Những nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh đồ nhựa gia dụng

Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU ĐỀ BÀI Câu (5 điểm): a Vai trò, cần thiết xúc tiến thương mại Cho ví dụ minh hoạ? b Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất nông sản a : Sự cần thiết xúc tiến thương mại Vai trò xúc tiến thương mại Ví dụ minh họa b: Khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường Nhật Bản thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất nông sản Câu (2 điểm): Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh đồ nhựa gia dụng 11 Câu (3 điểm): Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may 13 TÀI LIỆU THAM KHẢO 18 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan LỜI NÓI ĐẦU Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Học Viện Cơng Nghệ Bưu Chính Viễn Thơng đưa mơn học Nghiệp vụ thương mại vào trương trình giảng dạy Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên môn –Cô Phạm Thị Minh Lan dạy dỗ, truyền đạt kiến thức quý báu cho em suốt thời gian học tập vừa qua Trong thời gian tham gia lớp học Nghiệp vụ thương mại , em có thêm cho nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc Đây chắn kiến thức quý báu, hành trang để em vững bước sau Bộ mơn Nghiệp vụ thương mại môn học thú vị, vô bổ ích có tính thực tế cao Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn sinh viên Tuy nhiên, vốn kiến thức nhiều hạn chế khả tiếp thu thực tế nhiều bỡ ngỡ Mặc dù em cố gắng chắn tiểu luận khó tránh khỏi thiếu sót nhiều chỗ cịn chưa xác, kính mong Cơ xem xét góp ý để tiểu luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan ĐỀ BÀI Câu (5 điểm): a Vai trò, cần thiết xúc tiến thương mại Cho ví dụ minh hoạ? b Nêu khái qt trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất nông sản Câu (2 điểm): Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh đồ nhựa gia dụng Câu (3 điểm): Trình bày bước công việc tổ chức dự trữ hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan Câu (5 điểm): a Vai trò, cần thiết xúc tiến thương mại Cho ví dụ minh hoạ? b Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất nông sản Bài làm a:  Sự cần thiết xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa dịch vụ hội chợ triển lãm thương mại Xúc tiến thương mại nghiên cứu với tư cách kỹ thuật, công cụ để tác động gây ảnh hưởng mua bán với xúc tiến thương mại đề cập nghệ thuật sử dụng công cụ kinh doanh Do sản xuất kinh doanh phát triển, dẫn tới khối lượng lớn hàng hóa với cấu đa dạng đưa thị trường làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn Để đưa hàng hóa cần phải xúc tiến thương mại Trước đây, chế kế hoạch hoá tập trung việc sản xuất, bán hàng kế hoạch hóa chặt chẽ từ trung tâm Nhà nước, không cần quảng cáo bán hàng, chế thị trường người tiêu dùng biết tự tìm đến với sản phẩm, bắt buộc phải có kế hoạch tuyên truyền quảng cáo hàng hóa Để xuất hàng hóa doanh nghiệp thị trường quốc tế cần có kế hoạch chu đáo, từ nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, nâng cao chất lượng, quảng bá thương hiệu để đưa hàng hóa vào thị trường  Vai trị xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại với nội dung ngày đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trước hết, xúc tiến thương mại hoạt động quan trọng thiếu cần phải tiến hành trước doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở rộng thị trường, mở rộng khả ảnh hưởng hoạt động kinh doanh Thứ hai, xúc tiến thương mại mang đến cho người tiêu dùng thông