Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty xe máy sym việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÉ QUỐC DÂN —0O0— TRẦN ANH HUY THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THĨNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY XE MÁY SYM VIỆT NAM CHUYÊN NGÀNH: LỊCH sử KINH TÉ LUÂN VĂN THẠC sĩ KINH TẾ Người huóng dẫn khoa học: T.s PHẠM HUY VINH TT THÔNG TIN THU VI! 1HS • PHÒNG LUẬN ÁN -TVHH; Hà Nội, năm 2017 - LỜI CAM ĐOAN Tôi dã đọc hiếu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tôi xin cam đoan sô liệu luận văn thu thập, phân tích cách trung thực, khách quan Các kết qua nghiên cứu trình bày luận văn trung thực chưa sử dụng đê bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm cm thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gôc./ Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn Trần Anh Huy LỜI CẢM ƠN Đe hoàn thành đề tài này., em xin cam ơn giúp đỡ, tư vân bảo thầy cô giáo môn Lịch sử kinh tế trường Đại học Kinh tế quốc dân; ban lãnh đạo cán phận công ty SYM Việt Nam Đặc biệt, em xin cảm on hướng dẫn bảo tận tình Tiến sĩ Phạm Huy Vinh giúp em q trình hồn thành luận văn Tuy cố gắng, song vân đề nghiên cứu thật rộng lớn, liên quan đến nhiều vân đề kinh tế xã hội, co chế quản lý nhà nước, bên cạnh khó khăn mặt thời gian nên luận văn tránh khỏi thiếu sót nhât định, chưa thật hồn chỉnh đầy đủ Vì vậy, em rât mong bơ xung, góp ý thây, giáo, co quan quản lý bạn đồng nghiệp Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn Trần Anh Huy YÊU CẦU CỦA HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN THẠC sĩ VỀ Những điểm cần sửa chữa bổ sung trước nộp luận văn thức cho Viện đào tạo SĐH Chủ tịch Hội đồng Cam kết Học viền7 Học viên (Kỷ ghi rõ họ tên) Nêu học viên có trách nhiệm chình sửa theo yêu cầu Hội đồng chấm luận vãn Trong trường hợp khơng chình khơng cơng nhận kết bào vệ •ỌC viên phải đóng bàn u cầu chinh sửa vào trước phần mục lục luận vãn thực nộp cho Viện ĐT SĐH Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯÒNG ĐẠI HỌC KTQD CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự Hạnh phúc Hà Nội, ngày 26 tháng lỉ năm 2017 NHẬN XÉT PHẢN BIỆN LUẬN VĂN THẠC SỲ Đề tài: “Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty xe máy SYM Việt Nam” Học viên: Trần Anh Huy Chuyên ngành: Lịch sử kinh tế Cơ sở đào tạo: Trường Đại học Kinh tế quốc dân Người nhận xét: TS Vũ Văn Tùng - Học viện Hậu cần - Phản biện Luận văn Thạc sỹ Kinh tế Học viên Trần Anh Huy với đề tài trên, phần Mở đầu, Kết luận, phần nội dung trình bày 91 trang in bố cục làm chương là: - Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm - Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe máy Công ty SYM Việt Nam - Chương 3: Phương hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty xe máy SYM Việt Nam Tơi có số ý kiến nhận xét sau: Tỉnh cấp thiết đề tài: Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh thông qua hệ thống kênh phân phối công cụ quan trọng đặc biệt doanh nghiệp, bên cạnh cạnh tranh giá, chất lượng, xúc tiến bán hàng Trong điều kiện thị trường cạnh tranh hoàn hảo, doanh nghiệp phải tính làm để đưa sản phẩm, dịch vụ đến người tiêu dùng nhanh nhất, với mong muốn người tiêu dùng thời gian, địa điểm cách thức Muốn vậy, doanh nghiệp phải xây dựng cho hệ thống kênh phân phối hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tối thiểu hóa chi phí phân phối Việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết doanh nghiệp Công ty xe máy SYM Việt Nam công ty nghiên cứu phát triển, tiêu thụ xe máy, thành lập năm 1992, có hệ thống kênh phân phối rộng khắp toàn quốc đủ sức cạnh tranh, bối cảnh cạnh tranh gay gắt, với doanh nghiệp ngành, hệ thống kênh phân phối công ty gặp nhiều khó khăn, hạn chế, hiệu thấp Vì vậy, việc nghiên cứu đề tài ” Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty xe máy SYM Việt Nam” tác giả phù hợp với tình hình nay, kết nghiên cứu đóng góp số luận khoa học thực tiễn vào việc