Đang tải... (xem toàn văn)
Trường Đại học Thương Mại GVHD Th S Hoàng Cao Cường TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần Vital tại khu vực Miền Bắc 2 Sinh viên thực hiện Trần Thị T[.]
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital khu vực Miền Bắc Sinh viên thực hiện: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 SĐT: 01669070752 Email: thuydungdhtm@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: Th.S Hoàng Cao Cường Thời gian thực hiện: Từ 24/2/2014 đến 25/4/2014 Mục tiêu: - Hệ thống hoá vấn đề mặt lý luận loại mơ hình mạng lưới bán hàng, lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng - Khảo sát mặt thực tiễn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital khu vực Miền Bắc giai đoạn 2011-2013 - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital Nội dung khố luận gồm chương: Chương 1: Một số lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital khu vực Miền Bắc giai đoạn 2011-2013 Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital thời gian tới Kết đạt - Báo cáo thức khố luận tốt nghiệp - Bảng tổng hợp kết điều tra - Tổng hợp ghi chép vấn Các kết đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Luan van Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường LỜI CẢM ƠN Trên thực tế khơng có thành cơng mà khơng gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu viết khóa luận đến nay, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ từ nhiều phía: - Các thầy cô khoa Quản trị Doanh nghiệp trang bị cho em kiến thức, tạo điều kiện giúp em lựa chọn đề tài khóa luận - Th.S Hồng Cao Cường tận tình hướng dẫn cho em suốt q trình viết khóa luận - Các anh, chị, cô, công ty Cổ phần Vital tận tình giúp đỡ cung cấp cho em thơng tin, số liệu để em hồn thành khóa luận Bài khóa luận với bước đầu vào thực tế, kiến thức em hạn chế cịn nhiều bỡ ngỡ Do vậy, khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp quý báu quý Thầy Cơ để kiến thức em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 25 tháng năm 2014 Sinh viên Trần Thị Thùy Dung SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Luan van Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài .3 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp điều tra 5.1.2 Phương pháp vấn 5.1.3 Phương pháp nghiên cứu tài liệu .4 5.1.4 Phương pháp tổng hợp số liệu 5.2 Phương pháp phân tích liệu 5.2.1 Phương pháp so sánh 5.2.2 Phương pháp tỷ suất 5.2.3 Phương pháp dùng biểu, sơ đồ phân tích Kết cấu đề tài .5 CHƯƠNG I MỘT CỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.2 Các nội dung lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng .7 1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.1.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý .7 1.2.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng 1.2.4.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng .10 1.2.1.4 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp 11 SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Luan van Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường 1.2.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 12 1.2.3 Lựa chọn điểm tuyến bán hàng 14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới tổ chức mạng lưới bán hàng .14 1.3.1 Phẩm chất nhà quản trị 14 1.3.2 Trình độ đội ngũ cán công nhân doanh nghiệp 15 1.3.3 Mục tiêu, chiến lược kinh doanh giai đoạn cụ 15 1.3.4 Đối thủ cạnh tranh 15 1.3.5 Khách hàng 16 1.3.6 Nhà cung ứng 16 1.3.7 Pháp luật nhà nước 17 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VITAL TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC GIAI ĐOẠN 2011-2013 18 2.1 Giới thiệu khái quát doanh nghiệp 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp .19 2.1.3 Kết sản xuất kinh doanh công ty từ năm 2011-2013 .20 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital 21 2.2.1 Kết điều tra trắc nghiệm tổng hợp ghi chép vấn .21 2.2.2 Kết nghiên cứu liệu thứ cấp .24 2.2.2.1 Thực trạng cấu trúc mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital 24 2.2.2.2 Thực trạng điểm tuyến bán hàng công ty cổ phần Vital 28 2.2.2.3 Thực trạng kết hoạt động kinh doanh điểm tuyến bán hàng công ty cổ phần Vital khu vực miền Bắc 29 2.3 Các kết luận thực trạng vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital .30 2.3.1 Các thành công nguyên nhân 30 2.3.2 Các hạn chế nguyên nhân 31 SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Luan van Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VITAL TRONG THỜI GIAN TỚI .33 2.3 Phương hướng hoạt động doanh nghiệp thời gian tới 33 2.4 Quan điểm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Vital giai đoạn tới 33 2.4.1 Phương hướng chung 33 2.4.2 Phương hướng tác giả 34 2.5 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital 35 2.5.1 Hoàn thiện tổ chức điểm tuyến bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital 35 2.5.1.1 Hoàn thiện tổ chức điểm tuyến bán hàng khu miền Bắc 35 2.5.1.2 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường 36 2.5.2 Xây dựng đầy đủ tiêu chuẩn lựa chọn điểm tuyến bán hàng công ty Cổ phần Vital .37 2.5.3 Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng kiểm soát tốt thành viên 39 2.5.4 Các kiến nghị nhà nước quan hữu quan 40 KẾT LUẬN 41 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Luan van Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết sản xuất kinh doanh công ty từ năm 2011-2013 20 Bảng 2.2: Căn phân chia khu vực bán hàng 22 Bảng 2.3: Các khu vực bán hàng Công ty 26 Bảng 2.4: Số lượng đại lý cấp I tỉnh khu vực phía Bắc 28 Biểu đồ 2.1: Ý kiến hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng Biểu đồ 2.2: Hoạt động đại lý, mối quan hệ đại lý khách hàng Biểu đồ 2.3: Doanh thu đại lý cấp I khu vực miền Bắc SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Luan van Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hồng Cao Cường DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Sơ đồ 1.2: Cấu trúc tổ chức bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 10 Sơ đồ 1.3: Cấu trúc bán hàng theo khách hàng 11 Sơ đồ 2.1: Cấu trúc mạng lưới bán hàng Công ty cổ phần Vital 25 Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Vital .26 SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Luan van Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hồng Cao Cường PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hình thành mạng lưới nghệ thuật xây dựng trì mối quan hệ Mục đích việc hình thành mạng lưới tạo nhóm khách hàng nguồn thơng tin mà trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay dịch vụ công ty, làm giảm mệt mỏi khách hàng quan trọng tạo nên lợi riêng biệt cho so với đối thủ cạnh tranh thị trường Để có nhìn khách quan làm rõ khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp, đề tài mà em lựa chọn nghiên cứu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng Cùng với tăng trưởng kinh tế tiêu dùng, nhu cầu nước giải khát tăng lên mạnh, chí mạnh tăng trưởng tiêu dùng chung Chính hấp dẫn thị trường nước giải khát Việt Nam động lực thu hút tham gia doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi vào thị trường Do đó, với ngành nước giải khát, thị trường đồ uống chịu tác động trực tiếp sách mở cửa thị trường Đến nay, thị trường nước giải khát Việt Nam có tham gia nhiều hãng đồ uống nước khiến cho cạnh tranh thị phần gay gắt Trong bối cảnh để đảm bảo ổn định phát triển bền vững, tăng khả cạnh tranh sản phẩm nước uống giải khát, công ty Cổ phần Vital doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nước giải khát khác buộc phải tìm cho giải pháp hữu hiệu để sản xuất sản phẩm có chất lượng tốt mà điều quan trọng tiêu thụ sản phẩm tốt Thị trường định sống đơn vị sản xuất, loại sản phẩm thông dụng thiết yếu nước giải khát Nhận thức vấn đề này, để phát triển cạnh tranh gay gắt chế thị trường nay, công ty Cổ phần Vital thực nhiều biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm yếu tố then chốt hoạt động sản xuất – kinh doanh cơng ty Mục tiêu có thành cơng hay khơng khâu tiêu thụ hàng hóa yếu tố định, cơng tác xây dựng mạng lưới bán hàng coi yếu tố then chốt Hiện cơng ty tổ chức cho mạng lưới rộng khắp nước, công tác xây dựng mạng lưới bán hàng ban lãnh đạo phịng ban trọng quan tâm khơng ngừng cải thiện Tuy nhiên trình xây dựng khơng tránh khỏi khiếm khuyết Trong q trình thực tập SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Luan van Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hồng Cao Cường cơng ty Cổ phần Vital em nhận thấy cần có biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nhằm giữ vững vị thị trường, tăng doanh số, tăng lợi nhuận Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đề tài Đề tài “Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Miền Bắccủa công ty Cổ phần Vital” chưa có tác giả nghiên cứu cơng ty Cổ phần Vital trường đại học Thương Mại Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài trường Đại học Thương Mại: - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội Tổng công ty xuất nhập phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần Thị Hường –K41A6, Th.s Trần Kiều Trang hướng dẫn.Tác giả tiếp cận chuyên sâu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, Ở tác giả đưa hệ thống lý thuyết mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng Khi áp dụng vào công ty xuất nhập phân phối Facom Việt Nam sơ sài nêu lên số điểm hướng giải chung cho cơng ty - Hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.s Mai Thanh Lan hướng dẫn.Trong đó, tác giả làm rõ lý thuyết công tác tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng theo cách tiếp cận khác Đồng thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH-TM VIC tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho cơng ty - Hồn thiện mạng lưới bán hàng thị trường nội địa Công ty thực phẩm Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5A Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn.Trong đó, tác giả nêu lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng Đồng thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty thực phẩm Miền Bắc tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho công ty - Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng thị trường nội địa Tổng công ty Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Mai Thanh Lan hướng dẫn.Tại tác giả đưa hệ thống lý thuyết mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng Sau sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty, tìm khó khăn đưa phương hướng giải SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Luan van Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu khóa luận xác định bao gồm: Một nghiên cứu vấn đề lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp Hai sở lý luận em sâu nghiên cứu thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital Ba nghiên cứu thực trạng mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital, đánh giá ưu điểm, hạn chế từ đưa đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng cơng ty Cổ phần Vital góp phần nâng cao uy tín thương hiệu cơng ty thị trường Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu: luận văn tập trung nghiên cứu tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Miền Bắc công ty Cổ phần Vital Phạm vi không gian nghiên cứu: luận văn nghiên cứu công ty Cổ phần Vital Phạm vi thời gian nghiên cứu: số liệu liệu thu thập công ty giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013 Phạm vi nội dung nghiên cứu: Tổ chức bán hàng chức quản trị quan trọng bao gồm nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng,… giới hạn khóa luận em tập trung nghiên cứu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu Là công đoạn q trình phân tích hệ thống liệu nhằm mục tiêu thu thập thơng tin đầy đủ xác cho hệ thống, phương pháp sử dụng rộng rãi nhiều lĩnh vực khoa học có phân tích kinh tế Để tiến hành thu thập liệu ta sử dụng phương pháp sau: 5.1.1 Phương pháp điều tra Phương pháp sử dụng cần phải lấy thông tin từ số lượng lớn đối tượng phạm vi địa lý rộng sử dụng phiếu điều tra câu hỏi Để tìm SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 Luan van ... xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital 35 2.5.1 Hoàn thiện tổ chức điểm tuyến bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital. .. Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VITAL TRONG THỜI GIAN TỚI .33 2.3... cứu: luận văn tập trung nghiên cứu tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Miền Bắc công ty Cổ phần Vital Phạm vi không gian nghiên cứu: luận văn nghiên cứu công ty Cổ phần Vital Phạm vi thời gian nghiên