tin cần thiết sản phẩm doanh nghiệp, để định hướng người tiêu dùng việc lựa chọn, đưa định mua hàng 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan Thứ ba, xúc tiến thương mại phương tiện làm tăng hiệu kinh doanh làm rõ khác biệt sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm loại thị trường, thơng qua tăng số lượng bán giảm chi phí đơn vị sản phẩm Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mại, tổ chức hội chợ triển lãm, … doanh nghiệp có thêm kênh để tiếp xúc với khách hàng, mở rộng thắt chặt quan hệ với khách hàng, để hiểu biết giữ khách hàng tốt Thứ năm, công cụ xúc tiến thương mại phương tiện cạnh tranh, phương tiện đẩy hàng lưu thơng, giúp doanh nghiệp mau chóng lơi kéo khách hàng, mở rộng thị trường phát triển hoạt động kinh doanh Thứ sáu, thời kỳ hội nhập vào kinh tế giới, công cụ xúc tiến thương mại phương tiện hữu hiệu, cầu nối để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường quốc tế, người tiêu dùng nước biết đến tiêu dùng sản phẩm mang thương hiệu Việt nam Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lưu ý, hội nhập kinh tế mang lại khó khăn, thách thức, với doanh nghiệp có quy mơ nhỏ, kỹ thuật lạc hậu, chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu khả tiếp cận thị trường xúc tiến thương mại bị tổn thương nặng nề, dẫn đến phá sản Khơng cịn cách khác, địi hỏi doanh nghiệp phải hồn thiện sản phẩm, nâng cao lực cạnh tranh, làm tốt công tác xúc tiến thương mại để mở rộng thị trường phát triển kinh doanh  Ví dụ minh họa Xúc tiến thương mại ngành dệt may, Các hoạt động xúc tiến thương mại giải pháp hiệu để ngành may mở rộng tiêu thụ sản phẩm, năm 2018 doanh nghiệp (DN) ngành chủ động tham gia nhiều hội chợ, triển lãm có tầm để quảng bá thương hiệu tới đối tác Bà Nguyễn Thị Tuyết Mai, Phó Tổng thư ký, kiêm Trưởng đại diện Hiệp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) TP Hồ Chí Minh - cho biết, nhờ tín hiệu tích cực từ thị trường nên đơn hàng DN ngành khả quan Việc tham gia chương trình xúc tiến thương mại nước DN tổ chức ngành dệt may trọng nhờ Doanh nghiệp tìm kiếm đối tác cung cấp nguyên phụ liệu bông, sợi, vải ; đồng thời tìm kiếm đơn hàng, đối tác tiêu thụ sản phẩm cho tổng cơng ty b:  Khái qt trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Trình tự nghiên cứu thị trường bước cần tiến hành theo thứ tự định nghiên cứu 1: Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan Đó việc xác định rõ ràng mục tiêu đối tượng nghiên cứu, định đưa thông tin cần nghiên cứu, thiếu điều thu thập thơng tin khơng cần thiết, tốn chẳng đến nhầm lẫn Xác định rõ vấn đề nghiên cứu giúp cho việc thu thập phân tích thơng tin cụ thể, xác, cần thiết cho việc đưa định Khi tiến hành nghiên cứu thị trường trước hết doanh nghiệp phải đặt mục tiêu cho hoạt động nghiên cứu mục tiêu giúp cho doanh nghiệp tiến hành hoạt động cách có chủ đích, có hệ thống có phương pháp, theo kế hoạch cụ thể Mục tiêu thể mong muốn yêu cầu doanh nghiệp việc giải hay nhiều vấn đề xuất phát từ thực trạng hoạt động kinh doanh, đồng thời phải phù hợp với tiềm doanh nghiệp có khả thực Nếu xác định mục tiêu cao doanh nghiệp không thực được, ngược lại xác định mục tiêu thấp doanh nghiệp không phát huy tối đa khả Vì việc xác định xác mục tiêu có ý nghĩa quan trọng hoạt động nghiên cứu thị trường, từ định hướng cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp sau xác định mục tiêu nghiên cứu phải xác định đối tượng nghiên cứu Thị trường doanh nghiệp lớn phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định