bài tập nhóm những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp việt nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài

Tiểu luận Những thuận lợi và khó khăn của các Doanh Nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài... MỤC LỤC: Phần I: Đặt vấn đề  Lớ do chọn đề tài:  Cõu hỏi nghiờn cứu  Mục

Tiểu luận Những thuận lợi và khó khăn của các Doanh Nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài

MỤC LỤC:

Phần I: Đặt vấn đề

 Lớ do chọn đề tài:

 Cõu hỏi nghiờn cứu

 Mục tiờu nghiờn cứu

 Đối tượng và phạm vi nghiờn cứu

 Phương phỏp nghiờn cứu

Phần 2: Nội dung và kết quả nghiờn cứu

Chương 1: Tổng quan về đàm phỏn

Chương 2: Hoạt động đàm phỏn

2.1 Những thuận lợi của cỏc doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phỏn với cỏc đối tỏc nước ngoài 2.2 Những khú khăn của cỏc doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phỏn với cỏc đối tỏc nước ngoài 2.3 Những bài học thành cụng và thất bại của cỏc doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phỏn với cỏc đối tỏc nước ngoài:

tế trong nước hội nhập với nền kinh tế thế giới, phát huy hết những lợi thế so sánh của đất nước, tận dụng tiềm năng về vốn, công nghệ, khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý tiên tiến từ bên ngoài, duy trì và phát triển văn hóa dân tộc, tiếp thu những tinh hóa của văn hóa nhân loại Trong qỳa trỡnh thực hiện hoạt động kinh doanh thương mại trờn phạm vi quốc tế thỡ cỏc doanh nghiệp Việt Nam luụn luụn phải đương đầu với những cạm bẫy, khú khăn từ phớa cỏc đối tỏc nước ngoài đem lại, và muốn thành cụng, giành được ưu thế trong cuộc chiến trờn thương trường thỡ một thứ vũ khớ sắc bộn nhất chớnh đàm phỏn Tuy nhiờn, với một nền kinh

tế cũn non trẻ, kinh nghiệm đàm phỏn của cỏc doanh nghiệp trong nền kinh tế chưa cao, chắc chắn rằng khi tham gia đàm phỏn họ sẽ gặp nhiều bất lợi, chịu phần thua thiệt về mỡnh Để khắc phục nhược điểm này, như cha ụng ta cú cõu: "biết người biết ta trăm trận trăm thắng', tức là, cỏc doanh nghiệp Việt Nam cần nhỡn nhận, tự đỏnh giỏ lại bản thõn và phõn tớch đối thủ, từ đú rỳt ra những thuận lợi và khú khăn trong quỏ trỡnh đàm phỏn với cỏc đối tỏc nước ngoài Qua đú, đề ra những biện phỏp nhằm tận dụng triệt để những thuận lợi và khắc phục dần những khú khăn Chớnh vỡ điều này nờn thực tiễn đặt ra một cõu hỏi lớn, rằng:"Cỏc doanh

nghiệp Việt Nam có những thuận lợi và khó khăn gì khi tham gia đàm phán với đối tác nước ngoài?" Để trả lời câu hỏi này nhóm chúng tôi đã lựa chọn và tiến hành nghiên cứu đề tài này

 Câu hỏi nghiên cứu

- Thực trạng về việc đàm phán thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam với các đối tác nước ngoài như thế nào?

- Những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài là gì?

- Có những biện pháp nào giúp cho việc đàm phán của các doanh nghiệp Viêt Nam với các đối tác nước ngoài ngày càng tốt hơn?

