Đang tải... (xem toàn văn)
2 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN 3 Câu 1 4 1 1 Chức năng của kinh doanh thương mại 4 1 2 Trình tự nghiên cứu thị trường tại doanh nghiệp thương mại 5 1 3 Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường tại doanh ngh[.]
MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN Câu 1: 1.1 Chức kinh doanh thương mại 1.2 Trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại 1.3 Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng để xây dựng kế hoạch/đề cương nghiên cứu thị trường thu nhập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất sản phẩm mây tre đan Câu 2: Nêu nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị vật liệu y tế Câu 3: Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy 15 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 15 3.2 Theo dõi quản lý hàng hoá dự trữ 16 LỜI CẢM ƠN Nghiệp vụ thương mại học phần thuộc khối kiến thức ngành chương trình đào tạo đại học quản trị kinh doanh, học phần cung cấp kiến thức bản, có hệ thống kinh doanh thương mại, tổ chức, kỹ thuật, nghiệp vụ kinh doanh thương mại kinh tế vận hành theo chế thị trường, kinh tế nhiều thành phần, kinh tế mở theo xu hướng hội nhập với khu vực quốc tế có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến sâu sắc đến giảng viên môn – Cô Phạm Thị Minh Lan dạy dỗ, truyền đạt kiến thức quý báu cho em suốt thời gian học tập vừa qua Trong thời gian tham gia lớp học Nghiệp vụ thương mại cơ, em có thêm cho nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc Đây chắn kiến thức quý báu, hành trang để em vững bước sau Bộ mơn Nghiệp vụ thương mại mơn học vơ bổ ích có tính thực tế cao Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với hoạt động chúng em Tuy nhiên, vốn kiến thức nhiều hạn chế khả tiếp thu thực tế nhiều bỡ ngỡ Mặc dù em cố gắng chắn tập lớn khó tránh khỏi thiếu sót nhiều chỗ cịn chưa xác, kính mong xem xét góp ý để tập lớn em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Câu 1: a) Nêu chức kinh doanh thương mại? b) Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng để xây dựng kế hoạch/đề cương nghiên cứu thị trường thu nhập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất sản phẩm mây tre đan 1.1 Chức kinh doanh thương mại a) Kinh doanh thương mại thực chức lưu thơng hàng hóa từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng Sản xuất sản phẩm khâu đầu tiên, sản phẩm sản phẩm trạng thái khả năn, sản phẩm đưa vào trình sử dụng (trong sản xuất tiêu dùng) sản phẩm thực trở thành sản phẩm q trình sản xuất hồn thành Doanh nghiệp sản xuất kiêm việc lưu thơng sản phẩm hàng hóa thấy có lợi, việc lưu thơng sản phẩm hàng hóa địi hỏi phải hoạt động thị trường, phải có sở vật chất để kinh doanh, phải có lao động, phải tốn thời gian chi phí Kinh doanh thương mại xuất phân công lao động xã hội, chuyên thực việc trao đổi hàng hóa, lưu thơng hàng hóa, nên thông thạo thị trường, thực vận động hợp lý hàng hóa, lưu chuyển hàng hóa nhanh tiết kiệm chi phí lưu thơng.Nếu doanh nghiệp sản xuất đảm nhiệm tất khâu doanh nghiệp sản xuất phải mở rộng hệ thống tiêu thụ sản phẩm; doanh nghiệp sản xuất phân tán vốn đầu tư, phân tán nguồn lực hai khâu sản xuất lưu thơng, cịn doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ sản phẩm qua trung gian doanh nghiệp sản xuất khơng phải đầu tư nhiều vào khâu tiêu thụ sản phẩm; dành nguồn lực để tiếp tục tăng vòng quay sản xuất.Trong doanh nghiệp thương mại có điều kiện mở rộng lưu thông, thực việc đưa hàng hóa đến nơi, thời gian, đối tượng có nhu cầu hạ phí lưu thơng hàng hóa Thực chức lưu thơng hàng hóa cách chuyên nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh thương mại tổ chức q trình lưu thơng cách hợp lý, nhanh chóng, đảm