phát triển kênh phân phối công ty SYM Việt Nam giai đoạn tới Sự không trùng lặp đề tài luận văn với cơng trình nghiên cứu công bố Đê tài luận văn với mục tiêu đôi tượng xác định, nội dung nghiên cứu không trùng lặp với công trình nghiên cứu cơng bố đến mà tơi biết Phù họp với chuyên ngành đăng ký nghiên cứu Lịch sử Kinh tế bố cục trình bày độ tin cậy phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phưcmg pháp nghiên cứu như: phương pháp lịch sử logich đánh giá vấn đề nghiên cứu; phương pháp thống kê, so sánh đánh giá thực trạng, nhìn chung phương pháp phù hợp, bảo đảm độ tin cậy Luận văn kết cấu theo truyền thống thành chương cân đối, họp lý, chương mục có gắn bó chặt chẽ, bảo đảm tính lơgic Văn phong rõ ràng, mạch lạc Nội dung luận văn phù họp với tên đề tài luận văn Luận văn trình bày qui định Các tài liệu, số liệu có nguồn dẫn rõ ràng, đảm bảo tính trung thực cập nhật Vì vậy, kết nghiên cứu bảo đảm tính khoa học có độ tin cậy cao Kết đạt luậnvăn - Đã hệ thống hóa lý luận kênh phân phối như: Khái niệm, phân loại, chức năng, vai trò kênh phân phối, cấu trúc, thành viên, xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối Tác giả luận giải yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối (yếu tố bên trong, yếu tố bên ngồi) Có thể nói phần hệ thống hóa lý luận phong phú, tiếp cận vấn đề mới, tạo sở cho nghiên cứu - Sau tổng quan thị trường xe máy q trình phát triển cơng ty, luận văn khái quát thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty SYM Việt Nam giai đoạn 2012-2016, với tình hình tài liệu phong phú (5 bảng, 17 hình), cập nhật có nguồn dẫn rõ ràng, đảm bảo độ tin cậy Từ đưa phân tích, đánh giá khách quan, xác thực trạng hệ thống kênh phân phối kết đạt tồn tại, với nguyên nhân cụ thế, khách quan xác đáng - Trên sở định hướng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty SYM Việt Nam thời gian tới, luận văn đề xuất hệ thống giải pháp gắn bó chặt chẽ bổ trợ cho nhau, với nhiều giải pháp cụ thể, sát với hạn chế nguyên nhân nhằm phát triển kênh phân phối công ty SYM Việt Nam thời gian tới phù hợp khả thi, giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ hậu với khách hàng hệ thống kênh phân phối Hạn chế luận văn Bên cạnh kết đây, luận văn số hạn chế như: - Còn số lỗi tả, lỗi trình bày - Kết cấu lệch: chương 1: 30 trang; chương 2: 43 trang; chương 3: 19 trang - Chia nhân tố ảnh hưởng thành nhân tố khách quan nhân tố chủ quan Kết luận Luận văn tác giả công trình nghiên cứu khoa học tính nghiêm túc, độc lập, sáng tạo Đề tài luận văn vấn đề có ý nghĩa thiết thực Tuy cịn có hạn chế định khó tránh khỏi, song luận văn đáp ứng yêu cầu theo qui định Nếu học viên Trần Anh Huy bảo vệ tốt luận văn trước Hội đồng, xứng đáng nhận Học vị Thạc sỹ Kinh tế Người nhận xét TS Vũ Văn Tùng Câu hỏi Vấn đề cộm hệ thống kênh phân phối công ty gì? Và biện pháp khắc phục nào? CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc BẢN NHẶN XÉT PHẢN BIỆN LUẬN VẤN THẠC SỸ KINH TẾ • Họ tên người nhận xét: PGS TS Hồ Đình Bảo » Cơ quan công tác: Khoa Kinh tế học - Đại học Kinh tế Quốc Dân Hà Nội • Tên đề tài: Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phổi sản phẩm Công ty xe máy SYM Việt Nam • Họ tên học viên: Trần Anh Huy • Chuyên ngành: Lịch sử Kinh tế • Cơ sở đào tạo: Trường Đại học Kỉnh tế quốc dân NỘI DUNG NHẬN XÉT phù họp vói chuyên ngành đào tạo: Chủ đề nghiên cứu luận văn phù hợp với chuyên ngành đào tạo tính cấp thiết đề tài: Đề tài “Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty xe mảy SYM Việt Nam” đặt vấn đề nghiên cửu, đánh giá thực trạng xúc khâu phân phối sản phẩm Công ty thiết thực Kết nghiên cứu luận văn kỳ vọng cung cấp phát quan trọng sở đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống Cơng ty hình thức luận văn: Luân văn trình bày 97 trang A4 (loại trừ phần danh mục tài liệu tham khảo ) với kết cấu có logic phù họp với luận văn thạc sỹ kinh tế theo hướng thực nghiệm bao gồm phần mở đầu, kết luận chương: (i) Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm: trình bày vấn đề lý luận hệ thống phân phối, nội dung yếu tố ảnh hưởng đến việc quản lý hệ thống kênh phân phối (30 trang); (ii) Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe máy Cơng ty SYM Việt Nam: trình bày đánh giá thực trạng nội dung công tác quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty SYM Việt Nam thời gian qua từ kết đạt tồn (40 trang); (iii) Phương hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty SYM Việt Nam (18 trang) Những kết đạt mặt nội dung luận văn: + Luận văn khái quát vấn đề lý luận kênh phân phối sản phẩm, nội dung chủ yếu yếu tố ảnh hưởng đến việc quản lý hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp + Luận văn phân tích cách tồn diện thực trạng khía cạnh cơng tác quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe máy Công ty SYM Việt Nam thời gian qua Các phân tích tuân theo nội dung phân sở lý luận để dảm bảo tích logic luận văn + Trên sở đánh giá thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối, luận văn chi hạn chế công tác Công ty SYM Việt Nam nguyên nhân + Luận văn đưa hệ thống giải pháp quan trọng nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty s YM Việt Nam Nhiều giải pháp đưa có giá trị tham khảo Một số góp ý với tác giả luận văn: + Viết lại tính cấp thiết, mục tiêu nghiên cứu phương pháp nghiên cứu + Tổng quan nghiên cứu cần viết lại theo hướng tổng kết nghiên cứu để điểm mà luận văn đóng góp + Thu gọn nội dung mơ tả q trình hình thành phát triển Công ty SYM + Chuyền phần 2.1 - Tổng quan thị trường xe máy Việt Nam xuống sau làm kỹ lường nội dung + Nội dung phần 2.3 - Thực trạng hệ thống phải bám sát nội dung công tác quản lý hệ thống kênh phân phổi trình bày chương Lồng ghép yếu tố ảnh hưởng phân tích thực trạng + Kết cấu phần 2.3 cần phải làm thật rõ ràng để phân định nội dung: (i) thực trạng hệ thống kênh phân phối (ii) thực trạng điều hành quản lý hệ thống kênh phân phối + Các giải pháp đưa cần bám sát vào kết phần phân tích thực trạng chương + Lồi tả, kỹ thuật trình bày cịn nhiều Kết luận Luận văn ỉà cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập tài liệu tham khảo tốt cho doanh nghiệp nói chung Cơng ty SYM nói riêng Tôi cho tác giả xứng đáng nhận học vị thạc sỹ bảo vệ thành công luận văn trước hội đồng Câu hỏi: Tác giả phân tích thực trạng hệ thống thông tin quản lý kênh phân phổi Công ty SYM Việt Nam? Công ty nên tổ chức hệ thống thể để nắm bắt cách kịp thời đầy đủ tình hình hoạt động khó khăn đại lý phân phối từ có kế hoạch phù hợp hỗ trợ đại lý tốt hơn? Hà Nội, ngày 24 thảng 11 năm 2017 NGƯỜI NHẬN XÉT 72 công ty nên thực phân phối cho thành viên dựa doanh sổ họ Thành viên có khả tiêu thụ tổt phân phổi nhiều sản phẩm Song với việc mở rộng thành viên kênh khu vực làm khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dòng chảy dễ dàng Phương thức thực hiện: + Đưa sách ưu đãi với đại lý làm nhiều hãng khác Mặc dù sách chiết khấu cơng ty SYM với đại lý phù họp, cần thêm sách khác thưởng riêng vào doanh số đại lý bán nhằm thúc đẩy đại lý 3S mở cửa hàng phụ Việc làm cho thấy công ty động viên tinh thần cho đại lý, ghi nhận đóng góp đại lý việc tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy mối quan hệ công ty SYM đại lý 3S + Xác định số lượng đại lý có khả phát triển cửa hàng phụ địa bàn quận, huyện tỉnh để khoanh vùng đảm bảo số lượng bán tạo lợi nhuận cho đại lý khu vực + Tập trung thêm nguồn lực để phát triển thêm đại lý phân phối sản phẩm khu vực trổng vùng sâu vùng xa nham phục vụ tốt cho khách hàng khu vực Mặc dù hệ thống kênh phân phối SYM phát triển mạnh phân bổ đại lý không đồng đều, tập trung vào thành phố, thị xã thị trấn lớn sản phẩm công ty thời điểm chủ yếu cung cấp cho khách hàng có thu nhập thấp trung bình sống vùng nông thôn 3.3.3 Thanh lỷ số đại lý hoạt động yếu sản lượng chất lượng cung cấp dịch vụ cho khách hàng Một số tiêu chí thực hợp đồng nảy sinh trình tham gia hoạt động hai bên công ty SYM