Động cơ Động cơ là động lực của hành vi con người, giữ vị trí chủ đạo trong cấu trúc nhân cách, nó ảnh hưởng tình cảm, cảm xúc, tính cách, năng lực và các quá trình tâm lý của cá nhân
Trang 11/ khái niệm
1.1 Nhu cầu
Nhu cầu của con người là mong muốn theo phương thức phù hợp với điều kiên sinh tồn và phát triển của con người đối
với sự vật khách quan trong
hoàn cảnh nhất định
Trang 2 1.2 Động cơ
Động cơ là động lực của hành vi con người, giữ vị trí chủ đạo trong cấu
trúc nhân cách, nó ảnh hưởng tình cảm, cảm xúc, tính cách, năng lực
và các quá trình tâm lý của cá nhân.
Động cơ hoạt động là sự thôi thúc
con người hướng tới một hành động
cụ thể nào đó nhằm thoả mãn một hoặc một số nhu cầu
Trang 32/ khí chất của con người.
Đ/N: Là một thuộc tính tâm lý phức hợp của cá nhân, biểu
hiện cường độ, tốc độ, nhịp độ của các hoạt động tâm lý thể hiện sắc thái hành vi, cử chỉ,
cách nói năng của cá nhân
(TL)
Trang 4 Quan điểm của Hipocrat (Hy-lạp) (460-356 T.C):
Cơ sở sinh lý của khí chất là sự pha trộn bốn chất lỏng có trong cơ thể theo một tỉ lệ nhất định.
Chất nước ưu thế Loại khí chất tương ứng
Trang 5 Quan điểm của nhà tâm thần học Krechme (Đức)
Cơ sở sinh lý của khí chất là do kiểu cấu trúc cơ thể quy định như:
ưu tư
Trang 7Người
lực lưỡng
Kiểu người hăng hái sôi nổi
Trang 8Ví dụ: Trước hiện thực khách quan là bị
người yêu bỏ.
Trang 9Phản ứng với hiện thực khách quan đó.
Trang 10 Quan điểm của I.P Pavlov
Tuỳ thuộc vào sự kết hợp
giữa cường độ, tính cân bằng
và tính linh hoạt của các quá trình hưng phấn và ức chế,
mà có 4 kiểu hoạt động.
Trang 11Kiểu khí chất tương ứng với 4 kiểu hoạt động.
KIỂU THẦN KINH KIỂU KHÍ CHẤT
Mạnh, cân bằng, linh hoạt
Mạnh, cân bằng, không linh
Trang 13Kiểu 1: Khí chất linh hoạt:
Trang 14Kiểu 2: Khí chất điềm tĩnh
Ưu điểm:
- Thường tỏ ra ung dung, bình thản
- Họ có thể kiềm chế được cảm xúc và những cơn xúc động
- Trong quan hệ thường đúng mực
- Họ là những người bình tĩnh, chín chắn và thận trọng
Trang 16Kiểu 4: Khí chất ưu tư
Ưu điểm:
- Tâm lý của họ bền vững
- Họ nhận thức sâu sắc, rất nhạy cảm, có tình cảm bền vững và sâu sắc nhưng
- Họ thường là những người tốt, có tinh thần
trách nhiệm cao, ý thức tổ chức, kỷ luật cao
Trang 17Định nghĩa : Tập thể lao động là một tập hợp nhiều người lao
động được t/c chặt chẽ với mục tiêu nhiệm vụ cụ thể có sự
thống nhất về tư tưởng, kĩ thuật
và lãnh đạo từ trên xuống nhằm thực hiện tốt mục đích chung
của tổ chức
Trang 18 Là một nhóm XH chính thức được Nhà nước bảo hộ có
tính pháp lý Có một hoạt
động chung theo định hướng phát triển của xã hội Các cá nhân có mối quan hệ gắn bó, tương tác hỗ trợ lẫn nhau
Trang 19Không khí tâm lý được hiểu là tính chất của mối quan hệ qua lại giữa mọi người trong tập
thể, là tâm trạng chính trong tập thể cũng như sự thoả mãn của người lao động đối với
công việc được thực hiện
Trang 20 Do tính chất mối quan hệ của các thành viên trong tập thể Khi mức độ quan hệ qua lại
cao, biểu hiện sự đoàn kết chặt chẽ giữa các thành viên
Đặc điểm của quá trình lao động Nếu công việc đòi hỏi phải có sự hợp tác, thống nhất
cao trong hành động thì mọi người sữ gắn bó với nhau hơn những công việc giải quyết độc lập, ít có sự tiếp xúc.
Trang 21Người bán hàng : Là một mắt
xích quan trọng trong chu
trình kinh doanh nhằm mang
lại lợi nhuận thông qua hành
vi, cử chỉ, thái độ, khả năng
giao tiếp với khách hàng, tác dụng đến hành vi mua hàng
của người tiêu dùng
Trang 23 - Nó là một hoạt động xã
hội: có nhiều người tham
gia vào hoạt động này
- Tạo ra giá trị cho xã hội:
giá trị về mặt vật chất và về mặt tinh thần.
Trang 24- Tạo ra được lợi ích cho cả
Trang 25 - Khoa học vì: Nó được thực hiện thông qua những quy
luật, có đối tượng và phương pháp nghiên cứu cụ thể.thể
hiện ở việc sắp xếp hàng
hóa, trưng bày, bố trí và giới thiệu thông tin của sp
Trang 26- Nghệ thuật bán hàng:thể hiện
ở khả năng quảng cáo, thuyết
phục ng` td ra quyết định mua hàng
chào đón KH.
giao tiếp kinh doanh:
Trang 27 - Nghệ thuật bán hàng(tt)
- Sáng tạo, bình tĩnh xử lý các tình huống có thể xảy ra khi tiếp xúc với khách hàng.
- Khéo léo lựa chọn từ ngữ trong
sáng, dễ hiểu, thay đổi ngữ điệu
trong giao tiếp xã hội.
- Tư vấn, thuyết phục khách hàng
mua sản phẩm
Trang 28Nâng cao uy tín, hình ảnh
của doanh nghiệp.Thể hiện
qua cách người bán hàng giới thiệu về tính năng của sản
phẩm, giới thiệu về doanh
nghiệp, thành tích của doanh nghiệp (đạt tiêu chuẩn,
chất lượng )
Trang 29 Là cầu nối giữa doanh
nghiệp với người tiêu
dùng.Doanh nghiệp sản
xuất ra sản phẩm, nhờ có người bán hàng mà sản
phẩm đến được tay người tiêu dùng.
Trang 30Đảm bảo sự ổn định về đầu ra
của sản phẩm:
Trang 31a/ Căn cứ theo giới tính
+ Đặc điểm tâm lý của khách hàng là nữ giới.
- Là khách hàng mua những sản phẩm
phục vụ nhu cầu thiết yếu hàng ngày.
- Mua sản phẩm theo thói quen, sỏ thích, kinh nghiệm.
- Thận trọng trong việc lựa chọn sản
phẩm.
- Quan tâm đến hình thức, màu sắc, sự
tiện lợi của sản phẩm.
Trang 32a/ Căn cứ theo giới tính
+ Đặc điểm tâm lý của khách hàng là nữ giới.(tt)
- Là khách hàng có k/n giới thiệu, thuyết phục người thân, bạn bè
sử dụng sản phẩm giống mình, không thích mua sản phẩm có
giá ghi sẵn, hay kì kèo về giá cả, thích mua hàng giảm giá.
Trang 33a/ Căn cứ theo giới tính
+ Đặc điểm tâm lý của khách hàng là nam giới
- Là khách hàng tương đối dễ tính
- Thích mua sản phẩm có giá trị ghi sẵn
- Ít kì kèo về giá cả
Trang 34+ Khách hàng tuổi nhi đồng, thiếu niên, vị
thành niên (6 - 18 tuổi).
- Khách hàng ở tuổi này có sự đan xen tâm lý tiêu dùng phụ thuộc và độc lập, muốn tỏ ra mình là người lớn, muốn được tự do mua
Trang 35+ Khách hàng tuổi thanh niên (18 -
Trang 36+ Khách hàng tuổi thanh niên (18 - 30 tuổi) tt
- Họ rất tính toán trong lựa chọn sản
phẩm: sản phẩm vừa hiện đại, phù
Trang 37+ Khách hàng tuổi trung niên (30 - 55t) tt
Trang 38+ Khách hàng tuổi trung niên (30 - 55t) tt
- Mua sản phẩm theo ý chí, ít khi mua ngẫu hứng.