bảo thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng giá hợp lý Doanh nghiệp thương mại người cung ứng hàng hóa cho khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải quan tâm đến giá trị sử dụng hàng hóa, phải biết hàng hóa dùng nào, dùng làm gì, đối tượng dùng, thời gian, địa điểm mua bán Doanh nghiệp sản xuất người tiêu dùng cần giá trị sử dụng hàng hóa với giá phải Vì doanh nghiệp thương mại phải ý giá trị sử dụng hàng hóa chi phí lưu thơng hàng hóa cho giá hợp lý, khách hàng chấp nhận b) Chức tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thơng Q trình sản xuất theo nghĩa rộng bao gồm có bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đôi (lưu thông) tiêu dùng Kinh doanh thương mại nằm khâu trung gian bên sản xuất phân phối, bên tiêu dùng sản phẩm Tiêu dùng có hai loại : tiêu dùng sản xuất sản phẩm lại trở lại trình sản xuất, cịn tiêu dùng cá nhân sản phẩm thỏa mãn trình tiêu dùng cá nhân khỏi q trình tiêu dùng cá nhân khỏi q trình sản xuất xã hội Trong q trình trao đổi hàng hóa, lưu thơng sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng, doanh nghiệp thương mại phải thực việc phân loại, chọn lọc, đóng gói, vận chuyển, dự trữ, bảo quản sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, sửa chữa, lắp ráp, bảo hành sản phẩm Đây chức tiếp tục trình sản xuất q trình lưu thơng c) Chức dự trữ hàng hóa điều hịa cung – cầu Chức kinh doanh thương mại mua hàng hóa để cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, chất lượng, số lượng nơi thuận tiện cho khách hàng Nhờ có hàng hóa dự trữ mà doanh nghiệp thương mại thỏa mãn đầy đủ, kịp thời nhu cầu hàng hóa khách hàng Nhờ có hệ thống mạng lưới rộng (kho trạm, cửa hàng, quầy hàng, siêu thị, đại lý ) mà doanh nghiệp thương mại đảm bảo thuận lợi cho khách hàng mua hàng hóa cần thiết, vừa tiết kiệm thời gian, vừa xa Để thỏa mãn nhu cầu khách hàng khả khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải mua mặt hàng có chất lượng tốt, yêu cầu khách hàng, lại phải nơi có nguồn hàng phong phú, nhiều, rẻ, sau cộng với chi phí lưu thơng đưa đến thị trường bán, khách hàng chấp nhận Điều này, cách tự nhiên, kinh doanh thương mại thực việc điều hóa cung- cầu từ nơi có mặt hàng nhiều, phong phú, rẻ đến nơi mặt hàng ít, khan hiếm, đắt, mua hàng thời vụ bán hàng quanh năm, cung- cầu hàng hóa điều hịa Ngày nay, kinh doanh thương mại, nhờ phát triển hoạt động dịch vụ mà khách hàng phục vụ kịp thời, thuận lợi văn minh Nhờ chun mơn hóa ngày cao hoạt động kinh doanh, nhờ phát triển khoa học – công nghệ vận chuyển, dự trữ, bảo quản hàng hóa máy móc thiết bị mới, doanh nghiệp thương mại có khả hạ chi phí, lưu chuyển hàng hóa nhanh, mở rộng thị trường, không ngừng cải tiến hợp lý hoạt động kinh doanh vận động hàng hóa Ba chức chức kinh doanh thương mại, người ta cịn kể đến chức tích lũy vốn để phát triển kinh doanh nước nước 1.2 Trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Xác định mục tiêu nghiên cứu Thiết kế bảng câu hỏi để thu thập thông tin Chọn mẫu để nghiên cứu a Tiến hành thu thập liệu Xử lý liệu Rút kết luận lập báo cáo Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường Tùy thuộc yêu cầu công việc hoạt động kinh doanh để xác định mục tiêu nghiên cứu cụ thể Có dạng nghiên cứu : Nghiên cứu dự báo thị trường dài hạn phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp tương lai Nghiên cứu dự báo thị trường trung hạn ngắn hạn phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch hàng năm quý Nghiên cứu dự báo thị trường phục vụ cho thực hoạt động nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày cácn công nhân viên Dù nghiên cứu thị trường phục vụ cho mục đích nào, cần thiết phải thu thập thơng tin ? nguồn thông tin lấy đâu? Các thông tin cần thu