đại lý dẫn đến việc lý họp đồng Căn vào điều 11 quy định hợp đồng đại lý 3S ký kết hai bên công ty SYM đại lý 3S, đại lý vi phạm vào điều tiêu tiêu thụ đại lý liên tục không đạt sản lượng tiêu thụ xe 73 giao với cơng ty vịng tháng coi vi phạm hợp đồng phải lý hợp đồng; Ví dụ: Hiện tỉnh Hà Giang có đại lý 3S: Một Son Lâm huyện Vị Xuyên, hai đại lý Đức Mai huyện Băc Quang ba đại lý Quý Thơm huyện Xín Mần Trong ba đại lý này, có đại lý Quý Thơm ba tháng năm 2016 tháng 9, tháng 10 tháng 11 liên tục không đạt số lượng xe lOxe/tháng theo hợp đồng quy định Phòng kinh doanh đề xuất công ty SYM lý hợp đồng 2016 không ký hợp đồng 2017 với đại lý 3S Quý Thơm * Thanh lý đại lý 3S không đạt tiêu sản lượng xe tiêu thụ hàng tháng quý là: Đại lý Quý Thơm Hà Giang đại lý Dông Á tỉnh Bạc Liêu đại lý Huệ Lộc tỉnh Nghệ An * Thanh lý đại lý 3S không đạt tiêu chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng là: Dại lý Vạn Phong thành phố Hải Phòng đại lý Tồn tỉnh Khánh Hịa Các đại lý vi phạm quy định hợp đồng kí như: De khách hàng khiếu nại lần không trả sô bảo hành cho khách hàng không thực quy trình bảo dưỡng xe khách hàng bán phụ tùng với giá cao nhiều so với giá bán le đề xuất công ty SYM 3.3.4 Ho trợ đại lý hoạt động tiêu thụ sản pham theo mục tiêu hoạt động công ty *Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng hỗ trợ tiêu thụ + Hỗ trợ đại lý biển hiệu vật dụng quảng cáo: Nhằm giúp đại lý hoạt động kinh doanh tốt (thu hút khách hàng tăng doanh sô bán thị phần khu vực) Mặc dù kinh doanh thua lỗ việc đầu tư vào biển bảng cấp cho đại lý phải ưu tiên số mặt cơng ty Vậy chi phí khơng đủ số cửa hàng cơng ty SYM cần thay chất liệu làm biến để giảm chi phí từ ALƯMEX sang HIFLEX + Dành khoản chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng đại lý (phát quảng cáo xe phát tờ rơi giới thiệu tính trưng bày xe mới) 74 + Thay đôi phương pháp quan lý quảng cáo cho phù hợp với địa phương với dòng sản phâm khác cho địa phương Trước đây, loại quảng cáo phát truyền hình VTV1 VTV3 kênh trun hình có rât nhiêu nên lượng xem kênh truyên hình giảm đi, băt buộc SYM phải chuyên sang loại quảng cáo khác như: Phát đài vov giao thông, quảng cáo hình ảnh sản phâm xe buýt thành phô lớn diễu hành trực tiếp sản phâm nơi đông dân cư cửa hàng có trưng bày bán xe SYM * Khuyến khích hoạt động tiêu thụ sản phâm, tạo lợi nhuận cho đại lý 3S + Hồn thiện sách thưởng cho đại lý nhăm tạo hưng phân cho đại lý thi đua công tác bán xe SYM thưởng vê loại xe khó bán, thưởng loại xe đại lý hồn thành doanh sơ loại xe Khi áp dụng sách thưởng này, cơng ty SYM phải cân nhăc thật kỹ có thê xảy xung đột đại lý kênh phân phôi sản phâm với Đê chông lại xung đột này, áp dụng sách thưởng, SYM cân quản lý chặt lượng xe đại lý bán cho khách hàng băng phương pháp quản lý tư liệu khách hàng Nếu đại lý bán lẻ chứng minh nguồn gôc xe bán đến tận tay khách hàng lẻ đăng ký mua thêm xe, không không mua xe đê tránh bán lân vùng khu vực kinh doanh đại lý khác + Khi có sản phâm mơi, SYM nên cho đại lý mượn xe đê khách hàng thử xe Khi có nhu câu mua xe, khách hàng đến đại lý hãng thử sản phâm mà dự định mua đê đánh giá cảm nhận loại xe Sau định mua xe SYM + Trưng bày giới thiệu xe siêu thị, hội chợ, khu tập trung đông dân cư nhăm đưa tới khách hàng cảm nhận vê hình dáng, kích thước tơc độ, cân nặng, tiêu thụ nhiên liệu xe SYM có nhu câu, khách hàng mua sản phâm xe máy SYM Tại siêu thị nơi tập trung rât đơng người mua săm, thư giãn, giải trí đặc biệt ngày cuôi tuân Những nơi trưng bày cac sản phâm thu hút tác động tới cho khách hàng biết vê sản phâm cơng 75 ty SYM Khách hàng có thời gian nhìn, ngắm, quan sát tìm hiểu kĩ sản phâm cua SYM có bán, có nhu câu khách hàng quay lại mua sản phâm mà họ tìm hiếu thời gian trước + Giảm giá ưu đãi cho học sinh giỏi mua xe 50cc nhân ngày tựu trường nhằm khuyến khích cha mẹ mua xe cho vừa đế thưởng, vừa để động viên danh dự gia đình có học giỏi Những hoạt động đưa SYM đạt doanh sô định thời điểm tháng 