(Luận văn tốt nghiệp) hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ ncs

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU "HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ NCS” Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU "HOÀN[.]

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU: "HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CƠNG NGHỆ NCS” 1.1 Tính cấp thiết đề tài Ngày việc kinh doanh công ty gặp nhiều vấn đề cạnh tranh phát triển khơng ngừng kinh tế Chính lẽ mà cơng ty Việt Nam khơng ngừng nâng cao trình độ quản lý phát triển thương hiệu cách mạnh mẽ Để làm điều khơng thể phủ nhận vai trị lớn người hoạch định chiến lược Nhưng để chiến lược thực thi không kể đến hệ thống đội ngũ bán hàng Trong thời gian qua, Công ty Cổ phần Công nghệ NCS đạt kết đáng khích lệ trong bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng Cơng ty khơng thể hồn thành kế hoạch bán hàng thu hồi công nợ Công ty đề Theo nhận định ban Giám Đốc cơng ty NCS công ty gặp số vấn đề sau: - Thị trường ngày có cạnh tranh gay gắt - Doanh thu bán hàng chưa tương xứng với tiềm thị trường - Trình độ nguồn nhân lực cịn nhiều hạn chế, khơng đồng - Việc sử dụng nhân lực chưa có hiệu - Công tác tổ chức lực lượng bán hàng chưa thực hiệu Chính vậy, tác giả chọn đề tài “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS SV: Lê Thị Trang Luan van Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Trong thời gian thực tập Công ty cổ phần Công nghệ NCS em nhận thấy công ty tồn nhiều vướng mắc cần phải giải như: chiến lược, sách kinh doanh, vấn đề nhân sự, hồn thiện cơng tác tổ chức lượng lượng bán hàng…trong việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty ban giám đốc trọng quan tâm hoàn thiện Đề tài tập trung nghiên cứu, phát vấn đề tồn liên quan đến lực lượng bán hàng công ty, công tác tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo sách đãi ngộ lực lượng bán hàng… Xuất phát từ sở lý luận thực tiễn nghiên cứu công ty xin lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS.” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa số lý thuyết lực lượng bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng, vai trò chức chúng tồn phát triển doanh nghiệp Từ lý thuyết áp dụng thực tế vào Công ty Cổ phần Công nghệ NCS để phân tích đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Cơng nghệ NCS, từ tìm ngun nhân công ty vướng mắc đưa giải pháp nhằm đảm bảo trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường Đồng thời đề xuất số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần NCS thị trường miền Bắc SV: Lê Thị Trang Luan van Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Về thời gian: nghiên cứu liệu 03 năm từ 2008-2010 - Về nội dung nghiên cứu: nghiên cứu nội dung vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng công ty 1.5 Kết cấu luận văn Gồm chương: Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu “ Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS” Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS Chương 3:Phương pháp nghiên cứu thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS Chương 4: Kết luận đề xuất hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS SV: Lê Thị Trang Luan van Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm định nghĩa - Quản trị nhân tất hoạt động, sách định quản lý liên quan có ảnh hưởng đến mối quan hệ doanh nghiệp cán công nhân viên Quản trị nhân địi hỏi phải có tầm nhìn chiến lược gắn với chiến lược hoạt động công ty - Bán hàng cá nhân: q trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên - Quản trị bán hàng: Có thể định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lý bán hàng có nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ có mang danh vị giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao Công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao khác công ty danh vị họ từ người quản lý bán hàng địa phương, khu vực hay tồn quốc chức phó giám đốc phụ trách bán hàng Mục tiêu quản trị bán hàng người lợi nhuận - Lực lượng bán hàng bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng công ty cầu nối doanh nghiệp với khách hàng Lực lượng bán hàng SV: Lê Thị Trang Luan van Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp doanh nghiệp bao gồm hai thành phần chính: lực lượng bán hàng thuộc biên chế không thuộc biên chế doanh nghiệp (các đại lý cộng tác viên.) - Tổ chức lực lượng bán hàng việc thiết lập máy bán hàng cho doanh nghiệp thông qua việc xếp vị trí sử dụng phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng phải xác định định mức cho công tác bán hàng biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng - Vai trò lực lượng bán hàng: Vai trò người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ cịn người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng người lợi nhuận 2.2 Một số lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.1 Cách tiếp cận thứ Trong KỸ NĂNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (NXB Thống Kê), tác giả Lê Đăng Lăng tiếp cận tổ chức lực lượng bán hàng, sau cấu tổ chức bán hàng đến xác định quy mô sách cho lực lượng bán hàng - Về mục tiêu chức lực lượng bán hàng Mục tiêu lực lượng bán hàng tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thơng tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thơng tin, phân bổ hàng hóa thu hồi công nợ - Về tổ chức cấu bán hàng SV: Lê Thị Trang Luan van Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Để phân bổ, xếp nhân bán hàng cách hợp lý phải vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực chiến lược bán hàng có hiệu Cơ cấu tổ chức bán hàng thể qua sơ đồ tổ chức bán hàng Các công ty thường sử dụng số loại cấu tổ chức sau: + Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng + Cơ cấu tổ chức theo địa bàn + Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm - Xác định quy mô lực lượng bán hàng Quy mô hay số lượng nhân viên bán hàng phụ thuộc vào cấu lực lượng bán hàng, mục tiêu tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận quỹ lương dành cho công tác bán hàng - Xây dựng sách lương cho nhân viên bán hàng Bao gồm việc xác định cấu lương phòng bán hàng như: Lương, thưởng khoản hỗ trợ khác Trên sở xác định tiêu tính lương thơng qua số tiêu tiêu doanh số, tiêu thu hồi công nợ, tiêu bao phủ thị trường 2.2.2 Cách tiếp cận thứ hai Theo giáo trình QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI môn Quản trị doanh nghiệp thương mại thuộc trường Đại học Thương Mại tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm công việc sau: - Xác định cấu lực lượng bán hàng - Tuyển dụng lực lượng bán hàng - Huấn luyện lực lượng bán hàng - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng SV: Lê Thị Trang Luan van Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.2.3 Cách tiếp cận thứ ba Theo sách QUẢN TRỊ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TRONG XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU tác giả An Thị Thanh Nhàn Lục Thị Thu Hường (năm 2010) tiếp cận tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng quản trị Marketing Tổ chức lực lượng bán hàng tiếp cận từ thiết kế lực lượng bán hàng bao gồm: - Xây dựng mục tiêu - Xác định cấu - Xác định quy mô - Chế độ lương thưởng Tiếp theo bước quản lý lực lượng bán hàng bao gồm: - Chiêu mộ, tuyển dụng - Huấn luyện đội ngũ - Động viên - Đánh giá, kiểm soát Cuối nâng cao hiệu lực lượng bán hàng: - Nghệ thuật bán hàng - Thương lượng - Marketing quan hệ Tuy có nhiều cách tiếp cận tổ chức lực lượng bán hàng xin lựa chọn cách tiếp cận tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng tiếp cận thứ hai vừa đề cập đến Đó cách tiếp cận theo giáo trình QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI môn Quản trị doanh nghiệp thương mại thuộc trường Đại học Thương Mại SV: Lê Thị Trang Luan van Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.3 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 2.3.1 Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng cầu nối Công ty thị trường Lực lượng bán hàng doanh nghiệp chia thành hai loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp lực lượng bán hàng không thuộc biên chế doanh nghiệp Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp bao gồm lực lượng hữu đại lý, đại diện cộng tác viên - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp bao gồm tất người lao động doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành lực lượng bán hàng doanh nghiệp lực lượng bán hàng địa bàn + Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (bên trong) thường làm việc tập trung văn phòng doanh ghiệp liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax, cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tại doanh nghiệp khơng có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý lực lượng bán hàng doanh nghiệp coi lực lượng bán hàng chủ yếu Ngược lại, với doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng trải rộng thị trường lực lượng đóng vai trị hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Với doanh nghiệp xuất nhập bán qua kênh trung gian lực lượng bán hàng doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng Hiện vai trò lực lượng bán hàng không theo sau hoạt động bán hàng theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ hàng tồn kho, giới SV: Lê Thị Trang Luan van Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thiệu sản phẩm thay mà mở rộng bao gồm vai trò thương mại điện tử + Lực lượng bán hàng địa bàn: Đối với phần lớn doanh nghiệp lực lượng bán hàng chủ yếu, người trực tiếp bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp địa bàn Nơi làm việc lực lượng văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, địa bàn hoạt động doanh nghiệp, nơi tập trung lực lượng khách hàng đủ lớn doanh nghiệp Những thành viên thuộc lực lượng bán hàng có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên Lực lượng bán hàng bên sử dụng rộng rãi doanh nghiệp nhỏ lớn từ công ty sản xuất tiêu dùng hàng công nghiệp, công ty dịch vụ hãng hàng không, khách sạn Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi hàng ngày trình bày sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng Vì phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên phận cần có sách đào tạo quản lý đắn, cần hướng dẫn để thực nghiệp vụ bán hàng mà nghiệp vụ khách thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng giải vướng mắc khách hàng - Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế doanh nghiệp: gồm đại lý bán hàng cộng tác viên + Đại lý bán hàng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh SV: Lê Thị Trang Luan van Lớp: K5 -HQ1B Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp nghiệp sở hợp đồng đại lý + Các cộng tác viên người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường Lực lượng không thuộc quân số nhân viên bán hàng doanh nghiệp hưởng lương từ hoa hồng chiết khấu bán hàng 2.3.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng Quá trình thực chất nhằm trả lời ba câu hỏi: - Doanh nghiệp cần chức danh gì? - Số lượng nhân cho chức danh bán hàng/ - Thời điểm cần? Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào sau: - Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số đạt đảm bảo đủ số lượng chất lượng lực lượng bán hàng Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng - Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tuyển dụng them lực lượng bán hàng Mục tiêu phát triển thị trường cao đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên them lực lượng bán hàng - Năng suất lao động bình quân hạn ngạch nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh (doanh số, số đại lý, số khách hàng, số hợp đồng, số sản phẩm ) - Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng: Số người phụ trách tối đa quy mơ thị trường tối đa đảm nhận tốt quản lý bán SV: Lê Thị Trang 10 Luan van Lớp: K5 -HQ1B ... Công ty Cổ phần Công nghệ NCS Chương 3:Phương pháp nghiên cứu thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS Chương 4: Kết luận đề xuất hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán. .. luận văn Gồm chương: Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu “ Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ NCS? ?? Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận tổ chức lực lượng bán hàng Công. .. Thương Mại tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm công việc sau: - Xác định cấu lực lượng bán hàng - Tuyển dụng lực lượng bán hàng - Huấn luyện lực lượng bán hàng - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng