Microsoft Word 21 BSA1418 NghiÇp vå TMDT �inh ThË Mai B18DCQT096 02 docx 1 1 1 Khái niệm về kinh doanh thương mại 3 1 2 Vai trò của kinh doanh thương mại 3 1 3 Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị tr[.]
1.1 Khái niệm kinh doanh thương mại 1.2 Vai trò kinh doanh thương mại 1.3 Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại 1.4 Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất sản phẩm mây tre đan Câu (2 điểm): Nêu nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị vật liệu y tế 13 2.1 Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng 13 2.2 Lựa chọn kênh bán, hình thức phương thức bán, nguồn hàng cho doanh nghiệp 15 2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng 17 2.4 Quảng cáo xúc tiến bán hàng 19 2.5 Thực tốt nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng 21 2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng 21 Lực lượng bán hàng theo biên chế lao động mà công ty cần có là: 21 Lực lượng bán hàng theo chức nhiệm vụ mà cơng ty cần có là: 21 Câu (3 điểm): Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy 22 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 22 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ 22 3.1.2 Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ 23 3.2 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 23 3.2.2 Theo dõi quản lý hàng hóa mặt giá trị 25 LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Học Viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thơng đưa mơn học Nghiệp vụ thương mại vào chương trình giảng dạy Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên môn – cô Phạm Thị Minh Lan dạy dỗ, truyền đạt kiến thức quý báu cho em suốt thời gian học tập vừa qua Trong thời gian tham gia lớp học Nghiệp vụ thương mại cơ, em có thêm cho nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc Đây chắn kiến thức quý báu, hành trang để em vững bước sau Bộ môn Nghiệp vụ thương mại môn học thú vị, vơ bổ ích có tính thực tế cao Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn sinh viên Tuy nhiên, vốn kiến thức nhiều hạn chế, khả tiếp thu thực tế nhiều bỡ ngỡ em cố gắng chắn làm khó tránh khỏi thiếu sót nhiều chỗ cịn chưa xác, kính mong xem xét góp ý để tập lớn em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Mai Đinh Thị Mai Học phần: Nghiệp vụ Thương mại Mã học phần: BSA 1418 Đề số: 01 Câu (5 điểm): a Nêu chức kinh doanh thương mại? b Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất sản phẩm mây tre đan Câu (2 điểm): Nêu nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị vật liệu y tế Câu (3 điểm): Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy Bài Làm Câu (5 điểm): a Nêu chức kinh doanh thương mại? 1.1 Khái niệm kinh doanh thương mại Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất kinh tế tạo tiền đề hội cho hình thành phát triển lĩnh vực kinh doanh: kinh doanh thương mại Kinh doanh thương mại đầu tư tiền của, công sức cá nhân hay tổ chức vào việc mua bán hàng hóa để bán lại hàng hố nhằm tìm kiếm lợi nhuận Kinh doanh thương mại trước hết địi hỏi phải có vốn kinh doanh Vốn kinh doanh khoản vốn tiền tài sản khác Kinh doanh thương mại đòi hỏi phải thực hành vi mua để bán Xét toàn trình hoạt động kinh doanh thương mại phải thực hành vi mua hàng, mua hàng khơng phải để dùng mà mua hàng để bán cho người khác Đó hoạt động bn bán Kinh doanh thương mại dùng vốn vào hoạt động kinh doanh đòi hỏi sau chu kỳ kinh doanh phải bảo tồn vốn có lãi Có mở rộng phát triển kinh doanh Ngược lại thua lỗ dẫn tới doanh nghiệp bị phá sản 1.2 Vai trò kinh doanh thương mại Kinh doanh thương mại lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp lưu thơng hàng hố Trước hết kinh doanh thương mại có tác dụng nhiều mặt lĩnh vực sản xuất lĩnh vực tiêu dùng xã hội Nó cung ứng vật tư hàng hố cần thiết cách đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, số lượng, chất lượng cách thuận lợi với quy mô ngày mở rộng Thứ hai, kinh doanh thương mại thúc đẩy việc áp dụng tiến khoa học, kỹ thuật công nghệ vào sản xuất Thông qua việc bảo đảm loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu, kinh doanh thương mại thúc đẩy doanh nghiệp sản xuất sử dụng loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu mới, đại Đồng thời thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đảm bảo cho người tiêu dùng hàng hoá tốt, văn minh đại Thứ ba, kinh doanh thương mại thực việc dự trữ yếu tố sản xuất hàng hoá tiêu dùng, bảo đảm cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh người tiêu dùng giảm bớt dự trữ lớn nơi sản xuất dự trữ tiêu dùng cá nhân Kinh doanh thương mại thực việc dự trữ hàng hóa tư liệu sản xuất hàng tiêu dùng khâu lưu thơng có tác dụng to lớn việc đảm bảo cung ứng yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp sản xuất người tiêu dùng cách thường xuyên, liên tục, kịp thời Thứ tư, kinh doanh thương mại bảo đảm điều hồ cung cầu Nó làm đắt nơi có nguồn hàng rẻ, nhiều phong phú làm rẻ hàng hố nơi hàng hố đắt, nghèo nàn Trong phạm vi kinh tế quốc dân, thương mại có tác dụng lớn việc thúc đẩy việc sử dụng nguồn lực phân bổ nguồn lực cách có hiệu hợp lý Thứ năm, Kinh doanh thương mại lĩnh vực dịch vụ quan trọng sản xuất đời sống xã hội Phát triển lĩnh vực có tác dụng to lớn việc tạo nhiều hoạt động dịch vụ phục vụ cho trình sản xuất đời sống xã hội Kinh doanh thương mại hàng hóa tư liệu sản xuất khâu đảm bảo loại máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu phụ tùng cho sản xuất, điều kiện thiếu yếu tố đầu vào trình sản xuất Thứ sáu, kinh doanh thương mại nhờ việc áp dụng ngày nhiều dịch vụ hoạt động kinh doanh hàng hoá bảo đảm cho vật tư kỹ thuật ngày kịp thời, thuận tiện văn minh cho doanh nghiệp sản xuất, bảo đảm ngày nhiều hàng hoá tốt, đại, văn minh với dịch vụ ngày thuận lợi cho người tiêu dùng Bảo đảm cung ứng hàng hố ổn định, bình thường xã hội Thứ bảy, kinh doanh thương mại phát triển phạm vi quốc gia, tức phát triển hoạt động kinh doanh xuất nhập hàng hóa (thương mại quốc tế) có tác dụng to lớn, tiếp thu nguồn lực từ bên mở rộng thị trường cho doanh nghiệp sản xuất nước, xuất hàng hóa nước ngồi địi hỏi phải nâng cao chất lượng, hạ giá thành, hàng hóa phải có mẫu mã đa dạng, phong phú, đạt tiêu chuẩn quốc tế, có nguồn hàng lớn phải giao hạn phải nghiên cứu áp dụng tiêu chuẩn chất lượng phù hợp với thông lệ quốc tế Nhập hàng hóa, đặc biệt nhập máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hóa chất, phụ tùng, điều kiện quan trọng để đẩy nhanh tốc độ công nghiệp hóa, đại hóa đất nước Việc nhập hàng hóa phải thực chiến lược phát triển kinh tế quốc dân hướng xuất Chỉ có thực nhanh công công nghiệp hóa,hiện đại hóa đất nước 1.3 Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Nghiên cứu thị trường (Market Research) trình thu thập, xử lý thông tin liên quan đến khách hàng, đối thủ cạnh tranh thị trường mục tiêu phân tích liệu tồn ngành nghề mà doanh nghiệp bạn có ý định kinh doanh Việc nghiên cứu phân tích thị trường Marketing nhằm hỗ trợ việc định xử lý vấn đề, nắm bắt hội Marketing đưa câu trả lời hoàn hảo cho vấn đề phát sinh kinh doanh, giúp doanh nghiệp giảm rủi ro định hướng hiệu kinh doanh Nếu doanh nghiệp chủ quan nghiên cứu khơng rõ ràng, khơng tìm hiểu thị trường trước kinh doanh tỷ lệ rủi ro cao Dễ dẫn đến hậu nặng nề lãng phí nguồn lực, chi phí chí thất bại hồn tồn Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu - Tùy thuộc yêu cầu công việc hoạt động kinh doanh để xác định mục tiêu nghiên cứu cụ thể Có dạng nghiên cứu : + Nghiên cứu dự báo thị trường dài hạn phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp tương lai + Nghiên cứu dự báo thị trường trung hạn ngắn hạn phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch hàng năm quý + Nghiên cứu dự báo thị trường phục vụ cho thực hoạt động nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày cán công nhân viên - Dù nghiên cứu thị trường phục vụ cho mục đích nào, cần thiết phải thu thập thơng tin ? nguồn thơng tin lấy đâu? Các thơng tin cần thu thập thông tin sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá biến động thị trường - Thông tin mặt hàng : chất lượng, quy cách chủng loại, giá cả, thời vụ, thị hiếu tập quán tiêu dùng, chu kỳ sống sản phẩm trải qua, tỷ suất ngoại tệ hàng sản xuất mặt hàng - Các thông tin chung dung lượng, giá thị trường nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng giá thị trường - Các thông tin khách hàng : số lượng khách hàng, đặc điểm hành vi mua sắm họ, thu thập phân bố khách hàng - Các nguồn tin tham khảo tài liệu : - Các ấn phẩm thông tin : niên giám thống kê, tạp chí sách báo tin giá thị trường - Các báo cáo tổng kết, đánh giá tình hình Chính Phủ, Bộ, ngành, địa phương, hiệp hội ngành hàng - Bộ phận tư vấn thị trường trung tâm thương mại quốc tế, tổ chức xúc tiến - Các tạp chí giới, tổ chức quốc tế dự báo thị trường - Các báo cáo Thương vụ sứ Việt Nam nước ngồi - Thơng tin mạng Internet tài liệu khác Bước 2: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu - Sau xác định mục tiêu nghiên cứu, bước bạn phải lựa chọn phương pháp nghiên cứu thị trường phù hợp - Một số phương pháp hiệu mà doanh nghiệp lựa chọn phương pháp hiệu nhanh chóng tiết kiệm khảo sát trực tiếp online, vấn nhóm hay cá nhân, quan sát hàng vi người tiêu dùng tung sản phẩm thử nghiệm - Bên cạnh bạn cần xác định mẫu hiệu đối tượng khảo sát có đặc điểm gì, doanh nghiệp tìm họ đâu, số lượng mẫu đủ để đưa kết luận, Bước 3: Thiết kế nghiên cứu phù hợp với mục tiêu - Nghệ thuật thu thập thông tin thị trường định việc soạn thảo hệ thống câu hỏi để khai thác thông tin cần thiết, bổ ích cho nghiên cứu Tránh câu hỏi riêng tư cá nhân, câu hỏi chung chung trả lời câu hỏi buộc người trả lời sai thật, trả lời đại khái qua loa - Một số dạng câu hỏi thường sử dụng + Câu hỏi Có/Khơng, ví dụ bạn có sử dụng sản phẩm A ? Có/khơng + Câu hỏi có nhiều lựa chọn, ví dụ : bạn cần loại gỗ làm cửa sổ gia đình bạn? + Câu hỏi dạng xếp hạng thứ tự, ví dụ : anh (chị) thích loại tivi số loại sau … + Câu hỏi theo tỉ lệ:Nếu thu nhập bạn 100% bạn sử dụng % thu nhập cho nhu cầu : ăn, mặc, học tập, vui chơi, + Câu hỏi tự trả lời, ví dụ : xin vui lịng cho biết ý kiến bạn sản phẩm B? - Chọn mẫu nghiên cứu + Chọn mẫu nghiên cứu lựa chọn kích thước mẫu, địa bàn nghiên cứu nhóm khách hàng cần nghiên cứu Quy mơ nghiên cứu thể kích thước mẫu phụ thuộc vào thời gian nghiên cứu, yêu cầu tính xác phụ thuộc vào chi phí nghiên cứu + Địa bàn nhóm khách hàng cần nghiên cứu thu thập thơng tin phụ thuộc vào định hướng kinh doanh định hướng phát triển thị trường doanh nghiệp Bước 4: Thu thập thơng tin, liệu - Đây phần cốt lõi quy trình nghiên cứu thị trường Marketing Các câu trả lời thơng qua q trình khảo sát, vấn, quan sát hay thử nghiệm sản phẩm thu thập ghi chép kỹ lưỡng Hoặc sử dụng nguồn thông tin thứ cấp (tham khảo từ khảo sát khác, tài liệu thư viện, internet ) Bước 5: Kiểm tra chất lượng liệu - Sau thu thập thông tin cần thiết, thông tin tổng hợp thành bảng liệu hồn chỉnh Bước 6: Làm sạch, mã hóa số liệu - Sau đó, sử dụng phần mềm phân tích Excel, SPSS, Minitab, để tạo bảng, đồ thị, biểu đồ, phân khúc kết vào nhóm phù hợp (như độ tuổi, giới tính, ), tìm xu hướng liệu - Tạo nhìn trực quan giúp cho trình phân tích liệu dễ dàng nhanh chóng mang lại kết xác Bước 7: Xử lý phân tích số liệu - Xử lý liệu nhằm loại bỏ thông tin gây nhiễu để xác định xác xu hướng biến động thị trường Xử lý liệu tiến hành tay máy Trong số trường hợp xử lý tay khơng chọn phương án tối ưu, ví dụ tốn vận tải 200 chọn khơng xác giải tay Bước 8: Đánh giá thực trạng thị trường, lực tại, nhân định xu hướng - Đây bước quan trọng mà bạn trình bày trình nghiên cứu thị trường kết thu đưa hướng giải vấn đề Áp dụng kết thu xây dựng chiến lược Marketing cho doanh nghiệp - Trên sở kết xử lý liệu, cán nghiên cứu thị trường rút kết luận lập báo cáo kết nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh 1.4 Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất sản phẩm mây tre đan 1.4.1 Giới thiệu doanh nghiệp: - HTX mây tre đan xuất Xuân Lai UBND huyện Gia Bình, tỉnh Bắc Ninh định thành lập vào tháng 02-2004 Hiện HTX có 10 điểm sản xuất với tổng diện tích sử dụng 1.500 m2, sản phẩm sở sản xuất có mặt số thị trường nước Nhật Bản, Mỹ, Bỉ, Australia, Ukraine…trong chủ yếu thị trường EU, thị trường nước Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Dương, Điện Biên… Các sản phẩm kinh doanh cung cấp: - Xuân Lai tiếng với sản phẩm nội thất mỹ nghệ từ tre, trúc khác, mặt hàng lớn bàn ghế, sa lơng, xích đu, giá sách, nhà tre, bàn café, tủ nhỏ tranh tre, lót cốc, mắc áo, lọ hoa Đặc biệt, sản phẩm tranh tre nghệ thuật từ tre hun có màu nâu đen bóng mà khơng phải sơn 1.4.2 Nghiên cứu thị trường Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu: - Thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất sản phẩm mây tre đan - Các thông tin cần thu thập thông tin sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá biến động thị trường - Thông tin mặt hàng : chất lượng, quy cách chủng loại, giá cả, thời vụ, thị hiếu tập quán tiêu dùng, chu kỳ sống sản phẩm trải qua, tỷ suất ngoại tệ hàng sản xuất mặt hàng - Các thông tin chung dung lượng, giá thị trường nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng giá thị trường - Các thông tin khách hàng : số lượng khách hàng, đặc điểm hành vi mua sắm họ, thu thập phân bố khách hàng Bước 2: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu - Khảo sát trực tuyến - Phương pháp nghiên cứu thị trường Quan sát hành vi (Observation) Bước 3: Thiết kế nghiên cứu phù hợp với mục tiêu: Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin Chiến lược kinh doanh HTX Xuân Lai giai đoạn 2019-2022 nào? - Khách hàng cảm thấy chất lượng giá sản phẩm mây tre đan HTX Xuân Lai nào? - HTX Xuân Lai có chuỗi cửa hàng bán lẻ bán buôn? - HTX Xuân Lai có Website hay khơng? Bạn mua hàng online HTX Xuân Lai chưa? - HTX Xuân Lai có khuyến mại cho khách hàng khơng? - Dịch vụ chăm sóc khách hàng tư vấn sản phẩm HTX Xuân Lai nào? - Khách hàng mua sản phẩm mây tre đan có hỗ trợ lắp đặt sửa chữa, hướng dẫn sử dụng? - Quy trình bán hàng HTX Xuân Lai nào? - HTX Xuân Lai có tham gia hoạt động hội chợ , triển lãm sản phẩm truyền thống hay không? Bước 4: Thu thập thông tin, liệu Chọn mẫu : Ban giám đốc công ty, 30 công nhân sản xuất, 20 nhân viên bán hàng 100 khách hàng danh sách khách hàng thân thiết HTX Xuân Lai - Tạo mẫu khảo sát trực tuyến google drive để phát cho đối tượng chọn mẫu - Thu thập phân loại, xếp liệu thu thập - Sau xếp lại tệp liệu tiến hành vấn sâu qua điện thoại với 20 đối tượng chọn lọc tệp mẫu Bước 5: Kiểm tra chất lượng liệu - Sau thu thập thông tin cần thiết, thông tin tổng hợp thành bảng liệu hoàn chỉnh Bước 6: Làm sạch, mã hóa số liệu - Sau đó, sử dụng phần mềm phân tích Excel, SPSS, Minitab, để tạo bảng, đồ thị, biểu đồ, phân khúc kết vào nhóm phù hợp (như độ tuổi, giới tính, ), tìm xu hướng liệu - Tạo nhìn trực quan giúp cho trình phân tích liệu dễ dàng nhanh chóng mang lại kết xác Bước 7: Xử lý phân tích số liệu - Bỏ qua câu trả lời hời hợt theo cảm tính Bước 8: Đánh giá thực trạng thị trường, lực tại, nhân định xu hướng a, Phân tích tình hình tại: Sau tiến hành thu thập phân tích liệu sơ cấp phải rút nhận định thị trường tình hình kinh doanh HTX Xuân Lai sau: ❖ Phân tích mơi trường bên trong: ❖ Về cơng ty: - Trong lĩnh vực kinh doanh, uy tín thương hiệu công ty ngày củng cố thị trường nước Kim ngạch xuất doanh thu bán hàng ngày tăng.Công tác quản lý tài thực theo quy định pháp luật Nhà Nước.Thu nhập cán công nhân viên ngày tăng lên - Đồng thời Cơng ty chưa có phận marketing chun trách Các hoạt động xúc tiến phịng ban cơng ty phối hợp thực ❖ Về sản phẩm mây tre đan: - Cơng ty có tảng để phát triển nhóm hàng mây tre đan, công ty thành công mảng mặt hàng này.Đồng thời sản phẩm mây tre đan cơng ty đánh giá có giá hợp lý phù hợp với thu nhập thị trường xuất ❖ Phân tích mơi trường bên ngồi: ❖ Môi trường vĩ mô: + Môi trường kinh tế: - Đảng Nhà nước chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phần theo hướng đa dạng hố,đa phương hố=> thuận lợi cho cơng ty vấn đề XK ngành hàng + Môi trường pháp lý: - Mức thuế áp dụng cho hàng mây tre đan 0% Nhà nước có nhiều sách hỗ trợ, khuyến khích phát triển + Điều kiện tự nhiên: - Nằm vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa,Việt Nam quốc gia có nghề mây tre đan phát triển đa dạng bậc giới.Có nhiều làng nghề truyền thống.Người dân sáng tạo công việc + Công nghệ: - Đây mặt hàng thủ công truyền thống thường làm tay,chỉ sử dụng công nghệ khâu tẩm ướp,chế biến giúp cho sản phẩm không bị mối mọt nhiên công nghệ chưa thực đạt kết mong muốn ❖ Môi trường vi mô: + Quy mô thị trường: Người tiêu thụ: - Vì mặt hàng công ty hướng tới thị trường XK, nhóm tiêu thụ sản phẩm cơng ty bao gồm : Nhật, Mỹ, Các nước EU, Các nước Đông Bắc Á, Malaysia, Các nước khác + Các đối thủ cạnh tranh: - Bao gồm thị trường nước(1120 doanh nghiệp chức phạm vi kinh doanh )và thị trường nước(Trung Quốc, Thái Lan ) + Các yếu tố nhân học: Khách hàng mục tiêu: + Khách du lịch nước ngồi: - Năm 2010 Việt Nam đón triệu lượt khách du lịch quốc tế, 28 triệu lượt khách nội địa Thu nhập từ du lịch đạt khoảng 96 nghìn tỷ đồng, tăng 37% so với năm 2009, ước tính đóng góp 4,5% GDP cho đất nước (Tamnhin.net) 10 - Mục tiêu du lịch Việt Nam phấn đấu năm 2011 đón 5,3 – 5,5 triệu lượt khách du lịch quốc tế, 30 triệu lượt khách nội địa đạt mức doanh thu 110 nghìn tỷ đồng, đóng góp 4,6 GDP cho đất nước +Người Việt nam nước ngồi : - Tính đến năm 2011, có khoảng triệu người Việt Nam sinh sống 110 nước vùng lãnh thổ Trong đó, 80% nước công nghiệp phát triển Phần lớn cộng đồng người Việt Nam ổn định sống hòa nhập vào xã hội nơi cư trú, có vị trí định đời sống kinh tế, trị - xã hội nước sở - Mỗi năm có khoảng 500.000 lượt Kiều bào nước, có 300 chun gia, trí thức làm việc hàng nghìn người tìm hiểu hội đầu tư Đến nay, Kiều bào đầu tư nước với tổng số vốn 5,7 tỷ USD, (hơn 