TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN TR¦êNG §¹I HäC KINH TÕ QUèC D¢N TRÞNH THÞ HU£ §ÈY M¹NH TI£U THô S¶N PHÈM T¹I C¤NG TY TNHH MTV KIDO''''S Chuyªn ngµnh QU¶n trÞ KINH DOANH TæNG HîP Ngêi híng dÉn khoa[.]
TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN TRịNH THị HUÊ ĐẩY MạNH TIÊU THụ SảN PHẩM TạI CÔNG TY TNHH MTV KIDO'S Chuyên ngành: QUản trị KINH DOANH TổNG HợP Ngời hớng dẫn khoa học: ts đỗ thị đông Hµ néi – 2015 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH MTV KIDO’S” cơng trình nghiên cứu độc lập riêng Các số liệu, kết công bố luận văn trung thực, chưa công bố công trình nghiên cứu khác Tác giả Trịnh Thị Huê LỜI CẢM ƠN Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giảng viên TS Đỗ Thị Đông hướng dẫn thực luận văn “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH MTV KIDO’S” Tôi xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh, Viện Đào tạo Sau Đại học, Trường Đại học Kinh tế quốc dân xây dựng, góp ý tạo điều kiện để tơi hồn thành luận văn Tơi xin gửi lời cảm ơn tới ban Giám đốc, anh chị cơng ty TNHH MTV KIDO’S nhiệt tình cung cấp số liệu, trả lời vấn giúp đỡ tơi nhiệt tình q trình nghiên cứu thực trạng Công ty Xin chân thành cảm ơn! Tác giả Trịnh Thị Huê MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Các đề tài, luận văn nghiên cứu có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm 1.2 Khoảng trống nghiên cứu phương hướng nghiên cứu đề tài 10 CHƯƠNG 2: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM .12 2.1 Khái quát tiêu thụ sản phẩm 12 2.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 12 2.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 13 2.1.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm .13 2.2 Các nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 14 2.2.2 Hệ thống phân phối quản lý hệ thống phân phối 16 2.2.3 Xây dựng triển khai sách tiêu thụ .20 2.2.4 Tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng 23 2.3 Một số tiêu chí đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 25 2.3.1 Số lượng sản phẩm tiêu thụ 25 2.3.2 Doanh thu tiêu thụ 25 2.3.3 Chi phí cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm 26 2.3.4 Thị phần doanh nghiệp 26 2.3.5 Chỉ tiêu định tính 27 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm 27 2.4.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp .27 2.4.2 Các nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 30 2.5 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp 34 2.5.1 Công ty Cổ phần Kem Tràng Tiền 34 2.5.2.Tổng Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam 36 2.5.3 Công ty Cổ phần Bibica 37 2.5.4 Kinh nghiệm rút tiêu thụ sản phẩm Công ty KIDO .39 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV KIDO’S .42 3.1 Khái quát chung Công ty TNHH MTV KIDO’S 42 3.1.1 Sơ lược Công ty TNHH MTV KIDO’S 42 3.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV KIDO’S 43 3.1.3 Ngành nghề kinh doanh, đặc điểm thị trường .45 3.1.4 Kết kinh doanh Công ty KIDO giai đoạn 2010 – 2014 47 3.2 Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty KIDO giai đoạn 2010 – 2014 .48 3.2.1 Kết tiêu thụ sản phẩm theo dòng sản phẩm 48 3.2.2 Kết tiêu thụ sản phẩm theo thị trường, mùa vụ .49 3.2.3 Kết tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối năm 2014 50 3.3 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV KIDO’S 52 3.3.1 Nghiên cứu thị trường 52 3.3.2 Lựa chọn quản lý hệ thống kênh phân phối 57 3.3.3 Xây dựng triển khai sách kế hoạch tiêu thụ 61 3.3.4 Tổ chức hoạt động bán hàng dịch vụ sau bán hàng 72 3.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV KIDO’S 77 3.4.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp .77 3.4.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 81 3.5 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV KIDO’S .88 3.5.1 Những thành công đạt tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH MTV KIDO’S 88 3.5.2 Những vấn đề hạn chế nguyên nhân 91 CHƯƠNG 4: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV KIDO’S 93 4.1 Dự báo thị trường định hướng phát triển Công ty TNHH MTV KIDO’S thời gian tới 93 4.1.1 Dự báo thị trường .93 4.1.2 Định hướng phát triển Công ty TNHH MTV KIDO’S thời gian tới 94 4.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV KIDO’S 97 4.2.1 Chú trọng đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường 97 4.3.2 Đẩy mạnh hoạt động phân phối 99 4.3.3 Sử dụng hiệu sách, kế hoạch tiêu thụ 101 4.3.4 Hồn thiện cơng tác bán hàng dịch vụ sau bán hàng 106 4.3 Một số kiến nghị quan quản lý Nhà nước 108 KẾT LUẬN 110 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu Ý nghĩa Công ty KIDO / KIDO Công ty TNHH MTV KIDO’S NPP Nhà phân phối NVBH Nhân viên bán hàng SKU Loại sản phẩm DMS Phần mềm quản lý phân phối GT Kênh bán hàng truyền thống MT Kênh bán hàng đại GMAP Ứng dụng định vị cửa hàng ASM Quản lý khu vực HACCP Hệ thống quản lý an toàn thực phẩm GMP Tiêu chuẩn thực hành sản xuất ATVSTP An toàn vệ sinh thực phẩm TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh SAP Phần mềm quản trị bán hàng DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 3.1: Kết kinh doanh Công ty KIDO giai đoạn 2010 - 2014 47 Bảng 3.2: Kết tiêu thụ theo dịng sản phẩm cơng ty KIDO 48 Bảng 3.3: Thống kê tỷ lệ dân số theo nhóm tuổi năm 2010 54 Bảng 3.4: Các chương trình nghiên cứu thị trường thực 54 Bảng 3.6: Doanh thu tiêu thụ hệ thống siêu thị năm 2014 57 Bảng 3.7: Số lượng nhà phân phối, điểm bán lẻ qua thời kỳ 59 Bảng 3.8: Tổng hợp sản phẩm bị loại bỏ sản phẩm giai đoạn 2010 - 2014 .63 Bảng 3.9: So sánh giá dòng sản phẩm kem năm 2014 67 Bảng 3.10: Tổng hợp chương trình Kido’s Shop giai đoạn 2010 – 2014 70 Bảng 3.5: Các chương trình trúng thưởng Công ty KIDO thực 72 Bảng 4.1: Tiêu chuẩn dự kiến đại lý cấp 100 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3.1: Cơ cấu tiêu thụ theo vùng miền từ 2010 - 2014 50 Biểu đồ 3.2: Cơ cấu tiêu thụ theo kênh phân phối năm 2014 51 Biểu đồ 3.3: Thị phần đối thủ cạnh tranh thị trường Hà Nội .87 Biểu đồ 3.4: Các nhãn hàng Kem KIDO Kem Wall’S 89 SƠ ĐỒ Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty KIDO .43 Sơ đồ 3.2: Quy trình bảo quản phân phối sản phẩm KIDO 46 Sơ đồ 3.3: Cơ cấu tổ chức phòng Marketing Công ty KIDO .52 Sơ đồ 3.4: Sơ đồ kênh phân phối công ty KIDO 57 Sơ đồ 3.5: Quy trình báo cáo bán hàng công ty KIDO 74 TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN TRịNH THị HUÊ ĐẩY MạNH TIÊU THụ SảN PHẩM TạI CÔNG TY TNHH MTV KIDO'S Chuyên ngành: QUản trị KINH DOANH TổNG HợP Hà nội 2015 i TểM TT LUN VN Trong trình hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh doanh nghiệp diễn ngày khốc liệt Một chức quan trọng mà doanh nghiệp cần thực làm tốt chức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển đổi hàng hóa thành tiền, q trình thu hồi chi phí bỏ lợi nhuận mang cho doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có vai trị lớn tồn phát triển doanh nghiệp Công ty TNHH MTV KIDO’S doanh nghiệp lớn ngành thực phẩm, doanh nghiệp dẫn đầu thị trường kem, sữa Việt Nam Cùng với nhiều thành tựu đạt trình 10 năm xây dựng phát triển, Công ty KIDO bộc lộ khơng hạn chế hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thị trường kem ăn Việt Nam béo bở, doanh nghiệp gia nhập vào thị trường ngày nhiều hơn, doanh nghiệp nước Đây khó khăn khơng nhỏ cho cơng ty KIDO thời gian tới Với mong muốn góp phần xây dựng giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ Công ty KIDO, định chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH MTV KIDO’S” làm đề tài nghiên cứu CHƯƠNG TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Các đề tài, luận văn nghiên cứu có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm - Nguyễn Thị Lê Hoa (2008), Hoàn thiện tiêu thụ sản phẩm bia Hà Nội Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội - Vũ Mạnh Hưng (2010), Đẩy mạnh tiêu thụ thực phẩm doanh nghiệp thuộc tập đồn Kinh đến năm 2015, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội ... tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV KIDO’S? ?? hệ thống hóa vấn đề tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty KIDO Từ đưa hệ thống giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. .. rút tiêu thụ sản phẩm Công ty KIDO .39 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV KIDO’S .42 3.1 Khái quát chung Công ty TNHH MTV KIDO’S 42 3.1.1 Sơ lược Công. .. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV KIDO’S 3.1 Khái quát công ty TNHH MTV KIDO’S Công ty KIDO công ty tập đồn thực phẩm Kinh Đơ, với uy tín thương hiệu lớn ngành thực phẩm Là doanh