đối tượng nghiên cứu Việc xác định đối tượng nghiên cứu tuỳ thuộc vào mục tiêu nghiên cứu Tuỳ thuộc mục tiêu doanh nghiệp thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường hay phát triển sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm mà đối tượng nghiên cứu khác 2: Xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trường Sau xác định vấn đề mục tiêu, người làm nghiên cứu cần xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trường hiệu để có thơng tin cần thiết, với mức chi phí ước tính, phù hợp với tình hình tài doanh nghiệp Kế hoạch nghiên cứu bao gồm xác định nguồn liệu thu thập, phương thức thu thập, phương tiện & công cụ thực hiện, "tập đối tượng" (sampling plan), phương thức liên hệ, ngân sách chi tiết - Đối với nguồn liệu, người nghiên cứu lựa chọn hai, hai nguồn sau:  Nguồn liệu thứ cấp (Secondary data), liệu thơng tin có từ trước, thu thập từ việc tra cứu, tìm kiếm + Ưu điểm nguồn thông tin thứ cấp Việc thu thập không tốn lắm, thường có từ xuất phẩm 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan Có thể thu thập nhanh chóng, thơng tin hãng, ngành, quan phủ xuất bản, thơng tin xuất định kỳ, lưu giữ thư viện thu thập để phân tích nhanh chóng, muốn có thơng tin sơ cấp có phải địi hỏi thời gian dài Thơng tin thứ cấp thu từ nhiều nguồn khác nhau, phát quan điểm khác vấn đề, so sánh thông tin quan điểm Trong nguồn thơng tin sơ cấp lại hạn chế + Nhược điểm nguồn thông tin thứ cấp Những thơng tin có nhiều khơng phù hợp với mục đích nghiên cứu, tính chất q chung thơng tin đó, khơng có mục đích nghiên cứu giống với vấn đề cần nghiên cứu Các thơng tin thứ cấp thường lạc hậu hay cũ thơng tin sưu tập trừ trước mục đích khác, thời gian trơi qua có nhiều thay đổi Chẳng hạn thông tin tổng hợp từ vài năm trước, kết luận rút từ thông tin thiếu tin cậy cho vấn đề nghiên cứu  Nguồn liệu sơ cấp, liệu mới, có thơng qua việc khảo sát trực tiếp đối tượng nghiên cứu - Về phương thức tiếp cận, người làm nghiên cứu sử dụng phương thức sau:  Phương pháp quan sát: Người nghiên cứu thu thập thông tin thông qua việc quan sát cách kín đáo hoạt động đối tượng nghiên cứu (ví dụ: q trình khách hàng cửa hàng, trình khách hàng sử dụng sản phẩm )  Phương pháp khảo sát: Người nghiên cứu thực khảo sát để đánh giá suy nghĩ, nhận định người chọn để tham gia vấn đề cụ thể  Phương pháp nghiên cứu hành vi: Người nghiên cứu hành vi đối tượng thông qua liệu thứ cấp có từ lịch sử gọi, lịch sử mua hàng, lịch sử truy cập website doanh nghiệp  Phương pháp nghiên cứu định tính: Người nghiên cứu sàn lọc lựa chọn số lượng nhỏ đối tượng tiêu biểu để tham gia vào nghiên cứu Người nghiên cứu đưa vài câu hỏi tiêu biểu lắng nghe câu trả lời, chia từ người tham gia - Về phương tiện, công cụ hỗ trợ cho nghiên cứu, người nghiên cứu lựa chọn hạng mục sau: 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan  Bảng câu hỏi: Người nghiên cứu xây dựng danh sách câu hỏi có chọn lọc gửi đến khách hàng để họ trả lời Thông thường, khách hàng phần thưởng cho việc hoàn tất trả lời bảng câu hỏi, quyền mua sản phẩm miễn phí, phiếu giảm giá Thông thường, bảng câu hỏi sử dụng khảo sát với số lượng lớn người chọn  Câu hỏi trực tiếp: Câu hỏi sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính  Thiết bị cơng nghệ: Máy vi tính, điện thoại, camera, máy ghi âm, máy in thiết bị thiết yếu cho nghiên cứu -Về "tập đối tượng" (sampling plan), người thực nghiên cứu cần xác định rõ nội dung: Tiêu chí lựa chọn đối tượng, quy