3.200 dự án) +Các nhà sưu tập nghệ thuật sản phẩm thủ công - Ở Việt Nam Châu Âu, nhà sưu tầm nghệ thuật sản phẩm thủ công chiếm số lượng đáng kể khách hàng có nếp sống văn hóa nghệ thuật cao lĩnh vực - Tất khách hàng thị trường khách hàng tiềm lớn cho việc bán hàng, tiêu thụ sản phẩm đồ lưu niệm thủ cơng mây tre đan + Khách hàng nước ngồi u thích sản phẩm Việt Nam từ mây tre đan: Nhật, Mỹ, Các nước EU, Các nước Đông Bắc Á, Malaysia, Các nước khác +Theo địa lý - Khách hàng nước ngồi u thích sản phẩm Việt Nam từ mây tre đan: Nhật, Mỹ, Các nước EU, Các nước Đông Bắc Á, Malaysia, Các nước khác - Khách hàng từ tất nước giới đến Việt Nam: Dẫn đầu thị trường khách quốc tế đến Việt Nam năm 2010 Trung Quốc với 905.360 lượt, tăng 76,7%, tiếp đến thị trường khách Hàn Quốc (495.902 lượt) tăng 38,0%, Nhật Bản (442.089 lượt) , Mỹ (430.993 lượt khách) , khách từ Australia tăng 31,0%, Malaysia tăng 29,1% - Cửa hàng trực tuyến bán hàng toàn quốc: Chủ yếu tập trung vào điểm du lịch thành phố lớn, khu vực khách du lịch thường xuyên đến đi, nhân dân có dân trí cao, nhu cầu văn hóa, thưởng thức nghệ thuật cao - Lượng du khách nước ngồi thành thói quen tập quán tìm hiểu mua bán mạng, việc quảng cáo tiếp thị trực tuyến lượng khách hàng ngày quan trọng hiệu - Khơng phân biệt giới tính: Khách hàng tiềm năng, quan tâm thực việc mua sắm mặt hàng lưu niệm sản phẩm thủ công mây tre nan khơng phân biệt giới tính + Tuổi, thói quen tiêu dùng: 11 - - Những du khách có thói quen mua đồ lưu niệm du lịch về, kể khách nước nước ngồi Những khách hàng thuộc nhóm người có trải nghiệm sống có sở thích văn hố thường nhóm người có thu nhập ổn định trung bình trở lên Những khách hàng có trình độ học vấn tốt, có tính dân tộc cao, u thích sưu tầm nghệ thuật, có thói quen sử dụng internet b Dự báo thay đổi tương lai đề xuất giải pháp tăng doanh thu cho HTX Xuân Lai: Tốc độ tăng trưởng thị trường: - Trong tương lai tới, Mặt hàng mây tre đan có vị định đồng thời nhiều người yêu thích lựa chọn bởi: - Tính thân thiện sản phẩm người sử dụng - Giá thành làm từ sản phẩm mây tre đan ứng dụng vào sống thường rẻ so với sản phẩm loại - Tuy nhiên sống ngày nâng cao hơn, chắn đòi hỏi: - Về sản phẩm khắt khe chất lượng, mẫu mã - Đồng thời có ngày nhiều tham gia đối thủ cạnh tranh thị trường nước Đề xuất giải pháp tăng doanh thu: - HTX Xuân Lai tiếp tục liên kết đào tạo bao tiêu sản phẩm với nhiều lao động thủ công HTX Cử giáo viên phối hợp trung tâm dạy nghề huyện để đào tạo nghề đan cho lao động nông thôn - Tập trung huy động thành viên mở rộng sản xuất, đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm HTX với ban, ngành chức huyện Xuân Lai xúc tiến việc xây dựng thương hiệu cho sản phẩm tre trúc Xuân Lai nhằm tạo sức bật cho làng nghề có hàng trăm năm tuổi - Cần hình thành trung tâm thiết kế mỹ thuật mây, tre đan để liên tục đổi mẫu mã, đáp ứng yêu cầu ngày cao người tiêu dùng quốc tế Đồng thời, xem xét, trình Chính phủ có chế hỗ trợ lãi suất vay vốn; hỗ trợ mặt doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh mây, tre đan 12 - Phải giữ uy tín chất lượng Tích cực tham gia vào quảng bá sản phẩm nhờ emarketing tiến tới tiêu thụ sản phẩm sàn TMĐT Quốc tế như: Amazon, Alibaba Câu (2 điểm): Nêu nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị vật liệu y tế 2.1 Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng 2.1.1 Các vấn đề cần nghiên cứu: - Trong hoạt động kinh doanh thương mại, thị trường đóng vai trị quan trọng định thành công kinh doanh - Thị trường giúp đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi bán gì? Bán cho bán cách nào? Vì nghiên cứu thị trường việc cần thiết doanh nghiệp dù bắt đầu kinh doanh, kinh doanh hay muốn mở rồn phát triển kinh doanh - Thị trường y tế thiết bị y tế Việt Nam có tiềm lớn Theo Business Monitor International (BMI), chi phí chăm sóc sức khỏe người Việt Nam ước tính đạt khoảng 16,1 tỷ USD năm 2017, chiếm 7,5% GDP BMI dự báo chi tiêu y tế tăng lên 22,7 tỷ USD vào năm 2021, ghi nhận tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) khoảng 12,5% từ năm 2017 đến năm 2021 - Thị trường thiết bị vật tư y tế Việt Nam thị trường lớn thứ tám khu vực Châu Á Thái Bình Dương với quy mơ thị trường 1.677,4 triệu USD, chiếm 0,4% thị phần toàn giới Với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm CAGR đạt 10,2% Việt Nam đánh giá thị trường phát triển nhanh khu vực - Chính phủ khuyến khích nhập thiết bị y tế sản xuất nước chưa đủ để đáp ứng nhu cầu Thiết bị y tế nhập hưởng