5,6 hàng năm mà học sinh vừa kết thúc năm học cũ đạt thành tích học tập giỏi cha mẹ khen thưởng, động viên nhăm cô gắng năm + Thưởng cho nhân viên bán hàng xuất sắc đại lý bán xe SYM nhăm khuyến khích nhân viên nâng cao lực bán xe SYM cửa hàng bán nhiêu sản phâm hãng cạnh tranh khác có thị trường Những biện pháp khuyến khích nhân viên bán hàng chủ động tìm hiểu thật kĩ sâu vê sản phâm SYM để tìm đặc điểm nơi bật sản pham nhằm tư vấn cho khách hàng biết ưu điểm khuyết điểm san phâm để phù họp với loại khách hàng với loại sản phâm cụ thể Tiên thưởng tông kết hàng tháng trả trực tiếp cho nhân viên bán hàng sau hồn thành tiêu sơ lượng xe SYM đặt cho nhân viên đại lý khác Mặc dù sô tiên không nhiêu nguồn động viên khích lệ lớn cho nhân viên bán hàng đại lý SYM + Tô chức thêm chương trình bơc thăm trúng thưởng ngày lễ lớn làm gia tăng thêm lượng khách hàng quan tâm đến sản phâm công ty SYM Chương trình cân tơ chức có kỳ hạn khoảng thời gian định khách hàng mua xe cân tặng cho khách hàng phiếu bơc thăm, sau kết thúc chương trình sơ khách hàng mua xe SYM bôc thăm may măn Quà tặng liên vật nhằm động viên khích lệ khách hàng mua xe từ công ty SYM Hoặc, bơ xung thêm chương trình mua xe tặng q, giảm giá cho em học sinh giỏi, lái xe an tồn trường phơ thơng Trước có hoạt động diễn ra, cơng ty cần kết hợp lố với đại lý thực tô chức thêm hoạt động diễu hành phát tờ rơi nhằm mục đích giới thiệu cho khách hàng biết đen chương trình khuyển mại sản phẩm có bán đại ỉý công ty SYM + Nâng cao quảng cáo qua trang mạng xã hội vê sản phấm, dịch vụ cung cấp phụ tùng SYM đại lý như: Facebook, Zalo đế từ khách hàng biết đến sản phẩm, biết đến giá công dụng loại xe máy mà cơng ty SYM bán Hiện nay., khơng có nhiêu thời gian nên khách hàng khơng thể tìm hiểu thật kỹ vê san phẩm, mà khách hàng có ý định mua cửa hàng đại lý Nên việc quảng cáo qua mạng quan trọng đưa khách hàng tiếp cận với sản phẩm qua hình ảnh bình luận khách hàng dùng, thông sô kĩ thuật sản phẩm giá sản phẩm để khách hàng lựa chọn xem có phù hợp với hay khơng? Để khách hàng định mua sản phẩm hay sản phẩm khác + Gia tăng lượng quảng cáo đài truyền hình, truyền tỉnh huyện có đại lý SYM nhằm giới thiệu cho khách hàng biết địa điếm bán hàng, loại sản phẩm loại dịch vụ mà đại lý cung cấp cho khách hàng khu vực Thơng qua khách hàng yên tâm sử dụng sản phấm SYM từ lúc mua xe, sử dụng, bảo hành sửa chữa xe đại lý 3S + Công ty cần phôi hợp với quan ban nghành để thực theo quy định, trình tự, thủ tục pháp luật tránh gây khó khăn cho đại lý trình triển khai hoạt động thanh, tốn với thuế địa phương Chang hạn, việc cơng ty gửi thơng báo chương trình khuyển mại cho sở công thương tỉnh, thành treo băng rôn quảng cáo cho hoạt động địa phương cân xin giấy phép trước theo thủ tục tránh gây phiên hà cho sô đại lý bị quan quản lý nhà nước đến kiểm tra Khi thực chương trình khuyến mại, cơng ty cân gửi trước cho sở công thương tỉnh thành phô nơi đại lý đóng điạ bàn trước 7-10 ngày vê thông báo nội dung thực khuyến mại khoảng thời gian định 45 ngày/1 đợt để chương trình diễn sn se q trình thực 77 + Hướng dẫn đào tạo lái xe an toàn cho trường học với mục đích giúp nâng cao ý thức tham gia giao thông khách hàng, hướng tới mục tiêu xã hội giao thơng an tồn văn minh phần chiến lược kinh doanh công ty SYM + Đào tạo chủ đại lý nhân viên bán hàng kiến thức quản lý đại lý, kiến thức sản phẩm kỹ bán hàng, kỳ tư vấn cho khách hàng sản phẩm xe máy SYM Các chương trình ln tạo cho chủ đại lý cập nhật phương pháp quản lý mới, kỹ Giới thiệu cho nhân viên bán hàng đặc tính, cơng thông số kĩ thuật nhiều loại sản phàm xe máy SYM, kết họp hướng dẫn sách kinh doanh hành cơng ty, quy định bảo hành phục vụ khách hàng đe thỏa mãn nhu cầu khách hàng khách hàng đến đại lý Những chương trình ngồi học lý thuyết, chủ đại lý nhân viên bán hàng thực hành tập quản lý đại lý nhân sự, tài tính thuyết phục khách hàng để khách hàng sử dụng sản phẩm SYM Ngoài ra, trao đổi kinh nghiệm đại lý với khóa học làm nâng cao kiến thức đại lý nhân viên bán hàng đại lý với + Hội nghị khách hàng cho đại lý công cụ hiệu để phổ biến thông tin kích thích thành tích đại lý 3S Trong bối cảnh nay, hội nghị khách hàng trở thành diễn đàn để công ty thực giới thiệu sản phẩm mà công ty dự kiến kinh doanh thời gian tới; trình bày chương trình hỗ trợ xúc tiến bán hàng công ty đại lý; thông báo chương trình thi đua hình thức thi đua dành cho đại lý; giải khó khăn, trở ngại vấn đề đại lý quan tâm Hội nghị khách hàng cịn ngày tơn vinh đại lý có đóng góp cơng sức thời gian dài cho cơng ty SYM Đe làm tốt công tác này, cần xây dựng mục tiêu cụ thể, đảm bảo thành phần, đổi tượng tham gia nhằm giải đáp vấn đề đại lý nên tổ chức năm lần vào thời điểm tổng kết cuối năm 78 3.3.5 Năng cao chất lượng dịch vụ hậu ntãi với khách hàng hệ thống kênh phân phối Khách hàng tài sản SYM Nên từ ban đầu SYM nhấn mạnh tâm quan trọng phục vụ hậu với quan niệm rang giữ khách hàng cũ quan trọng khơng việc có khách hàng Vì vậy, SYM ln mong muốn đem đến dịch vụ tốt có the cho nhóm khách hàng tại, để khách hàng dùng sản phẩm SYM chẳc chắn giới thiệu hãng SYM sản phẩm SYM với người quen biết khác Một cách vơ tình, khách hàng trung thành SYM trở thành nhân viên bán hàng cho sản phẩm SYM mà họ tin tưởng Điều mang ý nghĩa sống với SYM Việt Nam, nơi phương thức quảng bá truyền miệng tương đổi phổ biển Với phát triển internet, sức mạnh hình thức truyền miệng phát huy tác dụng trước mua sản phẩm, với việc tham khảo ý kiến bạn bè, người tiêu dùng có xu hướng tra cứu nhận xét người sử dụng sản phẩm trước diễn đàn mạng Chỉ cần chăm sóc tốt khách hàng tại, SYM có thêm khách hàng Đối với sản phẩm xe máy SYM - tài sản có giá trị gắn với hoạt động khách hàng nên khách hàng coi trọng dịch vụ hậu Công ty cần tăng cường dịch vụ hậu bang phương thức sau: - Thứ nhất, xe thời hạn bảo hành, cần thường xuyên nhắc nhở khách hàng đến bảo dưỡng kỳ hạn nhằm đảm bảo cho xe vận hành tốt đảm bảo quyền lợi cho khách hàng có vấn đề phát sinh - Thứ hai, hoàn thiện dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa, thay phụ tùng Đảm bảo cung cấp đủ phụ tùng thay với mức giá cạnh tranh Thái độ phục vụ phải nhiệt tình chuyên nghiệp - Thứ ba, thực điều tra HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG khách hàng thời hạn bảo hành để đánh giá mức độ hài lòng khách hàng phát vấn đề cần đổi 79 - Thứ tư, lưu danh sách email điện thoại di động khách hàng Thông báo cho khách hàng hoạt động cơng ty có sản phẩm mới, chương trình khuyến mại, chương trình bảo dưỡng miễn phí mời khách hàng tham gia chương trình tri ân khách hàng cuối năm để tạo mối liên hệ thân thiết với khách hàng - Thứ năm, đầu tư trang thiết bị phục vụ sửa chữa cho đại lý SYM so với Honda, Yamaha thiết bị tiêu chuẩn làm khả phục vụ khách hàng bị hạn chế - Thứ sáu, nâng cao trình độ kỹ thuật kỹ mềm cho nhân viên kỳ thuật đại lý thông qua khóa đào tạo kỳ thuật sơ cấp, trung cấp cao cấp công ty Sao cho đại lý phải có kỹ thuật viên trưởng có cao cấp/1 đại lý kỹ thuật viên có sơ cấp/1 bàn nâng công ty cấp giấy chứng nhận qua đào tạo - Thứ bảy, yêu cầu đại lý giám sát chặt chẽ chất lượng dịch vụ sau bán hàng, đẩy mạnh quản lý theo chu trình cơng việc tránh để khách hàng phàn nàn, khiếu kiện khơng hài lịng chất lượng sản phẩm hay tay nghề kỹ thuật viên - Thứ tám, công ty SYM đại lý phối hợp công tác quản lý kinh kiện phụ tùng phải linh hoạt theo biến động thị trường cho khách hàng không bị cảm giác phụ tùng đắt, phu tùng thiếu không phù hợp - Thứ chín, chương trình chăm sóc bạn đồng hành, bảo hành định kì, thay dầu miễn phí, giảm giá phụ tùng công ty nên áp dụng thông báo trang web lịch hoạt động cho đại lý theo tỉnh, thành phố định kì luân phiên hàng năm 3.3.6 Tăng cường công tác quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Sổ lượng xe tiêu thụ tiêu phản ánh rõ nét lực hệ thống đại lý khả cạnh tranh sản phẩm Vì vậy, cơng ty cần giám sát chặt chẽ lượng xe đặt hàng đại lý Cơng ty SYM sử dụng phương thức sau: + Kiểm soát lượng xe mua vào đại lý theo màu xe, chủng loại xe, theo số liệu đại lý dự trù tháng, theo số liệu bán hàng 80 kỳ đại lý đó; + Quản lý lượng đặt hàng đại lý so với tiêu tháng, quý, năm; + Tỷ lệ hoàn thành tiêu đại lý so với tỷ lệ hồn thành tiêu cơng ty; + So sánh lượng đặt hàng với thời điểm năm trước; + Tỷ lệ lượng xe mua vào/lượng xe bán ra; + Duy trì lượng xe tồn kho hợp lý theo chủng loại, màu sắc; Các liệu giúp cơng ty xác định thực lực đại lý; xác định khả tiêu thụ loại sản phẩm vùng khác nhau; đặt tiêu phù họp; tìm cách giải vần đề khó khăn cho đại lý Hiện công ty áp dụng hệ thống quản lý đại lý online VDMS (Việt Nam Dealer Manager System), giám sát lượng hàng nhập vào bán đại lý loại sản phẩm, sở giám sát hàng tồn kho kịp thời nhằm hạn chế tối đa tình trạng đại lý tập trung vốn kinh doanh xe hãng khác Chương trình VDMS cần bổ xung thêm phần quản lý tồn kho an toàn phụ tùng cho đại lý sử dụng làm tăng hiệu sử dụng vốn đại lý Các phần mềm báo cho nhân viên quản lý phụ tùng biết lượng đặt hàng mặt hàng kho đại lý bị thiếu lượng phụ tùng mặt hàng nhiều cần phải giảm bớt Việc công ty SYM phải tăng cường quản lý thông tin để đưa định hệ thống kênh phân phối vấn đề đáng lưu tâm, đề xuất học viên với công ty SYM: Thứ nhất: Tăng thêm 10 nhân viên kinh doanh cho phịng phía Nam Băc nhăm: + Đủ nhân lực để đảm bảo thường xuyên liên lạc với đại lý, kịp thời nắm bắt thông tin hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng từ phía cơng ty đến đại lý từ phía đại lý công ty; + Đủ lực lượng cơng tác nằm vùng để đảm bảo tìm hiểu phản ánh 81 thông tin thị trường từ đối thủ cạnh tranh, tổ chức hoạt động xúc tiến bán hang cho đại lý khu vực, quản lý tồn kho giúp đỡ đại lý xử lý khó khăn cho đại lý khu vực; + Đủ nhân lực đê đánh giá hoạt động bán hàng đại lý Trung bình nhân viên kinh doanh quản lý khoảng đại lý đảm bảo khả lực nhân viên Thứ hai: Lập đường dây nóng miễn phí gọi phận riêng có đầy đủ quyền chức 3S đê thay mặt tổng giám đốc xử lý vấn đề thị trường: + Tiêp nhận giải phản ánh đại lý khó khăn thuận lợi sách cơng ty, phục vụ nhân viên công ty, kiêu dáng, chất lượng sản phẩm công ty xảy trình kinh doanh + 'kiếp nhận giải phán ánh khách hàng khó khăn, xúc chất lượng sản phẩm trình sử dụng, chất lượng phục vụ, giá phụ tùng, địa điêm phục vụ bán xe đại lý thuộc địa phương cụ thê, Thử ba: Lập tổ động đê xứ lý khắc phục cố khách hàng vòng 24 thành phố lớn địa phương có số xe cần phục vụ nhiều Thứ tư: Lập báo cáo đánh giá thông tin sơ hàng ngày, hàng tuần đê Tổng giám đốc họp đạo tồn thê cán cơng nhân viên cơng ty nhằm giải nhanh vấn đề liên quan cho khách hàng hài lịng Từ đó, phịng kinh doanh cần có biện pháp thành lập, phát trien lý, đánh giá hoạt động đại lý nhằm hỗ trợ hệ thống kênh phân phối phát triến đống vững mạnh Những việc tương chừng đơn giản mang lại hiệu cao cho đại lý nhằm phục vụ khách hàng tốt sử dụng vốn đại lý hiệu Ngồi ra, tiêu chí khác: + Thái độ đại lý tích cực hay khơng tích cực, phoi hợp đại lý đôi với hoạt động công ty; + Năng lực tài chính, uy tín địa phương, chất lượng phục vụ khách hàng 82 đại lý; + Khả cạnh tranh, quan điểm kinh doanh triển vọng tăng trưởng đại lý khu vực; + Các giải pháp đại lý 3S thị trường biến động tăng giảm nham điều chỉnh hoạt động cho phù họp với khả hai bên công ty đại lý; Đây tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá đại lý Trên sở đánh giá, xếp loại đại lý cơng ty SYM có chế độ khen thưởng kịp thời cho đại lý hoạt động tốt nhằm hỗ trợ thêm hình ảnh bên ngồi, trang trí bên bổ xung trang thiết bị phục vụ khách hàng cho đại lý Đồng thời xem xét nguyên nhân yếu đại lý hoạt động khơng hiệu đe có biện pháp điều chỉnh sách kinh doanh họp lý với thời kì kinh doanh cơng ty SYM 83 KÉT LUẬ N • Nâng cao hiệu quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty xe máy SYM Việt Nam cần dựa yêu cầu khách hàng, phân tích đánh giá nội so sánh với công ty xe máy thị trường không đơn dựa mà cơng ty SYM có Chính mà mục tiêu luận văn là, từ phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phổi từ ý kiến đánh giá khách hàng mua sản phẩm đại lý hệ thống kênh phân phối san phẩm công ty xe máy SYM đê đe xuât giải pháp nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Luận văn hệ thống hóa số vân dê lý luận mối quan hệ hệ thống kênh phân phối kết kinh doanh lĩnh vực kinh doanh xe máy cua công ty SYM Những điêm mạnh điêm yếu việc xây dựng quản lý hệ thong kênh phân phôi đê công ty SYM có hướng đăn năm Bên cạnh luận văn tổng hợp lại xu hướng phát triến ngành hàng xe máy Việt Nam phương hướng phát triên công ty SYM từ đề xuât số giải pháp sản phẩm, hệ thống kênh phân phổi, nguõn nhân lực, marketing nhằm hướng tới mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm cơng việc khó khăn, phức tạp Qua đề tài nghiên cứu bảo vệ luận văn thạc sĩ: “Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phổi sản phẩm công ty xe máy SYM Việt Nam” học viên hy vọng giải pháp góp phần nâng cao hiệu cơng tác hồn thiện kênh phân phối sản phẩm cơng ty xe máy SYM Việt Nam, giúp cho công ty SYM cang phát triên thành công Đây tài liệu tham khảo cho doanh nghiệp khác kinh doanh nghành xe máy Việt Nam nhằm tiếp cận nhanh với thị trường 84 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty SYM (2017), Báo cáo kinh doanh giai đoạn 2012 - 2016, Tp Hồ Chí Minh Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phổi, Nxb Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Trần Kim Dung (2006), Quản trị nguồn nhân lực, Nxb Thống kê, Hà Nội Trần Minh Đạo (2013), Giáo trĩnh Marketing bân, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2006), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động - Xã hội Huỳnh Minh Em (2007), MBA tầm tay - chủ đề Marketing, Nxb Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2002), Giảo trình khoa học quản lý tập II, Nxb Khoa học kỹ thuật, Hà Nội Dương Hữu Hạnh (2005), Nghiên cứu Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội Philip Kotler (2007), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội 10 Ngô Kim Thanh (2009), Giáo trĩnh Quản trị chiến lược, Nxb Trường đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 11 Nguyên Hữu Thăng (2008), Nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam, NXB trị quốc gia 12 Phan Thăng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (2005), Marketing bản, Nxb Giao Thông vận tải, Thành phố Hồ Chí Minh 13 Phan Thăng (2008), Cám nang nghiệp vụ Marketing dành cho doanh nghiệp, Nxb Thống kê, Hà Nội 14 Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, Nxb Dại học quốc gia Thành phổ Hồ Chí Minh, TP Hồ Chí Minh 15 Mạnh Tuấn, Minh Anh (2005), Marketing nghệ thuật định giá, Nxb Vãn hóa thơng tin, Hà Nội 85 16 Hoàng Trọng, Hoàng Thị Phương Thảo (1996), Quản trị chiêu thị, Nxb Thống kê, Hà Nội 17 Nguyễn Thị Minh Hiền (2015), Hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe máy công ty SYM Việt Nam, luận văn thạc sĩ kinh tể Đại học Kinh tế quốc dân 18 Bùi Đức Phương (2015), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phàm sơn nước cao cấp SUDO công ty cổ phần SUDO Việt Nam, luận văn thạc sĩ kinh doanh quản lý Đại học Thăng long Document Viewer Turnitin Originality Report Processed on: 06-Dec-2017 16:30 +07 ID: 858800861 Word Count: 36264 Submitted: Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống k By Anh Huy Trần 2% match (Internet from 08-Jan-2013) Similarity by Source Similarity Index 12% Internet Sources: Publications: Student Papers: http://www.voer.edu.vn 2% match (student papem from 19-Dec-2016) Submitted to Hoa Sen University on 2016-12-19 1% match (Internet from 08-Sep-2012) http://updatebook.vn 1% match (Internet from 23-Mar-2015) http://www.zbook.vn 1% match (Internet from 14-Jan-2013) http://www.voer.edu.vn 1% match (student papers from 12-Jun-2016) Submitted to Hoa Sen University on 2016-06-12 1% match (Internet from 24-Feb-2012) http://luanvan.vn