thập thông tin sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá biến động thị trường Thông tin mặt hàng : chất lượng, quy cách chủng loại, giá cả, thời vụ, thị hiếu tập quán tiêu dùng, chu kỳ sống sản phẩm trải qua, tỷ suất ngoại tệ hàng sản xuất mặt hàng Các thông tin chung dung lượng, giá thị trường nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng giá thị trường Các thông tin khách hàng : số lượng khách hàng, đặc điểm hành vi mua sắm họ, thu thập phân bố khách hàng Các nguồn tin tham khảo tài liệu : Các ấn phẩm thông tin : niên giám thống kê, tạp chí sách báo tin giá thị trường Các báo cáo tổng kết, đánh giá tình hình Chính Phủ, Bộ, ngành, địa phương, hiệp hội ngành hàng Bộ phận tư vấn thị trường trung tâm thương mại quốc tế, tổ chức xúc tiến Các tạp chí giới, tổ chức quốc tế dự báo thị trường Các báo cáo Thương vụ sứ Việt Nam nước Thông tin mạng Internet tài liệu khác b) Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin Nghệ thuật thu thập thông tin thị trường định việc soạn thảo hệ thống câu hỏi để khai thác thơng tin cần thiết, bổ ích cho nghiên cứu Tránh câu hỏi riêng tư cá nhân, câu hỏi chung chung trả lời câu hỏi buộc người trả lời sai thật, trả lời đại khái qua loa Câu hỏi có nhiều lựa chọn, ví dụ : bạn cần loại gỗ làm cửa sổ gia đình bạn? Câu hỏi dạng xếp hạng thứ tự, ví dụ : anh (chị) thích loại tivi số loại sau Câu hỏi theo tỉ lệ: Nếu thu nhập bạn 100% bạn sử dụng % thu nhập cho nhu cầu : ăn, mặc, học tập, vui chơi, Câu hỏi tự trả lời, ví dụ : xin vui lòng cho biết ý kiến bạn sản phẩm B? c) Chọn mẫu nghiên cứu Chọn mẫu nghiên cứu lựa chọn kích thước mẫu, địa bàn nghiên cứu nhóm khách hàng cần nghiên cứu Quy mơ nghiên cứu thể kích thước mẫu phụ thuộc vào thời gian nghiên cứu, yêu cầu tính xác phụ thuộc vào chi phí nghiên cứu Địa bàn nhóm khách hàng cần nghiên cứu thu thập thông tin phụ thuộc vào định hướng kinh doanh định hướng phát triển thị trường doanh nghiệp d) Tiến hành thu thập liệu Trên sở thông tin cần thu thập, quy mô mẫu, địa bàn cần nghiên cứu cán nghien cứu tiến hành phân phát tài liệu tới đối tượng khảo sát, hướng dẫn trả lời thu nhập tài liệu nghiên cứu phân phát Thời gian tiến hành dài ngắn phu thuộc vào quy mô mẫu, địa bàn nghiên cứu phân tán hay tập trung, chi phí nghiên cứu lực cán thực e) Xử lý liệu Xử lý liệu nhằm loại bỏ thông tin gây nhiễu để xác định xác xu hướng biến động thị trường Xử lý liệu tiến hành tay máy Trong số trường hợp xử lý tay khơng chọn phương án tối ưu, ví dụ tốn vận tải 200 chọn khơng xác giải tay f) Rút kết luận lập báo cáo Trên sở kết xử lý liệu, cán nghiên cứu thị trường rút kết luận lập báo cáo kết nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh 1.3 Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng để xây dựng kế hoạch/đề cương nghiên cứu thị trường thu nhập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất sản phẩm mây tre đan a) Xác định mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu phấn đấu sau nghiên cứu thị trường triển khai kế hoạch nhằm xây dựng hình ảnh sản phẩm thủ cơng, hàng lưu niệm mây tre đan Việt Nam mang đậm nét dân tộc, duyên dáng pha nét đại cho dễ phù hợp với đối tượng tiêu dùng đặc biệt thu hút phân đoạn khách hàng ngồi nước có thói quen sống làm việc phương tiện mạng internet Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin Bạn có biết đến sản phẩm làm mây tre đan không ? Bạn sử dụng sản phẩm làm từ mây tre đan chưa? Bạn mua sản phẩm tầm giá khoảng tiền ? Nếu giá cao hơn, liệu bạn có mua sản phẩm mây tre đan khơng? Sau dùng, bạn có thích sản phẩm làm mây tre đan khơng? Bạn cảm thấy tính thẩm mỹ sản phẩm mây tre đan ? Bạn có nghĩ nên phát triển dòng sản phẩm làm từ mây tre đan thị trường nước Ngồi khơng? Bạn thấy người nước