sử dụng, tránh làm thất thốt, hư hỏng hàng hóa kho đồng thời giúp chất, xếp, xuất, nhập hàng kho dễ dàng, hợp lý 3.2.1.2: Nội dung ❖ Tổ chức giao nhận hàng hóa vào kho Tổ chức giao nhận hàng hóa vào kho phải đảm bảo yêu cầu sau: - Nhận số lượng, chất lượng hàng hóa theo hợp đồng, phiếu giao hàng, hóa đơn vận đơn - Chuyển nhanh hàng hóa từ nơi nhận nơi bảo quản chế biến - Cần có kế hoạch phối hợp hoạt động khâu nhận hàng, bốc xếp vận chuyển, bảo quản chế biến kho Mỗi loại hàng hóa có đặc điểm, tính chất riêng, nguồn hàng giao nhận có yêu cầu quy định khác Cụ thể: - Tất hàng hóa nhập kho phải có chứng từ hợp lệ 18 ... khâu hoạt động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, khâu mở đầu cho cho hoạt động lưu thơng hàng hóa mua hàng hoạt động kinh doanh thương mại( mua - dự trữ - bán) Nếu không mua hàng hàng mua hàng không... đến nghiệp vụ kinh doanh khác đến kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại 1.1.2: Vai trị Cơng tác tạo nguồn hàng mua hàng làm tốt có tác dụng tích cực nhiều mặt hoạt động kinh doanh doanh... Những nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực 2.1: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng Trong hoạt