mức thuế nhập thấp khơng có hạn chế hạn ngạch Tuy nhiên, thiết bị phải tuân thủ yêu cầu quy định cấp phép Bộ Y tế Chỉ cơng ty có pháp nhân kinh doanh đăng ký Việt Nam có giấy phép nhập đủ điều kiện để phân phối thiết bị y tế - Đặc biệt với bối cảnh nay, khủng hoảng đại dịch Covid-19 rõ ràng tác động, ảnh hưởng toàn diện kinh tế Thế theo nhận định nhà quan sát, dường có ngành dược ngành vật tư y tế hoạt động tốt, chí cịn đem lại lợi nhuận cao nhu cầu việc điều trị Covid-19 trang thiết bị bảo hộ y tế ngày tăng - Nghiên cứu chi tiết thị trường nghiên cứu thái độ, tập quán, tâm lý, thói quen người tiêu dùng mặt hàng lĩnh vực y tế Chân dung khách hàng mục tiêu mặt hàng có ba nhóm chính: 13 + Một bệnh viện, phòng khám, tổ chức y tế Đây đối tác lớn doanh nghiệp kinh doanh vật tư y tế Vì kí hợp đồng thiết bị đặt định kỳ theo đợt, có ổn định +Hai nhà bán lẻ Họ bên trung gian người tiêu dùng doanh nghiệp Cũng nhóm khách hàng tiềm +Ba khách hàng cá nhân Nhóm khách hàng có nhu cầu thấp hai nhóm trên, khơng thể phụ nhận quan trọng họ - Những phản ứng khách hàng: bao gồm phản ứng thuộc cảm giác, tri giác phản ứng thể qua hành động Ví dụ, khách hàng xem quảng cáo, ngắm nhìn sản phẩm thiết bị tế, vào cửa hàng suy xét, đánh giá - Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng + Những yếu tố cá nhân bao gồm tuổi tác, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, phong cách sống, cá tính nguyên động cơ, nhu cầu tiêu dùng Khách hàng có thu nhập cao quan tâm đến sức khỏe nên họ không ngại chi tiền cho sản phẩm thiết bị y tế đáp ứng mong muốn họ + Những yếu tố tâm lý bên người gồm yếu tố động cơ, nhu cầu, nhận thức, khả hiểu biết, niềm tin, thái độ có ảnh hưởng quan trọng đến định mua sắm người Khi khách hàng có trải nghiệm khơng tốt với sản phẩm doanh nghiệp ảnh hưởng tới quan điểm họ doanh nghiệp Đây vấn đề nhạy cảm, doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế, lòng tin khách quan trọng + Những yếu tố bên ngồi mơi trường văn hóa, nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội, nhóm ảnh hưởng, gia đình Các yếu tố tác động đến khách hàng khiến họ có phản ứng khơng giống Các khách hàng có trình độ dân trí cao thường quan tâm tới sức khỏe ngành hàng thiết bị y tế chăm sóc sức khỏe Ví dụ: Cá nhân mua sản phẩm thiết bị y tế có lựa chọn khác chất lượng, giá thành, nhãn hiệu họ có tuổi tác, cá tính thu nhập khác biệt 2.1.2 Phương pháp nghiên cứu Thu thập liệu khách hàng thực phương pháp sau: - Điều tra vấn trực tiếp khách hàng hay qua nhân viên bán hàng cửa hàng thiết bị y tế, nhà thuốc , nhà bán lẻ, đại lý thiết bị y tế… - Quan sát hành vi, tượng xung quanh khách hàng họ đến cửa hàng mua thiết bị y tế 14 - Sử dụng thông tin thứ cấp nghiên cứu khác Doanh nghiệp trực tiếp tổ chức thực việc điều tra, nghiên cứu thuê công ty chuyên nghiên cứu thị trường làm 2.1.3 Phạm vi nghiên cứu - Nghiên cứu hành vi khách hàng tiến hành giai đoạn trình tiêu dùng: - Từ trước việc mua sắm xảy (khi khách hàng nhận thấy nhu cầu) tới giai đoạn tìm kiếm thơng tin, đánh giá lựa chọn giải pháp (sản phẩm, nhãn hiệu) => Nhìn nhận khái quát: Hiện nay, thiết bị y tế đa dạng từ hàng nhập Châu Âu, Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, đến hàng nội địa, Khi trở thành đại lý mặt hàng thiết bị y tế, doanh nghiệp cần xác định rõ phân khúc khách hàng hướng đến - Với đối tượng bệnh viện, phịng khám thiết bị y tế doanh nghiệp kinh doanh nên máy móc y khoa đại, chuyên môn cao - Nếu đại lý thiết bị y tế dự kiến bán cho đối tượng cửa hàng nhỏ hay cộng tác viên bán online máy móc thiết bị y tế gia đình có giá thành khơng q cao dễ bán lựa chọn phù hợp 2.2 Lựa chọn kênh bán, hình thức phương thức bán, nguồn hàng cho doanh nghiệp 2.2.1 Các phương thức bán hàng kênh bán Hiện doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế thường áp dụng phương thức bán hàng sau: Kênh Gián Tiếp Phương thức bán bn hàng hóa: phương thức bán hàng cho đơn vị thương mại, doanh nghiệp sản xuất để thực bán gia công chế biến bán +Trong bán bn hàng hóa, thường có phương thức sau đây: +Phương thức bán buôn qua kho: phương thức bán bn hàng hóa mà hàng bán phải xuất từ kho bảo quản doanh nghiệp +Trong phương thức có hình thức: ➢ Bán bn qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp kho: Theo hình thức này, khách hàng cử người mang giấy ủy nhiệm đến kho doanh nghiệp trực tiếp nhận hàng áp tải hàng 15 ➢ Bán bn qua kho theo hình thức gửi hàng: Bên bán hợp đồng kinh tế ký kết, theo đơn đặt hàng người mua xuất kho gửi hàng cho người mua phương tiện vận tải th ngồi +Phương thức bán bn hàng hóa vận chuyển thẳng: Là phương thức bán bn hàng hóa mà hàng hóa bán mua từ nhà cung cấp không đem nhập kho doanh nghiệp mà giao bán bán cho khách hàng Phương thức bao gồm hai hình thức sau : ➢ Bán bn vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (Hình thức giao tay ba) ➢ Bán bn vận chuyển thẳng theo hình thức gửi hàng: Theo hình thức này, DNTM sau mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải thuê để vận chuyển hàng đến giao cho bên mua địa điểm thỏa thuận Kênh Bán Trực Tiếp - Phương thức bán lẻ hàng hóa Phương thức bao gồm hình thức sau: ➢ Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Là hình thức bán hàng mà việc mua thu tiền người mua giao hàng người mua tách rời ➢ Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền khách hàng giao hàng cho khách ➢ Hình thức bán lẻ tự phục vụ: Theo hình thức này, khách hàng tự chọn hàng hóa mà cần sau mang đến phận thu tiền để toán tiền hàng, nhân viên thu tiền lập hóa đơn bán hàng - Phương thức bán hàng trả góp, chậm trả - Phương thức bán hàng đại lý Kênh Bán Đa Cấp 2.2.2 Lựa chọn nguồn hàng cho doanh nghiệp 2.2.2.1 Các đơn vị kinh doanh thiết bị y tế theo mã ngành sau đây: - - Bán buôn đồ dùng dược phẩm, dụng cụ y tế cho gia đình (mã ngành 4649), bao gồm: + Tân dược + Dụng cụ y tế như: băng, bông, gạc, kim tiêm, dụng cụ cứu thương,… + Máy móc, thiết bị y tế sử dụng gia đình: máy trợ thính, máy đo huyết áp,… Bán bn máy móc, thiết bị & phụ tùng máy khác (mã ngành 4659), bao gồm: + Các loại máy móc, trang thiết bị y tế pháp luật cho phép 16 - Sửa chữa loại thiết bị điện tử, quang học (mã ngành 3313), bao gồm: + Ngành bao gồm hoạt động sửa chữa máy móc, trang thiết bị y tế, thiết bị chẩn đốn bệnh có hình hiển thị, đo lường; + Sửa chữa thiết bị xét nghiệm, thiết bị phịng thí nghiệm, đa, định vị vật nước âm/siêu âm 2.2.2.2 Những quy định nhập thiết bị y tế - - - - - - - Để kinh doanh, nhập trang thiết bị y tế, doanh nghiệp cần có đủ điều kiện mua bán trang thiết bị y tế đăng ký kinh doanh cần có ngành nghề kinh doanh thiết bị y tế Với nhóm trang thiết bị có điều kiện riêng: ○ Trang thiết bị y tế loại A: Doanh nghiệp cần công bố đủ tiêu chuẩn áp dụng cho trang thiết bị y tế loại A trước đưa thị trường ○ Các trang thiết bị y tế thuộc loại B, C, D thuộc danh mục thiết bị y tế mà Bộ Y tế ban hành mua bán hàng hóa thơng thường Doanh nghiệp mua, bán hàng hóa thơng thường, khơng phải thực công bố điều kiện mua bán theo Khoản 2, Điều 4, Thông tư 46/2017/TT – BYT Các loại trang thiết bị y tế thuộc loại B, C, D coi hàng hóa thơng thường quy định phụ lục III Thơng tư 46/2017/TT-BYT 2.2.2.3 Nguồn hàng quan tâm: 90% thiết bị y tế Việt Nam chủ yếu đến từ Trung Quốc, Hoa Kỳ, Nhật Bản Đức Các nhóm sản phẩm đắt khách ý là: khám, xét nghiệm, chữa trị chuyên sâu, thiết bị dùng lần, vật tư kèm Hiện Việt Nam có cơng ty uy tín chun phân phối thiết bị y tế, nơi an toàn, thuận lợi cho đại lý bước chân vào lĩnh vực làm đối tác Đời sống người dân ngày tăng cao chịu chi cho vấn đề sức khoẻ, thơng tin tìm kiếm nhiều, u cầu cao nên việc kinh doanh thiết bị y tế chất lượng cao điều doanh nghiệp nên cân nhắc, tính toán để tuyển chọn đối tác nhà cung cấp Ngồi doanh nghiệp nên nghiên cứu đến nhóm bệnh phổ biến Việt Nam để chọn thiết bị cho phù hợp 2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng 2.3.1 Xác định sách biện pháp bán hàng cụ thể hóa chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Một số sách quan trọng : 17 - Chiến lược sản phẩm : Xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường ý sản phẩm mới, sản phẩm có chất lượng kỹ thuật cao có tín nhiệm thị trường - Điều chỉnh cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn cấu sản phẩm phải điều chỉnh để thích ứng với nhu cầu đa dạng thay đổi thị trường Những sản phẩm không hiệu phải kiên cắt giảm - Không ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn cạnh tranh, giảm bớt rủi ro phát triển kinh doanh - Chiến lược giá : giá ảnh hưởng đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn định mua hàng khách hàng, tác động mạnh đến thu nhập lợi nhuận doanh nghiệp Vì định giá vừa khoa học vừa nghệ thuật kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh 2.3.2 Doanh nghiệp sử dụng ba kết hợp ba kênh phân phối: - Kênh phân phối trực tiếp +Phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng - Kênh phân phối gián tiếp: - +Đại lý +nhà bán buôn +các đại lý bán lẻ Kênh phân phối đa