 Mục tiêu nghiên cứu

- Hiểu rõ lý thuyết cơ bản về đàm phán kinh doanh, đặc biệt là đàm phán với đối tác nước ngoài

- Nắm được thực trạng về việc đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam với các đối tác nước ngoài để thấy được những điểm thuận lợi và khó khăn

- Đánh giá và đưa ra các giải pháp giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước ngoài được tốt hơn

 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu:

Việc đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác nước ngoài

- Pham vi nghiên cứu:

Thời gian:1991-2011

 Phương pháp nghiên cứu

Thu thập dữ liệu thông tin trên sách báo, internet về việc đàm phán của các doanh nghiệpViệt Nam với các đối tác nước ngoài, tiến hành xử lý phân tích để tìm ra bản chất của vấn đề nghiên cứu

Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu

 Theo Bách khoa tồn thư Encarta ‘96 (Hoa Kỳ): Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà khơng bên nào cĩ đủ sức mạnh - hoặc cĩ sức mạnh nhưng khơng muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đĩ

 Theo Joseph Burnes (1993): Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác Ðĩ là quá trình giao tiếp cĩ đi cĩ lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia cĩ những quyền lợi cĩ thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng

 Theo Roger Fisher & Willam Ury (1991): “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”

 Theo Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán: “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong

muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”

 Theo Fisher,R.,Ury,W Getting to Yes, 1991: ” Đàm phán là hành vi và

quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất

 Theo Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996: ”Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay

nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất

 Tĩm lại, Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đĩ hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm cịn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất (Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004)

 Đàm phán trong kinh doanh

Đàm phán kinh doanh là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh đại diện cho doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh…nhằm thỏa thuận được với nhau về những điều kiện giao

dịch(điều kiện mua bán, điều kiện hợp tác kinh doanh…) mà mỗi bên cĩ thể chấp nhận được Kết thúc các cuộc đàm phán này thường đưa đến kết quả là các hợp đồng kinh doanh

2 Đặc Điểm và các nguyên tắc cơ bản của đàm phán:

Đặc điểm:

 Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm

phán một cách khoa học, phải kiên định , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;

 Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác;

 Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”;

 Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp

 Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật

Các nguyên tắc cơ bản:

“If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean M Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8)

Những nguyên tắc đó là :

 Đàm phán là một việc tự nguyện , theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào

 Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên

 Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán

 Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán

 Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn

 Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán

Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán:

 Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác

 Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến

 Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả

 Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động

 Không biết cách nâng cao vị thế của mình

 Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải quyết mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ

 Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước

 Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán

 Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc

 Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán

3 Nhữn n ân tố ản hư n đến đàm p án tro g kin d an q ốc tế::

• Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những đặc điểm, những nguyên tắc cơ bản của đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán giỏi

2 Aûnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức, tính cách cá nhân

đến đàm phán trong kinh doanh

• Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là các yếu tố:

• - Thời gian;

• - Vai trò của các nhân so với tập thể;

• - Cách giao tiếp

• - Ý nghĩa của các mối quan hệ cá nhân

Dẫn nhập: Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá để đạt được thành công trong hoạt động kinh doanh nói chung, trong đàm phán, nói riêng, cần hiểu biết về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân

Vì vậy, trong chương này chúng ta sẽ nghiên cứu về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân, cùng những tác động của chúng đến đàm phán trong kinh doanh; Trên cơ sở đó nghiên cứu những giải pháp vận dụng các yếu tố văn hoá trong đàm phán kinh doanh Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân:

Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của con người trên thương trường, nói riêng, và trong cuộc sống, nói chung Vậy văn hóa là gì?

Theo định nghĩa văn hoá của UNESCO thì "Văn hoá bao gồm tất cả

những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động."

Văn hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc

If the global world in which we live had one thousand people, it would include:

 6 Australians and New Zealanders

About 50% of the people of the village speak the following languages:

The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German,

French and 200 other languages Communication, indeed, would be challenging in this global village

(The Philip R Harris và Robert T Moran)

2.1.1.Vă h ùa d ân o c c

 Các khía cạnh văn hóa

 Các yếu tố văn hóa

 Quản trị đa văn hóa

2.1.1.2.Các yếu tố văn hoá (Elements of culture)

 Ngôn ngữ (Language)

 Tôn giáo (Religion)

 Giá trị và thái độ (Values and Attitudes)

 Cách cư xử và phong tục (Manner and customs)

 Các yếu tố vật chất (Material elements)

 Thẩm mỹ (Asthetics)

 Giáo dục (Education)

• Ngôn ngữ: Ngôn ngữ là sự thể hiện rõ nét của văn hóa vì nó là phương tiện truyền đạt thông tin và ý tưởng

Tôn giáo: Thiên Chúa giáo (Catholic)

 Phật giáo (Buddhism)

 Khổng giáo (Confucianism)

 Nho giáo (Taoism)

 Tin lành (Christianity)

 Do Thái giáo (Jewish)

 Hồi giáo (Islam)

 Aán Độ giáo (Hinduism)

 …

• Giá trị và thái độ: Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng

 Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận và hành xử theo một hướng xác định đối với một đối tượng

• Cách cư xử và phong tục: Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề thói trong xã hội của một nước hay một địa phương Những nếp sống, thói quen này được xem là phổ biến và đã hình thành từ trước

 Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp trong một xã hội đặc thù

• Các yếu tố vật chất: Văn hóa vật chất (hay những yếu tố vật chất của văn hóa) là những sản phẩm do con người làm ra Khi nghiên cứu văn hóa vật chất, chúng ta xem xét cách con người làm ra những sản vật (khía cạnh kỹ thuật), ai đã làm ra chúng và tại sao lại làm (khía cạnh kinh tế)

Thẩm mỹ: Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp Thẩm mỹ liên quan đến sự cảm thụ nghệ thuật, đến thị hiếu của nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng đến giá trị và thái độ của con người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau

Giáo dục: Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch nhằm bồi dưỡng cho con người những phẩm chất đạo đức, những tri thức cần thiết về tự nhiên và xã hội, cũng như những kỹ năng, kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống

2.1.1.3.Các khía cạnh văn hoá (Cultural dimensions)

• Bằng phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích định lượng rất công phu (với trên 116.000 bảng câu hỏi được lấy từ 70 nước khác nhau) Geert Hofstede, một nhà nghiên cứu người Hà Lan đã rút ra 4 khía cạnh văn hoá

• Mô hình của Hofstede: với 4 khía cạnh văn hoá:

 Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty avoidance): Đánh giá cách

xã hội phản ứng lại những điều không chắc chắn, những rủi ro, bất trắc trong cuộc sống hàng ngày

• Ở những xã hội dám chịu rủi ro, như Đan Mạch, Thụy Điển, Hồng kông, Singapore, Anh, Mỹ, Canada, … con người có thể chấp

nhận và đối phó với những rủi ro, bất trắc mà không quá lo lắng, sợ hãi; Họ đón nhận rủi ro khá dễ dàng, do đó sẽ khoan dung hơn đối với những ý kiến và cách cư xử không giống họ

Ở những xã hội ít dám chịu rủi ro, như: Bỉ, Hy Lạp, Uruguay, Guatemala, Bồ Đào Nha, Nhật Bản, Hàn Quốc, … người ta nhấn mạnh sự cần thiết phải kiểm soát môi trường, kiểm soát các sự kiện và tình huống

 Chủ nghĩa cá nhân (Individualism): Mô tả mối quan hệ giữa một

cá nhân với những người xung quanh, qua đó cho thấy mối tương quan giữa tính cá nhân và tính tập thể

• Ở những xã hội đề cao chủ nghĩa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada … tại đó mức độ tự do cá nhân rất rộng rãi và mỗi người phải tự chăm lo đến lợi ích cá nhân của chính bản thân mình

• Ở những xã hội có tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Đài Loan … tại đây mối quan hệ giữa các cá nhân rất chặt chẽ, tạo thành những nhóm người có chung quyền lợi; Mọi người cùng chăm lo cho lợi ích tập thể và chỉ bảo vệ

những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua

 Tính cứng rắn (Masculinity); Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết

đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu có Đánh giá con người dựa vào “tiền tài, địa vị” Những xã hội có Nam tính cao, như: Nhật Bản, Úc, Ý, Mỹ Anh …

Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: sự quan tâm đến các vấn đề y tế, giáo dục, bảo vệ môi trường, môi sinh, giúp đỡ người nghèo khó, hướng đến công bằng xã hội … Ở những nơi đó giá trị truyền thống là “Lòng nhân đạo và chất lượng cuộc sống” Những xã hội có Nữ tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy Điển, Đan Mạch, Hà Lan, …

 Khoảng cách quyền lực (Power distance) Thể hiện mức độ bất

bình đẳng của xã hội Ở những nước có khoảng cách quyền lực cao, như Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Aán Độ, Philipines, … cấp dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên; Cấp trên là người có quyền quyết định

Ở những nước có khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc, Đan Mạch… tại đó, mọi người cố gắng duy trì sự cân bằng tương đối trong việc phân chia quyền lợi, địa vị và của cải Trong các xã hội này, cấp dưới không phải nhất nhất tuân theo mệnh lệnh của cấp trên, mà thông qua cấp tên điều phối để công việc của họ được thực hiện trôi chảy

2.1.2 Văn hóa tổ chức

Công trình nghiên cứu của Reynolds (1986) 15 khía cạnh văn hóa tổ chức Trong đó:

 Chú trọng đối nội hay đối ngoại

 Tập trung vào các nhiệm vụ của tổ chức hay xã hội

 Tuân thủ theo luật lệ quy định hay hành động theo cá tính

 An toàn hay mạo hiểm

 Tùy cơ ứng biến hay hoạch định.(tr.57)

• 2.1.3.Tính cách cá nhân: Tính cách cá nhân là sự nhất quán trong hành vi ứng xử và những phản ứng trước các sự việc của một cá nhân

• Tính cách có ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc đến tất cả các mối quan hệ giữa người với người, kể cả quan hệ trong đàm phán kinh doanh

Cách phổ biến nhất đẻ mô tả tính cách cá nhân là chỉ số MBIT (Myer-Briggs Type Indicator) Lý thuyết về tính cách cá nhân được phát triển bởi Keirsey và Bartes Các tác giả này đã gộp 16 loại tính cách có thể có được theo MBIT thành 4 tích cách cơ bản Bốn tính cách đó được ví với 4 vị thần trong thần thoại Hy Lạp mà Zeus đã trao nhiệm vụ giúp cho loài người phát triển

u Tính cách Thần Dionysus

u Tính cách Thần Epimetheus

u Tính cách Thần Prometheus

u Tính cách Thần Apollo

( xem chi tiết từ tr 58 - 63, sách “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế” )

Tóm lại; Văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân có mối quan hệ mật thiết với nhau và có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh Chính do ảnh hưởng bởi văn hoá, mà cùng một vấn đề những người khác nhau sẽ có cách tiếp cận, giải quyết rất khác nhau

• theo Thomas và Kilmann có thể chia thành 5 nhóm chính:

• - Kiểu hợp tác;

• - Kiểu thoả hiệp;

• - Kiểu dàn xếp;

• - Kiểu điều khiển;

• - Kiểu tránh né

• Chính vì vậy, nghiên cứu, hiểu và nắm vững được những yếu tố văn hoá có ý nghĩa rất to lớn đối với hoạt động kinh doanh, nói chung, hoạt động đàm phán trong kinh doanh, nói riêng

•

•

Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr 90 -97)

và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng

Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí co khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình)

•

• - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation) Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương

• Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình Sau này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ

Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực Còn nếu không thu được thắng lợi-không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác

•

• Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits) Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm:

• - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn

• - Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình

• - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế

• - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học

Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản:

• 1 Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan

• 2 Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và làm cách nào để đạt được chúng