Đang tải... (xem toàn văn)
CHƯƠNG I Luận văn tốt nghiệp GVHD TH S Trần Kiều Trang CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1 1 Tính cấp thiết của đề tài Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam đã và đang hòa nhập với nền kinh tế thế g[.]
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong điều kiện kinh tế Việt Nam hòa nhập với kinh tế giới tạo cho doanh nghiệp Việt Nam nhiều hội phát triển khơng thách thức Để tồn phát triển kinh tế nhiều biến động đòi hỏi doanh nghiệp phải tiếp thu phải nỗ lực tìm kiếm đường đắn cho Trong định mạng lưới bán hàng phần đường Tổ chức mạng lưới bán hàng khâu vô quan trọng doanh nghiệp thương mại Nó có ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp yếu tố định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Một doanh nghiệp có tổ chức mạng lưới bán hàng tốt giúp cho hoạt động lưu thơng hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng thông suốt hơn, giúp cho việc thông tin từ doanh nghiệp đến với nhà phân phối trung gian hay người tiêu dùng nhanh chóng xác Hơn mơ hình mạng lưới bán hàng tốt giúp cho doanh nghiệp có chi phí hợp lý cho cơng tác lưu thơng hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng hay giúp cho doanh nghiệp kiểm sốt hàng hóa tốt Thơng qua giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu đặt Do doanh nghiệp cần phải thực tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tạo cho doanh nghiệp mạng lưới bán hàng phù hợp , mang lại hiệu kinh doanh cao cho doanh nghiệp Cơng ty TNHH Thiết bị Điện Việt Á công ty chuyên sản xuất kinh doanh loại thiết bị điện cơng nghiệp Trước điều kiện kinh tế có nhiều biến động công ty doanh nghiệp khác gặp khơng khó khăn Trong thời gian thực tập tìm hiểu tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh công ty em nhận thấy thời gian qua công ty hoạt động tốt nhiên tồn khơng hạn chế Đặc biệt tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Công ty chưa có mạng lưới bán hàng rộng khắp, hiệu quả, chưa có showroom giới thiệu sản phẩm Hiện công ty thực việc bán hàng dự án đấu thầu, chưa khai thác thị trường tiềm năng, khu vực thị trường nhỏ lẻ Do hạn chế dẫn đến tình trạng chưa tối ưu hóa nguồn lực cơng ty, chưa tận dụng lợi sản phẩm nên hoạt động kinh doanh công ty chưa đạt hiệu cao Do việc nghiên cứu đưa giải pháp nhằm hoàn thiện mạng SVTH: Nguyễn Thị Xoan Luan van Lớp: K43A6 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang lưới bán hàng công ty, nhằm tận dụng nguồn lực vốn có doanh nghiệp, từ mở rộng thị trường kinh doanh nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp cấp thiết 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài Nhận thức tầm quan trọng tổ chức mạng lưới bán hàng tính cấp thiết việc nghiên cứu đưa giải pháp, nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thiết bị Điện Việt Á em định chọn đề tài nghiên cứu cụ thể : “ Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Để thực việc nghiên cứu vấn đề tuyên bố đề tài cần phải đặt mục tiêu nghiên cứu : - Tổng hợp lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng : khái niệm liên quan, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng … - Phát bất cập nguyên nhân gây bất cập cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á - Đưa số đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Không gian : Nghiên cứu mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á - Thời gian :Nghiên cứu liệu năm 2008, 2009, 2010 1.5 Kết cấu luận văn Ngoài lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo phụ lục Đề tài bao gồm chương sau : Chương I : Tổng quan nghiên cứu đề tài Chương II : Một số lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương III : Phương pháp nghiên cứu thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á Chương IV : Các kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á SVTH: Nguyễn Thị Xoan Luan van Lớp: K43A6 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang CHƯƠNG II : MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng * Bán hàng Bán hàng trình thực chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu tiền tệ hay giá trị tương đương.(1) Xét mặt kinh tế bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu Theo James M.Comer mặt tổ chức kỹ thuật bán hàng trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Như thấy bán hàng chuỗi hoạt động nhằm mục tiêu cuối thỏa mãn nhu cầu người sở xây dựng mối quan hệ người bán – người mua để hai bên có lợi Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa ln chuyển q trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội * Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm họat động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp.(2) Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức , điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng ( hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực mục tiêu định (3) Quản trị bán hàng hoạt động quản trị thực thuộc lực lượng bán hàng người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.