cấp 2.3.3 Hình thức kênh phân phối - Phân phối online: +Phân phối qua trang thương mại điện tử +Bán hàng online Email marketing - Phân phối offline: +Bán trực tiếp cửa hàng 2.3.4 Liệt kê đánh giá hình thức phân phối - Tiếp theo, doanh nghiệp nên đánh giá lựa chọn loại phân phối sản phẩm phù hợp với tệp khách hàng tiềm mục tiêu doanh nghiệp 18 Một số tiêu chí doanh nghiệp tham khảo để đánh giá lựa chọn hình thức phân phối phù hợp với doanh nghiệp mình: +Các cách phân phối lựa chọn cần phù hợp với sứ mệnh, tầm nhìn mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, không nên xung đột với +Cân nhắc chi phí xây dựng phân phối sản phẩm , lựa chọn giải pháp tiết kiệm hiệu +Lựa chọn hình thức phối mà doanh nghiệp kiểm sốt 2.4 Quảng cáo xúc tiến bán hàng công cụ xúc tiến marketing doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế tham khảo gồm: Quảng cáo, khuyến mãi, giao tế, chào hàng cá nhân, marketing trực tiếp 2.4.1 Quảng cáo - Các phương tiện thông tin quảng cáo - Quảng cáo thực thông qua phương tiện chủ yếu sau: + Báo chí: Báo sức khỏe đời sống, Báo dân trí, Tạp chí Y học Việt Nam, Sức khoẻ Đời sống Gia đình & Xã hội, Báo Phụ nữ Việt Nam, Gia Đình Mới + Radio: JoyFM, + Truyền hình: kênh truyền hình sức khỏe sống VCTV10- O2TV,( Bản tin O2, Nhật ký O2, Giờ vàng sức khoẻ, Giờ chiến thắng ung thư, Chuyện ngành Y (30 phút, phóng tài liệu, phát sóng hàng tuần, Cơng nghệ sống) + Quảng cáo trời: pano, bảng hiệu, bảng điện tử, bệnh viện, trường học, trung tâm y tế… gây tác động nhờ vào kích thước, hình ảnh vị trí thích hợp Tuy nhiên lượng thơng tin bị hạn chế khơng có độc giả riêng + Ấn phẩm gửi trực tiếp : thông qua folder, brochure, catalog, leaflet… + Mạng internet + Quảng cáo không + Phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo,… 2.4.2 Khuyến mại - Thúc đẩy khách hàng trung gian mua ngay, mua nhiều mua thường xuyên + Khuyến người tiêu dùng: Tặng hàng mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng mua sản phẩm, thi , xổ số, ưu đãi người tiêu dùng + Khuyến mại thương mại: khuyến mại hệ thống phân phối: Trợ cấp thương mại trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày; Quà tặng: trung gian nhận số hàng miễn phí cho việc mua sản phẩm theo 19 số lượng mà nhà sản xuất đặt ra; Hội thi bán hàng (contest): nhằm tăng động lực suất lực lượng bán hàng, trung gian người bán lẻ thơng qua hình thức: thưởng tiền mặt, sản phẩm, ghi nhận thành tích,… + Các hình thức khuyến mại khác: hội chợ triển lãm, quảng cáo hợp tác,… 2.4.3 Giao tế Các hình thức PR - Hoạt động giao tế thực thơng qua hình thức sau: +Thơng cáo báo chí: đưa thông tin hoạt động đơn vị để báo chí đưa tin +Họp báo: tuyên bố, làm rõ vấn đề mà cơng chúng quan tâm, cải tin tức xấu +Tài trợ: hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục y tế, nhân đạo… +Tổ chức kiện (event) nhân ngày trọng đại doanh nghiệp kỷ niệm ngày thành lập khai trương, động thổ, giới thiệu sản phẩm hay lễ hội quốc gia - Dàn dựng sản phẩm, hình thức khác thành lập câu lạc chăm sóc sức khỏe, thiết kế phương tiện nhận dạng doanh nghiệp… 2.4.4 Chào hàng cá nhân +Thăm dò đánh giá khách hàng có triển vọng +Chuẩn bị tiếp cận khách hàng +Tiếp cận khách hàng +Giới thiệu, thuyết minh hàng +Ứng xử khước từ khách hàng 2.4.5 Marketing trực tiếp - Các hình thức chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý,…được gửi trực tiếp đến đối tượng xác định thông qua thư tín, phone, email, fax…với mong muốn nhận lại đáp ứng tức thời - Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: dạng quảng cáo đối tượng xác định đặt mục tiêu tạo đáp ứng tức thời - Thư chào hàng: hình thức chào hàng qua phương tiện truyền thông fax mail, email, voice mail, tin nhắn điện thoại di động… - Direct mail: áp dụng cho kế hoạch marketing trực tiếp nhiều loại sản phẩm; gồm ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện catalogue, 20 ... pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất sản phẩm m? ?y tre đan Câu (2 điểm): Nêu nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị vật liệu y tế Câu (3 điểm): Trình b? ?y bước cơng việc... 2.2.2.2 Những quy định nhập thiết bị y tế - - - - - - - Để kinh doanh, nhập trang thiết bị y tế, doanh nghiệp cần có đủ điều kiện mua bán trang thiết bị y tế đăng ký kinh doanh cần có ngành nghề kinh. .. bị y tế doanh nghiệp kinh doanh nên m? ?y móc y khoa đại, chuyên môn cao - Nếu đại lý thiết bị y tế dự kiến bán cho đối tượng cửa hàng nhỏ hay cộng tác viên bán online m? ?y móc thiết bị y tế gia