mô (số lượng tối đa), độ tin cậy đối tượng - Về phương thức liên hệ, người thực nghiên cứu lựa chọn phương thức gửi câu hỏi nhận câu trả lời thông qua: gửi email, gọi điện thoại, gặp gỡ trực tiếp, Online (website, mạng xã hội ) Cuối khơng thể thiếu, người nghiên cứu cần có ngân sách chi tiết, bao gồm chi phí liệt kê rõ cho khoản mục cần mua sắm, chi trả 3: Chọn mẫu nghiên cứu Chọn mẫu nghiên cứu lựa chọn kích thước mẫu, địa bàn nghiên cứu nhóm khách hàng cần nghiên cứu Quy mơ nghiên cứu thể kích thước mẫu phụ thuộc vào thời gian nghiên cứu, yêu cầu tính xác phụ thuộc vào chi phí nghiên cứu Địa bàn nhóm khách hàng cần nghiên cứu thu thập thơng tin phụ thuộc vào định hướng kinh doanh định hướng phát triển thị trường doanh nghiệp 4: Tiến hành thu thập liệu Ở giai đoạn này, người nghiên cứu bắt đầu thực công việc thu thập thông tin, liệu theo kế hoạch đề Người nghiên cứu cần phải đảm bảo thông tin thu thập trình nghiên cứu ghi chép cập nhật phần mềm, ứng dụng cách đầy đủ, rõ ràng, xếp theo trình tự hợp lý khoa học 5: Xử lý liệu Dựa liệu thu thập được, người nghiên cứu bắt đầu cơng việc phân tích, bao gồm cơng tác thống kê, tính tốn giá trị trung bình theo biến số phù hợp cho mục tiêu nghiên cứu 6: Rút kết luận lập báo cáo Trên sở kết xử lý liệu, cán nghiên cứu thị trường rút kết luận lập báo cáo kết nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan  Kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường Nhật Bản thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất nông sản - Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu Mục đích nghiên cứu kế hoạch hệ thống hóa lý luận hành vi người tiêu dùng, thói quen,tập quán, sở nghiên cứu phân tích hành vi tiêu dùng người tiêu dùng Nhật Bản Phân tích tình hình xuất nơng sản Việt Nam sang Nhật Bản, đánh giá phù hợp nông sản Việt Nam xuất hành vi người tiêu dùng Nhật Bản Từ đó,đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh xuất nông sản Việt Nam sang thị trường Nhật Bản nhằm tăng doanh thu Đối tượng nghiên cứu hành vi người tiêu dùng Nhật Bản Hành vi người tiêu dùng (Consumer Behavior) phạm trù rộng lớn, nhiên phạm vi nghiên cứu kế hoạch tập trung làm rõ hành vi người tiêu dùng Nhật Bản thói quen tìm kiếm thơng tin, địa điểm mua sắm, tiêu chí đánh giá định mua sản phẩm, phản ứng sau mua, Đây kế hoạch đưa giải pháp chung cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm tăng cường xuất nông sản Việt Nam vào thị trường Nhật Bản giúp Doanh nghiệp tăng doanh thu - Xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trường + Về phương thức nghiên cứu Nghiên cứu đề tài sử dụng phương pháp điều tra khảo sát bảng câu hỏi, đồng thời kết hợp với phương pháp thu thập thông tin bàn, thống kê, phân tích tổng hợp để đưa luận điểm mang tính lý luận hành vi người tiêu dùng Nhật Bản.Những luận điểm đề tài phân tích mối quan hệ biện chứng lẫn với bối cảnh thực tiễn + Về nguồn liệu Kế hoạch thực việc thu thập liệu sơ cấp thông qua việc vấn bảng câu hỏi điều tra thiết kế từ trước người tiêu dùng - Tiến hành thu thập liệu Kế hoạch có 200 mẫu nghiên cứu, tiến hành nghiên cứu ở siêu thị, chợ, Bảng câu hỏi phát trực tiếp, ngẫu nhiên với quy trình + giới thiệu mục tiêu nghiên cứu + Hướng dẫn người vấn điền thông tin chỗ vào bảng câu hỏi - Xử lý liệu 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan + Bước 1: Kiểm tra hiệu chỉnh bảng câu hỏi + Bước 2: Mã hóa liệu bảng câu hỏi + Bước 3: Nhập liệu vào máy tính + Bước 4: Làm liệu máy tính Kiểm tra hiệu chỉnh bảng