(4) Quản trị bán hàng bao gồm mục tiêu : Nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần doanh nghiệp, tăng SVTH: Nguyễn Thị Xoan Luan van Lớp: K43A6 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, tạo dựng vị uy tín thương trường , giảm chi phí tới mức tối thiểu Như tóm lại quản trị bán hàng giống hoạt động quản trị khác khái quát chức lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát Tuy nhiên hoạt động quản trị bán hàng có chức lập kế hoạch, tổ chức kiểm sốt cịn chức lãnh đạo xuyên suốt trình quản trị bán hàng lồng ghép vào chức khác Xuyên suốt trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải vấn đề hoạt động bán hang việc quản trị lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu, kế hoạch đặt 2.1.2 Mạng lưới bán hàng Từ trước tới có nhiều quan niệm nói mạng lưới bán hàng Tuy nhiên góc độ nghiên cứu mạng lưới bán hàng có quan niệm khác - Mạng lưới bán hàng góc độ vĩ mơ : mạng lưới bán hàng tổ chức xếp tiếp xúc bên để quản lý hoạt động bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng (5) - Mạng lưới bán hàng góc độ thương mại : Mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, cầu nối giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cách dễ dàng, cầu nối kênh cung cấp thơng tin từ nhiều phía, từ giúp cho bên đạt mục đích trao đổi (6) - Mạng lưới bán hàng góc độ doanh nghiệp người tiêu dùng : mạng lưới bán hàng hệ thống trung gian thương mại cung cấp hàng hóa cho khách hàng, khách hàng phải mua sản phẩm với giá cao so với giá nhà sản xuất (7) Các thành viên mạng lưới bán hàng công ty thương mại, trung gian tiêu thụ, hệ thống cửa hàng đại lý, lực lượng bán bên bên doanh nghiệp… 2.1.3 Điểm bán hàng tuyến bán hàng - Khái niệm điểm bán hàng Điểm bán hàng nơi có bày bán sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp hay cịn hiểu điểm bán hàng nơi người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ (8) SVTH: Nguyễn Thị Xoan Luan van Lớp: K43A6 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang Điểm bán hàng thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Khái niệm tuyến bán hàng Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định (9) Thông thường, tuyến bán hàng quản lý cá nhân Việc phân định tuyến bán hàng liền với việc phân định trách nhiệm lực lượng bán hàng 2.1.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng.(10) Việc tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm việc lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn điểm tuyến bán hàng Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc chọn lựa cầu tổ chức bán hàng cho có hiệu nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng sản phẩm hàng hóa dịch vụ hồn hảo nhằm đạt mục tiêu đề 2.2 Một số lý thuyết cách tiếp cận tổ chức mạng lưới bán hàng 2.2.1 Một số cách tiếp cận tổ chức mạng lưới bán hàng * Tổ chức mạng lưới bán hàng theo quan điểm James M.Comer Theo James M.Comer việc tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp cách hiệu dịch vụ cho khách hàng theo mà họ yêu cầu đồng thời phải đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Theo quan điểm James M.Comer tổ chức mạng lưới bán hàng có bốn mơ hình : Tổ chức theo khu vực địa lý Tổ chức dựa sản phẩm Tổ chức theo khách hàng Tổ chức hỗn hợp Và lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải cân nhắc bốn yếu tố : SVTH: Nguyễn Thị Xoan Luan van Lớp: K43A6 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang Hiệu mơ hình : lựa chọn mơ hình liệu có hiệu hay khơng Năng lực doanh nghiệp : thực mơ hình hay khơng Bao gồm lực tài chính, nguồn nhân lực Tính khả thi: Khi lựa chọn mơ hình liệu doanh nghiệp triển khai tốt mơ hình hay khơng thích nghi với môi trường kinh doanh nhiều biến động hay không Sự cân yếu tố hiệu , lực doanh nghiệp tính khả thi mơ hình * Tổ chức mạng lưới bán hàng theo quan điểm David Jober Geoff Lancater Theo quan điểm David Jober Geoff Lancater tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng bao gồm cấu trúc : Cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng cấu trúc theo cách pha trộn Trong cấu trúc theo khách hàng chia thành nhiều cách tổ chức khác : Cấu trúc thiên thị trường Cấu trúc theo cỡ khách hàng Cấu trúc theo khách hàng khách hàng * Tổ chức mạng lưới bán hàng theo quan điểm GS.TS Phạm Vũ Luận theo cách tiếp cận giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Theo quan điểm GS.TS Phạm Vũ Luận tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội dung : Lựa chọn kênh phân phối Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng Theo ông việc lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc lựa chọn cấu tổ chức bán hàng cho có hiệu để đạt mục tiêu đề Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo đồng thời lại phải đạt doanh số SVTH: Nguyễn Thị Xoan Luan van Lớp: K43A6 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang khoản lợi nhuận định Theo có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng sau : Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 2.2.2 Vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng hệ thống mạng lưới trung gian doanh nghiệp Do mạng lưới bán hàng nơi khách hàng doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với cách thường xuyên dễ dàng nhất, Thơng qua doanh nghiệp giữ khách hàng truyền thống thu hút khách hàng Thông qua việc tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh thị trường Vì doanh nghiệp không cạnh tranh chất lượng sản phẩm hay giá sản phẩm mà cạnh tranh nhiều vấn đề khác Trong doanh nghiệp cạnh tranh mức độ sẵn sàng cung ứng sản phẩm dịch vụ hay nói cách khác mức thuận tiện cho khách hàng tìm thấy sản phẩm doanh nghiệp Có nghĩa doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng phù hợp, đủ dày giúp khách hàng họ dễ dàng tìm đến với sản phẩm doanh nghiệp , thơng qua nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp Bên cạnh đó, có tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp với mục tiêu, chiến lược doanh nghiệp phù hợp với sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp giúp sản phẩm doanh nghiệp dễ dàng đến với tay người tiêu dùng từ giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh số , lợi nhuận góp phần giúp doanh nghiệp ngày phát triển Đặc biệt hơn, Thông qua tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu góp phần làm giảm chi phí bán hàng cần thiết cho doanh nghiệp Có thể thấy q trình phân phối sản phẩm doanh nghiệp phát sinh nhiều chi phí chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho, chi phí bán hàng khác Với kênh bán hàng phù hợp giúp doanh nghiệp giảm đáng kể loại chi phí phát sinh Và SVTH: Nguyễn Thị Xoan Luan van Lớp: K43A6 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang ngược lại kênh bán hàng cồng kềnh khiến doanh nghiệp phát sinh nhiều loại chi phí, từ làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp làm giảm hiệu kinh doanh doanh nghiệp Một mạng lưới bán hàng phù hợp giúp doanh nghiệp đảm bảo dịng thơng tin xúc tiến bán hàng Các thơng tin xúc tiến bán doanh nghiệp đến với người tiêu dùng, nhờ sách xúc tiến bán doanh nghiệp có hiệu cao giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu bán hàng 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước Tính từ năm 2008 thời điểm khơng có cơng trình nghiên cứu đề tài “ Hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á “ Một số công trình nghiên cứu có liên quan đến số nội dung đề tài - “ Bán hàng quản trị bán hàng” , David Jobber Geoff Lancaster, NXB Thống Kê 2002 Cơng trình nghiên cứu góp phần hoàn thiện cho luận văn nội dung lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng làm rõ quan điểm hai tác giả David Jobber Geoff Lancaster công tác tổ chức mạng lưới bán hàng - “ Quản trị bán hàng” , James M.Comer, NXB TP HCM, 2002 Trong đề tài em sử dụng số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, quan điểm cách tiếp cận tác giả mạng lưới bán hàng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng trình nghiên cứu Quản trị bán hàng tác giả James M.Comer làm lý thuyết tảng cho đề tài luận văn - “Quản trị doanh nghiệp thương mại”, Phó giáo sư - Tiến sĩ Phạm Vũ Luận, Đại học Thương Mại Hà Nội, 2001 Cơng trình nghiên cứu Phó giáo sư - Tiến sĩ Phạm Vũ Luận góp phần giúp em hồn thiện lý thuyết đề tài luận văn khái niệm, quan điểm SVTH: Nguyễn Thị Xoan Luan van Lớp: K43A6 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang cách tiếp cận Phó giáo sư - Tiến sĩ Phạm Vũ Luận vấn đề mạng lưới bán hàng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Đặc biệt với đề tài luận văn em vận dụng lý thuyết tiếp thu từ cơng trình nghiên cứu vào việc đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thiết bị Điện Việt Á 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 2.4.1 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Một số mơ hình mạng lưới bán hàng mà doanh nghiệp lựa chọn Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực mà họ phụ trách Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý phát huy hiệu cơng ty có sản phẩm tiêu thụ nhiều khu vực thị trường khác hay cơng ty có chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ muốn tranh thủ hội thị trường, đồng thời sản phẩm cơng ty tương đối đồng dạng, khơng có nhu cầu , đòi hỏi đặc biệt từ sản phẩm hay khách hàng Trong mơ hình bán hàng theo địa lý có ưu điểm : Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhóm khách hàng theo khu vực Tìm hiểu rõ nhu cầu văn hóa vùng miền đáp ứng phù hợp với nhu cầu khách hàng Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực mình, tránh tình trạng làm việc chồng chéo hay trùng lặp đơn vị Tính đơn giản mơ hình mạng lưới cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm có hội thăng tiến Và có nhược điểm : SVTH: Nguyễn Thị Xoan Luan van Lớp: K43A6 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang Theo mơ hình u cầu nhân viên phải bán sản phẩm doanh nghiệp cho tất đối tượng khách hàng khu vực thị trường, yêu cầu nhân viên bán hàng phải hiểu biết sâu tất mặt hàng khách hàng khu vực phục vụ Giữa khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận Đòi hỏi sử dụng nhiều nguồn lực vật chất đầu tư sở hạ tầng nguồn nhân lực Do tốn tài nguồn nhân lực Với ưu điểm nhược điểm điều kiện sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm có tính phổ thơng; cơng ty có chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ muốn tranh thủ hội thị trường, đồng thời doanh nghiệp phải có tiềm lực tài nhân đủ mạnh Và đặc biệt phải có tập khách hàng khu vực thị trường khác nhau, hay nói cách khác sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ nhiều khu vực thị trường khác sử dụng mạng lưới bán hàng Với điều kiện doanh nghiệp lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý ví dụ hình 2.1 Hình 2.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – Trường Đại học Thương Mại SVTH: Nguyễn Thị Xoan 10 Luan van Lớp: K43A6 ... cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á - Đưa số đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á 1.4 Phạm... hình tổ chức mạng lưới bán hàng sau : Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng. .. Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 2.2.2 Vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng hệ thống mạng lưới trung gian doanh nghiệp Do mạng lưới bán hàng nơi khách hàng doanh