- Sử dụng sản phẩm theo thói quen.
- Giai đoạn đầu tuổi này có
xu hướng chạy theo cái mới.
Trang 39- Họ có nhu cầu mua sản phẩm
chăm sóc bảo vệ sức khoẻ
Trang 41+ Khách hàng bình dân.
- Họ quan tâm tới giá, tính năng sử dụng, độ bền của sản phẩm và ít chạy theo cái mới, quan tâm đến sự khuyến mại của sản phẩm.
Trang 43+ Khách hàng dễ tính
- Họ không đưa ra những
tiêu chuẩn sản phẩm quá cao, không kỳ vọng nhiều vào sản phẩm và không
quan tâm đến các dịch vụ sau bán hàng.
Trang 44+ Khách hàng khó tính
- Họ hay đưa ra nhiều tiêu chuẩn về sản phẩm, kỳ
vọng cao về sản phẩm sử dụng và rất quan tâm
đến các dịch vụ sau bán.
Trang 45Tự khẳng định mình
Cái tôi, địa vị,
Trang 46Nhu cầu tự khẳng định mình
Cái tôi, địa vị,
Trang 47Nhu cầu tự khẳng định mình
Cái tôi, địa vị,
Và sự kính trọng
Nhu cầu xã hội
An toàn và An ninh
Nhu cầu sinh lý
Điều kiện làm việc an toàn
Các khoản tăng thu nhập
Công việc ổn định
Phúc lợi
Trang 48Nhu cầu tự khẳng định mình
Cái tôi, địa vị,
Và sự kính trọng
Nhu cầu xã hội
An toàn và An ninh
Nhu cầu sinh lý
Hợp tác trong chuyên môn
Nhóm làm việc tương thích
Chất lượng của sự giám sát
Trang 49Nhu cầu tự khẳng định mình
Cái tôi, địa vị,
Sự thừa nhận của cấp trên
Tăng lương theo thành tích đạt được
Bản thân công việc
Trách nhiệm
Trang 50Nhu cầu tự khẳng định mình
Cái tôi, địa vị,
Trang 51 Nhu cầu ở mức độ thấp phải được thoả mãn mới nảy sinh các nhu cầu ở mức độ cao hơn
Một nhu cầu ở một cấp thấp nào đó đã được thoả mãn, nó sẽ không tham gia tạo động cơ hoạt động hay không còn là công cụ hiệu quả để kích thích người lao động nữa
Trang 52 Phải xác định ra những nhu cầu quan trọng và thiết yếu nhất của người lao động có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả làm việc và ưu tiên thoả mãn trước.
Phải tạo ra một môi trường sao cho có thể kích thích tối đa người lao động.
Trang 53 Có quá ít chứng cứ để có thể chứng minh có 5 cấp nhu cầu và sự sắp xếp chúng là chính xác
Một mức nhu cầu đã được thoả mãn thì nó không còn sức hấp dẫn nữa, hay nó không còn là công cụ để kích thích nữa là một câu hỏi
Tuổi tác, giới tính, văn hoá, tính cách hay quy mô tổ chức cũng gây ảnh hưởng tới từng cá nhân
Trang 542.2.4.2 Lý thuyết 2 yếu tố của Herzberg
Trang 552.2.4.2 Lý thuyết 2 yếu tố của Herzberg
Lý thuyết đã đưa ra 2 khái niệm quan trọng:
Các động cơ thúc đẩy <A>:
Tính hấp dẫn của công việc;
Trách nhiệm trong công việc Khả năng thành công, thăng tiến (nhu cầu ở cấp độ cao)
Đây là những động cơ thúc đẩy mang tính quyết định đến sự thoả mãn tính tích cực trong công việc của NLĐ
Các yếu tố duy trì <B>:
Tiền công lao động, Điều kiện làm việc, Quan hệ và các chính sách của DN (nhu cầu ở cấp độ thấp hơn)
Trang 56 Lý thuyết này cho rằng, các yếu tố duy trì <B> tự nó không trở thành động cơ thúc đẩy nhưng nó có thể làm hạn chế
sự xuất hiện động cơ ở <A>.
Sự thoả mãn trong công việc có được là
do các động cơ thúc đẩy <A>, còn nguyên nhân của sự bất mãn là do các yếu tố duy trì <B>.