câu hỏi bước kiểm tra chất lượng bảng câu hỏi nhằm đảm bảo khơng có câu hỏi thiếu thông tin cần thiết theo yêu cầu thiết kế ban đầu, bước cần thiết phải thực trước mã hóa nhập liệu vào máy tính Người kiểm tra phải đảm bảo tính tồn vẹn tính xác tồn bảng câu hỏi câu trả lời Kiểm tra bảng câu hỏi kiểm tra đặc tính sau: + Tính logic câu hỏi + Tính đầy đủ câu trả lời bảng câu hỏi + Tính hợp lý xác thực câu trả lời Chuyển dịch câu trả lời thực người trả lời vào nhóm, mẫu đại diện với giá trị tương ứng nhằm làm cho q trình tóm tắ, phân tích nhập liệu dễ dàng hiệu Mục đích việc mã hóa liệu tạo nhãn cho câu trả lời, thường số Mã hóa cịn làm giảm thiểu câu trả lời nhóm câu trả lời thành nhóm có đặc điểm giống Một số lưu ý mã hóa liệu + Tên biến: nhập vào phần mềm không dấu, không khoảng cách, không ký tự Là phần gọi biến gọn + Nhãn biến: Khơng dấu, có khoảng cách, khơng giới hạn ký tự Là tên câu hỏi + Giá trị :là giá trị câu hỏi trả lời liên quan đến biến đó, số giá trị mà ta gán cho câu trả lời Nên xếp theo trật tự logic tự đặt cho dễ hiểu, dễ nhớ + Đo lường: xác định biến thuộc loại thang đo nào( đo định danh, đo thứ tự, đo khoảng cách, thang đo tỷ lệ) chọn dạng thang đo - Lập báo cáo rút kết luận Sau mã hóa, xử lý liệu cán nghiên cứu thị trường rút kết luận lập báo cáo kết nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 10 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan Câu (2 điểm): Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh đồ nhựa gia dụng Bài làm 1: Nghiên cứu nhu cầu thị trường tập quán tiêu dùng đồ nhựa gia dụng khách hàng Mục đích nghiên cứu thị trường để xác định khả bán hay số loại sản phẩm nhựa gia dụng, xác định loại nhu cầu cần thỏa mãn, đưa sản phẩm thích hợp để thỏa mãn nhu cầu Vì doanh nghiệp xác định đối tượng hướng đến( tức xác định thị trường trọng điểm), đưa cách thức tiếp cận thị trường cách hiệu Thông qua doanh nghiệp thực phương châm kinh doanh kinh tế thị trường, bán sản phẩm nhựa gia dụng thị trường cần bán thứ doanh nghiệp có Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, giá vận động sản phẩm nhựa gia dụng nhằm đưa dự định thâm nhập vào thị trường đánh giá lại sách, sách lược doanh nghiệp thời gian dài thị trường xác định Nghiên cứu tâm lý, tập qn, thói quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng khách hàng để nắm bắt nhu cầu họ Trên sở đó, doanh nghiệp đưa loại, cấu, số lượng, chất lượng, sản phẩm nhựa thỏa mãn tốt nhu cầu mà hướng tới phục vụ Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để chinh phục Xác định xác nhu cầu họ, hành vi mua sắm họ, cách thức định nhân tố tác động đến trình định tiêu dùng họ Xác định xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng họ để doanh nghiệp tính tốn chi phí phục vụ có hiệu 2: Xác định kênh bán, hình thức bán Kênh bán việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp  Các Doanh nghiệp kinh doanh đồ nhựa gia dụng chọn kênh bán Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp với người sản xuất hay nhập đồ nhựa gia dụng Kênh phân phối bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 11 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian – người bán lẻ Đó loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập giải phóng khỏi chức bán lẻ Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn bán lẻ Kênh 4: Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng kênh 3,nhưng quan hệ giao dịch mua bán xuất nhiều khâu mơi giới trung gian  Các hình thức bán - Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng sau : Bán kho người cung ứng, kho doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng bán đơn vị tiêu dùng - Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán bn bán lẻ - Theo phương thức bán gồm: Bán theo hợp đồng đơn hàng, Thuận mua vừa bán, Bán đấu giá, Xuất hàng hóa - Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua mạng Internet 3: Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng Doanh nghiệp phải lựa chọn mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị trường có ưu đối thủ cạnh tranh Có bán hàng, thu lợi nhuận Chiến lược giá ảnh hưởng lớn đến việc bán hàng tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng khách hàng, tác động đến lượng bán lợi nhuận doanh nghiệp Vì việc định giá quan trọng việc bán hàng Chính sách phân phối hàng hóa doanh nghiệp đảm bảo q trình phân phối xác định cách đầy đủ chi tiết hàng hóa bán theo kế hoạch lập ra, sở tính tốn cân đối nhu cầu thị trường khả đáp ứng với lượng dự trữ sản xuất Doanh nghiệp 4: Các hoạt động bổ trợ bán hàng Doanh nghiệp cần trọng xây dựng biện pháp hỗ trợ bá hàng nhằm cung cấp thông tin đến với khách hàng, giúp họ hiểu rõ sản phẩm, lợi ích mà khách hàng nhận mua sản phẩm công ty Các biện pháp thường áp dụng như: + Thực giảm giá + Tổ chức trò chơi có thưởng + Khuyến khích mua thử có quà tặng kèm 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 12 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan Các hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm tác động vào tâm lý khách hàng tạo thu hút ý khách hàng 5: Thực tốt nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng Người bán hàng phải thực công việc sau: - Nhập hàng hóa vào quầy, vào cửa hàng - Bảo quản chuẩn bị hàng hóa - Tổ chức nơi bán hàng - Giao tiếp với khách hàng - Giao hàng toán - Thực dịch vụ bảo hành - Thu thập thông tin ý kiến phản hồi khách hàng 6: Tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng (LLBH) toàn nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối bán hàng cho doanh nghiệp, LLBH cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, định việc thực mục tiêu kế hoạch bán hàng Câu (3 điểm): Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may Bài làm 3.1: Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ Nhu cầu kho bãi dự trữ doanh nghiệp xác định dựa số lượng hàng hóa dự trữ, dựa vào trọng tải, đặc điểm hàng hóa kinh nghiệm để xây dựng kho hàng Để đáp ứng nhu cầu đặt hàng khách hàng giao hàng thời điểm, đảm bảo tối đa hóa hài lịng khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may phải quan tâm, đề cao tới vấn đề dự trữ Hàng hóa dự trữ nhiều gây ảnh hưởng khơng tốt đến doanh nghiệp, đó, việc xác định rõ số lượng dự trữ diện tích kho hàng điều cần thiết Việc kho hàng tải gây khó khăn cho việc bảo quản, làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phầm 3.1.2 Thiết lập kho bãi dự trữ Xác định địa điểm đặt kho bãi, định đầu tư hay thuê kho bãi Vì kinh doanh hàng dệt may nên cần lát chia làm khu vực để hàng Các lối nhà kho cần thiết kế rộng rãi giúp vận chuyển hàng hóa vào dễ dàng Nhà kho 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 13 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan nên xây dựng với độ cao hợp lý, có hệ thống chống nắng,mua hệ thống hút ẩm tránh gây hư hại hàng hóa Nhà kho nên ln có người canh giữ để đảm bảo an ninh Do phần lớn hàng hóa dệt may dễ cháy nên cơng tác phịng cháy chữa cháy nên trọng Các trang thiết bị phòng cháy chữa