Đang tải... (xem toàn văn)
Chương 1 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG 1 TỔNG QUANG NGHIÊN CỨU ĐỂ TÀI 1 1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI Hình thành mạng lưới là một nghệ thuật xây dựng và duy trì các mố[.]
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG TỔNG QUANG NGHIÊN CỨU ĐỂ TÀI 1.1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI Hình thành mạng lưới nghệ thuật xây dựng trì mối quan hệ Mục đính việc hình thành mạng lưới đào tạo nhóm khách hàng nguồn gốc thơng tin mà trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay dịch vụ bạn làm giảm mệt mỏi khách hàng có lẽ quan trọng làm cho đối thủ cạnh tranh bạn tự hỏi làm mà bạn có cơng việc mà họ khơng biết đến Về nguyên tắc phải lựa chọn cấu tổ chức bán hàng cho có hiệu để đạt mục tiêu đề Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo đồng thời lại phải đạt doanh số lợi nhuận định Để có nhìn khách quan làm rõ khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp, đề tài em nghiên cứu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng Trào lưu hội nhập kinh tế khu vự diễn xu khách quan Nó vừa mang lại hội to lớn, vừa đem lại thánh thức gay gắt cho tiến trình phát triển kinh tế Quốc gia Là nước có kinh tế phát triển khu vực Đông Nam Á, Việt Nam đứng ngồi tiến trình chung diễn tồn cầu Đảng Chính phủ chủ trương đẩy nhanh tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, nhằm tạo dựng lực cho đất nước thương mại quốc tế, nâng cao vị nước ta trường quốc tế Trong bối cảnh đó, để đảm bảo ổn định phát triển bền vững, tăng khả cạnh tranh sản phẩm công ty kinh doanh, Công ty Cổ phần Đông Ấn doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh ngành dịch vụ khác, buộc phải tìm cho giải pháp hữu hiệu để tiêu thụ sản phẩm Thị trường định sống đơn vị sản xuất tham gia hoạt động Vũ Thị Hoa Luan van Lớp: K40DQ4 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp kinh doanh, điều kiện thuốc ngành không quảng cáo hình thức Nhận thức vấn đề này, để phát triển cạnh tranh gay gắt chế thị trường nay, Công ty Cổ Phần Đông Ấn thực nhiều biện pháp nhằm có mối quan hệ với nhà sản xuất mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm yếu tố then chốt hoạt động kinh doanh Công ty Mục tiêu có thành cơng hay khơng khâu tiêu thụ hàng hóa xem yếu tố then chốt Là công ty thành lập từ năm 2007 đến ,nhưng cơng ty tổ chức cho mạng lưới rộng khu vực miền Bắc, công tác xây dựng mạng lưới bán hàng ban lãnh đạo phòng thị trường, phòng tiêu thụ quan tâm khơng ngừng hồn thiện Tuy nhiên q trình xây dựng khơng tránh khỏi khiếm khuyết Trong q trình thực tập cơng ty Cổ Phần Đơng Ấn em nhận thấy cần có biện pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nhằm giữ vững thị trường chủ lực mình, tăng doanh số lợi nhuận 1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ CỦA ĐỀ TÀI Trên sở tính cấp thiết mặt lý luận thực tiễn nghiên cứa Công ty em định lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty Cổ Phần Đông Ấn” 1.3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Một là: mục tiêu nghiên cứu luận văn xác định bao gồm: Một nghiên cứu vấn đề lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp khái niệm mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp Hai là: sở lý luận em sâu nghiên cứu thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty Cổ Phần Đông Ấn mà chủ yếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Ba là: nghiên cứu thực trạng mạng lưới bán hàng Công ty Cổ Phần Đông Ấn đánh giá mặt ưu điểm, hạn chế từ đưa đề xuất nhằm hoàn Vũ Thị Hoa Luan van Lớp: K40DQ4 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp thiện mạng lưới bán hàng Cơng ty cổ phần Đơng Ấn góp phần nâng cao uy tín thương hiệu Cơng ty thị trường 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI Về không gian: luận văn nghiên cứa Công ty Cổ phần Đông Ấn Về thời gian: số liệu, liệu thu thập Công ty giai đoạn từ năm 2008 đến năm 2010 Phạm vi nội dung nghiên cứu: tổ chức bán hàng chức quản trị quan trọng bao gồm nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, … Nhưng giới hạn luận văn em tập trung nghiên cứu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đông Ấn 1.5 KẾT CẤU LUẬN VĂN Luận văn tốt nghiệp ngồi tóm lược, lời cảm ơn, mục lục danh mục bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo, phục lục luận văn chia thành chương Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tính thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Đông Ấn giai đoạn 2008 – 2010 Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Đông Ấn giai đoạn tới Vũ Thị Hoa Luan van Lớp: K40DQ4 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 2.1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ ĐỊNH NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ BẢN 2.1.1 Bán hàng Với tư cách phạm trù kinh tế: Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu số tổ chức sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Với tư cách hành vi: Bán hàng thể hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi hàng tiền hàng gắn liện với lơ hàng cụ thể người có hàng Ở bán hàng việc chuyển quyền sở hữu từ người bán đến người mua thu tiền Với tư cách trình: Bán hàng tổng hợp nghiệp vụ bao gồm việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán khuyến mãi, quảng cáo, xúc tiến bán hàng… nhằm đạt mục tiêu đề Với tư cách chức – phận trình kinh doanh: Bán hàng hoạt động kinh tế doanh nghiệp, khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành tổ chức quản lý kinh doanh chuyên thực nhiệm vụ liên quan đến việc chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức Xét bán hàng hoạt động mang tính cá nhân thì: “ Bán hàng cá nhân q trình người bán tìm hiểu, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên.” Bán hàng gương phản chiếu tính đắn loại kế hoạch sách doanh nghiệp Kết bán hàng kết mang tính chất tổng hợp Vũ Thị Hoa Luan van Lớp: K40DQ4 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 2.1.2 Quản trị bán hàng Ngày với phát triển sản xuất bán hàng trở nên quan trọng việc quản trị bán hàng ngày coi yếu tố thiếu doanh nghiệp Theo cách tiếp cận chức quản trị thì: “ quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, điều hàng kiểm soát hoạt động bán hàng ( hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực mục tiêu định doanh nghiệp”2 Quản trị bán hàng trị hoạt động cụ thể, lĩnh vực cụ thể trình kinh doanh doanh nghiệp Quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại hoạt động quản trị chức chủ yếu doanh nghiệp Vai trò quan trọng quản trị bán hàng xuất phát từ tầm quan trọng thân hoạt động bán hàng doanh nghiệp Tầm quan trọng quản trị bán hàng thể chỗ phải tổ chức, đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng để không tạo doanh thu lợi nhuận cho thương vụ cụ thể, mà điều quan trọng tạo ngày nhiều khách hàng cho doanh nghiệp khơng có khách hàng khơng có doanh nghiệp Mặt khác khơng tổ chức tốt quản trị bán hàng nỗ lực khâu khác đểu trở nên vô nghĩa Chức hoạch định quản trị bán hàng thể việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp bao gồm hoạt động dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xác định hoạt động chương trình bán hàng, xây dưng ngân sách bán hàng Tổ chức bán hàng chức quản trị bán hàng quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức nhiệm vụ quyền hạn sở phân công phận, cá nhân tham gia vào hoạt động bán hàng Điều hành kiểm sốt hoạt động bán hàng vừa qua trình kiểm tra tiêu bán hàng, vừa việc theo dõi ứng xử đối tượng Kiểm soát hoạt động bán gồm: xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát, đánh giá kết hoạt động bán hàng, điều chỉnh hoạt động bán hàng Quy trình nhằm đảm bảo kết hoạt động đạt đảm bảo phù hợp với mục tiêu đề Vũ Thị Hoa Luan van Lớp: K40DQ4 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Theo cách tiếp cận tác nghiệp “ Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho hoạt động bán hàng.”3 Tùy thuộc vào Công ty, cấp thấp mà quản lý bán hàng có nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng, người quản lý bán hàng khu vực, giám sát viên hay giám sát bán hàng Đặc tính chung chức vụ này, dù có mang danh vị nữa, giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao Công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao khác nhua Công ty, người danh vị quản lý họ từ người quản lý bán hàng địa phương, khu vực hay toàn quốc phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v… 2.1.3 Lực lượng bán hàng “ Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm người tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yêu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng” Lực lượng bán hàng doanh nghiệp chia thành ba loại: Lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp, đại lý, đại diện bán hàng không thuộc biên chế doanh nghiệp lực lượng bán hàng hỗn hợp 2.1.4 Mạng lưới bán hàng Trong ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh khác mạng lưới bán hàng có quan điểm khác Theo cách tiếp cận Marketing mạng lưới bán hàng đồng với khái niệm quản trị kênh phân phối Philip Kottler “ tập hợp nhiều cá nhân hay sở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ chuyển từ người sản xuất sang người tiêu dùng” Vũ Thị Hoa Luan van Lớp: K40DQ4 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp mạng lưới bán hàng hệ thống điểm bán hàng, tuyến bán hàng tham gia vào trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp đến với người khách hàng 2.1.4.1 Điểm bán hàng Điểm bán hàng nơi người tiêu dùng cuối Công ty cận sản phẩm dịch vụ Điểm bán hàng thành phần quan trọng tham gia vào mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Điểm bán hàng doanh nghiệp đại lý, chợ, siêu thị… Theo quy mô điểm bán hàng doanh nghiệp thường chia điểm bán hàng thành ba loại: Các điểm bán hàng lớn: bao gồm khách hàng có doanh số lớn siêu thị, trung tâm thương mại Các điểm bán hàng trọng yếu: đại lý, cửa hàng nằm địa điểm trọng yếu bán sát nhu cầu người tiêu dùng Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác khu dân cư, có doanh số nhỏ Các điểm bán hàng thường có tác dụng làm tăng doanh số thị trường bão hịa Điểm bán hàng phân chia sau: Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư bố trí lực lượng bán hàng Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng địi hỏi vốn lớn tốt công tác quản trị nhân Điểm bán hàng đối tác: đại, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp Trong trường hợp này, doanh nghiệp tiến hành ký kết với đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt công tác xúc tiến bán hàng Điểm bán hàng nhượng quyền: hợp đồng nhượng quyền có ràng buộc chặt chẽ quyền nghĩa vụ hai bên đối tác sử dụng thương hiệu doanh nghiệp Vũ Thị Hoa Luan van Lớp: K40DQ4 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 2.1.4.2 Tuyến bán hàng doanh nghiệp Tuyến bán hàng doanh nghiệp tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Thông thường tuyến bán hàng quản lý nhân viên bán hàng việc phân chia tuyến bán hàng liền với việc phân định quyền lợi, nghĩa vụ trách nhiệm lực lượng bán hàng 2.2.MỘT SỐ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 2.2.1 Vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, nói tồn doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác Việc tổ chức mạng lưới bán hàng góp phần nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm, giúp hoạt động kinh doanh diễn liên tục nhịp nhàng, tăng khả quay vòng vốn doanh nghiệp Các mạng lưới bán hàng làm nên khác công ty Phát triển mạng lưới bán hàng thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày việc khó khăn phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các cơng ty đưa nhiều chiến lược để cạnh tranh chiến lược cắt giảm giá thành, quảng cáo, xúc tiến… tất nhanh chóng dễ dàng bị coppy đối thủ cạnh tranh hay có tác động ngắn hạn làm giảm lợi nhuận cơng ty Chính lẽ mà doanh nghiệp tập trung ý nhiều vào mạng lưới bán hàng học sở cho cạnh tranh thành công họ cung cấp dịch vụ tốt người cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, mà người tiêu dùng mong muốn Một mạng lưới bán hàng xây dựng có sở khoa học thực tiễn giúp doanh nghiệp sử dụng triệt để nguồn lực nguồn nhân lực sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động bán hàng Vũ Thị Hoa Luan van Lớp: K40DQ4 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Tầm quan trọng tổ chức mạng lưới bán hàng thể chỗ phải tổ chức mạng lưới bán hàng nào, để không tạo doanh thu lợi nhuận cho thương vụ cụ thể mà điều quan trọng tạo ngày nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp 2.2.2 Các nguyên tắc tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 2.2.2.1 Mô hình tổ chức phải theo đáp ứng yêu cầu chiến lược kinh doanh Khi hình thành cấu trục đó, phận cấu thành phải nhằm thực chức năng, hay phải xuất phát từ việc thực chức Trong tổ chức hoạt động kinh doanh, phận cá nhân phải có tồn khách quan cần thiết, việc tham gia thực chức cửa tổ chức Nói cách khác, lựa chọn mơ hình, phân cơng, phân quyền hay giao trách nhiệm cho phận, cá nhân… phải xuất phát từ việc thực chức năng, thông qua việc thực mục tiêu xác định Cụ thể, qua trình hoạch định xác định mục tiêu doanh nghiệp phấn đấu hoàn thành biện pháp để đạt mục tiêu vấn đề thực hiện, giao cho làm việc gì, giữ chức vụ gì, phân chia thành viên doanh nghiệp thành nhóm người theo tiêu thức nào, nhóm có người nhóm trình độ nào, điều phụ thuộc vào chức doanh nghiệp thực 2.2.2.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo tính tối ưu Giữa khâu cấp quản trị thiết lập mối quan hệ hợp lý số lượng quản trị doanh nghiệp để giải cơng việc cách có hiệu quả, nhanh chóng, tránh tình trạng chồng chéo việc định, thông tin đưa đến phận cần thiết thời gian dài phải trải qua nhiều phận, khâu khác Cơ cấu tổ chức hợp lý mang tính động cao, hoạt động kinh doanh tiến hành nhịp nhàng ăn khớp phận, khâu doanh nghiệp Vũ Thị Hoa Luan van Lớp: K40DQ4 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 2.2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng phải có tính linh hoạt Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp phải có khả thích ứng linh hoạt với tình xảy doanh nghiệp mơi trường bên ngồi Trong q trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp chịu tác động yếu tố môi trường, để doanh nghiệp hoạt động hiệu doanh nghiệp phải thích ứng kịp thời thay đổi mơi trường từ có biện pháp phòng tránh tác động tiêu cực nắm bắt hội tích cực 2.2.2.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo tính tin cậy Cơ cấu tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng phải đảm bảo tính xác tất thông tin sử dụng doanh nghiệp Độ xác thơng tin tác động trực tiếp đến hoạt động doanh nghiệp định doanh nghiệp đưa dựa phân tích, đánh giá, lựa chọn thơng tin thu thập Do thơng tin thu thập cần phải đảm bảo độ xác cao kịp thời 2.2.2.5 Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo tính kinh tế Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phải sử dụng chi phí quản lý đạt hiệu cao nhất, tức thực hoạt động kinh đoanh có hiệu Nguyên tắc phải dựa chi phí bỏ nguồn lợi thu 2.2.3 Một số cách tiếp cận lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng 2.2.3.1 Lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng James M.Comer Theo cách tiếp cận James M.Comer tổ chức mạng lưới bán hàng việc thiết kế mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm hoạt động phân loại lực lượng bán hàng, lựa chọn kênh phân phối, xác định sơ đồ tổ chức Lực lượng bán hàng cầu nối công ty thị trường Lực lượng bán hàng chia thành loại: lực lượng bán hàng cơng ty, đại lý có hợp đồng, lực lượng bán hàng hỗn hợp Lực lượng bán hàng công ty tất nhân viên có liên quan đến hoạt động bán hàng gồm hai loại lực lượng bán Vũ Thị Hoa 10 Luan van Lớp: K40DQ4 ... thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty Cổ Phần Đông Ấn mà chủ yếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Ba là: nghiên cứu thực trạng mạng lưới bán hàng Công ty Cổ Phần Đông Ấn đánh giá mặt... thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Đông Ấn giai đoạn 2008 – 2010 Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Đông Ấn giai... nghiệp Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm hai nội dung xây dựng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức điểm tuyến bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng việc xác lập cấu trúc bao gồm thành phần: công