ngồi có thích hợp sử dụng sản phẩm mây tre đan không? c) Chọn mẫu nghiên cứu b) Sản phẩm nghiên cứu đèn thả làm mây tre đan Nghiên cứu diễn địa điểm nghiên cứu Thành phố Hà Nội, nhóm khách hàng cần nghiên cứu người trẻ, độ tuổi từ 25 -35 tuổi d) Tiến hành thu thập liệu Trên sở thông tin cần thu thập, quy mô mẫu, địa bàn cần nghiên cứu cán nghiên cứu nhân viên công ty tiến hành phân phát tài liệu tới đối tượng khảo sát, hướng dẫn trả lời thu nhập tài liệu nghiên cứu phân phát Thời gian tiến hành nghiên cứu tháng, nhân viên công ty cần chia đến trung tâm tập trung đông người quận Hà Nội để thực nghiên cứu e) Xử lý liệu Dựa vào liệu thu thập tiến hành phân tích phân loại mức độ sử dụng người tiêu dùng Từ liệu thu thập tính tốn lập sơ đồ mức độ tiêu dùng khách hàng sử dụng f) Rút kết luận lập báo cáo Khi Việt Nam ngày tham gia sâu rộng vào kinh tế giới mở khơng hội cho ngành kinh tế nói chung ngành sản xuất thủ cơng mỹ nghệ nói riêng Vấn đề chỗ có biết tận dụng hội để phát triển hay không Thị trường sản phẩm ngày mở rộng, đặc biệt thị trường nước Khách nước muốn tìm đến nguồn gốc Á Đơng với sản phẩm bàn tay lao động thủ cơng người thợ tạo nên từ nguyên liệu tự nhiên Thị trường lớn, giá hợp lý, khả luân chuyển vốn nhanh thuận lợi lớn cho sản xuất Đó triển vọng phát triển hàng thủ công mỹ nghệ truyền thống nước ta Nhu cầu nhập thủ công mỹ nghệ Mỹ lớn, nhập mặt hàng từ Việt Nam chưa nhiều nên dư địa doanh nghiệp Việt Nam đẩy mạnh xuất sang thị trường lớn, người tiêu dùng Mỹ có xu hướng chuyển từ đồ thủ cơng mỹ nghệ Trung Quốc sang thị trường khác có Việt Nam Dự báo, xuất hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam sang Mỹ, mặt hàng thảm thời gian tới tiếp tục tăng Câu 2: Nêu nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị vật liệu y tế Bước 1: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng Nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả bán loại hàng đó, để lựa chọn cấu hàng hóa, đề chiến lược bán hàng tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực phương châm kinh doanh : bán thứ mà thị trường có nhu cầu khơng phải bán doanh nghiệp có Tùy thuộc mục đích yêu cầu khả doanh nghiệp mà tiến hành nghiên cứu khái quát hay nghiên cứu chi tiết thị trường Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, giá vận động yếu tố theo thời gian nhằm đưa dự định thâm nhập vào thị trường đánh giá lại sách, sách lược doanh nghiệp thời gia dài thị trường xác định Cụ thể: Thị trường y tế thiết bị y tế Việt Nam có tiềm lớn Theo Business Monitor International (BMI), chi phí chăm sóc sức khỏe người Việt Nam ước tính đạt khoảng 16,1 tỷ USD năm 2017, chiếm 7,5% GDP BMI dự báo chi tiêu y tế tăng lên 22,7 tỷ USD vào năm 2021, ghi nhận tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) khoảng 12,5% từ năm 2017 đến năm 2021 Theo số liệu Bộ Y tế, tổng vốn đầu tư thị trường thiết bị vật tư y tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng mạnh Tổng vốn đầu tư vào trang thiết bị y tế Việt Nam năm 2010 ước đạt 515 triệu USD, đến năm 2016 tổng vốn đầu tư 950 triệu USD đến năm 2017 số tăng lên 1,1 tỉ USD Tuy vậy, 90% sản phẩm thị trường nhập khẩu, đặc biệt phân khúc cao cấp sản phẩm chẩn đốn hình ảnh Các nhà sản xuất nội địa đáp ứng nhu cầu cho vật tư y tế giường bệnh hay thiết bị tự tiêu hao Mỹ thị trường xuất mặt hàng thiết bị y tế Việt Nam – chiếm 23% tổng giá trị xuất thị trường Nhật Bản, chiểm 20% tổng giá trị xuất khẩu, thị trường lớn thứ hai Việt Nam chủ yếu nhập loại vật tư y tế tự tiêu hao Thị trường thiết bị y tế thường đươc chia thành phân khúc sau: Thiết bị tự tiêu hao: Phân khúc kì vọng đạt doanh thu 276,6 triệu đô vào năm 2019 với CAGR 9.6& Nhập cung cấp 90% phân khúc chủ yếu đến từ Malaysia, Thái Lan, Trung Quốc HOA KỲ Một số doanh nghiệp nước tham gia vào phân khúc công ty Minh Tâm hay Mediplast sản xuất mũi kim, sản phẩm tiêm truyền, ống cho ăn ống thơng hút Chẩn đốn hình ảnh: Kì vọng đạt 255.8 triệu vào năm 2019 Khơng nằm xu hướng ngành, phân khúc cung cấp 90% sản phẩm nhập phẩi, chủ yếu đến từ Singapore, Nhật Bản Hàn Quốc Các cơng ty nội có Liên doanh Vikomed sản xuất thiết bị fluoroscopy, lithotripters lưu trữ hình ảnh & hệ thống thông tin liên lạc (PACS), hay công ty Vina Medical có liên doanh với Shimadzu Nhật Bản để sản xuất thiết bị X-quang siêu âm Sản phẩm miệng với kì vọng đạt 54.3 triệu đô vào năm 2019 Các sản phẩm phân khúc nhập từ Mĩ, Trung Quốc, Nhật Hàn Quốc Chỉnh hình phận giả: 65 triệu vào năm 2019 kì vọng phân khúc này, với sản phẩm nhập chủ yếu từ Bỉ, Mĩ Đức Sản phẩm hỗ trợ bênh nhân: 163.5 triệu kì vong thị trường sản phẩm hỗ trợ bệnh nhân Các sản phẩm phân khúc nhập từ chủ yếu đến từ Trung Quốc, Hoa Kỳ Thụy Sĩ Hầu sản phẩm nhập có số sản phẩm máy trợ thính địa phương nội địa hóa Việc bắt đầu vào năm 2006 công ty Đan Mạch, Sonion, thành lập nhà máy thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên công ty tập trung vào xuất Cơ hội Triển vọng phát triển ngành thiết bị y tế Việt Nam khả quan, tuổi thọ trung bình người Việt tăng lên gia tăng dân số thuộc nhóm 60-79 thúc đẩy nhu cầu sử dụng thiết bị y tế tương lai 10 Về khía cạnh sản xuất, kể từ gia nhập WTO năm 2007, sóng cơng ty thiết bị y tế đầu tư vào Việt Nam gia tăng, điển Terumo, Sonion, United Healthcare chuyển nhà máy từ nước khác Việt Nam để tận dụng nguồn nhân công giá rẻ sách hỗ trợ từ Chính phủ Việt Nam tích cực đẩy mạnh phát triển đại sở thiết bị y tế công tỉnh thành phố lớn địa phương để đáp ứng nhu cầu ngày tăng giảm thiểu tình trạng tải Các nhóm sản phẩm đắt khách ý là: khám, xét nghiệm, chữa trị chuyên sâu, thiết bị dùng lần, vật tư kèm Bên cạnh đó, máy móc ngành sản xuất, bào chế dược phẩm, thuốc thực phẩm chức năng… Sự hỗ trợ từ tổ chức quốc tế nhằm nâng cao chất lượng ngành y tế Việt Nam ví dụ EU kí thỏa thuận với Việt Nam trị giá 130 triệu đô la Mỹ cho giai đoạn chương trình EU-HSPSP-2 nhằm nâng cao số lượng chất lượng dịch vụ y tế Thách thức Sự cạnh tranh lớn thị trường dự đốn có khoảng 350 doanh nghiệp đến từ 20 quốc gia vùng lãnh thổ đổ đến Việt Nam để tìm kiếm hội thị trường tỷ USD Ngồi ơng lớn Âu – Mỹ, Nhật… cạnh tranh lớn đến từ Ấn Độ, Đài Loan, Hàn Quốc, Malaysia, Nhật Bản, Trung Quốc… Hoạt động ngành chịu điều chỉnh văn pháp luật liên quan đến tiêu chuẩn kỹ thuật, quy định nhập phân phối thiết bị y tế Bộ Y tế, Bộ Công thương Tổng cục Hải quan ban hành Tuy nhiên, hệ thống hành chưa mang tính đồng bên liên quan nên ảnh hưởng khơng đến doanh nghiệp Thêm vào đó, Nhà nước chưa có sách rõ ràng việc điều phối nguồn nhân lực cho công tác đào tạo nghiên cứu sản xuất trang thiết bị y tế Bước Xác định kênh bán, hình thức bán Kênh bán việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa mua qua kênh phân phối khác phụ thuộc vào yếu tố đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng v.v Bán hàng trực tiếp: Người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi Bán lẻ: Sản phẩm bán cho người tiêu dùng thông qua kênh phân phối: đại lý, shop, siêu thị,… 11 Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm dịch vụ bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp Bán hàng qua kênh mạng xã hội: Facebook, Instagram Bán hàng sàn thương mại điện tử: Shopee, Lazada, Sendo Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp khác (Business to business (B2B) selling) Doanh nghiệp cung cấp giải pháp bán hàng cho phủ, nhà nước (Business to government selling) Hình thức bán Bán kho doanh nghiệp, đến bệnh viện, phòng khám, trạm y tế với số lượng mua lớn Bán qua cửa hàng y tế, quầy hàng y tế cấp phép kinh doanh Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng Kết hợp bán buôn bán lẻ Bán hàng sàn thương mại điện tử Shopee, Lazada, Tiki,… Bán trang mạng xã hội Facebook, Zalo, Instagram,… Phương thức bán Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại: Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp lớn tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại doanh thu thấp họ lại nhận thơng tin bổ ích nhu cầu thị trường Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần thâm nhập thị trường, thị trường biến động nhanh mà người bán hàng lại kinh nghiệm phù hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn Hình thức bán hàng qua tiếp thị hãng nước sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam Bởi doanh nghiệp thương mại cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chun mơn nghiệp vụ cao để cạnh tranh hiệu đối thủ cạnh tranh Thương mại điện tử (TMĐT) tiếng Anh Electronic Commerce “là giao dịch nhằm mục đích thương mại, thực phương pháp điện tử mạng truy cập toàn cầu (Internet)” TMĐT phương thức kinh doanh phản ánh hoạt động thương mại thực môi trường đặc biệt mạng Internet, dựa tảng công nghệ thông tin kinh tế số hóa 12 Bước Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng Xác định sách biện pháp bán hàng cụ thể hóa chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Một số sách quan trọng : - Chiến lược sản phẩm : Xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường ý sản phẩm mới, sản phẩm có chất lượng kỹ thuật cao có tín nhiệm thị trường - Điều chỉnh cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn cấu sản phẩm phải điều chỉnh để thích ứng với nhu cầu đa dạng thay đổi thị trường Những sản phẩm không hiệu phải kiên cắt giảm - Không ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn cạnh tranh, giảm bớt rủi ro phát triển kinh doanh - Chiến lược giá : giá ảnh hưởng đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn định mua hàng khách hàng, tác động mạnh đến thu nhập lợi nhuận doanh nghiệp Vì định giá vừa khoa học vừa nghệ thuật kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh - Chính sách phân phối hàng hóa DNTM : Phân phối hàng hóa doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm khách hàng Bước Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng Có hai hình thức quảng cáo hình thức online offline Với hình thức online, tận dụng tối đa ứng dụng mà doanh nghiệp sở hữu Đó trang mạng xã hội facebook, zalo, instagram, tiktok… Khi kinh doanh online, doanh nghiệp cần ý đến nội dung hình ảnh Để thu hút khách hàng doanh nghiệp chạy quảng cáo Facebook để tiếp cận khách hàng Bởi đa số người Việt Nam sử dụng mạng xã hội Facebook Với hình thức offline, doanh nghiệp sử dụng hình thức đơn giản phát tờ rơi, treo băng rôn để thu hút người Doanh nghiệp thực sách ưu đãi vào ngày lễ lớn liên quan tới lĩnh vực Đó Ngày Thầy thuốc, ngày lễ truyền thống ngành y,… Bước Thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng 13 Xác định sách biện pháp bán hàng cụ thể hóa chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Công ty kinh doanh trang thiết bị y tế xác định số sách sau: - Chiến lược sản phẩm: Xác định danh mục sản phẩm trang thiết bị y tế đưa thị trường, ý sản phẩm mới, loại sản phẩm có chất lượng cao, có độ tín nhiệm thị trường - Điều chỉnh cấu sản phẩm, xác định loại sản phẩm trang thiết bị y tế mũi nhọn Cơ cấu loại trang thiết bị y tế phải đảm bảo thích ứng với nhu cầu thị trường - Khơng ngừng tìm kiếm nguồn cung cấp trang thiết bị y tế chất lượng, phát triển dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn cạnh tranh phát triển kinh doanh - Chiến lược giá cả: đưa chiến lược giá cho phù hợp với chất lượng loại trang thiết bị y tế Việc định giá hợp lý cho loại trang thiết bị y tế tác động trực tiếp đến định chọn mua khách hàng, từ ảnh hưởng đến khối lượng bán, thu nhập lợi nhuận cơng ty - Chính sách phân phối hàng hóa: Q trình phân phối trang thiết bị y tế doanh nghiệp phải xác định rõ lượng trang thiết bị y tế bán theo không gian thời gian định dựa sở tính toán, cân đối nhu cầu thị trường khả đáp ứng với lượng dự trữ trang thiết bị y tế công ty Trước hết người quản lý cần xác định danh mục sản phẩm phù hợp; xác định cấu sản phẩm, sản phẩm chủ chốt để đẩy mạnh bn bán Cùng với dịch vụ kèm sản phẩm hay sách giá thời điểm Cuối cùng, người bán phải lựa chọn lượng sản phẩm bán nguyên tắc ưu tiên Bước Tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng theo biên chế lao động mà cơng ty cần có là: Lực lượng bán hàng văn phịng cơng ty Đây lực lượng chủ yếu việc thực chức quảng cáo, tiếp thị khuyến mại Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp: lực lượng bán hàng bố trí theo địa bàn kinh doanh định, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng Các hệ thống đại lý bán hàng cho công ty: bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống công ty, nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng kí kết Khi sử dụng hệ thống bán hàng này, công ty tiết kiệm vốn kinh doanh, tận dụng địa điểm kinh doanh mối quan hệ khách hàng với đại lý 14 Lực lượng bán hàng theo chức nhiệm vụ mà cơng ty cần có là: Giám đốc bán hàng Nhân viên giao hàng: giao hàng theo hợp đồng, thường người vận chuyển kiêm nhiệm Nhân viên tiếp nhận đơn hàng: Người tiếp nhận đơn hàng nội công ty tiếp nhận đơn hàng từ bên Nhân viên chào hàng: Có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh uy tín cho doanh nghiệp, cung cấp thơng tin cho khách hàng Nhân viên tạo nhu cầu: Nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu khả công ty, loại lương thực mà công ty cung cấp Nhân viên đóng gói sản phẩm Nhân viên kế toán Quản lý nhân Câu 3: Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ Kho bãi doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy điều kiện sở vật chất để dự trữ hàng hoá phục vụ cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kệ để để hàng, tủ chứa, Tổ chức hệ thống kho bãi bao gồm tổ chức hệ thống nhà kho, sân bãi, trang thiết bị để chứa đựng bảo quản sản phẩm Đối với doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy, hệ thống kho bãi bao gồm loại chính: Kho bãi phục vụ thu mua, tiếp nhận hàng hoá Kho bãi trung chuyển: Đây kho trung chuyển từ kho đến chi nhánh cửa hàng Vì từ kho đến chi nhanh xa khơng có kho trung chuyển hệ thống hàng hóa bị gián đoạn Trung bình kho có diện tích khoảng 300m2 Kho bãi dự trữ: Kho dự trữ có diện tích bé 2000 m2, kho dùng để dự trữ kho q đầy đẩy sang bên kho dự trữ - Các loại hàng kim khí điện máy điển hình: Các loại bulong, ốc vít, cờ lê, mỏ lết, Đá cắt, đá mài, đá đánh bóng Lưới sắt, lưới inox 15 Bản lề, chốt Chổi sơn, ru lô, xẻng, bay, bàn xoa Kéo, cưa , dao Thước dây, thước rút, thước Nivo Khóa loại 3.1.2 Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ - Xác định địa điểm đặt kho bãi: Đáp ứng nhu cầu kho bãi doanh nghiệp Chi phí kho bãi thấp Thời gian vận chuyển nhanh nhất, gần sở bán hàng, đảm bảo không ảnh hưởng đến nhịp độ bán Đảm bảo an ninh, trật tự, vệ sinh môi trường - Lên danh mục triển khai đầu tư trang thiết bị kho bãi: Hệ thống trang thiết bị tài sản dự trữ bao gồm tài sản thuộc nhóm chủ yếu sau: Các bục, kệ, giá, tủ, dùng để chứa, đựng hàng hoá Trang thiết bị bảo quản chuyên dụng Hệ thống chiếu sáng Hệ thống điều hoà hút ẩm nhằm tránh đồ kim loại bị han, rỉ Trang thiết bị nâng hạ, bao gói 3.2 Theo dõi quản lý hàng hoá dự trữ 3.2.1 Theo dõi quản lý dự trữ hàng hoá vật a Mục đích: nhằm giữ gìn hàng hố giá trị giá trị sử dụng, tránh tình trạng han rỉ, đứt gãy, hư hỏng hàng hoá kho đồng thời giúp xếp, xuất, nhập, quản lý hàng kho dễ dàng, hợp lý b Nội dung Tổ chức giao nhận hàng hoá vào kho: Nhận số lượng, chất lượng hàng hoá theo hợp đồng, phiếu giao hàng, hoá đơn vận đơn Chuyển nhanh hàng hoá từ nơi nhận nơi bảo quản Cần có kế hoạch phối hợp hoạt động khâu nhận hàng, bốc xếp vận chuyển bảo quản kho Hàng hố kim khí điện máy có yêu cầu quy định sau: 16 Tất hàng hố nhập kho phải có chứng từ hợp lệ Tất hàng hoá nhập kho phải kiểm nhận Khi kiểm nhận thấy hàng hoá bị hư hỏng, thiếu hụt khơng bình thường bao bì, đóng gói phải tiến hành làm thủ tục theo quy định việc giao nhận với chứng kiến bên hữu quan để quy trách nhiệm cụ thể Khi nhận hàng xong phải ghi rõ số lượng, chất lượng chúng với người giao hàng xác nhận vào chứng từ Tổ chức quản lý hàng hố kho Lót kê kim khí điện máy kho để tránh bị hư hỏng Chất xếp hàng hố kho Kiểm tra, chăm sóc hàng hoá vệ sinh kho hàng Tổ chức quản lý sản xuất hàng hố Giao hàng cơng việc quan trọng, định việc hoàn thành kế hoạch hoạt động kinh doanh kho Để đảm bảo phục vụ kịp thời cho yêu cầu khách hàng thực việc giao hàng số lượng, chất lượng, giao hàng nhanh gọn, an toàn giao hàng cần thực tốt quy định sau đây: Tất hàng hố xuất kho phải có phiếu xuất kho hợp lệ xuất theo số lượng, phẩm chất quy cách ghi phiếu xuất kho Người nhận hàng phải có đầy đủ giấy tờ hợp lệ có đủ thẩm quyền giao nhận hàng hoá Trước giao hàng cán giao nhận, thủ kho phải làm tốt công tác chuẩn bị Chuẩn bị hàng hoá theo với số lượng, chất lượng, chủng loại ghi phiếu xuất kho Căn vào phiếu xuất kho cán giao nhận, thủ kho với người nhận hàng kiểm tra số lượng, chất lượng hàng hoá giao nhận giải trường hợp phát sinh phù hợp với quy định chung Hàng nhập trước xuất trước, hàng nhập sau xuất sau Hàng xuất nội phải có chữ ký thủ trưởng phiếu lệnh xuất kho Khi giao nhận hàng hố với khách hàng xảy trường hợp khơng bình thường, khơng với kế hoạch, tiến độ cần có bàn bạc hai bên để giải thoả đáng sở nguyên tắc, chế độ quy định Tất hình thức giao hàng quy định thời gian định Tất trường hợp hư hỏng, thừa, kém, thiếu, phẩm chất, không đồng thuộc lô giao hàng tiến hành giao cho khách, hai bên phải lập biên 17 kiểm nghiệm chỗ, quy định rõ trách nhiệm làm sở pháp lý cho việc xử lý sau Trường hợp giao hàng thiếu hàng không yêu cầu người mua hàng khách hàng phát hiện, kiểm tra lại thấy thủ kho phải giao đủ giao cho họ, không dây dưa kéo dài từ chối Tổ chức kiểm kê Kiểm điểm ghi chép tồn liệu hàng hố vào danh mục kiểm kê: - Kiểm kê thường xuyên - Kiểm kê đột xuất - Kiểm kê định kỳ 3.2.2 Theo dõi quản lý hàng hoá mặt giá trị a Phương pháp tính theo giá mua thực tế Hàng hố dự trự hạch toán theo giá mua vào thực tế Phương pháp cho phép tính xác số vốn hàng hố cịn đọng kho rẩ khó thực thực tế khơng phải lúc phân định xác hàng hố dự trữ mua với giá b Phương pháp tính theo giá mua bình qn gia quyền Giá bình qn gia quyền tính cơng thức: Gía bình qn gia quyền = giá trị hàng cịn+ giá trị hàng nhập vào giá trị hàng tồn kho còn+ giá trị hàng nhập vào 18 ... với số lượng mua lớn Bán qua cửa hàng y tế, qu? ?y hàng y tế cấp phép kinh doanh Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo y? ?u cầu khách hàng Kết hợp bán buôn bán lẻ Bán hàng sàn thương mại điện... công mỹ nghệ Việt Nam sang Mỹ, mặt hàng thảm thời gian tới tiếp tục tăng Câu 2: Nêu nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị vật liệu y tế Bước 1: Nghiên cứu thị trường, nghiên... lao động mà cơng ty cần có là: Lực lượng bán hàng văn phịng cơng ty Đ? ?y lực lượng chủ y? ??u việc thực chức quảng cáo, tiếp thị khuyến mại Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp: lực lượng bán hàng