cháy cần trang bị đầy đủ đồng thời nhân viên doanh nghiệp nên đào tạo qua lớp phòng cháy chữa cháy Các Doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may nên bố trí nhiều kệ, giá, tủ, để chứa, đựng hàng hóa đảm bảo hàng hóa khơng bị ẩm mốc gây thiệt hại cho doanh nghiệp Các kệ, giá, tủ nên kê cách tường khoảng phân cố định xuống nhà loại đinh, vít giúp sản phẩm khơ thống, khơng bị ảnh hưởng thời tiết đồng thời tránh đổ vỡ, làm hỏng sản phẩm 3.2 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 3.2.1 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ vật Mục đích : Nhằm giữ gìn hàng hóa giá trị giá trị sử dụng, tránh làm thất thốt, hư hỏng hàng hóa kho đồng thời giúp chất, xếp, xuất, nhập hàng kho dễ dàng, hợp lý  Tổ chức giao nhận hàng hóa vào kho Khi Doanh nghiệp đặt hàng hóa từ nhà cung cấp, nhà cung cấp trở hàng hóa đến kho ngược lại Tại đây, người quản lý kho nhận hàng phải cho nhân viên kiểm kê hàng hóa theo đơn đặt hàng Trước chuyển vào kho, hàng hóa cần kiểm tra chặt chẽ số lượng chất lượng trước chứng kiến bên nhập bên xuất, lô hàng không với yêu cầu đơn đặt hàng hay bị hỏng cần trả lại cho nhà cung cấp để đổi lại hàng, thiếu báo lại cho nhà cung cấp để họ xác nhận trả lại hàng thiếu cho doanh nghiệp Sau kiểm tra xong tiến hành vận chuyển, bốc xếp hàng hóa vào kho, hàng hóa cần xếp vị trí Hàng hóa nên sử dụng máy móc, xe hàng để vận chuyển vào kho Tất hàng hóa nhập kho phải có chứng từ hợp lệ Lập chứng từ kế tốn liên quan đến hàng hóa nhập xuất kho Phiếu nhập kho cần lập thành hai bản, thủ kho giữu lại để vào sổ theo dõi nhập, xuất hàng hóa cịn giao cho phận tài kế tốn quản lý đối chiều  Tổ chức theo dõi bảo quản hàng hóa kho - Theo dõi hàng hóa 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 14 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan Tập hợp tất phiếu xuất kho, nhập kho để tiến hành tổng kết số lượng hàng loại hàng dự trữ lại kho Bộ phận vận chuyển cần lập bảng excel để quản lý theo dõi hàng nhập, xuất kho lượng hàng lại kho để kiểm sốt số lượng hàng hóa loại hàng hóa cịn lại kho nhanh chóng xác - Bảo quản hàng hóa + Kê lót hàng hóa Hàng hóa nhập kho cần tiến hành kê lót kệ đặt cách mặt đất 0.5m để đảm bảo hàng hóa ln khơ thời tiết nồm, khí hậu ẩm hàng hóa khơng bị ảnh hưởng đến chất lượng Ngồi để tránh tình trạng hàng hóa bị trùng gặm nhấm, phận chịu trách nhiệm bảo quản cần tiến hành rắc bột diệt mối xung quanh tường, dùng thuốc chống gián chuột để đề phòng chúng phá hoại hàng hóa + Chất xếp hàng hóa Doanh nghiệp nên sử dụng phương pháp chất xếp hàng hóa theo loại sản phẩm , nhãn hiệu, loại sản phẩm xếp riêng biệt theo khu vực quy định Điều giúp nhân viên kiểm kê hàng hóa dễ dàng xuất hàng dễ dàng Ngoài việc xếp hàng hóa hợp lý, quy cách giúp tránh tình trạng rơi, đổ gây hư hỏng hàng hóa xếp chồng chéo làm lãng phí diện tích + Đảm bảo nhiệt độ độ ẩm kho Cần lắp đặt hệ thống quạt thơng gió, cửa hiểm đặt đối diện nhau, đảm bảo cho luồng khơng khí lưu thơng điều hịa Mùa mưa bão cửa kho cần đóng kín tránh mưa bão hắt vào Lắp đặt máy đo độ ẩm kho để theo dõi độ ẩm kho Nếu độ ẩm cao, doanh nghiệp cần sử dụng chất hóa học hút ẩm rắc xung quanh sàn kho Lắp đặt hệ thống thoát nước, việc thoát nước dễ dàng trời mưa to, tránh tình trạng ngập úng Các thiết bị cần tiến hành kiểm tra, bảo dưỡng thường xuyên giúp phát huy tối đa tác dụng + Vệ sinh kho bãi Kho bãi cần quét dọn hàng ngày Ngoài cần lau chùi máy móc, tổng vệ sinh hàng tháng để hàng hóa bảo quản tốt 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 15 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan  Tổ chức giao xuất hàng hóa - Tất hàng hóa xuất kho phải có phiếu xuất kho hợp lệ xuất theo số lượng, phẩm chất quy cách ghi phiếu xuất kho Người nhận hàng phải có đầy đủ giấy tờ hợp lệ có đủ thẩm quyền giao nhận hàng hóa - Trước giao hàng, cán giao nhận, thủ kho phải làm tốt công tác chuẩn bị - Chuẩn bị hàng hóa theo với số lượng, chất lượng, chủng loại ghi phiếu xuất kho - Căn vào phiếu xuất kho cán giao nhận, thủ kho với người nhận hàng kiểm tra số lượng, chất lượng hàng hóa giao nhận giải trường hợp phát sinh phù hợp với quy định chung - Hàng nhập trước xuất trước, hàng nhập sau xuất sau - Hàng xuất nội phải có chữ ký thủ trưởng phiếu lệnh xuất kho - Khi giao nhận hàng hóa với khách hàng xảy trường hợp khơng bình thường, khơng với kế hoạch, tiến độ… cần có bàn bạc hai bên để giải thỏa đáng sở nguyên tắc, chế độ quy định - Tất hình thức giao hàng quy định thời gian định - Tất trường hợp hư hỏng, thừa, thiếu, kém, phẩm chất, không đồng bộ… thuộc lô hàng giao, tiến hành giao hàng cho khách, hai bên phải lập biên kiểm nghiệm chỗ, quy định rõ trách nhiệm, làm sở pháp lý cho việc xử lý sau - Trường hợp giao hàng thiếu hàng hàng không yêu cầu người mua hàng khách hàng phát hiện, kiểm tra lại thấy thủ kho phải giao đủ, giao cho họ, không dây dưa kéo dài từ chối  Tổ chức kiểm kê hàng hóa Hàng hóa cần kiểm tra định kỳ nhằm phát mát hư hỏng trộm cắp, nhập thiếu hàng hay tác động khí hậu đến chất lượng hàng hóa Để nắm bắt xác số lượng hàng hóa dự trữ, doanh nghiệp cần kết hợp sử dụng phiếu kho nhập xuất hàng để báo cáo xác tình hinh dự trữ kho hàng 3.2.2 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ mặt giá trị Doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may nên sử dụng phương pháp bình quân gia quyền để quản trị mặt giá trị hàng hóa Vì phương pháp tính tốn gia trị hàng hóa cách nhanh chóng tương đối đơn giản kết thu tương đối xác Giá bình qn gia quyền tính cơng thức sau: 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 16 Nghiệp vụ thương mại Giá bình quân gia quyền = GV: Phạm Thị Minh Lan Giá trị hàng còn+Giá trị hàng nhập kho Lượng hàng tồn kho còn+lượng hàng nhập vào 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 17 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan TÀI LIỆU THAM KHẢO 1: Bài giảng Nghiệp vụ thương mại 2: Website: - https://tailieu.vn/tag/ke-hoach-nghien-cuu-thi-truong.html - https://tranminhdung.vn/ban-ke-hoach-nghien-cuu-thi-truong/ - https://tailieu.vn/tag/du-tru-hang-hoa.html - https://vietnambiz.vn/du-tru-hang-hoa-stocking-of-goods-la-gi-co-cau-du-tru20190923123533273.htm - https://hotroontap.com/tieu-luan-quan-tri-du-tru-va-mua-hang-trong-kinh-doanhthuong-mai-logistics/ - https://daotaoketoanhcm.com/thu-vien/huong-dan-hach-toan-nghiep-vu-ban-hang-hoa/ - https://tailieu.vn/doc/nghiep-vu-ban-hang-444272.html 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 18 ... điểm): Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh đồ nhựa gia dụng Câu (3 điểm): Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may 15-... đạo doanh nghiệp định kinh doanh 15- Đỗ Thị Hiền-B18DCQT052 10 Nghiệp vụ thương mại GV: Phạm Thị Minh Lan Câu (2 điểm): Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh đồ nhựa gia. .. lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp  Các Doanh nghiệp kinh doanh đồ nhựa gia dụng chọn kênh bán Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp với